...wd......wd......wd...+前言本手冊為SEVEN特許加盟連鎖運營體系的經銷商門店經營管理指導手冊，其核心目的在于三方面：為經銷商提供門店標準經營的指導，通過標準經營提高門店經營的成效；為經銷商提供門店業績提升的思考方向和方法指導，從而提高單店的業績奉獻；為經銷商提供開展和管理區域市場的一些重要工作的指導，幫助經銷商進一步的做大做強。本手冊共分五章來講述，包括：第一章門店選址，提供了門店地址評估的方法，給出了好位置的參考特點。第二章籌備與開張，系統性的講述了開業籌備工作，同時明確了經銷商與代理商和總部的銜接。第三章日常運營，以貨品為主線，講述門店的日常運營工作，同時為經銷商提供了門店管理的主要制度和標準。第四章業績提升，提供了門店業績提升的主要決定因素和指導方法。第五章多店管理，講述了區域開展的重點和管理重心。本手冊的內容是從SEVEN經銷商的角度出發，以門店日常運營、門店業績提升和多店管理為核心，提供給經銷商門店經營管理方面的指導。本手冊與《店長手冊》、《導購手冊》、《促銷手冊》、《顧客管理手冊》、《陳列手冊》配套使用，共同構成了SEVEN特許加盟連鎖運營體系中的經銷商指導系列手冊。本手冊的撰寫深度和內容是基于SEVEN經銷商普遍經營狀況的，要讓本手冊能夠充分發揮效用，還有賴于各位經銷商的用心和努力！目錄綜述—微笑經營SEVEN特許加盟經營理念…………………………經營SEVEN的利益…………………門店經營管理的核心……………第一章門店選址選址考慮因素……………………好位置的特點……………………選址的誤區………………………第二章籌備與開張開業方案…………………………做好開業事項方案…………………籌劃開業促銷和宣傳………………門店裝修…………………………提供原始設計依據…………………接收貨架道具………………………選擇裝修商…………………………辦理施工手續………………………裝修門店……………………………驗收裝修效果………………………申請貨架報銷………………………物品準備…………………………配置物品……………………………安裝POS系統………………………首次訂貨…………………………下訂單………………………………處理到貨商品………………………人員招募及培訓…………………招募門店員工………………………員工崗前培訓………………………門店首次陳列……………………貨品陳列……………………………助銷品布置…………………………櫥窗陳列……………………………開張營業…………………………開業慶典……………………………首日營業……………………………第三章門店日常運營進貨………………訂貨會訂貨…………………………接收貨品……………………………入庫…………………銷貨………………上架陳列……………………………產品培訓……………………………人員配置與排班……………………導購銷售……………………………收銀…………………登記顧客資料………………………填寫日報表…………………………日常銷售分析………………………退貨〔銷售退回〕………………處理顧客投訴………………………退換貨………………………………存貨………………統計“進銷存〞……………………盤點…………………提交信息報表………………………庫存分析……………………………庫存處理……………………………第四章提升單店業績明確提升方向-分析門店業績因素………………門店的業績構成……………………門店業績提升的因素………………建設業績根基-累積顧客…………………………獲取顧客資料………………………使用顧客資料………………………創造業績可能-增加到客數………………………調整位置……………………………區域推廣……………………………改善門店形象………………………運用促銷……………………………提高銷售效率-提高成交率………………………打造強有力的導購…………………運用促銷提升成交率………………組織針對性商品……………………改善空間環境………………………擴大銷售成果-提高客單價………………………提升客單價的有力銷售……………………………運用促銷提升客單價………………組合商品……………………………改善陳列……………………………第五章開展和管理多家門店增設新店擴大生意-賺更多的錢…………………增設新店的好處……………………增設新店的方法……………………讓多店順利運轉-實現1+1>2……………………日常管理手段-業績是盯出來的……………………提升整體績效-讓資源集中…………………………附一：“攜手共贏〞—經歷共享方案“攜手共嬴〞-經歷共享方案……………………附二：門店制度與標準參考考勤制度…………………………衛生制度…………………………收銀管理標準……………………店員行為標準……………………儀容儀表標準……………………工作交接標準……………………紀律與處分條例…………………會議制度…………………………信息傳遞制度…………………財產保全制度…………………門店倉庫管理制度……………綜述—微笑經營經營SEVEN將得到什么要想獲得利益，該從哪些方面入手SEVEN特許加盟經營理念構筑三方聯盟的連鎖加盟運營體系，實現總公司、代理商、經銷商的和諧共存！構筑三方聯盟的連鎖加盟運營體系，實現總公司、代理商、經銷商的和諧共存！經營SEVEN的利益經銷商經營SEVEN加盟店，不是為SEVEN，而是為自己。經營SEVEN，經銷商可獲得現實利益、長期利益，同時提高獲利的能力。現金收益現金收益掌握優質顧客資源品牌運作能力提升掌握區域市場通路經營管理技能提升現實利益長期利益獲利能力經銷商獲得的利益圖1經銷商利益門店經營管理的核心經銷商門店經營管理的核心工作包括：選擇好的門店位置；建設好的門店形象；保障穩定的日常運營；努力提升單店業績；開展和管理多店。我們可以把經銷商門店經營歸納為“微笑經營〞。圖2微笑經營圖2微笑經營第一章門店選址選擇一個門店的位置要考慮哪些因素好的門店位置都有哪些特點選址考慮因素評價一個門店的位置好壞，必須全面考慮以下因素：目標顧客覆蓋消費行為半徑門店所處的商圈是否可以聚集你的顧客多遠的顧客愿意到你要開設的門店來購置消費本錢顧客消費必定會考慮花費的時間和交通費用如果可能，你的門店應盡量開在顧客方便購置的地方客流量人流經過的人員構成、年齡、消費特征是否符合你的顧客特征具備顧客特征的人流量是否可以支撐你80%以上的業績門店是否處在人流方向的右手邊聚集設施門店前或附近是否有公交站臺或其它工交節點附近是否有可以聚集大量顧客的公共場所定向客源門店附近是否有政府事業單位門店附近是否有寫字樓門店附近是否有大型的公司門店附近是否有跟門店定位一樣的大型住宅小區競爭品牌競爭品牌的門店可以為你聚集顧客，縮短重新建設顧客圈的時間競爭品牌的門店同時會分掉一局部顧客，但絕不是現有顧客的平均分配競爭品牌現在的經營狀況可以作為你的門店業績的參考之一有時后，競爭品牌的銷售趨勢也是該商圈的重要指示牌互補品牌互補品牌〔如化裝品、珠寶首飾、女士服飾、皮具等〕可以為你聚集顧客百貨商場也是一個很重要的互補“品牌〞只有當其它品牌的定位跟SEVEN處于同一檔次，才能夠發揮互補效應場地朝向是否座北朝南不要在單行道形狀是否規則臨街面寬是否大于六米面積是否在60平米以上〔商場專廳須大于40平米〕面積不小于相鄰的競爭品牌門店面積商業本錢進入本錢是否有轉讓費和押金，具體的金額和支付方式如何百貨商場專廳進場費金額，現金支付還是帳扣，以及支付時間租金專賣店租金具體金額和支付方式百貨商場專廳的扣率是多少，以及廣告費和管理費等費用是多少商圈調整選中的商圈是否有新的動向城市新規劃對本商圈的影響預期銷售業績相鄰的競爭品牌目前的銷售業績是多少同等檔次的互補品牌的銷售業績是多少SEVEN專賣店在同等條件下的銷售業績是多少好位置的特點實踐證明，一些好的門店位置往往具有以下的特點：門店在人流的右手邊門店門面距離人行道不超過2米位于兩條街道的穿插處〔含十字路口和三叉路口〕有高一個檔次的男裝品牌作為鄰居有一樣檔次的互補品牌作為鄰居周邊有同類競爭品牌裝修檔次不低于同類競爭品牌面積不明顯低于同類競爭品牌百貨專廳為邊柜或拐角，俗稱“金邊銀角〞在百貨商場里，按人流到達的先后來看，位于前三位的位置選址的誤區一定要選商業中心關于商業中心，你必須明確：商業中心帶來的不僅是客流，還有高昂的商業本錢獨立門店如果接近目標顧客，則往往有不錯的業績現在不是商業中心的地方并不表示未來不是商業中心對于只有一個商業中心的縣城，在商業中心的邊緣也是不錯的選擇開一家百貨商場就要進柜在進一家新的百貨商場前，你必須明確：商場說你能夠賺錢，并不表示真的能賺錢商場告訴你方案引進“大〞品牌，并不表示“大〞品牌就會進駐當商場沒有能夠聚集顧客的多數品牌的時候，SEVEN也會缺乏業績支撐?選址必須考慮：目標顧客覆蓋、客流量、場地、商業本錢、商圈調整、預期銷售業績。?選址必須考慮：目標顧客覆蓋、客流量、場地、商業本錢、商圈調整、預期銷售業績。?好的位置有些共性，可以多研究一下好業績的店鋪。?門店不一定要開在商業中心，也不是所有的商場都適合開店。一個門店開張到底要籌備哪些事項怎樣順利的完成新店籌備新店開業籌備過程中代理商和總部都會做些什么你和代理商以及總部怎么來銜接開張營業要注意什么開業方案做好開業事項方案作業要求時間：在開業前30天必須做好門店開業各種事項方案。內容：責任人工作內容經銷商1.制定新門店開業進程控制表2.按照控制表逐一落實和檢查事項代理商/分公司1.指導經銷商制定開業事項控制表作業要點建議開業時機訂貨會之后每年的8月底9月初開張日選擇假日前1天或假日開場的第1天制定開業事項控制表的方法成功開業是經銷商長久成功經營SEVEN的重要因素之一，所以經銷商一定要重視開業的各項事情。假設開業的時間為T，則經銷商、代理商及總部應該在以下時間完成相關的事項〔以專賣店為例〕，才能確保門店開業的順利。籌備工程具體內容負責部門/崗位最遲完成時間法令程序申請與開業有關的各類準證：工商、稅務等經銷商T-30通信設備申請并安裝及網絡經銷商T-7銀行在方便可靠的銀行開戶經銷商T-10假設打算承受信用卡或銀行卡付款，與有關銀行接洽，安排信用卡設施的裝置等事宜經銷商T-10裝修向總部申請裝修設計，提供設計原始依據經銷商T-30設計圖紙渠道支持部/空間設計師T-25審核圖紙品牌管理部/品牌企劃經理T-24圖紙確認經銷商/代理商T-21裝修招標，與裝修商簽訂裝修合同經銷商T-19門店裝修工作經銷商T-3貨架道具配置；物料配置渠道支持部/跟單員T-20貨架道具制作渠道支持部/跟單員道具供給商T-13貨品道具運抵門店物流部或道具供給商T-2物料運抵門店物流部T-2貨架安裝渠道支持部/跟單員道具供給商T-2貨架、物料驗收經銷商T-2貨品下訂貨單經銷商T-21配貨客戶服務部/訂單處理專員物流部/成品倉庫或代理商T-13貨品運抵門店物流部或代理商T-2貨品驗收經銷商T-2POS系統設備配置發送信息管理中心/信息文員T-2POS系統安裝、調試、培訓信息管理中心/系統安裝員T-1促銷推廣籌劃開業促銷推廣方案渠道支持部/促銷文案渠道支持部/形象支持專員T-20籌劃開業慶典方案渠道支持部/促銷文案經銷商T-20聯絡慶典嘉賓經銷商T-15人員與總部接洽，安排員工培訓經銷商T-30招募店長、店員、收銀經銷商T-15員工培訓渠道支持部/培訓師代理商T-3陳列門店陳列渠道支持部/培訓師經銷商T-1在實際的開店活動中，經銷商需要根據實際的開業時間將以上表格轉變成進程控制表格，哪怕是手繪的表格也可以的，但是一定需要，這是一種有效的工作控制的方法和技巧。以裝修為例，假設方案在2006年的9月30日開業，則我們可以得到一張簡單的進程控制表：工程內容責任人1…5…15…18…2728裝修向總部申請裝修設計確定并收到裝修圖紙裝修招標，與裝修商簽訂裝修合同店鋪裝修工作物品配置，并到達店鋪貨架組裝操作工具新門店開業進程控制表經歷提示事事要人做，事事有人做。如果可能，請盡量預留改良的時間。不要期待你的大腦能夠記住所有的事情，把重要的事情寫下來。進程表只有在你不斷地檢查的時候才能真正發揮作用。籌劃開業促銷和宣傳作業要求時間：在開業前20天制定完成促銷及宣傳方案，并在開業前15天開場執行宣傳方案，持續到門店開業。內容：責任人工作內容經銷商1.提供廣揭露布的時間、位置、尺寸等相關資料2.參與制定開業促銷方案和宣傳方案2.執行宣傳和促銷代理商/分公司/渠道支持部1.提供經銷商認可的門店開業促銷方案和助銷物品2.提供廣告宣傳的內容、設計稿和制作物3.協助經銷商制定宣傳方案4.協助廣告合同談判和廣告執行作業要點特價商品促銷選擇局部商品進展低折扣的促銷，這樣可以保證開業期間的銷售業績和人氣。滿**送**券購物滿一定金額的顧客可以獲得一定價值的贈券，促進顧客現場購置。贈券可以在規定的時間使用，促進顧客再次購置。試穿送禮品但凡在開業期間的顧客試穿SEVEN的衣服即可獲得免費禮品。如果店鋪面積能夠承受，可以同時進展該項活動，增加顧客體驗。免費辦理VIP卡開業期間免費辦理VIP卡，為未來的顧客營銷打根基。發布“軟〞廣告從側面讓目標顧客認識SEVEN以隱蔽的手法向目標顧客呈現購置或穿著SEVEN的利益點發布“硬〞廣告直接表述SEVEN的核心價值直接說明開業的時間和地址直接傳達開業的促銷信息社區公關員工穿著印有SEVENLOGO的制服參加社區公益活動，以制造新聞點。賣場造勢如果賣場位置允許，可以在開業當天進展動態服裝秀，從而到達造勢的目的。操作工具開業促銷企劃案〔參見具體方案〕經歷提示促銷活動和宣傳必須和宣傳相互結合。在開業促銷執行以前必須讓顧客知道促銷的內容。店鋪內必須清楚的告知顧客促銷內容。如果店鋪是百貨商場的專柜，則和商場聯合促銷是不錯的選擇。軟文的發布必須密集，建議連續發布一周以上。各種宣傳方式進展組合才能發揮更好的效果。宣傳媒體的選擇必須是在目標顧客中有高的覆蓋度。宣傳方案可以根據具體的開店時機進展調整。門店裝修提供原始設計依據作業要求時間：在開業前30天完整提報代理商關于店鋪設計的原始依據。內容：責任人工作內容經銷商1.提供店鋪的照片2.提供店鋪的相關圖紙3.提供百貨商場的特別要求(百貨專柜或店中店適用)客戶經理/代理商/分公司1.指導經銷商提報照片\相關圖紙\百貨商場要求2.審核并提報公司總部作業要點門店相照顧片門面照片，必須有門頭的特寫照片店內照片，必須包含天花板、墻壁、地面等需特殊說明位置的照片〔柱子、臺階、窗戶、消防栓、緊急通道等〕如果是百貨專柜，須提供前后左右相臨專柜的照片門店相關圖紙平面圖立面圖電路圖〔至少要提供總電源的位置〕圖紙應包含店鋪所有重要參數，如：高度、各邊邊長、柱子的長寬高、臺階高度和階數、墻壁、柱子及橫梁的承重情況、插頭位置、最大電量負荷。圖紙必須標明人流方向。門頭圖必須有尺寸，沒有尺寸要求也須說明。百貨商場專廳的特別說明最高電量中島和背柜的限高要求防火的要求燈具和電線的要求地面是否允許走明線有無空調回風口有無消防卷閘門有無消防栓有無獨立倉庫天花是否允許安裝招牌燈箱天花是否允許安裝導軌射燈經銷商拿到的門店圖紙包括：平面圖效果圖電路圖照明圖立面圖門頭圖施工圖操作工具門店空間設計申請表經歷提示原始數據和要求的提供完備性可以保障設計的效果和效率。數據提供務必準確，不可想當然，不可馬虎了事。如果經銷商無法自己提供相關的圖紙，那務必請專業人員協助完成或申請代理商協助。電子文件比普通實物在發送上有優勢，會很大的提高工作效率。如果現有店鋪內有裝修物體，則必須去除原有的裝修物體再進展尺寸測量。接收貨架道具作業要求時間：在開場組裝貨架之前必須承受到全部全部貨架道具。內容：責任人工作內容經銷商1.確認道具配置清單2.敦促公司總部配發道具，并接收渠道支持部1.配發貨架、燈具、標準材料等道具作業要點公司總部統一配置的道具有：貨架及標準裝修材料標準LOGO模特燈具請在貨架配發/驗收單上簽字確認，以保障經銷商自己的利益。操作工具貨架配發/驗收單經歷提示開店道具的統一配置有利于店鋪的形象統一，并最終為店鋪銷售提升發揮作用。對于百貨商場專柜，一定要注意道具到達時間和進場的時間銜接上，因為百貨商場的裝修時間是有嚴格限制的。選擇裝修商作業要求時間：在開業前19天完成裝修商的評估和談判，并簽訂裝修合同。內容：責任人工作內容經銷商1.店鋪裝修工程的招標2.裝修商的評估3.裝修商的談判與合同簽訂渠道支持部1.協助經銷商評估裝修商2.協助經銷商在裝修前與裝修商的溝通作業要點裝修工程招標：根據設計圖紙，列出裝修要求，必須包括材料的要求。選擇3-5家當地的裝修商，讓其提供資質評估表和報價。裝修商的評估要點：具備國家規定的法定資質能夠進展公司單店的所有裝修工程使用公司規定之裝修材料及工藝能夠滿足店鋪的日常維修要求可以承受經銷商提出的價格和付款條件有10人以上的固定裝修隊伍曾經且現在正在為其他同類品牌進展店鋪裝修服務無條件承受裝修承包合同操作工具裝修合同，主要條款包含：裝修工程說明裝修期限裝修隊伍人數要求裝修價格付款條件驗收條款后期維修條款違約條款經歷提示裝修商現在服務的品牌店鋪的裝修效果最能反響其裝修質量。裝修商口頭或書面的東西并不總是可靠，最好能夠去實地考察一下。當裝修商服務的客戶過多的時候則有可能會耽誤你的進度，所以請事先約定完成期限和違約責任。辦理施工手續作業要求時間：在裝修前7天辦理好施工手續。內容：責任人工作內容經銷商1.辦理施工及進場手續〔百貨商場專柜或店中店〕作業要點辦理施工手續的資料：蓋有公司圖章的施工或進場申請單施工人員的身份證復印件準備施工押金其他要求請事先詢問百貨商場的采購人員百貨商場的一般施工要求：施工人員在商場晚上營業完畢以后憑施工證進場。施工的完成時間有一定的要求，比方在第二天早上7點必須完成。接電的限制，可能會有商場電工在現場。施工垃圾必須清理。操作工具施工或進場申請單〔具體要求參考百貨商場的實際表格〕經歷提示有些百貨商場規定每周的某幾天辦理施工手續，請務必事前確認辦理時間。對于街邊專賣店，如果涉及對房屋構造的一些重大改動，請務必事前征得相關人員和專管機構同意。裝修門店作業要求時間：在開業前11天進展店鋪施工，確保有足夠的施工時間，并至少要在開業前2天完成施工。內容：責任人工作內容裝修商1.依據裝修合同，完成店鋪裝修。經銷商1.現場施工監視和工作協調2.與百貨商場人員進展溝通〔百貨商場專柜或店中店〕渠道支持部1.裝修指導2.貨架和標準材料配發3.特殊情況下提供裝修監理作業要點裝修質量控制：對于場外裝修局部，經銷商必須定期去制作工廠現場檢查，包括使用的材料和制作工藝。對于場內裝修局部，經銷商必須安排固定的人員在現場監視施工。裝修進度控制：在合同條款中簽訂裝修的日期安排，如果可能，請將裝修工程完成日期具體到每天。在裝修期間定期檢查裝修工程完成的情況。對于裝修過程中不能按期完成的局部，要確定彌補措施。貨架組裝：按照總部提供的組裝示意圖進展有步驟、有方法的組裝(一般總部會安排人員安裝)。當組裝過程中出現問題，應該立即和公司總部聯絡以盡快解決問題。堅決防止在組裝過程中損壞貨架。總部的裝修監理：經銷商在認為必要的時候可以向公司總部申請現場施工監理。公司總部批準以后，監理人員會在施工一開場就參與進來。保持環境衛生：不要衛生問題影響路人、居民、周邊品牌，這也是建設良好公共關系的一個方面。在店鋪現場裝修的時候要隨時清理產生的裝修垃圾。裝修完畢后必須要求裝修商清理垃圾，這點在百貨商場中尤其重要。貨架組裝完畢后要進展貨架的衛生工作，這樣不僅利于店鋪的衛生，更可以防止弄臟衣物。百貨專柜的特別說明：絕大多數百貨專柜只需要進展貨架的組裝，因此百貨商場只提供1個晚上的施工時間〔包括專柜陳列的時間〕。操作工具門店設計圖紙(參見具體的系列圖紙)經歷提示要確保施工人員讀懂全部設計圖紙，并讓施工人員把重點的地方重復一遍。裝修商在合同中承諾的裝修完工時間并不表示一定可以真正按時完成，請務必進展過程檢查。寧可在裝修還沒有完成的時候發現問題，也不要在裝修完畢再發現問題。驗收裝修效果作業要求時間：在裝修完畢的當天就必須要求相關人員進展驗收，以保證店鋪的順利開業。內容：責任人工作內容裝修商1.配合驗收工作的進展經銷商1.自行驗收裝修商的裝修成果和公司配發的貨架2.向總部提交店鋪裝修效果相關資料3.敦促百貨商場工程部人員進展店鋪驗收〔百貨商場專柜或店中店〕代理商/分公司/加盟管理部1.實地驗收店鋪裝修渠道支持部1.參與驗收店鋪的裝修2.建設店鋪裝修檔案作業要點經銷商自行驗收由于經銷商在裝修過程中已經進展了質量的控制，所以裝修完畢后主要的驗收內容有：貨架種類、數量、位置的核對裝修材料和工藝的復核開關和照明的工作是否正常倉庫、收銀臺、抽屜、大門等的鎖具使用是否順暢百貨商場驗收百貨商場方面驗收的重點是：整體是否符合設計圖紙電路是否符合標準是否符合防火要求提報總部驗收如果公司總部監理在場，則可以進展現場驗收。如果公司總部沒有人在場，則經銷商需提交總部相照顧片：整體照片〔內外〕、門頭照片、櫥窗照片、背柜照片、中島照片、收銀臺照片、倉庫照片、顧客休息區照片等。建設店鋪裝修檔案公司總部的渠道支持部會根據經銷商裝修完成的照片建設店鋪檔案，為未來的店鋪氣氛布置等事宜建設根基數據，店鋪檔案主要包括：店鋪名店鋪地址各種貨架的名稱、數量寫真海報的具體類別、數量、尺寸店鋪設計圖店鋪裝修照片操作工具門店設計圖紙〔參見具體圖紙〕經歷提示百貨商場驗收完畢后請取回裝修押金，為確保經銷商的利益，最好是裝修押金由裝修商支付。申請貨架報銷作業要求時間：在裝修完畢即可向代理商提交申請。內容：責任人工作內容經銷商1.提交貨架報銷申請和相關證據客戶經理/代理商/分公司1.審核貨架報銷申請渠道支持部1.裝修結果確認加盟管理部1.審核報銷申請，并報公司高層審批作業要點申請貨架報銷的經銷商須提供：貨架返還申請表有公司總部簽字的門店平面設計圖經銷商已簽過字的貨架配發/驗收單門店裝修后的照片務必如實申報，總部將會在以后的時間實地核實。操作工具貨架返還申請表經歷提示為了能夠盡早的報銷，經銷商務必把資料準備齊全。物品準備配置物品作業要求時間：在開業前3天必須把物品全部配置齊全，包括總部統一配置和自行配置的各種物品。內容：責任人工作內容經銷商1.辦公用品的配置和購置2.敦促公司總部配發電腦系統、物料及廣告用品，并驗收渠道支持部1.配發衣架、印刷品等助銷物料及廣告品信息管理中心1.配發電腦系統作業要點公司總部統一配發的各種物品：電腦系統：電腦、打印機、錢柜、掃描儀專用物料：衣架、褲架、連接帶、包裝物、手提袋、臺卡等專用表單：客戶配貨單、銷售小票、信息周報表、信息月報表、銷貨日報表、進銷存表、盤點表顧客管理用品：VIP卡、店鋪名片、信封、信簽美工制品：寫真噴繪、主題POP、形象畫冊、產品目錄等店員制服、胸牌其他陳列小道具經銷商自行配置購置的物品：發票機視聽設備：電視、DVD、音響立式熨斗打價機及標簽文具：紙、筆、橡皮、直尺、剪刀、文件夾、計算器、帳本、皮尺銀行刷卡設備〔根據銀行的具體要求購置〕操作工具助銷物料配發/驗收單經歷提示開店的物品配置是一項煩瑣的工作，請務必列好清單，耐心細致。經銷商的任何配發要求可以與代理商或分公司溝通。安裝POS系統作業要求時間：在開業前1天必須系統安裝到位，且調試好。內容：責任人工作內容經銷商1.配合電腦系統的安裝2.組織店員〔收銀員〕承受電腦系統的培訓信息管理中心1.安裝POS系統并測試2.培訓店鋪相關人員作業要點POS系統安裝公司總部會根據經銷商的開業時間來安排店鋪的POS系統安裝。安排完畢后，公司人員會進展系統的調試。請組織店員承受關于POS系統的培訓工作，并進展現場的試用，確保正確使用。操作工具POS系統操作手冊經歷提示安裝POS系統將幫助經銷商更好的管理店鋪。店鋪POS系統的正常使用有助于公司總部向經銷商提供經營建議。經銷商自己也必須學會使用POS系統，并能夠處理常見的系統問題。首次訂貨下訂單作業要求時間：在開業前21天下達首次訂貨單，且保證貨品能夠在開業前2天到達。內容：責任人工作內容經銷商1.按照公司統一格式向代理商或分公司下達訂單2.支付貨款3.跟進訂單的處理進度客戶經理/代理商/分公司1.協助經銷商訂貨作業要點填寫貨品訂單根據實際商品填寫《客戶配貨單》。發送訂單經銷商把訂單交給代理商/分公司分管銷售人員的時候必須自己留一份底單。支付貨款按照代理商/分公司的規定支付首次訂單的金額。跟進訂單處理經銷商須跟進訂單的處理的進程，以確保訂單按期按質實現。操作工具客戶配貨單經歷提示為保證訂單的順利實現，填寫的訂單務必完整準確。為防止意外的發生，必須跟進開業首批貨品訂單處理的進度。處理到貨商品作業要求時間：在開業前2天到貨商品處理完畢。內容：責任人工作內容經銷商1.組織店員收貨驗貨2.填寫收貨確認作業要點到貨驗收在物流公司的送貨人在場的情況下清點箱數和檢查箱子外觀。箱子如有破損，必須當面清點，由送貨人簽字確認。兩人以上在場的情況下拆箱清點貨品。初步檢查貨品外觀，是否殘次污臟。過失處理填寫驗收單，同時標明污臟和殘次的貨號、顏色、尺碼、數量，并回傳給分公司/代理商。根據公司反響意見再做進一步的處理。信息錄入將進貨信息錄入/下載到電腦系統或登記進銷存帳。入庫堆碼倉庫堆碼必須按照類別、尺碼、顏色放置。梭織上衣盡量掛裝。針織須疊裝。商品上架如果可以開場陳列商品則將需要陳列的商品上架，根據具體需要打價格標簽。操作工具客戶發貨單裝箱/驗收單經歷提示收貨時發現有過失必須在當天處理。倉庫有條理的放置商品可以有效的縮短找貨的時間，從而減少顧客等待的時間。有污臟或殘次的地方請貼上箭頭標簽，這樣可以加速公司處理速度。人員招募及培訓招募門店員工作業要求時間：在店鋪開業前15天必須完成店鋪員工的招募工作。內容：責任人工作內容經銷商1.招募店鋪員工，包括店長、收銀員、導購作業要點常見的招募方法通過熟人推薦：通過信賴的熟人介紹可以比擬快的找到適宜的人。“挖〞人：去其他品牌的店鋪內把適宜的人員“挖〞過來。廣告招聘：比擬正式的招聘形式，可以接觸大量的應聘者，但需要消耗大量的時間，同時有存在錯選的風險。一般招募程序經銷商發布招聘信息經銷商收集應聘信件或信息經銷商通知應聘者面試時間經銷商目測應聘者應聘者填寫履歷表(有簡歷者可不另行填寫，無簡歷者可用《員工登記表》代替)應聘者自我介紹經銷商進展發問〔過往歷程和技能測試〕經銷商做出決定員工的任職要求為快速上手，首次招募的員工必須要有同等工作經歷1年以上。年齡為20歲—35歲形象上要求：面容較好；女員工身高160cm—165cm；男員工身高168cm—175cm。學歷要求高中以上。完美導購的素質能快速掌握產品和銷售技巧明朗積極忍耐性不屈的精神冷靜自信做事的干勁充分的體力參與的熱忱責任感上進心敏捷洞察力勤勉創造性老實良好記憶力具有愛心謙虛易于親近操作工具員工登記表經歷提示經銷商要有心理準備，店鋪員工經過試用后有可能不適宜，那就應該當機立斷，盡快解決。如果你認為熟人或熟人介紹的員工不能到達職務要求，請盡早直接告訴對方，防止以后麻煩出現。如果經銷商確定去“挖〞人，就應該現場觀察目標2天以上。員工崗前培訓作業要求時間：在門店開業前30天向代理商/分公司申請培訓；在門店開業前3天完成員工的崗前培訓工作，最晚在店鋪陳列以前完成。內容：責任人工作內容經銷商1.召集店鋪員工承受崗前培訓,并提供培訓場地和局部設備2.承受公司總部的店鋪經營的培訓課程3.進展局部的培訓內容,如工資福利、考核等渠道支持部1.對終端進展培訓，包括經銷商、店鋪員工客戶經理/代理商/分公司1.提供店鋪管理系列手冊2.協調終端店鋪的培訓工作或開張局部培訓工作作業要點常見的店員培訓方法教授培訓法。這種培訓方法是由專門的培訓教師通過理論教學，讓店員掌握專業理論知識，如消費心理、銷售技巧、職業道德、品牌文化、商品知識、服務標準、店務管理等。經銷商可以向公司申請終端培訓教師支援。相互學習提高法。這種培訓方法要求店員在日常工作中，能相互學習與交流，揚長避短，提高店員的整體服務水平，從而提高零售業績。這種培訓工作須由經銷商定期組織，在日常工作中進展。一些組織技巧可以向終端培訓教師學習。實例分析法。這種培訓方法通常是利用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來，然后通過店員觀看，發現缺乏的地方，并提出改善的措施。這種方法能讓受訓人員主動思考，尋找問題及答案，從而有效提高受訓者發現問題及解決問題的能力。拍攝前最好不要告之店員，以免店員緊張而刻意改變自己的正常行為。日常會議法。這是經銷商培訓店員的一種常規技巧，店長也可以利用一些日常銷售會議及團體活動等對店員進展培訓，這種培訓方法比擬經濟，也有利于培養團隊精神。新進員工須承受的培訓階段：集中培訓門店實習新進店鋪員工需承受的培訓內容：企業背景及品牌文化店鋪經營背景店鋪規章制度店鋪服務標準店務工作流程電腦系統操作顧客管理崗位職責產品知識銷售技巧相關的工資及福利考核標準操作工具門店制度與標準〔見附二〕培訓申請表培訓確認表培訓效果評估表陳列手冊店長手冊導購手冊POS系統操作手冊經歷提示培訓是一個長期的工作，經銷商要運用各種方法，不斷的對店員進展培訓。經銷商自己也要有不斷學習的意識。由于經銷商直接收理店鋪，所以自己必須對店鋪銷售和管理做到了如指掌。門店首次陳列貨品陳列作業要求時間：在開業前1天完成。內容：責任人工作內容經銷商1.組織店員進展貨品陳列代理商/分公司/渠道支持部1.指導陳列2.參與陳列作業要點貨品分區定位面對一個空空的店鋪，首先是劃分店鋪的觸客點、黃金區域、陰陽面，然后按照系列、品類來進展貨品的分區定位，做到貨品陳列位置心中有數。初步掛上衣物將全部衣物掛上衣架，放于相應的區域。〔記住：此時沒有必要仔細調整每件衣物。〕調整衣物位置觀看全局，對衣物進展適當的位置調整，必要的時候可以調整掛桿。整理熨燙衣物對陳列出來的衣物進展熨燙，然后重新掛上衣架并整理。操作工具陳列手冊經歷提示在貨品陳列定位完成以前先不要急于調整每件衣服的細節。助銷品布置作業要求時間：在開業前1天完成。內容：責任人工作內容經銷商1.學習助銷品布置2.組織店員協助助銷品布置代理商/分公司/渠道支持部1.進展助銷品布置2.向經銷商和店員講解助銷品布置的技巧和方法作業要點主要的助銷品有：主題POP促銷海報輔助小道具操作工具陳列手冊經歷提示陳列布置輔助的美工制作物和小道具，這樣整個貨品陳列就有生氣了。櫥窗陳列作業要求時間：在開業前1天完成。內容：責任人工作內容經銷商1.學習櫥窗陳列2.組織店員協助櫥窗陳列代理商/分公司/渠道支持部1.進展櫥窗陳列2.向經銷商和店員講解櫥窗陳列的技巧和方法作業要點櫥窗陳列主要包括：模特陳列櫥窗道具陳列櫥窗助銷物陳列操作工具陳列手冊經歷提示全部店鋪陳列完成以后，再一次從不同角度，不同距離觀察陳列，不滿意地方進展調整，直到滿意為止；檢查陳列是否符合標準，并調整到標準為止。開張營業開業慶典作業要求時間：開業當天。內容：責任人工作內容經銷商1.聯絡與落實慶典人員2.慶典物品準備和現場布置客戶經理/渠道支持部/分公司/代理商1.參加慶典活動2.現場協助作業要點現場布置及物品：簽到臺、簽到本紅地毯音響、麥克風條幅、巨幅、拱門花籃落實人員：剪彩嘉賓總部代表迎賓樂隊迎賓小姐保安人員操作工具開業慶典安排表經歷提示開業慶典最好能夠結合服裝動態秀。盡量聯絡新聞記者，安排新聞發布。首日營業作業要求時間：開業當天。內容：責任人工作內容經銷商1.帶著店員做好第一天的營業工作客戶經理/渠道支持部/分公司/代理商1.現場店員培訓2.現場銷售協助作業要點首日營業中可能會不到位的地方，經銷商必須注意，盡量提早解決：店員對產品不熟悉，不知道該如何向顧客介紹，語言比擬匱乏。店員對產品存放在倉庫的位置不熟悉，找衣服的速度不夠快。收銀、包裝可能因為顧客多和工作人員不熟練而出現紊亂。POS使用不熟練導致效率低。店員或其他協助工作人員對于促銷活動不熟悉，不能迅速準確的向顧客宣講。顧客過多的時候，可能會出現商品遺失。顧客試穿完的衣物直接放置在試衣間而不掛回貨架。操作工具開業發動會內容清單經歷提示建議在正式營業之前進展一次內部演練。開業當天必須進展店員早會。??門店順利開張必須做好六大塊內容：裝修、貨品、POS系統、促銷推廣、人員、陳列。?門店開張籌備必須按照方案進展，并進展過程的時刻掌控。?代理商/分公司/SEVEN總部會全力協助經銷商門店的開張籌備。?首日開張對門店的形象和未來的業績至關重要。第三章門店日常運營你該如何進貨和銷貨怎樣保管你的商品如何處理庫存如何進展日常的分析進貨訂貨會訂貨作業要點以歷史銷售數據為參考，按照代理商/分公司下達的品類指標下訂單，并依照以下流程進展訂貨：把各品類指標分成兩個時段〔春夏或者秋冬〕的訂貨金額；依據品類的平均單價，把訂貨金額轉成訂貨件數；確定該品類每個時段〔每個系列〕每個價格帶的件數、款數以及顏色數；按照該規劃進展看樣配貨，明確到尺碼；根據各品類的總指標和實際貨品適當調整每個品類的款式、顏色、數量；整理、填寫訂單；提交訂單給客戶服務人員。操作工具客戶配貨單訂貨合同〔具體參見每次訂貨會期間總公司提供的訂貨合同〕經歷提示在參見訂貨會前，請向代理商/分公司索要《參會寶典》，這樣你就知道會議期間的安排和一些要求了。訂貨會之前請分析你的銷售及庫存數據，明確你的貨品需求。接收貨品作業要點到貨驗收在物流公司的送貨人在場的情況下清點箱數和檢查箱子外觀。箱子如有破損，必須當面清點，由送貨人簽字確認。兩人以上在場的情況下拆箱清點貨品。初步檢查貨品外觀，是否殘次污臟。過失處理填寫驗收單，同時標明污臟和殘次的貨號、顏色、尺碼、數量，并回傳給分公司/代理商。根據公司反響意見再做進一步的處理。操作工具客戶發貨單裝箱/驗收單經歷提示即使到貨數量很多，也須在當日把貨品點清楚。無論是否有過失，務必在第一時間反響，這是一種專業表現，也是保證自己利益的良好習慣。入庫作業要點入庫堆碼倉庫堆碼必須按照類別、尺碼、顏色放置。如果空間允許，梭織上衣盡量掛裝，特別是西裝類。針織須疊裝。信息錄入將進貨信息錄入/下載到電腦系統或登記進銷存帳。操作工具門店倉庫管理制度〔見附二〕經歷提示如果你不想以后取貨麻煩，在堆碼之前請思考“我這樣放置是否方便〞。入庫商品須當天入帳。銷貨上架陳列作業要點縮小老品的陳列面積，將新到商品陳列在陽面。把撤下來的庫存少或斷色斷碼商品集中一處。如果可能，將新到商品正掛或穿在模特身上。上架的衣物須整理熨燙。根據店鋪的實際需要，為新到衣物擺上價格標簽。檢查現有的POP是否和產品或店鋪主題對應，如有新主題POP，請更換。把新品中的主題產品陳列在櫥窗中。操作工具參見《陳列手冊》經歷提示新品的到來必將要占用一些老品的陳列面，所以要敢于“舍棄〞一些老品，必要的時候提早處理。產品培訓作業要點掌握FAB信息提煉商品的“ＦＡＢ〞，就是商品特點〔F〕、消費需求特征〔Ａ〕、商品給消費者帶來的利益即賣點〔Ｂ〕。把提煉的“FAB〞進展集中培訓。“FAB〞集中培訓后進展現場測試。讓導購在實際銷售過程中熟悉產品知識。通過日常的會議、銷售現場講解來強化穩固產品知識。掌握關聯信息某件商品的替代產品。某件產品的組合搭配產品。某件產品的庫存，包括樣面和倉庫里的顏色、尺碼、件數。產品在倉庫的存放位置與方式〔所以講正確標準的堆碼很重要〕。操作工具商品FAB卡經歷提示商品“FAB〞提煉需要讓你的店長和優秀導購參與，這樣有利益提煉內容，同時讓導購更易承受“FAB〞的內容。導購掌握庫存及替代品情況，將防止顧客流失。導購掌握商品的組合搭配將有效提高關聯銷售。人員配置與排班作業要點人員配置門店營業的任何時刻必須保證有收銀人員。門店營業的任何時刻須至少保證有兩個店員。當門店只有一層的時候，如果面積在120㎡以下，每班導購人數至少為每40-50㎡配備一人；如果面積在120㎡及以上，每班導購人數至少為每60-70㎡配備一人；當客流量很大的時候需適當增加人手。每家門店須有一人充當店長的角色。排班要點無論如何，必須保證頂峰時段的人員銷售力。分析門店的時段業績，包括交易筆數和客單價，把強銷售力的導購安排在最有業績空間的時段。盡量把新人安排在非頂峰班。絕對不可以出現某一班全部是新人的狀況。一班店員不可固定上某時段的班。每周在非旺日安排店員休息一天。規定專人作為收銀員休息時的代理人，比方店長或組長。操作工具門店排班表門店時段業績分析把門店一周的銷售業績按照時段〔如下表〕列出來，再對照當班的店員，你就知道排班的問題出在哪了。經歷提示經銷商應該事先知道門店每天的排班情況。店員的排班須根據時段業績進展適當調整。導購銷售作業要點遵循導購九步驟開展銷售：售前準備接待顧客了解需求推薦與建議鼓勵試穿達成交易引導付款信息收集送客提高銷售的成交率很重要，但提高每位成交顧客的購置金額是銷售的重心。操作工具參見《導購手冊》經歷提示以參謀式的方式開展銷售將更易建設顧客的信任感和創造輕松氣氛，從而利于達成交易和建設顧客關系。任何時候要達成交易，必須用利益打動顧客。在銷售過程中，須進展需求的探詢，這樣才能知道打動顧客的利益所在。當無法知道顧客的需求時，請把所有利益提到，哪怕是顧客已經知道的利益，比方促銷優惠。鼓勵顧客試穿，讓顧客現場體驗或者聯想到利益。收銀作業要點業前要準備：現金/帳目交接核對、設備檢查等。營業收銀：唱收唱付、確認/再確認。業后整備：帳款核對、營業款解行。操作工具收銀管理標準〔參見附二〕經歷提示確保收銀安全須做到“三〞有：收付有憑證、交接有記錄、現金有控制。防止顧客抱怨須做到：快速、收款確認和找零確認。登記顧客資料作業要點詢問沒有VIP卡的顧客是否填寫顧客資料卡。告訴顧客填寫顧客資料卡的好處，比方紀念日禮物、活動通知、累計購置一定金額可獲得VIP折扣等，鼓勵顧客填寫資料卡。檢查顧客填寫的資料卡，核對內容，并誠懇要求顧客填寫完整。把顧客資料按照姓名排序歸類。操作工具顧客資料卡經歷提示無論是VIP還是首次填寫顧客資料的顧客，店員須把當次的購置記錄填寫在顧客資料卡的“購置記錄〞欄。顧客填完資料卡以后，必須核對填寫內容。如有電腦的門店，可將顧客資料錄入電腦，這樣方便顧客購置記錄的管理。填寫日報表作業要點配備POS機的門店只需要填寫《門店信息日報表》。不配備電腦的門店需要填寫《銷貨日報表》和《門店信息日報表》。操作工具《銷貨日報表》《門店信息日報表》經歷提示門店不是每天光光記錄“流水帳〞的，也不是光光知道賣了多少錢就可以的，你還需要知道賣了些什么、是怎么賣的、貨品動態如何等等。日常銷售分析作業要點門店日常銷售分析的根本內容包括：銷售目標的達成狀況時段業績、成交筆數及客單價的分析品類的銷售分析暢銷款的奉獻分析尺碼的分析折扣比例的占比日常銷售分析的根本時間段：日分析周分析月分析操作工具《門店信息日報表》《門店信息周報表》《門店信息月報表》經歷提示銷售分析的根基是建設在堅持不懈地記錄銷售數據上的。“件數〞、“金額〞以及“占比〞這三項是絕大局部銷售分析內容的必備工程，可以擴展到其它你需要進展的銷售數據分析上，比方風格系列分析和顏色分析等。退貨〔銷售退回〕處理顧客現場投訴作業要點將投訴的顧客請至偏僻位置或會客室，以免影響其他的顧客。不可在處理過程中中途離開，讓顧客單獨等候。填寫顧客投訴記錄表，對于表內的各項記載，尤其是姓名、住址、聯絡以及投訴內容復述一次，請對方確認。當面承諾顧客處理的期限。在承諾期限之前答復處理結果。由消費者協會移轉的投訴事件，在處理完畢之后要與消費者協會聯系，以便讓對方知曉整個事件的處理過程。對于涉及法律的投訴事件，例如寄放柜臺的物品遺失等，應與當地的派出所取得聯系。在處理完成以后的一段時間〔10天-20天〕內對顧客進展書面感謝。操作工具顧客投訴記錄表經歷提示在接待投訴顧客的過程中，由于特殊原因需要讓顧客單獨等候，必須幫助顧客打發等待的時間，比方提供雜志、隔一段時間向顧客打一下招呼等。掌握時機適時地完畢，以免因拖延時間過長，既無法得到解決的方案，又浪費雙方的時間。慎重使用各項應對的措辭，防止導致顧客再次不滿。當承諾處理的時間超過5天，則需要在處理的過程中與顧客聯系，通報處理進程。如果你承諾在5天之內解決，請爭取在4天內解決。認識每一位提出投訴的顧客，當顧客再次來店時，應以熱誠的態度主動向對方打招呼。如果可能，請盡量在當天現場解決投訴。退換貨作業要點做好事前功夫，減少退換可能在宣傳介紹商品時，要實事求是，保證顧客購置到真正適合自己需要的商品。告訴顧客洗滌與保養的知識，防止錯誤洗滌與保養引起的抱怨。對于按規定不得退換的商品，要向顧客加以必要的詳細說明和提示，防止事后不必要的磨擦。妥善地處理商品退換，防止現場糾紛一般的商品，未剪吊牌，只要不殘、不臟、不走樣或未曾使用過、沒有超過規定的期限、不影響再次售出的，均可退換。對經顧客穿著或水洗后，非質量問題貨品不予退換。得體地接待顧客，防止激怒顧客對于提出退換要求的顧客，要熱情地接待，并妥善處理其具體問題。任何時候都不能推諉、賴賬，或對顧客挖苦、挖苦。在必要時，要向顧客表示歉意，并耐心地聽取顧客的意見。操作工具參見公司“退換貨政策〞經歷提示退換的商品須要求顧客提供購置小票和吊牌。給予換貨以后須在小票上注明換貨日期和換貨款號，如果可能，請盡量收回小票。存貨統計“進銷存〞作業要點堅持每天記錄貨品的進出。貨品的進銷存需要明確到款號、顏色、尺碼。顧客銷售退回的商品也需要記錄。操作工具進銷存表〔手工記錄適用〕經歷提示總部為門店配備的POS系統可以很好的實現進銷存的統計，這樣大大節省工作時間，同時強化貨品信息管理。“進銷存〞是貨品管理的數據根基。盤點作業要點根據進銷存，結出帳面庫存數。檢查是否有借出、調入商品未登記入帳，調整帳面庫存數。盤點門店倉庫和樣面貨品。實際盤點數與帳面結存數核對，對不正確的商品進展復點。操作工具盤點表經歷提示至少要保證每月月底進展一次全面實物盤點。盤點須在營業完畢后進展。提交信息報表作業要點配備POS系統的門店須每日傳送銷售數據。全部門店須或發送電子郵件傳遞信息周報和月報至代理商或分公司。每家門店的信息周報在每周一12：00前提交。每家門店的信息月報在每月2日18：00前提交。操作工具《門店信息周報表》《門店信息月報表》經歷提示門店信息報表的正確、及時提供有利于代理商及總部為各經銷商提供服務和經營參考。庫存分析作業要點按照品類計算每月的庫存占比和庫存比率，分別計算金額和件數。庫存大的品類須特別查看貨品明細〔款號、顏色、尺碼〕。參照月度分析的方法進展年度的分析。操作工具《進銷存》《月度庫存分析表》經歷提示把當月的庫存分析的結果〔庫存占比和庫存比率〕與上個月以及上年的當月進展比擬，就可以知道你在庫存方面的變化了。庫存處理作業要點庫存的事前控制在訂貨的時候須參照歷史銷售數據來配備款式和尺碼。在新產品滯銷的時候，你需要及早制定活動等來促進銷售。庫存的事后處理已經形成庫存的商品須積極尋找適宜的促銷方式和促銷場地進展庫存的消化。庫存的處理須保證品牌形象不受損失，比方建設專門的特賣場、每年不超過兩次的集中特賣、VIP內賣會等。操作工具局部方法可參見《促銷手冊》經歷提示庫存低價銷售損失了短期的利潤，但重要的是可以加速資金的流轉。對某些庫存產品可以制定專門的店員鼓勵措施來促進店員的銷售動力。??要保證門店日常的正常運營，必須能夠很好的掌控“進銷存〞的整個過程。?除了日常的賣貨以外，還必須進展必要的銷售、庫存的分析工作。?關注賣貨的人-導購，善待、約束、鼓勵她們〔他們〕。第四章提升單店業績門店的業績到底是怎樣來的你該怎樣提升門店的業績明確提升方向-分析門店業績因素門店的業績構成想提升單店的銷售業績，經銷商首先要明確的一件事就是：門店的業績是怎么來得我們可以用下面的數學公式來表示門店業績的構成：“到客數〞、“成交率〞、“平均客單價〞。單店業績=購置人數*平均客單價=〔到客數*成交率〕*平均客單價門店業績提升的因素一個門店的業績既然是由“到客數〞、“成交率〞、“平均客單價〞構成，那要提升銷售業績，則必須從能夠改變這三個方面的各種因素入手。決定業績的各種因素我們可以清晰從圖3看出。其中的“品牌魅力〞和“商品魅力〞對我們經銷商來講，能夠發揮的作用是很有限，且該項根基工作由SEVEN總部投入了大量的資金和人力。作為門店的業主，想提高門店的業績必須從下面四個方面入手：累積你的顧客，這是建設門店業績根基的核心工作；增加到客數，要讓銷售產生，必須讓顧客到你的門店；提高成交率，每個來到門店的顧客都是很珍貴，他都是門店業績奉獻的一份子；提高客單價，門店真正的銷售額是表達在“金額〞上，那就應該讓成交的顧客發揮更大的奉獻。平均客單價平均客單價到客數成交率店員銷售力品牌魅力商品魅力業績根基業績提升商品組合商品陳列促銷活動商品組合店員銷售力促銷活動門店形象門店位置促銷活動單店業績顧客空間環境區域推廣圖3門店業績因素建設業績根基-累積顧客不要看到“累計顧客〞就“跳進〞你的“VIP〞，經銷商首先必須明確，需要累積的“顧客〞不只是你的“VIP〞，他包括所有潛在的顧客和你目前的所有顧客。顧客資料的累積有助于開展顧客營銷，同時節省推廣費用，經銷商首先要解決的是如何獲取顧客資料，然后是好好的利用這些顧客資料。獲取顧客資料門店收集努力讓每個購置的顧客留下顧客資料。盡量讓有意向購置的顧客留下資料。顧客資料至少要包含姓名、地址、；有購置過產品的必須有購置記錄。顧客填寫的資料必須當場檢查，如有看不清楚請即刻詢問更正。在門店舉行促銷活動的時候，是最好收集顧客資料的時候。為鼓勵顧客留下資料和表示感謝，可以適當給顧客一些利益，如一些小禮物。把收集顧客資料的事情作為門店日常目標，如果達成目標請給店員鼓勵〔包括物資和精神上的〕。跨界互換顧客資料不要局限于你自己門店的顧客，相關聯且對等的品牌或其它行業的顧客也是有用的資料開業前期一定要取得一些顧客的資料，比方政府機構、百貨商場的VIP名單，哪怕不能取得，但一定要利用。選擇當地成熟的關聯品牌或行業，開展聯合活動，快速擴大你的顧客資料庫。與其它品牌建設聯系，進展顧客資料的長期共享。對有用的顧客資料，花錢購置也是值得的。使用顧客資料研究顧客對有購置記錄的顧客需要研究的是顧客的購置偏好，比方款式風格、購置時間、購置單價。在顧客資料卡上標注信息告知的提醒。店員可以和來門店的顧客“閑聊〞，更多的了解顧客。訊息告知訊息告知的方法有多種，如短信群發、宣傳單直遞、、EMAIL等。不管是何種方式，必須把你自己的資料放進來，作為一個告知目標，這樣可以驗證訊息到達的效果。告知顧客的訊息不光光是新品到貨和促銷活動，顧客還關心生活資訊。當顧客承受信息的時候，必須能夠方便回應，所以發送的信息必須留下店名、地址、。主題必須明了直接，特別是新品到貨和促銷活動。建設關系日常訊息的告知是建設關系的根基。為VIP顧客舉辦特別的促銷，讓他體驗VIP的特別好處，比方特別的折扣、優先折扣購置、特供的貨品。對VIP提供單量單裁的訂制服務。把VIP當作朋友，為他們籌劃閑暇時的群體活動。可以鼓勵店員與顧客建設關系，但更要注重建設門店與顧客的關系，比方培訓店員可以叫出顧客的名字，但重要的紀念日發出的賀卡是以店主署名的門店名義發出的。擴大顧客圈為顧客增加在他朋友面前炫耀的工具，比方有紀念意義的禮品。鼓勵顧客帶朋友來門店購置，比方同時給顧客和顧客朋友發放小禮物或輕微的讓利。VIP活動時鼓勵顧客帶朋友一起參加。設計贈品的時候可以考慮贈品方便顧客轉贈給朋友。創造業績可能-增加到客數要想讓你的門店產生業績，必須先讓更多的顧客到你的店里，這一點對于位置稍偏的的門店來講尤為重要。要增加門店的到客數，須依次檢視門店的位置是否適宜、區域推廣是否到位、門店形象是否具有吸引力、是否采用了有效的促銷。調整位置門店現在的位置并不向你想象當中的那么好，那就要考慮調整位置。按照本手冊的選址要點重新選個好位置。在無法調整位置的時候要采取下面其它方法來彌補位置的缺陷。區域推廣建設品牌地位SEVEN在全國有很高的知名度，但經銷商當地的品牌建設還必須由經銷商自己塌實的做。品牌的地位是有區域性差異的，經銷商必須建設區域的強勢品牌。只有讓SEVEN成為目標顧客心中的領先品牌才能說建設了很強的品牌地位。區域的推廣和總部的全國性推廣必須保持統一性。區域內的推廣必須保持連慣性和方案性。區域內推廣必須保持各類媒體的整體運用，比方戶外+報紙+電視+DM+公關活動區域內品牌推廣必須做到媒體和活動相結合、媒體和門店結合。保持顧客提醒市場上不斷的有新品牌進入，為保持顧客不流失，須不斷的提醒顧客SEVEN是他們正確的選擇。顧客大腦記憶時間也是有期限的，所以同樣需要不斷的提醒顧客。做顧客提醒的時候不需要密集的廣告投入，只需要每月一次的硬廣告或軟廣告的投放就可以了。顧客提醒也必須保持連貫性。改善門店形象擴大面積當門店的面積遠遠小于同類品牌或競爭品牌的時候，那就要考慮擴大面積。更新道具市場環境一直在改變，顧客也在改變，所以門店的道具必須跟隨公司道具跟新而做相應的調整。道具會極大的影響門店的到客數。多年的實例證明，SEVEN門店在采用新的道具以后，到客數有很大提高。調整櫥窗讓門店櫥窗可以表現當季主題。讓門店櫥窗可以表現促銷活動。通過大面積顏色來吸引顧客進店，比方婚慶主題運用了大面積中國紅來表現，很有沖擊力。豐富POP產品配上POP的時候才會有魅力。POP的密集布置才會吸引顧客的目光。POP要確保單一主題，最多不超過二個主題。吊頂POP須配合層板POP，這樣才能從空間上進展照應。運用促銷提高到客數的促銷比門店的日常促銷活動的力度更大。比競爭品牌的促銷活動的力度更大。促銷可以只涉及局部產品，以局部產品的低價吸引力帶動到客數。當門店頻繁進展促銷活動的時候，則促銷的吸引力將大大下降。促銷最好能在節假日進展。專廳最好能夠在百貨商場開展活動的時候進展促銷。促銷告知促銷開展前須進展顧客的前導告知，如報紙、電視、夾報等。前導告知最好能提前一周開展。前導告知的對象包括門店的顧客資料庫和潛在的其他顧客。門店的現場促銷布置必須醒目。門店導購在接待時要清晰簡潔地告知顧客促銷內容。促銷告知可以多利用外部資源，比方百貨商場的DM、店內播送、促銷看板、收銀臺告示等提高銷售效率-提高成交率進店的每一位顧客都是門店的生意來源，哪怕他〔她〕當天不購置，他〔她〕也有可能在未來的某天購置，而導購就應當盡量促成每位顧客的交易，并盡量促成在當天達成交易。這就要求經銷商打造有力的導購，并且幫助她們〔他們〕提高成交率。打造強有力的導購培訓導購導購必須掌握下面的知識和技能熟知商品，包括產品知識、詳細的庫存狀況、存放的位置。熟知促銷，包括促銷內容、截止日期、促銷宣傳品的內容。促成交易的技能，包括銷售的九個步驟。快速取貨的心態和能力。教會導購掌握相關的知識和技能教授培訓，在必要的時候可以申請代理商的支援。實例分析，把導購自身的銷售實例與同事一起分析，提出改良方法和總結銷售技巧。日常會議，通過會議進展觀念、產品、技巧等的培訓。相互學習，培養導購間相互學習的習慣，鼓勵成員分享自己的成功經歷。幫助導購穩固知識和技能對培訓的結果進展檢查考核。定期開展培訓，對已培訓過的內容進展再培訓。鼓勵導購店員需求你導購想要什么快樂！而快樂是產生于安全感、團隊的認可、團隊的尊重和自我的實現。當快樂轉化成動力以后，就能有效的發揮鼓勵作用了。快樂=安全+認可+尊重+自我實現薪酬鼓勵薪酬總額要略高與同行。以業績為導向，公平第一。強調個人業績，但要兼顧團隊合作。讓導購及時感受到業績提升帶來的成果。說明:個人業績的提成比率以及個人業績達標獎勵可以根據達成狀況做不同的調整。圖4導購工資構造例如圖4導購工資構造例如目標鼓勵設立合理的目標將有效鼓勵導購。設立目標是希望導購可以多拿錢，而不是少拿錢。目標是需要導購經過努力才能到達的，但不能讓導購失去到達的信心，比方可以把目標設定在正常情況下的110%-120%。信心鼓勵經銷商時刻要保持信心，并讓這種信心傳達給你的導購。留意導購的信心維持狀況，幫助她們〔他們〕保持信心。如果可能，經銷商需要用自己的銷售實踐鼓舞導購，比方親自接待難纏顧客，并成功達成交易。贊賞鼓勵贊賞是不需要花錢的，所以不要吝惜。經銷商要善于發現導購身上值得贊賞的地方。贊賞發生越及時就越能發揮效力。導購獲得贊賞產生的愉悅心情會傳染給顧客。當眾贊賞導購不但更能鼓勵當事人，而且對其他導購也是很好的鼓勵。標桿鼓勵把成交率高的導購設為標桿，這樣可以帶動整個團隊。對標桿導購的贊賞或額外獎勵要讓整個團隊知道。溝通鼓勵保持與導購的溝通順暢是鼓勵員工的根基。除了正式的溝通，如培訓、會議、報表等，私下的一對一溝通是很有必要的。溝通的時候要多聽聽導購在想什么，有什么困難，有什么銷售心得。運用促銷提升成交率提高成交率的促銷促銷貨品是顧客真正需要的產品。讓顧客感到促銷為他〔她〕帶來前所未有的好處，比方商品以一口價的形式促銷。贈品要對顧客有價值。贈品或促銷活動的結果可以為顧客在朋友面前“炫耀〞。現場運用促銷宣傳品要讓顧客能夠清楚的看見，且促銷內容要簡潔明了。導購要做好隨時準備，能夠及時地向顧客熟練清晰地講述，如果可能最好能濃縮成一句話講出來。對不了解的顧客可以做詳細的介紹。導購需要隨時地向顧客展示促銷的價值，比方講解促銷貨品的好處、贈品的價值、促銷貨品原先的購置價格和現在的價格。很多時候，把門店購置記錄快速的給顧客“過目〞也是一種加強顧客購置信息的手段。組織針對性商品商品豐富為你的不同顧客準備不同的貨品，比方不同的品類、款式、顏色、尺碼、價格。貨品陳列時必須表現出商品的豐富，比方商品要突出量感、重復出樣，顏色的集中或“琴鍵〞等。商品集中主力商品的尺碼必須集中。主力商品的顏色必須齊全。改善空間環境合理的空間最小通道不低于900mm寬。緊湊的門店布局可以增強顧客的安全感。讓顧客進店后繞主通道一周，可以看見各個位置的衣物。防止死角，讓每一處的商品都發揮說服顧客的效力。適宜的音樂適宜的音樂能夠讓門店的氣氛“活〞起來。音樂的節奏可以接近顧客正常行進的步伐，在促銷進展的時候，節奏可以略快一些。適宜的溫度一般情況下門店內適宜的溫度為23±3℃，可根據室外的溫度做適當調整。擴大銷售成果-提高客單價也許你的門店有很高的成交率，來一個顧客就能讓他〔她〕成交，但業績還是不理想，因為每筆單都是很低的金額，想提高業績，很關鍵的因素就是提高客單價，讓每個顧客買得更多。提升客單價的有力銷售正確的銷售觀念說服更多的顧客購置比起讓一個顧客更多的購置難得多。每天來到門店的顧客是有限的，所以要讓愿意購置的顧客購置更多的產品。當顧客已經決定購置某一商品的時候，他〔她〕的防御心理就會大大降低，從而更容易承受其它的推薦。片面的強調成交率會讓店員產生急噪的心理，從而忽略和顧客的交流，也容易讓顧客反感。有用的技巧告訴顧客，他〔她〕只差一點點金額就可以到達優惠的條件了。告訴顧客，店里有很適宜的其它衣物可以和他〔她〕現在購置的商品進展搭配，并且快速地拿給顧客進展搭配。告訴顧客，可以有不同的衣物適合他〔她〕不同的場合穿著，并鼓勵顧客試穿。如果顧客是為別人購置的，告訴顧客，使用者一定會為她〔他〕的考慮周全而快樂的。運用促銷提升客單價促銷設計承諾顧客在購置滿一定金額的時候才給予優惠，如“買滿**元送*〞、“買滿**元送*，滿**元送*〞、“買一件*折，買二件*折〞、“滿**元，加*元送**一件〞、“特價商品*元*件〞等。促銷活動當中的限定金額必須考慮商品的銷售價格，比方購置某兩件商品可以略為超過限定金額。以商品的套餐價促銷，比方購置“*元一套西裝，包括一件西裝上衣、一條西褲、兩件襯衫、兩條領帶〞。促銷準備尋求外部支持尋求代理商/分公司的支持：特別商品的支持、促銷企劃的支持、人員的支持，甚至資金上的支持。對于百貨商場專廳，還可尋求渠道的支持：特別促銷的額外位置、渠道自有的媒介〔VIP資料、刊物等〕的支持、特別的扣率等。讓店員理解參加促銷的貨品是什么、貨品的賣點、具體的庫存〔明確到顏色、尺碼〕、存放的位置。促銷的內容，即顧客會得到什么好處。促銷的期限，即什么時候開場，什么時候完畢。促銷的話術，即怎樣向顧客介紹促銷、什么時候向顧客推薦促銷貨品。賣場準備根據欲估的銷量，安排貨品及相應贈品到位。根據促銷調整商品陳列、櫥窗的布置和促銷POP的布置。增加并布置臨時促銷場地。促銷執行讓顧客知道進展顧客的前導告知：不要認為前導告知就是做廣告，做廣告只是其中一種方式而已，但并不是必要的一種方式。比擬經濟的方式是宣傳單頁的派發、VIP的通知、目標顧客的定向告知等。銷售進展中的告知：導購借助促銷宣傳品等促銷道具及時進展顧客的口頭告知。當場兌現承諾顧客到達優惠條件的時候請即刻給予承諾的優惠，比方千萬不可告知顧客改天或換一個門店才能拿到贈品。組合商品系列化組合組合商品的時候必須考慮，這件商品可以和其它的哪一些商品進展搭配組合。顧客買下其中的某件商品就很有可能同時買下搭配的衣物，所以商品必須系列化。款式組合顧客可以購置適合不同場合下的不同款式風格衣物。顧客可以購置某品類的不同的款式。顏色組合當顧