一達通的外貿之路

200達通:經費投入,還是數據分析在深圳湖區的紅昌廣場，500名員工在數百平方米的辦公室里忙得不可開交。這家外貿服務商為了適應突然膨脹的員工隊伍,在今年1月份剛剛搬到了這里。眼前的一切讓一達通總經理魏強感到欣慰,此前,他只能在離深圳火車站幾公里遠的地王大廈7樓擁有一間略顯局促的辦公室。坐在沙發上的魏強看起來總是笑瞇瞇的,他有理由感到開心,從2011年6億美元的進出口額,到2012年的18億美元,一達通已在全國一般貿易出口企業百強榜中排名第九,而今年,魏強給出的數字是進出口額50億美元,凈利潤3億元人民幣。“如今,盈利對于我們而言是水到渠成的事情,根本不需要刻意追求,而在過去的七八年里,盈利只能說遙遙無期。”往事不堪回首,這個他一手創辦的企業,這么多年來一直都在苦海里熬著,而且,差點就沒命了。No.18深圳市一達通企業服務有限公司綜合得分16.7202012年營收(萬元)11037782010-2012三年平均增長率65%預計未來三年營收平均增長率300%那段可以嗅到死亡氣息的日子發生在2005至2007年間,也是魏強有生以來記憶中最難熬的一段時光。2005年春節,曾經一起創辦公司的七個合伙人相約來到魏強的辦公室,表示他們要撒手不干了。從2001年創辦一達通起,4年來他們一直都在虧損,最初出資的1200萬眼看就要賠光了,其余合伙人不愿再繼續虧下去,決定離開散伙。其時,魏強只有40%的股份。魏強覺得很不好意思。“我并不怪他們,是我許諾他們,三到五年‘革命’就會成功,跟著我做會有好日子過。”做外貿大客戶出身的魏強在創業之前,已經在外貿行業做了十幾年,他不僅積累了相當豐富的外貿經驗,還在個人財富上斬獲頗豐。已將老婆孩子送到國外,實現個人財務自由的他,在2001年中國加入WTO的時候坐不住了,決定拋開自己已經厭倦的大客戶領域,自己下海大干一場。魏強決定做外貿服務,物流、通關、融資,這些都在他理想的服務清單上。他自信自己專業的服務能力是有價值的,而加入WTO必將帶來外貿行業的爆發式增長,讓一達通能夠從中分一杯羹。外貿行業確實迎來了黃金期,到2007年,中國進出口總額為21738億美元,中國對外貿易發展速度連續6年保持在20%以上,進出口總額增長4.27倍。可魏強卻沒有賺到錢。彼時外貿利潤空間大,哪怕進出口環節漏洞百出,也還會有人買單。簡單的成本優勢已經把中國外貿行業留在了最簡單初級的形態,人們對外貿成本并不重視。而且,其時人民幣兌美元是固定匯率制,金融服務也簡單得可憐。一達通顯得很孤單,需要它的企業并不多。“那時候一個月也就20-30單生意,開拓兩三個客戶,還都是瞎貓撞到死耗子,走投無路才會找我們。”每天的辛苦奔波常常沒有結果,業務額“交白卷”的日子比比皆是。對于合伙人退出,魏強充分理解。公司已幾乎沒有現金,只剩600萬應收賬款,這時魏強原本可以選擇宣告公司破產,盤點資產,這樣他還能從公司分到200萬元。但魏的選擇或許出人意料,他又拿出400萬現金,將其余人的股份買下,決定繼續做下去,他覺得這還不算輸。接下來兩年,情況并沒因為魏強的堅持而好轉,虧損還在繼續。2007年,魏強不得不將自己在深圳的房產賣出去,那是在房價全國性暴漲的前夜,魏強將自己在深圳華僑城120萬買入的房子以125萬賣出,拿錢繼續填補虧空。這時海外電話打來,妻子擔心他壓力太大,勸說他放棄國內業務,全身而退后出國,與家人一起生活。“我告訴妻子,如果這筆錢花光了一達通還無起色,我就聽她的放棄了,畢竟我也沒本錢再繼續折騰了。”需要魏強做抉擇的時刻到了。到底要不要放棄?這個困惑煎熬著魏強的大腦。他自認為還算理智,也覺得創業不應該去搏命,砸鍋賣鐵不是自己的風格。而且作為一個男人,無論自己生活多辛苦,他都沒有想過要擠占家庭的生活花銷。但魏強也十分固執,那時他看不到好轉的跡象,卻還是要堅持。理由之一是有些路徑依賴。“我有些騎虎難下,這輩子都在做外貿,不做這個,我可以做什么?我不甘心,一定要再努力一下。”他認為如果只把眼睛都盯在(事情的)表面,可能活不了那么多年。但是向內看,去關注流程對不對,游戲規則合理不合理,什么環節沒搞定,看到的全都是自己要做到的事情。2008年金融危機爆發,卻給一達通打翻身仗創造了很好的機遇。由于外部需求降低,外貿開始變得艱難,資金也很緊張。此時一達通金融服務開始發揮作用,它將中小企業融資需求打包,按照需求總額與中國銀行對接,成為銀行大客戶,享受優惠融資服務和外匯服務。而越來越多的中小企業開始委托一達通進行物流、通關以及金融服務,以節省外貿成本,爭取原本就微薄的利潤空間。例如,有的客戶出口退稅只有70元,如果沒有一達通這樣的服務機構,誰會去費事要這點錢?多年積累終于等到了機會。這有點像滾雪球,當聚集在一達通的企業越來越多,產生的需求就越來越大,一達通與銀行、物流公司等機構議價能力越強,客戶享受到的服務就越廉價,一達通則賺取服務提供商與客戶之間的價差。2010年阿里巴巴的投資更是給一達通插上了翅膀,阿里巴巴B2B平臺上的客戶都有外貿服務的潛在需求,這給一達通提供了最好的客戶資源。如今,一達通已有11000個客戶,其中70%來源于阿里巴巴。一達通將阿里巴巴的交易撮合功能進行延伸,加入流程服務,讓外貿交易更簡單可行。如今平均每天300單交易,超過千萬美元的融資需求,使一達通獲得了銀行的重視,如今在一達通辦公室里就有中國銀行進駐,由專人負責與銀行對接。與此同時,一達通系統還與中國銀行實現了無縫對接,當需求批量提交之后,中國銀行會默認批準,早上10點提交,當天下午4點半就能獲得批貸,中國銀行也不再對貸款申請進行審核,而是采取事后抽調樣本進行檢查的方式,一旦有壞賬,會由一達通承擔。通過一達通平臺,中小企業能與大機構合作,最初,時任中國銀行董事長的肖鋼曾專程去一達通參觀,并笑言那里是他去過的最小辦公室,而如今,中國銀行也已有人在一達通的辦公室里辦公了。外貿生意開始變得越來越有門檻,人力成本提升,原材料上漲,以及匯率大幅波動讓一些中小企業開始望而卻步。魏強迅速抓