電子商務時代下的家具行業轉型

中國的電子商務發展了15個年頭。2010年,我國電子商務開始進入大規模發展、應用和運營階段。IDC數據顯示(圖1),2011年中國網民在線購物交易額達到7849.3億元,比2010年增長了66%,遠遠超過同期中國社會消費品零售總額實際增長率11.6%。中國電子商務通過對個人、產業、經濟乃至社會的影響,推動了中國經濟的增長和社會的成熟,加速信息社會的進程。隨著互聯網的迅猛發展及電子商務的風生水起,已經成為市場購買主力軍的80后、90后對互聯網依賴度呈現加速上升態勢。調查顯示,40歲以下的購房者成為購房的絕對主力,占85%,85.2%的人認同網絡消費。這表明,家居消費主力已向具備網購習慣的70、80后靠攏,家居電子商務的實踐夢想已經照進現實。未來20年必定是家具與互聯網高度結合的20年,也必將迎來家具行業最大、最快、最殘酷的再一次暴風雨式洗牌。同時,根據BCG觀點:網購次數越多,用戶越習慣這一消費方式。新生的消費者已經開始拋棄傳統消費模式,家具電子商務還沒有跟上消費者的步伐,家具行業的未來發展是一個巨大的但也是令人陌生藍海,也是對所有傳統的家具企業的重大挑戰。1我國家具企業面臨的發展現狀據IDC統計,截至2011年底,中國電子商務服務企業已突破15萬家。2011年中國電子商務服務業收入達到1200億元(圖2)。預計到2015年,電子商務服務業營收將突破1萬億元,支撐超過13萬億元的電子商務交易規模,中國將擁有世界上規模最大、最為領先的電子商務服務產業。在電子商務迅速發展的今天,國內目前的電子商務平臺當以阿里巴巴集團為先,其迅猛增長的勢頭已經令傳統的零售業心驚。在2011年的“雙十一”當天的促銷中,淘寶全網銷售達到了52億元,其中天貓33.6億元,支付寶支付成功3,369萬筆,比去年紀錄增長了近170%。相比之下,2011年“十一”黃金周7天,北京121家重點商業服務業企業總共累計實現零售額不過59.3億元,僅增長13.1%。而2012年的“11.11”購物狂歡節的支付寶總銷售額達到191億元,是去年的3倍多。作為人們的消費類產品,家具企業也同樣面臨著信息時代的浪潮。在未來5～10年,在國際家具產業轉移的大背景下,中國家具行業將進入第二個高速發展時期。現代技術進步促進家具生產日益規模化,成本及價格的劇烈變化將迅速打破原有競爭格局;自動流水生產線的引進必然加大固定資產投入,必然會降低人工成本和生產效率;規模化生產和規范化生產成為可能。在新的產業發展階段中,家具行業的競爭升級將成為必然。2中國家具行業的電子商務現狀：關注web1.0時代2.1中國電子商務的發展總的來說,國內家具電子商務的發展歷程可以分為3個階段:(1)第一階段是關于在線產品的最初,家具企業對電子商務的理解僅僅停留在線上產品展示上,通過建立企業網站來展示品牌形象以達成招商的目的。(2)第三方品牌推廣平臺接下來,就逐步有了一些行業的推廣網站,以新浪、搜狐、騰訊、搜房等知名網絡媒體的家居頻道為代表,這是一個第三方品牌推廣平臺,比企業自身的網站在推廣層面的可信度更高,同時也更為專業和齊全,點擊量也相對較高。(3)宣傳手段單一、功能單一無整體設計后來,就是某些知名家具企業與網站合作,構建自身品牌的網絡商城,以曲美、家之寶等為代表。2010年,曲美與淘寶網合作發起的“曲億團”(圖3),在短短40天內就創造了銷售量超過1.3萬件的奇跡,甚至曲美方面稱,線上的交易量已超過其實體店的營業額。以上種種方式,雖符合網絡銷售三要素(即銷售的產品、展示產品的網絡、宣傳產品的方法)的前兩點,但在宣傳方法上,也就是營銷手段上,功能過于單一,未做到行業資源的有效整合。這種網絡商務的形式,并沒有真正地展現電子商務的全方位能力,綜合來說,還是以Web1.0時代為主的產物。2.2電商模式成為企業發展新模式管理成本、人工成本、物流和通路建設以及原材料價格的不斷攀升,造成家具產品價格的居高不下,從家具廠商到經銷商再到消費者,經歷這諸多環節后,產品價格自然遠超其成本,價格不具競爭力;在家具流通渠道中,賣場長期占據著老大的位置,逆市擴張,不斷提升租金,甚至有強勢賣場出臺加盟進場費等霸王條款,而經銷商受到制約,家具廠商的日子也不好過。行業開始探討新的模式,來幫助企業解決招商以及后續的渠道建設等難題。電子商務平臺就逐漸被更多企業所認可。通過電子商務模式,不僅可以直接招商,同時又直面終端,不僅具有價格優勢,而且能減少庫存壓力,從展示到導購、物流等方面都占據主導,在提高效率的同時,還能實現價值的最大化。據調查顯示,近年來中國家具業產值為已經超過了7000億元大關,占全球70%的家具制造量,但在Alex排名前5位的中國網站中,沒有一家家具電子商務平臺,而在歐美等發達國家,網購家具占了家具消費總量的30%。2.3國內電商平臺的發展現狀中國銷售商聯合會輪值會長曾震宇用不太成功的自身實例與大家分享:中國家具行業的電子行業還需要一段時間,但是只是遲早的問題,大家只是需要一個過程而已。不管是團購類的、商家自建獨立平臺的、商場建立的賣場性質平臺的,門戶媒體或者專業電商巨頭建立專業網絡賣場的,放眼縱覽,國內成規模的,發展得好的家居電子商務企業鳳毛麟角。美國教授埃弗雷特·羅杰斯(E.M.Rogers)在1962年提出著名的創新擴散S曲線理論,就用一條神奇的曲線來描述了新事物從出現到風靡的過程:經歷漫長遲緩的開始,當用戶數量累積到一個“引爆點”,突然加速并持續呈現爆發性增長,風靡之后,逐漸放慢擴散速度,也就是隨時間呈現S形的變化軌跡。隨著消費者購買習慣的養成,近兩年家居電子商務正遵循著這條美妙的“S”形曲線,或自建品牌網上商城,或加入團購大軍,或跟隨淘寶網等開放公共平臺不斷探索與積蓄能量,努力接近“引爆點”。2.4系統形式—現有模式一:實體店+自建網站這種模式的特點是,原有的家具企業自己有線下實體店+自建網站。其主要代表是宜家家具(圖4)目前,國內許多家具企業擁有自己的網站,這是一種較為原始的B2C形式,更是以Web1.0為主的家具網絡方式,主要是提供現有家具的信息,傳播品牌形象。真正的家具購買過程,還是在線下實現。不過,宜家網站上有一款供顧客自行下載的“宜家家居設計軟件”(圖5),可以讓用戶在軟件里為自家設計家具布置。設計完畢,軟件會自動列出清單來,供顧客打印,在商城提貨的時候方便使用,連價格都會幫顧客算好。形成的文件還可以存在宜家的服務中心,隨時修改。2.5網絡內容營銷模式這種模式的特點是,原有的家具企業自己有線下實體店+(自建電子商城)+淘寶商城網店+團購。其主要代表是曲美(圖6、圖7)。但是,對于大量無力自建電子商城的家具企業來說,林氏木業的走法更為常見(圖8)。林氏木業是佛山阿里順林家具有限公司旗下的品牌。從2007年創店開始,就穩占淘寶家具類產品銷售量第一的寶座。林氏木業借助淘寶平臺成熟的電子商務經驗,迅速建立自己的電子商務,在很多家具企業還在猶豫不決的時候,已經搶占了先機,實現了盈利。這種模式常常也采用團購的方式,增加消費者對其的認知機會。如曲美與淘寶做的“曲億團”就是一個很好的宣傳。總體來說,這樣的團購與線下的促銷相似,而由其產生的大量的售后問題,甚至給品牌帶來不利,由此來看,家具業的團購目前并不能帶來長期的電子商務拓展。電商外包服務企業未來或在于轉型成為傳統品牌企業的一個網絡經銷渠道,而其服務的客戶對象也會逐漸從一些傳統大品牌企業轉向中小品牌企業,這一塊的長尾市場需求會逐漸釋放出來。2.6直播2.學商線上的問題這種模式的特點是,企業本身是網絡平臺,收取平臺費,招攬家具企業來辦店自主經營。其主要代表是淘寶家裝館(/),京東商城品牌直營店(圖9)。2011年淘寶商城首家線下家裝體驗館“淘寶商城·愛蜂潮”在北京開業,首推線上交易和落地服務一體化家具建材F2C模式(FactorytoConsumer,即工廠到消費者),旨在解決網購環節中的三大短板,提升用戶購物體驗,完善購物流程。然而,愛蜂潮匆匆上陣,解決了用戶現場體驗,客服、溝通、物流、售后等問題仍有待考驗。2.7家具企業的互聯網+網絡營銷這種模式的特點是,沒有實體店+網上代理。其主要代表是搜房家天下家居商城(圖10),新浪家居mall,搜狐家居商城。搜房家天下家居商城()2011年1月正式運營,定位中國第一精品家居折扣電子商城,相當于家居奧特萊斯。這一模式的優勢非常明顯:原有行業門戶平臺支撐,強有力的廣告商資訊平臺;都有上市企業做后臺;用戶資源共享,有影響力的用戶商訊發布平臺;行業戰略合作聯盟;有效、精準的營銷投放。但是,仍然存在幾大發展瓶頸:家居產品多為大件大額或定制化產品,對線下體驗要求高,家居電子商城這方面很難滿足消費者;物流是家居類電子商城的一大軟肋;互聯網消費誠信度還不夠,對金額較高的大件家具、建材產品,消費者仍有顧慮;售后服務十分重要,也是一大問題。2.8電子商務與傳統供應鏈條尚品宅配新居網定位于為用戶提供個性化的家具解決方案(圖11、圖12),其六大創新機制,突破制約家居電子商務快速健康發展的六大瓶頸:品牌、產品、價格、渠道、售前和售后服務、物流,實現了基于消費者個性化的需求新訂購模式。電子商務改變了傳統交易過程中供應鏈條的分工,但在本質上,該有的功能一樣也不能少,既要實現前端渠道的多樣化,以滿足不斷變化的用戶需求,后端的服務體系也必須要整合,以形成規模效益,讓利消費者。尚品宅配新居網的探索順應了家電子商務發展大趨勢,B4C模式也代表著家居電商行業的一種新的崛起。3中國電子商務的未來發展趨勢3.1品牌塑造機制的轉型電子商務1.0的共同特點是“我和你,到他的地方去做買賣”。與電子商務1.0時代相比,2.0時代的最大不同,是需求的變革力量與消費者的強勢出擊。借助低成本的網絡技術,消費者實現了自媒體與自發組織,用戶的力量空前凸顯,市場交易結構隨之發生革命性變革,品牌塑造機制不可避免地發生轉型。電子商務2.0的顛覆性,就是三點:電子商務不只是一個行業,也正在塑造新的商業時代;消費者或用戶的力量變得空前強大,他們的參與方式更為主動和積極;由此推動了需求的反向配置資源,實際上就是“按需生產”,催生了新的型態和業態。以BLOG,RSS等為話題的所謂互聯網2.0,成為談論的熱點。其特點是使網絡從以門戶、社區、搜索這些“集約型服務”為中心,轉移到以獨立自我為中心,圍繞獨立個體的需求開發技術、設計新的服務與商業模式。聚合、積分、聯盟、團購等新的模式反映了電子商務2.0時代消費者個性化需求的異軍突起。企業想消費者提供產品和服務的傳統商業模式正在面臨嚴峻挑戰。由消費者給企業提供需求信息,企業根據消費者需求信息,為消費者定制個性化的產品和服務,從中獲得銷售和經濟效益的C2B時代正在加速到來。3.2c2b主要形式C2B即消費者對企業(customertobusiness)的電子商務模式。其核心是通過聚合分散分布但是數量龐大的用戶形成一個強大的采購集團,以此來改變B2C模式中用戶一對一出價的弱勢地位。使之享受到以大批發商的價格買單件商品的利益。目前,C2B的主要形式是團購和反購(即反向團購)。團購是由一群用戶自發或者由第三方平臺通過聚合眾多個個體消費者形成相對較大的采購訂單來使企業提供更大的優惠空間。反購是買家貼報價和商品的類型、大小、樣式等,促使企業按他們的需求進行設計和生產。反購現在有兩種方式,一種是反向生產,一種是反向定價。反向團購區別于傳統團購的地方在于,它是用戶自發的,而不是商家先前就提供的。家具反購網站的案例是國外的M(圖13)。M銷售流程是:先接受設計圖投稿,選擇其中獨特又具可實現性的將設計效果放到網上供消費者投票,然后勝出的家具被制成樣品,拍攝后在網上接受訂購,然后按實際訂單數(參與投票的消費者在購買時可獲得一定優惠)向中國的工廠下單,再讓工廠直接將成品運到英國轉而送到消費者手上。3.3線下到線上分散式當消費者因實體商城的價格而蹙眉,因線上消費的虛擬而不安,O2O模式脫穎而出,成為連接線上與線下的一個橋梁。O2O的目標是填平線上線下之間的溝壑,上演一場雙城記。不只是線上到線下(onlinetooffline),線下到線上(offlinetoonline)也是O2O,不只是服務要線下,產品也要線下建立體驗,亞馬遜跟7-11便利店合作,ebay在英國開線下體驗店等都是先例。值得關注另外一點是,O2O模式另外一個金礦是交易數據。實體商店進行交易的一個無法克服的缺陷,是難以對用戶的數據進行采集和分析。O2O模式由于要求用戶在網上支付,支付信息就成為商家對用戶個性化信息進行深入挖掘的寶貴資源。掌握用戶數據,可以大大提升對老客戶的維護與營銷效果;通過分析,還可以提供發現新客戶的線索,預判甚至控制客流量。3.4在中國工廠的下,結合美國OrderWithMe(圖14)是全球第一家利用團購模式,把美國各地小型零售商的訂單合并,達到足夠數量后向中國工廠下單的外貿公司。準確來說是“跨國拼單團購模式”。在這里,OrderWithMe最得意的創新是將社交網絡的元素揉進網站中,由美國的個體戶通過投票來決定買什么還是不買什么,投票結果將直接影響這上百件商品中哪些可以進入團購序列。OrderWithMe上線四個月,交易量12.5萬美元。一舉拿下“創業競技場”冠軍。3.5社會化電子商務發展階段社會化電子商務(SocialShopping),即通過社會化的方式來更好的促進電子商務。如今互聯網越來越成為現實生活的一種映射,現實和網絡的界限將逐漸模糊,人的社會屬性將越來越多的通過互聯網的方式來展示,社會化電子商務就是希望通過將人的社會屬性以互聯網的方式來傳播、推薦商品/服務,并且實現更好的基于互聯網的消費。國外的社會化電子商務網站的出現和國內相比要早很多,這個也和國內電子商務發展有很大的關系,社會化電子商務是電子商務發展到一定階段必然的產物,2011年電子商務在國內發展速度很快。目前,社會化電子商務網站可主要是下面三類。3.5.1是利用自己不放入重的自己不理解的自己基于現有的電子商務服務構建社區,通過社區關系促進電子商務本身,這個應該也是非常容易理解的。例如“淘江湖”(圖15):淘寶推出的基于淘寶的社會化電子商務平臺,年初馬云也發話淘寶必須實現SNS化,其實也說明了淘寶對于社會化電子商務的重視。3.5.2第三方社會化電子商務平臺3.5.3規范家具使用,引導消費的網絡平臺目前互聯網上已經有了有相當影響力的社區平臺,比如Facebook,Twitter,新浪微博,人人(圖17),基于這些平臺,如果能夠將電子商務和其對接,利用其強大的用戶平臺進行營銷也具有很大的生命力。互動功能滿足網民多種需求:影響網民購買商城商品的主要因素之一就是——其它網民對產品的評價。特別是要購買價格相對較高的產品,此時網民需要能真實了解產品實際情況的信息渠道和平臺,只有消費者面對消費者進行溝通時,消費警惕性才會降到最低,甚至直接將無意識消費轉化為主動消費。家具對于大多數人來說,不像如服裝之類的快速消費品等,不會多次消耗多次購買,也不是用了不喜歡就可以隨便丟棄的消費品。家具作為很多消費者一生一次,最多二三次的消費品,消費者僅在需要購買的時期才會關注市場,必須短時間內了解諸如品牌等與家具相關的信息,其購買的決策很多時候有著隨機性。同時,家具消費一旦完成,即使是不舒服、不喜歡,只要不處理掉,就必須繼續天天不高興地使用。而家具,由于其單價高,體量大,如果選購不當,不滿意,想要丟棄,一方面有些舍不得,另一方面另行處理起來比較麻煩,是不利于流通的物件。這樣就造成了消費者在選購時會更謹慎。由于家具選購的這些特點,導致家具的電子商務更容易魚龍混雜,消費者更需要充分地被引導。所以,未來家具行業的電子商務不僅僅需要類似于其它網購消費品的B2C、C2C等消費行為平臺,也需要引導消費的網絡平臺。家具市場也需要有這樣由消費者發布評價的平臺。可能借鑒一下“豆瓣讀書”的模式。或者直接嫁接在豆瓣這樣的網站上,利用網站的原有會員提供信息。網站的會員還可以不根據品牌推薦自己購買的家具,這樣給一些非大牌的企業一個脫穎而出的平臺,根據推薦使得其它消費者得知一些在自己區域內看不到的商品,對于市場的豐富性有著極大的必要性。同樣,喜歡家具的或者家居的人也可以在這個平臺上,發布一些搜集來的圖片,形成類似美麗說、蘑菇街這樣的民間推薦。反過來,當消費者需要購買家具的時候,類似美麗說、蘑菇街這樣的網站又同時成為了消費者的搜索網站。當然,這樣的網站還有一個延伸的功能,就是給企業提供產品開發的數據。那些很多消費者喜歡的,推薦得多的款式,可以成為企業們參考消費市場走向的數據來源,企業可以參考這個風向標來設計下一階段的新款。在這類網站上,針對現有的產品,還可以由民間發起團購。網站提供會員自行組團的功能,這個就類似蘑菇街的方式,由于家具購買可以經過一定時間,消費者即使購買好,也常常需要一個囤貨期,這樣以長尾的方式組織全國各地的消費者,可以以較低的價格和商家去談判。如果能培養一個慢購物的過程,則可以通過預期分期付款的方式組團定制某款家具,而家具企業只需要坐等訂單再開始生產,無需庫存,如此一來,其實實現了消費者和企業雙贏。3.6家具設計向用戶的布置方式家具,由于其產品的特殊性,選購的過程要考慮許多因素,如房間的尺寸、形狀、門窗的位置及大小、色彩、材質等。所以,未來的家具業電子商務的走向之一是可以嵌入到裝修軟件中,在消費者布置家庭的時候,就開始接觸客戶。＿design.html)。在線設計軟件,如果能提供簡單的調正尺寸和裝飾的家具DIY,可以更好的推動家具銷售。消費者只需在自己比較信任的品牌中,選擇喜歡的款式,根據自己家房間適當調整就好。這樣可以使得消費者能更忠于品牌,而不必為了既定的款式的些許小尺寸而不得不改投別門。既使得品牌能最大化地抓住的忠實客戶,也節省了消費者另行挑選的時間和精力。軟件越是方便用戶,用戶就會越是依賴和更多地使用軟件。甚至,在未來的家裝零星調整中,當初保存的在線文件還可以繼續為企業爭取更多的用戶。3.7電子商務發展相關的在線交易搜索在鬧區開設實體店面基本上能保證每天經過門口的人潮,但在網上開設B2C商店只要沒有宣傳就沒有客人上門。因此,流量哪里來成為經營者絕大的問題。過往,這是一個「去哪里投廣告」的問題。現在,我們更傾向于把這個問題理解為:電子商務網站的「渠道」問題。因此,市場上誕生了以專營渠道為生的電子渠道業者。他們一手掌握了用戶(流量)來源,一手將流量轉賣給電子商務經營者,同時獲得自己應得的收入。收入型態通常有幾種:CPM(依廣告曝光),CPC(依廣告點擊),CPS(銷售后提成)等等。面向B2C實物電子商務我們已經看到了以搜索為類型的電子渠道商(比價搜索引擎),以及以社區為基礎的電子渠道商(蘑菇街或美麗說)。2011年在中國遍地開花的團購網站,造就出不少團購導航網站。一個成功案例當以旅游搜索網站去哪兒(圖21,)為例。由于航空公司,旅行社,旅館業者逐漸電子商務化,紛紛建立自己的網站,并涉入網上交易環節,因此產生了對新的渠道商的需求。去哪兒以機票比價搜索為起點,逐步擴展到旅館和旅游行程比價。這正是構筑在旅行行業里百家爭鳴,百家上網的基礎上。評價體系是購物搜索的關鍵。商品評價和商家評價是購物搜索最需要決的關鍵問題。商品評價決定了用戶購買哪個商品,商家評價則決定了用戶去哪個商家購買,只有將這些用戶最關心的決策信息進行有效組織,通過某種評價系統量化后呈現給用戶進行參考,購物搜索才能說有實際價值。構建一個足夠完善,足夠權威的評價體系,當購物搜索成為用戶購物的風向標的時候,購物搜索才能取得戰略性的突破。3.8線上與線下的結合目前,中國手機用戶數量龐大,多數追求時尚的年輕人都習慣用手機上網聊天、娛樂,消遣時間。移動電子商務5年后一定會超過傳統電子商務。移動互聯網改變人類,未來傳統企業移動與互聯網的融合,通道與終端的整合,平臺與運營的結合,必將實現傳統企業線上與線下的O2O的模式。相對于傳統的電子商務,移動電子商務可以真正使任何人在隨時隨地獲取整個網絡的信息及服務。根據消費者手機使用特性,輕松在移動平臺實現記錄、搜索、購買、下單和送貨的一站式體驗,為手機一族建立更智能立體的購物環境。移動電子商務即將進入高速成長期,結合線上線下、結合位置信息的移動電子商務將成為發展的突破口,手機購物比價、手機與團購的結合等等還有更多等著我們去創造。手機將是互聯網的未來中心,兩三年內所有電商都將發展移動電子商務業務,不論主動與否。4網購渠道目前還沒有大力發展家具行業的電商潛力其實巨大,需求還沒有完全被釋放,目前爆發式增長的都是集中在一些小型的家具產品。2011年7月8日,美克美家2011“時尚變奏”新品發布會在北京舉行,當被問及對家具網購的看法時,美克美家全國門店系統總經理趙革就明確表示,美克美家目前還沒有大力發展網購渠道的計劃。那么這些現象說明了什么?其實,家具和其它3C消費品不同。它的金額高,通常不是個人使用,也不一定是個人決策購買。一旦購買后,售后問題較多。如它對物流要求高,需要較專業的運輸保障,在運輸途中容易損壞。即使到達消費者手中,檢驗可能出現糾紛,其安裝又通常具有一定的專業性。至于,真正使用之后,還可能涉及的維修和維護都比其它產品要復雜得多。目前,國內的家具業電子商務還在初期,其發展大大不如其它產品,其中的問題可以分為幾個方面:4.1家具業的電子商務家具屬大件耐用消費品,日常經常使用的產品,與人體密切接觸。有的甚至是長時間使用,如椅子、床等。其使用的體驗非常重要,所以消費者在購買家具之前,非常注重體驗,這些無法在網絡平臺上實現。還有,由于消費者不是專業的人員,他們往往對家具的尺寸這些數字難以想象,在選購的時候也缺乏周全的考慮。所以,家具業的電子商務需要線上網店和線下實體店的結合。一方面,線下有著很多實體店的傳統品牌企業需要積極地投身于電子商務,另一方面,諸如已經成熟了的電子商務平臺,如京東等,如果想經營好家具的電子商務的話,開設實體體驗店也是勢在必行。4.2電子商務問題家具電子商務要面臨的一個難題是定價。定價混亂在家具行業已經成為一種普遍現象,而電子商務誕生的一個重要理由也就是價格優勢,這就勢必造成網上價格與實體店價格不一致情況的發生,如果這個問題解決不好將促使本已混亂不堪的家具定價局面更加混亂。電子商務是通過互聯網減少中間的物流、銷售環節,從而降低成本,體現價格優勢。但是消費者并不完全理解和認同這一點,很多有網上購物習慣的消費者都會先在互聯網上了解產品價格然后再到實體店咨詢或購買,如果消費者發現價格相差過于離譜,不僅損害了該家具品牌在消費者心目中的形象,而且還會給他們造成一種上當受騙的感覺,甚至,有消費者會懷疑網上所售低價家具產品的品質。另外,線上營銷和線下營銷的沖突不僅僅體現在價格上,各地經銷商的利益保障問題也是矛盾焦點所在。4.3反復的市場銷售家具產品有著獨特的特點,它往往不是非個人產品,牽涉到多人決策,又因為其價格通常比較高,所以它是一種理性的消費。消費者在購買前,往往會反復斟酌,精確考核尺寸、安全性等因素。家具是生活大宗消費品,