“冰山”概念及解讀

冰山概念大部分的冰山是在海平面以下，因此觀察者是看不到的同樣的，我們所看見的人們，也只限于浮現在外表的：動作/行為，話語，音調；這就是冰山的頂端。你知道什么是冰山嗎？個性認知模式

心理學家認為，世界上總有一些人具有相同的個性風格，并提出個性認知模式，以更好的了解人們不同的個性風格。

個性認知模式支配力及自制力支配力：控制他人的力量指一個人希望運用權威的力量，來控制或支配別人；但并不是說此人目前的職務具有這樣的權力，而是一種由其精神或個性的本質衍生形成的，并且自然的向他人展現的力量支配力及自制力自制力：控制自己的力量

表示自我約束的力量或程度，也說明一個人是否

很正經，或很正式的，或者是不拘小節的。可以

看出該人對自己的要求如何個性風格的種類駕馭型

表現型

親切型分析型

自制力支配力不同個性風格的特點

駕馭型

表現型親切型分析型推理精確嚴肅步驟小心獨立坦率果斷主觀效率合作支持隨和耐心忠誠外向熱誠說服率真風趣駕馭型長處：負責，主動，獨立，自信，注重結果，工作導向弱點：沒有耐心，作威作福的冷淡的，強迫的，易起摩擦的。表現型長處：自發的，開放的，強勢的結論快，表現的，互動的精力充沛的，關系導向弱點：不真心的，虛偽的，自大的，無時間觀念的，愛表現的。親切型長處：輕松的，耐心的，親切的良好的傾聽者，支持的，關系導向弱點：懦弱的，優柔寡斷的，不會拒絕的。分析型長處：控制的，準確的，講求秩序的，分析的，喜發問的，工作導向弱點：封閉，有距離，不易了解，書呆子型。不同個性風格的長處和弱點不同個性風格的表現(事例)被判了死刑，鍘刀拿來后叫這些人把頭伸過去，劊子手開始動手了，按下鍘刀的開關，鍘刀從上到下落。突然，哪個機關出了故障，鍘刀被卡住了懸在空中，這時，四種性格的人反應是：表現型的人：大叫“啊，太棒了！”走了分析型的人：心想“哎，怎么回事，要研究研究。”駕馭型的人：自言自語道“老天有眼，天不絕我也！”親切型的人：“沒關系，別著急，咱們往后還是朋友！”

如何辨認不同的個性風格支配力(控制他人的能力)A親切的慎重的(慢慢計算)不敢冒險靜太慢,不能作決定被動

DCB競爭性,冒險快速行動好說話的野心,喜歡挑戰動作快,冒險具競爭性給人的感覺是…所預期行為:自制力(控制自己的能力)2自我滿足，對他人的感覺無所謂，冷酷,非溝通性準時,根據事實關注合理性及邏輯性正式打扮熱心,容易接近可溝通的,不準時根據意見,著裝隨便自我放縱314重形式，社會關系保守獨立,對人冷漠正式嚴肅,精確注重做事效率放任,對人關心非正式,小心大概,非精確不在乎做事效率傾向于以個人方式與人交流給人的感覺是…所預期行為:

駕馭型 表現型1.臉部表情 少變化 很多表情2.眼神接觸 直接，凝聚 多方注視3.說話速度 快速有力 快速4.聲音 控制聲量 大聲5.音調 單調，重點強調 忽高忽低6.姿勢正式，僵硬 充滿活力7.身體活動 有些快速，有力 多種變化8.說話重點 工作 人，感覺人際風格的指示劑

親切型 分析型1.臉部表情 溫和有笑容 少變化2.眼神接觸 注視尋求接納 不凝視，但想答案3.說話速度 慢，有時停下 從容不迫4.聲音 柔軟溫和 適中5.音調 流暢 單調6.姿勢 放松 僵硬，少活動 7.身體活動 慢和圓滑 少姿勢8.說話重點 人 工作人際風格的指示劑混合性人際風格值得一提的是，沒有一個人百分之百是哪一種性格的人，世界上每一個人都是幾種性格的組合，單純是某一種性格的人目前還找不到。但是，不管他是哪幾種性格的組合，都有一種或兩種性格較突出，我們就以較突出的哪種性格來確定，某人屬于哪種性格特征

不同個性風格的相處技巧與駕馭型的人相處策略

要：準時,有效利用時間顯得專業和商業化簡明扼要,直截了當,

避開細節，論述要點有禮貌,表示認同集中于行動的結果而不是私人關系讓其自己作決定強調幫其達成目標

不要：太個人化浪費時間談抽象的想法不要告訴他們做什么或如何做

與親切型的人相處策略要：花時間交談,態度親切

表示理解合作改善彼此關系和友誼傾聽并回應清楚說明你要他們完成的任務可以幫助他做決定強調如何幫助他不要：忽視禮節向其施壓過分技術化或正規化與分析型的人相處策略要：正規而有禮有邏輯地將表達內容系統化提供完整、詳盡的信息贊同并尊重其知識和意見對其工作程序有耐心留足夠時間讓其作決定做你說過要做的事情--信任與信賴非常重要強調原理和細節不要：個人化期望迅速的決定對其施壓讓其覺得掉面子與表現型的人相處策略要：l

友好、非正式l

對他的想法表現出熱情及肯定l

花時間進行社交活動l

保持討論快節奏進行l

用他們認識和尊重的人為事例，來支持你的論點l

強調將如何節省其精力不要：l

過分正規l

直接談及細節l

為其制造工作l

強硬和沉默

討論：如何管理不同類型的客戶自我調整的策略調整自我個性風格的目的

調整不是要放棄個人的目標隨機應變不是要改變個性個性風格的特點支配力駕馭型

自制力表現型親切型分析型個性風格之自我調整策略駕馭型

要點:不控制感受,主動表達感受方法:1.顯示感受2.給予贊賞3.樂于花費時間建立關系 4.做簡短的社交談話 5.語言及行為表現得較為友善表現型親切型分析型

要點:控制感受,不表達感受方法:1.少說話2.少熱心3.根據事實做決定4.多分析 5.接受他人的看法要點:多詢問,少告知方法:1.詢問他人意見2.協商決定3.注意傾聽4.迎合他人需求5.讓他人主導

要點:少詢問,多告知方法:1.切中要點2.提供資訊3.表達意見4.根據你的信念行事5.主動交談因人而異管理術

定位正確的客戶激發他們的動力影響他們的態度

管理的勝利或失敗均取決于:

巨大的成功僅僅是技巧而已！什么是管理風格管理風格(ManagementStyle)，是指管理者受其組織文化及管理理念影響所表現出來的風格、行為模式等。組織文化：是指組織中的成員所共有的價值觀念、行為方式、信仰及道德規范。獨裁式民主式參與式無為式BAABA>BB>AA=B風格選型三要領形成自己的管理風格A與B的分享A領導者的影響力B被領導者的影響力說明1若A比B小，表示為以下屬為中心的領導模式；說明2若A比B大，表示以上司為中心的領導模式。說明3A=0是無為而治說明4B=0是獨裁請明5體要滿足A＋B=1（A、B組合有無限多種，構成無限連續性的各種程度領導風格）知名企業的管理風格集權式集權式民主式發展適合企情的管理風格把握好改變的時機人力資源的準備領導者自身素質的提高處理好利益分配的問題處理好產權分解的問題建立健全企業決策體系與管理體系

個人風格測試比較流行的認識自我的兩種測試MBTI：MBTI人格理論的基礎是著名心理學家卡爾·榮格先生關于心理類型的劃分，后經一對母女KatharineCookBriggs與IsabelBriggsMyers研究并加以發展可以幫助解釋為什么不同的人對不同的事物感興趣、善長不同的工作、并且有時不能互相理解。這個工具已經在世界上運用了將近30年的時間，夫妻利用它增進融洽、老師學生利用它提高學習、授課效率，青年人利用它選擇職業，組織利用它改善人際關系、團隊溝通、組織建設、組織診斷等多個方面。在世界五百強中，有80%的企業有MBTI的應用經驗。四種風格測試

低反應度理性、紀律、任務傾向高反應程度感性、散漫、人際傾向友善、開放、不拘禮節

DCBADCBA12341234高堅持性

低堅持性

競爭、迅速、自導、敢冒險、命令

合作、緩慢、跟從、非命令、避免風險

人的不同風格分析型Analytical推動型Drive親切型Amiable表達型Expressive各類人際風格的優缺點風格優點缺點推動型獨立、坦誠果決、實際效率、行動專橫跋扈冷酷無情分析型一絲不茍、按部就班循序漸進、有條不紊謹慎小心、推理力強吹毛求疵、不知變通雞蛋里挑骨頭親切型態度合作、支持別人忠誠信賴、有耐心配合別人、居中協調一味順從、缺乏主見有求必應、委曲求全表達型熱情洋溢、活力四射熱誠率直、幽默風趣求新求變、說服力強好高騖遠、不切實際耐心不夠、經常轉移注意力虎頭蛇尾自我調整原則分析型表達型親切型推動型當機立斷大膽出擊學習尊重他人避免專斷跋扈克制自己有頭有尾如何應對各種性格的人推動型針對其目標及最終目的提供支持。透過提問的方式讓他發掘要點，但不要問得太多保持良好的業務關系，不主動去建立私人關系，除非能確定這是他的意愿。必須精練、高效率，良好的時間掌握及全方位組織得體。分析型按照其系統化及精密的處理流程給予行動上的支持，提供資料、數據會面時要有高度系統性，中肯。組織性及充分準備。在提案時做出優劣分析，然后提供適當的措施去處理劣勢。他們喜歡紙面上的東西，所以盡可能提供這些。不可過急完成決策流程，他們需要時間思考。他們喜歡你能提供充分保證以免出現問題。如何應對各種性格的人親切型根據其感受給予認可讓他們明白你很重視他個人得風格和看法等有必要提出個人的支持及保證，以確定他所付出的行動是低風險的，但是不可有過分行為以避免他對你失掉信心。表現出你很積極地聆聽并對你們的談話持開放態度。當雙方意見相左時，避免對事實及邏輯爭論，應從私人看法個人感受去討論。表達型讓他們去表達其看法。主意及夢想，然后給予支持。不可急于切入主題，先要在思想興趣上達到共識。表達型者對勝負看得很重，應避免爭論而要在雙方探討時從各種可能方案中找出一個解決方法。使交往過程有意思并快速當你們達成共識后，定出具體細節如果你引用他們認可得重要任務的證詞，會對他做出決定有正面的影響工作方式…

推動型果斷，獨立，有能力，熱情，審慎的，有作為。有目光接觸，有目的，說話快且有說服力，語言直接，使用日歷，計劃。

分析型工作方式…嚴肅認真 面部表情少有條不紊動作慢有計劃有步驟