36氪研究?36KR

RESEARCH:2023?o國企業?SaaSì業ó展研究報告;PLG模式成~趨勢，à}集市蓄勢àó2023.0636Kr-2023?o國企業?SaaSì業ó展研究報告報告摘要案例分÷公司36氪企服點???o國企業?SaaS市場規模O斷擴大，滲?率持?提升2o??Y?_業企業?et和服á選型ā以???~?表?e基tr~??T?zuy向，?一m推ú企業數_W轉型，à之企業?SaaS?認知和??度提W，帶ú企業?SaaSó]22022?s?企業?SaaS^í模~576?元，\比T?upQ滑，?~?ê?o÷臨sz?ì業傳ü??*2雖?期T?Q滑，O?期向}?勢Où2ì業均毛{率Pywt比?p10n~V點以P?提W空間，未g^í模p望持?擴，?率?一m提W，

m_Pyw??率|?Y2G2ì業知]?età}āFinances

Onlineì業流ì?商業etóā和研究ā?

SaaS產品供?yP產品需求y均存在n~痛點2????品??yg說，SaaS服á商獲ür本高，r交tg?，交w效率P，?t率O及?期1T?難o`前??痛點問題ā???品需nyg說，企業SaaS?品選型?÷臨?息繭1O標準q?1O_驗驅úO痛點問題2ts研究報告??產品驅ú增長?PLGā成~趨勢236Kr-2021?o?電商SaaSì業研究?^?2021.07ā隨著獲ür本高企，ā端}w?語h提W，企業üwY?^~需n??，?g?[?SaaS?品在傳統??售驅ú模式之_，_始]??品驅ú模式，以?品~ü向_?企業?~e?T?zu2簡Wg說，就o憑借口碑??獲×?_à}w，?āüw獲×1}`1轉WT費236Kr-2022?o?}÷SaaSì業研究?^?2022.07ā??à}集市成~企業SaaS產品選型?有力ó手236Kr-2022?o?t?í源數智W轉型研究?^?2022.10āv??息O?ā，企業在作?SaaS-~?策÷，÷臨?一ns鍵問題oO??內?，O??ps?à商和et?ts?息2基?à些-~和選型痛點，à}集^t?，并在企業et選型?o?日益T???色2*數據g源?IDC，安|，36氪研究?uv12目錄

CONTENTSSaaSì業ó展現狀01?

定義P研究范疇?

ó展歷程Pó展階段?

ó展現狀?

í本分÷SaaSì業痛點Pó展趨勢02?

市場痛點P需求?

產品供?y1產品需求y?

ì業ó展趨勢?

趨勢一：產品驅ú增長?PLGā成~趨勢?

趨勢?：à}集市成~趨勢?

趨勢O：SaaS產品AI化成~趨勢03y型案例分÷?

36Kr企服點??

G2?

FinancesOnline01

SaaSì業ó展現狀?

定義P研究范疇?

ó展歷程Pó展階段?

ó展現狀?

í本分÷31.1定義P研究范疇企業?SaaS要通過SaaS交T模式，向企業}w提供軟件管v服ó?

企業?SaaS，og以企業üw~服á?象，通?SaaS交T模式，向企業}w提??vet?服á2?xp網t?à1集o托?1k需?à及服áW?特à2?

隨著數_?oó]，企業數_W轉型à?，數_W基x?yt?在~企業帶g?1?營和ā??vy?提W?\÷，_?企業帶gITr本]高OQ{難題2企業?SaaS憑借w?o和模式特點，?以~?企業省?et_ó?程，~企業節省àr本和÷間2?

x_??，P傳統et模式t比，企業?SaaS模式?`勢?_ā在以Q?ny÷?1ār本÷uy÷，?需]à?y費}即?k}w數à和÷間?},kZrk需配，減]O???浪費，降Pr本ā2ā安í?y÷，?簡Wy?1?度?ā3āt?W?y÷，^ā統一?v，??據需n靈活調uā4ā數據安yy÷，v服á商?°數據_?，?障數據安y，無需÷u額_r本2網t供à集o托管按需供à服ó化?端?，à?網Vó[?w架?，物v集r，邏?隔?，?÷數據?V|?ā隔?í作企業üw?據需?向?à商?-oT費}并獲得服ák?/oT費?商業模式，?品交T?o?點，持?服áoT費s鍵ā示?企業?SaaS??特àó?íy?36氪研究??據}_íyuv451.2ó展歷程Pó展階段以美國~?表?yw企業?SaaSì業歷?五nó展階段，目前處?智能化階段?

à?g，在???日益n及和傳統et向?端??y案轉ù?ìoQ，以美?~?表?ywSaaSì業??r?2?據Statista?數據，2016?ó2020?期間，美?SaaSwu以25.5%??]\T?率T?ó869?美元ā??r2026?，美?SaaS?wuí模將??1,400?美元，?ywSaaS總wu將T?ó3,000?美元2?

美?作~ywg?SaaS^，t占yw~r?^?額，wó]歷程xp?ó?性2T顧美?企業?SaaSì業ó]，?2000?以g，?RV~五nó]?段2啟ú期~2000-2005?，以_ó簡WSaaSà}~，Salesforce1Successfactor{}?y在à一÷期r立2啟ú期之^?五?~??ó]期，Microsoft1IBM1Amazon{à?網廠_始_\????IaaS和PaaS^，~P^SaaSà}廠商提??á^基x?y，w更à_注?à}?t，推úSaaSà}_始n及2在à一÷期，SaaS}?__始

~Dyx?品向??y案?o，并{}PaaSā吸引獨立et_ó商g?善?身態2啟ú階段：v一些[業}?_ó簡W?SaaSà}成熟階段：SaaSà}?y?g?，^n及率~×提高智能化階段：ì業向智yWó]，SaaSà}通?AI?oOí`W2000-20052011-20152011-未g01020304052006-20102016-2020快?ó展階段：?on及，企業_始??并}SaaSà}多元化階段：SaaSì業[元Wó]，?āO\類型?SaaSà}ā示?美?SaaS?業ó]歷程ó?íy?36氪研究??據}_íyuv561.2ó展歷程Pó展階段o國SaaS市場滲?率演變路?Pyw基本t\，但在ó展節奏和特點等y面x有自身獨特性?

2011?ó2015?，美?SaaS^?uó]r熟期，^

~??SaaS形態，à}?y?g?，^?率~×提高2隨^五?，^ó]愈ó榮，àtV?域?SaaS}??ā，SaaS態

~形r，更à?足n性W需n?y作流?品?ā，y_深u企業?v流程，~?企業?r業á側深度數_W轉型1銜?PQ~í源，ì業ó]\ā[元W態勢22021?以g，ty智y?oà}

m擴，在企業}w和SaaSà}之間提??更高?響à性1交à性和?策V÷?|，T塑SaaSà}效果P_驗，SaaS智yWr~?勢2?

Dó]?程o，?以oprSaaSì業?ó]?t2g_?SaaS?以通}?域?標準?品~，并

~向t\??y案?Wā\÷_D通}?域向垂?ì業ó]，SaaSà}?g?tV和[元，àP^??度?提W?ts2ā在，垂?ì業^_涌ā?àSaaS}?2?

??o?^g說，PywSaaSì業?歷ó\期t比，SaaSà}?^?率演ù?徑基本t\，Ooó]?段tt^五?t?*2OoP美?^t比，o?^在企業需n1et態1采-y式{y÷，yxp?身?ó]獨特性2?

s?SaaSì業?2004-2005?間?āó]萌?，以?息安y?v和數據V÷服á類SaaS~?表22010?前^，s?SaaSì業k式?m，在í本?推Q，涌āàSaaSùt，ì業??ó]，?2015??ró]高峰22017?以^，í本??v性，SaaS企業融í?難，ì業

~Ds注|轉向?|本身，??`ü劣汰，T_良性ó]22021?以g，激活數據?}潛y1à?數_?ot?{???提W~前?未p?zu高度，o?企業數_W轉型à?，??在5-10?內，?內SaaS^將?g高?ó]?黃金÷期，xp充?ó象?PW空間2*ó?íy?德勤，36氪研究?uv671.3ó展現狀o國企業?SaaS市場規模O斷擴大，滲?率持?提升，

m小Pyw?滲?率水差距?

以???~?表?e基tr~??T?zuy向，?一m推ú企業數_W轉型，à之企業?SaaS?認知和??度提W，帶ú企業?SaaSó]22022?s?企業?SaaS^í模~576?元，\比T?upQ滑，???ê?o÷臨sz?ì業傳ü??*2雖?期T?Q滑，O?期向}?勢Où2ì業均毛{率Pywt比?p10n~V點以P?提W空間，未g^í模p望持?擴，?率?一m提W，

m_Pyw??率|?Y228%26%25%24%11%24%14%23%10%ywo國22%19%22%14%20%17%6%6%5%2017201820192020202120222023e2024e2025eā示?o?PywSaaS?率?比數據g源?Mob研究?，36氪研究?uvyw981o國?WO??元ā75457657%70%+427314202020212022

2023e

2024eā示?o?企業?SaaS^í模數據g源?IDC，36氪研究?uvā示?o?Pyw企業?SaaS均毛{率?比數據g源?IDC，36氪研究?uv*ó?íy?IDC，安|，36氪研究?uv781.3ó展現狀o國企業?SaaS市場以通}型SaaS產品~，Pl\時，非標準化SaaS服ók在崛起?

t前，o?企業?SaaS^以通}型SaaS?品~流，占比àOr，ì業垂?SaaS?品占比tOr2在通}型SaaS?品o，CRM1ERP1ˉ稅1OA協\?品占據?V^，?y類型\?占比76.7%ā在ì業垂?SaaS?域，以零售電商1}÷1?1物流~?表，?nì業\?占比75.2%2?

l_，隨著^ì勃ó]，?標準WSaaS服á^k在崛?，[元W?勢n~2據統?，2021?o?企業?SaaS?品t突|500n品類數à*2通}型SaaSì業垂?SaaS企業?SaaS68.5%31.5%100%CRM零售電商21.2%19.1%ERP}÷?物流餐飲教育wT26.0%ˉ稅OA協\HCM22.2%15.8%?息安y數據V÷wT18.9%17.5%11.2%9.5%7.7%6.9%8.4%6.9%6.8%1.9%ì業垂?SaaS通}型SaaSā示?2022?o?企業?SaaS^?類型V_數據g源?eù?研究?，36氪研究?uv*ó?íy?Mob研究?，36氪研究?uv891.4í本分÷í本市場趨?v性，SaaS企業?

è能力成~機?÷í?考量s鍵?

?[深耕?數_?業?÷í?，?o?SaaS模式?謂<?愛?恨=2一y÷，SaaS模式在???÷?x_~×`勢，`t在歐美??à_[r?標gā÷一y÷，D結果g，在??[?í本?l?集?推úQ，o?SaaS?然沒y走?一g漂亮??業和í本之?2?

以?，SaaS融í?境?~?，ü??內?[}?3錢~T?，并未t立?k?內T?引?2`?r_??境óü，÷?í本^?冬和íyí金w÷，企業就陷ur融íOú1í金張?`?境2?

?l，2020?以g，企業?SaaS融í\ā?火兩Ty?態勢，p?企業?í金tíê?倒Q，p?則在àO?內獲得[?融í2u_g，2022?o?企業?SaaS?融í事t數u高???\期，í本y度p?T暖2O??ì業洗~^，í本?k更à謹o，O再僅僅s注SaaS企業??售wu和T??度，?o將企業

èy?作~?às鍵2?

?VSaaS}?在2022?以^y更àT_商業本-，O再?t擴張?品和í模，?o選?úw，打磨?品，t立üw黏性，追np-à?T?2C?以^及zu÷íy子及y?31730428012.5%10.0%14.2%268239237C?15.0%B?48.3%A?2017

2018

2019

2020

2021

2022ā示?o?企業?SaaS融í事t數數據g源?36氪研究??據}_íyuvā示?2022?o?企業?SaaS融í?次V_數據g源?36氪研究??據}_íyuv10902

SaaSì業痛點Pó展趨勢?

市場痛點P需求?

產品供?y1產品需求y?

ì業ó展趨勢?

趨勢一：產品驅ú增長?PLGā成~趨勢?

趨勢?：à}集市成~趨勢?

趨勢O：SaaS產品AI化成~趨勢102.1市場痛點P需求——產品供?ySaaS服ó商獲客成本高，成交tg長，交w效率低，?t率O及?期1增長難?

?期以g，^營?÷u1?售tg?1T款|期?1?費率Q降{yo?擾o?SaaS服á商?難題2?

一o營?÷u大，獲客成本高2SaaS服á商?r本V~?售r本1研ó及?o服á_o1服á器及|tr本和wTr本{幾n?V2wo，流SaaS}???售和^r本占比55%以P2?一mèV，55%??售o?o，?半數3在?獲üP*2y?r本壓?，壓?企業`?{潤空間2?

?o成交tg長，交w效率低2SaaS?售tg?包?}w需n~認1商獲×1獲ü轉W1üw?策{[n?節，并`?及r采-?1}?1高?1企業??{[n?y和?色，?售?程?割ê_g，r交tg?2在?售過程o，如_×得Ps鍵決策人?對話機會o成交s鍵2?

l_，SaaS服á商?T款|期?2據O?y統?，SaaSì業?T款|期?V在_票^?30-90y，均在60yt?2üW?P?T款|期??，?果üW???10O以P，3~6no?T款|期o~態2?_p效提W企業?T款效率，oSaaS服á商??s注問題*2?

Oo?費率O降，營w增長難2據第一e?數據，2022?通}型SaaSì業T?緩，x_表ā~營wQ降，虧損擴，?t率O及?期，45%üw更換服á商2???_??境和?ê?o擾ú影響_，[數o?SaaS_[}???營模式?`在問題2?[服á商???售Xet和定vùt_ó，選?轉型SaaS^，?然以?售傳統企業et?y式g售XSaaS?品2?知ó，SaaS企業?wu并?g??一次性ùt?，?oüw持???，w?期?|g??數據驅ú?÷間]{?|2?`前??營模式_??SaaS?本-和`勢，雖然?期內?r交，O無法?SaaS企業?rT?和í模W]v2*ó?íy?36氪研究??據}_íyuv11122.1市場痛點P需求——產品需求y企業SaaS產品選型要面臨信息繭1乏標準q?1乏_驗驅úO大痛點問題?

選?一款適\?身業á?SaaS?品??需??慮r[n?}，包?}???1?品?y1?品w}性1性?比1服á-à1數據安y{2然?v?^oSaaS?品形形色色，à}o紛]g，?息高度O?ā，?_選?適\企業?身業á需???品r~s鍵2據調查，高?92%?企業CIOv?息W?°t認~，et選型一?o擺在T們÷前?s鍵難題*2?

x_??，企業SaaS?品選型?÷臨以QOn問題?1ā信息繭2在`前SaaS^o，`在?售Y??品?nYā象，企業]足_~?`üê??品?息g~?w選?P?策ā2ā乏標準Pq?2ì業]?品???標準_?，?品選型]?據，}w_沒p足_?ú??à?一n?品?}P壞ā3ā乏_驗驅ú2據調查，企業SaaS?均}率~56.4%，p??20%?企業??-~SaaS?品?}率P?30%*2?é，SaaS?品在}_驗和}效率y÷?p?提W空間2信息繭乏_驗驅ú???策?程?度??售影響，Oy\??乏標準Pq???u業á?y?協\Pet?}_驗，\yO}，推Oú???策?Oì業?標，采-÷難以?rq?[數?息g?登y拜à?廠商?售和_圈子推薦，O獨立}küê??息在?品T費y÷，???vw費模式`在?慮ā示?企業SaaS?品選型÷臨??問題*ó?íy?海比研究?，36氪研究?uv12132.2SaaSì業ó展趨勢趨勢一：產品驅ú增長?PLGā成~趨勢SaaS產品k在由?售驅ú轉變~產品驅ú增長?

隨著獲ür本高企，ā端}w?語h提W，企業üwY?^~需n??，?g?[?SaaS?品在傳統??售驅ú模式之_，_始]??品驅ú模式，以?品~ü向_?企業?~e?T?zu2?

?品驅úT??Product-Lead

Growth，PLGā???源?美?，o一y_注}w?T?模式，?÷?品?身拉úüw?獲×1轉W和í模W2簡Wg說，就o?÷免費1}}?SaaS?品，憑借口碑??獲×?_à}w，?āüw獲×1}`1轉WT費?T?模式*2?

選?PLG模式?SaaS企業通?免費zà}v?免費?}作~傳ík段，?以幅降P^營?費}，??策?徑，\÷把à2CT?玩法à}r2B?品P，?ā降t打ü2OPLG模式并O適\?pSaaS?品，更適\?際r本P1Pk?1ā端}wy影響-~?策??品2g~é??類PLG?品oT}協作1?t_ó1??o_企業??品1以及_業服á?品2對比內?PLG模式?產品驅ú增長āSLG模式??售驅ú增長āP^?格?y免費W一業áo持?y否w費]g業á?yoo否?u}w??業á?售??沒p?_，隨著業á?Tàt數V{??y??2B^P?品模式^性一_W??品T???2C2BT?J形???梯式拋物?3-6no結W|期24_÷內安í售^0÷間，0r本前期幾N~0|期?，r本高高獲ür本ā示?PLG模式PSLG模式?比ó?íy?:SaaST?y法?;u?×，36氪研究?uv*ó?íy?:SaaST?y法?;u?×，36氪研究?uv13142.2SaaSì業ó展趨勢趨勢一：產品驅ú增長?PLGā成~趨勢o國特色路?<產品驅ú+?聊對接=模式優勢n~?

D?際^g，美?t?p??20?PLG模式?SaaS企業P^，?集o在協\yx和_]業á?o持性yxy向，?Slack1Dropbox1Zoom{2疫情之^，美?^?età程-~`慣p?~n~?提W，p70%-80%?~?~向?à程??-~?品*2?內??P-~`慣}?美?^，O??在?O}?SaaS?品和??et?品?T費o2Gartner?o，r2025?，95%?SaaS提?商將采}某y形式???式PLGg獲ü2國際知]PLG產品Assana要功能協\T}o國本土y型?PLG產品要功能協\T}??飛nAtlassianCanvaet_ó和協作yx??ā協\T}酷?P3D??etíā??t在?`儲1\m及V???y案DropboxY~??協作āFigmaShopifySlack??協作ā在?_?yx協\T}?R協\T}內?[作ā協\T}ù塔寫作貓÷??k?端`儲1?víy?<數據倉?服á=Snow-flakeZoom騰±b°p?b°yxb°yx在?_?yxā示??內_PLG模式}??注??W??V企業，k企業?_?ó序，并未?蓋y?業āó?íy?36氪研究??據}_íyuv?

?品驅ú模式Q，~??~X?y?售?]vO_??1???問題，t前?內業}p企業在~X?y間mt?一n?品m梁，推?<?聊模式=ZrP企業CEO??聊，?以p效提效省÷2??，<36氪企服點?=精準úw?}類企業?品，?}w選×范?ā打

?聊模式，通?減]溝通o間^和?息獲×r本，減]~y?策r本ā????企業s鍵?策t，??_業??問題，_在一定程度P提高?Xy企業??-à2*ó?íy?36氪研究??據}_íyuv14152.2SaaSì業ó展趨勢趨勢?：à}集市成~趨勢à}集市成~企業SaaS產品選型?有力ó手?

在B端^Y，企業?_調研1選?企服eto?擾wtO?問題2v??息O?ā，企業在作?SaaS-~?策÷，÷臨?一ns鍵問題oO??內?，O??ps?à商和et?ts?息2據調查，??50%??à?表示，T們~Or???內?，無法??à商??品?ìy÷??*2l_，?息內?并???企業?在?ì業，?à商網?O?÷，難以獲×第Oy獨立í±內?go持T們Z??策_o?礙企業-~????2?

基?à些-~和選型痛點，à}集^t?，并在企業et選型?o?日益T???色2在à}集^ā，}??以??1選??品，?服á商?以w獲更[??Z和üw2t前，在à一?域內，?_?y型?表āpG21Capterra1Clutch1TrustRadius1GetApp{ā?內?y型?表p36氪企服點?ā{2據Gartner?o，在2025?將pt80%?B2B?售采~轉移r?P2在à一?勢Q，à}集^?^ó]前o廣闊27%O??à商?品???無法獲得???內?7%內?Ps?在ì業無s36%?à商網???息g源O?÷O獨立內?go持?策?程14%35%ā示?~?認~內?o?礙-~?策????V÷數據g源?:2022

G2Software

Buyer

Behavior

Report;，36氪研究?uv*ó?íy?:2022

G2Software

BuyerBehavior

Report;，36氪研究?uv15162.2SaaSì業ó展趨勢趨勢O：SaaS產品AI化成~趨勢大模型導?成式AI?能SaaS產品智能升??

模型ü?r式AIk在掀??業智yWe浪潮2?_úà?o?勢，óQó]×，r~SaaS企業÷臨??驗Psz2???身<

è=y?^Or熟?SaaS服á商g說，~得更à?W2?[}?_始在內?ā?架?y÷?ì??式調u，T?向AI?o及tstoy÷~y，?挖掘AI+SaaS?e模式Pe?|ā\÷，在_?OíàPAI?o}??態\作，?Ws注r式AI?商業W×，?e?業á?y性和T?空間2?

據高?研究?o，SaaS}?PAI企業將?ì\作，??t?s?，3些r?{}r式AI?SaaS}?將p望獲得P^b2ào?~，將AIPSaaS??y案結\?g，p望T?o?城河2SaaS}?擁pàüw1t?í源1ˉá1業á{數據，通?數據gà和ˉ?AI驅ú?型語?模型，?以~?SaaS}?提×s鍵?息，將流程?á?úW，提高y作效率2在e??o模式Q，SaaS服áp望?Te定O，vyx和業á型向智y和?y型轉ù2?

以CRM?ó~?，據業}t???，AIGC將幅提Wun營?流程???2一y÷，?以提W營?內???及[作y?和效率，更à精準w把握和v?üw需n，??交w?rā÷一y÷，AI??結?W?息?]vy?y_提WCRM?統?智yW程度，Düwt度把握需nùW和üw-à，\÷洞??售t\??及服áüw?p效性，D?提?精準高效??y*2?

l_，在零售oo，AIGC將在廣^P營?1數據智y1?營提效1}w_驗{?域à}P?w，??商?智慧?營1效率提W2\，在智yü服?ó，語?模型_y_~ts?o突|帶g?e?y向2??，基?t??y÷?y?，提W智yü服????然性，}善?品_驗ā采}AIGC?s鍵?o，?r寫?章1統?表格1v定y案{]g?AI?á，~智yü服帶g智yW?提W{2*ó?íy?36氪研究??據}_íyuv161703

y型案例分÷?

36氪企服點??

G2?

Finances

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36氪企服點?oo??Y?_業企業?et和服á選型ā，通?w錄?}w?T類企業et?}??，~?et需ny打|?息?，更üêw???品k?}à?Px_à}o表ā2\÷，企服廠商_y?據更[?}wà?，p??性w???品，挖掘潛在üw需n及?售?，?et需ny選ok\適?etP服á2?

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