今日家園商鋪籌劃報告引言：今日家園住宅工程的運作成功是張家港房產歷史上的一次里程碑式的事件。開發公司、策

劃商的默契配合，創造了港城樓市里一個經典的營銷案例。

相信，經過近三年的合作，賽博仍將不負眾望。

——賽博1、序言

賽博籌劃開展中的賽博張家港保稅區賽博營銷籌劃咨詢成立于2002年10月，是張家港市成立的第一家專業房產代理機構。公司擁有員工近40人，其中大專學歷以上占到總數的92%，本科學歷以上占到總數的56%。公司在張家港市開展較為迅速，自2002年末代理第一個工程——8萬平方的“今日家園〞一期以來，共代理樓盤數量9個，總面積逾70萬平方，銷售金額達20億，占到張家港市同年銷售面積的50%。目前，賽博公司積極開拓外部市場，已在南京大廠接盤代理35萬平方福基現代城工程。賽博公司通過近幾年的開展，已形成多元化運作，成立以二手房為主要經營內容的“賽博房屋置換中心〞以及以裝修為主的“北京天地偉業裝飾公司〞和以餐飲為主的“屋里香酒店〞。賽博公司的開展目標，即是以張家港市為立足點，以籌劃代理為主要方向，走向全省乃至全國，爭取十年內成為江蘇省較為知名的代理品牌。

1賽博籌劃開展中的賽博總結起來，賽博有兩個“三〞，第一是三種人才，第二是三方面的運作能力。從人才方面來說，我們具有營銷類的專才，籌劃類的高手，設計類的創作師。三方面的運作能力指的是以下三種：第一，

媒體類的通關。第二，

樓盤品牌形象的定位。第三，

整合的包裝推廣手段。賽博目前是張家港市最大的籌劃公司，它憑借其專業的操盤水平，豐富的市場經驗，優秀的企業品牌，以及與貴公司合作三年的深厚情感，將為本工程提供更加完美的效勞。

2賽博籌劃開展中的賽博代理工程舉例：1、“今日家園〞：建筑面積13萬平方，工程位于張家港市暨陽西路，由張家港長江城市建設綜合開發開發，該工程是2002年全市最大的一個高檔住宅社區，建筑形式為多層及小高層。當時該地段位置較偏，沒有公交站臺，周邊只有零星的經濟適用房，配套十分缺乏。賽博公司在02年十月開始接手本工程，在短短兩個月內，通過縝密的市場調研，制定出一系列銷售策略及媒體策略。在樓盤的包裝上，賽博率先提出“風景化〞住宅的概念，并進一步挖掘樓盤品質，提出今日家園在港城樓市的“十大首創〞，并通過嚴密的廣告投放體系，在2個月的預熱期內，將樓盤的信息傳到達各個街道整個港城。2002年12月21日，今日家園正式公開預訂，當日銷售均價2200元/平方，認購80套，創下張家港市一個新的銷售記錄。3開展中的賽博賽博籌劃代理工程舉例：2、“南城花園〞：2003年1月8日開盤，建筑面積9萬平方，位于張家港市南苑，為多層及小高層建筑，均價4100元/平方。工程2003年1月8日一期開盤，100多市民連夜排隊購置，開盤四日，一期全部銷售完畢。3、濱江花園：位于張家港市大新鎮，建筑面積4萬平方，為多層、小高層建筑。銷售均價1800元/平方。工程于2005年1月8日開盤，當日熱賣73套。4、迎新家園：位于張家港市后塍鎮，建筑面積4萬平方，為多層、別墅。銷售均價1700元/平方，2005年5月1日開盤。當日，40余人排隊購置，共計簽約72戶，截止8月1日，已銷售120套。5、福基現代城：位于南京大廠，建筑面積35萬平方米。為多層、小高層建筑。目前尚在緊張準備中，預計年底或明年年初開盤。42、了解‘張家港商業市場’

賽博籌劃

張家港市地處長江下游南岸，江蘇省東南部，北濱長江，與南通、如皋、靖江相望，南近太湖，與蘇州、無錫相鄰，東連常熟、太倉，距上海150公里，西接江陰、常州，是沿海及長江兩大經濟開發帶交匯處的新興港口工業城市。全市總面積998.48平方公里，總人口88萬。張家港經濟興旺，人均GDP到達8000美元，在全國經濟百強縣的評比中名列第四。國內生產總值：01年306億；02年365億；03年475億；04年540億；全市人均GDP：01年3.59萬，02年4.28萬，03年5.59萬，04年6.4萬第三產業的GDP份額：01年37.22%；02年36.99%；03年34.5%；城鎮居民可支配收入：02年13654元；03年17083元1、了解張家港5賽博籌劃

2002年，是張家港樓市的起步之年。位于城西片區的今日家園，以2200元/平米的均價熱銷，向原本平淡的房產市場注入了強有力的興奮劑，成為這輪牛市市場的起點。2003——2004年，在開發商與消費者親密配合下，張家港樓市迅猛開展：土地價格、開發面積、銷售均價均有大幅度增長；2005年，樓市那么進入拐點之年。樓市觀望氣氛在中央政府的各類政策出臺后逐漸形成，于是房價平穩、樓盤銷售不緊不慢成為這一年的主要特征。周期波動的理論告訴我們，市場經濟的一般規律是：供小于求→剌激價格上升→利潤增加→剌激投資規模擴張→商品供給量增加→供大于求→價格下降→利潤減少→投資規模縮小→商品供給量減少→供小于求。如此循環往復。現在的張家港房產市場正在經歷這樣的轉變過程，根據分析，2005年樓市主要有以下幾個特點：2、張家港房地產市場〔一〕6賽博籌劃

1、05年港城樓市新盤供給量持續增加2004年，市區供給量為120萬平方米。與2003年相比，略有增幅。04年，共推出土地〔掛牌、拍賣〕96.6萬平方米，其中局部為商業用地。根據預測，05年可上市面積到達130萬平方，主要分布在市區南面及西面，熱點表現為暨陽湖地塊、人民醫院地塊等。2、各樓盤銷售降溫2005年上半年，未有新樓盤推出，從已銷售樓盤看，銷售不溫不火，均價沒有明顯漲幅。根據調查，樓盤普遍銷售率比04年有所下降，根本保持在50%左右，而市場空置率逐年增大，到達12%。3、觀望氣氛濃郁由于對新政后續影響預期不明，開發商、消費者都持觀望態度。表現在開發商拿地時較為謹慎、消費者把購房時間后延等。2、張家港房地產市場〔二〕7賽博籌劃

2、張家港房地產市場〔三〕指標名稱單位02年度03年度04年度05年度拍賣或者掛牌面積畝58.03850.11623計劃9幅，2185畝土地平均地價萬元/畝133.12175.6193.332002-2005張家港土地供給情況表從以上可以看出，張家港市的土地供給量每年都以較大幅度增加，04年比03年增長12.25%，05年比04年增長34%，而隨著土地供給量的增大，開發面積也不斷增長，導致市場供求關系由賣方市場向買方市場的轉變。8賽博籌劃

02-04年度商品房開發與銷售情況2、張家港房地產市場〔四〕指標名稱單位02年度03年度04年度03、04同比增長(%)新開工面積萬平米73.26134.39107.5619.97竣工面積萬平米64.3697.96124.1026.68預售面積萬平米71.58146.24116.7125.3銷售面積萬平米6274.290.8722.47空置面積萬平米6.632.002.6532銷售均價元/平16402317306832.4市區最高6900元/平方，均價4000元/平方市區供需比1：1.22

9賽博籌劃

第三產業總體概述進入21世紀以后，張家港市經濟快速開展，國民經濟運行質量穩步提高。2000年全市第三產業持續開展，全年完成三產增加值100.5億元，比1999年增加12.8%，占國內生產總值的比重達37.22％。2001年完成三產增加值114.21億元，比上年增12.8％，占國內生產總值比重的37.22％。全年實現社會消費品零售總額48.2億元，比上年增12.6％。2002年實現國內生產總值365.02億元，按可比價計算比上年增長17％；實現財政收入43.08億元，比上年增長34.3％。在此根底上，張家港市的消費品市場呈現繁榮景象，住房裝飾、汽車、餐飲等新的消費熱點日趨明顯。同時，新的消費業也在加速開展，大賣場、連鎖店、直銷店、主題上場爭相推進，商貿流通業形成新格局，實現了消費品市場的平穩開展和穩中求旺。3、張家港商業情況〔一〕10賽博籌劃3、張家港商業情況〔二〕張家港現行的商業格局、需求特征分析目前張家港市區建成區商業面積約150萬平方米〔含百貨類、電子產品、服裝棉紡、賓館、餐飲、洗浴、建材裝飾、五金機電等〕，金港、塘橋兩個鎮商業面積在30萬平方左右；港城88萬人口，外來人口30萬，按上述180萬平方統計，人均商業面積到達1.63平方。國內一般城市為0.6平方/人，上海、北京約1.2平方/人，國外大城市為1.5平方/人。從總體上來看，張家港市商業面積已經過剩，存在競爭較為劇烈的局面，但事實上，商業門面的格局和定位多集中在較低層面，中高檔商業門面仍有較好空間。目前，張家港市的商業開展呈現以下幾個特色：1、商業較為興旺，形成了諸如賣場、商城等不同經營類別的商業形式，像購物超市百潤發、建材城九州裝飾、休閑購物中心步行街等，這些不同類別的商業建筑使整個張家港市的商業氣氛濃郁，能夠滿足不同種類的需求；11賽博籌劃

2、已出現明顯的功能分區功能分區是商業走向成熟的標志之一，在目前的張家港，具有美食一條街、五金一條街、裝飾一條街、服飾一條街等等，各功能片區相互獨立又緊密連接，說明商業已由分散型競爭開展到共同做大市場的階段；3、核心商圈地位凸現，二三級商圈尚未形成以步行街為核心的商業圈〔包括長安路、西街〕作為張家港的龍頭商業圈，已成為市民心目中的標志性商業地帶，居民購物、消費活動根本上都在本商圈內完成，而除此之外，張家港市并沒有形成其他的商業圈來對核心商業圈進行功能補充。4、普遍缺乏精品意識目前商業門店的檔次普遍不高，對未來的開展缺乏預見性的眼光。許多高檔次的商業消費都在無錫、蘇州、上海等地進行。3、張家港商業情況〔三〕12賽博籌劃3、張家港商業情況〔四〕5、未來商業供給量更大亨通廣場、財富廣場、購物公園、暨陽湖商業街、塘橋國際紡織城、紅星大賣場等，合計約30萬平方。其它鄉鎮如金港的中央廣場〔原巫山商城〕錦豐等都有大量商業方案。

6、市區商業集中度過高長安中路、沙洲中路十字分布，西門路、楊舍西街與沙洲中路圍合的商業占市區80%；缺乏商業副中心、大型社區商業。如城西大規模居住區，城東、城南等區域，均沒有商業支撐；13賽博籌劃3、張家港商業情況〔五〕商業門面主要情況分析1、面積情況：目前在售商鋪，主力面積多集中于50-250平方米內，總價控制在50——250萬。與工程面積相當的銷售個案為鴻泰新時代，面積為300——800平方米，由于其地段接近步行街，起價到達4萬左右，目前尚未銷售。2、產品特色：在售商鋪一般都為兩層，底層層高普遍在3米、3.5米左右，如揚帆名都、怡景灣等。其中威隆嘉業，底層層高到達4.8米，上層層高到達3米。3、目前在銷售樓盤，個案均價根本定在1萬/平方左右，如長江置業開發的怡景灣、東苑房產開發的東苑新村以及興鴻房產開發的明日嘉園。這三個工程中，除明日嘉園以開盤外，其他都未開盤。值得一提的是，明日嘉園在03年開盤銷售后，銷售情況一般，目前銷售僅50%左右。這一情況說明，雖然目前的商鋪售價不斷提高，但購置情況并不盡如人意，市場對價格具有一定抗性。14賽博籌劃4、西片區商業情況〔一〕西片區商業情況綜述門面情況：以今日家園為中心，500米為半徑畫圓的話，我們可以發現根本沒有商業設施的存在。西片區眾多的小區中，除了本工程，在規劃中都沒有設計商業門面。比方都市心海岸是完全沒有門面，30萬平方的清水灣，只在會所里設計了一個超市；臨近今日家園的悅豐、悅盛，周邊都是綠化帶；目前，離本社區最近的商業用房位于萬紅三村及一村，但其檔次不高，主要是效勞于自身社區。超市情況：百潤發是西片區最大的一個超市，距離本工程1公里左右；其余都為小型超市；未來開展：位于工程以西的購物公園，具有10萬平方商業面積，今年正在啟動。規劃有百貨超市、商務生活區、歐陸風情街等，是張家港市繼步行街后著力打造的右一力作，工程完成時間預計在07年左右。另外，位于新人民醫院以西的南城工程，將于明年啟動，規劃面積17萬平方，設計有標準化菜場，對于是否設立底商，還未確定。15賽博籌劃4、西片區商業情況〔二〕綜合分析從目前來看，今日家園的商業門面為西片區僅有的商業門面，具有一定稀缺性，它將承擔起為本社區及其他社區人口提供生活物資、娛樂場所的重要功能，并且這功能在未來的幾年內是不可取代的；雖然將來購物公園建成使用存在，但并不與其形成競爭，反而會是一種互補。它們的主要區別是：1、目標客戶群并不相同：購物公園可以說是張家港的形象工程，它的設計與招商檔次之高，是一般商業無法相提并論的，它所針對的消費人群主要有兩塊，一是旅游消費，二是商務消費；而生活消費那么少而又少；2、經營方式并不一樣：購物公園根本采取以租為主，限定經營的方式，而工程本身那么與其相反；前一種是用主觀去形成高端市場，后者那么是交由市場自己完成經營類別的篩選；3、推向市場的時間不一樣：購物公園工程依然在規劃中，預計要到07、08年左右。本工程于年底前即將上市，面對周邊已有的1萬人口，很容易占有市場先機，形成較為旺盛的商業氣氛；165、工程SWOT分析〔一〕1、優點：A、工程周邊居住人口眾多。從目前來看，今日家園、悅盛等社區有近1萬人口；從長遠來看，醫院西面地塊和今日家園西面地塊將有1萬人口，而根據整體規劃，西片區有10萬人口的規模，這一數字足以支撐起本工程；B、檔次較高：從整個張家港目前現存的商業形式來看，全部以底商為主，尚沒有一個社區建有如此高規模的MALL結構，在形式上，它是絕無僅有的；C、道路順暢：西片區的道路寬敞、通暢，絕對不會出現擁堵的局面，這較為容易吸引一批有車族前來消費；D、現房出售：今日家園大局部人口已經入住，本工程在此根底上以現房出售，很容易使投資者看到商機；賽博籌劃174、工程SWOT分析〔二〕2、缺點：A、公共交通情況不理想：公交線路偏少，晚班車結束時間偏早，這種情況限制了社區以外的局部消費人群；B、公共設施少：因為此點，所以不少人都沒有到過或路過今日家園，更不知道有商業門面，這會給宣傳上帶來難度；C、個體面積偏大，總價高；3、時機隨著購物公園及其他幾個工程的開發，西片區在未來的一段時間內，將會繼續升溫，所以本工程的前景極為樂觀；4、威脅房地產市場繼續受到宏觀調控，銀行對樓盤實行不同利率，不同貸款成數的限制，并且由于最近經濟出現回落，諸多因素使投資者信心明顯缺乏，賽博籌劃185、本案主要競爭對手南城花園由于西片區根本沒有商業門面，所以，本案的競爭對手涉及到整個市區內。綜觀整個房地產市場，2005年的樓市亮點主要在南片和西片，而我們發現，擁有商業門面并且是現房的也正是這兩個地方。南城花園：建筑形式為小高層底商，共有40套左右，商鋪分為兩層，單體商鋪建筑面積在200-500平方，與本工程相當；另外，在意向售價上，南城花園與本工程較為相似，其售價在9000元/平方左右；最后，兩者的上市時間都定在了今年年底前；可能會形成一定的競爭。南城花園對于投資者來說，還是具有一定吸引力的，首先是上半年幾塊地的拍賣，使南片區倍受關注，其次，南片區目前商業、居住氣氛濃郁，總體比西片繁榮。但本工程與南城花園的建筑形式、效勞人口是各不相同的，在籌劃中需要把握好工程的獨特優勢，把握住投資人群關注的焦點，將成為銷售成功的關鍵。賽博籌劃196、商業買賣、租賃情況〔一〕1、原大成商貿城〔原江南小商品市場〕主要是店鋪〔4㎡〕2.8萬元/年和攤位〔2㎡〕4000元/年2、金港中央廣場〔購物中心〕：總投資4.1億元，占地面積約103畝，總建筑面積9萬㎡；張家港有史以來規模最大、品質最高的商業建筑，由人民第一商場與金港鎮政府共同開發建設，目前正在銷售。3、楊子針織市場〔塘橋〕目前正在規劃中。香港華潤集團入駐經營管理。4、青草巷綜合批發市場：目前張家港最早、規模最大的菜籃子果品批發市場，目前其沿街店面50㎡年租金3萬元。5、步行街：步步高商場一樓8000元/㎡·年、二樓3000元/㎡·年、三樓1500元/㎡·年6、王府廣場：價格6萬元/㎡租金13元/㎡·天至15元/㎡·天〔步行街南側〕包租三年凈回報17％。賽博籌劃206、商業買賣、租賃情況〔二〕步行街某廣場精品服裝、飲品30-33mm/間12-16.6元/天西門路附近商店、餐飲30-60mm/間2.7-3.7元/天梁豐路附近西：中介東：服裝20-40mm/間1.5-2.7元/天暨陽公路附近機電、五金16-150mm/間1.5-0.4元/天長安路附近北：五金中：摩托、電動車南：服飾30-80mm/間2.2-4.1元/天某建材一條街裝飾材料、電器、燈飾50mm/間1.64元/天港城大道附近餐飲/1元/天左右張楊公路附近汽車、汽配30-60mm/間1元/天左右沙洲賓館附近某小商品市場小百貨、服裝7-8mm/間1.5-1.7元/天賽博籌劃216、商業買賣、租賃情況〔三〕某小商品市場小百貨、服裝7-8mm/間1.5-1.7元/天步行街附近某小商品市場服裝、服飾8mm/間3.4元/天張家港某批發市場農副產品、水產、果品30-60mm/間2.1-0.9元/天溫州商貿城文體、百貨、服裝、禮品、建材燈具等80-150mm/間0.55元/天(開盤參考價)賽博籌劃22二、工程的產品定位

這一商業產品從建筑形式來看，是目前張家港市前所未有的，那么，我們在推廣時將賦予它一個什么樣的嶄新概念？——題記

SHOPPINGMALL的概念MALL全稱SHOPPINGMALL，在中國一般音譯“摩爾〞或“銷品貿〞，意為超大型購物中心，屬于一種新興的復合型商業業態。西方國家也稱SHOPPINGCENTER，即“購物中心〞。SHOPPINGMALL作為一種新興的商業形態從20世紀50年代就開始盛行于歐美等興旺國家，現已成為歐美國家的主流零售業態。SHOPPINGMALL的定義是：“大型零售業為主體，眾多專業店為輔助業態和多功能商業效勞設施形成的聚合體。〞其顯著特征是：1、規模大，由假設干個主力店、眾多專業店和商業走廊形成封閉式商業集合體，面積通常在十萬平方米以上。2、功能全，集購物和其他商業效勞，甚至金融、文化功能于一體，進行全方位效勞。1、工程的產品類別〔一〕賽博籌劃23鄰里中心鄰里中心是在借鑒新加坡公共管理先進理念的根底上，結合社區商業開發，通過多年實踐而形成的集商業、文化、體育、衛生、教育于一體的區域性商業效勞中心。特色之一：鄰里中心以居住人群為中心，其特色之一是全部設施緊密圍繞人們的在家居附近尋求生活、文化交MALL圖片蘇州鄰里中心1、工程的營銷概念〔二〕賽博籌劃24

流的需要，構成了一套巨大的家庭住宅延伸體系，比方：菜場、超市是廚房的延伸；浴室、洗衣房是衛生間的延伸；餐飲、小吃是餐廳的延伸；影院、茶座、歌舞廳是客廳的延伸；圖書館、閱覽室是書房的延伸。特色之二：鄰里中心把日常商業和效勞設施集于其中，既縮短了這些設施與社區居民的距離，又滿足了人們多樣化需求；既便民、利民，又提高了居民的生活質量和城市環境質量。特色之三：鄰里中心的效勞對象以本區居民日常生活為主，有別于中心商務對外交流為主的城市功能，但兩者又互為交叉，共同構成城市人居活動中心的完整系統。特色之四：鄰里中心是政府調控下的商業行為，在政府的規劃要求下，開展商通過高起點的商業開發運作，為社區居民提供教育、文化體育、生活配套等效勞，這種不斷完善的商業組合，取得了相當可觀的經濟效益，還提供了很多的就業時機，這是第四個特色。1、工程的營銷概念〔三〕賽博籌劃25

從以上的分析可以看出，本工程雖然在建筑形式和局部功能上類似于MALL，但其規模同一般意義的上的MALL還有一定差距。事實上，如果將MAALL與鄰里中心作為天平的兩端，本工程在某種意義上更接近于鄰里中心。原因在于：第一，它是效勞于社區的，屬于居家生活的延伸空間；第二，它不具備城市商務交流的功用；第三，其規模并不大，只能效勞于西片區的某一個組團；但本工程又不是完全的鄰里中心，普通意義上的鄰里中心是效勞于一個社區，而工程的獨特地理位置、周邊環境將其效勞外延提升到了片區組團規模；從籌劃的角度而言，鄰里中心的概念過于狹小，容易使投資者誤以為該工程僅對今日家園社區效勞，并且鄰里中心在宣傳上沒有氣勢，過于普通。賽博籌劃1、工程的營銷概念〔四〕26如果MALL和鄰里中心的概念都不是最正確的選擇，那么，我們將從什么角度來為它取一個易于推廣的名稱？賽博籌劃

賽博籌劃1、工程的營銷概念〔五〕城西第一街繼今日家園的十大首創后，我們依然延續第一的口號，使之形成連貫的宣傳風格。該商鋪取第一街的名稱，具有多個因素的支撐：1、城西目前唯一的具有一定規模的商鋪；2、其獨一無二的MALL結構的建筑形式，使之形成了互相對應的街的概念；3、其檔次之高，在城西片區甚至張家港市區內從未有過；27

2、工程的形象推廣〔一〕賽博籌劃工程的標識及解釋“城西第一街〞的設計突出“1〞的作用，成為整個LOGO的重點表現，突出“1〞的地位顯赫性和獨一無二的開辟性，采用縱深感覺的立體效果表現大氣渾厚的實力，富有動感、時代感，表示城西的沸騰商業自此到來。

28賣點工程的賣點主要有：1、位居城西片區，升值潛力巨大；2、獨特的MALL建筑形式及高尚的品質；3、全新現房出售；4、相對的兩個鋪面距離近〔街寬8米〕，商業氣氛濃厚；5、周邊未來居住人口眾多，有10萬之巨；6、交通便捷2、工程的形象推廣〔二〕賽博籌劃29

2、工程的形象推廣〔三〕賽博籌劃目標消費人群由于工程單體價格高，普通投資者幾乎沒有經濟實力購置，因而我們認為本工程的目標消費人群將集中在一類人上，他們就是私營業主及各類企業的老板。具體來說，他們又可以分為：1、張家港市區及鄉鎮的商業投資者、經營者；2、外地的商業投資者、經營者；該類人群普遍年齡在35——55歲，文化層次并不一定很高，但是社會經驗豐富，有自己成熟的處事觀點和做事方法，不易接受他人的意見。他們獲取信息的主要來源為報紙、電視、朋友三大渠道。30

城西第一街——生活新天地燃點城西時尚生活〔城西第一街——8大社區商服中心〕〔城西第一街——10萬人生活新天地〕2、工程的形象推廣〔四〕賽博籌劃31投資向西——10萬人的居住規模商業的繁榮已是必然2、工程的形象推廣〔五〕賽博籌劃32規劃向西——城市副中心的地位商業繁榮已是必然2、工程的形象推廣〔五〕賽博籌劃33工程的報紙廣告系列

3、工程的VI設計〔一〕賽博籌劃34工程的報紙廣告系列

3、工程的VI設計〔二〕賽博籌劃35工程的名片設計

3、工程的VI設計〔三〕賽博籌劃36工程的吊旗設計

3、工程的VI設計〔四〕賽博籌劃374、工程的銷售建議〔一〕賽博籌劃租售結合的策略全國商業地產最大的經營企業——大連萬達的董事長王健林曾說："全賣掉的商業地產非死不可，萬達做三年商業地產最核心的體會就是商業地產應以租為主，嚴格的說就是只租不售。要考慮長期的收益，不能搞短期利益。"萬達集團在全國19個城市開發商業地產總面積300萬平方米。在最初的操作中，萬達也以售、租相結合的方式，但很快就發現了其中的缺乏所在，后來又通過高價進行了回收。為什么只租不熟售呢？租的問題到底在于哪？384、工程的銷售建議〔二〕賽博籌劃1、經營的整體性得不到保證。商鋪一旦出售，作為物業管理方就無權干預業主的經營行為。他做什么、怎么做都無法得到保證，結果就是經營工程失控，商品檔次下降，質量問題嚴重等。2、經營的有效性上得不到保證。商鋪出售，吸引來的多半是投資者，這些投資者在二次轉租的時候，其實就是在進行另一種個體行為的招商，而他們的招商是無序的，唯一的條件是租金適宜。3、從長期利潤來看，租金收益要遠遠大于商鋪出租的收益；4、今日家園所處的地理位置，將來具有很好的商業前景。而現在出售，將無法實現潛在的價值。5、目前經營上的風險性依然存在，如果采用局部招商局部銷售的策略，可以立即帶來商業人氣。當然，就目前實際來說，租與售實在是一個兩難的悖論。如果無可防止的要賣商鋪才能解決資金運作難關時，租售的有機組合、統一分配是相當重要的。所以，我們建議，該商鋪70%出售，另外30%根據情況進行招租，必須優先選擇重要的客戶，安排他們進場。394、工程的銷售建議〔三〕賽博籌劃工程的推廣時間張家港人歷來喜歡在年前進行投資，所以很多工程開盤時間都選擇在12月或者1月。依據工程目前的實際工程情況，工程開盤已完全沒有問題，但這里涉及到一個廣告運作期的問題，需要2個月時間。所以，開盤定在12月底，一方面滿足了我們的運作需要，另一方面滿足了消費者。當然，為了資金回籠可以加快工作進度，但是，前期的準備是十分必要的，這好比電站發電需要水庫蓄水一樣，沒有到達一定程度，將不會產生電。

404、工程的銷售建議〔四〕賽博籌劃工程的銷售方式根據南面2層、北面局部3層的建筑形式以及樓梯的設置，樓上樓下兩層在功能上沒有連帶性，所以工程根本上采用的是單層結構銷售。這時，就要注意：1、調節好優勢地段和劣勢地段的價格差；2、控制優勢地段的銷售進度，做好保存，以滿足局部客戶的需求。工程的銷售均價整體均價定在6500元/平方左右較為適宜。銷售時，1樓價格大約在9000元/平方，2樓均價在5000元/平方；3樓與2樓聯售的，可以適當降低3樓價格，在4000元/平方。415、工程的業態定位賽博籌劃由于工程主體70%以上出售，所以我們很難對其經營業態、檔次類別加以控制。但根據其他城市的一些社區商業的經營情況來看，主要經營類別有三：第一，飲食類：餐飲、茶座、咖啡茗茶、酒吧等；第二，購物類：超市、音像、報刊、畫廊、服飾等；第三，娛樂類：足浴、美容美發等；對于30%招租的商鋪，我們將有選擇的引進一些經營類別作為主力，以引導其他經營者，使工程在后期經營中，保持各方面比例的協調，并維持一定的檔次。

42三、工程的推廣策略2、工程的總體費用賽博籌劃工程廣告總體費用費用使用原那么：控制總額、量效為出。費用使用額度：預算總額為60萬，其中內容包括售樓處租賃及內部軟裝飾、各類根本宣傳資料制作〔包括名片等〕、廣告費用及其他費用銷售推廣渠道：活動、報紙、電視、條幅、戶外廣告、播送、網絡費用分配比例：租賃及裝飾費用為15萬元、電視費用為10萬元、報紙費用為15萬元、招商費用為5萬元、根本資料費用為3萬元、活動費用為7萬元，其他費用為5萬元。

433、工程的銷售目標賽博籌劃工程本身為商鋪，總價高，客戶群比較窄，所以銷售速度不會很快。根據研究，我們確認我司操作本工程的銷售目標是：1、總體目標：開盤后半時間內銷售商鋪的60%2、階段目標：開盤三個月內銷售總套數的40%、開盤半年時間銷售總套數60%；444、工程的銷售推廣〔一〕賽博籌劃前期宣傳造勢炒作策略1、策略內容A、軟文炒作：利用一切可利用的時機，在工程出售前期〔前夕或初期〕，與媒體聯合進行宣傳造勢，確保工程能火爆開盤，順利出售。B、地盤包裝：利用本工程所在地理位置，進行無聲的廣告宣傳〔售樓處、地盤包裝等等〕，使客戶絡繹不絕地參觀工程，造成熱烈響應。C、電視廣告：電視的宣傳作用隨著房產欄目的成功舉辦，效果越來越好。所以，依靠電視臺制作系列的形象宣傳片，將取道非常重要的作用。454、工程的銷售推廣〔二〕賽博籌劃2、系列展銷會利用房地產展銷會、國慶、封頂及各類節假日舉行各類展銷活動，進行營銷宣傳。A、時間：國慶、住交會、元旦等節假日B、地點：大型廣場等；C、作用：聚集人氣，擴大影響，促進銷售D、操作方式：在展銷場地設立獨特的人造草坪地毯，輔以獨特的景觀小品設施。盡量采用硬性的高科技展示，營造一種時尚、輕盈、充滿現代活力的親和形象。不采用“美女明眸善睞，鼓樂掀天做秀〞的過度營銷模式；在大商場等地的展銷，以設立展棚的形式，適時召開，配合各種宣傳促銷活動舉行。464、工程的銷售推廣〔三〕賽博籌劃3、活動籌劃〔1〕、無錫、蘇州、常州商業地產考察團內容：組織登記客戶，定于某個時間，一同前往無錫、蘇州、常州等地實地考察社區商業的經營情況，以事實予以傳播。組織：報社、電視臺進行系列報道，并寫出考察評論文章〔2〕、西區商業前景論壇內容：邀請市規劃部門相關領導出席、地產界知名人士、商業人士、民眾共同參與組織：A、報社、電視臺進行系列報道B、街心公園“展望西區〞宣傳展覽474、工程的銷售推廣〔四〕賽博籌劃招租籌劃賽博公司將專門與開發公司成立一個聯合的招商小組，將工作細致、周到的完成。工作內容主要如下：1、確立哪些門面為招租門面，所選擇的門面必須具有一定代表性；2、確立招租門面的根本業態定位，該業態定位為城西第一街的代表性定位，具有示范作用；3、制作招商手冊，將招商工作落實到實處；4、聯系市內各行業商家，進行商議；

484、工程的銷售推廣〔五〕賽博籌劃低開高走的價格策略以快速銷售策略躲避市場風險擬采用分步推出〔保存房〕、低開高走、波浪式漲價策略。分階段推出工程不同單位，不斷制造新的熱點。同時并在市場建立口碑，使客戶對本樓盤進行正面宣傳，把握工程的整體節奏，力求每個組團的強銷時間與下一組團的推出時間