淺析泰康人壽保險公司的營銷策略內容摘要隨著我國保險業的快速發展，保險公司營銷能力關系著企業成功與否。集團控股和外資保險公司如雨后春筍般涌入，消費者的保險消費心理日趨成熟，整體素質也明顯提高。簡單粗放的營銷策略對于保險公司而言面臨著挑戰。營銷策略的調整和創新將決定著保險公司的生存和發展。本文針對泰康人壽保險公司營銷策略進行研究，并通過市場內外部環境和營銷現狀及問題的分析，根據4P營銷策略，深入系統的剖析和探討泰康人壽保險公司的業務發展。結合行業新變化，對泰康人壽保險公司的營銷策略進行調整，尤其是針對產品創新升級、需求價格制定、創新外拓渠道和提升促銷能力等方面提出積極的參考建議和意見，為泰康人壽保險公司今后營銷水平的提升做出積極貢獻。關鍵詞：保險公司保險產品4P策略營銷策略對策本ResearchonthemarketingstrategyofTaikangLifeInsuranceAbstractWiththerapiddevelopmentofChina'sinsuranceindustry,themarketingabilityofinsurancecompaniesisrelatedtothesuccessofenterprises.GroupHoldingsandforeigninsurancecompaniesmushroomedin,consumerinsuranceconsumerpsychologyisincreasinglymature,theoverallqualityhasimprovedsignificantly.ThesimpleandextensivemarketingstrategyisfacingthechallengefortheInsuranceCompany.Theadjustmentandinnovationofmarketingstrategywilldeterminethesurvivalanddevelopmentofinsurancecompanies.Inthispaper,TaikangLifeInsuranceCompanyMarketingStrategyResearch,andthroughtheanalysisoftheinternalandexternalmarketenvironmentandmarketingstatusandproblems,accordingto4Pmarketingstrategy,deeplyandsystematicallyanalyzeanddiscussthebusinessdevelopmentofTaikangLifeInsuranceCompany.ToadjustthemarketingstrategyofTaikangLifeInsuranceCompanyinthelightofnewchangesintheindustry,inparticular,forproductinnovationandupgrading,demandpricing,innovationandexpandingchannels,andenhancetheabilitytopromotesalesandotherpositivereferencesuggestionsandopinions,forTaikangLifeInsuranceCompanyinthefuturetoimprovethemarketingleveltomakeapositivecontribution.Keywords：InsuranceCompanies,InsuranceProducts4Pstrategy,marketingstrategy,countermeasures序言隨著保險行業改革的全面推進，保險公司想要在行業內中占據一席之地和壯大發展，就必須制定和完善適合自身特色的營銷策略，通過不斷的調整和改善營銷策略順應行業發展形勢，從而提升行業影響力和競爭力。因此，泰康人壽保險公司營銷策略的研究對公司業務的轉型發展有著積極的意義。泰康人壽保險公司是一家銀保系保險公司，保險公司業務上面臨的一些問題具有普通性，如何應對監管形勢的新變化，來制定相應的營銷策略對于銀行系保險公司發展非常重要，泰康人壽保險公司作為行業里的重要一份子，對于推動我國保險業健康發展具有積極作用，泰康人壽保險公司營銷策略的研究對于提高我國保險行業的整體競爭力具有一定意義。在全球經濟的大背景之下，我國目前保險市場的競爭仍然朝著愈演愈烈方向前進，但面對錯綜復雜的市場競爭環境，我國保險業務發展還不均衡，仍有較大的市場發展空間和發展前景，機遇與挑戰并存。作為泰康人壽保險公司，目前僅依托郵銀代理渠道自主經營，如何建立自己的營銷體系，在激烈的市場競爭中占據一席之地；如何在國家監管新形勢下，實現保險產品的快速更新升級；如何調整和改進營銷策略，實現郵銀代理渠道平臺資源整合；本文研究的出發點是如何樹立自身品牌形象，實現公司轉型，不斷提高占有規模在市場的比率。一、研究的相關概念及理論(一)研究的相關概念1.市場營銷市場通常被認為是一種商品交易的場所，隨著越來越多的學者深入的研究，對市場營銷有了更深入的認識，不再單單把市場看作是商品交易的地點，他已經是經濟學中重要的名詞，被認為是商品供給與需求的關系、交換的關系，在一定程度上是經濟范疇上的經濟關系。但隨著經濟學家們對市場的不斷研究，也認為市場是在一定的條件下，供給方與需求方進行的在商品或者勞務上面的交易行為。李忠獻.2016年批籌保險公司數量創近年新高[N].中國保險報,2017-02-07日(1)：123-145.李忠獻.2016年批籌保險公司數量創近年新高[N].中國保險報,2017-02-07日(1)：123-145.2.營銷策略營銷策略是指企業要從客戶需求的角度出發，依據通常的經驗，大量獲取消費者需要的量以及實際是否可以購買能力的信息、行業的期望值，按照規劃安排有組織地開展各項經營活動。在21世紀的今天，大多數企業已經把客戶需求簡化成一種產品，營銷是終極杠桿！消費者的購買需求沒有太大差異，廣告宣傳也沒有大不同，企業優勢并不明顯。但是，如果企業擁有強有力的營銷隊伍，品牌宣傳能夠戰勝競爭對手，就能讓消費者傾向于購買你的產品，其購買能力甚至超過競爭對手的50倍至200倍。如果企業能夠向消費者提供“額外”的服務，且每次向消費者銷售產品形式多樣，就能夠領先于行業競爭者，同時能夠獲得較大的利潤空間。是否在市場中立足，在于營銷策略，即產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略是否合理應用。(二)研究的相關理論1.營銷策略理論隨著現代經濟社會的發展，現代企業的社會公關關系變得越來越重要，一旦處理不好，就會影響企業的信譽，造成不良的影響，良好的公共關系不僅可以幫助企業提高社會形象，而且還能得到社會更廣泛的認同和贊美，提高企業知名度，增加企業的信任度。李懷、蔣于婷.創新驅動的銀行績效增長模式[J].金融保險,2017,(1)：李懷、蔣于婷.創新驅動的銀行績效增長模式[J].金融保險,2017,(1)：89-93.2.SWOT分析法韋里克提出了SWOT分析法。在80現代初，該方法是以企業內部、外部充滿競爭的條件為基礎，將競爭因素按照矩陣方式進行一一例舉、排列，通過對這些因素進行系統的分析并得出具有決策性的理論結果。該方法將企業的內部影響因素劃分為S（優勢）、W（劣勢），外部影響因素劃分為O(機會)、T(威脅),從而判斷出企業外部面臨的機會是什么，當前對企業威脅的又是什么。舒新國.銀行保險營銷[M].北京:經濟科學出版社,201舒新國.銀行保險營銷[M].北京:經濟科學出版社,2017：35.優勢（strengths）劣勢（weaknesses）機會（Opportunity）威脅（threats）圖1-1：SWOT分析模型二、泰康人壽保險公司現狀及營銷策略中存在的問題(一)泰康人壽保險公司的現狀泰康人壽保險股份有限公司系1996年8月22日經中國人民銀行總行批準成立的全國性、股份制人壽保險公司，公司總部設在北京。泰康人壽實力雄厚，由中國對外貿易運輸(集團)總公司、中國嘉德國際拍賣有限公司等16家國有大中型企業發起組建。泰康人壽奉行“專業化、規范化、國際化”的發展戰略堅持穩健經營、開拓創新的經營理念。泰康人壽重視防范金融風險，率先采用國際慣例進行信用評級，信用等級為AAA-級，意為“清償能力非常強，風險最小”，公司成立至今沒有一筆呆壞帳。泰康人壽率先采用國際標準的規范化管理，2004年全系統全面通過ISO9001:2000認證，成為中國金融業第一家全系統全面通過認證的全國性金融機構，表明公司從設計、銷售、服務的整個管理過程均達到國際標準質量管理要求。(二)泰康人壽保險營銷策略中存在的問題1.內控制度不完善為保障公司經營管理順利進行，加強公司風險防控，推進公司內部控制制度建設，確保分公司內控體現完善，泰康人壽保險公司從籌建公司起步開始，即制定了規范嚴格的公司規定和業務操作流程，通過公司集體決策會議研究討論后印發執行，并根據業務發展的實際需要，不斷的更新、完善、修訂各項內部控制制度。同時，泰康人壽保險公司設立專門的法規部門專職內控合規管理崗管理公司各部門的規則制度，同時在每個部門設置風險管理人員負責各業務條線的制度管控與完善，并在每年末通過公司內控審計工作，審查制度是否健全、合理、有效。泰康人壽保險公司在營銷方面，建立了10項制度，管理著產品培訓、業務宣傳、營銷活動、渠道控制等方面工作。在內控制度的健全和有效執行上還存在一些不足，尤其是籌建初期的制度隨著展業時間的推移，監管政策的調整，以及隨著業務系統升級、流程優化、人員增加等諸多方面的影響，原試行制度已無法滿足現階段工作開展的需求，且亟需進一步完善并增加新環境下的內部控制制度，確立新的業務操作規范和標準。2.產品整合能力不足泰康人壽保險公司一直將產品創新作為公司的核心競爭力，隨著社會發展形勢的不斷變化，相繼推出符合監管政策、市場需求的新產品，但是每在一款新產推向市場過后不久，各種同業保險公司的同質類產品就相繼問世，層出不窮，導致產品競爭激烈。泰康人壽保險公司在個體產品上雖取得一定成績，但整體競爭力和行業的地方優勢還不夠明顯，大大影響和阻礙了公司的快速發展。另外，在泰康人壽保險公司目前的核心產品中，理財分紅險、航空意外險、團體意外險等系列產品，都存在著與同業保險公司產品差異化不明顯的問題，部分產品沒有核心競爭優勢，特別容易被同業保險公司所效仿，有的甚至在產品審查階段還未上市，同質類產品就已經誕生，而泰康人壽保險公司為了打開市場，在前期已經投入了大量的人力成本、物力成本，為了達到性價比更高，泰康人壽保險公司不得不犧牲代理渠道的委托管理利潤和代理手續費，使得公司付出的成本與產生的效益不成正比，長此以往導致了個別產品很快就將退出歷史舞臺。泰康人壽保險公司產品的開發深度也不夠明顯，部分產品的附加值不夠，保障范圍較單一，這些都限制了泰康人壽保險公司健康快速發展。3.營銷渠道建設單一泰康人壽保險公司雖即將打開了郵銀代理渠道作為唯一營銷渠道的局面，成立泰康人壽保險公司直屬營業部，未來承擔著團險業務外拓、后臺業務處理、個險業務外拓等方面職能，為泰康人壽保險公司開辟了新的營銷渠道。但當前仍然存在一些涉及未來長遠發展的根本性、基礎性問題。因此，針對單一渠道的營銷策略將會有極大的局限性問題出現，過去那種只靠郵銀代理渠道吃飯過日子的時代即將轉變。從泰康人壽保險公司的銷售渠道來看，仍然存在明顯的缺陷和不足。同時，由于唯一的郵銀代理渠道的代管履職不到位，保險公司的特色經營模式即“代管”的經營模式基礎不夠牢固。出現了“管事不管人財物”的尷尬局面，使得泰康人壽保險公司很難深入對營銷人員實行有效的管理，加之營銷人員流動性較大，導致代理渠道銷售隊伍不夠穩定，人員專業水平不強。4.促銷目標定位較低隨著人們生活水平越來越高，泰康人壽保險公司的眾多廣告投入定位較低，推廣的產品都是定位在了簡單形態的保險產品上，而目標市場也較為低端，這樣的簡單促銷策略，只會把公司所有的產品定位拉低。廣告的定位決定了產品的定位，一些城市高端產品，沒有辦法通過這樣的方式進行宣傳，因此，泰康人壽保險公司只能靠保單件數增量，即保費規模的不斷擴大而獲取利潤。如果泰康人壽保險公司要繼續做大做強，快速擴大利潤，還應考慮城市高端業務的廣告需求，那么必須針對城市市場，集團型客戶，提高其廣告的內涵、質量和品位，使得消費者與保險公司之間不僅僅是買方賣方的銷售關系，更應實現保險產品的客戶體驗，使其有著高品質的享受。(三)泰康人壽保險營銷策略中出現問題的原因在內控制度不完善的問題上，主要是由于泰康人壽保險公司尚處于展業初期，各項規章制度雖然指導控制著公司的經營業務活動、日常營銷管理、業務操作流程，但隨著企業的不斷發展，業務流程結構不斷變化，內控制度的健全和有效執行上還存在了一些不足。在產品整合能力不足的問題上，由于各家保險公司只有盡可能的以價格優勢、服務品質、促銷活動等方式贏得消費者，但在此過程中，大多數的保險公司和保險消費者把更多的目標投入到了產品價格上。還有時候一些保險公司通過低價促銷的形式搶占市場，使得保險市場陷入到了求低價、無保障的惡性循環，而忽略甚至失去了保險產品本身給消費者帶來的保險保障利益功能，同時使得產品的利潤隨之下降。這些因素也同時影響了泰康人壽保險公司的產品整體競爭力衰弱，制約著公司健康發展。在產品定價水平較低的問題上，盡管泰康人壽保險公司在市場上占有一席之地，且作為商業運營模式的保險公司仍然有一定的定價權力，但保險產品的定價是受到嚴格的設計限制的。定價能力考驗著公司在營銷過程中的第一步，它不僅僅需要考慮到公司的各項成本，還要考慮大眾消費者的期望、同質產品的定價水平和國家政策等方面的因素。所以，從現階段來看，泰康人壽保險公司定價水平較低，并存在一些問題。在營銷渠道建設單一的問題上，主要是由于泰康人壽保險公司的經營渠道較為單一，個人險營銷隊伍、網上銀行、微信平臺等新渠道尚未建立。信息系統開發、職場建設、投資體系、營銷培訓、合規風控、后援支撐等基礎能力薄弱，發展缺乏后勁。通過上述情況來看，泰康人壽保險公司在營銷策略上有很多成功之處，但仍然存在一些不足的地方，面臨保險業的快速轉型發展，泰康人壽保險公司應以更好地市場需求為目標，不斷優化和調整營銷策略，有效促進泰康人壽保險公司科學、快速發展。三、泰康人壽保險營銷策略(一)健全內部控制體系1.建立完善內部控制制度沒有規矩不成方圓，公司應科學地樹立規矩意識，隨著監管政策的不斷規范和公司業務的快速發展，公司應每年度結合現階段實際情況開展內部管理自查，查找經營管理中存在的缺失并及時整改，不斷完善修訂公司內部的規章制度。應持續加強前端營銷行為的規范和控制，每月對經營發展指標、業務操作規范、客戶服務品質等進行總結、分析和通報。對于監管的新要求、經濟變化的新形勢，公司應及時作出經營計劃調整，保證公司健康、持續發展。2.考核激勵機制考核與激勵一直是營銷隊伍中離不開的重要話題。激勵促使人奮進，約束使人顧及任意而為，在營銷中相輔相成，有效的運用好考核激勵機制，促進公司平衡發展。泰康人壽保險公司應盡快建立兼業代理營銷員基本法、員工內部直銷營銷員基本法，通過采取月度、季度、年度等綜合考核激勵措施，制定相應的工作激勵、榮譽激勵、精神激勵、薪酬激勵等辦法，激發營銷人員工作熱情，全力支撐兼業代理營銷隊伍和個團險營銷隊伍的建設和管理。肖家龍.湖南縣域商業保險營銷現狀及對策[D].長沙:中南林業科技大學2017：13.肖家龍.湖南縣域商業保險營銷現狀及對策[D].長沙:中南林業科技大學2017：13.3.培養企業內部文化培養企業內部文化、注重經營服務理念，是一個公司的靈魂，他可以使企業更富有內涵價值，更可以使廣大員工凝聚思想意識，并在長期經營活動中自覺形成發展共識。公司應通過豐富多彩的營銷培訓、技能競賽、工會活動、拓展訓練等活動，將工作與業余文化生活有機結合，營銷企業內部文化，使公司員工充滿歸屬感、使命感、責任感，有利于公司在轉型發展時期的艱難時期團結一心、齊力攻堅。(二)強化營銷隊伍建設保險營銷從業人員的人才儲備對公司的長遠發展和影響意義深遠。從目前來看，保險行業的利潤點仍在個險、團險渠道上，所以泰康保險要盡快加強兩個渠道的從業人員儲備，形成梯隊式的營銷隊伍結構，提高市場競爭力。1.營銷隊伍建立一支有戰斗力的營銷團隊，應以個人素質、綜合能力、團隊意識為前提。泰康人壽保險公司的個團險隊伍尚未組建，與同業保險公司之間形成競爭差距。所以營銷隊伍要考慮其業務基礎、個人素質、人員穩定和隊伍規模等至關重要的因素，只有打牢隊伍基礎，才能做到快發展強發展。而目前受郵政傳統業務量下滑影響，其平臺上大批量的營銷人員存在工作量不飽和但隊伍且相對穩定的情況，同時，郵政平臺的企業客戶資源也是非常有利的優勢，可以借此機會，選拔有客戶基礎、有工作熱情的營銷人員作為兼業代理營銷員充實到泰康人壽保險公司的團險營銷隊伍中，使泰康人壽保險公能夠在短期與郵政共建一支優秀的保險精兵強將，實現合作共贏。同時，在個險隊伍建設上，還應考慮個險營銷從業人員競爭激烈，且魚龍混雜，泰康人壽保險公司應通過前端入口把好營銷員質量關，同時要考慮到利用營銷員基本法給予其良好的晉升機制和退出機制，確保個險營銷隊伍忠誠穩定，為公司帶來更大效益。2.營銷隊伍保障泰康人壽保險公司應保證來人所用且有所為的做法，不斷提高營銷人員素質，做好客戶高品質服務支撐。為此，應對營銷人員開展入司培訓，從企業文化背景、產品培訓、職業道德、誠信教育、合規風險等方面全面提升營銷人員綜合素質，同時定期開展業務知識培訓，培養專項業務拓展能力；開展品味課堂培訓，培養營銷人員公關能力，與高端客戶有更好的溝通感。(三)營銷體系建設投資1.營銷員供給建立專業人才隊伍、實現專業化經營、保障專業化引領是泰康人壽保險公司一直所追求的，為此要加大對營銷人員人力成本投入，其實產出更多的經營效益。肖家龍.湖南縣域商業保險營銷現狀及對策[D].長沙:中南林業科技大學201肖家龍.湖南縣域商業保險營銷現狀及對策[D].長沙:中南林業科技大學2017：16.2.引進項目投資目前保險資金歸集總公司進行投資和分配，分公司暫無投資權限。為更好的尋找利潤點和優質的投資項目，泰康人壽保險公司應在省際范圍內尋找優秀的投資目，實現省級投資效益，尤其是可以總部型企業客戶，尋找投資項目合作機會，報請總公司進行投資審核和評估，提升資金運用能力，同時，也可推動團險保險項目的促成。(四)信息化技術服務支撐1.系統改造升級泰康人壽保險公司核心業務系統已運行多年，其系統管理模塊對于現階段的實際應用略顯陳舊，泰康人壽保險公司應加快系統優化和升級改造工作，實現與客服管理系統、風險管理系統的端口對接，實現對客戶的精準分析和把握，為公司經營提供有效的判斷和依據。同時，應隨著保險產品的更新，泰康人壽保險公司應及時加強對產品測算小助手升級，同時實現產品測算與主要業務流程說明的融合，為營銷人員提供方便快捷的產品查詢、測算和業務指導。2.創新研發小程序一是應創新研發經營分析辦公系統小程序，提高對經營數據、客戶數據、業務數據的綜合分析能力，擺脫人工操作的困擾，提高經營效率。二是應加快開發產品免填單系統，一方面用信息化的方式為客戶提供方便快捷的服務，另一方面減少業務單證的使用、流轉、檔案存儲等工作成本，為公司贏得利潤最大化。三是研發手機APP和微信小程序，將泰康人壽保險公司掌上生活變為現實，從而贏得更多的客戶資源。結論通過上述對泰康人壽保險公司的研究，能夠大致的了解泰康人壽保險公司的先轉，以及在營銷中存在的一些問題，相信只要能夠有效的解決這些問題，對于泰康人壽的發展是大有裨益的。在保險行業轉型發展的現階段，保險公司應不斷的順應形勢，不斷調整完善產品、價格、渠道和促銷等四個方面的營銷方式，搶抓機遇，趁勢而上，不斷完善企業內部管理，發揮企業渠道資源優勢，在激烈的市場競爭中平衡企業收入與客戶利益之間的關系，提升公司在保險行業內中的優勢地位，進而能夠更好地促進企業的發展，為投保人的生活和健康帶來更多的保障。由于本人水平所限，對泰康人壽保險公司營銷策略的把握存在一定局限性，公司應根據保險市場經營環境的變化