各類(lèi)學(xué)術(shù)活動(dòng)操作方法

——科內(nèi)會(huì)

目錄一、科內(nèi)會(huì)的定義二、科內(nèi)會(huì)的益處三、會(huì)議組織開(kāi)展四、會(huì)后跟進(jìn)科內(nèi)會(huì)的定義科室會(huì)是在一定時(shí)間內(nèi)，將一定數(shù)量的醫(yī)務(wù)人員集中，進(jìn)行正規(guī)產(chǎn)品宣講推廣活動(dòng)的總稱。科室會(huì)兼有速效（快速傳遞藥品信息）、高效（同時(shí)將信息傳遞給所有與會(huì)者）、多效（即作為重點(diǎn)科室的用藥起步，又是在科內(nèi)、院內(nèi)擴(kuò)大用藥途徑）的特點(diǎn)。科內(nèi)會(huì)的益處日常拜訪、科內(nèi)會(huì)、綜合性大型推廣會(huì)，共同構(gòu)成了“產(chǎn)品推廣促銷(xiāo)”的三步曲。其中，日常拜訪作為一種“一對(duì)一”的溝通方式，屬于常規(guī)性工作，大型推廣會(huì)因耗資耗時(shí)，召開(kāi)次數(shù)和參加人數(shù)有限，不能經(jīng)常舉行，而成功的科內(nèi)會(huì)能彌補(bǔ)二者的不足。在科室范圍內(nèi)推廣產(chǎn)品，一對(duì)多銷(xiāo)售，事半功倍。樹(shù)立產(chǎn)品及銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象。公司支持各地辦開(kāi)辦科內(nèi)會(huì)，如需推廣經(jīng)理支持必須至少提前一周通知區(qū)域負(fù)責(zé)推廣經(jīng)理，以便推廣經(jīng)理安排行程。如果開(kāi)會(huì)的地辦配備學(xué)術(shù)專(zhuān)員但無(wú)開(kāi)會(huì)經(jīng)驗(yàn)，推廣經(jīng)理可以幫助學(xué)術(shù)專(zhuān)員進(jìn)行科內(nèi)會(huì)的召開(kāi)，培養(yǎng)學(xué)術(shù)專(zhuān)員專(zhuān)業(yè)推廣的能力。會(huì)議組織流程會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)中要求會(huì)后評(píng)估會(huì)后跟進(jìn)會(huì)前準(zhǔn)備選定科室拜訪溝通關(guān)鍵人物確定會(huì)議時(shí)間、場(chǎng)地資料和講課準(zhǔn)備主持人、演講者演講者個(gè)人的準(zhǔn)備會(huì)前準(zhǔn)備召開(kāi)條件：

1、原則上以新開(kāi)戶醫(yī)院的目標(biāo)科室為主，新開(kāi)戶醫(yī)院各目標(biāo)科室分別召開(kāi)一次。

2、對(duì)已開(kāi)過(guò)科院會(huì)的應(yīng)慎重對(duì)待，不可出現(xiàn)在同一科室三番兩次的開(kāi)會(huì)而不上量，仍機(jī)械地申請(qǐng)科會(huì)的現(xiàn)象。如需要開(kāi),每次不可雷同,只需闡述一個(gè)主題或觀點(diǎn)就行.

3、醫(yī)院已開(kāi)戶進(jìn)藥，門(mén)診、病區(qū)、藥房已鋪貨完成，已確定科室重要人員、目標(biāo)醫(yī)生按時(shí)到會(huì)，特殊情況下醫(yī)院負(fù)責(zé)人同意。會(huì)前準(zhǔn)備選定科室科室內(nèi)部比較團(tuán)結(jié)、主動(dòng)要求，比較學(xué)術(shù)的科室、與科室主任、副主任、住院總關(guān)系良好的科室一定要有科室負(fù)責(zé)人參會(huì)，負(fù)責(zé)人的學(xué)術(shù)地位、在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域以及醫(yī)院內(nèi)的影響力；會(huì)前準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)品種

是否有競(jìng)爭(zhēng)品種在臨床使用；競(jìng)爭(zhēng)品種在該科室主要的推廣手段；競(jìng)爭(zhēng)品種在該科室的工作基礎(chǔ)。

預(yù)測(cè)會(huì)議效果

會(huì)后能否達(dá)到預(yù)期效果；在一個(gè)月內(nèi)臨床量有多大變化等。會(huì)前準(zhǔn)備拜訪溝通關(guān)鍵人物已經(jīng)用藥的關(guān)鍵人物，會(huì)后交流用藥心得。擴(kuò)大用藥量的關(guān)鍵人物、建立用藥習(xí)慣的關(guān)鍵人物；科室主任：會(huì)議主持、突發(fā)事件處理及疑難問(wèn)題解答，并且在最后對(duì)我們的產(chǎn)品做以總結(jié)和支持。。會(huì)前準(zhǔn)備確定會(huì)議時(shí)間：

時(shí)間充分：要保證充足的講課時(shí)間，不宜在查房前和交班時(shí)間，可選擇科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)間、上午或下午比較清閑的時(shí)間。會(huì)議一般在25分鐘左右。時(shí)間安排：在同一時(shí)間內(nèi)無(wú)其它院內(nèi)活動(dòng)，避開(kāi)醫(yī)院大查房。

確定會(huì)議場(chǎng)地根據(jù)參加會(huì)議的人員數(shù)量，盡可能選用寬敞的會(huì)議室或醫(yī)生辦公室，使醫(yī)生能在安靜、舒適的環(huán)境中與我們共同學(xué)習(xí)探討。桌椅的擺放：演講者易與聽(tīng)眾交流常見(jiàn)擺放形式：

-U字型座位

-V字型座位

-課桌型座位

-酒吧型座位會(huì)前準(zhǔn)備資料和講課準(zhǔn)備

公司最新資料，產(chǎn)品樣宣等準(zhǔn)備可以單獨(dú)復(fù)印本省、市、院、科的臨床用藥經(jīng)驗(yàn)的文章。講課人會(huì)前必須充分準(zhǔn)備。講課必須詳細(xì)查詢科院狀況、用藥情況以及會(huì)議目的，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整講課內(nèi)容。

會(huì)前準(zhǔn)備紀(jì)念品及講課用具必須在會(huì)前準(zhǔn)備好器材的準(zhǔn)備：

筆記本電腦、投影儀、樣宣、禮品、電源插座、投影布、激光筆、膠帶、簽到表、投影布夾子、簽字筆、照相機(jī)、激勵(lì)片

著裝要求：

著正裝（標(biāo)準(zhǔn)男襯衣、領(lǐng)帶，女職業(yè)裝）、整齊、儀態(tài)大方、保持自然微笑展臺(tái)的布置

會(huì)前準(zhǔn)備主持人、演講者主持人---學(xué)術(shù)帶頭人、科室主任演講者：學(xué)術(shù)代表，醫(yī)藥代表演講者個(gè)人的準(zhǔn)備：

組織者要做的調(diào)查：演講者可以左右的時(shí)空和其他因素演講者可以控制的聽(tīng)眾背景演講者要了解聽(tīng)眾常用的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)演講者對(duì)聽(tīng)眾可能提出問(wèn)題的準(zhǔn)備會(huì)中要求接待、簽到、領(lǐng)位開(kāi)場(chǎng)白公司介紹產(chǎn)品的推廣介紹引導(dǎo)討論記錄結(jié)束語(yǔ)禮品、資料的發(fā)送會(huì)中要求簽到、放幻燈、拍照、發(fā)資料等由同事協(xié)助完成。簽到：先找主任或客情關(guān)系好的客戶簽到，個(gè)人資料盡量填寫(xiě)完整。播放激勵(lì)片：與簽到同時(shí)進(jìn)行（共鑄中國(guó)心、水之情，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）

會(huì)中要求

開(kāi)場(chǎng)白是演講者與聽(tīng)眾之間的第一座橋梁。可以是歡迎詞或每個(gè)專(zhuān)題之前的獨(dú)白。常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白的類(lèi)型：

A開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、說(shuō)明要領(lǐng)B設(shè)問(wèn)祈使、引起懸念C幽默趣味、笑中開(kāi)場(chǎng)公司介紹

其內(nèi)容包括：-公司的發(fā)展史

-公司業(yè)務(wù)分布

-公司產(chǎn)品的類(lèi)型

-企業(yè)理念

-公司大事記以上內(nèi)容可根據(jù)會(huì)議的大小、時(shí)間的長(zhǎng)短加以增減產(chǎn)品的推廣介紹

是推廣會(huì)的核心內(nèi)容和重頭戲。在推廣產(chǎn)品時(shí)請(qǐng)注意以下幾個(gè)方面：

-根據(jù)聽(tīng)眾的不同程度、選擇推廣內(nèi)容。

-每次推廣會(huì)要有側(cè)重點(diǎn)，對(duì)于同一聽(tīng)眾群的推廣要有梯度變化。根據(jù)醫(yī)生的背景及期望、事先認(rèn)真調(diào)查、精心準(zhǔn)備并記錄產(chǎn)品的推廣內(nèi)容，是不浪費(fèi)彼此寶