經銷商管理務實課程心態決定一切，業務貴在交流，產品如數家珍，數字證實價值目錄經銷商的選擇及要求經銷商的管理經銷商的激勵經銷商難題及應對經銷商的庫存管理經銷的調整區域經理及商務的崗位職責經銷商選擇及要求成為核心經銷商的條件：資金實力良好的管理渠道開拓能力、有自有零售店對核心經銷商的要求：必須有專門產品經理和團隊積極主動的開展渠道開發工作完成當地的鋪貨率指標建設和維護碩美科的終端形象，使其醒目二、三級渠道快速的開拓對開發的下級渠道進行維護和培訓、配合廠家開展促銷活動CbBbAbBcBaCcCaAcAa強中弱實力地位規模強中弱理念素質潛力渠道選擇模型管理基本理念：深化關系：注重和經銷商的長期、多次合作；雙管齊下：長期短利益機制和文化機制有機結合；共同成長：幫助經銷商成長；規則為先：達成共識，實現雙贏，用原則管理渠道經銷的商管理客戶最想從你這得到什么？你最想從客戶那得到什么？回款期市場支持人員支持贏利空間運輸、服務支持是否獨家經營是否能帶來價值資金及庫存合作關系下屬客戶網絡賣出價格運輸、服務能力所經營的品牌能否長期合作其實，大家想要的東西是對應的！1、客戶分類客戶分類；重點客戶個性化服務方案；2、規則維護幾種價格政策：A、普通價格體系B、提貨階梯價格體系C、積分價格體系竄貨問題的解決方案：廠商博弈中，對渠道的可能行為進行預期。3、建立廠商協同幫助客戶制定銷售及進貨計劃；建立廠-商一體化信息體系（主要是“進銷存”信息）；根據當地市場共同制定市場推廣方案并實施。4、拜訪客戶過程管理計劃拜訪制度是指對目標售點進行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產品在售點的表現，（根據客戶的分類，A類客戶兩周通過拜訪一次，B類客戶每周一次，出差重點拜訪，C類客戶準備隨時調整1、客戶資料的收集整理：經銷商現有多少下線商家？是誰？在哪里？ 主要銷售什么產品？銷量如何？區域內有多少批發商？在哪里？區域內有多少零售商？在哪里？規模和銷量？2、拜訪頻率的確定：各類客戶多長間隔拜訪一次為宜？大批發和小批發，超市商場和普通零售店、及校園周邊店面。3、在各類客戶處的訪問時間：

拜訪客戶時做些什么？拜訪7步驟4、日、周（月）拜訪計劃：每日、周（月）的作業5、拜訪計劃的執行和調整拜訪經銷商7步驟1、重溫拜訪計劃2、商店檢查（有效終端檢查）3、建議訂單4、交貨和收款5、助銷6、記錄和報告7、訪問回顧1、重溫拜訪計劃 上次提出的不足，是否改善，還有什么事沒做到？2、商店檢查 我們的產品有庫存嗎？擺在哪里？競爭產品呢？是否規范陳列等。 價格標識清楚嗎？ 助銷品還有嗎？（包括：促銷品，宣傳資料，公司畫冊、海報，廣告衫等）3、建議訂單 你要賣進什么貨？哪些貨品需要補貨？ 根據我們的記錄，運用1.5倍庫存原則和我們的銷售技巧建議商家訂單。4、交貨和收款5、助銷將我們的產品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品還是產品堆垛，讓我們的價格標識與產品、助銷品緊密相連且清晰易懂！提供資料齊全。將助銷品、介紹畫冊放在最易拿取的地方！如：柜臺＋產品陳列處海報（)的更新！殘次品的調換！必要的技術指導和講解！一定要親自動手?。ǜ鶕K端陳列的指導逐步完善）6、記錄和報告認真的記錄是下次訪問的基礎及時的報告（銷售趨勢、競爭狀況）使我們和公司都能從中獲益7、訪問回顧每次訪問的及時回顧是提高我們業務水平和發展業務的最佳方法之一用報告安排計劃用報告檢查自己的工作用報告管理自己激勵經銷商的原則 表現獎勵不是僅因為客戶銷量大而給多返利！客戶是否為我們產品的銷量盡了力？客戶是否為網絡建設盡了力？客戶是否為我們的品牌建設盡了力？客戶是否為提高產品的曝光盡了力？······經銷商的激勵激勵的方式返利的操作形式；榮譽；聯合促銷；幫經銷商發展管理系統；公司參觀、拓展、旅游、培訓；經銷商激勵的一些經驗不要一次性對經銷商提出過多、過高的要求 如：對優于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求以事實和數據說話 運用你的市場機會反饋和市場調查的結果不要批評，只給建議 責備不利于發展建設性關系經銷商難題與應對處理難題核對表

情況行動A、資金不足 1、幫助制定收款計劃，協助加快客戶回款周期 2、合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉 3、多批次、少批量送貨 4、設立專用資金 5、鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產品 6、以私有資產作為抵押擔保 7、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔保 8、把區域或渠道縮小，由另一個經銷商做 9、加強/改善客情關系 10、在合理情況下，提供適當的信用額度B、不愿冒信貸風險 1、坦白討論問題所在 2a、如由于“資金不足”，以“第一情況處理” 2b、如其它因素，必須給予合理解釋 3、找出對方不愿冒哪類商業風險 4、再找一家代理商給予壓力C、庫存太低 1、如由于“資金不足”，以“第一情況處理” 2、調查及討論銷量流失問題 3、強調客戶不滿的后果 4、以加強促銷力度來提高其積極性 5、重申公司的立場D、送貨不及時 1、分析產生問題的原因 如因“庫存太低”，以“第三情況處理” 2、討論問題的后果及嚴重性 3、制定明確的配送目標要求 4、幫助重組走訪問路線及送貨路線 5、確定及計劃所需車的數量，需要時應買車或租車來解 決困境 6、培訓相關人員 7、加強內部管理，設立獎罰系統 8、合理的調整經銷商庫存及施壓E、倉儲條件不良 1、分析及討論哪方面需改進 2、不良條件所帶來的負面影響 3、如何改善以及怎樣才算條件好？F、價格太高 1、講明利害，告知其可能的后果如沖貨 2、制定最高價位并達共識 3、建議雙方共同投入G、沖貨 1、重新明確銷售區域 2、調查貨品來源如證據確實應給予警誡或采取懲罰措施 3、貨品發去懷疑的區域，應放上記號或記錄生產日期 4、重新估計市場潛力及指標的合理性 5、向上頭匯報，提出解決方案H、削價競爭 1、進行區域劃分，限制發展一定的銷售網點 2、制定市場最低價格并確保各方面贊同 3、說明經銷商克服短期觀念，著眼長遠并列舉削價造成 的弊害 4、落實區域管理，執行處罰。如多次重犯，應強行制裁I、代理品牌太多 1、提出選擇我們這個品牌的好處（我們銷量比例少） 2、分析公司能給予的支持 3、協助其開發網點、收款、理貨等 4、經常提供公司發展計劃、信息以提高其信心 5、安排領導拜訪，建立友好關系 6、提供達標獎勱計劃并協助他完成J、代理競爭品牌子 1、表明我們的態度，進行說服經銷商 2、提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動及 業績來強化公司的地位 3、盡量搞好客情關系 4、提供達標獎勵計劃，協助他完成 5、保留我們選擇經銷商的主動權

K、只選擇暢銷的型號 1、確定這產品的鋪市率 2、盡量做好這產品在貨架上的陳列位置 3、針對不暢銷產品提供獎勵計劃 4、聯合客戶促銷這產品以提高市場需求量 5、提高當地活動 6、協同經銷商人員到商店建立品牌形象，增加信心L、提出無理要求和條件 1、聆聽他的訴說，找出可推翻的要點 2、分析經銷商的盈利狀況 3、讓他充分了解公司的制度和規定 4、展望長期合作計劃，強調共生雙贏局勢 5、提供可能及合理的交替方案M、要求更高利潤 1、分析經銷商售賣公司產品的盈利狀況 2、制定合理的銷售目標及獎勵計劃 3、鼓勵其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤 4、協助經銷商開拓其它渠道或領域以改善利潤 5、協助改善管理如安排送貨效率，提高銷量、降低成本等等N、難于獲取信息 1、先認清對方是“不能”或“不為” 2、制定相關政策，說明立場 3、積極商量，講明益處 4、加強與內外提供信息人員的關系 5、幫助經銷商分析信息，共享反饋成果 6、如“不為”，必要時可拒絕提供支持O、對方內部不協調 1、了解對方情況，找出問題的癥結 2、列舉出哪方面不規范，告訴他不規范所帶來 的負面影響 3、利用客情關系來解決對我方不利的因素 4、提供培訓，提高規劃管理意識 5、提供成功的管理模式作為參考 6、協助他建立管理制度系統P、業務管理思路/觀念不同 1、真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊 2、以較新的觀念來引導并舉適當的成功例子 3、說明不能解決的后果Q、處理客戶投訴不當1、建立處理投訴手續及負責人員2、培訓對方人員有關處理方法及整體的意識3、告知處理不當的負面影響4、定時與有關人員討論投訴的事件及處理方案R、拖延公司的優惠政策1、明確期限及數量2、在通知書上及上蓋章確認經銷商提出難題與應對S、經銷商業務人員素質差1、指出差的表現并說明什么才算是好的表現2、針對性的提供培訓3、加強陪同走訪4、制定獎罰制度5、建議及提供征聘標準6、研究及調整待遇問題7、建立績效評估系統8、協助培訓新進業務人員9、優勝劣汰的局面T、開發網點速度慢1、要求客戶指派專人負責2、協助設定目標及開發計劃3、公司短期內派人協調/協助4、對人員提供相關產品及開發新客戶的培訓經銷商的安全庫存對我們意味著什？（可以保證客戶有充足的存貨，減少斷貨、脫銷的可能性，保證客戶隨時都能買得到所需產品，幫助客戶不漏掉每次成交的機會）。經銷商大量囤積競爭產品的庫存對我們有何影響？（客戶的運營資金和庫房的大小是固定的，一旦囤積競爭產品就導致沒資金訂我們的產品）為什么經銷商總不愿意訂賣得不快的產品？（一般銷售不快的產品，屬于價值交高的，對銷售人員要求較高，這樣的產品必須要不斷給消費塑造價值，旦他們往往忽略了這些產品屬于利潤產品）庫存的管理1.5倍原則是庫存管理的主要內容之一，是一個安全庫存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎上的本期建議客戶訂單的依據。消費電子產品的1.5倍庫存原則為了保證客戶維持合適的存貨數量，避免斷貨；有了一定的存貨量，可以滿足節日市場的購買需求，從而不會遺漏任何成交機會；1.5倍的存貨原則可以幫助經銷商有效地利用倉庫和資金，不致帶來貨物積壓、資金、倉庫無效占用等損失。合理進貨量=〔﹙上期庫存+上期進貨﹚-本期庫存量〕*1.5-本期庫存進銷存報表：期末庫存=期初庫存＋本期進貨－本期出倉什么情況下要調整經銷商？

1、經銷商無可挽回的財務危機；2、經銷商在可接受的時間內無法完成銷量和網絡建設目標以致于影響全盤生意的實施；3、經銷商的合作態度極差，以致無法進行下一步工作4、經銷商間的沖突無法平衡且調整后不影響長期生意經銷商調整業務經理的崗位職責完成區域銷售任務；負責完成區域內終端鋪樣及品牌形象建設；負責策劃組織區域內銷售政策和市場促銷活動；負責對經銷商及下屬團隊進行產品銷售培訓；負責開拓區域內渠道特別是二、三級渠道開拓和維護；向部門主管反映并協調處理經銷商的異常情況；負責經銷商的聯絡、考評、篩工作選、淘汰和更新向公司提供區域經銷的管理、發展的建議及市場信息；完成領導安排的各項工作事務。商務的崗位工作職責及時處理每天訂單。及時將公司最新信息通知代理商和外出的大區人員。收集并統計銷售數據（周/月/季度），并建立臺帳協助區域經理對區域進行管理并跟進客戶；收集區域渠道客戶的異常情況反映給領導并協同處理；協助跟進新開發客戶；負責與產品商務及其他部門之間的協調溝通；完成領導安排的各項工作事務。1在企業內部，只有成本。21世紀，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀是生產率的世紀，21世紀是質量的世紀，質量是和平占領市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。14-10月-2309:4910月-23科學技術的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發展的良好機2023/10/14會。2023/10/149:49:20不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。09:49:2009:4910月-23公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效。花費數百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現好的，鼓勵表現差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。10月-2309:49利人為利已的根基，商業經營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復雜的問題簡單化，把混亂的事情規范化。質量等于利潤。10月-2309:4909:49:20失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學里所學的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。14-10月-23機會并不會自動地轉化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。09:49:2