21世紀(jì)商品分銷模式的重大創(chuàng)新突破(ICM的定義和原理）--———-—-—-----——---—--——————---——---————-----——---—-—-—---————-—-—-----————-———-中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng),2002-11-19，作者：方鈞煒、趙小菲、劉建偉、方利,訪問(wèn)人數(shù)：716目錄ICM的基本原理（1)ICM的基本原理(2)交互式合作營(yíng)銷的定義（1）交互式合作營(yíng)銷的定義(2)交互式合作營(yíng)銷的定義(3）交互式合作營(yíng)銷的定義(4）【引言】交互式合作營(yíng)銷是一種獨(dú)創(chuàng)的嶄新?tīng)I(yíng)銷模式，其英文表述為∶InteractiveCooperationMarketing，簡(jiǎn)稱∶ICM。它獨(dú)創(chuàng)了顧客成為經(jīng)營(yíng)者且平等參與社會(huì)財(cái)富分配的新型商業(yè)營(yíng)銷模式，提出了21世紀(jì)商品分銷和零售領(lǐng)域的游戲規(guī)則-—-“顧客同我們都是老板”！打破了20世紀(jì)商品分銷和零售領(lǐng)域的游戲規(guī)則--—“顧客是我們的老板”！把顧客與零售終端消費(fèi)的關(guān)系只是一買一賣的純顧客關(guān)系變成了跟零售（消費(fèi))終端是合作經(jīng)營(yíng)的生意伙伴關(guān)系。ICM的誕生并非一夜空穴來(lái)風(fēng),它是集體智慧結(jié)晶之結(jié)果，是許多營(yíng)銷專家、企業(yè)管理專家以及許多有識(shí)之士艱苦卓絕努力探索之結(jié)果,是西方營(yíng)銷文化同東方文化相互交融之結(jié)果，是21世紀(jì)挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存而改變舊觀念大膽創(chuàng)新之結(jié)果，是有識(shí)之士復(fù)興中華夢(mèng)想的偉大使命之結(jié)果！一、ICM的基本原理ICM的基本原理∶消費(fèi)者通過(guò)自身的完善和進(jìn)步與企業(yè)一道去影響其它消費(fèi)者在同一消費(fèi)終端消費(fèi)或者影響其它自然人或法人成為消費(fèi)終端的方式且多勞多得而獲取傭金收入的一種企業(yè)產(chǎn)品分銷模式。ICM有6大特點(diǎn)∶1、它是全世界最簡(jiǎn)單的一種個(gè)人生意模式；2、它是企業(yè)最迅速、最公道、最人性的產(chǎn)品分銷模式;3、它提供全球高品質(zhì)的產(chǎn)品和商品；4、它是當(dāng)今各種營(yíng)銷模式（如整合營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等)的集合體;5、它是未來(lái)營(yíng)銷模式致高境界“五網(wǎng)合一”的模式，即消費(fèi)（含零售）終端網(wǎng)絡(luò)、顧客消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)、物流配送網(wǎng)絡(luò)、電腦數(shù)據(jù)庫(kù)及信息網(wǎng)絡(luò)，這五種網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)合而為一的網(wǎng)絡(luò)化模式；6、它屬于第三個(gè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代（產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代、服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代），即體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的體驗(yàn)營(yíng)銷模式.怎樣理解ICM(InteractiveCooperationMarketing的簡(jiǎn)稱）?簡(jiǎn)單地講ICM既是一種公司創(chuàng)業(yè)模式又是一種個(gè)人創(chuàng)業(yè)模式。為了使讀者深入了解ICM，這里我們以個(gè)人創(chuàng)業(yè)模式為由來(lái)談一談。※如果說(shuō)“進(jìn)商場(chǎng)或店鋪買東西給您發(fā)獎(jiǎng)金"是ICM。那么,有人會(huì)講，那有這種好事！如果有，還不是“羊毛出在羊身上”。玩這種游戲的商場(chǎng)或店鋪里我見(jiàn)得多了，比如石家莊“女人世界商場(chǎng)”就是購(gòu)物返還你50%的現(xiàn)金!她講得很有道理,所以，這不是ICM。※如果說(shuō)進(jìn)商場(chǎng)買東西給您發(fā)獎(jiǎng)金倒不假，比如北京當(dāng)代商城就是這么做。如果您在當(dāng)代商城年消費(fèi)額累計(jì)在10000～29999元,它就返還給您2%的禮金券或者贈(zèng)送禮品。也就是講當(dāng)您購(gòu)物累計(jì)到10000元時(shí)，它返還您200元與之相當(dāng)價(jià)值的東西，反正不是現(xiàn)金.我們說(shuō)這300%肯定不是ICM。※如果說(shuō)“給您一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)”是ICM。您會(huì)說(shuō)賺錢的機(jī)會(huì)多了,報(bào)紙上天天都有“給您一個(gè)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)”，那報(bào)紙上的機(jī)會(huì)不是都成了交互式合作營(yíng)銷了。看來(lái)這也不是ICM。※如果說(shuō)“您只要推薦或介紹別人進(jìn)商場(chǎng)或店鋪買東西您就有錢賺"是ICM。聽(tīng)起來(lái)有一點(diǎn)道理，不過(guò)會(huì)有“非法傳銷”的嫌疑,甚至?xí)c“非法傳銷"劃等號(hào)。由此看來(lái)這也揭示不了ICM的內(nèi)涵.※如果說(shuō)“給您一個(gè)夢(mèng)想成真的機(jī)會(huì)"是ICM。您會(huì)講，這跟“給您一個(gè)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)”有什么區(qū)別!看來(lái)這也說(shuō)明不了ICM，善于“聯(lián)想”的人很容易又與“非法傳銷"劃等號(hào)，因?yàn)椤胺欠▊麂N”就是這么“喊”的。※如果說(shuō)“消費(fèi)者都可以平等地成為經(jīng)營(yíng)者參與社會(huì)財(cái)富分配的一個(gè)機(jī)會(huì)”是ICM。聽(tīng)起來(lái)倒挺順耳，不過(guò)消費(fèi)者怎樣才能平等地參與社會(huì)財(cái)富分配？幾百年都沒(méi)解決,怎么今天您解決了？反正死活不相信。等您解釋清楚,他也聽(tīng)得不耐煩了.看來(lái)這樣理解ICM也不行.※如果說(shuō)“專門有人教您掙錢的方式”是ICM.您說(shuō)我暫且相信有這種好事。您會(huì)問(wèn)教我掙錢那他掙不掙錢？我說(shuō)幾乎不掙或掙得很少。您會(huì)問(wèn)教我掙錢而他不掙錢？那他吃什么？反而把我問(wèn)倒；如果說(shuō)他當(dāng)然掙您錢。您會(huì)問(wèn)那他掙我多少錢？如果我說(shuō)少了，您不相信；如果我說(shuō)多了，您說(shuō)他太黑，您不干！看來(lái)這也揭示不了ICM的內(nèi)涵.※如果說(shuō)“您替商場(chǎng)或店鋪賣商品,然后商場(chǎng)或店鋪按你的銷售額給您返一定比例的獎(jiǎng)金給你”是ICM.您說(shuō)大街上那家公司不是這樣做。這跟推銷有什么區(qū)別？看來(lái)這也不是ICM。※如果說(shuō)“培養(yǎng)您如何當(dāng)老板建立自己的生意”是ICM。您會(huì)說(shuō)人人都想當(dāng)老板，但是我天生不是當(dāng)老板的料！我說(shuō)當(dāng)老板很簡(jiǎn)單。您會(huì)說(shuō)既然當(dāng)老板很簡(jiǎn)單，那為什么這個(gè)世界還是老板少，打工的多？反而我沒(méi)有道理了.看來(lái)這也不是ICM。※如果說(shuō)ICM是就是建立一個(gè)“網(wǎng)絡(luò)”的生意.您會(huì)問(wèn)是不是又是“非法傳銷”?我說(shuō)“網(wǎng)絡(luò)”是一個(gè)非常寬泛的概念.建立“營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)”幾乎是所有公司的一個(gè)最基本的營(yíng)銷手段。ICM當(dāng)然是要建立“營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)"的，但“營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)”不一定是傳銷!保險(xiǎn)公司也在做“網(wǎng)絡(luò)”,麥當(dāng)勞也在做“網(wǎng)絡(luò)”,三九集團(tuán)也在做“醫(yī)藥連瑣網(wǎng)絡(luò)"。由此看來(lái)，想用一句話說(shuō)明什么是ICM恐怕不行，二句話恐怕也不行!我們把ICM的基本內(nèi)涵講出來(lái)，你來(lái)總結(jié)應(yīng)該怎樣正確理解ICM？首先我們應(yīng)該懂得人性中的幾個(gè)真理∶ⅰ、人人都想過(guò)美好的生活！ⅱ、人人都渴望經(jīng)濟(jì)自由！ⅲ、人人都愿意努力！ⅳ、人人都對(duì)陌生的東西害怕！ⅴ、人人都渴望被別人尊重!ⅵ、人人都渴望成為傳奇式人物！在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，人們最渴望得到二種東西∶一種是經(jīng)濟(jì)自由；一種是渴望成為傳奇式人物!一些人對(duì)經(jīng)濟(jì)自由要求強(qiáng)烈一點(diǎn),而成為傳奇式人物要求弱一點(diǎn)，這是大部份人;而一些人對(duì)成為傳奇式人物要求強(qiáng)烈一點(diǎn)，而對(duì)經(jīng)濟(jì)自由要求弱一點(diǎn),這是少部份人。我們知道營(yíng)銷的本質(zhì)在于“發(fā)現(xiàn)”人的需要和欲望（needsandwants）并且“滿足”她。那么，怎樣去滿足人們的這二個(gè)需要和欲望呢？?jī)H靠打工不是不可以，但是一般比較難！這是少數(shù)人的權(quán)利。那怎樣讓大多數(shù)人也擁有這個(gè)權(quán)利？就成為了ICM的基本出發(fā)點(diǎn).但問(wèn)題又出來(lái)了，先說(shuō)經(jīng)濟(jì)自由這個(gè)問(wèn)題。我們先講一個(gè)真理∶人人都可以得到經(jīng)濟(jì)自由.那又為什么多數(shù)人沒(méi)有得到經(jīng)濟(jì)自由呢？我們說(shuō)人人都可以得到經(jīng)濟(jì)自由,這是一個(gè)真理，但是并不是人人都愿意為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由而努力的,因?yàn)樵敢馀Φ闹皇且徊糠秩耍@也是一個(gè)真理.ICM是給愿意實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由的人搭建的一個(gè)平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)對(duì)任何人任何消費(fèi)者都是一樣的。不會(huì)因?yàn)槟敲餍蔷吞貏e關(guān)照您,也不會(huì)因?yàn)槟瞧胀ò傩站蛯?duì)您不公平.用一句話來(lái)講就是∶ICM是給愿意實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由的人或消費(fèi)者搭建的一個(gè)可以通過(guò)其努力實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由的平臺(tái)。這是它的第一層含義。怎么搭建呢？問(wèn)題又出來(lái)了∶一是消費(fèi)者沒(méi)有太多的“有形資本”，即看得見(jiàn)，摸得著的資本，比如貨幣、房產(chǎn)等。二是消費(fèi)者缺乏“無(wú)形資本”，即看不見(jiàn)，摸不著的資本，比如知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信息等.三是消費(fèi)者從來(lái)沒(méi)有做過(guò)老板，她害怕！她懷疑自己到底行不行？她對(duì)成功有本能的恐懼！而且，您又不可能借給消費(fèi)者一筆錢；其二,您又不可能送給消費(fèi)者股份,讓她成為您的股東?其三,您又不可能教消費(fèi)者如何掙錢？即使教幾乎都要免費(fèi)！所以,在這種情況下，在20世紀(jì)工業(yè)化為背景的條件下,您要給愿意實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由的人或消費(fèi)者搭建的一個(gè)通過(guò)其努力實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由的平臺(tái)，幾乎難于做到！但難不等于不可能，20世紀(jì)做不到，但21世紀(jì)就有可能做到.唯一的辦法就是二個(gè)字∶創(chuàng)新！所以我們講21世紀(jì)是一個(gè)以創(chuàng)新為第一生存法則的世紀(jì)。那么又怎樣創(chuàng)新呢？就是您要帶領(lǐng)消費(fèi)者推翻“三座大山”∶一座是“有形資本”的大山；第二座是“無(wú)形資本”的大山;第三座是“對(duì)成功本能的恐懼”的大山！也就是講您要讓消費(fèi)者起步的投資他要能夠承受；二是要把您如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信息等教授給他，而且收費(fèi)也要他能夠承受；三是您要教授并且協(xié)助他克服“對(duì)成功本能的恐懼"。ICM給消費(fèi)者搭建了二個(gè)舞臺(tái)∶一個(gè)是讓消費(fèi)者起步他能夠承受得起的投資,并且經(jīng)過(guò)他的努力可以獲得無(wú)限不封頂收入的舞臺(tái)；另一個(gè)是教授他如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信息等，并且協(xié)助他如何克服“對(duì)成功本能的恐懼”,而且收費(fèi)也要他能夠承受得起的舞臺(tái)。用一句話來(lái)說(shuō)就是∶一個(gè)是給消費(fèi)者搭建參與社會(huì)財(cái)富分配機(jī)會(huì)的舞臺(tái)；另一個(gè)是不斷提升消費(fèi)者分配世界財(cái)富能力的舞臺(tái)！這是它的第二層含義。那消費(fèi)者如何在這二個(gè)舞臺(tái)上獲得自己想要的東面呢？會(huì)不會(huì)別人白送給她？當(dāng)然不會(huì)！會(huì)不會(huì)輕輕松松就獲得巨大的收入？300％更不會(huì)！否則就不符合多勞多得的原則。就是講舞臺(tái)是給她搭好了，燈光、音樂(lè)也給她準(zhǔn)備好了，導(dǎo)演也來(lái)了，但是她想在舞臺(tái)上展示自己的歌喉,是不是最終還是靠她自己的努力？為了讓她練習(xí)唱歌，公司指定了一所很有實(shí)力的學(xué)校和老師來(lái)教她，這就是教育和培訓(xùn)。其目的就是提升她的綜合素質(zhì)能力。一句話，成功靠她自已去贏得。這是它的第三層含義。居然成功靠她自已去贏得，就是說(shuō)只有付出才會(huì)有收獲，但是ICM是不用專職去從事的。這是一個(gè)兼職的附帶的個(gè)人生意。做生意當(dāng)然是要賺錢,那么，這個(gè)兼職的附帶的生意可以賺多少錢呢？少了她會(huì)覺(jué)得浪費(fèi)她的時(shí)間，還不如看電視；多了當(dāng)然好，但太多了她又害怕！所以，我們講ICM可以讓她兼職附帶地賺到跟“她目前的收人"差不多的一份收入。比如,她目前的工資是800元/月，那么，經(jīng)過(guò)她的努力,她就可以兼職附帶地賺到800元/月左右的收入;如果她目前的工資是6000元/月，那么,經(jīng)過(guò)她的努力，她也可以兼職附帶地賺到6000元/月左右的收入。一句話ICM是一個(gè)兼職的附帶的生意。這是它的第四層含義。21世紀(jì)是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)，未來(lái)我們不是“自投落網(wǎng)”就是被合種各樣的網(wǎng)罩住，可以講未來(lái)幾乎所有的生意都是網(wǎng)絡(luò)化的。ICM就是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)化的生意.消費(fèi)者同公司合作（注意不是雇傭）一起共同去構(gòu)建一個(gè)“營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)"。這個(gè)“營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)"屬于雙方共有，但是它是私人財(cái)產(chǎn)，公司無(wú)權(quán)剝奪和非法占有，就好像您購(gòu)買的私人房產(chǎn)一樣，您有權(quán)利繼承、轉(zhuǎn)讓和迫買,不過(guò)公司有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。一句話這個(gè)“營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)"是您的私人財(cái)產(chǎn).這是它的第五層含義。ICM又是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的生意，人人都可以來(lái)實(shí)踐操作。它是一個(gè)“全天候”的生意,就是全天24小時(shí)任何時(shí)候、任何地點(diǎn)、任何環(huán)境都可以做的生意。你可以在出差途中的火車上、飛機(jī)上、輪船上；也可以朋友聚會(huì)上、生日上、婚禮上;也可以在談判的間隙中、工作的間隙中、逛商場(chǎng)中、逛公園中；也可以在出國(guó)旅行中、朋友家串門中、業(yè)務(wù)活動(dòng)中……總之,隨時(shí)隨地都可以做的生意,甚至給別人贈(zèng)一張名片,讓他上網(wǎng)，你的生意就開(kāi)始了,甚至簡(jiǎn)單到你只須發(fā)名片,可能就有獎(jiǎng)金發(fā)的地步。一句話ICM是一個(gè)簡(jiǎn)單的生意.不過(guò)我們要提醒讀者，ICM這個(gè)生意雖然看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但簡(jiǎn)單并不代表容易!相反可能更難,總之只有一分耕耘才有一分收獲。這是它的第六層含義。ICM能不能滿足人們成為傳奇式人物的需求呢？當(dāng)然可以！當(dāng)她經(jīng)過(guò)自己艱辛的努力真正成功以后,大家向她鼓掌的時(shí)候，她就已經(jīng)是一個(gè)傳奇式的人物了！這是ICM的第七層含義。這就是ICM的基本內(nèi)涵。用一二句話是不是難于講明白？您能用通俗的話把這“七個(gè)層次"的內(nèi)涵讓別人聽(tīng)明白，這就是ICM。為了讓讀者更好地理解ICM，我們?cè)賮?lái)談一談“營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（Marketingnetwork）”。ICM的最終結(jié)果就是當(dāng)代市場(chǎng)學(xué)權(quán)威美國(guó)西北大學(xué)教授菲利普。科特勒(PhilipKotler）在其所著并且被世界公認(rèn)為市場(chǎng)學(xué)“圣經(jīng)”的<〈營(yíng)銷管理>〉一書(shū)中所說(shuō)的建立一個(gè)“營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)"。他講∶“關(guān)系營(yíng)銷的最終結(jié)果是建立起公司的獨(dú)特資產(chǎn)，即一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（Marketingnetwork).營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)由公司與所有它的利益關(guān)系方(顧客、員工、供應(yīng)商、科學(xué)家、廣告代理人和其它人）建立互利的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣競(jìng)爭(zhēng)不是在公司之間進(jìn)行，而是在整過(guò)網(wǎng)絡(luò)之間進(jìn)行。一個(gè)建立了更好營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的公司將獲勝。該操作原則是簡(jiǎn)單的∶與關(guān)鍵的利益關(guān)系者建立良好的關(guān)系后,利潤(rùn)就會(huì)滾滾而來(lái)”。ICM的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（Marketingnetwork)由五大部分組成∶第一部分∶超級(jí)消費(fèi)終端網(wǎng)絡(luò)；第二部分∶顧客消費(fèi)網(wǎng)絡(luò);第三部分∶電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)；第四部分∶物流配送網(wǎng)絡(luò);第五部分∶電腦數(shù)據(jù)庫(kù)及信息交換網(wǎng)絡(luò).這五個(gè)網(wǎng)絡(luò)是一而不是五，它是“五網(wǎng)合一”的，不是分開(kāi)的，而是相互疊加、相互融合的。工業(yè)化時(shí)代，“消費(fèi)（含零售)終端”就像一座座“孤島”,不會(huì)成為網(wǎng)絡(luò);消費(fèi)者與消費(fèi)者之間、顧客與顧客之間是“隔斷”的，也不會(huì)自動(dòng)形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)；公司與企業(yè)之間，公司與顧客之間更不會(huì)自動(dòng)形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。電子商務(wù)就根本沒(méi)有。信息化社會(huì)的共同特征是要求信息的迅速傳播和共享。這就要求個(gè)體與個(gè)體之間必須連接起來(lái),而且還要高效，就像一臺(tái)一臺(tái)電腦相互連接起來(lái)一樣。網(wǎng)絡(luò)化是21世紀(jì)社會(huì)一個(gè)最基本的特征,所以，在21世紀(jì)您如果不會(huì)做網(wǎng)絡(luò)，恐怕難于生存，更不用說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)。ICM的立足點(diǎn)就是網(wǎng)絡(luò)，可以講它是一個(gè)“織網(wǎng)”的營(yíng)銷。完全可以講,未來(lái)任何一個(gè)企業(yè)，只要具有一個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，就會(huì)產(chǎn)生巨大的附加值。“附加值”就是額外增加的收入.任何一種商業(yè)模式，如果不能帶來(lái)附加值就算不上是一個(gè)好的商業(yè)模式。什么是ICM的附加值?這里我們舉幾個(gè)例子∶例一∶ICM不僅僅局限在商品分銷和零售領(lǐng)域.它是一個(gè)很寬泛意義上的營(yíng)銷模式和盈利系統(tǒng)。它可以用零售終端(商場(chǎng)和店鋪）作為平臺(tái)向其它領(lǐng)域或行業(yè)延伸。比如（公司）可以跟全國(guó)某連瑣的加油站合作,使加油站也成為一個(gè)“零售終端”。這樣出租汽車司機(jī)再去加油時(shí)，他就會(huì)去這樣一個(gè)“交互式加油站”零售終端加油！為什么？因?yàn)樗緳C(jī)已經(jīng)從一名純消費(fèi)者變成了自己生意的老板。他再去加油，已經(jīng)不再是像過(guò)去那樣去“買”油了，而是在做他自己的“生意”了。在過(guò)去傳統(tǒng)思維模式下,他是不會(huì)主動(dòng)介紹其它的司機(jī)也去“交互式加油站”這個(gè)零售終端加油的，而今天，他卻可以在休閑聊天的時(shí)候這樣做，因?yàn)樗墙?jīng)營(yíng)自己的生意,而不是再去“買"油.又比如(公司)可以跟某航空公司合作,在公司的“超級(jí)專營(yíng)店”增設(shè)機(jī)票代理處或者把航空公司售票處變成一個(gè)“零售終端”。這樣消費(fèi)者在購(gòu)買機(jī)票時(shí)就會(huì)進(jìn)“超級(jí)專營(yíng)店"機(jī)票代理處購(gòu)買或者只去這家航空公司售票處購(gòu)買.為什么？一樣的道理,因?yàn)樗呀?jīng)從一名純消費(fèi)者變成了自己生意的老板。她再去購(gòu)買機(jī)票,就不再是像過(guò)去那樣隨意購(gòu)買了，而是懂得在經(jīng)營(yíng)她自己的“生意”.在過(guò)去傳統(tǒng)思維模式下，他是不會(huì)主動(dòng)介紹其它的消費(fèi)者也去這家航空公司售票處購(gòu)票的，而今天，他卻可以在坐飛機(jī)的旅途中向別人推薦這種既消費(fèi)又做生意的方式,因?yàn)樗窃诮?jīng)營(yíng)自己的生意.又比如(公司)可以跟某城市的優(yōu)秀連瑣餐館（不連瑣也可以）合作,把連瑣餐館也變成為一個(gè)“零售終端"，變成為一個(gè)“交互式餐館”.這樣顧客在就餐時(shí),就會(huì)主動(dòng)選擇進(jìn)這家連瑣餐館就餐,并且還會(huì)主動(dòng)介紹其它顧客也去這家連瑣餐館就餐.還是一樣的道理，因?yàn)樗呀?jīng)從一名純消費(fèi)者變成了自己生意的老板。他再去就餐時(shí)，就不再是像過(guò)去那樣隨意了,而是懂得在經(jīng)營(yíng)她自己的“生意".在過(guò)去傳統(tǒng)思維模式下，她是不會(huì)主動(dòng)介紹其它的消費(fèi)者也去這家交互式連瑣餐館就餐的，而今天，他卻可以在任何時(shí)候向別人推薦這種就餐既消費(fèi)又做自己生意的方式,因?yàn)樗窃诮?jīng)營(yíng)自己的生意。又比如(公司）可以跟某保險(xiǎn)公司合作，把其保險(xiǎn)代理公司或分公司變成一個(gè)“零售終端",變成為一個(gè)“交互式保險(xiǎn)公司"。這樣顧客在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，就會(huì)主動(dòng)選擇進(jìn)這家保險(xiǎn)公司,并且還會(huì)主動(dòng)介紹其它顧客也選擇進(jìn)這家保險(xiǎn)公司.還是一樣的道理，因?yàn)樗呀?jīng)從一名純顧客變成了自己的老板。他在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，就不再是像過(guò)去那樣隨意了，而是懂得在經(jīng)營(yíng)她自己的“生意”。在過(guò)去傳統(tǒng)思維模式下，他是不會(huì)主動(dòng)介紹其它的顧客也去這家保險(xiǎn)公司購(gòu)買保險(xiǎn)的，而今天,他卻可以在任何時(shí)候向別人推薦這種購(gòu)買保險(xiǎn)就是做自己生意的方式，因?yàn)樗窃诮?jīng)營(yíng)自己的生意。又比如（公司）可以跟某電話公司合作，把電話公司變成一個(gè)“零售終端”，變成為一個(gè)“交互式電話公司”。這樣顧客在選擇安裝電話時(shí)，就會(huì)主動(dòng)選擇這家電話公司，并且還會(huì)主動(dòng)介紹其它顧客也選擇這家電話公司。還是一樣的道理，因?yàn)樗呀?jīng)從一名純顧客變成了自己的老板。他在選擇安裝電話時(shí)，就不再是像過(guò)去那樣隨意了，而是懂得在經(jīng)營(yíng)她自己的“生意”.在過(guò)去傳統(tǒng)思維模式下，他是不會(huì)主動(dòng)介紹其它的顧客也選擇這家電話公司安裝電話的,而今天，他卻可以在任何時(shí)候向別人推薦這種裝電話打電話就是做自己生意的方式，因?yàn)樗窃诮?jīng)營(yíng)自己的生意!例如可以造擇跟“網(wǎng)通公司合作”。讓顧客購(gòu)買網(wǎng)通IP卡打電話或者推薦別人也購(gòu)買網(wǎng)通IP卡打電話,他還能為自己賺錢。例二∶ICM的顧客消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)比零售終端網(wǎng)絡(luò)還要大，顧客的本來(lái)面目是人。（公司）巨大的顧客群，需要對(duì)他們做大量的培訓(xùn)，這種培訓(xùn)可能是免費(fèi)的,因而它會(huì)給公司帶來(lái)巨大的潛在顧客.這個(gè)效益是無(wú)法用金錢來(lái)衡量的，因而未來(lái)培訓(xùn)你的顧客、培訓(xùn)你的消費(fèi)者將成為流行時(shí)尚.例三∶21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)為王的時(shí)代.有了遍及全國(guó)乃至全球的“超級(jí)專營(yíng)店”這個(gè)實(shí)實(shí)在在的看得見(jiàn)、摸得著的，長(zhǎng)在地上的,能吸引周圍忠誠(chéng)顧客的，又緊密相連的,沖不斷、打不垮的網(wǎng)絡(luò)終端，其本身就是財(cái)富。現(xiàn)很多國(guó)外大型企業(yè)，看中的就是你手中的網(wǎng)絡(luò)終端這個(gè)王牌,所以，這個(gè)附加值也是很大的。如(公司）可以跟國(guó)外某藥業(yè)或某保健品公司合作，讓他們的非處方藥和保健品進(jìn)入“超級(jí)專營(yíng)店”。讓顧客購(gòu)買非處方藥品和保健品或者推薦別人也購(gòu)買非處方藥品和保健品,他還能為自己賺錢.這樣的例子可以舉無(wú)數(shù)個(gè),也就是講理論上任何一家企業(yè)都可以進(jìn)行ICM，而不僅僅是生產(chǎn)企業(yè)或零售企業(yè),所以，我們可以肯定講,ICM模式將成為21世紀(jì)一個(gè)最普遍應(yīng)用的留住顧客并使顧客忠誠(chéng)于公司的常用營(yíng)銷手段.ICM雖然在世界上是我們首先在世紀(jì)之初提出來(lái)，但10年后、20年后它將成為一種流行方式.盡管我們有此信心,但并不意味著它很快會(huì)被人們接受，相反，它首先會(huì)被人們反對(duì)、懷疑甚至攻擊！道理很簡(jiǎn)單∶人性的弱點(diǎn)是對(duì)陌生事物心存恐懼！對(duì)陌生環(huán)境心存恐懼！人的本能是排斥新生事物,而喜好舊有事物。這就很好理解中國(guó)改革開(kāi)放之初觀念的變革國(guó)人所遭遇到的巨大阻礙和痛苦!但是，舊有的東西畢竟會(huì)消失,新生的東西畢竟會(huì)降臨，就在于它代表著歷史發(fā)展的必然，代表著人們的希望和夢(mèng)想.有了以上的認(rèn)知基礎(chǔ)我們?cè)倩剡^(guò)頭來(lái)看一看ICM的基本原理∶消費(fèi)者通過(guò)自身的完善和進(jìn)步與企業(yè)一道去影響其它消費(fèi)者在同一“消費(fèi)終端”消費(fèi)或者影響其它自然人或法人成為“消費(fèi)終端”的方式且多勞多得而獲取傭金收入的一種企業(yè)產(chǎn)品銷分模式.這個(gè)“傭金"是消費(fèi)者成為經(jīng)營(yíng)者以后,通過(guò)自己的投資（有形資本和無(wú)形資本）產(chǎn)生銷售額在扣除成本及稅收后的合法所得。這個(gè)“消費(fèi)終端”是指一切顧客可消費(fèi)的固定場(chǎng)所,如商場(chǎng)、超市、購(gòu)物中心、小賣鋪、電影院、加油站、旅館、餐館、藥店……但消費(fèi)者不能夠強(qiáng)迫或誘導(dǎo)他人去消費(fèi)，孔子曰∶“施諸己而不愿，亦勿施于人"（已所不欲，勿施于人)，你要?jiǎng)e人做自己必先做，你要不斷地學(xué)習(xí)來(lái)提升自己的綜合能力,你要做事就先要學(xué)會(huì)做人,只有這樣你才能影響其它消費(fèi)者與你在同一個(gè)“消費(fèi)終端"消費(fèi)。這個(gè)過(guò)程這艱苦的,不輕松的，也就是講你想多得必先多勞!這個(gè)屬于你自己私人財(cái)產(chǎn)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)雖然能給你帶來(lái)“不在職收入”和“繼承（世襲）收入"，但是這要靠你不僅要投入大量的無(wú)形資本，而且要你經(jīng)過(guò)一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間建立的過(guò)程，并非一日之功。也就是講，ICM雖然很簡(jiǎn)單但是并不代表它很容易！它雖然可以讓你獲得“不在職和繼承（世襲）”的無(wú)限不封頂?shù)氖杖耄遣⒉淮硭度牒苄　？傊晒εc失敗都緣自于你的勤奮和努力。二、交互式合作營(yíng)銷的定義交互式合作營(yíng)銷（英文表述為∶InteractiveCooperationMarketing。簡(jiǎn)稱∶ICM)的定義∶它是通過(guò)對(duì)消費(fèi)者需要和欲望的研究,找出這種需要和欲望，并且給消費(fèi)者搭建滿足這種需要和欲望的舞臺(tái)。讓消費(fèi)者自己進(jìn)行自我培訓(xùn)和教育，通過(guò)其自身的完善和進(jìn)步去影響其它消費(fèi)者，把部分消費(fèi)者從顧客轉(zhuǎn)變成為經(jīng)營(yíng)者，并讓經(jīng)營(yíng)者在公司固定店面內(nèi)或外，或消費(fèi)者家里、辦公場(chǎng)所、工廠、或消費(fèi)者指定的地方,把消費(fèi)性商品和服務(wù)推廣或銷售給最終顧客的營(yíng)銷方式(Marketingmode）.如果讀者理解這個(gè)定義有點(diǎn)困難,我們?cè)俳o出一個(gè)“通俗定義”∶消費(fèi)者跟公司合作，利用公司給她搭建的，經(jīng)過(guò)她自己的努力,可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)獨(dú)立和自由的舞臺(tái)，兼職并且可以全天候隨時(shí)隨地與公司一起構(gòu)建一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。（并且）這個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)屬于她自己的私人財(cái)產(chǎn)，可以轉(zhuǎn)讓、拍賣和繼承！然后按照營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的銷售額，多勞多得獲取收入的一種營(yíng)銷方式(Marketingmode）。如果用一句話定義交互式合作營(yíng)銷（ICM），那么可以這樣講∶任何一個(gè)人都可以平等地獲取所需之物（有形或無(wú)形)的一種營(yíng)銷方式（Marketingmode）。（解釋∶“物”分二種，一種是有形的東西,比如貨幣；另一種是無(wú)形的東西,比如尊重、夢(mèng)想).我們還可以用圖形來(lái)描述交互式合作營(yíng)銷（ICM）∶看下面這張圖形∶它揭示了ICM的內(nèi)涵∶1、公司與消費(fèi)者之間的關(guān)系已經(jīng)不再是一買一賣的純顧客關(guān)系，而是老板與老板之間的關(guān)系!消費(fèi)者已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了“經(jīng)營(yíng)者”，買賣關(guān)系變成了合作關(guān)系;2、公司與員工之間的關(guān)系已經(jīng)不再是老板與雇員的關(guān)系，也是老板與老板之間的關(guān)系！雇員已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了公司的“經(jīng)營(yíng)者”，雇傭關(guān)系變成了合作關(guān)系；3、公司與生產(chǎn)商的關(guān)系不是“對(duì)立"關(guān)系，而是平等、自由的“伙伴”關(guān)系;4、公司與消費(fèi)者、員工、生產(chǎn)商在人性化的利益分配機(jī)制下，為了實(shí)現(xiàn)各自的利益目標(biāo)相互幫助，互惠互利，即經(jīng)濟(jì)利益相互獨(dú)立但又互惠互利；5、公司與老板共同建造“營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)",相互之間是合作關(guān)系，謀求的競(jìng)爭(zhēng)與利益原則是雙贏發(fā)展；6、公司與消費(fèi)者、員工、生產(chǎn)商和老板之間相互信賴的原則是∶一切矛盾都可以用交流和溝通的方式解決。如何來(lái)理解ICM的定義呢?您只要把下面這幾個(gè)關(guān)鍵詞正確理解就可以理解ICM的定義∶※消費(fèi)者/顧客需要和欲望營(yíng)銷（Marketing）的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需要和欲望并且滿足它（見(jiàn)“營(yíng)銷本質(zhì)世紀(jì)之辨------答李慶華文章/2002。10。10）!21世紀(jì)競(jìng)爭(zhēng)的最高準(zhǔn)則就是要占有消費(fèi)者！要占有消費(fèi)者你就要千方百計(jì)地去“滿足"消費(fèi)者一生中最大的渴望.而在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，滿足消費(fèi)者一生中最大渴望的最簡(jiǎn)單的辦法就是你要有，讓你的消費(fèi)者口袋里裝滿她想要的足夠的貨幣的這種本事，只有這樣你才能夠最終占有消費(fèi)者.你要讓你的消費(fèi)者口袋里裝滿足夠的貨幣，只有一個(gè)人性的辦法，讓她參與社會(huì)財(cái)富的分配；參與社會(huì)財(cái)富的分配，也只有一個(gè)人性的辦法,把她轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)經(jīng)營(yíng)者；轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)經(jīng)營(yíng)者也只有一個(gè)辦法，給她搭建二大舞臺(tái)∶一個(gè)是參與社會(huì)財(cái)富分配的機(jī)會(huì)舞臺(tái)，一個(gè)是提升她分配社會(huì)財(cái)富的能力舞臺(tái)。也就是講，您一切的技術(shù)、信譽(yù)、品牌、質(zhì)量、電子商務(wù)、分銷通道、零售終端、售后服務(wù)……都必須以讓你的消費(fèi)者口袋里裝滿足夠貨幣為核心，去想盡一切辦法來(lái)滿足你的消費(fèi)者的需要和欲望，才談得上占有消費(fèi)者.那么，消費(fèi)者的需要和欲望是什么呢？消費(fèi)者去消費(fèi)終端（如商場(chǎng)）購(gòu)買商品，她最關(guān)心的并不是商品本身（很多人認(rèn)為消費(fèi)者購(gòu)買商品就是為了商品本身。這是一個(gè)最大的誤區(qū)!），而是這個(gè)商品能不能給她提供她想要的“東西”!消費(fèi)者有二大需要和欲望∶一是對(duì)滿足基本生存和生活（衣、食、往、行、玩）的“有形產(chǎn)品”的需要和欲望；二是對(duì)滿足實(shí)現(xiàn)自身人生價(jià)值和自己夢(mèng)想最終實(shí)現(xiàn)的“無(wú)形產(chǎn)品”的需要和欲望（往往被忽視）。具體表現(xiàn)為∶對(duì)有形產(chǎn)品的需要和欲望∶1、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；2、等價(jià)交換；3、得到尊重。對(duì)無(wú)形產(chǎn)品的需要和欲望∶1、食物和睡眠;2、性滿足、愛(ài)與被愛(ài);3、健康和對(duì)生命的維護(hù)；4、未來(lái)生活的保障;5、子女生活的幸福；6、金錢和金錢能買到的東西；7、生活的方便性；8、他人和社會(huì)的尊重。總結(jié)起來(lái)就是3條∶1、經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立和自由；2、渴望成為傳奇式的人物；3、渴望被他人尊重。230年前蘇格蘭發(fā)明家詹姆斯·瓦特發(fā)明實(shí)用蒸汽機(jī)以后，人類開(kāi)始步入工業(yè)化社會(huì)，這時(shí)人類真正才逐步改善自身的生存條件。工業(yè)文明的來(lái)臨使西方進(jìn)入了工業(yè)化的快速發(fā)展階段,人類也逐漸擺脫土地的束縛走進(jìn)城市,享受著工業(yè)文明創(chuàng)造的燦爛成果。然而,從整個(gè)社會(huì)的技術(shù)進(jìn)步和發(fā)展角度看，工業(yè)化初期，企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)和手段還比較落后。這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)生活質(zhì)量的要求是把“生存需要”放在了第一位。她們把能夠滿足有衣穿、有飯吃、有房子住、有地方娛樂(lè)這些基本的生存需要放在了第一位。人們進(jìn)工廠工作的目的都是為了多賺錢，然后最大限度地滿足這些需要和欲望。20世紀(jì)90年代以后，人類社會(huì)經(jīng)過(guò)230多年的發(fā)展，整個(gè)社會(huì)的生產(chǎn)力得到了巨大的發(fā)展,企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)和手段也已經(jīng)相當(dāng)發(fā)達(dá)和先進(jìn)。比如海爾冰箱和松下彩電的生產(chǎn)技術(shù)和手段就已經(jīng)是相當(dāng)發(fā)達(dá)和先進(jìn)。這個(gè)時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需要和欲望發(fā)生了變化。消費(fèi)者不僅僅要求有衣穿、有飯吃、有房子住、有地方娛樂(lè),而且要求穿得漂亮、吃得營(yíng)養(yǎng)、住得舒服、玩得都不想睡覺(jué)！人們的基本的生存需要得到了充分的滿足!這個(gè)時(shí)候，我們又發(fā)現(xiàn)隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，世界上絕大部分國(guó)家基本上已經(jīng)解決了衣食住行、貧困和饑餓這些基本的生存問(wèn)題.比如今天在中國(guó)，只要您勞動(dòng)，生存就可以解決；不僅基本生存問(wèn)題基本上已經(jīng)解決,而且國(guó)家的社會(huì)保障體系，比如養(yǎng)老保障、醫(yī)療保障和失業(yè)保障的建立和不斷完善，又使得老百姓擔(dān)心的保障問(wèn)題也變得簡(jiǎn)單。社會(huì)穩(wěn)定發(fā)展，又使得人們的交往變得輕松自由.當(dāng)人們的生存、保障、社交這些基本需要滿足以后，消費(fèi)者進(jìn)商場(chǎng)買東西就不僅僅是為了買“好產(chǎn)品”.不然的話，為什么“單純從產(chǎn)品功能上來(lái)說(shuō)十分優(yōu)異的產(chǎn)品為什么不能為消費(fèi)者所接受,這也是4P，s的盲區(qū)”（<〈整合營(yíng)銷傳播研究〉〉韓國(guó)申光龍著)呢？所以,在消費(fèi)者的基本生存需要基本解決以后，消費(fèi)者就要購(gòu)買比“好產(chǎn)品”更重要的東西了！這個(gè)東西是什么？就是附加在產(chǎn)品上的或者產(chǎn)品以外的東西。那么，這個(gè)附加在產(chǎn)品上的或者產(chǎn)品以外的東西到底最重要的是什么？今天我們驚奇地發(fā)現(xiàn)∶今天的消費(fèi)者，她們內(nèi)心需要被別人尊重的那種感覺(jué)和渴望，比在農(nóng)業(yè)化時(shí)代，比在工業(yè)化時(shí)代都表現(xiàn)得更加強(qiáng)烈！今天的消費(fèi)者比任何時(shí)候都更渴望被尊重、更渴望溝通、更渴望參與！在未來(lái)，消費(fèi)者的需要和欲望已經(jīng)不在是解決生存而是∶渴望實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和渴望自己夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn)！這就是馬斯洛需求理論“倒金字塔”上端的，那個(gè)可以無(wú)限延伸的巨大的發(fā)展空間-—--個(gè)人的價(jià)值及夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)！這個(gè)渴望真的是比任何時(shí)候都強(qiáng)烈！我們更驚奇地發(fā)現(xiàn)∶全世界到今天為止，沒(méi)有那一家企業(yè)能夠滿足消費(fèi)者的這一個(gè)需要和欲望!也沒(méi)有一種產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者的這一個(gè)需要和欲望！更沒(méi)有一種營(yíng)銷模式(marketingmode）能夠滿足消費(fèi)者的這一個(gè)需要和欲望!也就是講如果誰(shuí)能在這一點(diǎn)有所突破，那么在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)就能夠掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)！掌握了競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)就等于掌握了財(cái)富分配的主動(dòng)權(quán)！所以，我們得出一個(gè)結(jié)論∶當(dāng)今世界產(chǎn)品分銷和零售領(lǐng)域所依據(jù)的營(yíng)銷觀念（marketingconcept)和營(yíng)銷模式（marketingmode）基本上還停留在滿足消費(fèi)者“基本生存需要"的這個(gè)20世紀(jì)的營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷模式上!然而，21世紀(jì)的消費(fèi)者已經(jīng)是在滿足了“基本的生存需要”的前提下，要實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和渴望自己夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn)！！而您的企業(yè)因無(wú)法滿足消費(fèi)者這一個(gè)新的需求的變化!消費(fèi)者當(dāng)然不會(huì)買您的產(chǎn)品！假如您還是按照過(guò)去、還是按照20世紀(jì)產(chǎn)品分銷（包括零售)的營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷模式去進(jìn)行所謂吸引消費(fèi)者的“促銷運(yùn)動(dòng)"，試圖在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中“周郎妙計(jì)安天下”，其努力的結(jié)果可能還是“賠了夫人又折兵"。那么,怎樣滿足21世紀(jì)的消費(fèi)者變化了的新的需要和欲望?就是一個(gè)嶄新的課題!西方企業(yè)雖然市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，營(yíng)銷歷史悠久，但它們逃脫不了，也跨越不了21世紀(jì)這個(gè)“門檻”。它們同樣需要變革，需要?jiǎng)?chuàng)新!中國(guó)營(yíng)銷雖然才剛剛開(kāi)始學(xué)走路，但面對(duì)21世紀(jì)這個(gè)“門檻”，同樣我們也逃脫不了,也跨越不！因此在這一點(diǎn)上，中國(guó)和世界處在同一條起跑線上。世界大型傳統(tǒng)分銷和零售企業(yè)，象美國(guó)的沃爾瑪、日本的伊藤洋華堂、法國(guó)的家樂(lè)福、德國(guó)的麥德龍、荷蘭的阿霍德集團(tuán)幾乎占據(jù)了世界分銷和零售業(yè)的半壁江山。它們伴隨著工業(yè)化的腳步跑了整整50多年！這50多年來(lái)，雖然,他們對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論和實(shí)際操作技巧的應(yīng)用己經(jīng)達(dá)到了爐火純青的地步，但面對(duì)21世紀(jì)這個(gè)信息化、網(wǎng)絡(luò)化和人性化的社會(huì)，它們也同樣面臨巨大的挑戰(zhàn)！所以，我們認(rèn)為要滿足21世紀(jì)消費(fèi)者新的需要和欲望,唯一的出路就是創(chuàng)新！在這一點(diǎn)上，東方和西方處在同一條起跑線上。這就給了我們中國(guó)人以及世界上任何一個(gè)國(guó)家和他的人民一個(gè)巨大的發(fā)展空間和歷史機(jī)遇,所以，我們講∶21世紀(jì)是一個(gè)以創(chuàng)新為第一生存法則的世紀(jì)！我們講20世紀(jì)是以滿是消費(fèi)者對(duì)“有形產(chǎn)品”需要和欲望的一個(gè)世紀(jì)；那么21世紀(jì)就是以滿是消費(fèi)者對(duì)“無(wú)形產(chǎn)品”,即渴望實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和渴望自己夢(mèng)想最終實(shí)現(xiàn)的這樣一個(gè)需要和欲望的世紀(jì)！也就是講21世紀(jì)滿足消費(fèi)者對(duì)“有形產(chǎn)品”需要和欲望只是你參與競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)最基本條件，更重要的是你要滿足消費(fèi)者對(duì)“無(wú)形產(chǎn)品”需要和欲望！這是任何一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)必爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)！這一點(diǎn)絕非是嚇人的話!※舞臺(tái)營(yíng)銷（Marketing)的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需要和欲望并且滿足它（見(jiàn)“營(yíng)銷本質(zhì)世紀(jì)之辨—————-答李慶華文章/2002.10.10）！（公司)給消費(fèi)者搭建一個(gè)舞臺(tái)，其目的就是為了滿足消費(fèi)者的需要和欲望，就是要滿足消費(fèi)者對(duì)“有形產(chǎn)品”及“無(wú)形產(chǎn)品”的需求。為什么？因?yàn)槟挥袧M足了消費(fèi)者的這些需要和欲望，消費(fèi)者才會(huì)購(gòu)買您的產(chǎn)品或者商品,消費(fèi)者才會(huì)忠誠(chéng)于或者永遠(yuǎn)忠誠(chéng)您的產(chǎn)品或者您的公司或者您的品牌。這就是營(yíng)銷(Marketing）的本質(zhì)∶發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求。讓消費(fèi)者忠誠(chéng)于或者永遠(yuǎn)忠誠(chéng)于一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)公司或者品牌，這個(gè)問(wèn)題是多少年來(lái)許多有眼光的企業(yè)家夢(mèng)寐以求而不斷探索的問(wèn)題,也是營(yíng)銷的最高層次和最高境界！無(wú)數(shù)的企業(yè)家和營(yíng)銷專家都為之前赴后繼，孜孜不倦地探索和追求！所有營(yíng)銷的方法、手段和觀念，從古到今，從世界級(jí)營(yíng)銷大師到一個(gè)小個(gè)體戶，都是為了一個(gè)目的∶讓消費(fèi)者永遠(yuǎn)忠誠(chéng)于這個(gè)“我”！但現(xiàn)實(shí)是消費(fèi)者不忠誠(chéng)！如何才能夠讓一個(gè)消費(fèi)者心甘情愿地永遠(yuǎn)購(gòu)買一家公司的產(chǎn)品,或者永遠(yuǎn)忠誠(chéng)于一個(gè)品牌或者一個(gè)公司呢？我們可以用槍指著她的腦袋對(duì)她說(shuō),如果你不買我的產(chǎn)品我就打死你！她會(huì)不會(huì)買？一般情況下，她會(huì)買，但她不是心甘情愿的！那怎樣讓一個(gè)消費(fèi)者心甘情愿地永遠(yuǎn)購(gòu)買一家公司的產(chǎn)品，或者永遠(yuǎn)忠誠(chéng)于一個(gè)品牌或者一個(gè)公司呢？只有一個(gè)辦法，而且是唯一的辦法。這個(gè)辦法是被美國(guó)<〈時(shí)代周刊>〉稱為“除了自由女神之外，他就是美國(guó)象征”的戴爾·卡耐基發(fā)現(xiàn)的，他講∶“你想讓一個(gè)人心甘情愿地干一件事情，只有一個(gè)辦法就是給她想要的東西！這個(gè)東西是她的而不是你的,她就會(huì)心甘情愿地做一件事情”。舉一個(gè)例子我們就很容易理解。假若你已經(jīng)工作了三天三夜還沒(méi)有睡覺(jué).你的老板告訴你，最后把這篇文章打完，你就可以回去睡覺(jué)了.你會(huì)不會(huì)迅速把它打完？當(dāng)然會(huì)！因?yàn)橄胨X(jué)是“你想要的東西”而不是老板想要的東西，你就會(huì)心甘情愿地打完這篇文章，而不用老板強(qiáng)迫你，所以，你想讓一個(gè)消費(fèi)者心甘情愿地購(gòu)買你的產(chǎn)品，你就必須“給他想要的東西”！在消費(fèi)者的需要和欲望中，最本質(zhì)的是什么呢？就是人最本質(zhì)的需要被尊重的感覺(jué)！這個(gè)“東西”甚至比你的財(cái)富、比你的生命還重要！不管是小孩、男人、女人,他只要用眼睛死死盯住你1分鐘,你立刻就想罵他，就是因?yàn)樗麤](méi)有尊重您，你沒(méi)有得到被尊重的感覺(jué)!當(dāng)您的小狗搖著尾巴跑向你跑過(guò)來(lái)時(shí)，你要是不高興狠狠罵它一句！它的小尾巴立刻就會(huì)收起，然后就會(huì)離開(kāi)你而去。人和人之間如果基本的尊重都得不到滿足，他就不會(huì)信任你;不信任就談不上溝通，即便是溝通也是假的、虛偽的和不真實(shí)的。尊重是溝通的前提！今天的消費(fèi)者跟過(guò)去的消費(fèi)者最大區(qū)別就是比任何時(shí)候都渴望被尊重！這就很好理解為什么有的消費(fèi)者會(huì)說(shuō)∶“誰(shuí)它娘的再（在這個(gè)電視劇前面）放什么屁廣告,我他媽的就一輩子不買它的產(chǎn)品”這樣如此“憤慨”的粗言！可見(jiàn)人如果一但沒(méi)有被尊重，他甚至?xí)嵟∮辛俗鹬刈鳛榍疤?溝通才是有效的。有了尊重，再加上有效的溝通，消費(fèi)者才會(huì)對(duì)您信任，只有信任，消費(fèi)者才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，也才可能談得上對(duì)你品牌的忠誠(chéng)!我看過(guò)一篇文章,說(shuō)一位顧客購(gòu)買了海爾公司的一臺(tái)洗衣機(jī)，由于對(duì)洗衣機(jī)某處有質(zhì)量問(wèn)題向維修員工提出詢問(wèn)而遭不禮貌待遇，非常氣憤！他說(shuō)沒(méi)想到海爾為什么會(huì)有這樣的員工?!試想一下，這位顧客以后還談得上對(duì)海爾品牌的忠誠(chéng)嗎？他會(huì)不會(huì)把這次沒(méi)有獲得尊重的情緒無(wú)意中傳遞給其它的消費(fèi)者呢？?jī)H僅只是做到尊重消費(fèi)者，還不足于讓消費(fèi)者終身忠誠(chéng)于你的產(chǎn)品,因?yàn)槟隳茏鰟e的公司也能做.您想讓消費(fèi)者終身忠誠(chéng)于你的產(chǎn)品,您就必須給“她最想要的東西”！絕大多數(shù)消費(fèi)者這個(gè)常人她最想要的東西是什么？就是渴望經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立和自由！有沒(méi)有讀者反對(duì)的？說(shuō)我“視金錢為糞土”!這一點(diǎn)看來(lái)我們不用再去懷疑∶今天及未來(lái)的技術(shù)手段已經(jīng)可以使生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品,在功能方面完全可以滿足消費(fèi)者對(duì)“有形產(chǎn)品”空前的需要和欲望！就是我們常說(shuō)的制造商生產(chǎn)什么產(chǎn)品已經(jīng)變得不重要，它只要有資金,就可以生產(chǎn)出全球一流的商品。以中國(guó)為例，中國(guó)從1978年鄧小平拉開(kāi)改革開(kāi)放的帷幕到現(xiàn)在，已經(jīng)23年多了。這23年的改革開(kāi)放,使中國(guó)出現(xiàn)了歷史上自唐朝以來(lái)最為鼎盛的一個(gè)時(shí)期！中國(guó)消費(fèi)者從生活方式上、從心理上都發(fā)生了翻天覆地的變化，一個(gè)最大的變化就是只要你手里有錢，就可以買到世界上任何地方品質(zhì)一流的商品.制造商的熱情得到了空前的釋放，顯著的表現(xiàn)就是源源不斷的新產(chǎn)品不停地從生產(chǎn)線上走下來(lái)，而且若不限量立刻就會(huì)堆積如山！舉一個(gè)例子，假如全中國(guó)的彩電制造商放開(kāi)手腳馬不停蹄地生產(chǎn)，全世界消費(fèi)者的彩電都?jí)蛴茫≈袊?guó)只要長(zhǎng)虹彩電公司一家生產(chǎn)彩電，全中國(guó)老百姓的彩電都?jí)蛴?而且還多余！中國(guó)的生活消費(fèi)品已經(jīng)過(guò)剩，這也就是為什么無(wú)數(shù)個(gè)老板講，“錢怎么沒(méi)有過(guò)去好賺了！"、“現(xiàn)在的生意是越來(lái)越難做！”、“競(jìng)爭(zhēng)太激烈！”等等似乎很無(wú)奈的話。這說(shuō)明一個(gè)道理∶技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展可以使制造商生產(chǎn)出大量的品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品；其二，由于產(chǎn)品相對(duì)大量過(guò)剩,競(jìng)爭(zhēng)的加劇推動(dòng)著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速向前發(fā)展!一方面是企業(yè)進(jìn)步的速度在加快;另一方面是消費(fèi)者要拼命努力的工作才能養(yǎng)家糊口!在消費(fèi)者家庭基本的生存保障解決了以后，他們更渴望提高自身和家庭的生活品質(zhì)！變化多端的社會(huì)在給了消費(fèi)者更多選擇的同時(shí)，更多的是壓力和危機(jī)！所以,消費(fèi)者更渴望在經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立和自由!我們研究過(guò)像李嘉誠(chéng)、比爾·蓋茨等這類世界超級(jí)富豪,他們的需要和欲望是渴望偉大成為傳奇式的人物！這類人占總?cè)丝诘?～5％；另外的80～95%的人,他們的需要和欲望大多是渴望經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立和自由！為什么如此講?因?yàn)槿诵宰畲蟮娜觞c(diǎn)之一就是“懶惰”！你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有不管是男人或者是女人總希望趕快爭(zhēng)一大筆錢，然后就吃一輩子，盡管這種概率很小很小,但都永遠(yuǎn)不能抹殺人類的這種本性!不然，美國(guó)拉斯維加斯和澳門大賭城、香港跑馬、中國(guó)體育彩票、股市也就失去了它們存在的價(jià)值。那么多人上當(dāng)受騙就不合常理，上百萬(wàn)人跑入非法傳銷即老鼠會(huì)的圈子里都想玩一夜成為百萬(wàn)富翁的游戲就無(wú)法解釋。一個(gè)企業(yè)無(wú)論你多么偉大,無(wú)論你生產(chǎn)的產(chǎn)品多么優(yōu)良，最后你都得想盡辦法讓消費(fèi)者把它買走。營(yíng)銷的目的就是研究消費(fèi)者為什么買產(chǎn)品？在什么情況下買產(chǎn)品？一個(gè)是研究“動(dòng)機(jī)”，一個(gè)是研究“方法”。營(yíng)銷的“主體”就是消費(fèi)者而不是沒(méi)有情感的產(chǎn)品,所以，我們必須研究消費(fèi)者的需要和欲望,我們必須研究消費(fèi)者21世紀(jì)的需要和欲望是什么。如果你的產(chǎn)品（有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品)能滿足消費(fèi)者的需要和欲望，她就會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品；如果不能滿足消費(fèi)者的需要和欲望,他就永遠(yuǎn)不會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。這就是營(yíng)銷!我們知道今天及其未來(lái)消費(fèi)者的需要和欲望已經(jīng)不再是為了解決基本的生存而是渴望實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和渴望自己夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn)！那么，誰(shuí)能夠滿足她的這個(gè)需要和欲望，她就一定會(huì)購(gòu)買她的產(chǎn)品，并且是心甘情愿。那么，用什么樣的辦法才能滿足消費(fèi)者渴望實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和渴望自己夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn)的需要和欲望呢？只有一個(gè)辦法∶在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，就是讓她口袋里裝滿足夠的貨幣！很多企業(yè)和商場(chǎng)抱怨消費(fèi)者為什么不買我的東西？你看，消費(fèi)者要購(gòu)物環(huán)境漂亮，我已給她;消費(fèi)者要上下樓方便，我已給她安裝了自動(dòng)扶梯；消費(fèi)者要好產(chǎn)品，我已給她；消費(fèi)者要送貨上門，我做到了；消費(fèi)者要服務(wù)態(tài)度好，我做得比誰(shuí)都好；消費(fèi)者要退貨，雖不愿意,我也做到了；消費(fèi)者要獎(jiǎng)金,雖然不多,我也給她了！為什么消費(fèi)者還不來(lái)購(gòu)買我的產(chǎn)品而要跑到其它商店去買呢？況且,其它商店還不一定做得比我好？感嘆曰∶我真不知道消費(fèi)者她們到底想要什么？過(guò)去的時(shí)候,消費(fèi)者不要說(shuō)要滿足這么多需求才去商場(chǎng),只要商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境稍好一點(diǎn),她們就蜂涌而去!今天，商場(chǎng)提供這么多“好條件”，消費(fèi)者還不一定去，這就足以說(shuō)明∶21世紀(jì)，消費(fèi)者的需要和欲望真的變了！作為企業(yè)或者商場(chǎng)，若你還不去研究21世紀(jì)消費(fèi)者的需要和欲望，然后,研究用什么“產(chǎn)品”（有形或無(wú)形產(chǎn)品）去滿足消費(fèi)者的這種需要和欲望！那么，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代你被別的企業(yè)超過(guò)或淘汰，是不是就是你的問(wèn)題？而不是別人的問(wèn)題？那怎樣讓“她口袋里有足夠的貨幣”呢？這里有二種給法∶一是直接給消費(fèi)者錢，但出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，人的本性是自私和貪婪的。如果消費(fèi)者獅子大張口,一下子要100萬(wàn)！你給不給?不給，消費(fèi)者不買你的產(chǎn)品；給你不情愿，那說(shuō)明這種方法不人性；二是你給消費(fèi)者搭建一個(gè)舞臺(tái)，讓消費(fèi)者跟你合作,你來(lái)教授消費(fèi)者如何去賺到她想賺到的錢，然后，消費(fèi)者就可以用他賺到的錢來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品。這是雙方都情愿而且是雙方都高興的事，這就說(shuō)明這是人性的。也就是講你要給她一個(gè)機(jī)會(huì)，給她一個(gè)機(jī)會(huì)萬(wàn)一她不會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)又怎么辦？那只有教她，教她如何做老板、教她如何像老板一樣去思考、教她如何具有老板的眼光、教她如何去獲取財(cái)富，就是你要把她變成一個(gè)老板。當(dāng)這個(gè)老板通過(guò)她自身的進(jìn)步和努力，賺到她口袋里有足夠的貨幣時(shí)，你還愁她不買你的產(chǎn)品嗎？你還愁她對(duì)你不忠誠(chéng)嗎?而且她買你的產(chǎn)品是心甘情愿的,就是因?yàn)槟憬o了-—-她想要的東西!但問(wèn)題又出現(xiàn)了,第一、消費(fèi)者沒(méi)有太多的資本去投資;第二、消費(fèi)者沒(méi)有做過(guò)生意，沒(méi)有做生意的經(jīng)驗(yàn);第三、消費(fèi)者抗拒不了太大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等等不具備賺錢的各種條件.怎么辦?你來(lái)思考這個(gè)時(shí)候，你又不愿意借錢給消費(fèi)者去投資;更不愿意在沒(méi)有理由的情況下，給消費(fèi)者一部分股權(quán)讓她成為你的股東，并且你還要教授消費(fèi)者賺錢的方法。怎么辦?也就是講是什么阻礙了消費(fèi)者賺不到錢呢？我們知道，一個(gè)人要成功，其因素是多方面的，比如，資本、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、人際關(guān)系、性格、機(jī)遇等等.我們把這些因素歸納一下，其實(shí)就是二大因素∶第一必須要有“有形資本”,如貨幣、房產(chǎn)等；第二必須要有“無(wú)形資本”，如知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、人際關(guān)系、策略、信息等。這二大因素就好比擋在消費(fèi)者面前的“二座高山"。你只要能協(xié)助并教授消費(fèi)者如何搬走擋在他面前的這“二座高山”，使消費(fèi)者賺到她想賺到的錢，你還怕他不買你的產(chǎn)品嗎？你還怕他對(duì)你沒(méi)有忠誠(chéng)度嗎？所以,您想讓消費(fèi)者忠誠(chéng)于公司，公司就必須給消費(fèi)者搭建能夠協(xié)助并教授消費(fèi)者如何搬走擋在他面前的這“二座高山”的舞臺(tái)。這個(gè)舞臺(tái)∶一個(gè)是給消費(fèi)者提供成就他夢(mèng)想機(jī)會(huì)的舞臺(tái)；另一是給消費(fèi)者提供不斷提升她自身能力和素質(zhì)的舞臺(tái)。用一句話講就是∶一個(gè)是要給消費(fèi)者一個(gè)參與社會(huì)財(cái)富分配機(jī)會(huì)的舞臺(tái)；一個(gè)是要不斷地提高消費(fèi)者分配社會(huì)財(cái)富能力的舞臺(tái).你就做這二件事,你只要把做這二件事做到消費(fèi)者心滿意足，消費(fèi)者就會(huì)心甘情愿地永遠(yuǎn)購(gòu)買你的產(chǎn)品,或者永遠(yuǎn)忠誠(chéng)于你的品牌或者你的公司.ICM給消費(fèi)者搭建的舞臺(tái)（Arena）是什么樣呢?第一個(gè)舞臺(tái)∶給消費(fèi)者一個(gè)參與社會(huì)財(cái)富分配機(jī)會(huì)的舞臺(tái).這個(gè)舞臺(tái)是一個(gè)“硬件系統(tǒng)”（交互式網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)），即它是一個(gè)成功的營(yíng)銷系統(tǒng)。它由以下5大網(wǎng)絡(luò)和8大系統(tǒng)組成∶1、零售(或消費(fèi)）終端網(wǎng)絡(luò)；2、顧客消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)；3、物流配送網(wǎng)絡(luò)；4、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò);5、電腦數(shù)據(jù)庫(kù)和信息網(wǎng)絡(luò)。八大系統(tǒng)是∶1、零售(或消費(fèi)）終端系統(tǒng)；2、激勵(lì)機(jī)制（傭金分配）系統(tǒng)；3、物流配送系統(tǒng)；4、顧客數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)；5、電腦系統(tǒng)；6、公司（內(nèi)部）管理系統(tǒng)；7、公司（外部）管理系統(tǒng)；8、培訓(xùn)系統(tǒng)。這里網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)是二個(gè)不同的概念。“網(wǎng)絡(luò)”是指單個(gè)個(gè)體（如一個(gè)人、一臺(tái)電腦、一個(gè)商店）按照一定的連接方式（有形或者無(wú)形的串聯(lián)、并聯(lián)方式）相互連接起來(lái)的集合體。“系統(tǒng)”是對(duì)“網(wǎng)絡(luò)”進(jìn)行管理的觀念和思想體系及一整套成功的運(yùn)作模式，二者是相輔相承.在這8個(gè)系統(tǒng)中，“零售（或消費(fèi)）終端系統(tǒng)”、“傭金分配系統(tǒng)”和“培訓(xùn)系統(tǒng)”稱為（公司）的“三架馬車”。第二個(gè)舞臺(tái)∶不斷地提高消費(fèi)者分配社會(huì)財(cái)富的能力的舞臺(tái)。這個(gè)舞臺(tái)是一個(gè)“軟件系統(tǒng)”,即它也是一個(gè)成功的教育和培訓(xùn)（Education）系統(tǒng)，其目的∶給消費(fèi)者或者經(jīng)銷商提供如何經(jīng)營(yíng)自己的生意及如何提升自身綜合素質(zhì)和能力的教育和培訓(xùn).關(guān)于培訓(xùn)對(duì)中國(guó)企業(yè)界來(lái)講還是一個(gè)相對(duì)陌生的詞匯。培訓(xùn)也叫再教育。它是相對(duì)于學(xué)校的學(xué)生教育而言的，是指社會(huì)對(duì)成年人的一種教育。這種教育比學(xué)校教育更重要，這種教育往往決定了一個(gè)人一生的成長(zhǎng).從某種意義上講它決定了一個(gè)人一生的成功與失敗，它也決定了一個(gè)企業(yè)的成功與失敗。美國(guó)管理大師<〈第五項(xiàng)修煉〉>的作者彼得·圣吉先生在書(shū)中講∶“未來(lái)唯一持久的優(yōu)勢(shì)就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)得更快”！他發(fā)現(xiàn)世界上500家大型企業(yè)沒(méi)有一家不注重培訓(xùn)的。摩托羅拉曾統(tǒng)計(jì)，在培訓(xùn)上每投入1億美元，就有30億美元的回報(bào)，投入產(chǎn)出比是3000％,所以，我們講世界上投資回報(bào)率最高，而且沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)的投資就是給大腦的投資。我國(guó)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人大多誕生于“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，在他們潛意識(shí)中部分人還沒(méi)有培訓(xùn)這個(gè)概念。未來(lái)企業(yè)若沒(méi)有培訓(xùn)還想在競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，在21世紀(jì)幾乎沒(méi)有這種可能性。令人高興的是現(xiàn)在中國(guó)的很多企業(yè)己經(jīng)開(kāi)始注重培訓(xùn),毫無(wú)疑問(wèn)他們是當(dāng)今最有眼見(jiàn)的人。培訓(xùn)從性質(zhì)上分又分為二大類,第一類，叫做觀念型培訓(xùn)；第二類,叫做技能/技巧型培訓(xùn)，比如大學(xué)教育就屬于技能/技巧型培訓(xùn),還有社會(huì)上的各種考證班也是屬于技能/技巧型培訓(xùn).我國(guó)技能/技巧型培訓(xùn)占到了培訓(xùn)市場(chǎng)的90%！在人一生的成敗當(dāng)中，在企業(yè)發(fā)展的興衰之中;一個(gè)人的觀念和態(tài)度，將決定這個(gè)人做一件事情最終是成功的還是失敗的；一個(gè)企業(yè)的文化和其價(jià)值觀，也將決定這個(gè)企業(yè)是最終是興盛的還是衰敗的！也就是說(shuō)不管是對(duì)個(gè)人還是對(duì)企業(yè)，90%的培訓(xùn)應(yīng)該是觀念型培訓(xùn),即觀念和態(tài)度的教育!ICM最與眾不同之處在于它是按系統(tǒng)方式來(lái)運(yùn)作。它認(rèn)為一個(gè)人的成長(zhǎng)不是單純靠一二堂培訓(xùn)課,或者看幾本所謂的成功書(shū)籍,或者聽(tīng)某個(gè)成功人士的演講就能走上他人生的“坦途”的；而是要把課堂培訓(xùn)、書(shū)籍培訓(xùn)、視聽(tīng)培訓(xùn)、激勵(lì)培訓(xùn)、一對(duì)一培訓(xùn)、觀念培訓(xùn)、技巧培訓(xùn)、人際關(guān)系培訓(xùn)等各種培訓(xùn)手段加于“整合”，使一個(gè)人在一個(gè)培訓(xùn)系統(tǒng)中成長(zhǎng).這基于ICM“先利他，然后才能利己”的基本文化理念。在傳統(tǒng)行業(yè)里，往往都是以“我"為中心的，在營(yíng)銷領(lǐng)域最典型的例子就是橫掃近半個(gè)世紀(jì)的“4Ps論"，它就是以“產(chǎn)品”，即“企業(yè)這個(gè)我”為中心的。中國(guó)營(yíng)銷大師駱超先生曾講∶“在21世紀(jì)，如果你的企業(yè)是以‘我'為圓心去劃圓,那么這個(gè)圓可以劃得很圓，但它卻劃不大；但如果你的企業(yè)是以‘他人’為圓心去劃圓,這個(gè)圓不但可以劃得很圓，而且它可以劃得無(wú)限大！”。那么，消費(fèi)者愿意心甘情愿地來(lái)接受培訓(xùn)和教育嗎？上面我們講過(guò)，（公司）給消費(fèi)者搭建二個(gè)舞臺(tái)∶一個(gè)是給消費(fèi)者提供成就他夢(mèng)想機(jī)會(huì)的舞臺(tái)；另一個(gè)是給消費(fèi)者提供提升他自身能力和素質(zhì)教育和培訓(xùn)的舞臺(tái).用一句話講∶一個(gè)是給消費(fèi)者參與社會(huì)財(cái)富分配機(jī)會(huì)的舞臺(tái)；另一個(gè)是不斷地提高消費(fèi)者分配社會(huì)財(cái)富能力的舞臺(tái)。搭建這二個(gè)舞臺(tái)的目的∶就是要協(xié)助和教授消費(fèi)者搬走擋在前面的“二座高山”（有形資本和無(wú)形資本的高山）。一般情況而言,“有形資本”的積累和籌借相對(duì)容易一點(diǎn)，而“無(wú)形資本”的積累就要難許多！也就是說(shuō)讓消費(fèi)者參與社會(huì)財(cái)富分配，給他一個(gè)這樣的機(jī)會(huì)相對(duì)容易一點(diǎn)，而要提高消費(fèi)者分配社會(huì)財(cái)富的能力,相對(duì)就難了許多！但難并不意味著不可能,而難正是成功和財(cái)富的良好開(kāi)端。20世紀(jì)30年代，美國(guó)也是世界上最偉大的成功學(xué)大師，被稱之為“百萬(wàn)富翁的締造者”的拿破侖·希爾（1883～1979)在他的成功學(xué)巨著〈<思考與致富>>中講到∶“渴望是所有成就的起點(diǎn)”!只要消費(fèi)者這個(gè)人有渴望想獲取經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立和自由的永恒夢(mèng)想，難對(duì)她就永遠(yuǎn)不在話下！不會(huì)她可以學(xué)。人和動(dòng)物的最大區(qū)別就在于人會(huì)學(xué)習(xí)從而掌握工具。所以，只要消費(fèi)者渴望∶想獲得經(jīng)濟(jì)真正的獨(dú)立和自由,他就愿意學(xué)習(xí),而且是心甘情愿地學(xué)習(xí)，那么你就可以辦一所學(xué)校來(lái)教他。他想學(xué)什么知識(shí)，你就開(kāi)設(shè)什么課.對(duì)于成人的培訓(xùn)或稱再教育，中國(guó)目前還是比較落后的，從北京這幾年火爆的培訓(xùn)場(chǎng)面就可略見(jiàn)一般。那么,你也許會(huì)問(wèn)∶我怎樣去培訓(xùn)消費(fèi)者呢？編幾本教材讓消費(fèi)者坐在教室里學(xué)習(xí)，然后考試給她發(fā)個(gè)證書(shū)?可問(wèn)題∶一是消費(fèi)者上有老下有小沒(méi)那個(gè)時(shí)間;二是消費(fèi)者有的都快20年都沒(méi)有看書(shū)學(xué)習(xí)了，她看不進(jìn)去,也坐不住，所以，傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)和教育方式恐怕不好使，那么只有打破傳統(tǒng)觀念進(jìn)行創(chuàng)新變革！ICM教育和培訓(xùn)就是打破傳統(tǒng)觀念進(jìn)行創(chuàng)新變革的結(jié)果。它的使命是汲取全球優(yōu)秀的營(yíng)銷培訓(xùn)文化并加于“本土化"，通過(guò)開(kāi)發(fā)、制造、出版、傳播高品質(zhì)的文字、音像等資料和工具，為中國(guó)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)和民眾素質(zhì)教育服務(wù)。全面提升他們的綜合素質(zhì)，推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步,復(fù)興中華民族的偉大夢(mèng)想!目標(biāo)∶成為中國(guó)最優(yōu)秀的成人素質(zhì)教育和培訓(xùn),以及營(yíng)銷事業(yè)支持系統(tǒng)之一.這就是給消費(fèi)者搭建的舞臺(tái)（Arena)。經(jīng)營(yíng)者在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，把消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成為經(jīng)營(yíng)者，即獨(dú)立掙錢的老板,其挑戰(zhàn)是非常巨大的！盡管面臨巨大的挑戰(zhàn)，但公司發(fā)展忠誠(chéng)顧客卻是永恒不變的。公司發(fā)展忠誠(chéng)顧客最權(quán)威的理論也只是講到把消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成為“合伙人”。這是美國(guó)西北大學(xué)教授、當(dāng)代市場(chǎng)學(xué)權(quán)威菲利普。科特勒博士在他所著被世界公認(rèn)為市場(chǎng)學(xué)“圣經(jīng)”的<<營(yíng)銷管理〉>一書(shū)中，在談到“顧客關(guān)系營(yíng)銷"時(shí)，他講的∶“公司發(fā)展忠誠(chéng)顧客的最后一個(gè)挑戰(zhàn)是把顧客轉(zhuǎn)化為合伙人(partners），然后,合伙人與公司共同開(kāi)展工作”。我們認(rèn)為“合伙人"的最后挑戰(zhàn)就是把顧客變成跟公司一樣的“經(jīng)營(yíng)者”，而這個(gè)經(jīng)營(yíng)者就是我們常用來(lái)比喻自己獨(dú)立掙錢的“老板”。這個(gè)挑戰(zhàn)的確非常巨大∶一是顧客沒(méi)有資本，不管是“有形資本"就是看得見(jiàn)摸得著的資本(如貨幣、房產(chǎn)等），還是“無(wú)形資本"就是看不見(jiàn)摸不著的資本(如經(jīng)驗(yàn)、信息等）；二是她從來(lái)沒(méi)有當(dāng)個(gè)老板.在公司不給顧客投資一分錢，也不會(huì)付出代價(jià)教顧客如何做老板的前提下，可以講想把顧客變成老板幾乎不可能。有人講，把顧客變成老板很簡(jiǎn)單，只要讓顧客買公司的股票就可以。我們講，顧客買公司的股票不見(jiàn)得都是心甘情愿的；第二，顧客買公司的股票你只是把她變成了投機(jī)者，而不是老板。還有人給我講，像世界上一些直銷公司,如美國(guó)雅芳公司和安利公司，他們不是把顧客變成老板了嗎?我們講第一，美國(guó)雅芳公司和安利公司只是把顧客變成了公司的一名推銷員而已；第二，如果非要說(shuō)變成了老板也可以承認(rèn)，但不過(guò)是隸屬于一家公司的老板。我們把這個(gè)老板叫做“狹義的老板”，而不是我們講的隸屬于社會(huì)所有優(yōu)秀公司的老板，我們稱之為“廣義的老板”。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高境界就是顧客永遠(yuǎn)對(duì)公司忠誠(chéng)、永遠(yuǎn)購(gòu)買公司生產(chǎn)或者提供的產(chǎn)品！而要使顧客忠誠(chéng)于公司、忠誠(chéng)于產(chǎn)品、忠誠(chéng)于品牌的“最后一個(gè)挑戰(zhàn)"就是把顧客變成跟公司一樣的“經(jīng)營(yíng)者”，而不僅僅是“合伙人”。這個(gè)經(jīng)營(yíng)者就是我們常用來(lái)比喻自己獨(dú)立掙錢的老板.要做到這一點(diǎn)你必須協(xié)助和教授顧客推翻“三座大山"∶一座是讓顧客起步不投資或者她能承受的投資，而又讓她可以獲得無(wú)限不封頂?shù)氖杖耄坏诙潜仨氂泻艽蟮哪托陌杨櫩蛷囊粋€(gè)“小癟三”培訓(xùn)和教育成一個(gè)真正會(huì)賺錢的人,而且你要幾乎免費(fèi)；第三座是要讓他很方便地買到她生活中所有的，全中國(guó)乃至全球品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品。至今,我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)世界上有那一家公司、那一家企業(yè)這樣做,比爾。蓋茨沒(méi)有、山姆。沃爾頓也沒(méi)有，中國(guó)也沒(méi)有。我們?yōu)槭裁匆严M(fèi)者轉(zhuǎn)變成跟公司一樣的經(jīng)營(yíng)者？這是由于社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展和消費(fèi)者的需要和欲望所決定的。20世紀(jì)消費(fèi)者不需要做經(jīng)營(yíng)者，她們很愿意做經(jīng)營(yíng)者的“上帝”，由此產(chǎn)生了20世紀(jì)商品分銷和零售領(lǐng)域的游戲規(guī)則∶“顧客是我們的老板”！這個(gè)“游戲規(guī)則”誕生于工業(yè)化為背景的20世紀(jì)是有它的道理的。我們?cè)谇懊嬲劦?0世紀(jì)消費(fèi)者的需要和欲望時(shí)，我們講∶230年前蘇格蘭發(fā)明家詹姆斯·瓦特發(fā)明實(shí)用蒸汽機(jī)使人類享受到了工業(yè)文明創(chuàng)造的燦爛成果.然而工業(yè)化初期，消費(fèi)者對(duì)生活質(zhì)量的要求是把“生存需要”放在了第一位。20世紀(jì)90年代以后,人類社會(huì)經(jīng)過(guò)230多年的發(fā)展,整個(gè)社會(huì)的生產(chǎn)力得到了巨大的發(fā)展,從而使人們的基本生存需要得到了充分的滿足!這個(gè)時(shí)候僅僅是以“好產(chǎn)品"去滿足消費(fèi)者的需要和欲望就不行了，消費(fèi)者需要比“好產(chǎn)品”更重要的東西，那就是人最本質(zhì)的需要被尊重的感覺(jué)！人和人之間如果基本的尊重都得不到滿足,他就不會(huì)信任你，不信任你就談不上購(gòu)買你的商品。這是一個(gè)簡(jiǎn)單的道理。沃爾瑪?shù)木薮蟪晒褪窃谶@一點(diǎn)上做到了極致!它把消費(fèi)者從地上一直捧到“天堂”，讓消費(fèi)者與“上帝”同在，而且還把“上帝的皇冠"親自戴在消費(fèi)者頭上。消費(fèi)者也很偉大，為了感激這份榮耀，也沒(méi)有什么好報(bào)答的，唯一的回報(bào)就是拼命去買沃爾瑪提供的“好產(chǎn)品”。有的時(shí)候那怕是受了一點(diǎn)委屈，也要表達(dá)戴上“上帝皇冠"后的敬意。這個(gè)“游戲”是很不容易玩的.為什么？因?yàn)楫?dāng)消費(fèi)者這種好奇心被滿足了以后，戴上“上帝的皇冠”與“上帝”同在的感覺(jué)麻木以后,尤其是當(dāng)消費(fèi)者一但知道戴在她頭上的那頂“上帝的皇冠”是假的以后,消費(fèi)者就會(huì)有一種被欺騙的感覺(jué)，一種沒(méi)有被尊重的感覺(jué)。這是消費(fèi)者不愿接受的.沃爾瑪?shù)母呙髦幘驮谟谒堰@種“被欺騙的感覺(jué)”降低到幾乎為零！它的手段是讓沃爾瑪員工一上班就背“語(yǔ)錄”∶“我們的老板只有一個(gè),那就是我們的顧客。是他付給我們每月的薪水，只有他有權(quán)解雇上至董事長(zhǎng)的每一個(gè)人。道理很簡(jiǎn)單，只要他改變一下購(gòu)物習(xí)慣，換到別家商店買東西就是了”。沃爾瑪?shù)臓I(yíng)業(yè)場(chǎng)所總是醒目地寫著其經(jīng)營(yíng)信條：“第一條：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條：如有疑問(wèn),請(qǐng)參照第一條”。“好產(chǎn)品”加上“上帝的皇冠”讓沃爾瑪打遍天下無(wú)敵手！反觀我們中國(guó)的零售業(yè),不僅“好產(chǎn)品”太少，而且給消費(fèi)者戴上的“上帝皇冠"，其“假貨”又何其多!你想一想？給你戴上“上帝的假皇冠”也就算了，最可氣的是有的商店的員工,竟然當(dāng)著所有顧客的面理直氣壯地告訴您∶說(shuō)你戴的那項(xiàng)“上帝的皇冠”是假的!……可氣不可氣！假如是沃爾瑪?shù)膯T工這樣對(duì)顧客,我相信沃爾瑪肯定不會(huì)有今天如此輝煌的成就！我們已經(jīng)習(xí)慣于給顧客戴“上帝的假皇冠"，我們已經(jīng)習(xí)慣這樣做了；當(dāng)(WTO）突然有一天讓我們給顧客戴“上帝的真皇冠"的時(shí)候，不僅我們不習(xí)慣，甚至都不知道怎么給顧客戴。我們只好說(shuō)∶“狼來(lái)了”！之所以這樣做，是因?yàn)橛行┤税炎约寒?dāng)成了“兔子"。所以，我們得出一個(gè)結(jié)論∶20世紀(jì)顧客的需要和和欲望（needsandwants)僅僅是停留在滿足基本的生活需求和保障上.他們對(duì)產(chǎn)品功能的要求比較高.你只要生產(chǎn)出“好產(chǎn)品”再給顧客加戴一項(xiàng)“上帝的皇冠”！保證顧客買你的產(chǎn)品。你只要心甘情愿地給“顧客這個(gè)老板”打工，顧客就會(huì)心甘情愿地購(gòu)買你的產(chǎn)品，所以,“顧客是我們的老板”就很自然地成為了20世紀(jì)商業(yè)零售的“游戲規(guī)則”！那么,21世紀(jì)產(chǎn)品分銷和零售領(lǐng)域的游戲規(guī)則又是什么呢？我們思考一個(gè)問(wèn)題∶今天的顧客，今天的消費(fèi)者,他們需要什么？————-—是不是只要你給她“好產(chǎn)品”，再給她戴一頂“上帝的皇冠",她就會(huì)樂(lè)滋滋地，買你的產(chǎn)品嗎?是不是她只要有衣穿、有飯吃、有房子住、有地方娛樂(lè)就滿足了呢？還是要再加上讓她穿得漂亮、吃得營(yíng)養(yǎng)、住得舒服、玩得都不想睡覺(jué),然后她就忠誠(chéng)于你呢?是不是她進(jìn)商場(chǎng)買東西只要是“好東西”就行了呢？是不是商店裝修漂亮、購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、服務(wù)周到熱情，她們就一定買你的商品呢?是不是商店老板觜上講∶把我們?nèi)慨?dāng)“上帝”！然后，我們晚上就會(huì)興奮得睡不著覺(jué),第二天高高興興就去他的商店買東西呢？……答案顯然不是肯定答復(fù)，那這是為什么呢？為什么跟“過(guò)去"不一樣了呢？我在前面談到消費(fèi)者的需要和欲望的時(shí)候，講到今天消費(fèi)者的需要和欲望已經(jīng)不再是“好產(chǎn)品”本身，而是附加在產(chǎn)品上的或者是產(chǎn)品以外的東西了，最大的變化就是今天的消費(fèi)者比任何時(shí)候更渴望被尊重、更渴望溝通、更渴望參與，消費(fèi)者更渴望實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn)！所以，這就證明一個(gè)道理,消費(fèi)者的需要和欲望隨時(shí)代的進(jìn)步和發(fā)展而變化了。我們驚奇地發(fā)現(xiàn)∶全世界到今天為止，沒(méi)有那家企業(yè)能夠滿足消費(fèi)者的這一需要和欲望，更沒(méi)有一種營(yíng)銷模式（marketingmode）能夠滿足消費(fèi)者的這一需要和欲望。我們所看到的是大多數(shù)企業(yè)還在沿用工業(yè)化時(shí)代留下來(lái)的營(yíng)銷理念和模式來(lái)進(jìn)行商品分銷和零售的競(jìng)爭(zhēng)，也就是講，他們還在考慮如何生產(chǎn)“好產(chǎn)品”?還在考慮如何使商店裝修漂亮、購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、服務(wù)周到熱情(讀者千萬(wàn)不要誤解說(shuō)這些不重要又走另外一個(gè)極端）?還在考慮如何讓“顧客是我們的老板”這句話發(fā)揚(yáng)光大?……世界零售之王，2001年全球銷售額約2178億美元的沃爾瑪是這樣、法國(guó)加樂(lè)福是這樣、德國(guó)麥德龍是這樣、日本華洋堂7—11是這樣、天客隆是這樣、中國(guó)零售之王上海聯(lián)華超市也是這樣。所以我們講，如果誰(shuí)能夠在這一點(diǎn)有所突破，誰(shuí)就能夠掌握商品分銷和零售未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，同時(shí)也說(shuō)明∶在21世紀(jì)的商品分銷和零售領(lǐng)域應(yīng)該有它新的游戲規(guī)則。這個(gè)“新的游戲規(guī)則”是什么？我們非常堅(jiān)信地講∶20世紀(jì)的游戲規(guī)則是∶