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文檔簡介

顧問式銷售比亞迪汽車銷售有限公司培訓部蘇海波發現顧客需求，并提供滿足顧客需求的產品和服務，達到雙贏的目的，最終創造終身顧客思考：什么是顧問式銷售？討論：高水平的銷售顧問的評價標準是什么？擁有數目龐大的忠誠客戶群體能有效維系忠誠客戶群體并實現穩定的轉介客戶來源對展廳的依賴程度很低并實現穩定的銷售業績銷售三要素：需求購買力信心三個問題：客戶有

才會買車客戶有

才能買車客戶有

才決定買車需求：顯性需求隱性需求購買力：錢權信心：人產品公司思考：銷售顧問能否作為終身職業來發展？銷售顧問最大的資本是什么？需求錢+權信心購買力1.不要去考慮我們無法影響的事情，如：不會去責怪競爭對手、老板、公司文化、內部規定等。2.我們關注的是我們能影響或控制的東西，如：我們自己（我們的態度、我們的行為等）。1、三區控制區影響區關心區我們能控制的：我們能影響的：我們能關心的：2、銷售顧問的工作職責與能力

開發新客戶（展廳接待/陌生拜訪），完成銷售主管下達的任務對客戶進行有效管理，讓客戶滿意，創造忠誠客戶負責向客戶介紹車輛主要性能和價格負責向客戶說明購車程序并協助客戶辦理相關手續負責簽定訂單，負責對有望客戶和成交客戶的跟蹤回訪負責競爭對手資料信息收集、處理、分析、反饋銷售顧問的職責銷售顧問應具備的工作能力態度知識技巧對待客戶的態度：站在客戶的角度，幫助客戶作正確的選擇對待銷售的態度：對待銷售就像對待個人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入，并從中獲得樂趣對待企業的態度：忠誠、互利、共存行業內知識（比亞迪汽車和特約店的歷史、理念、品牌背景優勢；汽車市場狀況和趨勢；產品主要賣點、配置、技術指標、獎項等知識；競爭對手信息）跨行業知識（金融、股票、體育、經濟、時事、地理、風俗、習慣、人文

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