樓盤精耕樓盤精耕1課程目的

了解樓盤精耕的目的與意義

清楚知道如何做好樓盤精耕

熟悉精耕與經(jīng)紀(jì)人日常作業(yè)的關(guān)聯(lián)性提高分店與公司的知名度

提升有效活動(dòng)量，樓盤占有率及產(chǎn)能穏定度課程目的了解樓盤精耕的目的與意義2樓盤精耕的目的及定義如何進(jìn)行樓盤精耕精耕商耕如何系統(tǒng)化的管理精耕成功范例經(jīng)驗(yàn)總結(jié)課程大綱

樓盤精耕的目的及定義課程大綱3樓盤精耕的目的透過(guò)特定的樓盤耕耘作業(yè)，維持并提高小區(qū)樓盤內(nèi)「目標(biāo)客戶」指名該店或個(gè)人服務(wù)的數(shù)量及強(qiáng)度，并增加潛在買賣方追蹤線。樓盤精耕的定義在分店交易小區(qū)樓盤內(nèi)，以特定活動(dòng)、方法，增加或創(chuàng)造資源。樓盤精耕的目的透過(guò)特定的樓盤耕耘作業(yè)，維持并提高小區(qū)樓盤內(nèi)「4何謂“樓盤精耕”？(一)

選定耕耘對(duì)象：重點(diǎn)區(qū)塊重點(diǎn)成交巷道

知名大樓或社區(qū)

特殊產(chǎn)品（店面、廠辦、別墅等等）(二)

依買方需求及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)微調(diào)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)(三)

系統(tǒng)化的行銷方式建立

~檔案資料建立與更新維護(hù)~建立簡(jiǎn)單運(yùn)作機(jī)制PDCA習(xí)以為常~定點(diǎn)定時(shí)持續(xù)灌溉之主軸何謂“樓盤精耕”？(一)選定耕耘對(duì)象：重點(diǎn)區(qū)塊重點(diǎn)成5樓盤精耕-作業(yè)剖析樓盤精耕-作業(yè)剖析6商圈圖、精耕及日常作業(yè)關(guān)聯(lián)性商圈圖繪制可及早讓經(jīng)紀(jì)人熟悉商圈形態(tài)及優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)大樓關(guān)聯(lián)性商圈圖可用于未來(lái)募集、估價(jià)、議價(jià)、銷售及精時(shí)的輔助用具商圈圖、精耕及日常作業(yè)關(guān)聯(lián)性商圈圖繪制可及早讓經(jīng)紀(jì)人熟悉商圈7精耕作業(yè)需交涉的対象及范疇主商圈樓盤物業(yè)公司客戶（賣方、買方）同業(yè)環(huán)境及規(guī)劃精耕作業(yè)需交涉的対象及范疇主商圈樓盤8物業(yè)公司設(shè)點(diǎn)——為小區(qū)提供特色專業(yè)服務(wù)人員進(jìn)駐——了解小區(qū)內(nèi)最新動(dòng)態(tài)及同行索取購(gòu)置名單——掌握業(yè)主最新租售意向定期互動(dòng)和拜訪——增進(jìn)雙方的感情物業(yè)公司設(shè)點(diǎn)——為小區(qū)提供特色專業(yè)服務(wù)9物業(yè)合作重點(diǎn)事項(xiàng)認(rèn)識(shí)物業(yè)重點(diǎn)人物（物業(yè)經(jīng)理、保安主任等）并建立良好關(guān)系向物業(yè)推廣公司品牌與行銷通路分店可為物業(yè)與業(yè)主提供的相關(guān)服務(wù)如協(xié)助收管理費(fèi)、代售租服務(wù)、估價(jià)服務(wù)等與物業(yè)協(xié)調(diào)分店進(jìn)入樓盤注意事項(xiàng)介紹日后分店對(duì)口負(fù)責(zé)人員物業(yè)合作重點(diǎn)事項(xiàng)認(rèn)識(shí)物業(yè)重點(diǎn)人物（物業(yè)經(jīng)理、保安主任等）并建10客戶（賣方、買方）熟記每一套在售案源——委托建立小區(qū)業(yè)主的電子檔案——名單建立各自潛買、潛賣登記表——來(lái)店、來(lái)電其他途徑來(lái)源客戶——客戶反饋、友店案源或PASS，同行踩線、短信派報(bào)反饋客戶（賣方、買方）熟記每一套在售案源——委托11同行樹立庫(kù)存在同行觀念同行踩線的小技巧就地觀察（陽(yáng)臺(tái)、電梯等）物業(yè)記錄保安、清潔詢問(wèn)櫥窗、DM、報(bào)紙等房源信息同業(yè)間樹立良好的口碑同行樹立庫(kù)存在同行觀念12環(huán)境及規(guī)劃熟悉核心樓盤的主要參數(shù)（總戶數(shù)、綠化率、物管費(fèi)、會(huì)所、車位、居民層次等）了解該樓盤周邊的近期及遠(yuǎn)期規(guī)劃（市政工程、商業(yè)設(shè)施、公益設(shè)施建設(shè)等）環(huán)境及規(guī)劃熟悉核心樓盤的主要參數(shù)13責(zé)任商圈及主力產(chǎn)品選定與經(jīng)營(yíng)

責(zé)任商圈及主力產(chǎn)品選定與經(jīng)營(yíng)

14

大量開發(fā)

V.S買方代尋(SD)

獨(dú)家與一般委托之迷思？

主攻買方需求的買方經(jīng)營(yíng)

清楚界定該委托？或SD？大量開發(fā)V.S買方代尋(SD)獨(dú)家與一般委托之迷思？15主商圈樓盤核心樓盤(A1)—距離0-1Km內(nèi)、成交量大、熱點(diǎn)樓盤二—三個(gè)精耕樓盤(A2)—距離0-2Km內(nèi)、成交較多、知名樓盤四—五個(gè)以內(nèi)主商圈樓盤(B)—距離0-3Km內(nèi)、有成交、有潛力的樓盤建立各樓盤檔案(樓書，名單等）主商圈樓盤核心樓盤(A1)16精耕之作業(yè)步驟

精耕之作業(yè)步驟

17精耕經(jīng)營(yíng)的具體做法計(jì)劃

選定重點(diǎn)標(biāo)的：每人選定所屬商圈內(nèi)一精華小區(qū)或大樓為耕耘標(biāo)的。

責(zé)任劃分：分店依店人數(shù)分配，由人員專屬負(fù)責(zé)耕耘。精耕經(jīng)營(yíng)的具體做法計(jì)劃18如何做好樓盤精耕與物業(yè)公司建立合作關(guān)系（設(shè)點(diǎn)進(jìn)駐）派報(bào)、看板、短消息定期覆蓋業(yè)主名單、樓盤資料建檔及時(shí)更新定期打名單（Salescall）堅(jiān)持每天在物業(yè)門口設(shè)點(diǎn)駐守堅(jiān)持每天一次物業(yè)拜訪，最好能查看出入記錄如何做好樓盤精耕與物業(yè)公司建立合作關(guān)系（設(shè)點(diǎn)進(jìn)駐）19現(xiàn)售房建檔與運(yùn)用利用筆記，按街道名記錄收集資料，做為未來(lái)開發(fā)的追蹤資料。現(xiàn)售房懸掛看板（自售及同行）的門牌住址、布告欄上的售屋傳單或信箱信件塞滿的空屋住址收集咨詢做好筆記現(xiàn)售房建檔與運(yùn)用利用筆記，按街道名記錄收集資料，做為未來(lái)開發(fā)201.建立商耕樓書

收集對(duì)象信息：

將標(biāo)的的相關(guān)信息收集完整并建檔。產(chǎn)品簡(jiǎn)介、大樓（小區(qū)）名稱、竣工日期、建設(shè)公司、外觀照片、位置圖樓層、總戶數(shù)面積區(qū)間、土地區(qū)分外觀建材、顏色停車方式、停車收費(fèi)方式得房率、預(yù)售平均單價(jià)

（原始銷售海報(bào)）公設(shè)內(nèi)容、特色、優(yōu)、缺點(diǎn)物業(yè)公司、物業(yè)費(fèi)、管委會(huì)名單與聯(lián)絡(luò)資料1.建立商耕樓書收集對(duì)象信息：212.完善資料建檔

完善業(yè)主名單:--業(yè)主名單建立于系統(tǒng)的列管、與址需相互對(duì)照紀(jì)錄待售、成交資料：

--將該標(biāo)的曾經(jīng)委托或成交的對(duì)象數(shù)據(jù)記錄建件，

并持續(xù)累積以供運(yùn)用。2.完善資料建檔完善業(yè)主名單:223.持續(xù)進(jìn)行商耕維護(hù)

耕耘維護(hù)拍照建檔：以數(shù)字相機(jī)拍照建文件，待未來(lái)有接委托時(shí)可持續(xù)運(yùn)用。派報(bào)：開發(fā)/征求，或者郵寄。地毯式拜訪：排定時(shí)程表，挨家挨戶拜訪第一次建檔應(yīng)于三個(gè)月內(nèi)完成。3.持續(xù)進(jìn)行商耕維護(hù)耕耘維護(hù)23物業(yè)耕耘：運(yùn)用互惠方式，若有成交則提供中人費(fèi)回饋為管理基金或公益捐款。參與小區(qū)活動(dòng)：成交或者獨(dú)家委托贈(zèng)送小禮物。物業(yè)經(jīng)理或者保安拜訪：聊天建立感情，贈(zèng)送小禮物，或洽談成交中人費(fèi)。待售、成交…等數(shù)據(jù)，定期做記錄更新。物業(yè)耕耘：運(yùn)用互惠方式，若有成交則提供中人費(fèi)回饋為管理基金或244.

精耕維護(hù)鞏固跟進(jìn)利用分店目前的商耕檔案，定期派發(fā)資料給耕耘對(duì)象善用公司現(xiàn)有耕耘工具系統(tǒng)（短信平臺(tái)，開發(fā)銷售派報(bào)，報(bào)紙廣告）并行個(gè)人差異化營(yíng)銷(每次你為客戶做的事情都告知）經(jīng)營(yíng)、成果考核與改進(jìn)：

有成果者，利用賀成交派報(bào)廣泛宣傳造勢(shì)，并隨時(shí)與保安、管委會(huì)建立良性互動(dòng)，店長(zhǎng)并行進(jìn)必要的支持。4.精耕維護(hù)鞏固跟進(jìn)25樓盤精耕--成功典范

樓盤精耕--成功典范26

效益分析與評(píng)估(1)哪里最好賣？(2)同行在賣？同行成交？

(3)庫(kù)存集中？近三個(gè)月成交？

(4)店&人做個(gè)別分析與調(diào)整

擬定策略

(5)安全庫(kù)存量、單件業(yè)績(jī)V.S.業(yè)績(jī)目標(biāo)效益分析與評(píng)估(1)哪里最好賣？27成功精耕要達(dá)到的程度1、樓盤狀況：包括房型、小區(qū)等各種數(shù)據(jù)一一最熟悉2、成交行情最了解3、樓盤業(yè)主最熟悉4、物業(yè)保安最配合5、小區(qū)樓盤內(nèi)最權(quán)威

--委托最多、成交最多、最無(wú)私合作的團(tuán)隊(duì)成功精耕要達(dá)到的程度1、樓盤狀況：28建立團(tuán)隊(duì)開發(fā)及交叉開發(fā)之默契以創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)綜效店長(zhǎng)做？人員做？秘書做？（分工合作創(chuàng)造三贏）成功關(guān)鍵~店長(zhǎng)主導(dǎo)

~建立