門店業(yè)績提升之步步精心步步為贏【課程背景】打造核心競爭力：中國于2011年正式成為世貿(mào)組織成員時，國人大呼：狼來了。2012年的11月11日，淘寶商城成交金額創(chuàng)造了新的紀(jì)錄——191億元。讓人們驚嘆于電商的影響力，改變了銷售格局。目前零售行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段，出現(xiàn)商品的高度同質(zhì)化，消費(fèi)者在購物選擇中，更趨向理性化，更注重零售終端的形象、員工服務(wù)、陳列展示、商品組合等綜合表現(xiàn)。因此，打造零售終端的核心競爭力，是目前品牌持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵階段。本課程將圍繞零售終端的綜合管理，對受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行全方位的專業(yè)培訓(xùn)。提高銷售業(yè)績：零售管理的最終目的是提高終端的銷售業(yè)績，因此通過銷售分析，發(fā)現(xiàn)影響業(yè)績提升的根本問題，并針對性改善，是本次課程的另一個重要的教學(xué)目標(biāo)。【課程目標(biāo)】:一、掌握店鋪管理者的角色定位,從而提升個人的管理技能；二、通過銷售分析，學(xué)會提升銷售業(yè)績的有效方法三、全面提高商品管理、員工管理、員工代教、店鋪陳列的綜合管理能力【培訓(xùn)特色】:一、互動式教學(xué):討論、案例分析與互動，提高學(xué)員的實(shí)操性，理論與實(shí)踐相結(jié)合二、特訓(xùn)營形式:連續(xù)1天集中授課，短期封閉強(qiáng)化訓(xùn)練，確保培訓(xùn)效果三、沙盤模擬:現(xiàn)場進(jìn)行案例的實(shí)操演練，有效提高學(xué)員實(shí)際的操作技能【培訓(xùn)對象】:經(jīng)銷商、零售經(jīng)理、零售督導(dǎo)、店長【課程大綱】:第一單元、行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢行業(yè)的現(xiàn)狀剖析產(chǎn)品同質(zhì)化價(jià)格戰(zhàn)競爭對手眾多創(chuàng)立品牌意識薄弱影響消費(fèi)者的購買因素1、六大要素行業(yè)的核心競爭力打造品牌的價(jià)值品牌的組成渠道的拓展高績效銷售團(tuán)隊(duì)打造第二單元零售終端的銷售業(yè)績分析與提升一、問題分析方法魚骨刺法頭腦風(fēng)暴法二、影響店鋪的銷售實(shí)現(xiàn)的因素分析客流量員工銷售意識與能力商品構(gòu)成與適銷性店鋪運(yùn)營與工作分配提升重復(fù)購買提升連帶銷售三、店鋪銷售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法目標(biāo)達(dá)成率、累計(jì)銷售進(jìn)度同比增長率、環(huán)比增長率客單價(jià)、連帶率、商品銷售平均單價(jià)人效、平效、商品存銷比會員數(shù)量、會員重復(fù)購買率第三單元、目標(biāo)---人生的動力與方向二、目標(biāo)樹立與制定目標(biāo)分解5步驟梳理具體考核指標(biāo)5流程三、高效目標(biāo)管理方法時間序列法四、計(jì)劃落實(shí)計(jì)劃6種類型計(jì)劃制定5步流程計(jì)劃落實(shí)監(jiān)控5事項(xiàng)PDCA循環(huán)法練習(xí)：寫一份月度銷售工作計(jì)劃第三單元、拓客---聯(lián)通天地一、拓客計(jì)劃1、目標(biāo)客群分析2、目標(biāo)渠道及策略設(shè)定3、客戶需求的分析4、銷售管理必備的工具二、實(shí)體店拓客1、守株待兔2、你若精彩，清風(fēng)徐來3、微信拓客4、異業(yè)聯(lián)盟拓客法5、體驗(yàn)法三、客戶拜訪1、區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)劃2、兩表一圖管理《客戶分級檔案表》、《拜訪計(jì)劃表》、《客戶區(qū)域分布圖》第四單元、你若精彩，清風(fēng)徐來---門店形象塑造一、門店外觀的作用1、首因效應(yīng)2、品牌VI3、提升進(jìn)店率二、營造店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域（一）顧客動線.什么是顧客動線.如何了解顧客動線.如何分析顧客動線（二）店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域布局及作用1.了解店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域的位置及作用2.確定重點(diǎn)銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì)3.商品間的聯(lián)動/相互搭配性三、調(diào)整店鋪陳列的思考要點(diǎn)（一）根據(jù)銷售調(diào)整了解商品銷售情況（暢/滯銷商品、暢/滯銷商品庫存、暢/滯銷原因）被忽視的平銷商品調(diào)整（二）觀察競品進(jìn)行差異化調(diào)整技術(shù)的差異吸引突出商品的優(yōu)勢（三）活動期間的陳列調(diào)整分析活動內(nèi)容的亮點(diǎn)是什么？根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動商品的陳列位置第五單元、面對面推銷技巧一、消費(fèi)行為分析1、5種收入消費(fèi)者2、四大常見消費(fèi)者特性二、先聲奪人---形象塑造1、職業(yè)裝2、專業(yè)度3、自信心親和力5、壓力分散模型三、產(chǎn)品推銷技巧1、朋友式介紹法2、專家式產(chǎn)品介紹法3、富蘭克林產(chǎn)品介紹法4、互惠原理5、AIDAM技巧四、成交的時機(jī)1、客戶表現(xiàn)正面動作2、客戶的肢體語言3、詢問付款方式4、詢問售后服務(wù)五、快速成交的連環(huán)法1、二選一法則2、假設(shè)成交法3、直接要求法4、惜失成交法5、總結(jié)利益成交法第六單元、促銷不是降價(jià)一、產(chǎn)品分析1、SCQD工具售罄率周轉(zhuǎn)率二、組織開展促銷活動的目的提升品牌形象提升品牌市場占有率促進(jìn)銷售業(yè)績促進(jìn)庫存流通三、促銷方法集錦捆綁式產(chǎn)品折價(jià)讓利現(xiàn)金返還憑證優(yōu)惠集點(diǎn)購買現(xiàn)場