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文檔簡介

合作黃金定律那天，和一位商界資深朋友閑談，談到我的一位朋友在和人打官司，我忍不住發(fā)牢騷說：“商業(yè)社會人和人的關(guān)系，實質(zhì)上就是合作關(guān)系。可是現(xiàn)在和人合作太難了。開始挺好，大家是朋友，談友誼，談合作，可是合作的結(jié)果，多半不歡而散，弄不好還要鬧到法庭上去，從朋友變成仇家了。”我搖搖頭。現(xiàn)在大部分人經(jīng)商是這樣：先認識，爾后友誼，談合作。爾后是利益。爾后就是不滿，甚至像你的朋友那樣，鬧上法庭，從朋友到仇家。”“為什么會這樣呢？”我問。“我想是因為：很多人和別人洽談時，為了趕忙談成，就把自己的所有想法、方案和對未來美好的遠景都說出來，而且人為地夸張，誘使對方做出決定。等到對方抱著美好的不的確質(zhì)的想象做出決定、開始投入合作時，會發(fā)現(xiàn)越來越多的問題，會感覺合作其實不像當初許諾的那么美好。矛盾、矛盾越積越深，到最后終于爆發(fā)，一次合作就停止，從朋友變成仇家。”我點點頭，但還有些不解：“那么你為什么能和別人合作、利益，再合作，再利益，屢次重復下去呢？你和合作伙伴之間就沒有矛盾、矛盾嗎？”“凡是合作都會有矛盾和矛盾，但我會早先分別、化解，而不是壓制到最后爆發(fā)。”“那你是怎么樣分別、化解的呢？”“我想這是因為：我能很好地控制每次發(fā)言的密度。我和別人洽談合作時，第一次見面，發(fā)言的內(nèi)容只占我整個方案的3％，其他都是閑談，和主題沒關(guān)。而且，下一次發(fā)言必然選在３天此后。給對方必然的消化時間。第二次再談，發(fā)言的內(nèi)容增加一倍，是6％。下次再談，再增加一倍，12％。３次此后，一般人就會動心了，他會專心思慮、屢次商酌，但這個時候，還不能夠做決定。緊接著，是第四次發(fā)言，這一次是24％，很多人這個時候，就已經(jīng)做決定。做還是不做，他自己心里已經(jīng)特別清楚。若是這時候還不能夠做決定，再談一次，這一次，密度是48％。這個時候，他心里必然會做出決定。很多人這個時候，就急著簽字，但我不是，還要再談。再談，正好相反，不是往上增，而是往下減。我會提出一些負面的問題，這些問題，其實不會影響他做決定，并開始和我實質(zhì)合作時，會發(fā)現(xiàn)問題，但這些問題我都早先和他講過。所以他有準備，會接受，而不是怨我，即使此次合作最后沒有賺到錢，他也不會怨我。因為我所有的想法不是一次性強加給他，而是慢慢浸透給他的，是他自己接受了才做決定的。要怨，只能怨自己，當初沒有認真對待我提出的問題。若是認真對待，也許就不會有今天的結(jié)果了。所以他還要感謝我呢。下一次，若是有機遇，他還會和我合作。”每一個合作，不但會有有利的積極的一面，也必然會有有弊的消極的一面。大部分人，為了合作成功，都只說正面，對負面的東西瞞著不說，等到出現(xiàn)問題，就互相埋怨，結(jié)果可想而知。成

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