商務談判、判斷題策略是指人們謀事的計策和方略不同的談判主題會有不同的談判僵局商務談判是一種互惠式談判，追求的是互利互惠的最佳結果美國人的性格是外向、隨意的。掌握該項目談判總的財務狀況是經濟人員的主要職責商務談判中的價格談判，多數是按照浮動價格計算的。體會是談判人員比較熟悉并經常使用的一種策略。美國商人謙遜友善、樂于助人。人的素質因素永遠是引發事由的重要因素。賣方讓步時，買方一般要作相對的讓步。受誠意支配的談判心理是保證實現談判目標的必要條件。開局階段是談判雙方面對面討論、說理、論戰，是實質性的協調或較量階段。眨眼常被用作一種掩飾的手段。語言藝術是通向談判成功的橋梁。提問后應保持沉默，等待對方回答。在生理需要滿足之后，生物體接著考慮愛與歸屬的需要。開盤時需要對所報價格做解釋、說明和辯解。電話聯系是私下交往中不太常用的交際方式。在ABC分類法中，談判肯定用得上的定為C級，可能有用的定為B級，作用不大的定為A級“你認為如何？”“你為什么這樣做？”這種提問屬于誘導性提問？去偽存真是整理和分析談判資料的意圖之一從形式上看，談判方案可以是書面的，也可以是口頭的最后讓步必須足以成為預示最后成交的標志談判人員準備就是組建談判班子社交場合，天氣炎熱，可以當眾解開紐扣，脫下衣服祝酒時，注意不要交叉碰杯引導外賓參觀的人，要走在外賓后面開局初期常被稱為“破冰期”所謂極端的要求，也就是難以答應的要求從技術的角度上看，戰略策略有時比戰術策略更重要二、名詞解釋有聲語言：需要：市場行情：商務談判：暈輪效應：主觀價格：補充品：商務談判策略：先入為主：前續產品戰略策略：消極價格：13.國際商務談判：14.素質性風險：15.戰術策略：16.禮貌：17.技術性風險：18.倒退：19.后續產品：20.場外溝通：21.時機策略：22.前緊：23.集體主義：三、簡答題怎樣進行談判人員的配備？應避免出現的心理狀態有哪些？在談判中，需要的心理主要表現在哪幾方面？談判開局的基本任務是什么？獲得談判對手信息資料的途徑有哪些？商務談判活動所產生的心理挫折主要表現在哪幾方面？信息資料的整理分為哪幾個階段？談判方案的基本要求有哪些？無聲語言的作用是什么？商務合同有哪些特點？產生談判僵局的原因有哪些？談判提問應該掌握哪些技巧？當在談判中處于被動地位時，采取哪些策略比較適宜？國際商務談判的基本要求有哪些？商務人員的服飾禮儀有何要求和講究？妥善處理潛在僵局的辦法有哪些？要給對方談判人員送禮品，應該注意哪些問題？技術性風險有哪些？情緒性僵局緩解方法有哪些？握手時要注意哪些禮儀影響工程設備遠期價格的因素主要有哪些？美國人的談判風格是怎樣的？交談中的注意事項有哪些同美國人談判有何要訣國際商務談判的特征有哪些為什么說商務談判既是一門科學，又是一門藝術？試述溝通中的基本知識包括哪些？簡述回答的技巧有哪些？合同之外的談判包括哪幾部分？試述不同性格談判對手的心理特征及禁忌如何對不同類型的談判對手要區別對待，應注意哪些禁忌？詳述商務談判開局階段選擇策略應注意的因素和可選擇的主要策略請列舉扭轉僵局的主要手段（至少十種）簡述馬斯洛的需求層次理論簡要論述如何判定成交信號商務談判答案、判斷題1.對2.對3.對4.對5.對6.錯7.對8.錯9.對10.錯11.對12.錯13.對14.對15.對16.錯17.錯18.錯19.錯20.錯21.對22.錯23.對24.對25.錯26.對27.錯28.對29.對30.錯二、名詞解釋是通過人的發音器官來表達的語言，一般理解為口頭語言需要是人對客觀事物的某種欲望是指該判斷標的物在市場上的一般價格及波動范圍商務談判：是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。暈輪效應：是指人對某事或某人好與不好的知覺印象會擴大到其他方面。主觀價格：價格談判中，人們往往追求“物美價廉”，總希望貨物越優越好，而價格越低越好，這就是主觀價格。補充品：人們在消費主項的時候必須附帶消費的產品。例如電腦與網絡。商務談判策略：是指在商務談判活動中，談判者為了達到某個預定的近期或遠期目標所采取的計策和謀略。先入為主：是指人們習慣于在沒看到結論之前就主觀地下結論。前續產品：即生產主項產品必須的原材料或初級加工品。例如食品需要糧食。戰略策略：又稱宏觀策略，一般是指涉及全局利益的指導性決策，是實現談判總目標的原則性方案與途徑。消極價格：我們把對價格反應消極的，叫消極價格。國際商務談判：是指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協商的行為過程。素質性風險：是由于參與的人員素質欠佳造成的。戰術策略：又稱微觀策略，是與戰略性策略對應而存在的，戰術性策略一般指完成戰略性策略的具體方案和手段。禮貌：指人與人之間在接觸交往中，相互表示敬重和友好的行為。技術性風險：主要是指由于技術項目本身和談判中技術操作不當而可能帶來的風險是指人遭受挫折后，可能發生的幼稚的、兒童化的行為即主項產品而派生的的為主項產品提供服務的產品服務的產品或行業。如汽車與汽車維修談判會場外的溝通亦稱場外交易、會下交易等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束的交換意見，達到加強溝通、消除障礙、避免出現僵局的目的。是指談判者在談判中巧妙地運用時機，借助于時間因素來創造談判中的奇跡是指在談判前一階段，提出的條件都較苛刻，而且堅持不做任何讓步，使對方產生疑慮、壓抑、無望等心態，以大幅度降低其期望值，處于一種很難接受又怕談判破裂的矛盾緊張心理狀態以一種緊密結合的社會結構為特征，在這一結構中，人們希望群體中的其他人在他們有困難的時候幫助并保護他們三、簡答題1.1)業務熟練的經濟人員技術精湛的專業人員精通經濟法的法律人員熟悉業務的翻譯人員2.1)信心不足熱情過度交際需要。談判是一種社會交往活動，而廣泛的社會交往、良好的人際關系是談判成功的保證。成就需要。這是自我實現需要的需要。談判開局的基本任務是什么？談判通則的協商營造適宜的談判氣氛開場陳述獲得談判對手信息資料的途徑有哪些？從國內的有關單位或部門收集資料從國內在國外的機構及本單位有聯系的當地單位收集資料從公共機構提供的已出版和未出版的資料中獲取信息本企業或單位直接派人員到對方國家或地區進行考察商務談判活動所產生的心理挫折主要表現在哪幾方面？成就需要與成功可能性的沖突創作性與習慣定向認識的沖突角色多樣化和角色期待的沖突信息資料的整理分為哪幾個階段？對資料的評價對資料的篩選對資料的分類對資料的保存談判方案的基本要求有哪些？談判方案要簡明扼要談判方案要具體談判方案要靈活無聲語言的作用是什么？替代作用補充作用暗示作用調節作用商務合同有哪些特點？遵循法律依據體現權利義務平衡合同當事人應有合法行為能力合同條文必須明確、規范產生談判僵局的原因有哪些？立場爭執成交底線的差距較大一方采取強迫姿態人員素質較低溝通障礙外部環境發生變化談判提問應該掌握哪些技巧？提前準備問題把握提問時機保持提問的連續性提問后保持沉默，等待對方回答提問態度要誠懇提問句式簡短語速要適中當在談判中處于被動地位時，采取哪些策略比較適宜？“擋箭牌”策略踢皮球策略疲憊策略吹毛求疵策略以柔克剛策略難得糊涂策略多問多聽少說策略以退為進策略1)樹立正確的國際商務談判意識做好國際商務談判的準備工作正確認識和對待文化差異熟悉國家政策、國際公約和國際慣例著裝要整潔著裝要入鄉隨俗在國際商務談判活動中，絕不可以穿任何表明自己的某些社會聯系或信仰的服飾領帶的佩戴也很有講究除非必要，一般不能脫掉西服外衣襪子1)先肯定局部再全盤否定用對方的意見去說服對方反問勸導法條件對等法：舍棄枝節、抓住重點1)贈送禮品，首先要注意對方的文化背景贈送禮品，要選擇具有一定紀念意義或有民族特色、地域特點，或是受禮人喜愛的小禮品贈送禮品還要講究數量贈送禮品還要注意時機和場合贈送禮品，需要注意包裝1)技術上過分奢求引起的風險由于合作伙伴選擇不當引起的風險強迫性要求造成的風險1)轉移話題投其所好，改變氣氛視而不見幽默處理場外溝通以情動人1)握手要掌握時間，一般來說時間約為五秒握手時，必須笑容可掬注視對方女士與人握手時應先脫去右手手套，但有地位者可不必；男的則必須脫去手套再行握手禮握手要注意先后順序。1)原材料價格工資匯率和利率風險國內外其他政治經濟情況的變動22.1)辦事干脆利落，不兜圈子2)談判方式靈活多樣3)珍惜時間，重視最后期限4)重視利潤，積極務實5)重合同，法制觀念強6)美國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的一攬子交易7)民族優越感強，談判不輕易讓步8)不同地區間談判風格迥異。23.1)普遍接觸2)注意聆聽3)談話內容要恰當4)原則上不參與婦女圈的討論5)使用禮貌用語1)是與非必須清楚必須誠懇、認真，絕對不要笑絕對不要指明批評某人美國的談判者，大多數人都會漢語除非特殊需要，同美國人談判時間不宜過長國際性風險性影響談判的因素復雜多樣談判內容廣泛復雜四、論述題商務談判作為一門科學，其主要根據如下商務談判是一門綜合性的邊緣學科。這是由商務談判的復雜性決定的這是由商務談判的應用性決定的商務談判存在一般的規律性這種規律性可以通過談判者的主觀能動作用得以發現。在每一次具體的商務談判中，談判者又能找出其特殊性，這是實事求是的辯證唯物論，也是其科學性的生動體現。商務談判作為一門藝術，可從以下幾個方面表現出來商務談判是供求雙方不斷磋商，相互讓步，解決爭端，以達成協議、簽訂合同的過程。商務談判是涉及雙方經濟利益的談判，有一個較量過程。在實踐中，很多情況都與精通談判藝術有很大關系。談判是由人參與的，談判的主體是人，這就決定了談判是人與人打交道。1)聽的要訣與技巧：需要注意是：只注意于己有關的講話內容，不顧全對方全部講話內容。精力分散或思路較對方慢或觀點不一致少聽或漏聽；憑借感情、興趣的變化來理解對方講話內容，從而去接對方；受收聽者的文化知識限制聽不懂對方的講話內容；環境干擾。聽得要訣：避免開小差要專心致志；通過筆記來達到精力集中；在專心聽的基礎上，要善于取出取經；要克服先入為主的傾聽方法；創造良好的談判環境；注意不要因輕視對方搶話；不可急于判斷問題而耽誤聽；聽到自己難以對付的問題，不要充耳不聞。2)商務談判中“辯”的要訣：觀點要明確；辯路要敏捷；掌握大的原則；態度要客觀公正；掌握好進攻的尺度；要善于處理優劣勢；注意辯論中的風度和舉止。商務談判中說服的要訣：說服他人的要訣：取得他人的信任；站在他人的角度設身處地想問題；創造良好的氛圍；說服用語要推敲。說服頑固者地方法：給他一個臺階下。認同的要訣：尋找雙方工作上的共同點；尋找生活方面的共同點；尋找雙方的興趣和愛好的共同點；尋找雙方共同熟悉的第三者，作為認同的媒介。簡述回答的技巧有哪些？回答問題之前，要給自己留有思考時間。把握對方提問的目的和動機部分回答當沒弄清楚問題的確切含義時不要隨便回答答非所問拖延式回答模糊答復反問沉默不語對于不知道的問題不要回答在答復時，若對方打岔，則讓他做下去，不要干涉他。為確保交易條款準確無誤，對于談判者來說，有哪些問題應該給予重視？請具體說明價格問題價格是否包括各種稅款、運費、保險或其他法定的費用在履行合同期間，價格是否受供求關系的影響，如果行市發生了變化，那么成交的產品價格是否也隨之變化在履行合同期間，價格是否會受匯率變化的影響和履行合同期間，價格是否會受原材料價格波動的影響合同履行問題是否明確提到一旦我方或對方解除合同的解決方法對“履約”是否有明確的解釋，是否包括對方對產品的適用合同的履行能否分階段進行，是否已做了明確規定合同的履行過程中，常常會遇到各種干擾和挫折，如果遇到這樣的問題，如何解決3)標準化問題合同中的條款是否參考國家標準或某些國際標準的規格合同中的產品規格是否做了明確的規定倉儲及運輸問題倉儲及運輸問題由哪方負責一些永久性或臨時性的工作由誰來負責安排與處理索賠的處理確定索賠范圍和金額索賠方式的確定索賠依照哪種法律在何地處理索賠事項試述不同性格談判對手的心理特征及禁忌與遲疑人進行談判的禁忌特征：不信任對方；不讓對方看透自己；極端討厭被說服；不立即做出決定。禁忌：在心理上和空間上過分接近他；強迫他接受你的觀點；喋喋不休地說服；催出他做出決定；與嘮叨型的人進行談判的禁忌特征：具有強烈的自我心理意識；喋喋不休地說；愛刨根問底；好反駁對方；心情較為開朗禁忌：有問必答；和他辯論；表現出不耐煩，不妨聽之任之；膽怯想開溜。與沉默行人進行談禁忌特征：不自信；想逃避；行為表情不一致；給人不熱情的感覺。禁忌：不善察言觀色；感到畏懼；以寡言對沉默；強行與之接觸。與頑固型的人進行談判的禁忌特征：非常固執；自信自滿；控制別；不愿有所拘束。禁忌：缺乏耐心；強制他；對產品不加詳細說明；帶軟弱如何對不同類型的談判對手要區別對待，應注意哪些禁忌？與權力型對手談判的禁忌試圖去支配他、控制他逼迫他作出過多的讓步，提出相當苛刻的條件與進取型對手談判的禁忌不讓他插手談判程序的安排不聽取他的建議讓他輕易得手屈服于他的壓力與關系型對手談判的禁忌不主動進攻對他讓步過多對他的熱情態度掉以輕心1)規格創造和諧氣氛策略從容自若，侃侃而談，自然地調動起對手的談判興趣巧妙地談些中性話題，消除對手的陌生和疑慮旁敲側擊，探測出對方的虛實意向2)切入正題策略態度誠懇真實，具有求實性共同商定談判的議事日程以溝通思想為前奏，求同存異避免閑聊，離題太遠切忌故作姿態，也不宜過分熱情察言觀色策略a)徑直步入會場，態度從容、友好、自信b)動作和說話要輕松自如，從容不迫可適當的談些業務方面的話題切忌以貌取人或先入為主，過早地對對方的意圖形成固定的看法淡化等級、消除開局冷場策略a)東道主一方應有主人風范，以熱情友好的語言首先發言，并有意識地同客人產生共鳴，創造和諧、活躍的氣氛。b)雙方的主談人在舉止、言談中盡量表現出豁達大度，使對方放松。發言時間上雙方要配合合理，不要出現獨霸會場的局面。先把雙方容易達成一致的事項提出，創造一種和諧的“共同感”“一致感”發言要簡潔明了，切忌夸夸其談。1)改變付款方式和時限2)撤換談判組長或成員轉移不確定因素改變風險承擔的方式和時間改變對對方要求的時限限制通過提議補償程序和保證手段來提高成交后的雙方滿意程度改變談判重心改變合同的類型改變百分比的基數尋找能在中間調停的人安排一個雙方的高層會議或者高層熱線電話增加其他的既真實又明顯的可選擇項改變明細或成文條件設置一個