終端銷售管理與管理知識的分析體系終端的概念及作用1終端建設的“四化”2終端管理架構說明3終端統計數據分析4目錄2什么是終端？最終把產品銷售給用戶（customer)的最終銷售機構及交易場所終端的作用？一定程度上直接影響用戶的選擇和判斷，完成產品的最終銷售及服務終端的意義？競爭的前沿陣地，誰控制了終端，誰掌握市場競爭優先權解讀終端3行業代理商，系統集成商傳統ITMall銷售終端終端3C賣場、連鎖賣場、互聯網終端的類型4選擇終端的主要因素產品類型消費電子產品辦公消費類產品商用功能性產品軟件、集成類產品銷售期望追求絕對銷售量，市場份額全國性市場覆蓋，高點名率以絕對利潤為核心，不追求份額以區域或行業市場為核心，穩扎穩打營銷策略高密度廣告拉動終端布局延伸到4/5級城市做行業領域內的佼佼者穩健，低風險業務增長5選擇數碼相機產品作為探討的案例產品：消費類卡片機，面向家庭、市場類顧客較好的廣告拉動，終端推廣，轉化為銷售成果做全國市場，延伸至4/5級城市，期望市場份額快速提升選擇ITMall經銷商，3C賣場，互聯網作為終端比對手快一點！！6終端的概念及作用1終端建設的“四化”2終端管理架構說明3終端統計數據分析4目錄7向執行要效益！！扁平化標準化信息化市場化怎么做？終端“四化”8總控三級體制Retailmanager華北、東北主管下設督導、促銷員華東、華中主管華南主管西部主管新渠道主管扁平化下設督導、促銷員下設督導、促銷員下設督導、促銷員下設督導、促銷員政策標準化總控的目標制定、分解、考核、執行要求統一的門店形象、培訓及銷售業績標準區域主管政策理解標準化規定唯一的、統一的溝通對象和途徑督導、促銷員執行思想標準化致的溝通口徑，銷售話術；目的、目標從上到下高度統一終端執行標準化活動、任務、目標溝通落地效果反饋標準化單擊此處添加段落文字內容流程、話術標準指導日常工作標準考核標準化10經銷商店面銷售區域主管督導、促銷員ReatailManager終端管理總控平臺執行反饋，包括文字、影像、數字、周日報業務內部探討市場信息接收，銷售業績上傳區域評估、溝通功能任務、目標轉發分配平臺總控，最高權限標準的發布、解釋數據匯總、分析。監測信息化終端管理應用平臺終端管理執行平臺網絡培訓。考試11市場化快速反映快速對應效率=競爭力=效益12目錄終端的概念及作用1終端建設的“四化”2終端管理機制說明3終端統計分析413終端管理機制四大環節PlanDoCheckAanswer14市場-終端雙閉環溝通機制客戶PMRetail終端需求標準標準、任務、活動、調查量化評估考核數據分析市場分析、建議數據上傳結果，效果反饋15終端執行量化執行管理機制（例）督導，促銷員區域主管Retail客戶PM客戶PM發布需求及標準Retail單一管道信息管理平臺，發布銷售指標及事務性工作，分解到區，限定時間完成，并對完成的時間。效果進行量化評估，進行月度，季度量化考核區域主管分解Retail分發的工作要求，細分至每個促銷員，每天并對其銷售業績，事務執行工作進行進度評估，監督活動終端落地終端督導、促銷員銷售業績掃描，上傳，市場信息上傳，周報。匯報所管轄店面執行配合度，店面形象狀況，競爭對手狀況等執行的過程只有YesorNO，沒有正確與否；但執行的效果可以反映策劃本身的有效性。16綜合的check機制Retail終端信息管理平臺客戶評估銷售業績事務評估管理評估效率評估項目評估17時間范圍要求業績做的好為什么？做的不好為什么？是否有必要繼續？如何改進？數據分析報告市場分析報告需求標準業績結論市場終端結論發布18終端的概念及作用1終端建設的“四化”2終端管理機制說明3終端統計分析4目錄19銷售用戶數據終端信息分析的目的20終端信息分析系統的架構渠道銷售總代理MarketingVIP客戶銷售店面銷售員零售經銷商DatacheckDaily/Weekly/MonthlysalesreportofeveryBODaily/Weekly/MonthlysalesreportofeveryDis.EnduserinformationCheckindustrygoodsorgraygoodsCalculateretailrebateIncentiveactivities掃描或手機發送終端數據渠道數據用戶俱樂部數據店員激勵系統21終端銷售數據的搜集和篩選CustomertoSever模式終端掃描用戶購買的S/N信息協助用戶加入Club熱線中心對非Club信息回訪保證質量ECCS/Nsystem

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