集團公司公眾客戶事業(yè)部農(nóng)村客戶部2021年5月規(guī)模開展，創(chuàng)新模式，全力推進農(nóng)村市場工作---2021年全國農(nóng)村支局長培訓(xùn)教材農(nóng)村通信市場現(xiàn)狀分析2021年農(nóng)村市場經(jīng)營情況分析2021農(nóng)村市場重點工作安排如何做一名優(yōu)秀的農(nóng)村支局長小結(jié)目錄數(shù)據(jù)來源：人保部、國家統(tǒng)計局、國家發(fā)改委、市場調(diào)查黨和國家高度重視農(nóng)村開展黨中央、國務(wù)院連續(xù)7年一號文件聚焦三農(nóng)中央政府三農(nóng)投入年均增加1000億元城鎮(zhèn)化開展迅速，純農(nóng)業(yè)人口逐步降低2021年底農(nóng)村人口7.13億〔南方4.7億〕，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口超過2億十二五期間，城鎮(zhèn)化水平目標超過50％，將有8千萬農(nóng)民轉(zhuǎn)為城鎮(zhèn)居民農(nóng)民人均純收入增長速度高于GDP人均純收入5153元，到達90年代中后期城市水平20%人口外出務(wù)工，年工資1.5萬元人均交通通信支出年復(fù)合增長率17%，高于人均純收入增長率1.1農(nóng)村經(jīng)濟開展形勢向好，百姓收入逐年提高單位：億元中央政府重視三農(nóng)投入農(nóng)民收入連年增長單位：元2021年電信“十二五〞規(guī)劃王曉初指出，要堅持融合根底上的差異化開展策略，細分目標市場，加大針對性營銷，做大移動、寬帶、行業(yè)應(yīng)用等重點業(yè)務(wù)規(guī)模，加快海外、農(nóng)村、北方等市場拓展。數(shù)據(jù)來源：工信部數(shù)據(jù)、CNNIC、內(nèi)外部調(diào)研預(yù)測2021年全國農(nóng)村通信收入同比增長12%〔三家運營商〕移動用戶高速增長全國凈增移動用戶50%以上來自農(nóng)村2021年用戶超5億，年均凈增5千萬以上通信需求旺盛農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模持續(xù)快速增長，已破1億農(nóng)村67.5%的用戶通過上網(wǎng)，農(nóng)村3G需求旺盛，潛力巨大鄉(xiāng)鎮(zhèn)家庭寬帶滲透率顯著提高，超過30%村級寬帶滲透率缺乏10%，空間巨大1.2農(nóng)村通信市場高速增長農(nóng)村移動通信市場用戶規(guī)模預(yù)測單位：萬戶農(nóng)村網(wǎng)民發(fā)展規(guī)模單位：萬1.3中移動把農(nóng)村作為重要市場，是我們最大的競爭對手戰(zhàn)略重視，加大投入09-11年投入已經(jīng)超過700億“三低〞策略，語音市場規(guī)模擴張低門檻、低資費宣傳全面組建V網(wǎng)〔家庭網(wǎng)、集團網(wǎng)、鄉(xiāng)情網(wǎng)〕，建立轉(zhuǎn)網(wǎng)壁壘加大促銷本錢競爭對手的策略：低調(diào)搞經(jīng)營，高調(diào)建TD，悶頭擴實力，抬頭盯政府。以鋪天蓋地的宣傳先聲奪人強化“移動信息專家，3G引領(lǐng)者〞形象混淆視聽。如“移動互聯(lián)網(wǎng)誕生十周年。只可模仿，不可超越〞桌面機下鄉(xiāng)或聯(lián)合鐵通進入固話市場打壓寬帶價格爭搶電路出租通過攻擊我們的“利潤區(qū)〞逼迫我們忙于防守、而喪失局部進攻能力。業(yè)務(wù)捆綁：如各種業(yè)務(wù)子品牌客戶捆綁：如集團網(wǎng)時間捆綁：預(yù)存免費用關(guān)系捆綁：如政府、企事業(yè)單位公關(guān)等通信產(chǎn)品與非通信產(chǎn)品捆綁：如積分兌獎、持卡打折、登機貴賓通道等農(nóng)村市場是未來5年的主戰(zhàn)場強勢傳播，塑造形象筑墻挖溝，穩(wěn)固用戶轉(zhuǎn)移競爭領(lǐng)域1.4中國電信已將農(nóng)村市場作為重要新增市場2021年底印發(fā)首個?中國電信農(nóng)村市場開展指導(dǎo)意見?2021年繼續(xù)推進農(nóng)村支局標準化達標工作2021年繼續(xù)開展支局新建、修繕工作2021年組織“天翼飛揚〞農(nóng)村市場專項勞動競賽1.5農(nóng)村市場開展時間窗口有限，需盡早擴大規(guī)模按目前市場增長態(tài)勢，兩年后農(nóng)村將變?yōu)橐苿哟媪渴袌瞿壳埃r(nóng)村移動約3.2億戶，普及率約45%3年后，農(nóng)村移動超過5億，普及率超過70%，開發(fā)難度進一步加大2021年農(nóng)村天翼須到達7500萬戶左右，方能突破生死線〔用戶份額15%〕加大移動用戶爭奪力度與保持寬帶優(yōu)勢至關(guān)重要。局部省市提早布局，已初見成效江蘇：農(nóng)村用戶占縣天翼增長的60%以上安徽：新增天翼用戶58%來自農(nóng)村陜西：開展農(nóng)村支局建設(shè)，全業(yè)務(wù)后農(nóng)村市場“扭負為正〞河北：天翼用戶農(nóng)村〔縣公司〕占比50%某省08年-09年農(nóng)村全業(yè)務(wù)收入及走勢農(nóng)村增幅高達10%1.6農(nóng)村市場對通信業(yè)務(wù)開展需求強烈2021年移動和寬帶的需求：南方市場：移動開展空間3200萬，〔融合需求占90%以上〕寬帶開展空間1200萬〔其中有線約600萬〕北方市場：移動開展空間760萬南方市場用戶結(jié)構(gòu)北方市場用戶結(jié)構(gòu)天翼拓展空間分布天翼拓展空間分布單位：萬單位：萬數(shù)據(jù)來源：2021年全國農(nóng)村市場調(diào)查1.7中國電信全力開展農(nóng)村市場全集團目標：三年天翼到達約15%的用戶市場份額2021年天翼凈增1100萬寬帶用戶凈增連續(xù)三年應(yīng)平均達400萬2021年凈增350萬用戶2021年突破2800萬，固話滲透率接近50%固話用戶流失控制在3-5%，逐年下降農(nóng)村全業(yè)務(wù)收入每年拉動集團收入持續(xù)增長，三年分別為1.34%/1.49%/1.61%2021年收入到達370億，拉動增長1.3%以上2021年收入凈增100億，增長與行業(yè)持平單位：億元中國電信農(nóng)村收入預(yù)測中國電信農(nóng)村天翼開展目標單位：萬農(nóng)村通信市場現(xiàn)狀分析2021年農(nóng)村市場經(jīng)營情況分析2021農(nóng)村市場重點工作安排如何做一名優(yōu)秀的農(nóng)村支局長小結(jié)目錄該局部數(shù)據(jù)保密，已隱藏！農(nóng)村通信市場現(xiàn)狀分析2021年農(nóng)村市場經(jīng)營情況分析2021農(nóng)村重點工作安排如何做一名優(yōu)秀的農(nóng)村支局長小結(jié)目錄3.1創(chuàng)新開展機制，激活市場活力中小型支局實行競標承包責(zé)任制模式大中型支局實行以目標認購責(zé)任制模式激活支局活力!!精心選擇承包對象合理安排收入與酬金分配加強過程管控與效果評估對支局長崗位進行鼓勵，吸引人才分類推進高增長高鼓勵3.2市縣人員下沉，提升支局能力完成市縣人員下沉相關(guān)安排縣分公司合同制員工必須按比例下沉到農(nóng)村支局，到生產(chǎn)一線工作；下沉到農(nóng)村任支局長的，農(nóng)村工作期間崗位可上浮一崗加強骨干員工能力提升省公司每年應(yīng)舉辦2次支局骨干培訓(xùn)，提升營銷和管理能力任務(wù)完成好的支局長，每年集團集中組織培訓(xùn)省公司牽頭組織活動，關(guān)心關(guān)愛農(nóng)村支局員工及時指導(dǎo)、及時肯定、及時鼓勵解決支局工作和生活上的困難我們的支局將越來越強大！！！3.3大力推進常態(tài)化營銷，優(yōu)化渠道按照“中心支局+1+1+1〞的覆蓋模式，形成以中心支局為重點的常態(tài)化營銷市縣公司為農(nóng)村常態(tài)化營銷活動保證本錢，物料供給結(jié)合支局新建修繕，優(yōu)化營業(yè)廳布局摸底農(nóng)村營業(yè)廳，找出開展?jié)摿Υ蟆⑴c競爭對手差距大、開展不理想的網(wǎng)點對位置不好的進行調(diào)整，開展重點地區(qū)無網(wǎng)點的進行補缺，營銷能力弱的采用公開招標等方式進行承包重點營業(yè)廳賣場化改造立足“以移動業(yè)務(wù)銷售為中心〞，引入賣場化的營銷理念和方法，提供真機演示和體驗營銷三季度內(nèi)完成3727個支局的新建修繕、賣場化改造扶持并提升社會渠道的開展空間和生存能力加大向農(nóng)村渠道終端直供力度，保證終端銷售利潤返還至基層渠道支局長統(tǒng)包人員營業(yè)員手機商村級服務(wù)點建立常態(tài)化營銷隊伍營業(yè)廳賣場化做為支局長，我們要做什么:帶著中心支局在所負責(zé)區(qū)域組織營業(yè)員、統(tǒng)包員、商、村級效勞點人員聯(lián)合營銷制定現(xiàn)場營銷頻次要求，每周一次、逢集必趕對活動的售前、售中、售后形成標準化規(guī)定動作明確營銷目標，緊抓營銷模式常態(tài)化定期總結(jié)定期進行區(qū)域員工培訓(xùn)3.4支局要做好常態(tài)化營銷緊抓營銷方式常態(tài)化過程規(guī)定動作售前（7個）任務(wù)分解到人、明確考核激勵、選準目標客戶、預(yù)熱宣傳準備、編印實戰(zhàn)手冊、開展培訓(xùn)演練、資源準備充分售中（5個）領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場督戰(zhàn)、現(xiàn)場支撐解答、實時通報業(yè)績、及時受理開通、按日總結(jié)交流售后（4個）銷售交流匯報、實戰(zhàn)評估頒獎、跟蹤服務(wù)、優(yōu)化評估緊抓營銷動作標準化上門營銷電話營銷營業(yè)廳隨銷流動營銷支局長組織隊伍向前沖！！逢集必趕3.5建立有效覆蓋的營銷渠道協(xié)調(diào)自有、社會渠道開展，支局和區(qū)域內(nèi)社會渠道開展指標“共擔(dān)共保〞，鼓勵支局開展本地小型社會渠道開展兼營社會渠道，鼓勵渠道滲透借力拓展優(yōu)先將當?shù)貍鹘y(tǒng)家電連鎖店、電腦銷售店拓展為社會代理積極向異網(wǎng)終端銷售渠道滲透資源互補吸引代理商入駐營業(yè)廳，政策扶持渠道共建有需求的地方，合作建設(shè)，委托經(jīng)營與當?shù)仉娔X商聯(lián)合建立農(nóng)村銷售渠道運營商

南方20省抽樣縣調(diào)查支局或營銷中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理點村級代理覆蓋率中電信689

1096

244145.66%

中移動725

1641

7448

82.37%中聯(lián)通436903

3688

45.09%

各運營商營業(yè)網(wǎng)點數(shù)比照情況各運營商營業(yè)網(wǎng)點有效性比照情況運營商

15個縣抽樣鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理點盈利占比有3戶以上業(yè)務(wù)量行政村占比中電信36.67%

29.98%中移動

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75.47%中聯(lián)通

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34.88%數(shù)據(jù)來源：全國129縣分公司調(diào)研調(diào)查社會渠道和我們利益一致，只有做大蛋糕，才能真正實現(xiàn)雙贏！！3.6結(jié)合實際，完善適應(yīng)開展的運營體系省/市/縣應(yīng)建立健全專業(yè)化經(jīng)營組織市、縣分公司應(yīng)有專業(yè)團隊設(shè)立促進農(nóng)村業(yè)務(wù)開展的專項考核指標強化以縣公司為核心、支局為主渠道的農(nóng)村基層經(jīng)營組織體系縣公司承擔(dān)農(nóng)村經(jīng)營任務(wù)、資源調(diào)配、渠道管控、維護支撐等全面工作北方以縣為中心經(jīng)營，社會渠道為主支局承擔(dān)地域內(nèi)所有客戶經(jīng)營工作，負責(zé)社會渠道拓展和支撐根據(jù)支局規(guī)模與收入占比，支局長崗位可以考慮比照縣分公司副職、縣分公司部門正/副職城鎮(zhèn)支局形成“條塊清晰〞的農(nóng)村經(jīng)營組織縣公司社會渠道農(nóng)村支局省、市公司政企客戶公眾客戶自有渠道農(nóng)村支局標準化達標建設(shè)2021年全國完成7200個農(nóng)村支局達標3.7以支局達標為紐帶，夯實全業(yè)務(wù)開展根底實現(xiàn)目標強化農(nóng)村支局長隊伍建設(shè)推進農(nóng)村區(qū)域責(zé)任制全面提升支局業(yè)務(wù)經(jīng)營管理水平對責(zé)任落實、營銷執(zhí)行、渠道支撐、效勞保障、支局建設(shè)五個方面的關(guān)鍵行為進行標準，做好標準化達標工作實施原那么：整體推進、分類指導(dǎo)、重點地區(qū)和高收入支局優(yōu)先達標推進進度：從2021年開始，分階段三年內(nèi)確保90%以上支局達標2021年2021年2021年20%以上支局達標60%以上支局達標90%以上支局達標3.8積極開展“天翼飛揚〞勞動競賽優(yōu)秀團隊評比〔3-10月〕優(yōu)秀支局評比〔南方〕：完成支局達標/綜合評價收入高/重點業(yè)務(wù)開展指標好優(yōu)秀支局挑戰(zhàn)賽〔南方〕以省為單位對支局以規(guī)模分類進行以支局重點業(yè)務(wù)量的110%作為挑戰(zhàn)基數(shù)對完成率進行全省排序為使活動更加富有挑戰(zhàn)性，挑戰(zhàn)賽進行逐月淘汰如：每類支局6月份淘汰20%，7月份淘汰30%，剩余50%的支局8月份進行挑戰(zhàn)賽總決賽等。天翼營銷標兵〔北方〕優(yōu)秀個人評比〔6-8月〕先進縣評比〔北方〕：北方以縣公司為單位/綜合排名全業(yè)務(wù)收入高/天翼、寬帶等重點業(yè)務(wù)指標好集團3月下發(fā)了天翼飛揚勞動競賽的專項文件獎金榮譽我們支局長要帶著支局積極爭先！！農(nóng)村全業(yè)務(wù)產(chǎn)品----價值演進主線鄉(xiāng)情網(wǎng)天翼鄉(xiāng)情網(wǎng)〔含套餐模式和功能包模式〕現(xiàn)行套餐優(yōu)化套餐天翼群眾卡〔預(yù)付為主〕天翼鄉(xiāng)情網(wǎng)〔單產(chǎn)品功能包模式〕e6e9e6低端融入e8e9天翼3G價值套餐整合高端簽轉(zhuǎn)3.9以e9、天翼鄉(xiāng)情網(wǎng)為核心，形成全面覆蓋的套餐體系公眾客戶：簡化套餐，融合開展天翼群眾卡天翼鄉(xiāng)情網(wǎng)e9價值提升主線鎮(zhèn)區(qū)：加快e6、e8套餐向e9套餐升級，提升客戶價值，低端e6融入天翼鄉(xiāng)情網(wǎng)鄉(xiāng)村：整村推進天翼鄉(xiāng)情網(wǎng)的開展，加速擴張農(nóng)村天翼規(guī)模，月租轉(zhuǎn)話費促進話務(wù)量提升 北方：天翼群眾卡和無線寬帶為主，低門檻搶份額政企客戶：以VPN和信息化應(yīng)用為抓手拓展市場員工與政企固話組網(wǎng)VPN，移動享受優(yōu)惠，打造〞鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作圈“加快鄉(xiāng)鎮(zhèn)電子政務(wù)、翼機通、平安鄉(xiāng)鎮(zhèn)等行業(yè)應(yīng)用的復(fù)制推廣。重點做好內(nèi)容營銷，根據(jù)不同客戶需求發(fā)布使用率高的信息客戶分群適銷套餐主要營銷模式終端政策政企客戶政府機關(guān)（含七站八所、公務(wù)員、企事業(yè)單位員工）第一類：VPN+行業(yè)應(yīng)用上門營銷，集中發(fā)展一戶一案中高端3G終端工業(yè)園區(qū)中小企業(yè)公眾客戶聚類用戶第二類：e9第三類：天翼3G套餐掃街、掃市場經(jīng)合組織成員、種養(yǎng)殖大戶（含農(nóng)家樂）學(xué)生和農(nóng)村勞動力第四類：天翼大眾卡第五類：天翼鄉(xiāng)情網(wǎng)天翼鄉(xiāng)情網(wǎng)、e9：整村推進集中營銷天翼大眾卡:社會渠道禮包銷售校園機中低端時尚機型（有QQ、上網(wǎng)、音樂、照相功能的）普通家庭用戶第五類：天翼鄉(xiāng)情網(wǎng)第二類：

e93.10針對市場細分，提供適用產(chǎn)品針對性的產(chǎn)品才能真正滿足用戶需求3.11三季度農(nóng)村市場促銷活動活動思路：以開展天翼為核心，調(diào)整優(yōu)化主推融合套餐，進一步降低印象門檻；統(tǒng)一部署匹配終端，統(tǒng)一包裝快銷禮包；按照集團要求充分做好各渠道間的配合協(xié)調(diào)工作，集中資源，聯(lián)合開展“百日會戰(zhàn)十萬路演〞現(xiàn)場促銷，力爭三季度實現(xiàn)凈增增天翼用戶300萬戶。活動名稱：

百日會戰(zhàn)

十萬路演活動主要內(nèi)容：全國1.1萬個支局，百日內(nèi)完成10萬場路演活動。每個支局10天組織一場路演；渠道落實：集中資源，組織供給商/代理商聯(lián)合開展促銷；終端供貨：按照支局收入規(guī)模配置相應(yīng)主推機型。宣傳安排：集團統(tǒng)一設(shè)計、下發(fā)。活動目標：

凈增天翼用戶300萬3.12四季度促銷：主打感恩回饋，以“贈話費、實物、抽獎〞套包促銷為賣點對新老用戶做年底沖刺活動內(nèi)容：新用戶入網(wǎng)存話費或老用戶續(xù)存話費，可以獲得“贈話費、贈實物、抽大獎〞等形式的特惠套包，緩解維系壓力，增加用戶粘性和忠誠度，沖刺全年開展任務(wù)。賣點：真情感恩季，入網(wǎng)或續(xù)存話費可獲贈充值卡、食用油、實用農(nóng)具、報刊訂閱年卡等主題宣傳口號：

感恩回報季

電信最給力農(nóng)村通信市場現(xiàn)狀分析2021年農(nóng)村市場經(jīng)營情況分析2021農(nóng)村市場重點工作安排如何做一名優(yōu)秀的農(nóng)村支局長小結(jié)目錄4.1農(nóng)村支局是中國電信最小的經(jīng)營單元為自己為公司為他人以人為本，實現(xiàn)雙贏？支局長的地位和作用是最基層的負責(zé)人、領(lǐng)導(dǎo)者是生產(chǎn)經(jīng)營的直接指揮和組織者既是承上啟下的橋梁，又是員工聯(lián)系領(lǐng)導(dǎo)的紐帶屬于“兵頭將尾〞,影響著決策的實施2023/10/727支局長的角色認知作為下屬的支局長是上司的“替身〞作為上司的支局長是管理者、領(lǐng)導(dǎo)者和教練員作為同事的支局長與同事互為客戶4.2農(nóng)村支局長角色定位太忙了!而且一年更比一年忙忙是支局長們共同的感受,甚至忙到?jīng)]有了生活品質(zhì),無視家庭、無視健康的地步......4.3在全業(yè)務(wù)開展中農(nóng)村支局長的現(xiàn)狀不熟悉的移動業(yè)務(wù)營銷全業(yè)務(wù)劇烈競爭時代開始了3G來了市場角色：從“守〞市場到“搶、挖、擴〞市場角色的轉(zhuǎn)變更多不熟悉的競爭產(chǎn)品和競爭環(huán)境派單營銷、突擊營銷和首單營銷從腳本營銷到體驗式營銷從單兵作戰(zhàn)到團隊協(xié)作營銷從一對一溝通到一對多溝通和多對多溝通從管理協(xié)調(diào)到首席銷售……4.4農(nóng)村支局長面臨的挑戰(zhàn)積極的心態(tài)放松的心情開放的思維

三件寶4.5優(yōu)秀農(nóng)村支局長的“桔祥三寶〞大開展小困難小開展大困難不開展更困難！方法總比困難多做營銷就是做細節(jié)沒有想不到的，只有做不好的快速模仿就是創(chuàng)新誰堅持到最后誰就是勝利者！正確的工作思路端正的態(tài)度決定執(zhí)行力認真第一，聰明第二認真就會注重細節(jié)。耍小聰明的人企圖找到捷徑，但最后還是浪費了珍貴的資源，喪失了上級的信任。決心第一，成敗第二不要被困難嚇倒。無論成敗，都要全力以赴而不是盡力而為速度第一，完美第二

速度就是講求效率，過分追求完美會影響執(zhí)行結(jié)果第一，理由第二

追求結(jié)果，只要能完成任務(wù)的方法都是好方法優(yōu)秀支局長成功法那么1：良好的執(zhí)行力執(zhí)行＝行動執(zhí)行力就個人而言，就是把想干的事干成功的能力。對于企業(yè)，那么是將長期戰(zhàn)略一步步落實到實處的能力。優(yōu)秀支局長成功法那么2：良好的工作習(xí)慣和方法主動出擊，不坐以待“幣〞主動、微笑、開口——掌握營銷主動權(quán)熱忱溝通，寬以待人嘴要甜——學(xué)會贊美客戶腰要軟——學(xué)會謙虛客戶最不喜歡兩種人：冷漠無所不知積極進取，改變思維營銷就是以無數(shù)次失敗換取一次成功客戶拒絕是因為不了解——拒絕之后還有時機，背后也要100%尊重客戶。不要為了一棵樹放棄整片森林成功的營銷就是不放棄——我今天一定要破零學(xué)習(xí)成功者的思維模式——做別人不想做或做不好的事清晰掌握任務(wù)，聚焦目標和重點與團隊共同擬定執(zhí)行策略，取得共識事先規(guī)劃重點工作及行動方案，明列工作清單重點工作占60%時間，預(yù)留40%應(yīng)付變化將會議事先安排于離峰時間利用零碎時間處理文書學(xué)會婉拒緊急不重要事情重點工作今日事，今日畢4-10優(yōu)秀支局長成功法那么3：時間管理也是重要因素優(yōu)秀支局長成功法那么4：善于帶隊伍啟發(fā)態(tài)度、創(chuàng)造未來教導(dǎo)技能、解決問題123不能僅僅做個包工頭，還要為人師表－－傳授知識、指點迷津授人以漁明師名

師名嘴優(yōu)秀支局長成功法那么5：做“借力高手〞讓他們賺錢如何能賺錢？社會渠道運營進入良性循環(huán)養(yǎng)銷贏良性循環(huán)做好支撐，抓好細節(jié)，當好社會渠道的帶頭大哥，才能最終實現(xiàn)雙贏！我們不是銷售給經(jīng)銷商而是透過經(jīng)銷商銷售啟動市場先啟動人，啟動人先啟動觀念優(yōu)秀支局長成功法那么6：觀念決定出路在市場營銷中站在兩個角度思考站在客戶角度思考:才能理解如何讓客戶接受我的業(yè)務(wù)站在競爭對手角度思考:發(fā)起營銷攻勢后競爭對手的反響強弱程度和可能采取的應(yīng)對舉措答復(fù)好當前員工在營銷中說得最多的兩個問題終端品種太少：通過營銷努力讓一、二種終端成為一種時尚和流行價格太高：不能靜態(tài)的算帳，一定要和客戶算好產(chǎn)品融合之后的帳

收集信息最有價