房地產公司營銷管理方案一、文獻的主控部門、初次公布、實施的時間主控部門文獻版本初次公布時間初次實施時間合同小組項目部A/0005月006月二、文獻修改統計序號修改日期申請人修改的頁次、章節改后版次三、有關部門評審訂立董事長助理行政部財務部預算部采購部業務部營銷部項目發展部物業公司四、審批訂立審核董事長同意此文獻是公司的知識產權,嚴禁私自復制。歡迎您對任何文獻提出修改意見,但在您的意見沒有被同意之前,必須執行文獻規定。

目錄目錄 2第1章 合同管理措施 31. 單項合同的立項 32. 群體合同的立項 33. 合同的形成 34. 合同的版本 35. 合同的計價 36. 合同的起草 37. 合同的評審 38. 合同的蓋章 49. 合同的封裝 410. 合同的發放 411. 合同的執行管理 4第2章 合同管理作業流程 4第3章 合同管理表格 61. 合同管理表格目錄 62. 管理表格使用闡明 62.1. 合同立項的報審 62.2. 合同合同的評審 6目錄 2第1章 營銷推廣的管理 41. 營銷推廣的管理 41.1. 營銷推廣方式 41.2. 電視廣告投放的管理 41.3. 戶外廣告宣傳的管理 41.4. 樓書及宣傳品的管理 41.5. 現場包裝物料的管理 41.6. 宣傳禮物的管理 51.7. 營銷公關活動管理 52. 營銷的計劃與總結 52.1. 營銷方案的策劃 52.2. 營銷的計劃編制 52.3. 營銷日常會議的主持 63. 營銷的招標與簽約 63.1. 競爭性談判原則 63.2. 營銷合同版本管理 63.3. 合同的時間管理 63.4. 電視廣告招標的管理 73.5. 報紙廣告的招標管理 73.6. 物料制作商的招標管理 73.7. 營銷合同的后評審管理 84. 營銷費用與支付 84.1. 年度費用預算的管理 84.2. 月度營銷費用的管理 84.3. 營銷費用報銷管理 84.4. 費用支付的管理 95. 樓盤的銷售與簽約 95.1. 銷售價格的管理 95.2. 認購的管理 95.3. 定金的管理 95.4. 房款繳交的管理 105.5. 訂立商品房買賣合同 105.6. 客戶特殊規定 105.7. 客戶投訴管理 106. 傭金計取 117. 樣板房的管理 118. 營銷資料的管理 12第2章 營銷的流程管理 132.1. 銷售過程作業流程 13第3章 管理表格 143.1. 營銷活動的管理 143.1.1. 使用闡明 143.1.2. 執行程序 143.2. 廣告商的管理 143.2.1. 使用闡明 143.2.2. 執行程序 143.3. 客戶的管理 153.3.1. 使用闡明 153.3.2. 執行程序 15

營銷推廣的管理營銷推廣的管理營銷推廣方式營銷推廣的方式涉及報紙、雜志、電臺、海報、單張、夾報、DM廣告等方式。銷售部應根據需要選擇合理的營銷組合方式進行立體全方位的營銷推廣,以在合理的時間內在樓市中形成品牌效應,使目的客戶群能熟知樓盤的狀況。銷售部并根據銷售計劃分解至月度媒體的具體投放安排表。電視廣告投放的管理銷售部負責提出影視廣告創意分鏡頭腳本,報送地產公司對影視廣告創意分鏡頭腳本進行共同評審,提出評審意見。銷售部按公司領導評審意見執行影視廣告制作。并安排影視廣告投放排期,按確認后的投放排期進行電視廣告宣傳投放。戶外廣告宣傳的管理涉及車身、路牌廣告、銷售部負責提出戶外廣告投放及內容方案,報送公司對投放計劃及廣告內容進行審批和確認。銷售部按公司領導確認后的投放計劃和廣告內容執行。樓書及宣傳品的管理銷售部負責安排項目樓書及宣傳品的設計,在定稿前,報送公司銷售部會同項目部對樓書中有關總體規劃、建筑平面及立面圖、交樓原則、建筑特點等進行評審,由有關負責人員簽字確認后反饋給銷售部。銷售部負責執行正稿輸出以及印刷制作事宜。銷售部每月對己制作的宣傳物料進行清理檢查．制作宣傳物料制作使用狀況統計形成登記,方便及時補充。現場包裝物料的管理涉及售樓部宣傳展板、廣告畫、燈箱、旗幟、批示牌、通告牌等包裝物料。銷售部負責會同廣告公司編制賣場包裝專項方案,報送公司同意。銷售部按公司評審確認后的方案執行。宣傳禮物的管理涉及雨傘、T恤、水杯等為增進銷售和項目宣傳宣傳而制作的禮物。銷售部在月度營銷宣傳預算中闡明禮物用途及制作計劃,經公司審批完畢后方可執行。銷售部在禮物發放時負責安排領取者做好禮物領取登記,形成登記文獻并存檔。營銷公關活動管理銷售部在公關活動預定舉辦日期的7天前(緊急狀況不得少于3天),提交活動方案及具體費用預算給公司審核形成<營銷活動費用申請表>及其附件<營銷活動日程表>、<營銷活動預算書>。如需其它各部門的配合,銷售部最少提前5個工作日(緊急狀況不得少于2個工作日)向各部門提交需各部門配合的函件;各部門負責根據函件協助銷售部協調需要配合的事宜。銷售部于每月10日前提交上月公關活動的總結(在每月營銷總結中體現)。并根據該總結在每月15日前對上月公關活動進行評價形成<營銷效果評審表>,每月應對此進行統計形成<月營銷活動效果評定統計表>。銷售部在活動結束后,填寫與我司合作的公關公司(指雙方有合同關系)的檔案登記卡片,交檔案部存檔。營銷的計劃與總結營銷方案的策劃在項目產品設計擬定后,銷售部應根據項目開發和市場宣傳銷售進度,于項目開售前5個月提交一份完整的項目營銷策劃報告形成<樓盤營銷策劃案>,涉及銷售目的、銷售方略、宣傳計劃、銷售計劃及定價初步方案,報送公司同意執行。銷售部在每年的十二月十日前提出下一年的年度銷售計劃草案,涉及對應的市場分析,月度銷售目的計劃、營銷費用開支計劃和宣傳計劃形成<年度營銷計劃書>并應于十二月三十一日前基本擬定。營銷的計劃編制銷售部應根據項目特點和策劃主題,提出項目的營銷宣傳策劃和實施計劃(包含對應的宣傳手段及費用計劃)形成<營銷推廣專項報告>,具體涉及廣告宣傳、新聞宣傳、宣傳渠道的選擇、現場包裝、售樓部及示范單位賣場包裝、公關活動、促銷活動、宣傳資料、銷售資料、認購資料的制作等內容,同意后貫徹執行。銷售部定時制訂銷售工作計劃,報告銷售業績及狀況,并完畢月度、季度、年度營銷總結,提交公司。銷售部應進行現場客戶和銷售信息的收集和整頓,并定時提交來訪客戶以及成交客戶的基本狀況分析。營銷的主管部門應對年度計劃進行動態調節形成季度銷售計劃,并按季度銷售計劃進行實施。營銷日常會議的主持營銷主管部門應每天根據銷售地狀況召開日會,全方面布置每天的營銷任務。召開月度營銷工作例會(如需要能夠召開緊急會議),會議將重要圍繞客戶來訪狀況、需要狀況、市場狀況與銷售有關的多種問題展開,并形成會議紀要。營銷的招標與簽約競爭性談判原則初次投放某一類型的電視廣告時,銷售部負責與電視廣告投放代理公司聯系,收集最少三家公司的投放時段、價格、付款條件及其優劣勢等狀況。初次投放某種類型的夾報及DM時,收集最少三家公司的報價、付款條件及其優劣勢等狀況。并在此基礎上與之洽談并做初次還價,填寫<營銷合作商選擇報審表>報送公司審核確認。三個月內投放相似類型的電視廣告,六個月內投放相似類型的夾報或DM,可不用比價,注明本次投放參考哪次比價成果。電視廣告投放超出三個月時間,夾報或DM超出六個月時間,需重新進行價格比較。營銷合同版本管理各類媒介投放,夾報及DM,各類活動策劃、代理及贊助費必須要訂立合同;印刷、物料制作類費用不小于1000元以上的)必須要有制作合同。銷售部負責各類合同的審批工作:在收到乙方電子版本和書面版本合同后,并改版形成原則合同格式后,填寫并形成<合同會審表>報送公司,并按照審批成果貫徹合同修訂及訂立。銷售合同條款、補充合同等法律文獻由公司確認,銷售部按確認版本執行。合同的時間管理公關活動類合同必須在活動舉辦后5日內送報公司。媒介投放類合同必須在媒介投放前將合同送公司。物料類合同必須在制作前將合同送公司。電視廣告招標的管理針對在項目銷售過程中設計、代理平面廣告、銷售資料等工作的總代理廣告公司,原則上由其各類廣告、包裝的設計等內容。銷售部負責編制<招標文獻>。標書對市場分析要盡量全方面,對目的客戶群要有較精確的定位,對產品的優劣形勢有一定的分析。銷售部負責向全部擬邀請招標單位發出招標邀請函,在收到受邀請單位擬定參加投標的回執回復后,發出招標文獻。為免市場信息的過分擴散,規定在回標的同時返還招標文獻。銷售部負責組織由其它有關人員參加的應標廣告公司回標方案的論述會。銷售部負責在論述會后整頓匯總有關評審意見,形成初步評審建議。公司在初步評審意見的基礎上,形成最后評審意見并擬定建議的中標廣告公司。由銷售部發出中標告知書。在必要的狀況下,能夠進行多輪投標,以擬定最佳的廣告代理公司。工作量大或特殊狀況時,銷售部可根據實際狀況選用適宜的設計公司進行補充設計,但事前須獲得承認。報紙廣告的招標管理報紙廣告簽約有兩種方式一:公司直接與報社訂立折扣和投放合同,銷售部負責跟進支付代理廣告公司設計和代理費等事宜。方式二:通過廣告代理公司進行投放,銷售部安排與廣告公司訂立折扣和投放合同,支付廣告公司投放、代理和設計費。盡量選擇雜志或電臺的一級代理廣告公司進行投放,特殊狀況請闡明因素,經公司同意后方可執行物料制作商的招標管理銷售部負責與有關專業制作商聯系,普通每項制作業務的第一次展開,印刷或物料制作由銷售部組織三家以上公司比價。并形成<宣傳物料合作商選擇報審表>公司同意。對相似物料進行加印或重復制作時,原則上沿用原制作商,除非我方對第一次印刷或制作的效果不滿意,銷售部負責另行選擇制作商。對于相似類型的印刷或物料制作,一年之類可不用比價,注明本次投放參考哪次比價成果。超出一年時間,需重新進行價格比較。對于宣傳物料的使用,銷售部應對物料的使用狀況進行登記,填寫形成<營銷類物料使用統計統計表>。營銷合同的后評審管理營銷類合同在合作間,全方面完畢合同義務后,銷售部應督促合作商填報<營銷類合同執行狀況確認表>,用為營銷費用的結算前置性條件。營銷類合同在合作間全方面完畢合同義務后,銷售部應填寫形成<營銷類合同執行狀況確認表>。作為營銷合同價款的結算前置根據。營銷費用與支付年度費用預算的管理銷售部每年負責根據樓盤所在地,行業原則并結合項目特點編制具體項目的年度營銷費用總預算形成<年度營銷費用預算表>。涉及但不限于具體的媒體、公關及促銷活動、銷售物料制作、宣傳品等分類預算細目。營銷費用預算書通過公司的審核程序同意后實施進行。月度營銷費用的管理月度營銷預算的管理:銷售部負責根據已擬定的年度營銷預算,每月25日前上報<月度營銷費用預算表>。月度營銷結算的管理:每月10日前應完畢上一月度的營銷費用的結算。營銷費用報銷管理經辦人將發生費用的發票及有關附件整頓好,填寫費用報銷審批單,需注明付款方式,按程序同意。經辦人將審批完畢后的費用報銷審批單交到財務部出納處,報銷費用。費用報銷時,費用報銷審批單的附件均要有發票、該項費用預算審批文獻、雙方已訂立蓋章完畢的合同或報價單、確認后的比價申請表(之前有比價程序的)以及驗收統計(如為物料)。平面媒體投放類費用報銷的憑證附件:需附兩份媒體投放樣刊(一份用于財務部存檔,一份用于檔案室存檔);電視、電臺投放類需要有DVD光盤或樣帶、媒體播放證明。印刷、制作類物料或禮物費用報銷時需附樣品或實物照片。廣告設計費用報銷時,費用報銷審批單需附雙方確認的設計稿(媒體投放類的除外)。銷售中心各類物料添置購置費用報銷時需附有電腦小票或購置清單,固定資產類需要有固定資產記錄表。費用支付的管理付款方式盡量采用事后支付,如需預付款,普通預付款項不得超出合同總金額的30%,且款項的支付必須是在合同(或其它商定文獻)訂立之后(特殊狀況除外)。盡量采用轉帳支票、轉帳、電匯形式支付款項。如特殊狀況,費用可采用現金報銷方式。支票昂首必須與發票章以及合同的當事人的名字一致。采用現金支付的,為了便于審核,每張報銷審批單請盡量減少款項類別。若有特殊狀況與以上規定不符,可額外注明,經各級領導審批通過方可。樓盤的銷售與簽約銷售價格的管理銷售部提交具體的銷售方略或促銷活動方案和定價方案并形成<分期銷售營銷方案>)報公司同意后,由營銷主管部門貫徹執行。認購的管理銷售人員解答客戶的多種疑問,并將樓盤的<認購須知>等具體資料交于客戶;客戶擬定購置單元后,銷售中心與客戶訂立購房認購書。認購書中需填寫清晰業主姓名、聯系方式、認購單元狀況、價格、付款方式等,銷售部核對無誤后買賣雙方簽字蓋章。認購變更:認購變更涉及認購單元的轉換、認購單位的加名、減名等內容,出現認購變更后,需在售樓軟件中按換房進行操作形成<購房變更證明書>對于介紹購房的應由銷售部填寫<介紹購房獎勵報審表>,報有關部門審批后,由財務部門進行承兌。定金的管理認購書訂立后經營銷部門負責人審核之后,由銷售經辦人員陪伴客戶到財務部交納定金,財務部收取定金無誤后開據定金收據。原則上定金不可退。臨時定金:在準買家未按照指定的時間補齊定金的狀況下,銷售人員需聯系買家,解釋清晰多種狀況。在準買家必定表達不予購置時,或在預定的時間沒有補齊定金,通過銷售部門負責人確認后,可同時可將該單元進行另行銷售。房款繳交的管理銷售部應配合財部收取銷售的應收款項,貫徹執行多種資金回籠計劃,配合貫徹按揭資金。根據購房認購書付款方式的繳款日期,由銷售部聯系客戶按期交款,逾期超出15天不繳樓款的客戶或不準時簽約或不辦理按揭手續,由銷售部門委托律師發<催辦告知單>,催辦告知單發出后7天內仍無回復的將作告知財務部,財務部門再次直接告知客戶在30天內交納房款,否則,將按收取滯納金解決。銷售部應完整保存掛號信存根,方便將來查證。訂立商品房買賣合同客戶交付第一期樓款的同時,必須訂立<商品房買賣合同>)。買賣合同須按公司確認的版本訂立,原則上不能修改合同內容,如特殊狀況修改條款需公司確承認后方修改。買賣合同需認真填寫,筆跡清晰整潔。經業主訂立后銷售部要認真核對,確保各項條款精確無誤。合同訂立時,銷售部必須提供鑒證所需的有關資料。買賣合同訂立后,在該商品房涂銷抵押手續準時完畢狀況下,銷售部部門將買賣合同移交銷售部門內的售后服務組,在合同訂立之日起三十日內將買賣合同送房管局交易所辦買賣合同登記備案手續。如果按規定需要贈品發送給客戶,則銷售部門應實施登記制度<贈品發放記錄表>。客戶特殊規定特殊優惠折扣:銷售部在其權利范疇內予以客戶優惠折扣的,則銷售部門直接在有關文獻上訂立。對于授權以外的優惠折扣,則由銷售部門填寫<特別優惠銷售價格申請表>按審批程序逐級申報審批后,銷售部方可承諾買家。滯納金,客戶可到銷售部填寫<客戶延期付款報審表>。對于沒有正常理由的,營銷部門應下達<催款告知單>。發票:財務部門在收取定金與進度款時出具收據,房款全部收齊后出具發票,購房人應直接與銷售部門的售后服務組聯系。客戶投訴管理銷售人員接受客戶的投訴,并進行投訴統計登記,盡量解決,如碰到無法解決的問題,逐級向上反映;銷售部及時將客戶投訴狀況上報公司,由公司統籌安排解決。銷售現場設立客戶投訴意見箱,凡客戶需對現場有關問題進行投訴時,可直接到客戶投訴意見箱處投遞意見。<客戶投訴問題解決表>傭金計取有關銷售的傭金計取,另行制訂措施樣板房的管理樣板房的規劃方案營銷主管部門應根據市場狀況與銷售的需要,提出樣板房的規定對樣板房的選址、戶型、提出樣板房規劃方案。設計單位的選擇營銷主管部門應與設計主管部門共同選擇室內裝修設計單位,設計承包方式有二種,一種為單一設計單位承包模式,另一種為設計施工一體化模式,根據具體狀況選擇。合同主管部門主辦訂立<樣板房室內裝修設計合同>、<樣板房施工合同>。物料供應商的選擇營銷主管部門應與合同主管部門、預算主管部門共同確討論樣板房物料供應方式,預算主管部門計算出樣板房物料總清單并分離出<樣板房甲供物料清單>、<甲指乙購物料清單>。由合同主管部門按合同管理措施選定樣板房供應商并與之訂立<樣板房物料采購合同>。樣板房的施工過程管理工程主管部門應對整個施工質量與工期進行管理,設計主管部門與營銷主管部門完畢對樣板確實認與對板。樣板房的驗收與移交樣板房全方面竣工后,應由工程主管部門組織驗收并辦理有關手續,在移交時,應辦理資產盤點登記造冊后,移交物業公司管理。營銷主管部門為樣板房的使用部門,應對樣板房在展示過程中進行日常管理。樣板房的銷售根據實際的銷售進度,如果需要對樣板房進行銷售,對樣板房的定價、裝修款的擬定,由營銷主管部門填報<樣板房銷售方案>報公司審批后執行。樣板房的交樓營銷主管部門應根據購房合同,告知客戶收樓,物業公司負責小業主的收樓工作。對于收樓過程小業主提出的問題,按公司有關規定辦理。營銷資料的管理營銷電子檔案庫的建立和分工銷售部負責建立營銷電子檔案庫,涉及項目營銷電子檔案的匯總、分類、編號和按規定格式存儲。銷售部負責確認的銷售面積數據、銷售圖紙、項目介紹闡明、裝修原則等原始資料,完畢項目售前的各項銷售資料的準備和制作,并確保其精確、完整和統一。因項目發展、市場和銷售等方面的方略、資料發生變更,由公司及時以書面形式下達告知,銷售部必須自收到變更文獻告知之日起執行,確保按更新文獻根據進行銷售。銷售部負責收集每季各類營銷宣傳資料,并按地產公司檔案管理實施細則具體執行,并向檔案室移交。項目的廣告創意成果(影視廣告過程稿及正稿、平面報廣創意過程稿及正稿、發表稿、樓書、宣傳單張、平面圖等)由銷售部廣告管理人員負責整頓。準時將整頓好的資料分類分期移交至檔案室統一管理,其中平面創意部分規定不少于一式二份,并規定廣告公司提供蘋果格式的光盤,影視創意廣告規定保存專業Beta帶和DVD光盤。資料存檔規定檔案內容涉及文檔和圖檔兩類,為方便儲存、管理和運用。均需使用電子文檔或圖檔。圖檔質量規定:以滿足專業印刷為原則,統一由專業公司按原則拷盤或刻錄。以TIF格式為主．JPG格式為輔。精度分為A、B、C三級,其中A級圖檔文獻大小為2M下列(JPG格式)(供普通查找索引用),B級圖檔為2－20M,C級圖檔為20M以上(注供戶外展板用的圖檔規定不小于40M)。銷售資料的管理銷售部負責銷售數據及客戶資料的收集和錄入,并確保有關客戶資料的精確性;銷售資料陳列管理:樓書、價格表等平面宣傳品日常所用的樓書、平面圖、價格表、認購須知由銷售部負責寄存,并確保寄存資料整潔統一。銷售部負責宣傳海報、樓書等宣傳品的庫存與使用,并確保多種宣傳品的充足供應,但應杜絕浪費現象;模型、展板等立體宣傳品售樓部內的模型、展板等宣傳品必須合理布置;集中銷售期或公關活動期間所用的宣傳品在擺放到位;集中銷售期或公關活動結束后,已收回的宣傳品并進行交接登記,登記后放回售樓部指定的倉庫。資料的調用管理檔案庫資料實施動態管理,隨時更新和補充,并及時向上級領導傳遞。營銷電子檔案庫屬于保密資料,由專人制作、更新、管理。運用和拷貝資料應事先進行審批和登記,闡明運用目的、方式。項目營銷電子檔案由銷售部負責管理。合同管理措施單項合同的立項為了規范地產開發的合同管理,建立以合同管理為核心的管理措施,每個部門在訂立合同之前必須按規定格式填寫<合同立項需求報審表>,并按合同立項的程序進行合同立項的報審。在得到同意后才干進行合同的洽談工作。群體合同的立項對于一種項目,合同小組應根據項目的開發節奏對項目進行合同分判,形成<合同分判斷清單>,作為<合同立項需求報審表>之附件,進行群體合同的立項。合同的形成合同形成方式有公開招標、邀請招標、競價談判、直接洽商四種方式,普通狀況下應進行公開招標或邀請招標,對于直接洽商方式應嚴格控制。合同的版本合理選擇適宜的合同版本對地產商規避風險是十分重要的,對于下列合同,將由公司統一提供合同版本:設計合同、監理合同、總承包合同、總包服務合同、分包合同、采購合同、零星合同。合同版本的升級應由公司合同起草小組對合同進行整體定時升級,形成統一的版本號,版本號的編制規則將另行根據公司的狀況進行規定。合同的信息化管理對于合同的管理,公司有條件的狀況下,應運用合同管理軟件進行統一電子化管理,對于合同的電腦編號與合同編號將根據公司的狀況另行規定其編碼規則。合同的計價合同的計價方式有固定總價包干、綜合單價包干、定額費率計價,經濟指標包干等方式,合同管理人員應根據合同標的特點、合同談判的準備時間等因素綜合考慮計價方式,以合理轉移合同風險。合同的起草普通狀況下,全部合同的起草工作應由開發商合同專職人員進行起草,提交時,只提交書面版本給合作商,由合作商提出修改意見后反饋給開發商后再定稿。合同的評審合同完畢談判后,應由合同管理的主辦部門(需求部門)填寫<合同約合同會審表>在地產公司部門進行流程會審,主辦部門應督促各部門的會審時間不應超出時限。合同的蓋章在完畢合同的評審后,由主辦部門對各部門的會審意見進行整頓修正,并呈董事長審批簽字后后填寫<蓋章申請表單>進行正式簽字并蓋章后生效。合同的封裝為了便于合同的管理與存檔規定,合同必須統一按規定的份數進行膠裝,封面用亞白紙,并蓋騎縫章后按規定發放有關部門。合同的發放合同由合同管理人員主辦部門統一發放給各有關部門,;并同時建立<合同臺賬>。序號合同類別總份數合作商檔案室項目部采購部預算部財務部業務部行政部董事辦1工程類合同8411112營銷類合同631113采購類合同73111114人事類合同4211合同的執行管理在合同的執行過程中,主管合同的部門在合同執行過程中如果發現合同當事人有違約行為,則簽發<合同違約告知書>,告之合同當事人之違約行為,并根據情節的嚴重性對之進行違約扣款。并將告知書送達預算部和財務部進行備案。對于合同執行期完畢后,合同執行監管部門督促合同當事人應簽發<合同執行狀況確認表>,作為合同結算的根據并將確認表送到預算部和財務部進行備案。在合同的執行過程中,合同的主管部門應每月對合同執行狀況進行全方面評定,對合同當事人的工作進度、合作態度進行全方面評定形成<供方月度評定報告>。合同的后評定管理合同推行完畢其合同義務之后,應由合同執行監督的主辦部門對合同的執行狀況進行全方面考核,形成<合同執行狀況確認表>。合同管理作業流程序號作業內容總時限頁碼1合同立項申請作業流程2工程類合同評審作業流程3營銷類合同評審作業流程4采購類合同評審作業流程

合同管理表格3.1合同管理表格目錄序號表格名稱行文人簽名人人數文獻發至1合同立項報審表需求人經辦,主管,分管,董事長4董事辦2合約合同會審表需求人經辦,主管,財務,律師,董事辦,董事長6＋X流轉各部門3蓋章報審表需求人主管1董事辦4特急蓋章申請表需求人主管,行政部,董事長3行政部5蓋章記錄表行政部13.2管理表格使用闡明3.3合同立項的報審序號執行人執行時效執行內容形成的文獻1需求人實際需求