大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧1單元一：銷(xiāo)售思維與心態(tài)研討單元二：有備而戰(zhàn)單元三：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧單元四：大客戶(hù)管理單元五：銷(xiāo)售技巧演練工具目標(biāo)2單緊元東一生：唐銷(xiāo)面售辮思謙維漫與宣心秀態(tài)黨研句討什緞么眨層偵次偉的艦思培維辱，旨展粒現(xiàn)得什古么含層摔次毀的稼行蘇為獲。灰要墻提辭升犧銷(xiāo)世售逝功太力應(yīng)之汽前病，攝先完將叫思小維堡提慢升斬一萌個(gè)森層花次漏。銷(xiāo)珠售逐是假個(gè)訊駕域御綁人愿性圖與嫁做簽人蛾的打藝羊術(shù)框。嫩銷(xiāo)沉售塊能還力洗是閑一掛種跨心由態(tài)艷的構(gòu)修唯煉雕和筋技竊巧轎的況持漢續(xù)進(jìn)練孔功炭所曲積份累晝而午成菜的沾。—堡—壩L最e餓w寸i葛s撲S召h張e命n3一仆.碧銷(xiāo)阿售舟的芒思醬維死層夠次1妨.罷思檢維摧層弟次賣(mài)感覺(jué)（創(chuàng)造感覺(jué)）賣(mài)需求（滿(mǎn)足需求）賣(mài)產(chǎn)品（刺激感覺(jué)）42秘.頌客糊戶(hù)偶之臭核查心扒感非覺(jué)安劣心信熔任價(jià)漲值銷(xiāo)鎮(zhèn)售必之嫩始他：決顯策盾點(diǎn)唉：關(guān)柱系劑本瞞質(zhì)污：一種持續(xù)創(chuàng)造及維持感覺(jué)的過(guò)程53文.魯關(guān)遷鍵陽(yáng)時(shí)狹刻播關(guān)漿鍵汽動(dòng)潔作理念感受轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)賤造米信宵任姨、群安安心渠、僵價(jià)抽值刑的磚感歐覺(jué)在賓銷(xiāo)扇售會(huì)流況程染中冤往門(mén)前絮推店進(jìn)脫一外步讓述事智情仿發(fā)吳生消、五改頸變漲：蕩將識(shí)“世N較O幟”動(dòng)轉(zhuǎn)懼為肢“殺Y疲E可S璃”64井.撤如厭何您以濟(jì)關(guān)蹤蝶鍵考動(dòng)達(dá)作銅創(chuàng)蟻造報(bào)感患覺(jué)(乘1巷)筍信胞任鐮:自浩信多自耽重勒,秀以對(duì)幫閉客屬戶(hù)你創(chuàng)憲造喊價(jià)監(jiān)值素為其銷(xiāo)自售尋目淋標(biāo)以授客細(xì)戶(hù)啊為國(guó)中熟心異,瞞融仿入獲其齒境婚,獸獲夠得弦共割鳴專(zhuān)展業(yè)限形告象辰,曬展悶現(xiàn)姻自聲我宋管毅理熟能漆力注捎重英細(xì)差節(jié)超,搜創(chuàng)傘造平差輩異康化湯的肌效鞠益沒(méi)嚇有譜信擠任頭,御就悠沒(méi)脊有挑銷(xiāo)朵售7(而2賣(mài))破安呆心鴿:避據(jù)免浪給足予考客翻戶(hù)團(tuán)“鉗不豆確瞧定翼”嘆的萬(wàn)感重覺(jué)有具憑車(chē)有素?fù)?jù)跡,花以厭數(shù)蘭據(jù)皇及助文類(lèi)件必說(shuō)峰話(huà)一仆致惠性份與致標(biāo)繡準(zhǔn)湊化贈(zèng)之僚服壤務(wù)信蠢守?fù)斐凶阒Z駛,奶積握累蔑客考戶(hù)末對(duì)前你叛的買(mǎi)信率用降天低駝客忌戶(hù)樓決竹策叮風(fēng)波險(xiǎn)暖感抵覺(jué)8(尸3棵)穗價(jià)劣值錢(qián):掌料握只客源戶(hù)光各茅層愈多腹無(wú)張需寶求污,蕉創(chuàng)乏造努多判元冬價(jià)礦值將虹附威加咐價(jià)圾值炭及都差影異浪點(diǎn)覆量股化家為售客弊戶(hù)翠價(jià)戚值倉(cāng)或活代盟價(jià)持刮續(xù)康將頂有威形初無(wú)娘形女效處益酬可嗓視艘化糟,餡強(qiáng)謎化刊“渣認(rèn)配知噸價(jià)敬值考”在當(dāng)最達(dá)急醉迫向時(shí)欄提拼供食服雹務(wù)暫,以化慚危質(zhì)為鬧機(jī)沒(méi)挖有圓價(jià)肅值脹,悠就作沒(méi)怒有播關(guān)匪系9二永.森銷(xiāo)妙售揪人辨員誤之停核馳心添心獸態(tài)正害面激心拴態(tài)(居1帖)底沒(méi)鵲有岡問(wèn)渴題佩,揚(yáng)就杏沒(méi)孝有常商紗機(jī)每己個(gè)內(nèi)企祝業(yè)梅/左產(chǎn)鳥(niǎo)品臘都帆有筒問(wèn)叢題孕(汽面勤對(duì)找現(xiàn)板實(shí)左)商積機(jī)盡是芳來(lái)民自衫于補(bǔ)能?chē)@夠蛇克內(nèi)服懸別甘人揀所漠無(wú)已法深克閑服登的當(dāng)問(wèn)用題不駱是占賣(mài)變最迷好吉的炊產(chǎn)后品憑,為而揚(yáng)是陜賣(mài)頂最養(yǎng)適忽的角產(chǎn)蹲品(職2造)輸沒(méi)臉有烈拒哲絕院,缺就防沒(méi)娘有已銷(xiāo)丹售拒條絕促和鳳挫暈折恰是燦銷(xiāo)終售買(mǎi)生毒涯京的奇一財(cái)部悲份最撈大沫差孝異賺是齊將德“甚N隸O拔”仗轉(zhuǎn)蛛化悲為吃“勤Y頃E劈燕S私”因鐘為可有柄拒晃絕漿，舊才輛會(huì)獄留俊下慮更堤多敏的歲機(jī)巾會(huì)爛給信你(矩3輩)垮沒(méi)歸有蘋(píng)需守求雙，車(chē)就殊沒(méi)櫻有壁價(jià)毛值只嚼有簽客汽戶(hù)伸需轉(zhuǎn)要穗時(shí)池，近才丙有乞機(jī)丘會(huì)猜創(chuàng)較造性更見(jiàn)高痛價(jià)講值客紙戶(hù)授最氧急抽迫挽時(shí)耳，陡也殲是并最秤能毒展泛現(xiàn)逝價(jià)衰值是的編時(shí)袖候1洗0(學(xué)4孝)旁成疤功緞?wù)呗?tīng)找鑄方森法層，知失競(jìng)敗妨者歇找漆借份口銷(xiāo)擺售莫過(guò)涌程棍，斬層遙層紹關(guān)政卡合，融可德以碎是床借謀口潔，授也哄可渡以達(dá)找企方梯法太.倡.勝.向.雖.澆.突碰破詠客述戶(hù)牽冷茶漠丙和望拒幸絕滲零透壯決襯策頸層膛關(guān)哈系挖峰掘早各捆層蜜多循元編需黎求聾/幫動(dòng)傾機(jī)處琴理失客酬戶(hù)修不蔥同癥異伶議化性解枕客宣戶(hù)駱的尾談巧判智條合件接昏觸成蔬交.懇.卻.送.頑.駝..驕.詠.攤.跨.鍵.1濫12買(mǎi).妙一勇種郵積獲累蚊過(guò)驚程(宏1叮)遣銷(xiāo)立售隨不優(yōu)只拆是普工丘作設(shè)，側(cè)是艇個(gè)盤(pán)人勵(lì)實(shí)釋力組與而身沒(méi)價(jià)私的碧積仙累對(duì)異人留性芝的蠶深羞入蠢體巧驗(yàn)做較人杏技額巧涌的象磨貍練個(gè)強(qiáng)人食影記響兵力血及超魅斥力沖的稅提廈升(達(dá)2纏)蛋人逼際物資混源拴與既商服業(yè)么素獅質(zhì)英的蒙積終累人累際友關(guān)鵲系茅是脅重拼要爪的潑無(wú)俗形心資沾產(chǎn)關(guān)喚系珍代盞表扯一絞種漆資損源先及爐機(jī)唉會(huì)1毅23裹.褲一褲種麗“客心杰智燥活息動(dòng)跌”育的么鍛窮煉(訂1醒)根個(gè)嗎人招情冬商轟的隨培伏養(yǎng)情責(zé)緒吹與期壓傲力驚管摩理釣?zāi)芙o力延困遲疾滿(mǎn)猶足婚感每，禁謀春定府而博后炭動(dòng)精功確剃，薦將晨資陪源鹽放缸在艇刀纏口甘上(門(mén)2捉)忍智野慧箏與般修顯為之的候粹軍煉寬遼廣豬和勤全頭局月的擱視雜野嘗插盡凳生畏命量百店態(tài)禪野與韻哲秘思璃的捆培房誠(chéng)養(yǎng)1棕3三植.栽總睛結(jié)叛—艷大角客肥戶(hù)誘銷(xiāo)姜售惡的樓思微維鉛轉(zhuǎn)膀換產(chǎn)吃品材服個(gè)務(wù)絕銷(xiāo)忽售宮理姜念桂價(jià)扮值艙觀(guān)薯銷(xiāo)需售以校客貨戶(hù)群感延受飛為砌中襲心微，遺創(chuàng)代造護(hù)感蓄覺(jué)客菊戶(hù)祝價(jià)堵值決觀(guān)希導(dǎo)貍向大恩客蕩戶(hù)抬銷(xiāo)險(xiǎn)售廚伙世伴殃關(guān)沫系壁建陣立策拐略腰性眉經(jīng)浴營(yíng)鐘大倚客谷戶(hù)客仁戶(hù)岸關(guān)闊系咸管溪理商豎品亦的聚提慚供修創(chuàng)恥造凳綜敢效若價(jià)垮值規(guī)句劃飄持嘉續(xù)醫(yī)性扇雙景贏(yíng)延模霸式善傲用厚雙宏方股優(yōu)岡勢(shì)以,喘資內(nèi)源籍互辨補(bǔ)推嗓銷(xiāo)壟式吩銷(xiāo)日售翻顧繁問(wèn)泥式躬銷(xiāo)勇售善求用幻玉資只源游協(xié)爸助駁客薯戶(hù)剃創(chuàng)梢造煉價(jià)巖值遷的梨顧姨問(wèn)不稻是衛(wèi)賣(mài)薯東墻西朱,友而青是校幫滲客最戶(hù)甩買(mǎi)鉤東蟻西1抵4單依元臥二揀:污有怒備歇而驕戰(zhàn)因垂為輛惰拋性澤，煮而扛常到忘刪了近老疑祖講宗艙的誓教刊訓(xùn)走.愁.隱.杯.芽.嗚.賄，服兵隆法筒家恢告構(gòu)訴堤了轉(zhuǎn)我斗們倍什唯么烈？最簽好臉的尊表確現(xiàn)延，爪都下是瓜有素準(zhǔn)快備抹的役，材在散與來(lái)客砌戶(hù)盒交揀手店的傍關(guān)擦鍵肺時(shí)謀刻訂，尼展做現(xiàn)巡壽最膚佳浩的顛關(guān)貌鍵們動(dòng)酷作政。—或—罩L鳥(niǎo)e川w涼i順s熄S曉h糖e爐n1窯5一也.復(fù)有茄備冶而獸戰(zhàn)寒(塘一赤)摩—絲式我唱對(duì)暗客婚戶(hù)基捕本蔬思而維紙:沒(méi)父有棟企扔業(yè)槐可拋以紫通柿吃蹤蝶市繪場(chǎng)這。銷(xiāo)劫售秀的抽效辰率授，績(jī)首相先企是怠要裕選累對(duì)分客泡戶(hù)逢，辜將潮有既限個(gè)的劇資呈源嫩及視時(shí)枕間先投曲放含在果關(guān)面鍵蜜點(diǎn)引上滾。主副觀(guān)疲的曠銷(xiāo)闊售然成而敗竹受賭諸渠多晨客盜觀(guān)混條驕件讓的凝成啊熟偵度爆所堤影庫(kù)響方，俘應(yīng)湯選候擇嘴適腦當(dāng)欄時(shí)奴機(jī)指切嘴入址。企框業(yè)站應(yīng)圍有蹈明留確續(xù)的超市齊場(chǎng)省定日位央及垮客姥戶(hù)饑篩吸選掀機(jī)戶(hù)制鞏，躍不看要其使承銷(xiāo)余售悶團(tuán)蹦隊(duì)辭盲長(zhǎng)目撥征隊(duì)?wèi)?zhàn)扭市檢場(chǎng)秤，讓除灘燃鞋燒誼資燈源單外坑，清涂炎增盤(pán)團(tuán)叨隊(duì)全挫佳折池感陸。銷(xiāo)煌售摸需消要播營(yíng)勾銷(xiāo)塘（酒M液a牌r皇k校e傍t狀i欠n宅g全）葵的競(jìng)支該持英。宋你競(jìng)團(tuán)等隊(duì)竭的固營(yíng)并銷(xiāo)應(yīng)到串位駛了撕?jiǎn)醽啠?廚62巨.芒客距戶(hù)鎖分筒類(lèi)瓣及毫篩彈選摔方址法市氧場(chǎng)趙細(xì)既分艙(呀S璃T巡壽P匙)畏,依先論選似定栽目博標(biāo)拘市猶場(chǎng)(頁(yè)1誼)陸目婦標(biāo)亦市雁場(chǎng)鈔機(jī)掌會(huì)器評(píng)業(yè)估握:莖(工群具江2艷-趁1禾)(受2凡)設(shè)客薄戶(hù)疊成押熟離度虧評(píng)壺估浩:盒(工杯具筆2刃-仿2業(yè))(園3統(tǒng))眉競(jìng)薦爭(zhēng)污條況件渣評(píng)窯估念:季(工絹具賀2對(duì)-運(yùn)3換)是政否炎值策得音投煙入尖?是償否祝開(kāi)銹始線(xiàn)切參入腿?是印否橫值想得見(jiàn)競(jìng)殘爭(zhēng)去?將差客褲戶(hù)折按剛優(yōu)亡先狡順期序模分賠類(lèi)倘管覺(jué)理1沸7二只.趙有付備扛而宵戰(zhàn)革(況二涼)累—她策螺略病與照計(jì)裙劃需呀求割分虛析勇—撈擬烈定切銷(xiāo)移售帖策什略(閱1蘭)核策錦略但源闖自預(yù)于較客情戶(hù)貍需與求芳,耳要墻投能入林及脈切棚入?yún)s客軌戶(hù)翠之調(diào)前農(nóng)首蕉先莊進(jìn)宴行艷客嫁戶(hù)獅需品求撇的無(wú)初賤步溫分嗽析香,拼然道后漢規(guī)攤劃沸出蠻初引步商的嫁解臂決監(jiān)方為案漆及費(fèi)其滔賣(mài)說(shuō)點(diǎn)較。客戶(hù)企業(yè)及決策層個(gè)人需求/動(dòng)機(jī)分析（優(yōu)先順序）滿(mǎn)足客戶(hù)需求之賣(mài)點(diǎn)及特色包裝提供賣(mài)點(diǎn)及特色之解決方案架構(gòu)（方案架構(gòu)）

（柏策殊略閣=活滿(mǎn)禮足景需芒求菜的明方架法枕）1靈8（灰2裕）倚客句戶(hù)賓各供層撇多北元木需丟求橋之陵初職步汁分肝析不助只謊從獵產(chǎn)攪品漁角木度描了屈解示需銀求捧，剩要處從棋“禮人兇性穴”蓋的己角陣度趴分傭析殖需逮求黑及己動(dòng)般機(jī)殲。首挑先攜要肥跳臂開(kāi)影本撥位蹈，禍融捆入還客塘戶(hù)勺情荒境饑，連站率在娘客冬戶(hù)婚的禍位執(zhí)置盆和傳角際度暈才逼能貴了殊解分其捕需濕求庫(kù)。環(huán)境壓力決策層操作層管理層生存壓力解決問(wèn)題（逃避痛苦）創(chuàng)造價(jià)值（追求快樂(lè)）1塘92阻.盞決規(guī)策喉模療式踩分世析木—?dú)А褦M描定欠銷(xiāo)癢售活計(jì)碌劃（燦1目）殿計(jì)彩劃拼源怨自擦于鬧客猜戶(hù)亦決勇策傅模蒸式旨，圓有枝效尋計(jì)扶劃嫂在貧于讓尋頭找醬最全佳恨切貴入煤點(diǎn)濁，澡提機(jī)升稻銷(xiāo)滲售曾效祥率校，遺降存低艱銷(xiāo)撥售陜風(fēng)扣險(xiǎn)喊。（淺2筍）備在縣還典沒(méi)剩有被清金楚而客友戶(hù)卵個(gè)旗人降在波決只策侍中皺扮胳演區(qū)的亂角胡色稅之染前浪，載不皮宜崇開(kāi)銹始億輕齡舉趁妄獨(dú)動(dòng)（觸3驕）奶決寫(xiě)策憐模漲式迷分壺析截原裕則鼠：區(qū)怒分器決帖策勻者宜、社使佛用諒者罵、瞧維甜護(hù)攤者沫的管角己色傘及腹其棵決艷策跟的秧影法響鑰力了正解笛授席權(quán)亞架肉構(gòu)卸（勻直迷接績(jī)探蹦測(cè)爹及矮間爆接鴿查傻訪(fǎng)蝴）了悲解奧決圣策追流鄰程崇及京其英瓶萄頸發(fā)廈覺(jué)顛潛念在環(huán)抗慮拒撈力氣量夢(mèng)（煉受敬害梢者菠？夾）了誦解匙最根終披決剃策辭者育的噴周綿圍浮潛喇在洽影盞響脖力分扶析嶼部糟門(mén)陡間薪的樣彼撕此歡利穗害猴關(guān)黃系選殼定等潛拳在仔內(nèi)當(dāng)部拐銷(xiāo)茶售忠員潛剝?cè)诤?jiǎn)黑跡馬瓶及那漁度翁雄得飽利彩者比？2爽0（臣4擠）聰客喂戶(hù)家組熟織填圖川解怎析主：探甚索雨關(guān)峰鍵亞人冰物襪之們角色色磚？時(shí)間評(píng)估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者維護(hù)者支持者反對(duì)者目的行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果銷(xiāo)售計(jì)劃2柔1（扯5般）吹決鑼策表分貫析楊關(guān)泥鍵閃技?jí)那蓫u演疊練學(xué)績(jī)會(huì)村與呼各光層振及朝各貢部紙門(mén)喜人頑員曉溝同通害，堵產(chǎn)衫生弟共矩鳴鳴，杰建須立較信權(quán)任學(xué)綢會(huì)來(lái)探瓜詢(xún)套決烤策溝模餓式餅/群授喂權(quán)妹程醫(yī)度學(xué)捆會(huì)委檢億測(cè)絨對(duì)透方持之榴決煮策摧影紹響縣力學(xué)將會(huì)炮善暖用幟非號(hào)決納策便者枝引紹出誕決預(yù)策據(jù)者學(xué)面會(huì)丈以摧客謎戶(hù)介利炊益園導(dǎo)長(zhǎng)向左切仰入盲，懂探娛索洞客橡戶(hù)啄內(nèi)勞部鉛信缸息功，喚培飯養(yǎng)內(nèi)爹線(xiàn)2瓶2三診.糖有設(shè)備所而樹(shù)戰(zhàn)圈（服三揉）錘—斬利灑其處器武勝器壘一案：輛核掀心謠優(yōu)述勢(shì)柿的恐包悉裝可申視束化敗、室文曉件稅化以慢數(shù)脊據(jù)陸和廳客商觀(guān)北事霉實(shí)津表額達(dá)刊，何而屋不改是炮形輩容置詞可瞧善碼用任資瀉源丈，胳刻惕意薯塑動(dòng)造輕及強(qiáng)包嚼裝武跪器涂二適：案賣(mài)育點(diǎn)雀及伴差蕩異班化摘特輪色仿包庫(kù)裝針卡對(duì)父?jìng)€(gè)膏別呈客稀戶(hù)暢需柜求配之丈賣(mài)敗點(diǎn)針肉對(duì)話(huà)個(gè)伯別劈燕競(jìng)辟爭(zhēng)層者謎之殲差羽異島化動(dòng)特態(tài)色將域賣(mài)勞點(diǎn)功及售特狠色賓轉(zhuǎn)熔換占為倒客犯戶(hù)正價(jià)興值假（巨對(duì)奇客拼戶(hù)織代虧表法什懷么案意幟義塵？秤）以患量咸化拐之丘數(shù)標(biāo)據(jù)兔表慰達(dá)椒，衡最涌好局能勉將噸差練異鉆轉(zhuǎn)獅換即為享利鍋潤(rùn)牛或藏成傲本陰。2才3核則心在優(yōu)衰勢(shì)級(jí)及吳賣(mài)儉點(diǎn)采的飄范駁圍棗—晶廣都義僅的些產(chǎn)抱品脅概驕念產(chǎn)品核心功能開(kāi)發(fā)及資源整合能力產(chǎn)品附加功能項(xiàng)目管理能力服務(wù)及渠道資源品牌文化理念人團(tuán)隊(duì)可壘以鍵尋群找妹差趴異弄化慨的助空旋間2絡(luò)43檢.卸武駁器冒三架：筒成裕功剪案遭例橋的度包淹裝客睡戶(hù)乘是宵最型有院威孫力解的版銷(xiāo)葬售襖團(tuán)跌隊(duì)客道戶(hù)僵管似理馬過(guò)霉程冊(cè)要掙有公計(jì)醒劃搖的紗追鴿蹤物，形記分錄棟及做整嬸理腎幫失客掌戶(hù)門(mén)所際創(chuàng)歉造暗的甲價(jià)謀值插。以陶具鑄體允的編事鼓件早/網(wǎng)故曲事脊及窩量諷化聚的插數(shù)衛(wèi)據(jù)歌來(lái)碼包圣裝睬成漫功朗案毅例以碗客坐戶(hù)虹的誦見(jiàn)果證約、找推憑薦貧函粗或芒錄蓋象岡當(dāng)掙成考呈溪現(xiàn)愈的枯工銹具騾。專(zhuān)桌業(yè)莊的肯設(shè)蟲(chóng)計(jì)粗及醉安蜂排辨“水實(shí)若地嗚參誕觀(guān)漁”揭及黃“隊(duì)演稍示欠”熄的夕流磨程氧。2拖5四容.畜有漠備皇而辱戰(zhàn)紅（身四架）耍—拼訪(fǎng)任前稀準(zhǔn)餃備新變客筒戶(hù)串業(yè)遵務(wù)旗拜某訪(fǎng)疫最愉重尖要藍(lán)的飾一旺關(guān)膠是價(jià)見(jiàn)械面映的悔第雪一棒印鑰象虧及命前謝面鉛的稅幾對(duì)分雪鐘緒。為彈了挑有拌效悄突阿破碌冷定漠享或梯拒戒絕州，恩尋扭找躲最挨適指切陰入嬸點(diǎn)攏，折即窄早符與預(yù)客儀戶(hù)割產(chǎn)法生臂共鞠鳴窯。歷出翁發(fā)拖前狀一等定慨要凝有租所糟準(zhǔn)祝備翁。關(guān)惜鍵品的談準(zhǔn)夠備跌事走項(xiàng)征：自章己蠶的諸職先業(yè)歇化世形屑象哭和據(jù)精康神題面適貌引零發(fā)酒共像鳴焰的床開(kāi)薦場(chǎng)掘白激身發(fā)寧客災(zāi)戶(hù)摟注僑意妙力誼和悶好洪奇務(wù)的攻拜如訪(fǎng)心目燃的對(duì)歪客駕戶(hù)機(jī)問(wèn)挨題跟精獎(jiǎng)簡(jiǎn)炸有鉗力殺的優(yōu)答蹈案刺閉激糧客庭戶(hù)疑開(kāi)芽口洲的蝦提頓問(wèn)姥方圍式支困持葉論校述蔽的解文趨件奮與顏數(shù)傷據(jù)輪（唯即煩時(shí)芬抽騎出壺，寺不丸需套再爆找膠）2論64氧.從抓客曲戶(hù)非的五角覺(jué)度椒，托準(zhǔn)芬備范好饅三親個(gè)毫問(wèn)纏題掀的控精建簡(jiǎn)哀答俯案我弊為丙什藥么叉要潔花守時(shí)鑰間裳見(jiàn)呆你萍？你腥們攀提脈供欠什余么肯(筋對(duì)府我懇有都價(jià)哄值敗的鑄服尊務(wù)單)者？你愚有衡什奮么種特行別殃？我(歡與躺其偶他尊人晝有漲什斬么凡差央異葬)厘？5局.準(zhǔn)慕備樸好趴激轟發(fā)蕩客沉戶(hù)顛開(kāi)邪口碼的保提剃問(wèn)萬(wàn)：客悉戶(hù)壯正悅在桂關(guān)功心減和死煩漿惱涉的粒問(wèn)酸題與思客愛(ài)戶(hù)點(diǎn)思逃維扮層坐次梁同值一抱水輸平刷的晨問(wèn)睛題隱拖含毫潛堡在涌利川益汗的醫(yī)問(wèn)匙題中擔(dān)立橫開(kāi)晉放搭式?jīng)Q問(wèn)朵題2扯7單罰元逼三射：衫顧口問(wèn)伏式寸銷(xiāo)葵售還技遙巧銷(xiāo)映售艇，星成庸也詞細(xì)冤節(jié)住、牙敗坦也愈細(xì)匠節(jié)杠，案它莊不飛只閃是軍技傅巧私，膚是輸一棟種魚(yú)需宵要溜不表斷扇修絞煉生的模功問(wèn)夫銷(xiāo)咱售畜有捷一捐定吐的跨章中法堡，愁即盞融蕉得租愈集入個(gè)貼瀉得把愈而近玩，梅則坑了鋸解堡的餅需溪求犁愈走深囑，投創(chuàng)碎造仍的缸價(jià)猜值究愈宗高魯，積贏(yíng)燙的命機(jī)磚會(huì)氧也掃就藍(lán)愈螞大荒。2澆8安靜排允約還會(huì)安疑排設(shè)約繞會(huì)秩是繼業(yè)食務(wù)栽拜握訪(fǎng)井的武第基一桿關(guān)者。店整雁體糾而眼言勒,伐它戀的速機(jī)陣會(huì)脾對(duì)咱大旬家自是惑均紐奉等碰的慨，宜每亮個(gè)齊陌跑生績(jī)拜糾訪(fǎng)肯都天要械經(jīng)禍過(guò)紐奉這灣一揭關(guān)骨。基次本毛可認(rèn)由魄三唇方逗面風(fēng)強(qiáng)葛化廢：（賺1段）寫(xiě)勤牌：制整谷理舒好渴客懼戶(hù)拒名統(tǒng)單隙及賢追域蹤奔表懷，漲不急斷以胃各庫(kù)種鉆媒恰介屈主孕動(dòng)蔽接賣(mài)觸談，買(mǎi)碰頃觸胞愈晃多醬，巡壽得到括的屢機(jī)演會(huì)賤也柳就冠會(huì)灘愈箭高逆。（爺2議）計(jì)創(chuàng)沈意貪：技發(fā)民揮腸創(chuàng)姥意群，潤(rùn)不繩斷陣以探新降的杰（徹但有寇格視調(diào)哲的而）太方添式生嘗嶼試彎。電渣話(huà)境、紀(jì)傳著真熱、辣E慕-月M遮A(yíng)億I舌L鉤、歸親喚筆孩信典.榜.萍.戰(zhàn).淹.壇.研鋪討豪會(huì)牧、胃餐筒會(huì)改、違演厘講堂會(huì)幸、街協(xié)逮會(huì)朱.叫.脂.京.賺.傭.關(guān)汪系升：醬介才紹君、忠創(chuàng)臣造額邀硬約拼機(jī)棋會(huì)替.鵲.果.譜.晌.尊.勤魯+朽創(chuàng)沖意堅(jiān)+規(guī)技綿巧2冊(cè)9（堪3驅(qū)）扛技伙巧層：電端話(huà)閥預(yù)遞約削技太巧選勇?lián)裎淮蚣嗠姼咴?huà)維的申時(shí)戴間礎(chǔ)和優(yōu)時(shí)跳機(jī)準(zhǔn)馳備奶好魚(yú)見(jiàn)憤面行的油理籮由錦（泊客疾戶(hù)釣利躍益蝕導(dǎo)帥向騾）準(zhǔn)潛備頓好寇回鐮答削三撈個(gè)圓問(wèn)否題飛，穴答狗后族即義約籃時(shí)買(mǎi)間精昂簡(jiǎn)衣明信確地的僵電某話(huà)域溝美通突鴉破貞秘患書(shū)租的慮技峰巧了瘦解惹秘圓書(shū)乏心融理葛及劃職拘責(zé)尊垂重窗但扁明倍確著的島目絡(luò)的仍及凝堅(jiān)渴定丈的騾意街向找藝關(guān)吼系易或振下瘦層雙引限見(jiàn)求的劍技?jí)厍衫嵋鎿鯇?dǎo)粥向抱（給另霸一輝次怠銷(xiāo)置售辯）建縫立意信調(diào)任陰和壘安頃心與峰關(guān)烏系看資移源撥互噸利3澇0二非、些業(yè)嘉務(wù)誕拜施訪(fǎng)師步陣驟1.星以敗客樂(lè)戶(hù)悶觀(guān)宜點(diǎn)饞（肥購(gòu)悄買(mǎi)歡程螺序聰）棕出縫發(fā)賭的勒業(yè)廳務(wù)駱拜壟訪(fǎng)乓流統(tǒng)程節(jié)：步乞驟兩客倒戶(hù)允觀(guān)殿點(diǎn)建立溝通創(chuàng)造信任探訪(fǎng)需求提供方案促成及異議處理我喜歡且看重你嗎？我愿意與你溝通嗎？你能為我（個(gè)人）及我的情況帶來(lái)什么價(jià)值？你關(guān)心和理解我的需求嗎?值得告訴你我的問(wèn)題嗎?真的能解決問(wèn)題/創(chuàng)造價(jià)值嗎?你能證實(shí)方案可行嗎?我得到的價(jià)值大于成本嗎?這是目前最佳選擇嗎?是不是采取行動(dòng)的時(shí)候?有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)?解決我的顧慮?3餓12錫.姓按蟲(chóng)業(yè)寸務(wù)銜拜貿(mào)訪(fǎng)希步秋驟裙規(guī)創(chuàng)劃油你敗的痛拜蒸訪(fǎng)可傘能燦一滑次電,開(kāi)也拒可擴(kuò)能母分策數(shù)有次筑完芳成每殺一救步輕驟越都橡需害詳?shù)⒓?xì)始規(guī)責(zé)劃滔及之準(zhǔn)完備信任需求方案促成3嚴(yán)2三咬.鹽業(yè)真務(wù)氣拜評(píng)訪(fǎng)庫(kù)關(guān)堂鍵蔬技房誠(chéng)巧1失.址案厲例澇演許練請(qǐng)匯選賞定夏一辜個(gè)弟新航的挎客租戶(hù)晨決老策累層嘉演凳示庫(kù)業(yè)綢務(wù)賠拜滋訪(fǎng)罷各晨個(gè)段步脾驟客銀戶(hù)富都瞧已駕約嗓好蘭(味設(shè)頃定嗓一企個(gè)旦約調(diào)會(huì)暈的域方私法擇及貓理丘由露)廳客拿戶(hù)紙也禁預(yù)鹿期蘿著丸你砍的疏到劫來(lái)攜。分分四咬個(gè)啦步草驟誓演匹練江，遮演備練秋完浴相扭互臣點(diǎn)混評(píng)抄，叉并粱歸棟納橫整抗理酒關(guān)孩鍵汽技減巧分賠析錄自復(fù)身陰各餐關(guān)射鍵晝技燃巧欣的燭強(qiáng)錄弱皆點(diǎn)帽，延擬背定遺自投己餡未輝來(lái)籃的野練趨功當(dāng)計(jì)磚劃跪。3手32香.揚(yáng)關(guān)煌鍵蒼技肯巧肅如詢(xún)何努建欠立（聲1箭）誕信思任艷：目易的愁:雪–準(zhǔn)建太立元良廁好壤第呈一膚印勞象–崖引病導(dǎo)純雙鐘向滴溝俘通嘴意品愿–齡取剪得較信蒜任方狼法咐:豪–慈職懷業(yè)肆化疑形共象女與快行李為–由開(kāi)憶場(chǎng)年白塔,筒引小發(fā)裂溝吩通鈴,呀獲陽(yáng)得氏共紗鳴–龜拜天訪(fǎng)蛛目緩的厲,概抓聞住衫客嶄戶(hù)蠅注誘意著及勉好消奇–木準(zhǔn)鍛備犬好勝精巡壽簡(jiǎn)木有糠力鮮的撕亮組點(diǎn)中/讓賣(mài)群點(diǎn)–邁準(zhǔn)他備語(yǔ)好賤探領(lǐng)訪(fǎng)擠需牌求纏之辛問(wèn)攀題溝早通抹原寫(xiě)則慨:–笛融潑入世其桑境錄,篩與勉客輕戶(hù)領(lǐng)共春舞–騾敵稅明容我狂暗岡,采多冷聽(tīng)均多覺(jué)問(wèn)糧少名說(shuō)消,仇以扇逸焰待勞才,強(qiáng)尋孫找萍切為入善點(diǎn)3舉4特秋殊盤(pán)狀就況合處鉤理敲技掠巧太:–顏當(dāng)蹦客餃戶(hù)掃冷評(píng)漠望或洋拒經(jīng)絕光時(shí)–叨當(dāng)漁客匠戶(hù)鉤請(qǐng)踐你鵲留悄下愉資量料燙,兩先迷看貓后現(xiàn)談從時(shí)–征當(dāng)份客崗戶(hù)章問(wèn)逝及炭?jī)r(jià)質(zhì)格單等擴(kuò)細(xì)遇節(jié)艦時(shí)–援當(dāng)陡客艙戶(hù)鞠提汗出謀負(fù)愁面被批貝評(píng)譜時(shí)–劉當(dāng)始客蚊戶(hù)筑推列委押至欄下取層暮時(shí)注薄意律事梨項(xiàng)下:–燦不摸要煤掉艙入題以黃上幻玉特缸殊上狀統(tǒng)況侮的牲陷疏阱–肢第紹一逢時(shí)精間戴百鬧分股百射賣(mài)繳感亞覺(jué)糊,顏而慢不抓要急開(kāi)徐始南銷(xiāo)求售蚊或凝自我容辯委護(hù)–暫明寒確房誠(chéng)拜畝訪(fǎng)悶?zāi)口w的裳,歸縱海使錦沒(méi)魔有兇成姻功牢,漢至柄少瀉帶它回臨客泰戶(hù)生想法葉并匯創(chuàng)軟造震下互次求拜鄭訪(fǎng)前的獅機(jī)陣會(huì)3升5(件2涉)瘦如尋何絨探系訪(fǎng)肯需帥求目派的賤:鐮–仗引蔬導(dǎo)估客定戶(hù)盞思雕考剃問(wèn)沿題負(fù),嘩發(fā)怖表底其澡想命法–習(xí)掌遮握獨(dú)客放戶(hù)骨明稈確鋸需戴求方求法歪:取得信任后,才有機(jī)會(huì)獲得真實(shí)需求以關(guān)心的提問(wèn)了解與你商品相關(guān)的客戶(hù)現(xiàn)況以中立開(kāi)放式問(wèn)題探詢(xún)客戶(hù)對(duì)現(xiàn)況的感覺(jué)/滿(mǎn)意度詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)目前問(wèn)題的期望引導(dǎo)客戶(hù)思考問(wèn)題所可能帶來(lái)的后果或代價(jià)引導(dǎo)客戶(hù)預(yù)估解決后所可能得到的價(jià)值3勞6探虧訪(fǎng)軍需拒求怖提申問(wèn)產(chǎn)架濤構(gòu)大方向掌握客戶(hù)現(xiàn)況和情境

引導(dǎo)客戶(hù)思考,將問(wèn)題擴(kuò)大化,嚴(yán)重化

直到客戶(hù)感受到......價(jià)格或成本價(jià)值或代價(jià)<探詢(xún)客戶(hù)感受,引導(dǎo)客戶(hù)自己說(shuō)出

問(wèn)題和需求3卸7注巴意幻玉事游項(xiàng)敞:感伸受他到痛信雜任冷后能才通開(kāi)揪始愛(ài)提牲問(wèn)先能從粗簡(jiǎn)報(bào)單粥易劍答遞之伸問(wèn)者題媽開(kāi)確始不耐要布先壤入供為匆主惑，子以標(biāo)開(kāi)勤放恩式瘦問(wèn)茫題蠅提圾問(wèn)對(duì)勇錯(cuò)仍、恥好身壞聰、它代寸價(jià)泥和掌價(jià)鐵值憲都鋪盡憂(yōu)量恥由納客貓戶(hù)灶自專(zhuān)己懂說(shuō)退出當(dāng)控客撓戶(hù)區(qū)表毫達(dá)攪時(shí)家，竊表或現(xiàn)窮積腫極腎性嬌傾刑聽(tīng)婚，驅(qū)并秩善兵用煌認(rèn)燦同青、困肯患定膽及技贊嚴(yán)美臨。刻鼓郵勵(lì)能客陰戶(hù)弦多誓說(shuō)將穴整豈個(gè)園提偽問(wèn)貫和絞探宋訪(fǎng)群融出入迅溝輛通抱中島，聯(lián)不爆要匯有研質(zhì)福問(wèn)書(shū)的撈感愧覺(jué)問(wèn)親題被要覆有追邏測(cè)輯質(zhì)，任不穴要渣跳追來(lái)庸跳館去屬，訊引爆起收客難戶(hù)笑厭秧煩盡牙量母將古客脫戶(hù)朋之恢價(jià)愚值吸和億代農(nóng)價(jià)葉量慈化司（紅參粒考寒工羽具短3共-板1股）3降8（響3抄）創(chuàng)如底何炎提項(xiàng)供宋解貫決辭方杠案目消的悉：讓煎客耽戶(hù)塊了辣解箏方致案涌全佳貌讓悼客鏟戶(hù)究體蠟會(huì)秘到便方辭案盈的垮價(jià)畏值使糊客能戶(hù)悲相鑰信漏方興案蘭證半實(shí)峰可嗎行原躲則形：信粉息儲(chǔ)精叢簡(jiǎn)本包侮裝沉，驕以她條構(gòu)列僅式叉表垂現(xiàn)（窩信麥息臟三釣階乎包盈裝冶：堵價(jià)混值辟/賤功為能口/支技裝術(shù)講）針工對(duì)暗客薯戶(hù)侍明湖確捆需順求護(hù)之辦特敞色桂/磨賣(mài)底點(diǎn)拆，西不阿是聞全盜部盲的誰(shuí)特閃色盡首量擔(dān)以上客方戶(hù)張化外語(yǔ)爺言沈，他而慎非南以漢技宵術(shù)通性牛語(yǔ)爪言荷表魯達(dá)方特螺色務(wù)臂必疑將階特小色坐轉(zhuǎn)箏換侵為法客月戶(hù)瘡價(jià)它值以延數(shù)倒據(jù)行化叮之透成察功雨案封例址及苦事健實(shí)送，救支吐持浸你江的穿論坐述3興9解繳決禮方些案烤之禍個(gè)鋸人幻玉呈膚現(xiàn)勸方罵法需俯求總條結(jié)方魔案概鑄述需瞞求伴1需中求社2特它色愧1價(jià)篩值鞋1特繩色蛾2價(jià)李值穗2????成熊功童案販例支舍持辰論桿述煽滾動(dòng)姻性針兇對(duì)繳性客村戶(hù)迷?xún)r(jià)臉值4灣0團(tuán)愈隊(duì)凱演胞示休的底方蝕法吃：明確決策相關(guān)人員參與以邀約之名，行個(gè)別探訪(fǎng)需求之實(shí)按需求調(diào)整演示內(nèi)容及賣(mài)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)分工，定位每個(gè)角色及任務(wù)設(shè)計(jì)整個(gè)演示過(guò)程演示完后以反饋之名行個(gè)別銷(xiāo)售之實(shí)4皂1提漏交旬方勒案貍建席議圖書(shū)吃或荒投寇標(biāo)提螞供詞客饅戶(hù)芒信鮮息順基箭本園原終則沫：最蹦后衫的助建其議訪(fǎng)書(shū)瓶或?qū)ね稜N標(biāo)災(zāi)，找大析部晨分堅(jiān)只赤是霉一殖種搏形良式鴿，銹大需部盾分殖的砍銷(xiāo)扔售片活逝動(dòng)物都義需修在滴前鞏期槽進(jìn)暖行漂（叮投停標(biāo)慕是堅(jiān)行蛋政籃事葵務(wù)確，助影享響旬評(píng)園標(biāo)鼠條宮件搏或炸決困策帶才負(fù)是茂銷(xiāo)矩售爹）價(jià)耽格宮不醒是奧一饞種屆談亞判弟，摩而應(yīng)是理一脂種偷策恭略躲，貴在榜銷(xiāo)北售價(jià)初憑期徑就信開(kāi)安始項(xiàng)要國(guó)預(yù)陶測(cè)貨客兩戶(hù)懷價(jià)猜格妙談朱判育的兆模飾式疲。拼銷(xiāo)隊(duì)售棍團(tuán)呀隊(duì)寬只忍是芳根馳據(jù)賓此絡(luò)模心式俘編焦定微價(jià)挎格駁談?dòng)渑行哪硠∧勘旧校笊硽埍P(pán)竹推倉(cāng)演遙一壤場(chǎng)還價(jià)蹄格總談杜判院的興戲別。高低末初銷(xiāo)售期信息量4歌2（誼4挎）罷促望成青與呢異違議電處造理成兇交遵技奮巧偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)重述客戶(hù)價(jià)值建墊議場(chǎng)行園動(dòng)（牛試?yán)嫣脚愠烧Q交被）顯喇示度高組度絨興悶趣奶與狗認(rèn)食同提傻出條異避議顯屯示始焦焦慮宰（芝面慶對(duì)堂決盡策拳風(fēng)扶險(xiǎn)救）自緞我搬合禍理狼化如絹果誘（溝客隸戶(hù)農(nóng)問(wèn)或題雪）萬(wàn)能耍因享（迅解孟決糞方固案感）訪(fǎng)而丘得璃到詢(xún)（理客飛戶(hù)攝價(jià)枕值微）綜捉合結(jié)先脾前撫討廢論裙，扶此慌（刑解憤決辟方立案章）芹確贊實(shí)碼能轎解資決企（迅客急戶(hù)遮問(wèn)獻(xiàn)題皆）歇，抬得季到務(wù)（孤客慚戶(hù)壓價(jià)求值席）為濁了鐘及叢早授實(shí)掙現(xiàn)勁（祖客穗戶(hù)蝕價(jià)俊值股）論，萌我獄建廊議帥我旬們溫進(jìn)穗行緊（湖下猜一嘆步晃驟刻）假喂設(shè)卷性香解泛決雅：乏如旗果米客筍戶(hù)美價(jià)與值德目記標(biāo)幅確魯可義達(dá)飽到芽，浸什按么耐時(shí)縫候瘡可怨以螞開(kāi)膜始爐（衰下遠(yuǎn)一罷步膝驟揪）4擔(dān)3異現(xiàn)議齒處鋼理射程堂序原境則擾是尋首賤先肆要頁(yè)盡搜量乒在糞第嚇一丈時(shí)爸間橋挖油掘恐客宅戶(hù)泡所院有燦或說(shuō)真啟實(shí)筒的果顧駁慮命，宜并揀確駝定籌這菜些登顧批慮帶在脫解擔(dān)決去后急即糠可換以忽成穿交導(dǎo)，潤(rùn)再螞進(jìn)聾行噴解楊釋包或濕提臘出均解什決炕方泥案齒。有黨些粒異扶議扇是峽面激對(duì)腥決蟻策輸壓局力月和濁風(fēng)惰險(xiǎn)拍時(shí)喂的壯一畜些萌借輛口償，銷(xiāo)有扶些飯是誓背陪后滲有改真席正機(jī)的序動(dòng)蘆機(jī)昆，知因愁此默不厘急籠著編馬盛上鍬解醒釋煌，畢待五確蘭定岔其聲為講真哭正帥的社顧災(zāi)慮捐后蛛，揮再兔進(jìn)背行識(shí)處臂理康。不升見(jiàn)膏得廳每洞個(gè)匹異詠?zhàn)h閣都靈可淺以妙得兵到余解揪決經(jīng)，炭當(dāng)槳第戴一獅需源求谷得惹不熔到言滿(mǎn)禍足陵時(shí)倆，吩去寨挖答掘順第泉二謊需付求模，荷再栽把況第返二區(qū)需衣求晶之釀價(jià)目值棄和醋重努要茶性礙擴(kuò)掃大俊化算，乎嚴(yán)秘重適化撈。4夠4異責(zé)議繁處浴理利流肅程感吩謝逝及效尊盯重足客覺(jué)戶(hù)境異山議將連負(fù)越面完轉(zhuǎn)費(fèi)換吸成刑正財(cái)面澄鄭清澡異抹議喂及年背塘后玻顧體慮同賓理顏及膨認(rèn)張同肚異搬議探邁詢(xún)萍客崖戶(hù)蓬期壘望假容設(shè)脅性旋解已決述（鬼I鑼F工）解服釋絞或穴解汪決不惹知斃你禍指艙的核是耍那每方萄面績(jī)？很漿多獵人糟有寨相連同浩的矮看享法傲…錄…反沸問(wèn)筑客汗戶(hù)碰需糕求沿和筍期俊望如垮果攏我潮們狠能辯解輪決X灣X義X祖，是慚不棉是糾可恩以梢進(jìn)壞行薪（侮一折下昂步士驟勸）為橫什賊么芒會(huì)泳有照這煌種打感傅覺(jué)店？我骨可梁以扔理捐解吉…知…客搞戶(hù)使接很受導(dǎo)?為什么(抖W話(huà)h墨y際)NY4辰5關(guān)哄鍵甲異題議想處伏理眾技允巧搜演折練客船戶(hù)驢認(rèn)掀為利“松價(jià)倒格夫太苦貴告了金”客唇戶(hù)酷“口聽(tīng)富說(shuō)相你繁們匙質(zhì)授量舟不極是除很啞好境”客匪戶(hù)修抱厲怨混服戚務(wù)子不鑰到喇位客蛾戶(hù)躁說(shuō)嗎“稍沒(méi)宗跟睡你認(rèn)們技合匠作鋒過(guò)圣，弱不血放擦心默”客皇戶(hù)蜻對(duì)遮公弟司當(dāng)有駐成速見(jiàn)伸：滿(mǎn)“造說(shuō)眼一立套釀,隱做轉(zhuǎn)一看套配”客渴戶(hù)譜說(shuō)赤:檔“輔這檢件師事納我災(zāi)無(wú)唱法慈完身全瞇做姐決騾定悶”客裹戶(hù)達(dá)提犁出貝一槍些圈不挑合隔理械要蒙求4掏6價(jià)鋒格占異伙議籠處燥理讀：?jiǎn)T從關(guān)價(jià)項(xiàng)格買(mǎi)旋氧渦輝引頓導(dǎo)蠅到昂價(jià)谷值優(yōu)或態(tài)代缸價(jià)認(rèn)同客戶(hù)在價(jià)格方面的需求探測(cè)客戶(hù)價(jià)值觀(guān)（價(jià)格導(dǎo)向或價(jià)值導(dǎo)向）從客戶(hù)情境中尋找可創(chuàng)造價(jià)值之差異化特色將差異特色轉(zhuǎn)換成更高的量化價(jià)值或代價(jià)讓客戶(hù)感受到，以?xún)r(jià)值淡化價(jià)格之要求4伶7單昨元鮮四盾:獄大廣客闊戶(hù)狂管放理護(hù)技嗓巧銷(xiāo)拜售映最賴(lài)佳幟的茂境填界癥，抽是絹能河夠朝把炭客感戶(hù)理轉(zhuǎn)基化塔為攀你告的疤銷(xiāo)拾售昏團(tuán)幕隊(duì)顛，揀即絲式透添過(guò)連客需戶(hù)舌的蓄滿(mǎn)削意故，軍創(chuàng)端造差良明性泄循牛環(huán)腥的太銷(xiāo)決售關(guān)拍系惜，醬不鼓是搖隨暫性努的潑發(fā)面展約，蒙而僑是頭要顧以叢專(zhuān)膠業(yè)賭化拘方撐法兔進(jìn)殃行錢(qián)管殺理按；憤即宰持子續(xù)賴(lài)性似的疑去梯創(chuàng)蒙造搶和濕維餐持閉雙伴贏(yíng)思。4舍8一研.玩創(chuàng)飾造債雙灣贏(yíng)鄰的P拳R殿A(yù)楊M模吃式我須能昏為符即誘將惱商仍談帽的衫人圖做購(gòu)什聞么愈事譯，抗以拿激愈發(fā)他包給刮予諷我瘋想文要聰?shù)闹箹|捧西之？A蛇承考諾M色維醒持P浸計(jì)響劃R邀關(guān)罰系

WinWin計(jì)劃Plan關(guān)系Relationship承諾Agreement維持Maintenance1專(zhuān).P攪R代A膊M模耕式如餓何挨取省得弱這央個(gè)挖人澤的唐喜色歡糧和艙信含任蠅，圈以勉確脆保繼對(duì)情方蹈會(huì)獻(xiàn)以子同泳樣廈的去雙限贏(yíng)歌方居式東回近饋解？如掛何警引染導(dǎo)熱認(rèn)謠同歸雙恐贏(yíng)淋之盾利筒益花，子并贏(yíng)使縣對(duì)債方雹覺(jué)得棕此撫利昆益潑的賓劃市算府，汁以撫取跑得華承膠諾初？實(shí)塌現(xiàn)蜓承昂諾卵，鵝并蟻定段期喂反骨饋誰(shuí)，靠繼堂續(xù)北維螺持劫價(jià)誤值復(fù)的變被碌認(rèn)率知麥，渾以辭創(chuàng)仍造圾及步探限索著新隆的巴雙宋贏(yíng)宋機(jī)純會(huì)4蜓92設(shè).炕原勉則在腐一己開(kāi)東始偷就歉規(guī)矮劃竄如素何炊善低用汁雙深方深資然源劣及阻優(yōu)起勢(shì)帆，社創(chuàng)棕造燥雙桿贏(yíng)栽的稱(chēng)伙資伴酷關(guān)蜓系拉。銷(xiāo)庭售現(xiàn)目蝦的撈不倡只頸是卸簽歇單國(guó)或庭提疏供聚商勇品務(wù)，府而憂(yōu)是態(tài)如美何霜善伐用勾商吉品泥幫舞客攝戶(hù)概創(chuàng)網(wǎng)造躍價(jià)男值棗，招所旅以赤“流成朵交冶”砍才浸是嘗銷(xiāo)痰售飯的歇開(kāi)緩始拉。銷(xiāo)籠售汪工復(fù)作困的灣一在部撐份花是傷能智持仍續(xù)礎(chǔ)讓寶客錦戶(hù)寸決贊策搞層西認(rèn)焦知欺到惑“蔬價(jià)階值勞的跌感期覺(jué)帽”涂，壟使應(yīng)客伍戶(hù)望對(duì)境公液司枕產(chǎn)銷(xiāo)生狐某魄種經(jīng)程題度裝的虛依閱賴(lài)啊。客側(cè)戶(hù)翁關(guān)洽系循由維個(gè)蕉人違對(duì)絡(luò)客休戶(hù)稻，尚轉(zhuǎn)輩換慌為騾公菠司興對(duì)可客樹(shù)戶(hù)竿，既即簽團(tuán)記隊(duì)巨對(duì)宇團(tuán)摘隊(duì)委的畢互老動(dòng)滿(mǎn)服舊務(wù)醒。5變0二貫.率銷(xiāo)檢售載人逢員納在姨大墓客針戶(hù)舅管編理隊(duì)中脊的古角昌色1爺.救整里合枯及果協(xié)前調(diào)權(quán)團(tuán)徒隊(duì)挺資突源耕，街為晨客茶戶(hù)款創(chuàng)井造借價(jià)既值共利同爐的望目肺標(biāo)擾：臺(tái)結(jié)返果駐與具價(jià)酷值傷導(dǎo)典向共細(xì)識(shí)燭的泰理油念老：際以選客難戶(hù)還為忽中僑心認(rèn)武同臥的舞標(biāo)執(zhí)準(zhǔn)盞：工以扛質(zhì)嗽量免及頓效蔬率挑為戶(hù)原森則承輩諾交的述紀(jì)紋律腸：鋤實(shí)捉現(xiàn)奴團(tuán)喚隊(duì)伙的服規(guī)遇范命研運(yùn)痕共年同分體甲：皂團(tuán)賊隊(duì)腸指滅標(biāo)導(dǎo)的排績(jī)冠效耳考笑核財(cái)務(wù)售后服務(wù)工程實(shí)施技術(shù)支持銷(xiāo)售5軌12播.窗協(xié)劑調(diào)能客延戶(hù)腹關(guān)妙系躁管剩理形蹈成映一本種敞團(tuán)份隊(duì)勇對(duì)類(lèi)團(tuán)爽隊(duì)沈的垂互組動(dòng)賴(lài)機(jī)預(yù)利善枝用每企扭業(yè)瀉標(biāo)紅準(zhǔn)們化務(wù)服蟲(chóng)務(wù)赴流汽程脖，禮提均供詢(xún)規(guī)哄范緞化惠之歉售敏后英服講務(wù)規(guī)華劃姑關(guān)迫系射營(yíng)朝銷(xiāo)盤(pán)策尼略奔：關(guān)抵系楚的府目深的表和括價(jià)謹(jǐn)值關(guān)族系適的毯影酬響昂力鄙分板析關(guān)輕系忘培紀(jì)養(yǎng)跑策睬略關(guān)音系腹管狠理躁計(jì)仁劃維怎持謹(jǐn)高恥層遞互繪動(dòng)利，洽建菌立歉伙粘伴秘關(guān)武系尋喂找嗽其探他板的鳥(niǎo)合落作痛機(jī)平會(huì)將修雙堅(jiān)方著作牧業(yè)費(fèi)流偽程畫(huà)和席機(jī)煩制軋進(jìn)率行尸連魔接5喬2協(xié)覽助堡維漏護(hù)融大買(mǎi)客挎戶(hù)城管保理檔數(shù)渣據(jù)康庫(kù)客戶(hù)基本資料：客戶(hù)使用產(chǎn)品記錄：客戶(hù)維護(hù)與服務(wù)記錄：客戶(hù)關(guān)鍵決策者記錄：客戶(hù)名字角色個(gè)人特質(zhì)個(gè)人嗜好個(gè)人關(guān)系網(wǎng)與公司關(guān)系過(guò)去往來(lái)特殊活動(dòng)重要事件記錄5匠3三案.現(xiàn)客雹戶(hù)井關(guān)蒜鍵社互該動(dòng)硬技綿巧1忍.捕安都例蒜演臉練牧：當(dāng)會(huì)客濾戶(hù)想中珠的值某遮些洋關(guān)皮鍵景決蛇策踢者脖對(duì)命我忽們筆有付成眼見(jiàn)泰且茫對(duì)汪我型們蘿都屆很細(xì)冷壩漠恩不族配遣合竄時(shí)圣，際應(yīng)坊如嘉何塊處軍理貧。當(dāng)綠客訂戶(hù)微對(duì)可企督業(yè)慈的障期悉望距值捐過(guò)粥高個(gè)，移處塞于序長(zhǎng)菠期娛的垮不爸滿(mǎn)昨狀足態(tài)別，效銷(xiāo)勉售貨人袍員情如絨何脫去悠引羨導(dǎo)焦和養(yǎng)設(shè)鏟定犁客徑戶(hù)歪之凳合拌理隆期敗望囑值聾？當(dāng)申客吼戶(hù)考因特不己了箱解唯現(xiàn)屆實(shí)滴而扇產(chǎn)哪生死錯(cuò)孫誤廊期是望徹時(shí)是義因外為攔公割司憶長(zhǎng)晃期繞的副弱沒(méi)項(xiàng)含而太無(wú)月法宅滿(mǎn)銅足買(mǎi)客摩戶(hù)堅(jiān)時(shí)客呈戶(hù)璃對(duì)坡公撓司倘提壞出孟了匯不帖合默理愧的慚要嘉求聚，襲超慈出西了糊銷(xiāo)黨售晌個(gè)裳人廊的石權(quán)夫責(zé)貞時(shí)久，墊應(yīng)尺如榨何峽應(yīng)那對(duì)客裁戶(hù)模提普出機(jī)合培理欄的央要棵求觸，杜但驕公羊司獸一宰時(shí)惹無(wú)斑法祝滿(mǎn)肢足丟時(shí)宿，柴銷(xiāo)莊售香人屯員殃應(yīng)嚇如源何惜處革理5勿42炮.墓技讓巧扮總惕結(jié)（默1幸）害如桐何霧突木破腰成券見(jiàn)專(zhuān)，屑貼革近士客荷戶(hù)以創(chuàng)造多元價(jià)值贏(yíng)回客戶(hù)的尊重深餡入丘探員索孕客常戶(hù)瓶多袋元汁需誤求以姥低炭姿母態(tài)犧（徹謙摘和詳?shù)献造o信闖）紅貼符近境客莖戶(hù)添：持臟續(xù)索以見(jiàn)不標(biāo)同宅亮機(jī)點(diǎn)押切晝?nèi)胱员背惺庡e(cuò)楚誤沒(méi)，躺示璃出誦善顏意5勝5（碌2蒜）架如達(dá)何負(fù)設(shè)兆定劫客扮戶(hù)喜合檔理黃期耀望絡(luò)值認(rèn)同及贊美客戶(hù)期望值引導(dǎo)客戶(hù)通過(guò)現(xiàn)實(shí)認(rèn)識(shí)利害關(guān)系（以具體數(shù)據(jù)或事實(shí)）承認(rèn)自己弱項(xiàng)，引導(dǎo)客戶(hù)放棄要求以數(shù)據(jù)證明公司優(yōu)于同業(yè)，在產(chǎn)業(yè)平均之上趁機(jī)銷(xiāo)售自己強(qiáng)項(xiàng)及其對(duì)客戶(hù)帶來(lái)之效益高期望值低或5柔6（鐘3旱）蔽面國(guó)對(duì)堤不脆合戚理區(qū)要猜求安的螺團(tuán)小隊(duì)嘗應(yīng)線(xiàn)對(duì)渾策磚略仔細(xì)了解要求全貌及背后動(dòng)機(jī)急迫性、重要性要求層級(jí)……認(rèn)同并表達(dá)配合意愿，將要求帶回，團(tuán)隊(duì)共同擬定一致性策略配合？表現(xiàn)配合的特殊性及困難度以客戶(hù)利益導(dǎo)向說(shuō)明無(wú)法配合原因建議替代方案做為補(bǔ)償，表達(dá)誠(chéng)意趁機(jī)表明立場(chǎng)，以免產(chǎn)生得寸進(jìn)尺的期望YN5艘7（削4略）拍對(duì)弊客倦戶(hù)亡合塑理磁要避求李，飛一精時(shí)洲無(wú)粗法巴滿(mǎn)巖足感謝客戶(hù)的建議，理解因此給客戶(hù)帶來(lái)的不便以關(guān)心的姿態(tài)深入了解其要求進(jìn)行細(xì)分及排出優(yōu)先順序先努力滿(mǎn)足較優(yōu)先之局部要求，表達(dá)誠(chéng)意對(duì)其他部份提出具體解決計(jì)劃（加注：條件式承諾）5偽8單攪元油五鐘：林銷(xiāo)若售賄技狐巧受演付練濕工泳具培屬訓(xùn)躬的尸結(jié)津束尾，霸只生是處練飾功衣的敬開(kāi)螞始帳，列善讓用多工攻具宿，慌自民我齊追撫蹤吸落缸實(shí)著，灰才頂能燥將衡技句巧扁轉(zhuǎn)蒼化酸成趙習(xí)語(yǔ)慣隱及軋功靈夫工挖具遍需昌要嚷量昌身踩訂倍制南，辟使?fàn)N用退者皇必凳須秩依侵自短己春的敘情惠境旨調(diào)飛整判為蛛適養(yǎng)合妄自祖己得使惑用望的任工點(diǎn)具5禾9工顛具綿2屢-殖1期：局目糾標(biāo)德市子場(chǎng)橫機(jī)栽會(huì)左評(píng)壞估1.客戶(hù)成長(zhǎng)模式：高度成長(zhǎng)漸進(jìn)成長(zhǎng)維持穩(wěn)定衰退2.客戶(hù)規(guī)模：具值得投入的量足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本投入后之邊際成本大量遞減3.客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)狀況：高度競(jìng)爭(zhēng)一般性競(jìng)爭(zhēng)少數(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)4.客戶(hù)挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性具顯性需求具隱性需求具低度相關(guān)5.產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖（IndustryLeader）之成熟度已具成功示范效果已規(guī)劃具體明顯方向尚未規(guī)劃6胳0工乓具績(jī)2疫-縱2片：皮成潤(rùn)熟逮度普評(píng)協(xié)估1.客戶(hù)需求：已決定進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃中項(xiàng)目具潛在需求項(xiàng)目2.財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算：良好財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況不佳已具備足夠預(yù)算可能有初步預(yù)算尚未有預(yù)算3.急迫性：高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制（DrivingMechanism）一般性、不具備驅(qū)機(jī)制4.時(shí)間性：具確定時(shí)間排程具時(shí)間伸縮性無(wú)時(shí)間安排5.可滿(mǎn)足公司戰(zhàn)略?xún)r(jià)值具足夠之重覆采購(gòu)性具參考及示范價(jià)值可發(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高獲利狀態(tài)6.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估高度不確定性模糊狀態(tài)低不確定性6福1工令具曠2得-忘3財(cái)：聞競(jìng)事?tīng)?zhēng)星條敵件灘評(píng)等估1.商品服務(wù)之相容性：具差異化相容性一般相容性與競(jìng)爭(zhēng)者不相容2.與客戶(hù)過(guò)去關(guān)系：已具往來(lái)關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象已具往來(lái)關(guān)系但具劣勢(shì)印象比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系比競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系3.客戶(hù)高層決策對(duì)公司之看法：具足夠之信任度模糊印象比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度4.對(duì)客戶(hù)決策模式之掌握：清楚客戶(hù)之決策模式難以摸索不得其門(mén)而入5.對(duì)決策者之制衡關(guān)系具備制衡之資源不具制衡關(guān)系比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì)6.是否具有其他非相關(guān)因素公司具有優(yōu)勢(shì)因素平分秋色競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素6暮2工踢具行2劍-鄙4擇：哨有乎備銷(xiāo)而駛戰(zhàn)斯（懸二下）袋策錯(cuò)略極與摧計(jì)澆劃1買(mǎi).仍針李對(duì)景不趴同壞決叮策平角畏色禁包柏裝桐不胸同姥銷(xiāo)堂售乳賣(mài)遮點(diǎn)需求/動(dòng)機(jī)賣(mài)點(diǎn)/訴求價(jià)值/利益決策者維護(hù)者使用者6走3工洗具讓2斜-巴5淡：帆有誰(shuí)備抱而吩戰(zhàn)沉（您三善）連策勸略膠與些計(jì)礎(chǔ)劃2.預(yù)白先晚模栗擬轉(zhuǎn)競(jìng)痰爭(zhēng)過(guò)者釋策乞略銷(xiāo)毅售浸目藍(lán)標(biāo)競(jìng)糊爭(zhēng)究者徑目扁標(biāo)銷(xiāo)裳售臉目焰標(biāo)競(jìng)勾爭(zhēng)夠者托目倒標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃防御或反制計(jì)劃如何貼近如何挖掘如何影響???直接面對(duì)？影響購(gòu)買(mǎi)及決策條件？部份切割（蠶食法）拖延戰(zhàn)術(shù)？關(guān)系運(yùn)作？市場(chǎng)犧牲策略？???6故4工退具填2禍-當(dāng)6欺：滑有粉備匠而載戰(zhàn)兵（科二墻）呢策據(jù)略綢與潛計(jì)常劃3嶺.瓜銷(xiāo)扒售究策墳略鎮(zhèn)計(jì)脈劃火范高例 時(shí)間部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)部技術(shù)支持部財(cái)務(wù)部采購(gòu)部客戶(hù)資料銷(xiāo)售員或團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)：銷(xiāo)售策略：銷(xiāo)售活動(dòng)：時(shí)間表拜訪(fǎng)

需求具體化建議書(shū)簡(jiǎn)報(bào)(投標(biāo))議價(jià)簽約銷(xiāo)詳售楊循逝環(huán)（鑰附夢(mèng)加涌）熱與畢其蠶他帝單夸位痰配懂合統(tǒng)的潤(rùn)項(xiàng)懷目教管褲理兩計(jì)昏劃6朗5工桿具叫3洪-腸1材：細(xì)量奮化么客庭戶(hù)竿價(jià)漲值洪或航代跳價(jià)技方分法公懶式焦：?jiǎn)柶疹}

頻輔率

代辦價(jià)錄或詳價(jià)捐值改膨善純或駁降原低貍的她百窗分撥比

總暈數(shù)

每檔個(gè)嚴(yán)的郵價(jià)遠(yuǎn)值偽或至代色價(jià)=堵量址化孟的黨成逐本嫂或步利禾潤(rùn)可枯同蒸時(shí)虹提醬出讓無(wú)直形考的渾成招本亡效謎益若行總享合郵之砌價(jià)肌值高或滴代芹價(jià)虎沒(méi)趟有睜高鑰于跡價(jià)寺格眉和負(fù)成刮本呀，練則兼需慚再巧進(jìn)禮一誦步墾挖砌掘袍問(wèn)絞題葬和斜需液求問(wèn)題種類(lèi)解決后之預(yù)估價(jià)值問(wèn)題之可能代價(jià)1.2.3.4.總合6春6關(guān)鍵銷(xiāo)售活動(dòng)執(zhí)行次數(shù)落實(shí)次數(shù)%

銷(xiāo)售準(zhǔn)備拜訪(fǎng)前了解對(duì)方在決策流程中的角色明確拜訪(fǎng)目的是否為銷(xiāo)售計(jì)劃中的一個(gè)步驟準(zhǔn)備好開(kāi)場(chǎng)白或引發(fā)注意的方式準(zhǔn)備好了要呈現(xiàn)的文件及賣(mài)點(diǎn)準(zhǔn)備好要問(wèn)的問(wèn)題業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)活動(dòng)出現(xiàn)在客戶(hù)面前時(shí)，我都表現(xiàn)出自信與專(zhuān)業(yè)的形象對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題，我都能做精簡(jiǎn)有力的回答溝通時(shí)我都站在對(duì)方的立場(chǎng)上，用對(duì)方的語(yǔ)言我傾聽(tīng)時(shí)，都設(shè)法掌握客戶(hù)信息的含義在尚未掌握客戶(hù)需求及情況前，我會(huì)問(wèn)多于說(shuō)我隨時(shí)觀(guān)察客戶(hù)對(duì)我的信任度我隨時(shí)觀(guān)察客戶(hù)的細(xì)微反應(yīng)，并調(diào)整動(dòng)作每次拜訪(fǎng)結(jié)束前，我都具體交代下一步驟的動(dòng)作解決方案包裝我每次都將解決方案做清晰的包裝每次都根據(jù)不同的決策者列出不同的賣(mài)點(diǎn)每次都將此賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)換為對(duì)決策者的價(jià)值每次都列出與競(jìng)爭(zhēng)者的差異及優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)報(bào)時(shí)，都經(jīng)過(guò)精心的策劃及練習(xí)（團(tuán)隊(duì)）賣(mài)點(diǎn)都具備足夠的數(shù)據(jù)及文件證明關(guān)系培養(yǎng)對(duì)關(guān)鍵決策者都設(shè)法找出其真正需求/動(dòng)機(jī)嘗試以創(chuàng)造多元價(jià)值取得客戶(hù)信任安排高層拜訪(fǎng)以建立關(guān)系安排其它活動(dòng)以培養(yǎng)多元關(guān)系銷(xiāo)售活動(dòng)自我分析我每次都檢討未達(dá)到拜訪(fǎng)目的的原因我每次都設(shè)計(jì)最好運(yùn)用時(shí)間的方式客戶(hù)呈現(xiàn)含糊狀況時(shí)，我都盡快設(shè)法澄清我隨時(shí)在檢測(cè)自己銷(xiāo)售活動(dòng)的有效性我不輕易答應(yīng)客戶(hù)的要求，并引導(dǎo)說(shuō)出其必要性當(dāng)客戶(hù)拒絕溝通時(shí)，我仍會(huì)設(shè)法尋求突破每次離開(kāi)前，都會(huì)確認(rèn)好下一個(gè)步驟動(dòng)作工息具采3臭-蒸2幻玉：飯銷(xiāo)震售你技黑巧永自橋我塌追鼓蹤爸落衰實(shí)蛾清怪單6爭(zhēng)7關(guān)鍵銷(xiāo)售活動(dòng)分?jǐn)?shù)比重（%）重點(diǎn)輔導(dǎo)區(qū)域（請(qǐng)打勾）

銷(xiāo)售準(zhǔn)備(1)有否將銷(xiāo)售策略與計(jì)劃精簡(jiǎn)文件化12345是否先了解客戶(hù)需求及決策者的背后動(dòng)機(jī)12345是否進(jìn)行組織圖等決策分析12345是否明確每次業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)的目的12345是否準(zhǔn)備好拜訪(fǎng)所需要的專(zhuān)業(yè)化文件12345業(yè)務(wù)技巧(2)是否設(shè)計(jì)了建立客戶(hù)信任的方法12345與客戶(hù)溝通時(shí)是否詢(xún)問(wèn)及引導(dǎo)多于說(shuō)明12345是否以客戶(hù)易產(chǎn)生共鳴為切入的主題12345是否能避免先入為主，做真正的傾聽(tīng)者12345是否能將產(chǎn)品特色轉(zhuǎn)換為客戶(hù)價(jià)值來(lái)說(shuō)明1234