




版權說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內容提供方,若內容存在侵權,請進行舉報或認領
文檔簡介
而銷售僅僅是現代企業市場銷售活動的一部望,愿意并且能分,而且不是最重要的部分。促銷只是一種手欲望的全部潛在能力+人口+購買欲望環境顧客讓渡價值:是指場細分的有效標志是什么移的,顧客感受得到的它的一般表現為顧客購買總價值與顧客購買總成市場營銷管理:是為了實現企業目標,創造、建立和保持與程度;和定價個子市的分析、計劃、執行和控制。市場營銷管6.人口市場細分變量具有哪些特點是需求管理。(1)年齡和生命周期階段。消費者的需要和欲望位:根據目標市場的競會隨著他們年齡的增加而變化。一些公司運用求者狀況,旨在位企年齡和生命周期細分法,為不同年齡和生命周業及其產品在顧客心中簡歷預購象和特色,從而確立企業和雜志行業及產品在市場上的位置。和購買行為等方推廣:是一種適宜于短期市場劃分推銷的促銷方法,是企業為鼓收入細分。一直被應用于產品和勞務的市場營勵購買、銷售商品和勞務而采除廣告、公關和人員推銷(4)教育細分。消費者的需要和費群體作為目之外的所有企業營銷活動的總有差異。一程。稱。稱銷觀念:企業提供產品,不僅要滿7.產品生命周期有哪些階段各階段分別有何特點有可分為四個階段:導入期、成長期、成熟期、和促銷力量方面它是市場競爭一、導入期1.許多消費者對產品不了解,持、好,為之服供銷價值鏈:將企業價值鏈向理想的渠道者購買某種產品時所追求的成一個由供應接受產品,銷售量基終顧客組成的叫認知價值定價法,是企廣告:經營者以付費方式借助了理想的渠道5.促銷費用基本穩定價格的一種媒體向目標受眾傳遞企業產品三、成熟期(1)產品已經被多數人所熟悉,產信息的促銷方式。寄、電話、互聯網絡和其他重復購買,多屬經濟型和理行售量達到頂峰,市場飽和(4)各種品牌境是指對企業市場受生產企業委托從事商品交易業服務其顧客的能力構成直接影"(5)生產成本達到但營銷費用增加,利潤交易業務,在商品買賣過商。銷售的活動,是以等價交換2.什么是市場營銷宏觀環境出市場營銷宏觀環境是指那些給上升,競爭者減少企業造成市場營銷機會和形成失靈。命周期:指從產品進入市場到最后被淘環境威脅的外部因素。這些因8.PLC(產品生命周期)理論中導入期的市場營素主要包括人口環境、經濟環略業生產經營全部產品的有機結合境、自然環境、科技環境、法產品生命周期是指產品從進入是腸道退出市場律環境以及社會和文化環境。所經歷的市場生命循環過程。包括導入、成:是指企業運用各種短期誘因鼓勵消這些主要社會力量是企業不可控制的變量。速撇脂策略。這種策略采用搞價格、搞促銷費3.市場營銷學角度理解的市場用、以求迅速擴大銷售量,取得較高的市場占:以較低的價格投放新產品,通過廣念及三要素是什么以高價格、低促銷費透迅速提高企業的市場占有率。好切具有特定的欲望和用的形式進行經營,以求的更多的利潤。3.快以交換來速滲透策略。實行低價格、搞促銷費用的策滿足此欲望和需求的潛在顧客式來提高企市場的三要素即(有某格。低促銷費用來種需要的人)+(為滿足這種需要的購買能力)+(購買欲9.簡述撇脂定價及其適用條件望)=市場。者4.簡析市場營銷與銷售或促銷產品的定價定的很高,以獲取最大利潤.產領域轉向消費領域所經場需求也現代企業市場營銷活動包括市少一些,因而場營銷研究,市場需求預算、,但這不致語、標記、符號、設計和他們的組合,用以區別不同企業之間的產品。流、廣告、公共關系、人員推銷、銷售促進、售后服務等,護的產品10.什么是產品組合評價產品組合的關鍵因素是產品組合是指一個企業生產或經營的全部產品目的組合方式,它包括四個變數:產品組合的寬度、產品組合的長度、產品組合組合的一致性。關鍵因素:市場占有率、銷售成長率以及利潤率考慮哪些因素(1)定價目標(目標市場戰略及市場定位戰略,具體的經營目標):維持生存,當期利潤最大產品成本(最高價取決于市場需求,最低價取);(3)市場需求、競爭者的12.市場營銷觀念中產品的含義是什么產品,是指能夠提供給市場的用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物,包括實物、服務、場所、組織、思想、主意等。產品整體概念包括核心產品、有形產品和附加產品三個層次(一)核心產品是產品概念最基本的層次,(說明產)形式產品是核心產品的外部特征。(三)附加產品又稱延伸產品,是指顧客在售與14.品牌資產是由哪些方面組成的系,能夠增加或減少企業所銷售產品或服務的價值的一系列資產與負債。它主要包括5個方面,道關系等),這些資產通過多種方式向消費者價值。品投入市場,或產品進入新市場,企業必須從零開始,運用所有的營銷組合,是產品特色確定符合所選擇的目標市場。這時,企業應認真研究同一產品競爭對手在目標市場的位確定本企業產品的有利位置。(2)重新定位。指企業變更產品特色,改變目標顧客對其緣由的印象,使目標顧客對其產品形象有一個重新認識的過程。(3)對峙定位。指企業選擇靠近與現有競爭者或與現有競爭者重合的市場位置,爭奪同一顧客群置確定和品牌忠略有哪些兵力攻擊對方性包圍進攻.18.面對營銷環境的機會和威脅,企業可以采取性19、影響消費者購買行為的因角色與地位(3)個人濟狀況、生活方式、個性及自態度.20.消費者購買的一般過程有哪些收集信息階段;3)評價供選擇的品牌階段;4)決定購買階;5)購買后感覺和行為階段。21.企業定價的主要目標有哪些1)維持企業生存。2)當期利22.影響渠道設計的主要因素有1、顧客特性2、產品特征3、業特性6、環境特性.市場細分的標準有哪些人口細分、心理細分、行為細分、組合效用細、2)產業市場細分的標準:最終段、態度等。給買者的產品特征、利益和服務的一貫性的承諾。最佳品牌就是質量的保證。但品牌還是一個更復雜的象征。品牌的整體含義可分為六個層次:屬性、利益、價值、文化、個性、用戶。25、市場細分的有效標志有哪些場之間,在概念上可清楚地加2)可測量性:即細分后的子市場大小及其購買力的數據資料應能夠加以測量和推算,否。)可進入性:及企業細分后的子市場能夠借助營銷努力達到進入的目的,企業的營銷組合策略等能夠在該市場撒謊能夠4)可盈利性:及細分后的市場有足夠的需求潛量且有一定的發展潛力,其規模足以使企業有利可圖。、簡述市場營銷環境的構境是指與工商企業營銷活動相關的外部因素和條件。市場營銷環境可分為宏觀環境和微觀環境;微觀環境是指對企業服務其顧客的能力構環境是指那些給企業造成市場機會和環境威脅,進而能夠影響公司運作和績效的自然及社27、人員推銷與非人員推銷相比,其優點表現1、注重人際關系,有利于顧客同銷售人員之間強,無效勞動較少。4、大多數情況下能實現潛場,提高決策水平。6、經常用于競爭激烈的情況,適用于推銷那些價格昂貴和性能復雜的商28.市場營銷渠道和分銷渠道有何區別費某一生產者的產品和服務的所有企業和個人。市場營銷渠道包括某種產品供產銷過程中分銷渠道是指某種產品和服務在從生產者向消費者轉移的過程中,取得這種產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人。因此分銷渠道包括經銷商(因為他們取得所有權)和代理商(因為他們幫助轉移所有權),此外,還包括處于渠道起點和重點的生產者和最終消費者或用戶,但是不包括供應商和輔助29.成本加成定價法的含義是什么成本加成定價是指按照單位成本加上一定百分30.制訂促銷組合時應考慮的因素有哪些促銷組合是指企業根據促銷的需要,對廣告,銷售促進,推銷與公共關系等各種促銷方式進行的適當選擇和綜合編配。確定促銷組合實質也就是企業在個促銷工具合理分配促銷預算的問題1)產品類型。(2)推式與拉式策略(3)促銷目標(4)產品生命周期階段(5)經1、論述企業進行促銷組合決策需要考慮的因素特點(廣告在產業用品促銷中(2)推式或拉式的策略(推式策略是指利用推銷員與中間商促銷將產品推入渠道,是指生產者將產品推給零售商,零售商再將產品推向消費大量的資金從事廣告及消費者促銷活動,以增(3)促銷目標(相同的促銷工具用于不同的促銷不同的效果也有所不同。)價格;提供2、試述傳統營銷和現代營銷觀念的內容及區觀念、產品觀念、和推銷觀念。生產觀念認為改進,推銷觀念認為消費者通常表現出一種購買惰性和抗衡心理,企業必須積極推銷和大力現代觀念,以顧客需求為出發點,通過整體營市市場營銷觀念(認為通過滿足市場需求獲利)、社會市場營銷觀念(認為:企業營銷=顧成長期:銷售額和利潤快速增長,成本下降;客需求+社會利益+盈利目標)、生態學營銷觀取得盡可能高的市場占有率;d.念(認為消費者需求符合環境協調,通過滿足市場需求、維護環境,達到長期利益)和大市場和營銷渠道;改變廣告宣傳的重點提升產品場營銷觀念(認為要營造企業外部環境以符合牌忠誠度的層級及品;適時降價等。)成熟期:銷售額增速減市場要求,通過滿足特定市場的需求獲利)。牌資產價值。緩,總量達最高;競爭加劇;投入多營銷費的出發點不同。傳統營銷觀銷觀念,是以念下企業以消的方式方法不同。舊觀念下成的產品,新利用整體市場眼點不同。舊觀念下企業的短期交易的盈會長遠利益的3、產品生命周期理論對企業開展營銷活動的啟在導入期,企業營銷的重點主要集中在促銷和在成長期,企業的營銷重點應該放在保持并且擴大自己的市場份額,加速銷售額的上升方面。另外,企業還必須注意成長速度的變化,一旦發現成長的速度有遞增變為遞減時,必須適時調整策略。成熟期中,有的弱勢產品應該注意到原來的產品可能還有其發展潛力,有一種優越的攻擊往往是最佳的防衛。企業應該有系統的考慮市場,產品及營銷組合的修正策位,然后決定是繼續經營下去,還是放棄經4、試述市場細分的客觀基礎及利益個市場劃分成不同的消費者群的過程。其客觀基礎是:消費者需求的異質性。進行市場細分的主要依據是異質市場中需求一致的顧客群,是在異質市場中求同質。消費者的需求動機和購買行為的多元性及差異性同企業營銷活動的局限性之間的矛盾。這個矛盾,正是引起市場細分化的基礎和依據。(4)有利于提高企業的競爭能力。5、產品成熟期的營銷策略有哪些保持和擴大自己的商品市場份額。企業可以通過產品特征的改良,來提高銷售量。(3)營銷組合調整策略即企業通過調整營銷組合中的某一因素或者多個因素,以刺激銷售6、投入期產品的營銷策略有哪些投入期是產品投入市場的初期階段。產品剛剛問世,尚未被消費者和經銷商所了解和接受,銷售量增長緩慢,銷售增長率不穩定,生產成有品牌,與老產品一起銷售。4.就價格和促銷兩個因素,可以組合以下四種策的市場占會不斷更換品牌,對品牌沒有慣購買者這一層消費者忠于某一品牌或某幾種品牌,有固定的消費習慣和偏好,購買時心中有數,目標明確。(3)滿意購買者這一層的消費者對原有消費者的品牌已經相當滿意,而且已經產生了品牌轉換風險憂慮,也就是說購買另一個新的品牌,會有風險,會有效益的適應上的風險等。(4)情感購買者這一層的消費者對品牌已經有一種愛和情感,某些品牌是他們情感與心靈的依誠的最高境界,消費者不僅對品牌產生情感,甚至引以根據自身需要對某一品牌的偏態度和忠誠程度,特別是指消費者賦予一個品牌超越其產品功能價值之外,在心目中的形象價值部分,是消費者對企業產品或服務的主觀認知和無形評估。所以品牌資產價值需要品牌經營者不斷地去維實現增加其品牌資產價值的目企業把整個市場作為自己的目性,而不考慮其差異,運用一、一種推銷(2)差別性市場營銷策略就是把的產品,制定不同的營銷策(3)集中性市場營銷策略就是在少數幾個細分市場作為目標市在個別少數市場上發揮優勢,提高市場占有率。9.舉例說明產品生命周期各階都很高,競爭也不太激烈。作用的消費者加快產品的擴散,縮短導入期的時間。具體異市場;利潤下滑(策略:市場改良,開發新市場;產品改良,提高質量,增加組合改良,改變其他因素刺激銷售,延長成熟10.影響消費者定價的因素有哪些價格,客戶服務,消費者反應,他
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網頁內容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
- 4. 未經權益所有人同意不得將文件中的內容挪作商業或盈利用途。
- 5. 人人文庫網僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內容的表現方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內容負責。
- 6. 下載文件中如有侵權或不適當內容,請與我們聯系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 2025秋五年級語文上冊統編版-【19 父愛之舟】交互課件
- 能否代位解除合同協議書
- 醫美市場計劃方案
- 商業策劃方案范文6
- 公司業務拓展策劃方案策劃方案
- 天氣主題英語說課課件
- 汽車合同協議書綠本
- 社區讀書活動方案5
- 成都廚衛產品項目商業計劃書模板
- 衡水智能家居設備項目商業計劃書
- 塑膠原料來料檢驗指導書
- 人教版音樂三年級下冊知識總結
- 共點力平衡的應用-完整版PPT
- 新版中日交流標準日本語初級下同步測試卷及答案(第30課)
- 建筑物的防雷及安全用電電子教案
- 中國近現代史社會實踐報告-2000字
- 系桿拱橋工程測量施工方案
- ISA-300+使用-300技術使用說明書
- 高層建筑“一棟一冊”消防安全檔案
- 柳洲學校學生儀容儀表日常檢查記錄表
- 人造草坪技術參數
評論
0/150
提交評論