TIME\@"yyyy'年'M'月'd'日'"2023年5月11日 共PAGE4*2頁第=PAGE4*2-17PAGE4*2-1頁 共PAGE4*2頁第=PAGE4*28PAGE4*2PAGE4*2-1頁2015—2016學年第一學期閩江學院考試試卷考試課程：國際商務談判試卷類別：A卷□√B卷□考試形式：閉卷□√開卷□適用專業(yè)年級：2012裝訂線班級姓名學號裝訂線題號一二三四五六七八九十總分得分一、單項選擇題（每題1分，共15分，15%）得分1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和(A)A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判2.在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在___上的平等。(C)A.實力B.經濟利益C.法律D.級別3.商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是（A）。

A.問

B.聽

C.看

D.說4.對談判進行評價的主要指標是(B)A.信譽B.經濟利益C.擁有信息D.穩(wěn)定的交易關系5.符合商務談判讓步原則的做法是(D)A.作同等讓步B.讓步幅度要大C.讓步節(jié)奏要快D.在重要問題上不要輕易讓步6.德國商人在談判中往往習慣于(B)A.拖拖拉拉B.速戰(zhàn)速決C.先禮后兵D.以勢壓人7.“貴方某某先生的問題提得很好，我曾經在某一份資料上看過有這一問題的記載，就記憶所及，大概是……”這種答復談判對手的技巧可稱為(B)A.避正答偏B.推卸責任C.以問代答D.答非所問8.價格條款的談判應由____承提。(B)A.法律人員B.商務人員C.財務人員D.技術人員9.國際商務談判中，非人員風險主要有政治風險、自然風險和(B)A.技術風險B.市場風險C.經濟風險D.素質風險10.談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和(D)A.禮物價值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價值11.商務談判中的“問”一般不包含(D)A.何時發(fā)問B.怎樣發(fā)問C.問什么問題D.問多少問題12.在商務談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示(D)A.緊張B.不耐煩C.充滿信心D.保守或防衛(wèi)13.必須選擇全能型談判人員的談判類型是(C)A.雙邊談判B.多邊談判C.個體談判D.集體談判14.從對手需要沒有得到應有滿足這個角度講，何種談判屬于沒有真正勝利者的談判（D）A．讓步型談判B．原則型談判C．價值型談判D．立場型談判15．培養(yǎng)談判人員基本素質的方式是（C）A．自我培養(yǎng)B．企業(yè)培養(yǎng)C．社會培養(yǎng)D．實踐培養(yǎng)二、多項選擇題（每題2分，共16分，16%）得分1.商務談判的基本要素有（ABC）A.談判當事人

B.談判議題C.談判目的

D.談判地點2.迫使對方讓步的主要策略有(ABD)A.利用競爭B.最后通牒C.撤出談判D.軟硬兼施3.當商務談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛（ABCD）A.改變談判話題

B.改變談判環(huán)境C.改變談判日期

D.更換談判人員4.國際經濟貿易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是（BC）A.第三方協(xié)調

B.仲裁

C.訴訟

D.貿易報復5.商務談判成敗的評價標準包括（ABC）A.談判目標

B.談判效率C.人際關系

D.談判協(xié)議6.談判中迂回入題的方法有(AB)A.從題外語入題B.從自謙入題C.從確定議題入題D.從詢問對方交易條件入題7.進行報價解釋時必須遵循的原則是（ABCD）

A.不問不答

B.有問必答

C.避實就虛

D.能言不書8.依據談判信息活動范圍的不同，可將信息分為(ABCD)A.政治性信息B.經濟性信息C.科技性信息D.社會性信息三、簡答題（每題5分，共25分，25%）得分1.簡述各層次的談判目標。(1)最高目標，(2)實際需求目標，(3)可接受目標，(4)最低目標。2.試述制定國際商務談判策略的主要步驟。(1)了解影響談判的因素，(2)尋找關鍵問題，(3)確定具體目標(4)形成假設性方法,(5)深度分析和比較假設方法(6)形成具體的談判策略(7)擬定行動計劃草案。3.簡述開局策略的基本要求。開局策略的基本要求。（1）遵循開局的原則

（2）探測對方情況，了解對方虛實（3）引起談判對方的注意與興趣（4）正確估計自己的能力

（5）講究“破冰”技巧（6）掌握談判主動權4.闡述的技巧包括哪些？闡述技巧有：1.開場闡述2.讓對方先談3.注意正確使用語言4.敘述時發(fā)現錯誤要及時糾正5.日常交往禮節(jié)有哪些內容？1遵守時間，不得失約。2尊周老人、婦女。3尊重各國、各民族的風俗習慣，尊重不同國家、民族。4舉止得體。四、論述題（每題10分，共20分，20%）得分商務談判中，我們?yōu)槭裁磿龅浇┚郑坑龅浇┚謺r，我們又該如何處理？原因：（一）談判雙方立場觀點對立導致僵局（二）溝通障礙導致談判僵局（三）談判外部環(huán)境的改變導致僵局（四）談判人員素質欠佳導致僵局（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。（六）談判一方故意制造談判僵局如何處理：1．運用談判語言打破僵局2．采取橫向式的談判3．適當饋贈禮品4．運用休會策略打破僵局5．找對方漏洞借題發(fā)揮6．更換談判人員或由領導出面打破僵局基本要求：1、條理清晰，邏輯嚴密。2、敘述簡潔流暢，結合案例進行分析。3、如能聯系當前我國商務談判的實際情況進行發(fā)揮，可適當加分古人云：“學如弓弩，才如箭鏃，識以領之，方能中鵠”，形象地說明了商務談判人員應該具備的基本素質及其之間的關系。請問：你將如何努力，爭取早日成為一名合格的商務談判人員？參考答案要點：商務