如何做好銷售(系列一）銷售常見問題

1.如何開發客戶2.如何了解客戶需求3.如何解決客戶抗拒點4.為了成交你該準備什么？5.如何服務？如何開發客戶在銷售活動開始之前，最重要的，是找一個準客戶，即有需求、有購買力、有購買決策權。把你寶貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值！理清思路A我到底在賣什么？B我的客戶必須具備那些條件？C顧客為什么會向我購買？D顧客為什么不向我購買？E誰是我的客戶？F我的顧客會在那里出現？G他們什么時候會買？H誰在跟我搶客戶？不良客戶的七種特質凡事持否定態度。很難向他展示產品或服務價值。即使成效也是一樁小生意。沒有后續的銷售機會。沒有做產品見證或推薦的價值。（不受人尊敬）他的生意做的很不好（抱怨所有的人）客戶地點離你太遠。黃金客戶的七種特質A對你的產品與服務有迫切的需求。B與計劃之間沒有成本效益關系。（可降低成本）C對你的行業、產品或服務持肯定態度。D有給你大訂單的可能性。E是影響力的核心、權力中心。（受人尊重）F財務穩健、付款迅速。G路程不遠。開發客戶資源的方法隨時隨地交換名片參加專業聚會、研討會和同行交換資源向專業名錄公司購買電話號碼朋友親人的轉介紹專業報刊雜志的收集整理網絡查詢、114查詢顧客轉介紹請有影響力的人施加影響路牌廣告、戶外媒體加入專業會所如何建立信賴感讓你自己看起來像行業的專家要注意基本的商業禮儀問話建立信賴感聆聽建立信賴感利用物件建立信賴感使用名人見證使用媒體見證權威見證使用一大堆客戶名單見證熟人見證良好的環境和氣氛建立信賴感了解客戶的需求沒有了解客戶的需求就開始銷售產品，就像我們在屋子蒙上眼睛打移動靶，有不有可能被打中有，打中的機率很底。了解客戶的需求就開始銷售產品，就像我們在屋子睜開眼睛打移動靶，瞄準了就一定打的中嗎？不一定，但打中的機率很大幅度的提高。了解客戶需求有兩個基本公式NEADSN現在：使用什么同類產品E滿意：哪里比較滿意A不滿意：哪里比較不滿意S解決方案：不滿意和滿意的方面本公式用于目前他已用了同類產品我們去替代他FORMF家庭O事業R休閑M金錢本公式是與客戶看似閑聊，實際是有目的的了解客戶的家庭、事業、價值觀、痛苦點和快樂點從而說服、成交。如何介紹立品塑造產品的價值具有專業水準，對自己的產品非常了解；對竟爭對手產品了解；一開始就放大好處；如：能給對方的利益與快樂，可以幫助對方減少或避免的麻煩與痛苦。然后擴大產品帶來的快樂與可避免的痛苦最后告訴他可行性？這里有幾個重要的詞語：A你感覺如何？B你認怎樣？C依你之見會有什么樣的結果？解除顧客的抗拒點銷售是從拒絕開始的；古人云“嫌貨才是買貨人”這是一種好事；抗拒是客戶希望獲得更多的信息；抗拒表示客戶希望一些作為談判的籌碼；我們永遠不可能解決所有的抗拒，我們只有去提高成交的比例。抗拒點通常表現在六個方面A價格這是銷售人員與客戶永遠矛盾；B功能表現、效果問題；C售后服問題；D竟爭對手會不會更便宜，效果會不會更好的問題；支持；保證及保障；處理抗拒的兩大忌A直接指出對方的錯誤B避免發生爭吵（給顧客足夠的面子和尊重，讓他感覺良好）銷售與戰爭最大的區別在于：不是你死我活，而是雙贏。解除抗拒的套路認同顧客的反對意見；耐心聽完他的反對意見；完全弄清楚他的抗拒點；辨別他的