清楚戰略定位，明確發展模式實現二次創業輝煌，爭創世界一流企業（深圳市步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃匯報）■本報告包括了該項目戰略定位、品牌定位、市場策略、產品策略以及連鎖模式等基本資料。版權屬于深圳步步高鞋商業有限公司和深圳南方略營銷咨詢顧問公司共同所有。本報告僅供授權人員參考使用。深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第1頁第二部分步步高遠景規劃1、品牌遠景2、戰略目標3、企業戰略4、SBU戰略深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第2頁企業層面步步高戰略定位規劃四個層面業務層面愿景戰略目標企業戰略業務單元戰略戰略定位規劃總體目標，是幫助步步高構建未來久遠發展戰略定位規則深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第3頁第二部分步步高遠景規劃2、戰略目標3、企業戰略4、SBU戰略1、品牌遠景深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第4頁品牌遠景步步高——鞋業特許連鎖專業推廣機構步步高遠景是成為全國一流鞋業特許連鎖經營品牌，并成為培養鞋業連鎖經營者和從業人員“專業學院”深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第5頁步步高企業遠景描述：我們致力于成為成為中國鞋業特許連鎖專業推廣機構,優質產品品質和售后服務是我們制勝法寶。我們將成為一家在全國鞋業零售市場開創新型特許連鎖模式鞋業特許連鎖品牌服務機構。我們決心立足普通大眾消費全體,為大眾消費群體提供最實在產品和最久遠服務。我們致力于提供高附加值售后服務，并以客戶為導向，全方面提供增值服務，以追求企業整體價值提升。我們致力于與普通大眾建立一個友好、互動、友好關系；給珍視我們消費大眾帶來價物物美生活。我們將致力于建立鞋業連鎖體系培訓服務，經過不停地提升業內人員銷售技能和管理技能，并將步步高連鎖模式進行復制與推廣，不停廣大發揚步步高鞋業偉大事業！深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第6頁我們決心－－將步步高發展成為以廣東為中心全國性鞋業特許專業推廣機構，成為大眾消費者最信賴鞋業品牌．在中國鞋業零售市場含有很高聲譽。步步高遠景我們決心－－將步步高發展成為中國市場最具規模鞋業零售連鎖店，實力雄厚鞋業連鎖企業，在中國每個一級城市乃至二級、三級城市都有步步高連鎖店．步步高規模未來步步高在未來3-5年，步步高不論是從規模還是從聲譽上，都將在業內含有極為主要影響力深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第7頁我們決心－－將步步高充分溶入了普通大眾生活，提升消費者生活質量．步步高用戶都能享受舒適、向上生活，無時無刻都有舒適感覺，每一個進入步步高店消費者都引認為榮．步步高用戶我們決心－－將步步高員工培訓成為專業、嫻熟、親切，靈敏，能為用戶提供最好服務親情搭檔。她們熱愛步步高，熱愛鞋業銷售事業，熱愛本職員作。步步高員工未來步步高在未來3-5年，步步高將努力帶給用戶舒適而美好生活品質，努力帶給員工溫馨而敬業工作品質深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第8頁我們決心－－將步步高發展成為中國鞋業零售市場領域領導品牌。步步高品牌美譽度極高。加盟商以成為步步高一員而驕傲；用戶以成為步步高上賓而自豪。步步高品牌我們決心－－將步步高門店建成潔凈、整齊、舒適、明快、專業、便利、超值鞋業零售場所。全部門店形象一致、服務一致、理念一致，展現鞋業零售嶄新面貌。步步高門店未來步步高在未來3-5年，步步高將努力成為鞋業著名品牌，將努力成為業內標桿門店深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第9頁第二部分步步高遠景規劃3、企業戰略4、SBU戰略1、品牌遠景2、戰略目標深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第10頁預計到年，步步高將是一家1銷售額超出3億元大型鞋業零售機構門店規模超出600家大型連鎖企業23毛利超出25%，純利超出10%高價值企業深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第11頁第二部分步步高遠景規劃4、SBU戰略1、品牌遠景2、戰略目標3、企業戰略深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第12頁直營連鎖直營＋特許連鎖特許連鎖＋培訓教育規模步步高未來發展三個階段時間1998--后在未來，步步高將打造成擁有健康業務組合優異企業，并經過獨特“直營＋特許連鎖”模式來構建關鍵競爭能力深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第13頁第二部分步步高遠景規劃4、SBU戰略1、品牌遠景2、戰略目標3、企業戰略深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第14頁在未來內，步步高將以“直營＋特許連鎖”為指導，以特許連鎖為重點來發展SBU業務時間重點區域拓展方式加盟門店總銷售額珠三角地域坦克＋地面部隊50-100家6000萬元珠三角地域、泛珠三角坦克式市場占領100-200家18000萬元珠三角地域、泛珠三角坦克式市場占領200-300家36000萬元以后全國市場導彈式市場占領…………深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第15頁零星布局密集布局市場狀態一城一店,四處開花,處處撒網；能夠建立很好市場布局。在區域市場進行精細運作。采取密集連鎖,集約發展模式,對每一塊市場進行深度挖掘。市場描述對企業廣告、資金實力要求高；對招商方式要求也高。招商方式不成功，則市場極難開啟。采取步步為營、堡壘推進策略，在企業實力、資金、廣告等原因受制約情況下，能快速推廣目標區域市場業務。模式要求步步高特許連鎖經營將圍繞區域密集布局擴展方式來到達預期目標，實現競爭優勢深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第16頁第三部分品牌定位規劃深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第17頁品牌規劃目標就是為品牌立法，同時為品牌傳輸及塑造建立標準，指導整個品牌傳輸及塑造推廣過程品牌法則品牌規劃·價值法則·文化法則·形象法則·關系法則步步高品牌規劃目標在于：·挖掘和創建步步高獨特賣點（USP），并以此為基礎初步建立品牌與客戶之間關系·建立步步高品牌在客戶內心中獨特位置，提練出品牌傳輸廣告語·建立步步高品牌法則，規劃出步步高品牌藍圖，形成步步高品牌精華，為品牌傳輸推廣樹立標準。深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第18頁·挖掘和創建步步高獨特賣點（USP）；

·以此為基礎初步建立品牌與客戶之間關系；·建立步步高品牌在客戶內心中獨特位置，提練出品牌傳輸語··建立步步高品牌法則，規劃出步步高品牌藍圖，形成步步高品牌精華，為品牌傳輸推廣樹立標準（1）假設步步高在鞋業零售市場競爭中——脫穎而出（2）假設步步高在特許加盟連鎖領域上取得——突破性進展兩個假設步步高品牌規劃目標依據步步高未來發展我們提出了兩個假設，步步高品牌規劃也滿足或符合這兩個假設深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第19頁要滿足上述兩個假設，那么就應該建立鞋業連鎖強勢品牌（1）產品：系統規劃步步高產品，形成產品包（2）建立鮮明品牌個性：規劃步步高獨特、鮮明品牌特質（3）客戶：在客戶心目中確立步步高品牌感受，與之建立良好溝通關系（4）視覺：設計品牌視覺形象，形成強有力沖擊力，從形象上塑造服務品牌建立鞋業連鎖強勢品牌（5）價值：在為客戶提供服務價值同時，步步高本身價值也得到表達（6）商譽：在鞋業零售領域建立高尚信譽。深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第20頁我們認為，步步高品牌元素規劃應該包含六個部分品牌屬性品牌定位品牌價值品牌文化品牌USP品牌個性用戶感受品牌金字塔深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第21頁建立三位一體鞋業連鎖價值模式，提供多重價值點步步高品牌屬性（1）步步高品牌屬性步步高鞋；步步高門店；連鎖經營模式；三位一體鞋業連鎖模式深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第22頁（2）步步高品牌USPUSP三個要求：獨特征/差異性利益承諾便于傳輸1、讓客戶以為輕易接收；2、能夠建立與客戶之間緊密聯絡。情感利益功效利益1、突出步步高產品特點；2、能夠讓客戶充分感覺到服務帶來價值；步高消費群體主要集中在中低收入者、工薪階層、上班族，是社會絕大多數群體，他們對產品價格敏感，考究實用和舒適性，是社會中最樸實一群消費者；他們內心充滿了對品牌渴望，但往往停留在剎那間想法，在實際行動中，往往選擇適合自己產品。他們對鞋要求主要表達在自己認口和感受，經常會說“這一雙鞋好，穿起來比較舒適”，而不在意他人對這雙鞋感受與評價，也懶于去炫耀。深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第23頁步步高品牌USP為一雙好皮鞋，一路好輕松深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第24頁品牌USP說明1、簡單易記，朗朗上口；2、從產品層面，滿足了消費者對質量認可；3、從感受層面，突出了步步高鞋舒適性；4、從精神層面，強調了人生路舒適與自在；深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第25頁（3）步步高品牌定位實用具牌主義者步步高品牌定位說明1、從產品角度確定步步高鞋實用性和舒適性；2、從感受角度確定了穿步步高鞋能夠滿足用戶對品牌虛榮心；3、從消費群體角度確定了步步高要為消費群體帶來價值；品牌定位是確定一個品牌在消費者心目中位置，是消費者對一個品牌總體評價和感受；步步高品牌定位是建立品牌在市場中基本位置，同時也是步步高品牌內部堅守品牌法則，不偏、不離，一直保持品牌格調深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第26頁（4）步步高品牌傳輸語品牌傳輸語是品牌規劃靈魂，是企業與消費者溝通橋梁，是品牌精華，是對企業整個品牌提煉。一個好品牌傳輸語能夠一下拉進與消費者距離，成就一個偉大品牌。一樣品牌傳輸語能夠從不一樣層面反應出不一樣內涵。步步高品牌傳輸語一樣也是基于步步高品牌特質和消費群體演繹出來。深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第27頁看看其它品牌傳輸語：夢想是走出來——奧康走過四季都是情——紅蜻蜓我選擇我喜歡——安踏一切皆有可能——李寧穿上雙星鞋，瀟灑走世界——雙星穿金猴皮鞋，走金光大道——金猴渴望無限——百事流行密碼——達芬伊百變，所以漂亮——百麗

深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第28頁步步高品牌傳輸語走穩每一步自然步步高其它后備品牌傳輸語天地任我行，自然步步高；步步皆天地，自然步步高；步步高——走向成功；步步高——夢想烙??；步步皆勝算——步步高；深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第29頁步步高品牌傳輸語說明（1）此廣告語從三個層面傳遞了步步高品牌價值和理念；（2）從產品層面來講，“走穩每一步，自然步步高”表示了步步高鞋舒適性，在眾多鞋中，要想穿起來舒適，必定就是步步高了；（3）從精神層面來講，步步高消費群體在社會中經濟能力相對較弱，他們力爭生活平穩，負擔不起生活波折，所以，人生路上每一步都對他們非常主要，大風大浪是他們無法也不能承受生活，所以，他們小心翼翼地做每一個決議，過做平時生活，同時也不停地提升生活?！白叻€每一步，自然步步高”，合乎他們價值追求。（4）從步步高企業層面來講，步步高是一家成長性企業，企業每個重大決議對步步高一樣主要，步步高在發展過程中，也需要“走穩每一步”，對外連鎖是步步高發展關鍵一步，企業在這個步驟走得穩當，對企業發展尤為主要。深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第30頁（5）步步高品牌價值鞋業特許專業推廣機構品牌價值說明1從消費者角度來說，步步高存在價值就是為大眾家庭提供多樣選擇，滿足消費者在需求；從企業角度來講，步步高鞋業存在價值就是經過為用戶提供對鞋選擇和服務，來獲取本身經濟價值與社會價值鞋業特許推廣機構表明步步高鞋業致力于建立含有差異化鞋業特許推廣模式23品牌價值是品牌存在在社會中價值，帶給企業價值，帶給用戶價值。步步高品牌價值要能夠反應出步步高品牌內涵深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第31頁品牌文化/個性說明假如把步步高比做一個人話，步步高全身表達出了一個樸實無華、實實在在性格，他就象一個30歲左右男子，和善穩重，愿意負擔責任，沒有華麗外表，但非常樸實、整齊、主動向上；給人以信任、安全感覺。（6）步步高品牌文化/個性樸實無華實實在在深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第32頁最終，步步高品牌元素規劃總結為：品牌定位實用具牌主義者品牌USP一雙好皮鞋一路好輕松品牌屬性三位一體鞋業連鎖模式品牌傳輸語走穩每一步自然步步高品牌價值鞋業特許專業推廣機構品牌個性樸實無華實實在在深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第33頁步步高品牌包含三個階段品牌占位階段經過差異化競爭即傳輸差異化，形象差異化，樹立個性獨特鮮明形象，以“一雙好皮鞋，一路好輕松”帶出“走穩每一步，自然步步高”概念，出奇兵開啟進入市場，搶占獨屬自己市場份額。品牌忠誠階段此階段，品牌已經有一定著名度，“走穩每一步，自然步步高”概念已開始為人們接收，引導連續性消費，養成消費者對品牌習慣性消費。品牌傳輸應轉向品牌價值文化，并開始成為品牌承載者這是品牌終極階段。此階段品牌已經成為行業強勢品牌，成為服務最權威代表，成為大眾家庭生活一部分。亦即形成了獨有品牌個性。此時在傳輸上，要為消費者提供更多樂趣和資訊，養成消費者對品牌習慣性資性依賴品牌權威階段深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第34頁品名或符號著名度品牌忠實度品牌美譽度品牌聯想其它專利資產品質認知度步步高品牌之花盛情綻放至此，一個比較完整品牌結構伴隨品牌金字塔展開顯露了出來，誘人漂亮品牌之花即將綻放！深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第35頁第四部分步步高市場策略1、整體策略2、擴張策略深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第36頁第四部分步步高市場策略2、擴張策略1、整體策略深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第37頁步步高在進行全國區域市場擴張整體策略中，應遵照以下五大指導性標準12345成長性標準：步步高市場擴張質量、效率必須能夠支持企業久遠、穩健發展；可控性標準：市場擴張策略必須表達步步高總部對整個連鎖體系控制力度；經濟性標準：市場擴張策略必須結合步步高當前資金實力、投入情況、管理能力；適應性標準：市場擴張策略必須和企業總體發展策略相匹配，含有前瞻性和競爭性；安全性標準：市場監控和管理機制必須適應市場競爭環境要求。深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第38頁在四種戰略中，依據當前所擁有資源及能力，步步高宜采取利基者戰略，詳細而言就是區域聚焦領導者（防御）跟隨者（模仿）挑戰者（進攻）利基者（差異）√利基化生存，就是企業選擇一個細分消費群體，取得最大邊際收益。利基戰略實質是差異化戰略，而最具競爭性差異化是那些競爭對手模仿起來難度很大或者代價高昂路徑。深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第39頁利基戰略舉措：細分市場；選擇適當目標市場和目標消費群：重點投入；超出競爭對手人、財、物集中投入；密集復制；在關鍵點和面上占據戰略位置；集約發展；以點突破，全方面發展；快速推進；以較快速度，快速占領市場。深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第40頁依據當前所擁有資源及能力，步步高市場策略應選擇集中化和差異化兩種戰略選擇集中化差異化成本事先√√環境能力資源戰略分析（已在第一部分中做過基本分析和闡述）深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第41頁集中化策略是指步步高將企業優勢資源集中在企業關鍵目標市場上,采取精耕細作、密集復制、集約發展思緒，將企業關鍵目標市場做深、做透、做實。集中化(聚焦)差異化策略是指步步高采取區分于其它銷售門店形象差異化、產品差異化、價格差異化、渠道差異化等伎倆，建立步步高獨有市場地位。差異化策略總體策略步步高總體市場策略選擇步步高選擇差異化和集中化策略，是實現企業總體戰略規劃和營銷目標基本保障深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第42頁步步高應圍繞這三個聚焦標準確定進入計劃，進行有效布點；鎖定目標客戶，提供高質價優產品；創新服務品牌，打造獨特關鍵競爭優勢市場聚焦·步步高應在關鍵目標市場（如廣東）上，投入超出競爭對手物力、人力、財力，重點開拓該區域市場，密集布點；·步步高鎖定目標市場不動搖，而不應三心二意、朝三暮四。消費群聚焦·步步高目標消費群集中于城市中低收入者、普通工薪階層，以及外來打工一族?！げ讲礁邞直旧懋a品定位、市場定位及價格定位，為其提供最實在產品?！げ讲礁邞^續堅持在服務方面主張，并不?？偨Y和完善，打造獨特服務品牌，將其優勢發揮到及至。·競爭對手無法提供“終生無償維修”等服務，是步步高建立服務優勢關鍵，應將其優勢有效放大。服務聚焦市場集聚策略有利于步步高集中優勢資源和能力，在特定區域市場中建立強勢市場地位，力爭做到第一深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第43頁比如在服務聚焦方面，我們提議步步高建立五星級服務體系標準，有利服務更統一、更規范，考評也更有效示例·客戶服務標準類型；·十二類客戶服務規范；·投訴處理四項法則；·補救服務4大行動；

·用戶需求與服務產品；·客戶服務七步流程·售后服務業務流程……五星級服務體系基本內容深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第44頁另外，在服務聚焦方面，我們還提議步步高打造“明珠五星級”售后服務這一服務品牌，以示和競爭對手差異示例服務等級用戶類別明珠三星級服務普通用戶明珠四星級服務會員用戶明珠五星級服務VIP會員用戶深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第45頁同時，差異化策略也有利于步步高在特許連鎖模式方面樹立本身良好、獨特形象差異化是步步高區分于其它品牌根本策略，只有模式差異化，才能有效吸引加盟者；只有形象差異化，才能有效吸引用戶，只有產品/價格差異化，才能留住忠誠用戶。模式差異化是指步步高在整個連鎖體系上，建立起區分于其它特許連鎖差異化模式，在行業內或區域內形成步步高特許模式新形象。形象差異化除基本“五統一”外，還應從店面、員工形象、產品陳列、燈箱、廣告等方面形成一致性視覺傳遞效果，給用戶留下專業深刻印象產品/價格差異化在產品上，步步高除了在滿足用戶基本需求基礎上，還要與同類競爭對手相比，產品款式、色彩等更含有競爭力；在價格上，形成層次相對豐富價格體系。深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第46頁第四部分步步高市場策略1、整體策略2、擴張策略深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第47頁在未來3-5年內，步步高將采取多條腿走路方式進行市場擴張區域擴張模式拓展策略廣東直營＋特許坦克＋地面部隊泛珠江三角洲區域特許坦克式市場占領北方市場批發、代理導彈式市場占領深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第48頁在以上三種方式中，步步高應充分意識到其優缺點，以在高速發展中具備對渠道障控，躲避風險直營特許代理管控力度發展速度抗風險能力收益資金需求分離可能性大慢中小中快弱中強大中小大中小無中大步步高融資渠道單一，只能適當發展步步高能夠大力發展，但加盟者選擇非常關鍵步步高能夠適當發展，但應選擇好合作者深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第49頁在未來3年內，步步高重點是聚焦于廣東市場，大力推廣“直營＋特許連鎖”模式時間重點區域拓展方式加盟門店總銷售額珠三角地域坦克＋地面部隊50-100家6000萬元珠三角地域、泛珠三角坦克式市場占領100-200家18000萬元珠三角地域、泛珠三角坦克式市場占領200-300家36000萬元以后全國市場導彈式市場占領…………深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第50頁在地域擴張上，采取集聚策略，集中優勢力量在廣東市場形成壟斷性規模優勢·集中優勢兵力，在最靠近深圳東莞市場進入，快速占領這一周圍市場；·利用試點市場集中積累培育未來發展所需要人才與經驗；·有效建立跨城市運作效率，建立配送、管理、營銷職能；·一旦試點成功，快速在接下來目標市場（如中山、順德等）進行復制擴張，形成區域市場主導優勢；深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第51頁步步高能夠用一年時間，快速做到東莞市場第一，并用3年左右時間做到廣東市場第一戰略舉措戰略目標插旗行動春雷行動春風靡動春筍行動在東莞開設第一家直營店；年底前完成3-4家加盟或直營布點；打好促銷牌；做好加盟傳輸；年上六個月完成東莞市網點布局；經過春雷行動激勵各加盟商，使其更有信心，更具行動；以商招商，如春筍般快速成長；下六個月全方面拓展廣東市場，網點突破50個；營業額突破3億；建立50個標桿店（五星級加盟店）；對網點進行優化與管理；激勵優異加盟商；深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第52頁比如，步步高首先以深圳為起點，在最靠近深圳東莞市集中優勢財力和人力，規劃網絡，密集布點，做到當地市場中第一以東莞南城店為中心，輻射周圍鄉鎮厚街長安石竭清溪黃村黃村樟木頭常平南城店作用深圳總部支持·東莞網點管理中心、辦事處；·樣板示范店；·加盟招商接待處；·次配送中心；·委派管理經驗豐富、懂招商談判店長；·規范、標準流程；·及時信息反饋；·及時配送與貨物調配；示例深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第53頁然后，在做好東莞市場基礎上，進而推向整個廣東省其它市縣區域，力爭做到廣東市場中第一，從而成為走向全國樣板區域示例以東莞市場成功為基礎推向整個廣東珠海中山惠州江門順德汕頭佛山清遠東莞市場意義廣東市場擴展·走出深圳第一步；·樣板示范市場；·未來信心和模式考驗；·首先在東莞市場上聚焦，深耕細作，打好基礎，樹立信心；·以商招商，在省內市場快速復制東莞市場經驗；深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第54頁但也應清醒意識到，步步高當前管理基礎無法在廣東省內擴張實現“快嬴”，所以我們提議步步高首先盡快實現從經驗管理到規范管理轉變不完善管理體系不充分人力資源·現有組織架構無法適應未來擴張；·缺乏系統、完整和高效管理體系和管理流程·關鍵能力與戰略要求有差距·人員流動較大，貯備不足；·缺乏有針對性系統培訓；·專業人員不夠；制約未來快速發展·堅持兩條腿走路，在發展中處理發展中問題；·最好是秉持企業一貫穩健作風，在新市場中果斷采取聚焦策略，做到“開一個，穩定一個，帶動一片”；·在總部實施漸進式管理變革，搭建未來發展平臺；·高度重視培訓和人力貯備深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第55頁在泛珠三角地域，步步高以“區域特許”模式，經過獨特激勵機制開拓展業務依據各區域（省、市）居民收入水平、市場活躍程度來進行對比分析，在充分調研基礎上，采取區域特許為主、直營為輔助方式。該地域拓展標準深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第56頁泛珠三角地域以外全國市場，步步高經過代理商批發渠道進入（1）以沈陽為中心東北大區；（2）以西安為中心西北大區；（3）以北京為中心華北大區；（4）因華東大區特殊性，可視情況而定可分為三大區域深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第57頁第五部分步步高連鎖模式1、組織架構2、加盟模式3、推廣策略4、配送流程5、督導培訓■本部分僅簡單介紹連鎖組織結構基本管理要素；包括到加盟細節內容將在第二階段和第三階段中做詳細分析。深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第58頁第五部分步步高連鎖模式2、加盟模式3、推廣策略4、配送流程5、督導培訓1、組織架構■本部分僅簡單介紹連鎖組織結構基本管理要素；包括到加盟細節內容將在第二階段和第三階段中做詳細分析。深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第59頁現有組織為直線職能制·主要在深圳市場發展，管理較簡單，但執行力較差；·規模較小，年銷售額在3500萬左右；董事長財務營運人力資源采購其它成為發展戰略“瓶頸”（1）從組織結構上看?，F有組織方式無法在現有業務與新發展業務之間創造充分協同效應；（2）從組織管理上看。組織管理表面看似很規范、精細，實則較機械，無法為新業務創造“自由空間”和實效管控機制；（3）從組織能力上看?，F有管理能力“兩強三弱小”：銷售和采購技術強，但現場管理、財務和HR較弱.步步高現有組織結構并不能適應下一步戰略發展要求深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第60頁我們提議，步步高應針對整體發展戰略調整現有組織結構，建立以戰略為導向，以市場為驅動戰略驅動性組織架構步步高發展戰略及遠景目標高速增加建立競爭優勢發展方向組織要求對步步高而言，快速增加就應進行主動對外擴張：·在既定區域進行主動試點，并努力作到該區域數一數二；·適當以品牌杠桿，按不一樣區域進行多渠道發展；·適當進行戰略性采購，增加資金周轉率；步步高快速增加必須基于以下幾個條件：·運行系統要健全完善，且具效率；·引進和培養一批高素質職業經理人；·充分實現各SBU、各部門協同；要求現有組織含有靈活性和可復制性，為未來新業務有效管理做準備要求現有組織：高度精簡職能設置；扁平化管理層次和充分整合組織架構深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第61頁面對未來發展，我們提議步步高采取SBU組織模式步步高高管層深圳總部用戶服務部營銷管理部信息中心……部HR部總經辦財務部戰略業務單元（SBU）深圳直營事業部加盟事業部店面店面店面外埠直營店拓展部管理部…………外埠直營店外埠直營店培訓部■在規模不是很大時，外埠直營店可歸加盟事業部管，如店面數量較多或某區域非常集中時，可單獨發展成外埠直營部深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第62頁SBU組織模式既與步步高當前發展相適應，也能支持步步高未來發展戰略什么是SBU？為何SBU組織比較適應于步步高SBU組織模式是最好嗎一個SBU應有三個特征：?它是一項獨立業務或相關業務集合體?它有自己競爭者和客戶群?它是利潤中心，責任人負擔策略執行和利潤業績責任，并能控制大部分關鍵利潤驅動原因?它是一個分權化管理，是多業務企業組織模式之一，而直線職能式集權式管理僅僅適合于單一業務企業?不過，它相對于事業部制、控股企業等其它多業務組織模式而言，由相對集權，適合于步步高戰略增加起步期?實際上，并不存在最好組織模式，只有最適合組織模式?選擇組織模式關鍵決議原因是企業戰略和業務習性，伴隨步步高戰略發展，SBU組織模式可能會發展為事業部制或控股企業■注：SBU，戰略業務單元，StrategicBusinessUnits深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第63頁而在步步高總部，將采取以戰略為導向管理模式管理要素戰略導向總部管理集權程度中度集權（集權與分權結合）集團總部與SBU關系以戰略規劃進行管理和考評，總部普通無詳細業務管理部門發展目標企業組合協調發展；投資業務戰略優化和協調；戰略協同效應培育管理伎倆財務控制；戰略規劃與控制；人力資源應用方式相關型或單一產業領域內發展深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第64頁總部治理結構由董事長、執行總經理、運行副總、行政總監、各SBU經理及財務經理組成董事長總經理行政總監運行副總財務經理新興業務（如商業物業）采購物流副總直營事業部SBU加盟事業部SBU決議委員會執行委員會董事長·負責企業發展方向和投資方向·擁有對關鍵問題最終決議勸·確定管理層業績要求總經理·直接對董事長負責·確定企業業務拓展策略·主要負責企業對外業務；·負責提升企業運行能力和競爭能力；行政總監·向總經理負責·責任人力資源和后勤服務；運行副總·向總經理負責·負責鞋業連鎖經營業務管理和拓展；·主要負責企業運行流程管理和執行SBU經理·負責本部運行、管理、績效和控制；·就本業務拓展策略、人事、預算提出提議■其它職能說明略。深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第65頁實施新組織平臺，尤其是整合步驟應有對應業績評定和激勵機制戰略組織平臺發展戰略以及為戰略服務組織平臺＋一體化績效管理體系目標設定激勵績效反饋業績考評一體化績效評定體系目標一致行為在新平臺上實現低成本擴張深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第66頁詳細到加盟事業部而言，當前架構和職能有待完善，需要引入更多專業化人才加盟事業部管理部培訓部拓展部外埠直營店加盟店加盟事業部組織架構管理部·負責管理加盟店運行管理等基本事務·負責外埠直營店日常管理事務·加盟事業部日常工作拓展部·加盟業務、市場拓展；·配合加盟者選址、開店等指導工作培訓部·制訂加盟店市場培訓計劃；·負責加盟者培訓工作；·負責加盟店督導工作；深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第67頁第五部分步步高連鎖模式3、推廣策略4、配送流程5、督導培訓1、組織架構2、加盟模式■本部分僅簡單介紹連鎖組織結構基本管理要素；包括到加盟細節內容將在第二階段和第三階段中做詳細分析。深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第68頁50%安全性收益性簡便性成就感投資者基本需求不過，在這五種加盟方式中應充分考慮加盟者投資需求心理，進行有效細化和設計深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第69頁目標潛在用戶需求加盟步步高價值超低投資門檻美好市場前景超值投資回報低廉運行成本完善配送服務貼身管理輔導區域聚焦支持集中市場信息強力品牌支持相對有限工資財富欲望追逐利潤較低失望無法分身工作首次生意彷徨原始資本小有做大做強欲望投資方向多元拓展市場客商我們提議步步高充分挖掘投資者心理需求，經過精心設計利益驅動達成信息對稱深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第70頁我們提議建立三位一體加盟模式，將企業資源集中放大。門店品牌鞋業品牌經營模式步步高門店品牌是步步高三位一體加盟關鍵之一，公司為加盟者提供統一、規范、系統門店指導和提議，保持門店形象一致性。步步高鞋業品牌是步步高三位一體加盟本質原因，是提供最基本產品需求，步步高將為加盟者提供品種多樣、價格適中產品選擇。步步高經營模式是步步高三位一體加盟關鍵原因，是步步高業務運行基本方法。步步高定位于中低級市場，服務于80%客戶群，在區域市場集中拓展。＋＋深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第71頁綜合當前市場上慣用加盟模式，步步高能夠采取基本加盟模式有五種，我們將在第二階段再進行詳細細化、闡述和講解自營加盟加盟回購靈活加盟（模式可轉化）特許權區域代理加盟托管合作經營步步高基本加盟模式■資料起源：步步高加盟部深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第72頁加盟者、經銷商或特許人將經過步步高所設計贏利模式或招商政策而贏利模式投資安全系數贏利模式（贏利方式）適合推廣區域適合推廣時間自營加盟0.6產品利潤廣東周圍加盟托管0.8產品價差+利潤分紅廣東合作經營0.9利潤分成廣東周圍加盟回購0.9產品利潤廣東特許權區域代理0.8管理費+產品差價廣東以外靈活加盟0.7各種利潤點廣東以外深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第73頁第五部分步步高連鎖模式4、配送流程5、督導培訓1、組織架構2、加盟模式3、推廣策略深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第74頁從戰略角度而言，步步高招商推廣可分為三步。在整個招商過程中應充分把握這三個節奏做好對應細節造夢步步高招商戰略思緒造勢造市深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第75頁從實際而言，招商是步步高特許業務發展關鍵。只有經過招商方式向外界招募加盟商，才有可能讓特許體系不停擴大步步高可選擇推廣方法·媒體廣告；·招商會；·店面POP+口碑宣傳三種推廣方法使用比率深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第76頁（1）媒體廣告是比較傳統招商推廣方式，此法易建立著名度和較強引導效果。比較適合資金實力雄厚，有整合媒體資源能力特許經營企業我們提議，步步高除了在聚焦市場外，不宜在其它地方太多采取此法。利用此法時須詳細考慮其傳輸區域、傳輸目標及接觸頻率等，以形成媒體組合功效?！ぶ挥猩贁灯髽I采取電視廣告（如福建鞋業）；·適合目標加盟者閱讀且效果很好財經雜志、報紙和行業刊物，如《商界》、《中國經營報》、《銷售與市場》等；·更多選擇商業網站，并撰寫系列軟文報道，如加盟網、新浪等；

從推出幾個月內在全國建立了500多家專賣店，200%增加率連續3年：·實施科學整合營銷傳輸、準確制導宣傳、軟硬廣告結合策略；·針對招商，只選擇最具影響力財經或行業雜志。對于終端傳輸，選擇與品牌格調、品位相匹配媒體，如鎖定《時尚》等數十種時尚類、女性類高檔雜志。·文案創作人員定時地撰寫大量題材各異、可讀性極強文章，分門別類投放于各類媒體。案例：廣州“名門閨秀”方案深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第77頁（2）招商會。招商會成本低而且見效快，經過面對面即時溝通方式，能夠收到較佳說服效果，是特許經營企業招商效果很好推廣方式我們提議，步步高在特許連鎖經營發展早期，主要采取招商會這種推廣方式?！ふ猩虝冗m合投資較低、產品或經營有特色特許經營企業；·特許經營展覽會能夠吸引大量投資加盟商選擇加盟項目，是特許企業良機；·特許企業自己組織招商營銷會議，使招商目標更明確、主題更集中和互動性更多；

杭州萬兔速麗速食有限企業是特許經營展覽會“參會專業戶”，幾乎是“逢會必參”：·其投資產品結構合理，總部提供店內管理和操作技術及完善專業服務，從而降低了加盟商開店風險，成為國內小型投資者追捧對象；·99年6月至今，全國已發展連鎖店500多家，輔導提議區域性代理商30多個。案例：杭州萬兔速麗速食方案深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第78頁（3）店面POP+口碑宣傳。此法最慣用、成本最低，且不會引發競爭對手注意，在無聲無息中占領市場此方式適合專賣店經營情況良好特許經營企業。我們提議，步步高依據現有擴張戰略。重點利用其在目標市場直營店，做好此法推廣工作·意向加盟者在門店出現可能性較高，配合門店商品展示及實際各類經營情況，通常更具參考價值和說服力；·有企業專設拓展部門負責對潛在加盟商進行講解和說服；·已經加盟店主對企業和加盟條件較熟悉，經過現身說法，比較輕易吸納新加盟商。即所謂“口碑宣傳，以商招商“。

案例：廣州”流行美”方案該企業專賣發飾用具，在短短5年內，已經擁有快要1000家連鎖店：·從不做媒體廣告；·也不參加招商會或展覽會；·只在店面擺放POP招商廣告·經過加盟商推薦親朋摯友加盟；深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第79頁成敗招商6：2：2黃金法則：60％來自于前期準備與溝通；20％來自于現場氣氛、銷售政策等影響原因；20％來自于后期跟蹤服務會議成功招商三步曲示例■此圖僅以招商會為例會前準備與溝通會前目標客戶溝通與邀請：·電話、DM、傳真、EMAIL、登門造訪；·將邀約名單詳細落實，預估會前確定客戶數量及準備現場接待策略·現場派發資料邀請和吸引客戶會中過程及細節·拓展人員及早到會；·詳細統計每個到訪客戶情況及要求；·對于沒有把握產品需求，不要當場允諾，·及時匯報后作出合理回復；·各點及時將潛在商機及用戶資傳回企業，以及時處理及回應會后及時跟進·做好展會期間用戶訪談統計；·會后及時對資料進行整理，對目標客戶進行跟進聯絡。·對于已簽約加盟商，須在會后1周內及時主動地跟進；·對那些猶豫不決加盟商應進行及時說服深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第80頁步步高在招商推廣過程中，應充分招商是一項復雜系統工程，尤其應做好以下五個方面（1）人。培訓高素質招商團體（2）財。做好招商財務預算步步高做好招商五大要件（3）物。精心設計獨特贏利模式（4）對象。選擇加盟商重數量更要重質量（5）管理。對整個加盟流程和后期管理須系統化深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第81頁第五部分步步高連鎖模式5、督導培訓1、組織架構2、加盟模式3、推廣策略4、配送組織■本部分僅簡單介紹連鎖組織結構基本管理要素；包括到加盟細節內容將在第二階段和第三階段中做詳細分析。深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第82頁物流采購部基本架構為了深入提升效能，我們提議步步高將當前配送與采購合二為一，整合成采購物流部（中心）物流采購副總運行、財務部人員采購主管庫存主管運輸主管配貨主管■（1）提議由采購部、運行部、財務部及企業高管層等組成采購委員會，其職責是充分商討采購任務，并做出相關采購提議和策略；（2）此會可在進行戰略采購或重大季度采購前固定召開。深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第83頁另外，還應盡快完善深圳本部配送流程，并依據企業發展戰略制訂外地配送管理制度和流程，以節約成本和建立優勢鞋類商品配送基本流程采購儲存配貨送貨采購、進貨等作業步驟安排及對應事務處理；負責對貨物驗收工作負責貨物保管、揀取、養護等作業利用與管理負責對出庫貨物揀選和組配作業進行管理負責按客戶要求制訂合理運輸方案，將貨物送交到店面，同時對完成配送進行確認深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第84頁第五部分步步高連鎖模式5、督導培訓1、組織架構2、加盟模式3、推廣策略4、配送流程■本部分僅簡單介紹連鎖組織結構基本管理要素；包括到加盟細節內容將在第二階段和第三階段中做詳細分析。深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第85頁步步高加盟連鎖體系最終成功，離不開督導精心、貼身顧問式服務。步步高督導應掌握基本能力和標準·明確目標·做正確事·合作致勝·主動心態·溝通無極限·以主人自居·在客戶身邊·追求卓越督導管理基本標準·“個人影響力”標準·“執行、執行、再執行”標準；·“一手抓業務、一手抓管理”標準；優異督導者必須具備能力總之，督導除了是一個監督和指導者外，就是一個團體領導人、溝通者、推進者、傾聽者、問題處理者以及“啦啦隊長”深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第86頁我們提議，步步高依據開店流程建立店面基準化管理檢測體系標準文件，以使督導有效檢驗店面、發覺問題并及時指導加盟者基準化管理體系（督導診療部分）1、銷售能力診療表；2、單店選址診療表；3、店鋪外觀診療表；4、單店設計診療表；5、單店陳列診療表；6、單店色彩、照明診療表；7、單店安全診療表8、單店待客診療表10、工作人員行為舉止全方面檢測表9、營業員自我檢測表店面管理人員管理11、…………深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第87頁一、銷售能力督導診療表請參閱下表，對照加盟者店鋪，填寫下面這份銷售能力診療書。店名：診療日期：督導診療人：診療部位診療內容診療結果三空間設計三空間是否有配合之類型配合？·禮品、促銷品、新品展示陳列、尤其廣告或陳列，等等店類型與商品店類型是否與商品類型配合？·禮品、消耗品等營業員空間營業員在做什么？·在營業員空間中靜止不動·在從事某種作業用戶空間1）營業員在做什么？·在營業員空間中靜止不動·在從事某種作業2）用戶走進店內或走進商品時，營業員在做什么？·立刻迎上前往打招呼·在做其它事，等等商品空間1）營業員是否看管商品？·營業員是否站在能夠看到每件商品地方·營業員是否站在店死角2）有沒有發揮可任人隨意游覽氣氛效率示例比如，能夠用下表來診療步步高加盟店銷售能力深圳市南策略營銷咨詢顧問有限企業深圳步步高鞋商業有限企業戰略定位規劃商業有限公司戰略定位規劃及分析報告第88頁工作人員行為舉止全方面檢測表序號檢驗內容檢驗結果1在營業時是否靠著店門站立？2是否對用戶招呼視而不見，充耳不聞？3是否把店堂