深度分銷培訓課程——物流配送管理細則試行深度分銷物流配送管理培訓課程第1頁目錄一、序言二、物流配送體系市場開拓階段市場鞏固階段市場維護階段三、訂貨管理流程

2深度分銷物流配送管理培訓課程第2頁序言

在農村市場實施深度分銷必然會面臨用戶和終端維護成本趨高問題，經銷商和客戶絕大部分都散布在廣闊農村市場，甚至局部地區交通還十分不便，所以，物流配送成本是營運費用主要驅動因素之一。那么是能否降低單位營運費用、降低物流配送運輸成本、人力成本是關系到深度分銷戰略成敗關鍵。解決問題基本思路是：一方面主動優化業務流程、提高業務員業務能力，提高工作效率；其次主動有效嫁接外部資源（人力資源和運力資源）。3深度分銷物流配送管理培訓課程第3頁序言（續1）

深度分銷物流配送體系中有四個流程，即物流轉移流程、全部權轉移流程、貨款轉移流程和信息交換流程。在農村金融服務體系落后條件下，現款現貨銷售標準決定了物流轉移流程、全部權轉移流程和貨款轉移流程在轉移點必須是匯合，這么，在匯合點就必須有員工在場。而在深度分銷模式下，每個業務員可能要負責40-50個零售端點市場管理、渠道維護、服務平臺建設和維護工作，配送結算業務量將是很大。那么怎樣適時地高效率地嫁接外部和內部資源是搭建物流配送體系必須處理問題。4深度分銷物流配送管理培訓課程第4頁目錄一、序言二、物流配送體系市場開拓階段市場鞏固階段市場維護階段三、訂貨管理流程

5深度分銷物流配送管理培訓課程第5頁綜述

按照渠道建設三個階段：1、市場開拓階段；2、市場鞏固階段；3、市場維護階段；設計對應配送處理方案和建立物流配送體系：

6深度分銷物流配送管理培訓課程第6頁市場開拓階段

在市場開發階段，業務員對市場進行布局和規劃時，就要考慮物流配送方案和體系搭建問題。因為用戶對本企業產品和品牌認識有個過程，經銷商對產品品種、檔次和流量計劃不能準確；另外，終端溝通和維護工作量較大。提議主要方式為：采取響應式配送方式，由業務員及時（3~5天）為終端提供配送結算服務。但這是成本高、工作量大方式，只是在早期采取，應主動幫助指導經銷商合理進貨，引導和說服他們逐步采取計劃性配送方式。7深度分銷物流配送管理培訓課程第7頁市場鞏固階段（1）在市場鞏固階段，經銷商物流量開始增加，配送任務開始加重，但他們對流量預見性和計劃性加大了。提議采取計劃性配送方式和主動嫁接當地配送資源建立配送體系，降低前期業務員配送工作量，確保配送服務質量。8深度分銷物流配送管理培訓課程第8頁市場鞏固階段（2）

1、計劃性配送方式，是依據某一區域內終端結構、分布和流量，結合巡訪管理工作，采取按一定路線定時配送，從而降低單位配送成本，提升終端維護效率。比如：在各區域內按不一樣巡訪路線，分別約定每個月配貨時間為5、10、15、20、25、30日，實現集中配送。9深度分銷物流配送管理培訓課程第9頁市場鞏固階段（3）

2、依據各區域詳細交通情況、終端分布和渠道特點，選擇終端物流配送方式：（1）由辦事處直接配送方式，主要利用于A類關鍵終端，且平均配送成本較低，結合業務員終端巡訪，進行配送服務，普通在確認訂貨三天內負責配送抵達。（2）由辦事處配送到各區域配送處，再由其配送到各零售終端，主要用于流量小、分布散，直接配送成本高非主要終端，詳細按《區域配送處管理細則》。（3）由辦事處配送到營銷網絡中區域批發商，并結算；再由其配送到所轄各零售終端。

10深度分銷物流配送管理培訓課程第10頁市場鞏固階段（4）辦事處倉庫零售終端零售終端零售終端區域配送處區域批發商零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端終端物流配送系統示意圖11深度分銷物流配送管理培訓課程第11頁市場維護階段深度分銷進入市場維護階段，終端網絡已較為穩固，客情關系深入深化，客戶流量穩定，配送服務能夠深入集約，提升效率，減低費用。（1）

經過統計和預測各配送線路和方式終端流量和流速，優化配送線路和時間，簡化結算程序，逐步采取區域配送處方式，嫁接當地配送資源。（2）

制訂對應運費補助方案，勉勵經銷商直接到辦事處拉貨。給經銷商運費補助既要考慮配送運輸成本，又要考慮配送人力成本。

12深度分銷物流配送管理培訓課程第12頁目錄一、序言二、物流配送體系市場開拓階段市場鞏固階段市場維護階段三、訂貨管理流程

13深度分銷物流配送管理培訓課程第13頁訂貨管理流程（1）（1、各區域業務員依據各終端訂貨要求，填寫《區域訂貨計劃表》，提前三天向辦事處申報訂貨計劃，辦事處依據庫存情況和企業生產情況，于當日回答確認；如遇無法在承諾期交貨，及時通知區域業務員與客戶就品種、規格、數量和交貨期等達成協調。2、儲運員依據定貨計劃和庫存情況，組織貨源，辦剪發運手續，聯絡車輛，確定送貨時間，并通知區域業務員。14深度分銷物流配送管理培訓課程第14頁訂貨管理流程（2）3、針對各品種、區域、客戶促銷政策，倉儲員在組織貨源同時，配置好各類促銷品，宣傳品。4、針對各區域配送應安排定點配送車輛和司機，簡化手續和區域業務員工作量，提升配送效率。各區域配送貨款結算和回收，應由各區域業務員負責。15深度分銷物流配送管理培訓課程第15頁訂貨管理流程（3）組織運輸到貨時間企業生產情況辦事處訂貨計劃驗貨入庫倉儲情況入庫單各區域訂貨計劃倉儲情況銷貨紀錄辦事處物流管理流程（辦事處進貨流程）