中國聯合網絡通信有限公司重慶市分公司大客服中心事業部優秀客戶經理《大客戶銷售策略與實戰技巧》課程建議書上海卓華企業管理咨詢有限公司重慶分公司二〇一三年二月一、項目背景分析二、課程推薦及報價三、課程實施流程四、課程簡介五、講師介紹附：卓華簡介上海卓華企業管理咨詢有限公司重慶分公司版權所有目錄一、項目背景分析上海卓華企業管理咨詢有限公司重慶分公司版權所有基本信息分析培訓對象大客服中心事業部優秀客戶經理培訓人數100人次，分3批次進行培訓時間2013年7月、8月、9月各一批次培訓地點中國聯合網絡通信有限公司重慶市分公司商定課程要求分別設計兩天和三天課程，以供選擇培訓形式“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法培訓目的1.提高銷售人員的銷售技能2.形成團隊學習的氛圍一、項目背景分析上海卓華企業管理咨詢有限公司重慶分公司版權所有

針對中國聯合網絡通信有限公司重慶市分公司大客服中心事業部進一步提升優秀客戶經理銷售能力的需求，卓華推薦王哲光老師的《大客戶銷售策略與實戰技巧》課程。

我們希望通過《大客戶銷售策略與實戰技巧》課程的執行，中國聯通重慶分公司大客服中心事業部的客戶經理能掌握大客戶營銷的競爭策略、銷售流程與步驟，取得區域競爭優勢，有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略伙伴關系；掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；掌握大客戶開發的方法及技巧，擁有專業的方案制作和呈現的能力，有效排除客戶異議，提高大客戶銷售的實戰技巧和能力，協同項目成員贏得訂單；提升高效溝通能力、談判能力、銷售執行力，最終提高工作效率和提升業績。

管理大師杜拉克認為：除了營銷和創新，其他一切都是成本。在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業突破銷售困局，能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業、高效、職業化的銷售人員來執行，特別是在銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經營好這部分客戶，是每一個銷售人員首要考慮的問題。二、課程推薦及報價上海卓華企業管理咨詢有限公司重慶分公司版權所有課程名稱推薦講師授課費用《大客戶銷售策略與實戰技巧》王哲光老師RMB00，000元/天注:

1．此報價包括以下費用：講師授課費、培訓需求調查費用、教材費（含培訓所需相關資料）、課后培訓知識點測試費（在線）、培訓相關交通費等2．培訓日期：中國聯合網絡通信有限公司重慶市分公司選定3．培訓前卓華會提供企業培訓調查表，每門課程結束后卓華提供以下評估：培訓現場評估報告。課程培訓要點的電子化評估（OTR在線測試）。三、課程實施流程上海卓華企業管理咨詢有限公司重慶分公司版權所有培訓意向確定培訓后續培訓實施培訓準備1.探討聯通重慶公司及客戶經理在培訓中的需求2.明確聯通重慶公司對培訓課程的期望及目標3.加強與聯通重慶公司和學員的溝通與了解，建立初步的認同1.卓華通過電話會議和問卷調查的形式進行課前調研2.客戶學員準備具有針對性的銷售實操案例3.講師編制具有針對性的培訓教材及講師教案1.卓華針對《大客戶銷售策略與實戰技巧》設計本門課程行為量表2.總結所發現問題，及時與管理層溝通協調，優化后續培訓1.卓華將課程行為量表通過HR提供給學員和直接領導，學員直接領導對學員進行21天的輔導，并確認培訓效果2.卓華將培訓評估報告表整理、統計并提供給企業人力資源部作參考四、課程簡介上海卓華企業管理咨詢有限公司重慶分公司版權所有第一天上午授課一、選擇比努力更重要——大客戶營銷策略1、為什么要做大客戶營銷1）什么是大客戶營銷2）大客戶營銷的目的3）大客戶營銷的特征4）思維轉換的力量演練：做做看2、全球頂尖銷售精英的秘密1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣教學影片：我已經盡力了2）卓越大客戶銷售代表的特質3、營銷基本原則

4、競爭無處不在演練：大客戶銷售競爭分析5、直面競爭的策略二、如何探詢客戶需求——釣魚要知道魚吃什么1、客戶需求初析1）客戶的購買動機演練：客戶的帶感情色彩的購買動機2）客戶分析與評估銷售工具：方格圖、銷售漏斗3）客戶思想醞釀的階段4）需求背后的需求5）客戶的個人需求2、客戶干系人分析1）需要收集哪些客戶資料2）找對關鍵人——干系人分析演練：客戶決策干系人分析3、新客戶開發1）客戶采購標準流程2）客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇3）新客戶開發的方法教學影片：開發客戶4、卓越銷售代表的工具包三、客戶接觸——拜訪接洽與建立信任1、銷售的過程就是溝通的過程1）溝通的本質與目的2）溝通模型3）獲取真實意見的技巧演練：同理心溝通——西點的煩惱2、建立信任從心開始1）溝通不良的弊病與四大溝通技巧2）萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白3）拜訪洽談的技巧演練：開場白與拜訪訓練【兩天版課程簡介】四、課程簡介上海卓華企業管理咨詢有限公司重慶分公司版權所有3、信任的基礎——能力與品格1）職業表現2）承諾的力量4、大客戶關系推進——讓情感賬戶越來越豐富四、讓客戶喜歡你——專業呈現與排除異議1、你準備好了嗎？演練：賣點和買點提煉——FABE分析2、專業呈現與方案推薦1）銷售是問出來的——顧問式銷售的核心演練：SPIN提問訓練2）完美展示產品及方案的方法演練：專業呈現3、排除障礙——客戶可能的反應及處理模式1）談判中容易犯的九大錯誤2）原則下盡可能的贏——談判戰術演練：銷售角色扮演4、臨門一腳的關鍵——締結成交1）成交失敗的原因剖析2）成交的基本戰術3）不找借口找方法演練：王牌銷售員的絕對成交術第一天下午演練準備模擬銷售演練準備1、分小組演練2、分發案例資料案例分兩部分：講師準備、客戶學員提供3、了解背景信息4、講師指導5、分組學員提出解決方案第二天上午模擬演練1、學員分組模擬演練2、講師指導第二天下午點評感悟1、學員自我點評2、小組相互點評3、講師分小組點評4、學員問題提問5、講師答復6、講師布置課后作業四、課程簡介上海卓華企業管理咨詢有限公司重慶分公司版權所有第一天上午授課一、選擇比努力更重要——大客戶營銷策略1、為什么要做大客戶營銷1）什么是大客戶營銷2）大客戶營銷的目的3）大客戶營銷的特征4）思維轉換的力量演練：做做看2、全球頂尖銷售精英的秘密1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣教學影片：我已經盡力了2）卓越大客戶銷售代表的特質3、營銷基本原則

4、競爭無處不在演練：大客戶銷售競爭分析5、直面競爭的策略二、如何探詢客戶需求——釣魚要知道魚吃什么1、客戶需求初析1）客戶的購買動機演練：客戶的帶感情色彩的購買動機2）客戶分析與評估銷售工具：方格圖、銷售漏斗3）客戶思想醞釀的階段4）需求背后的需求5）客戶的個人需求2、客戶干系人分析1）需要收集哪些客戶資料2）找對關鍵人——干系人分析演練：客戶決策干系人分析3、新客戶開發1）客戶采購標準流程2）客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇3）新客戶開發的方法教學影片：開發客戶4、卓越銷售代表的