采購部商品管理知識培訓采購部商品管理知識培訓1培訓內容基本定義數據分析的方法及運用績效評估流程建設

培訓內容基本定義2指標定義銷售金額：是指本月實現的銷售收入（去除不計毛利商品）。銷售比例：大類銷售額/全部銷售額*100%。動銷品項：為本月實現銷售的所有商品（去除不計毛利商品）品項數，庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值（零售額）毛利額：是指實現的毛利收入（去除不計毛利商品），計算公式：銷售額-成本額指標定義銷售金額：是指本月實現的銷售收入（去除不計毛利商品3指標定義銷售毛利率=實現毛利額/實現銷售額*100%。動銷率=動銷品項數/庫存品項數*100%存貨天數=（庫存金額/銷售金額）*當月實際天數庫存品項：為有庫存的所有商品的品項數，即，總庫庫存商品數量,在系統里一般是即時數商品集中度:1)單店平均銷售額40元以上商品(按全部店數計);2)按品類計:70%的銷售的品項比例在20-30%之間.指標定義銷售毛利率=實現毛利額/實現銷售額*100%。4指標定義三月不動銷：指三個月前有庫存且現在還有庫存并在三個月商品銷售中銷量為零的商品即為三個月不動銷商品。交叉貢獻率（GMROI）=商品周轉率*毛利率=（平均銷售額/平均庫存）*毛利率=平均毛利額/平均庫存貢獻度=銷售結構比*毛利率=毛利額/銷售額周轉率=銷量/存量價格彈性=銷售量變動的百分比/價格變動的百分比新品轉正率=某一時期商品轉正數量/某一時期引進商品總和。指標定義三月不動銷：指三個月前有庫存且現在還有庫存并在三個月5指標定義收益性指標結構性指標成長性指標效率性指標指標定義收益性指標成長性指標6收益性分析

營業額達成率:實際營業額/目標營業額毛利率:毛利額/營業額營業費用率:營業費用/營業額人事費用率:人事費用/營業額投資報酬率:稅後凈利/資產總額收益性分析7效率性分析客單價平均日營業額/來客數

損益平衡點固定成本/1-變動成本率坪效/人效營業額/面積人數

交叉比率毛利率x周轉率綜合損耗率損耗額/營業額總資產周轉率營業額/總資產效率性分析8指標定義損益平衡點=固定成本/（1-變動成本/營業額）舉例:某店8月份銷售毛利率為25%，固定費用7萬元，變動費用率為10%，盈虧平衡點是多少？如果該超市要完成目標利潤3萬元，需要多少銷售額？1、7/（25%-10%）=46.6萬元2、（7+3）/（25%-10%）=66.6萬元指標定義損益平衡點=固定成本/（1-變動成本/營業額）舉例:9結構性指標銷售比例/品項比例：70%銷售額由多少商品帶來？三個月不動銷商品庫存金額、品項占比三個月不動銷商品庫存金額、品項占比公司整體動銷率、門店平均動銷率5000元以上商品數量、單店平均銷售40元以上商品的數量結構性指標銷售比例/品項比例：70%銷售額由多少商品帶來？10成長性指標營業額成長率:今年(月)營業額/去年同期營業額100%以上

開店速度:今年開店數-去年開店數/去年開店數營業利潤成長率:今年(月)營業利潤/去年同期營業利潤高於營業額成長率

成長性指標11數據分析報表及運用

第一部分商品銷售分析商品營銷指標達成統計表商品大類/中類銷售分析表暢銷商品（按銷售額/銷售量）排名表單品動銷率排名表門店商品動銷率商品線品種銷售分析表商品促銷分析表新商品銷售跟蹤表明星商品分析表數據分析報表及運用

第一部分商品銷售分析商品營銷指標達成12一、營業指標達成統計表此表主要通過月度營業額完成情況對比分析,得出商品經營各項主要指標的計劃達成、環比、同比增長率。此表是公司總體指標統計匯總表，各品類經理可以按自己分管品類制作此表。數據來源：從月度采購指標預算表、管理系統（去年同期的數據由歷史文檔或電腦房協助）和表二中可得到相關數據。一、營業指標達成統計表此表主要通過月度營業額完成情況對比分析13編制要點：1、銷售額：直營店銷售額（選不參與毛利計算）2、毛利額：銷售毛利額+營業外收入3、環比：本月與上月對比4、同比：本月與去年同期對比5、絕對數增長率：（本期數-上期數）/上期數*100%銷售額、毛利額、營業外收入6、相對數增長：1）本期數-上期數；2）本期實際數本期計劃數上期實際數上期實際數毛利率、下貨率、庫存天數÷編制要點：÷14一、營業指標達成統計表分析指導：1、通過表中月銷售額、毛利額、庫存周轉等各項營業指標的完成情況與計劃、上月、去年同期的對比可以得出商品經營相對完成情況、動態增長情況.(與基期對比)2、通過表中數據不但對本月各項指標的達成情況有一個總體的了解，以及找出目前商品需要改善的重點，還可對下月的采購計劃的調整和工作的重點提供參考數據。

一、營業指標達成統計表分析指導：15一、營業指標達成統計表控制指標：總體動銷率達90%以上，單店商品動銷率為75%以上，存銷比為50-53天，大庫15天，毛利率26.5%-27%,平均采購毛利率30%以上，下貨率85-90%。一、營業指標達成統計表控制指標：總體動銷率達90%以上，單店16表二表二17表1、商品大類銷售分析表表1、商品大類銷售分析表18二、商品大類銷售分析表此表是反映按商品功能分類（大類）的各項指標情況，也可按品類別以周、月、季、年來進行分析和對比。數據來源：從管理系統的決策支持模塊→銷售統計分析→商品銷售及庫存大類分析表導出。編制要點：1、按中類導出直營店（不參與毛利計算）的數據。2、選擇自己分管類別。3、匯總各項數據。4、計算每一中類占分管所有品類的銷售占比、毛利占比、庫存占比。5、以周、月、季、年度為時間段庫存天數的計算。(銷售額化成一個月銷售額)二、商品大類銷售分析表此表是反映按商品功能分類（大類）的各項19二、商品大類銷售分析表分析指導：1、銷售比例：同總體營業額的變化相比主要是由于哪一類商品銷售變化引起的，確定大類再確定中類、小類直至單品；2、動銷率、動銷品項：不動銷商品主要分布在哪些品類。3、庫存比例：將庫存比例與銷售比例對比，判定超庫存的品類及單品。4、銷售增長：判斷哪些中類銷售增長帶動整體銷售增長，進而分析是哪些小類？哪些單品？5、交叉比率：交叉貢獻比率最大的中類，即為你分管的品類中毛利貢獻、庫存周轉相互作用效益最大的品類。對交叉比率低的商品檢核其毛利率\庫存\在門店陳列位置等.6、動銷率：是公司整體動銷率的概念，即單品全部門店銷售1個商品即算為動銷。二、商品大類銷售分析表分析指導：20三、暢銷商品排名表。數據來源：從管理系統的決策支持模塊→商品別→商品銷售排名表導出。編制要點：導出本月排名、上月排名，以商品編碼為主鍵進行數據鏈接。（通過電腦房）分析指導：1、此表是反映本月商品在銷售額上，進入前100位的暢銷商品的排名變化情況。對新進入的商品要積極關注。2、重點關注：銷售占比、平均毛利率、大庫存貨、排名變化及總體庫存。3、按同樣方法導出自己分管商品的排名表。算出前100位的銷售占比、平均毛利率。排名上月排名商品編碼商品名稱規格單位零售價銷售量銷售額毛利額大庫量110002356曲美**盒2851892530000121900750三、暢銷商品排名表。數據來源：從管理系統的決策支持模塊→商品21三、暢銷商品排名表分部深圳昆明廣州寧波杭州大連蘇州常州成都上海銷售比例35.8%37%47.7%51.7%64.7%43.3%45.3%53.3%47.4%48%毛利率24.2%18%23.8%23.7%15.6%24.2%23.6%20.6%17.8%23.4%控制指標:1、前100位商品銷售占比35-40%之間，逐步減少所占比例。2、前100位商品銷售毛利率在20%-25%之間。3、前100位商品大庫缺貨品項數為0。三、暢銷商品排名表分部深圳昆明廣州寧波杭州大連蘇州常州成都上22采購培訓計劃(連鎖藥店)課件23采購培訓計劃(連鎖藥店)課件24四、單品動銷率排名表商品編碼商品名稱規格單位零售價銷售量銷售額毛利率存量門店動銷門店動銷率0001256******55156856932%555498%四、單品動銷率排名表商品編碼商品名稱規格單位零售價銷售量銷售25四、單品動銷率排名表數據來源：分貨調撥——高級調撥界面。編制要點:此表主要是將高級調撥界面數據導出(時間約20分鐘),再按類別篩選得出自已分管商品.指導分析:1、通過此表分析商品在門店的動銷情況，如存量門店數少，動銷門店數多的商品，加大鋪貨門店數，關注大庫是否有足夠的貨源；如存量門店數多，動銷門店數低的商品，減少訂貨量，調控不動銷門店。2、現有狀況：90%以上；1295個，占28%70-90%：818個，占18%50-70%：941個，占20.5%50%以下:1541個,占33.5%四、單品動銷率排名表數據來源：分貨調撥——高級調撥界面。26五、門店動銷率數據來源：從管理系統的決策支持模塊→銷售統計分析→商品銷售及庫存大類分析表按門店號輸入得出庫存品項與月動銷品項。編制要點:門店平均動銷率=所有門店動銷品項之和/所有門店庫存品項之和。門店號門店名稱經營品項動銷品項動銷率……按店數平均平均值五、門店動銷率門店號門店名稱經營品項動銷品項動銷率……按店數27五、門店動銷率指導分析:1、通過此表分析門店商品平均動銷商品情況，如一個門店2000個品種，動銷率70%，那么這個門店就有600個商品不動銷。2、通過對動銷率高低的排序，找出本月重點調整庫存門店。3、通過不動銷率的數據，可以估算門店需要多少庫存商品用來滿足豐滿度，即需供應商提供庫存支持的商品數量。五、門店動銷率指導分析:28五、新商品銷售跟蹤表數據來源：從新品鋪貨表上登錄新商品的鋪貨時間、鋪貨門店數等相關資料，再從決策支持界面下的銷售統計分析之匯總資料查詢界面里逐月查詢月銷量。編制要點：從鋪貨表上記錄鋪貨時間，再逐月跟蹤銷量。商品基本資料毛利率鋪貨門店鋪貨量第一個月銷量第二個月銷量第三個月銷量三個月銷量三個月銷額動銷門店小類排名小類結構比五、新商品銷售跟蹤表數據來源：從新品鋪貨表上登錄新商品的鋪貨29五、新商品銷售跟蹤表指導分析：1、動態跟蹤新商品上市后的銷售趨勢。2、通過動銷門店數的多少確定是否加大鋪貨門店。3、了解門店新品的陳列位置，調研競爭對手售價。4、試銷期満之后，根據同類商品銷售情況再確定新品的定位。五、新商品銷售跟蹤表指導分析：30六、商品線品種銷售分析類別商品編碼商品名稱商品定位銷售量銷售額結構比毛利率存銷比10101****G35%10101****G50%10101****G65%10101****Z82%10101****Z90%10101****Z95%10101****Q98%10101****Q100%小計（平均）20540025%1.4以小類別列出所有商品六、商品線品種銷售分析類別商品編碼商品名稱商品定位銷售量銷售31六、商品線品種銷售分析定位庫存品項動銷品項動銷率品項占比銷售額銷售占比平均毛利率存銷比G1616100%43.2%20268581%35%0.95Z66100%16.2%3711714.8%45%1.34Q34133%10.8%87073.5%38%2.56N22100%5.4%108344.3%58%3.55T12866.67%21.6%20070.8%38%3.8C012.7%130%34%0合計403792.5%100%250516100%36.7%按小類GZQ定位分：六、商品線品種銷售分析定位庫存動銷動銷率品項銷售額銷售平均存32六、商品線品種銷售分析數據來源：銷售排行表以及庫存庫存金額表合并導出。編制要點：1、銷售排行表選擇8000條以上，由于排行表里是所有不參與毛利商品匯總排列，而庫存金額表是所有商品，需將未在銷售排行表里出現的商品剔除。2、銷售結構比的計算。六、商品線品種銷售分析數據來源：銷售排行表以及庫存庫存金額表33六、商品線品種銷售分析分析指導：1、通過以上表格掌握各小類所有商品的銷售與毛利貢獻，在小類所處的位置，與同類商品比較是高于平均水平還是低于平均水平。2、通過第一張表進行商品線維護。3、通過第二張表的GZQ品項占比與銷售占比與整體平均水平的對比來分析各小類商品的集中度、GZQ商品SKU（stockkeepingunits）的合理性。六、商品線品種銷售分析分析指導：34七、商品促銷分析促銷前日均促銷期日均增長%價格彈性商品基本資料零售價促銷價銷量銷售額毛利額銷量銷售額毛利額銷量銷售額毛利額七、商品促銷分析價格商品基本資料零售價促銷價銷量銷售額毛利額35七、商品促銷分析數據來源：從決策支持界面下銷售統計分析中的匯總資料查詢導出所需時間段的商品銷售資料。編制要點：1、對比時間段的選定，在店數相對穩定，商品處于成熟期階段，此時可以前三個月的日均銷量為參照期。2、對于一些處于成長期的新商品，公司開店速度較快時，最好以前一個月的日均銷量為參照期。指導分析：1、促銷效果：銷售量增長、來客數增加、客單價上升、整體營業額的上升。2、從增長角度看商品：對一些增長不大或無增長的商品可以判定其價格彈性指數小。（這類商品價格敏感度低）3、促銷保本點：促銷期毛利額+促銷收入-促銷費用=促銷前毛利額七、商品促銷分析數據來源：從決策支持界面下銷售統計分析中的匯36八、明星商品月份月銷售額5月6月7月5萬元以上品項5個6個8個銷售額合計53萬元59萬元56萬元毛利額合計13.25萬元14.45萬元14.28萬元平均毛利率25%24.5%25.5%平均單品貢獻10.6萬元9.83萬元7萬元八、明星商品月份5月6月7月5萬元以37八、明星商品數據來源：商品銷售排行表指導分析：1、通過此表可以掌握公司整體實力的趨勢。2、通過與單品平均貢獻的對比，了解分管商品多少商品在平均水平之上。3、應該明星商品數量越來越多，而銷售額占比趨于減少為好。八、明星商品數據來源：商品銷售排行表38第二部分商品組合分析功能組合SKU組合空間陳列結構優化第二部分商品組合分析功能組合SKU組合空間陳列結構優化39一、功能組合處方藥OTC中藥材保健食品個人護理用品家庭健康用品生活便利品季節促銷品合計1012013014015016017018011010120101301014040050101601017010180100101022010230102406005010260102701028020010103201033010341400501036010370103803001010420104301044150050104601047010480400…………………………………………20中類20中類5中類20中類10中類7中類10中類7中類98中類89小類89小類15小類21小類33小類10小類36小類7小類300小類一、功能組合處方藥OTC中藥材保健食品個人護理用品家庭健康用40一、功能組合數據來源：門店商品分類手冊。指導分析：1、通過此表掌握公司商品功能組合，從而進行品類分工與管理。2、熟記自己分管品類（多少中類、多少小類、多少個空白品類）。一、功能組合數據來源：門店商品分類手冊。41二、SKU組合按商品線定位分10101：G：16Z：6Q：3N：2T：10按功能分114：4511401：1611402：1111403：611404:111409:11二、SKU組合按商品線定位分10101：按功能分114：4542二、SKU組合數據來源：管理系統中分貨調撥模塊下的商品數量金額表。編制要點：從上面導出的EXCEL表中進行自動篩選，得出各采購經理分管的所有單品；再按類別排序進行分類匯總。指導分析：1、通過統計各小類品項數、品項占比以及所有分管商品的品項總數與品項占比總和，分析各小類商品組合（價格帶、毛利率、強弱勢商品），進一步指導品類開發。2、通過商品線定位，掌握各小類核心商品、主力商品以及其它定位的單品數量及明細。3、規劃各小類商品，哪些需要培養？哪些需要淘汰？二、SKU組合數據來源：管理系統中分貨調撥模塊下的商品數量金43三、空間陳列數據來源：商品陳列結構表指導分析：1、主要是通過表中數據掌握你分管的商品擺在什么位置，每一類商品占幾個貨架排面。2、每一單品擺放的位置，陳列數量。三、空間陳列數據來源：商品陳列結構表44四、結構優化定位品項數動銷品項品項比例銷售比例存銷比G84184123.6%70%1.43Z99799428.3%19.3%2.41Q88985625%4.9%3.54N2772587.8%2.4%7.73T41737511.7%2.8%2.66C1361433.82%0.6%0.37合計35573467100%100%四、結構優化定位品項數動銷品項品項比例銷售比例存銷比G84145四、結構優化數據來源：決策支持模塊之銷售排行表。指導分析：1、從大類、中類、小類至單品逐層分解。2、從品項占比、銷售占比來分析開發與淘汰品類。3、從整體品類動銷率、門店動銷率去判斷該品類是加寬還是變窄。

四、結構優化數據來源：決策支持模塊之銷售排行表。46四、結構優化——商品線實施KPI指標統計庫存品項上月銷售銷售占比本月銷售銷售占比銷售增長上月單品銷售本月單品銷售庫存額存銷比G841157670.3163469.83.6186381943223371.43Z99747321.150721.77.14742508912222.41Q277120.55.4122.5.21.4129613754323.54N88943.271.9532.221.3188118954097.73T41719.330.3190.8-0.2555463502.66四、結構優化——商品線實施KPI指標統計庫存品項上月銷售銷售47四、結構優化——新商品引進與淘汰類別本月引進本月止本月銷售庫存額庫存天數毛利率新品轉正率進場費/品種本月淘汰本月止淘汰數1類2類3類4類5類6類7類合計四、結構優化——新商品引進與淘汰類別本月引進本月止本月銷售庫48四、結構優化數據來源：商品銷售排行表與商品數量金額表。編制要點：1、商品定位以月末最后一天為準。2、庫存金額以月末最后一天為準，數據抓取在下月第一天。四、結構優化數據來源：商品銷售排行表與商品數量金額表。49結構優化指導分析：1、按每一小類的商品的門店動銷率、銷售額、毛利額以及商品的是否不可缺性調整商品線定位。2、通過上表每月檢核商品定位，了解引進新商品的質量、庫存情況、毛利情況，及時淘汰商品。（結合商品引進目的）3、通過定期的商品分析和銷售對比，完善商品線，使總體銷售額增長而按銷售額排名前300位的商品銷售比例下降、達到商品結構優化；。結構優化指導分析：50結構優化4、不同類別的商品關注的重點不同，對于新商品看銷售趨勢（是否達到新商品轉正要求），核心商品要看貢獻度是否達到商品線要求，主力商品應考核交叉比率（毛利率*周轉率），QR商品看是否品類規劃要求。結構優化4、不同類別的商品關注的重點不同，對于新商品看銷售趨51結構優化控制指標：1、每月基本線商品中G+Z+Q三類總體品項動銷率及銷售額比例應在90%以上，T和C類庫存品項比例不超過10%；庫存金額不超過5%；2、經營品種全年汰換率在20%左右。結構優化控制指標：52四、結構優化按銷售排名分銷售額銷售占比毛利占比平均毛利率前100位938萬元35.78%31%24%101-300位594萬元22.7%21.6%25.1%排名四、結構優化按銷售排名分前100位938萬元35.78%3153四、結構優化數據來源：銷售排行表指導分析：1、排名前100位商品銷售比例要趨于減少；2、與此類推，同一類商品（大類、中類或某一商品群）排名前5位的商品銷售比重不宜過大。四、結構優化數據來源：銷售排行表54第三部分毛利分析

一、采購毛利率提升采購毛利率主要途徑：降低進價平均采購毛利率35%10201類平均采購毛利率28%平均采購毛利率40%平均采購毛利率41%平均采購毛利率38%20201類10202類10203類10204類第三部分毛利分析

一、采購毛利率提升采購毛利率主要途55一、采購毛利率數據來源：1、通過電腦系統獲取某一時間段某一小類以每一單品進貨數量為權重系數的加權平均采購毛利率。（某一小類所有單品（進貨零售額-進貨成本額）/進貨零售額）2、從商品管理模塊中的商品基本資料獲取某一小類G、Z、Q所有單品平均采購毛利率。一、采購毛利率數據來源：56一、采購毛利率指導分析：1、采購毛利率可以按功能小類統計，可以按某一商品群統計，也可以按供應商別進行分類統計。2、通過此表可以指導新商品引進毛利率的談判標準；3、通過商品轉正后定位的變化提升采購毛利率。一、采購毛利率指導分析：57二、商品定價類別商品名稱商品規格成本價零售價毛利率競爭店售價21701夏桑菊10G*20P7.59.824%21701夏桑菊10G*20P7.471132%21701夏桑菊10G*20P59.844%…………定價原則：1、以市場為導向：2、強勢商品——積極競價，售價等于或低于主要競爭對手；3、中勢商品——與市場價格保持一致；4、弱勢商品——與同類商品銷售較好的價位保持一致。二、商品定價類別商品名稱商品規格成本價零售價毛利率競爭店售價58二、商品定價數據來源：商品管理模塊——商品基本信息。指導分析：1、相同功能、相同成分、相同規格商品定價的可比性，尤其是在新商品定價時。2、強勢商品保持比競爭店價格略低的商品價格競爭力。3、同一商品群或某一小類商品價格帶寬度。二、商品定價數據來源：商品管理模塊——商品基本信息。59二、商品價格帶表二：價格線雙峰圖表二、商品價格帶表二：價格線雙峰圖表60二、商品價格帶圖表說明：1、每季度分析檢核一次，可以按區域、門店別、商品別（大類、中類、小類）來進行分析和對比。主要以在營商品為主。以價格為中心，拓展商品的深度和寬度2、按價格帶的銷售走勢呈雙峰狀，前面低價位一個波峰高于后面高價位的波峰，如果成一條直線，說明商品構成中各價格區域商品銷售較平均，無重點商品。二、商品價格帶圖表說明：61二、商品價格帶數據來源：商品銷售按價格排序表指導分析：1、各小類商品組合。2、競價策略。3、門店商品結構以及新店鋪貨。二、商品價格帶數據來源：商品銷售按價格排序表62三、毛利組合檢核商品類別競銷品次競銷品正常品非競爭品毛利率小于10%10%---20%20%---40%大于40%項目實際占比目標比例實際占比目標比例實際占比目標比例實際占比目標比例銷售額

5%

12%

60%

23%SKU組合

7%

15%

56%

22%平均毛利

6%

15%

30%

50%毛利貢獻

0.3%

1.8%

18%

11.5%三、毛利組合檢核商品類別競銷品次競銷品正常品非競爭品毛利率小63三、毛利組合檢核數據來源：決策支持——商品別——商品銷售排名表（按分部或門店）導出與商品資料表、庫存商品明細（取品項）按商品編碼進行鏈接，計算出在庫商品的毛利率并排序（總庫無庫存商品不計在內）匯總得出。編制要點：1、每月或每季度分析檢核一次，以公司在營的庫存商品為主。2、一般以采購毛利率作為檢核。三、毛利組合檢核數據來源：決策支持——商品別——商品銷售排名64三、毛利組合檢核指導分析：1、毛利額及平均毛利率均完成或超計劃指標，強勢商品品項比例小于目標比例。檢討問題：公司價格形象是否偏高？強勢商品太少？調整方法：1）引入本公司未經銷強勢商品；2）將部分中勢商品毛利率調低為強勢商品。三、毛利組合檢核指導分析：65三、毛利組合檢核2、毛利指標偏低，弱勢商品品項比例小，或弱勢商品毛利貢獻小。檢討問題：弱勢品引入不夠？弱勢品門店導購入足？調整方法：1）在未有高毛利品種的功能類別引入高毛利的新商品，替換同等價位的滯銷商品；2）組織門店進行弱勢商品知識及導購技巧培訓。三、毛利組合檢核2、毛利指標偏低，弱勢商品品項比例小，或弱勢66四、毛利與價格1、商品結構優化：除每月進行商品線維護，實施進二汰一的原則外，

以感冒藥類商品毛利與價格分布圖為例：中心點價格為8元，毛利率為23%，可見8-15元，毛利率23%--50%的商品較多、而低價位、高毛利商品及競價商品較少；毛利率價格四、毛利與價格1、商品結構優化：除每月進行商品線維護，實施進672、品類經營綜合分析表：2、品類經營綜合分析表：683、通過以上功能類別產品的價格及毛利率情況分析（一圖一表），采購對新商品的選擇性和目標性增強，對公司整體的品項規劃及商品線的拓寬有較強的指導意義，使商品的功能、毛利及價格結構不斷得到優化；3、通過以上功能類別產品的價格及毛利率情況分析（一圖一表），69第四部分庫存分析庫存結構分析表動銷商品積壓報表月不動銷商品報表商品缺貨報表第四部分庫存分析庫存結構分析表動銷商品積壓報表月不動銷商70一、庫存結構分析表數據來源：三個月、一個月銷售排行表，商品數量金額表，數據鏈接之后（可由電腦房協助），得出按銷售額、銷售量排序的匯總統計表。編制要點：1、三個月庫存指標須將三個月前庫存明細與現在庫存明細對應，即庫存齡満三個月的商品且一個未動銷的商品數量與金額。一個月庫存指標須剔除新商品部分。2、數據鏈接后將負銷售、新商品以及中藥材部分刪除。一、庫存結構分析表數據來源：三個月、一個月銷售排行表，商品數71庫存結構分析表指導分析：1、此表是存貨有效性的直接反映。2、此表須通過每月對比，細化至每一小類及單品。如一個月不動銷、三個月不動、一個月銷售量低于500元、存銷比大于6的庫存金額及品項數量比例應逐月減少，商品月銷售額大于5000或單店平均銷售在40元以上的品項數量應逐月提升。即好賣的東西越來越多，不好賣的東西越來越少。庫存結構分析表指導分析：72一、庫存結構分析表3、3-4-3分析法：30%為銷量商品；40%為毛利商品；30%為新商品和滯銷商品；4、每月列出具體三個月不動銷以及月不動銷商品明細，除特殊需求以及品類規劃的商品之外，其余一律予以淘汰。5、對存銷比超過6個月（5個月、4個月、3個月）的商品調整大庫及門店庫存。控制指標：三個月不動銷商品品項數應控制在4%以內，不動銷金額控制在2%以內。一、庫存結構分析表3、3-4-3分析法：30%為銷量商品；473二、積壓商品報表數據來源：月銷售排行表、商品庫存明細表，按商品編碼進行數據鏈接。編制要點：可以存銷比從大到小排序。但重點關注的應該是總庫存量在1000個以上或總庫存金額在3萬元以上的且存銷比在3以上的積壓商品。類別編碼名稱規格售價月銷售額大庫量總庫量總庫存額庫存天數二、積壓商品報表數據來源：月銷售排行表、商品庫存明細表，按商74二、積壓商品報表指導分析：1、此表直接反映了庫存積壓商品的明細，清理以及消化這些庫存是每月庫存管理的重點。2、具體分析商品積壓的原因：新商品、促銷商品、非典商品、門店陳列太多、系統PI不準確造成訂貨數量多。3、商品如積壓在大庫，須作退廠處理，如積壓在門店，須對門店超量商品進行調整，以停止補貨及退廠處理。二、積壓商品報表指導分析：75不動銷商品報表數據來源:月銷售排行表和庫存商品明細表。編制要點：總庫不動銷一般以月不動銷商品作為清理重點。前期可以三個月不動銷商品為主。類別編碼名稱規格售價大庫量總庫量總庫存額不動銷商品報表數據來源:月銷售排行表和庫存商品明細表。類別76不動銷商品報表指導分析：1、以各小類列出明細，除品類規劃商品外，其余原則上作清場，不可退商品須淘汰停止進貨，或集中門店打折銷售，少量可作報損處理。2、庫存積壓，庫存商品的周轉天數>供應商的付款天數時，效期商品數量多，A類暢銷商品缺乏而C類滯銷品一大堆，否則會造成公司損耗增加，資金周轉等一系列問題。不動銷商品報表指導分析：77商品缺貨報表類別編碼名稱規格售價移動月銷大庫量總庫量缺貨數量庫存天數數據來源：分貨調撥——配貨缺貨表。編制要點：此表以門店別抓取，且以門店要貨品項數為分母，下貨品項數為分子。（每一單品量的不足視為缺貨）商品缺貨報表類別編碼名稱規格售價移動月銷大庫量總庫量缺貨數量78商品缺貨報表指導分析：1、根據缺貨明細表跟蹤缺貨原因：補貨因素、供應商、銷售突然上揚、促銷等。2、門店是否積壓大量庫存。3、貨源是否不穩定，調整商品定位。商品缺貨報表指導分析：79第五部分績效評估供應商績效評估采購員績效評估交叉比率第五部分績效評估80一、供應商績效評估廠商性質結算方式供應商數量進貨成本額（萬元）進貨占比進貨毛利率庫存天數生產商代銷201

13.64%31.95%71購銷171

20.17%30.09%55醫藥公司代銷56

4.68%31.68%65購銷93

49.59%28.39%48代理商代銷99

5.52%30.52%107購銷47

6.40%28.00%63一、供應商績效評估廠商性質結算方式供應商數量進貨成本額（萬元81供應商績效評估數據來源：以供應商別從電腦系統中獲取期間進貨成本額、零售額、供應商性質、結算方式等相關資料。編制要點：電腦系統中的供應商性質、結算方式必須以年度合同維護之后導出。供應商績效評估數據來源：以供應商別從電腦系統中獲取期間進貨成82供應商績效評估指導分析:1、通過此表可以了解分管供應商購代銷比例，并從逐個供應商的平均庫存天數以及付款天數，可以判定該供應商是否需要公司承擔庫存風險，同時也可以了解一些代銷供應商公司占用了幾天的庫存資金。如公司整體購代銷比例約為3：1，而醫藥公司購銷的商品占50%的進貨金額，購銷的商品平均庫存天數為48天，如果付款天數為月結30天的話，公司就要承擔18天的庫存風險，同時付款金額分配時就要占用其它供應商的貨款，這是造成付款壓力的主要原因，解決此類問題的辦法除加快商品周轉，與供應商重新談判，延長付款天數外，還應分解商品品項，積極尋找其它供貨渠道，特別是與廠家直接聯系進貨。供應商績效評估指導分析:1、通過此表可以了解分管供應商購代銷83供應商績效評估指導分析：2、對供應商進貨品種、數量、付款、庫存等方面的分析還有助于年度合同的簽定。在年度合同簽定前，必須了解的指標有：上一年度供貨總金額、銷售總金額、平均毛利率、平均庫存天數、付款天數、原有結算方式、促銷支持、貢獻度（毛利貢獻占比）、返利，同類可比商品相應指標，做到心里有數，有的放矢。控制指標:從生產廠家進貨的商品采購毛利率要在30%以上，購銷現結的商品銷售排名應在前300位，購銷現結商品總庫存應在45天以下。供應商績效評估指導分析：84供應商績效評估供應商代碼供應商名稱進貨額庫存周轉結算方式退換貨訂貨達成率毛利貢獻綜合得分供應商績效評估供應商代碼供應商名稱進貨額庫存周轉結算方式退換85供應商績效評估指導分析：1、通過對每個供應商的績效進行評估，得出A、B、C、D類供應商。A類供應商加強合作，爭取更多優惠，對B類供應商扶持，C類供應商進行輔導，D類供應商淘汰。2、對一些醫藥公司進貨商品減少供貨品種數。供應商績效評估指導分析：86采購員績效評估與公司平均增長水平比

項目品類經理1品類經理2計劃達成銷售計劃（萬元）

實際銷售（萬元）

完成率

銷售增長上月（萬元）

增長

毛利額銷售毛利（萬元）

營業外收入

合計

庫存控制庫存實際周轉（天數）

缺貨品種數(G+Z)

經營品種數(G+Z)

缺貨率

損耗待處理區金額（萬元）

采購員績效評估與公司平均增長水平比項目品類經理1品類經理87采購員績效評估采購經理GMROI(40%)銷售毛利率達成率（20％）營業外收入達成率（20％）庫存周轉達成（20％）合計鐘義冠98.80%102.40%98.93%104%100.58薛英98.27%103.60%103.53%96%99.94張英男96%100%93.09%95%96.02魏玉虹92%101.80%99.08%96%96.18陳華震87%98.80%93.30%93%91.82盧毓芬74.20%97.60%

89%87采購員績效評估采購經理GMROI(40%)銷售毛利率達成率（88采購員績效評估數據來源：以上二表是以各采購經理月度采購計劃指標預算表為基數，將上月實際達成情況作對比分析。編制要點：評估指標應包括：銷售、毛利、存貨控制的各項指標，且考核指標和權重系數可根據每月商品營銷重點進行調整。采購員績效評估數據來源：以上二表是以各采購經理月度采購計劃指89采購員績效評估指導分析：1、可以依據此表判定各采購經理下月需要改善的重點。2、可以依據此表調整下月計劃。3、可以依據此表對各采購經理進行工資考評以及排行獎勵。采購員績效評估指導分析：90交叉比率交叉比率可以理解為投資庫存的回報率。可以按商品品類別、商品別、供應商別、采購員別、門店別計算其交叉比率。交叉比率交叉比率可以理解為投資庫存的回報率。91交叉率舉例計算交叉比率：以大類別為例：毛利額平均庫存GMROI1類990114686%2類1199133690%3類14430847%4類54496057%5類22253442%6類23931875%7類236933%交叉率舉例計算交叉比率：毛利額平均庫存GMROI1類9901921、數據的對比分析2、數據的趨勢分析運用：銷售計劃的制定兩種基本數據分析方法1、數據的對比分析兩種基本數據分析方法931、數據對比分析相對數分析的一般問題:相對數的概念與表現形式:兩個數據對比計算的比率,百分數\系數\倍數等。相對數的作用:反映數據內部的結構\比例\增長速度等相對數計算遵循的原則:可比性\準確使用基數1、數據對比分析相對數分析的一般問題:94數據對比分析計劃完成情況對比分析計劃數據為絕對數時：

計劃完成相對數=實際完成數據/計劃數據*100%計劃數據為相對數時：1)計劃完成相對數=本期實際數據本期計劃數據2)計劃完成相對數=100%±△x/100%±△y其中△x為實際提高或降低比率;△y為計劃提高或降低比率.3）計劃完成相對數=實際數-計劃數上期實際數據上期實際數據÷數據對比分析計劃完成情況對比分析上期實際數據上期實際數據÷95數據對比分析計劃完成情況顯示圖1)簡單直方圖:2300萬元200萬元2100萬元數據對比分析計劃完成情況顯示圖2300萬元200萬元210096數據對比分析計劃完成情況顯示圖:2)進度檢查直線圖:月計劃值第一周第二周第三周第四周第五周2300萬元23.346.677093.3100%數據對比分析計劃完成情況顯示圖:月計劃值第一周第二周第三周第97數據對比分析數據的內部對比分析結構相對數:1)計算方法:結構相對數=總體內部分數據/總體的全部數據*100%2)結構相對數數據顯示圖:分段條形結構圖、餅狀圖數據對比分析數據的內部對比分析98數據對比分析58%42%數據對比分析58%42%99數據對比分析數據的內部對比分析比例相對數:1)計算方法:比例相對數=總體內某一部分數據/總體內另一部分數據*100%2)比例相對數數據顯示圖:條形比例圖、復式矩形比例圖。數據對比分析數據的內部對比分析100數據對比分析21%30%數據對比分析21%30%101數據對比分析數據動態對比分析：1、環比增減速度=（a/a-1）2、定基發展速度=（a/a-1）nn-1n0數據對比分析數據動態對比分析：nn-1n01022、數據的趨勢分析趨勢分析的時間序列法：將歷史數據按一定的時間順序排列成時間數據后，根據其動向分析未來趨勢的分析方法。移動平均法指數平滑法趨勢分析法季節變動法2、數據的趨勢分析趨勢分析的時間序列法：將歷史數據按一定的時103移動平均法定義：將最近一組實際值的算術平均數作為數據未來趨勢分析的預測值的方法。它可以分為簡單移動平均和加權移動平均兩種。舉例：2003年各月銷售數據為：用N=3和N=6分別預測2003年9月份的銷售額。不足之處：需要的數據量比較大；參與平均的各期實際值都以同等的權重計算，沒有考慮最近數據對預測值影響最大這一事實。而加權移動平均則克服了后一缺點。移動平均法定義：將最近一組實際值的算術平均數作為數據未來趨勢104指數平滑法定義：是根據本期的實際數X和以往對本期的趨勢預測數Y來確定下期預測數X1的一種預測方法。其公式如下：

X1=AX+（1-A）Y其中：0≤A≤1，A的取值的大小表明近期數據的傾向性變動的影響的大小。舉例：2003年8月份銷售預測值為2300萬元，而8月份的實際銷售額為2150萬元，分別估算A=0。7或0。6時9月份的銷售額。指數平滑法定義：是根據本期的實際數X