口子集團酒店代表的培訓材料公司簡介安徽口子集團擁有資產八億二千萬元，占地一千五百畝，年產各類優質曲酒三萬余噸，是中國100家最大飲料企業，安徽工業50強之一口子酒有二千多年的歷史，流傳著許多美麗的故事和傳說歷代文人墨客留下了千百首膾炙人口的詩章。“隔壁千家醉，開壇十里香”婦孺皆知口子集團技術力量雄厚，擁有現代化的質檢中心，公司擁有安徽省僅有的二位國家級評酒委員目前口子產品有大通關、濉溪老口子、口子窖系列等多個品種公司簡介（續）傳統優勢：擁有二百多年歷史的發酵池廠區內有歷史名泉——“福泉”，歷經數百年而不竭，口子酒均以此高齡古泉水釀制擁有建于明清時期的大型地下儲酒庫第二部分：白酒基本知識一、白酒主要分類1、按釀造方法分：蒸餾酒：原料經糖化、發酵、蒸餾過程，如白酒、白蘭地發酵原酒：發酵后經過濾壓榨，如啤酒、黃酒、果酒配制酒：用酒精或成品酒添加調料配制而成，如露酒、藥酒2、按酒精含量分：高度酒酒精含量高于40%中度酒酒精含量20%---40%低度酒酒精含量低于20%二、白酒主要原料主料：含淀粉或糖分的原料，以高粱為佳輔料：吸收主料的漿水，起疏松作用，多用糠殼酒曲：糖化劑，分大曲、小曲、麩曲大曲：以大麥、小麥、豌豆制成，名優酒多用大曲，但用量較大，北方多用大曲小曲：胚形較小，多用米粉、糠拌和一些中藥材，南方米香型酒多用小曲麩曲：又稱快曲，用麩皮加酒糟而成酒母：酵母菌，菌種的質量影響酒的風味水：主要為水的質量、酸堿性、硬度等

三、主要風味1、醬香型：醬香突出，幽雅細致，酒體醇厚，回味悠長。代表：貴州茅臺，四川古藺郎酒2、濃香型：窖香濃郁，綿柔甘冽，香味諧調，尾凈余長。“入口甜、落口綿、尾子凈”代表：四川瀘州老窖，四川宜賓五糧液，安徽亳州古井貢，口子大通關，濉溪老口子等3、清香型：清香純正，口味諧調，微甜綿長，余味爽凈代表：山西杏花村汾酒，河南寶豐酒主要風味（續）4、米香型：蜜香清雅純正，入口柔綿，落口甘冽，回味怡暢代表：桂林三花酒5、兼香型：代表：貴州遵義董酒，陜西鳳翔西鳳酒，口子窖系列第三部分：口子酒主要產品介紹（一）大通關酒酒店價26元，按照酒店的檔次不同會有浮動，但不超過30元度數：48度；香型：濃香型；包裝：大眾化，適合朋友聚飲氛圍目標消費者：年齡25-45歲，男性，月收入500元以上，職業為普通職員或業務人員消費地點：中小酒店消費心理：一般性朋友聚飲用酒，尋找喝酒時熱鬧、無拘束的感覺，喜歡開玩笑、善意的惡作劇以制造朋友間的話題消費行為：聚飲，一次每桌1-2瓶，酒前會打打牌，喝酒時會劃拳、猜酒令以優質高粱、大麥、小麥、豌豆為原料精工釀制，口感順暢，自家釀造，酒質醇和。名稱吉祥中包含著熱烈的氛圍，是溝通人際、拉近關系的好飲品。“萬事隨人愿，一路大通關”是主要廣告用語（二）濉溪老口子酒店價：60-70元，按照酒店的檔次不同會有浮動，約比四星級迎駕貢低5-10元度數：50度香型：濃香型包裝：高檔，古樸而不老舊，略帶現代感目標消費者：男性，35-55歲，白酒嗜飲者，月收入700元以上，身份為有一定權力的管理者消費地點：中高檔酒店消費心理：有豐富的人生經歷，注重白酒的品質消費行為：多為業務招待應酬，喝酒時相對理智，較注重形象，通常在酒桌上不單單談公事，會觸及個人話題“老口子，老口味”，濉溪老口子酒質好，消費者較認可宣傳上突出它表達希望相互間建立良好關系的愿望，而不是僅僅表達一種尊重和客套（三）口子窖系列酒口子窖系列酒按儲存時間長短分為口子窖酒、二年口子窖、五年口子窖、六年口子窖、十年陳口子，主打產品為五年口子窖五年口子窖酒店價100元左右，按酒店檔次不同有所浮動度數：46度香型：兼香型包裝：古樸典雅，價值感強目標消費者：男性，35-55歲，白酒嗜飲者，月收入800元以上，身份為有一定權力的管理者消費地點：中高檔酒店消費心理：有豐富的人生經歷，注重白酒的品質，注重個人的品位形象消費行為：多為業務招待應酬，喝酒時相對理智，較注重形象，通常在酒桌上不單單談公事，會觸及個人話題口子窖代表口子酒的形象，反映企業的技術水平、經營意識等第四部分：推銷觀念培訓

使用雙手的是勞工，使用雙手與頭腦的是舵手，使用雙手、頭腦與心靈的是藝術家，只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的人，才能成為優秀的推銷員。一、我們認為——口子小姐是銷售渠道中一個非常重要的環節，她們直接面對顧客，是聯系企業和消費者的橋梁口子小姐是幫助企業建立和經銷酒店良好關系的一個重要方面口子小姐是收集競爭者信息、接受消費者反饋的重要渠道口子小姐身處中高檔酒店，面對消費者、經銷商、競爭者，她們的一言一行，一顰一笑是展示公司形象的窗口我們還認為——我們的口子小姐是素質最高的，也是最優秀的！二、我們相信——（一）相信推銷的潛力我們直接面對消費者，與消費者進行溝通，便于了解消費者的真實需求，滿足需求我們想顧客之所想，想顧客之未想，急顧客之所急，急顧客之未急，用產品和自己的服務讓顧客滿意推銷學作為一門學科，已經形成一套系統的理論和方法，從對市場的分析、消費者心理的揣測到我們自我素質的培養，達到讓自己在推銷過程中言之有物，有的放矢（二）相信自己的魅力“我一定能成功，因為我是最出色的”良好的感覺能力：感覺到顧客的反應，并根據這些反應進行調整自我激勵，自我鞭策的能力（三）相信產品的實力口子集團良好的品牌形象口子酒優秀的品質有競爭力的價位廣告的支持三、我們需要——（一）現代推銷觀念信息觀念：服務觀念時間觀念創新觀念競爭觀念教育觀念（二）高度的責任感忠實于自己的企業忠實于自己的顧客，以消費者的利益為重忠實于自己的推銷目標（三）良好的心理素質自強自信穩定的情緒，把個人的情緒與工作分開經得起挫折，經得起成功（四）良好的業務素質高度的市場洞察力豐富的產品知識熟知消費者的知識熟知推銷方面的技巧法律知識（五）良好的個性，生活習慣，健康的體魄第五部分、基礎知識培訓一、禮儀（一）服飾儀容（女性）頭發梳洗整齊，沒有頭屑化妝清淡牙齒清潔，口腔清新頭發不能染成異色，發式不怪異紐扣齊全，整齊胸章位置統一制服清潔、整齊、光鮮飾物只能帶結婚戒指及手表穿肉色絲襪（二）儀態站姿挺拔，優美、典雅坐姿文雅走姿穩重（三）動作優雅進出包廂的動作進出公共場所及電梯的動作遞物與接物取低處物品的動作上下樓梯的動作避免不雅的舉動（四）體態語目光1、注視對方，表示關注2、目光的許可空間3、直視對方是失禮的行為4、眼神的運用微笑如同面對自己的朋友或親友，發自內心，始終如一手勢的運用

二、傾聽和觀察（一）注意傾聽做好傾聽的準備，了解相關的知識，并預先考慮到顧客可能會提出什么問題給顧客以說話的機會，而不是自己多說話注意力要集中要有表情、有興趣地聽不要打斷顧客的話給顧客以思考時間對顧客的話要有反應（二）學會觀察重在洞察顧客的內在心理顧客話語外的含義觀察對方的表情留心顧客的態度注意顧客態度的突變留意對方的逆反心理三、談話（一）主動介紹產品介紹重點在能夠打動顧客的關鍵點注意觀察對方的反應，選擇合適的機會強調但不重復（二）善于提問主動介紹，用自己的見解把推薦的意圖表達出來用征求意見或請教的方式提出問題進行引導對顧客提出的有利的見解立即肯定，并一步步地促使之下決心限制式提問，一個問題提供二個可選擇的答案，這二個答案都是肯定的（三）回答的藝術尊重顧客的意見，肯定他的某些見解回答問題前稍做停頓，思考并使顧客認真地聽取回答對顧客的異議復述一遍，再進行回答善于把顧客的顧慮轉化，用產品的優勢化解四、不同類型的顧客行動型深思熟慮型熱情洋溢型自我中心型優柔寡斷型沉默不語型第六部分、實戰溝通技巧一、與顧客的溝通（一）開場白：先生您好！我是口子集團的酒店代表，非常榮幸能向您介紹我們的一種新品口子酒——口子窖，（展示樣品或宣傳手冊）外觀古樸典雅，顯示了很高的品位，兼香型風味，也與眾不同。

（開場白僅供參考，可視顧客的反應增減）（二）顧客的反應1、“好，那就來一瓶吧”表示感謝，用產品的優點來肯定他的選擇。2、“出去出去，要什么酒我會自己選！”視顧客的態度，如果態度極其惡劣，道聲對不起后，有禮貌的退出，接過顧客的話，表示可以為他提供多少個品種，包括競爭品牌的服務，顧客可能產生好感3、推托“好，我先看一看”“等一會再說吧”對其他同席者：“你們說呢”“我嘗一嘗再說吧”引導顧客注意口子酒的優良品質和與眾不同的品位，幫助顧客選擇——最能顯示我們的推銷能力！（三）特殊情況1、遇到白酒的專家，問到一些不會回答的專業問題時承認自己不會，并勇于請教，利于雙方交流2、顧客失禮的語言巧妙地避開話題，正視對方3、顧客失禮的動作離開，但決不能和顧客爭吵，動手，保持風度二、與酒店的溝通與酒店保持良好的關系是我們工作的基本點，時刻牢記，我們不僅僅是口子集團的酒店代表，也是酒店的一員遵守酒店的各種規定，主動幫助酒店員工招呼客人、打掃衛生等，與酒店員工尤其是直接主管，建立良好的人際關系。三、與競爭者同行的溝通相互尊重相互交流和平共處四、對自己說

顧客的拒絕是一種正常的自我保護行為推銷，顯示自己的價值努力，決不為自己找借口懶惰，（會很愉快）業績下滑心情變糟