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策劃書班級:11國際商務2班談判案例:毛坯賠償談判談判小組:中國長城公司潘蘇潘蘇指導教師:小組成員:吳宏志、張城坤、黃婉瑩、黎婉婷黃曉思、李冰梅、張智敏目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一、 前沿 1\o"CurrentDocument"二、 案例回顧 1\o"CurrentDocument"（一） 談判主體 1（二） 談判對象 2\o"CurrentDocument"三、 談判主題 2\o"CurrentDocument"四、 談判人員 3\o"CurrentDocument"五、 談判環(huán)境分析 3\o"CurrentDocument"六、 談判目標（詳細見附錄） 5\o"CurrentDocument"（一） 賠償金額： 5\o"CurrentDocument"（二） 交貨期： 5\o"CurrentDocument"（三） 后續(xù)條款： 5\o"CurrentDocument"七、 談判議程 6\o"CurrentDocument"八、 談判策略 6\o"CurrentDocument"（一）開局階段 6\o"CurrentDocument"（二）前期談判 7\o"CurrentDocument"（三）成交階段 8\o"CurrentDocument"九、 談判可能面臨的風險分析 8\o"CurrentDocument"十、附錄 10\o"CurrentDocument"（一）相關法律條文 10\o"CurrentDocument"（二）財務信息 11一、 前沿商務談判是經管系各專業(yè)重要的專業(yè)基礎課，講述商務談判的基本理論和原則，并通過大量的實例進行談判戰(zhàn)術及策略的研究，在此基礎上通過模擬談判幫助學生掌握談判所需的基本技巧。模擬商務談判是真實談判的預演，是商務談判工作中的重要內容，它是根據課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結合學生的各方面的相關知識和能力，分別扮演談判雙方的角色，提出各種假設和臆測，從對手的談判立場、觀點、風格等出發(fā)和己方主談人員進行談判的想象練習和實際表演。國際商務談判作為國與國之間、企業(yè)與企業(yè)之間經濟交往的重要環(huán)節(jié),在很大程度決定著交易的成敗、企業(yè)的興衰和國家的富強。在市場經濟條件下，商務談判是企業(yè)生存和發(fā)展的重要的經濟外交活動.談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。談判是指不同國家間政府或企業(yè)為了實現(xiàn)一定的經濟目的，明確相互的權力和義務而進行的協(xié)商。談判有利于促進商品經濟的發(fā)展;有利于加強企業(yè)之間的經濟聯(lián)系；有利于促進我國對外貿易的發(fā)展。從本質上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要.因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發(fā)點，而是應該通過交換觀點進行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商，協(xié)調和調整各自的的經濟利益或政治利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利從而達成協(xié)議.所以，我們可以說，國際商務談判是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。通過模擬談判，要求學生把課堂所學的知識用于實踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦印⒂腥さ膶嵺`過程，熟悉和了解實際談判中的各個環(huán)節(jié)，達到培養(yǎng)學生的談判能力、提高談判的技巧，掌握談判的策略的目的。二、 案例回顧（一）談判主體談判甲方：意大利索菲公司（賣方）談判乙方：中國長城公司（買方）（二）談判對象：延遲交貨索賠及后續(xù)談判談判議題：（1）索賠金額 （2）后續(xù)條款談判背景資料1、雙方背景介紹（1） 甲方意大利索菲公司是國際市場上比較知名的汽輪機生產公司，產品質量好，價格檔次屬高檔，即比中等層次同類產品高8%。轉子毛坯是汽輪機最重要的毛坯件,工藝復雜，加工周期長。索菲公司一直沒有和中國大型公司進行長期供貨合作，長城公司是其在中國的第一個大客戶。（2） 乙方由于近年來中國電力市場迅猛發(fā)展，每年新增的機組數量基本上是全世界新增機組數量的80%左右，所以國內三大汽輪機生產廠家都不同程度的出現(xiàn)了毛坯供應緊張。由于長城公司占有國內電力市場三分之一強的份額，所以毛坯供應問題就越發(fā)的凸現(xiàn)。轉子毛坯是汽輪機最重要的毛坯件，工藝復雜，加工周期長，在中國只有兩家單位可以生產，但他們的生產安排早已被幾大汽輪機生產廠家擠滿。2009年，長城公司被迫開始從國外高價進口轉子毛坯,主要的供應商有意大利、韓國、德國、英國等國家的重工業(yè)企業(yè)。三、談判主題2009年底，在轉子毛坯最緊缺的時候，長城公司和意大利的索菲公司簽訂了供貨合同。按照合同，意大利索菲公司向長城公司提供10根轉子毛坯，第一根交貨期定于2010年5月1日，之后每月交一根,價格為55萬美元/根。之后雙方進行了較好的技術溝通，雙方技術人員也互訪了對方企業(yè)。2010年2月25日，第一根轉子毛坯即將進行最后的加工，估計將歷時2個月（4月25日），算上船運時間，剛好滿足買方要求，但也可能稍有延誤。這時，意大利發(fā)生了大規(guī)模的勞資糾紛，各重工業(yè)企業(yè)員工在工會領導下紛紛罷工，索菲公司也卷入了這場全國性的災難之中。雖然勞資雙方相持20天后終于化解了矛盾，但在此時，索菲公司已經無法按照供貨合同按時交貨,加上重新整合資源的時間，預計至少將延期1個月半，這將對長城公司的整體生產計劃產生重大的影響。由于雙方的合同中有對延遲交貨的嚴格巨額罰款，長城公司決定施行這一處罰條款，一來彌補損失,二來想借此措施向各國供應商提出警告。3月20日，長城公司正式向索菲公司開出了達450萬美金的罰單.8天后，索菲公司派出由生產副總裁為首的訪問團赴中國與長城公司進行談判。談判的中心圍繞罷工事件的定位展開。雙方的關系很微妙：罰金數額雖然不小，但是由于長城公司也有可能會因此而面對自己的客戶罰單和名譽損失，所以，按時交貨比高額罰單更加重要；對索菲來說，高額罰款將使利潤嚴重下降，也會帶來名譽損失。對于雙方而言，由于對方都是自己最重要的長期客戶之一，長期穩(wěn)定的合作關系才是雙方利益的基礎.四、 談判人員總經理:吳宏志國際業(yè)務部經理：張城坤財務經理：黎婉婷生產經理:黃曉思法律顧問:黃婉瑩經理助理:張智敏法律顧問助理:李冰梅五、 談判環(huán)境分析雙方共同利益：長期穩(wěn)定的合作關系才是雙方利益的基礎。（一）我方核心利益:由于我方公司有可能會因甲方延遲交貨而面對自己的客戶罰單和名譽損失，所以，按時交貨比高額罰單更加重要。優(yōu)勢：（1） 中國電力市場迅猛發(fā)展，潛力很大，由于我方公司占有國內電力市場1/3的份額，是甲方可以打進中國市場的最佳合作伙伴。（2） 我方公司是甲方在中國的第一個大客戶，我方公司對甲方的評價在中國業(yè)內有很大影響，而且若甲方不與我方合作，會造成他很大的損失。⑶甲方不能按時交貨，違反了合同，我們可以提出賠償，并且針對他可能提出的“不可抗力”條款找到了相關法律內容提出質疑與反駁。（4）甲方延遲交貨會對他公司的名譽造成損失.劣勢：（1） 甲方會根據“不可抗力”條款據理力爭，要求降低賠償金額甚至拒絕賠償。（2） 甲方延遲交貨使我方的信譽受損、利潤減少，造成我公司的重大損失.（3） 在短時間內我方很難找到合適的供應商，如果談判破裂，會使我方損失擴大。機會：（1） 乙方利用已有的法律條文和以往的事實推翻對方的“不可抗力”條款，從而讓甲方緊跟我方步伐；（2） 即使雙方無法對“不可抗力”條款達成一致時，我方可搶占先機向對方提出第二套方案，此時，也是讓甲方緊跟我方步伐.威脅：（1） 甲方對“不可抗力"條款"死纏爛打"，無論乙方如何緩解僵局，如何轉移話題，甲方仍爭持不休，讓乙方束手無措。（二）甲方核心利益：對于甲方來說，高額罰款將使利潤嚴重下降，延遲交貨會帶來名譽損失.優(yōu)勢：（1）“不可抗力"條款不明晰，罷工在不可抗力條款的范圍內,甲方能夠要求降低賠償金額甚至可以拒絕賠償。（2） 甲方公司是國際市場上比較知名的汽輪機生產公司，產品質量好，價格檔次屬高檔，即比中等層次同類產品高8%，是我方公司很好的合作伙伴。（3） 由于我方急切需要甲方的轉子毛坯，甲方會利用他們這個優(yōu)勢提出他們的條件,或者不讓步。劣勢：甲方延遲交貨，屬于違約方，造成雙方信譽上和利潤上的巨大損失.如果甲方與我方談判破裂，甲方將會失去在中國的我方這樣的大客戶，并且對于以后甲方要進入中國市場的計劃會形成很大的障礙.機會：（1）威脅乙方，甲方是乙方唯一的供應商，無論如何都不愿讓步（2）用盡方法，讓乙方承認“不可抗力,'條款威脅：（1） 乙方掌握大量推翻甲方“不可抗力”條款的證據（2） 乙方提出的方案缺乏誠意，并威脅甲方，如果談判破裂，乙方可以找到另一供應商，只不過價格稍貴，但是對于甲方，大量的原料庫存無法在短期內解決，嚴重影響甲方資金流動。六、談判目標（詳細見附錄）（一） 賠償金額：最高目標：450萬美元（我方客戶賠償200萬，人工成本、倉儲費等成本75萬，名譽損失100萬，預期利潤損失75萬）或要求甲方準時交貨（例如向其他生產商采購））可接受目標：不低于300萬最低目標：200萬（客戶賠償150萬，名譽損失50萬）（雙方對于“不可抗力”談不攏，由于雙方都有損失，要求對方給“誠意金”共同承擔損失。）（二） 交貨期：最高：30日可接受目標：30?45日交貨最低目標：45日（三） 后續(xù)條款：技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨若雙方堅決不同意協(xié)調交貨期，我方要求降低單價；若雙方最后協(xié)調所有議題，我方懇求在下一次合作時，對方降低單價，提供優(yōu)質的服務和技術支持，雙方制定長期合作規(guī)劃并簽訂合同.七、談判議程1、先根據我方已知材料向甲方陳述此次合同遇到的瓶頸問題-一因意大利發(fā)生大罷工導致交貨期推遲，因而導致我方蒙受巨額損失。與此同時，向甲方提出450萬美元賠償，并交由財務總監(jiān)向甲方解釋這450萬美元的構成及合理性.2、 如果對方同意接受該賠償請求，則以450萬美元為最后的談判結果；如果甲方不同意接受該賠償，并向我方提出“不可抗力”條款以求免除其全部或部分責任，此時讓我方法律顧問依據各法律條文以及相關的事例對甲方解釋“不可抗力”，由此否定對方對“不可抗力”的界定。3、 如果任意一方對“不可抗力”的界定達成一致意見時，按照各方的最高目標或者其適中目標進行解決方案的談判；如果雙方對“不可抗力”的界定爭持不休時，面對此種僵局，我方總經理出面調解，緩解僵局。4、 我方叫停談判，雙方休息5分鐘，此段時間，我方商討解決方案.5、 由總經理向甲方提出我方讓步后的方案，若甲方同意，則談判結束；若甲方不同意，先由我方財務總監(jiān)對方案作出解釋，并詢問甲方的可接受范圍。6、 如果我方可以滿足甲方要求，則談判結束，達成一致；如果我方無法滿足甲方要求，我方作最后的讓步。7、 如果甲方同意，則達成一致，談判結束；如果甲方不同意，我方為表示誠意,在其他方面作出讓步，堅持賠償金額不變。8、 如果甲方同意，則達成一致，談判結束；如果甲方不同意并對我方作最后通牒，我方反客為主，推翻甲方的最后通牒，并向甲方提出我方的最后通牒議題。9、 兩種結果：談判成功，達成一致;談判破裂.八、談判策略（一）開局階段1、一致式開局策略以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。多用外交禮節(jié)性語言，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。2、 保留式開局策略在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底的確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。例如，我方向甲方提出450萬美元的賠償要求時，并不立刻對此賠償金額進行解釋，而是大概地引出話題，讓對手步入談判的格局。3、 進攻式開局策略通過語言或者行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進行下去。例如，甲方這次到來進行談判，顯而易見，就是不滿我方提出的賠償要求，為甲方自己爭取必要的利益，雖然我方享有主場優(yōu)勢，但是在氣勢上，如果采用進攻式開局，更加強化我方的氣勢，但是如果把握不住它的度，會適得其反，導致談判未開始就破裂.（二）前期談判1、 價格解釋策略當甲方要求我方解釋450萬美元的賠償款項時，我們對此作必要的解釋，遵守的原則是：不問不答，有問必答，答其所問，簡短明確。2、 明確目標當甲方對“不可抗力”條款提出觀點，并采用“不可抗力”條款免除部分或全部責任時，我方應明確自身的目標，自身的觀點，不要讓對方的觀點成為我方的觀點。3、 “紅白臉”策略+以退為進策略當我方與甲方對“不可抗力”條款這一點無法達成共識時，我方使用“紅白臉〃策略來緩解僵局，并轉移談判話題，直奔談判的目的，對甲方進行一定的讓步，實質上的讓步條款還是十分有利于我方，以達到，既能保證談判繼續(xù)進行，又能保證我方應有利益的功效.4、 避實就虛若對方有意探測我方意圖，可以多談分利、分權方面，對于實質性的交貨期則少談。對方可能通過直接發(fā)問或間接發(fā)問的方式來試圖了解我方的真正目的，可直接提出我方的要求，避開對方的問題。一開始抓住虛目標不放，吸引對方注意力，趁機不經意提出真正目標的要求，在注意力不集中的狀態(tài)下，完成目標。5、 步步為營一步步獲取更大利益，保住既得利益。若對方要求我們做出讓步，可以說如果我們做出讓步，那我方的損失該如何彌補呢？對方不愿付太多賠償金的話，我方可要求對方只負責生產毛坯,我方參與裝配，但相關的單價需要重新擬定。6、 合理暫停如果中途出現(xiàn)意見不合，可以暫停修改原有方案，也可以合理利用暫停來給對方制造壓力。7、 聲東擊西以維持雙方長期合作利益為幌子，把賠償的相關事宜盡量隱藏在這幌子里，讓對方感受我方誠意，達到我方真實的目的。8、 預測對方談判目標根據事前我方對甲方的目標進行預測，擬定我們臨場時所采用的各種策略。9、 最后通牒策略（三）成交階段在交易達成的會談之前，有必要對以下內容進行最后的總結：是否所有的內容都已談妥；明確所有交易條件的談判結果是否已達到己方期望的交易結果或談判目標。在總結中，己方可以進行優(yōu)惠勸導促成對方盡快簽訂合同。達成一致意見時，明確雙方今后合作的意圖，并承諾今后幫助甲方開拓中國市場。九、談判可能面臨的風險分析對方承認違約，但是對450萬美元表示異議方案：介紹價格構成，必要時可以妥協(xié)讓步，將價格調低，但是換取其它隱性收益，如交貨期，優(yōu)惠待遇等。對方以不可抗力不承認違約，拒絕賠償方案：法律顧問向對方詳談不可抗力定義及這個條款合理性，可就圍繞不可抗力展開一定時間內的合理爭辯，當僵持不下的時候強調我方的客戶違約損失和名譽損失以求得對方的道歉和合理補償。3.若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。方案：則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響,然后作出最后通牒，最后通牒就是，如若不作出合理賠償，則談判破裂。對方揪住我方某一次要口誤，借題發(fā)揮。方案：和對面說明揪住這一點完全沒有必要，轉移話題到正路上繼續(xù)討論。對方覺得我方短時間內找不到其它供應商代替，認為擁有優(yōu)勢并完全不肯讓步。方案：強調雙方合作的長期性和重要性.合作則雙贏,談判破裂對對方也會有重大損失.僵持不下的時候可以暗示對方我方其實已找到替代公司.雙方合作對大家都有利，希望對方讓步.對方使用權利有限策略，聲稱價格方面有限制并拒絕我方提議。方案：分析價格構成與強調價格的合理性，探索對方權限的真實情況和價格范圍底線。當僵持不下時候可以采取休息10分鐘。對方實行無損于自身利益的虛假讓步策略，即讓出一些可有可無的利益來誘使我方更大讓步。方案：強調雙方合作基礎，重點提出交貨期和賠償金額的談判，而非一些看似讓步卻無關重要的利益.對方下最后通牒，堅決不同意賠償。方案：我方表明合作意愿并強調雙方合作利益性，若談判破裂對雙方的危害性，希望對方好好考慮.若對方固執(zhí)，我方可視情況適當讓步或者暫停談判。對方使用車輪戰(zhàn)略，輪流針對同一問題并表現(xiàn)強勢地向我方提出質疑。方案：我方沉著應對，針對這一問題詳細給對方說明讓對面信服,并表明這種戰(zhàn)術對我們優(yōu)秀的談判人才不起作用，引回談判主要目標，占據談判優(yōu)勢。10。對方借生產工藝復雜、調整資源配置為由堅決反對我方提出的提前交貨要求。方案:資源調整的風險不應該由我方負責，這應該歸屬于甲方的風險范圍內。明確對方承擔風險的范圍.十、附錄（一）相關法律條文1、 《中華人民共和國合同法》第一百一十七條：因不可抗力不能履行合同的，根據不可抗力的影響，部分或者全部負除責任，但法律另有規(guī)定的除外。當事人延遲履行后發(fā)生不可抗力的，不能免除責任。本法所稱不可抗力，是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。第一百一十八條：當事人一方因不可抗力不能履行合同的，應當及時通知對方，以減輕可能給對方造成的損失，并應當在合理期限內提供證明。第一百一十九條當事人一方違約后，對方應當采取適當措施防止損失的擴大;沒有采取適當措施致使損失擴大的，不得就擴大的損失要求賠償.當事人因防止損失擴大而支出的合理費用，由違約方承擔。2、 中國《民法通則》第153條明確規(guī)定，不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。3、 《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》對不可抗力的解釋：非當事人所能控制，而且沒有理由預期其在訂立合同時所能考慮到或能避免或克服它或它的后果而使其不能履行合同義務的障礙。據此，不可抗力是指在合同成立以后所發(fā)生的，不是由于當事人一方的故意或過失所造成的，對其發(fā)生以及造成的后果是當事人不能預見、不能控制、不能避免并不能克服的。第25條一方當事人違反合同的結果，如使另一方當事人蒙受損害,以致于實際上剝奪了他根據合同規(guī)定有權期待得到的東西，即為根本違反合同，除非違反合同一方并不預知而且一個同等資格、通情達理的人處于相同情況中也沒有理由預知會發(fā)生這種結果第74條一方當事人違反合同應負的損害賠償額，應與另一方當事人因他違反合同而遭受的包括利潤在內的損失額相等。這種損害賠