某保險公司營銷經理的培訓資料新人輔導與訓練

對新人的輔導訓練輔導重點：技能主要方法：角色扮演、陪同展業、個別談心、工作日志輔導等新人輔導訓練的內容協助新人建立目標市場協助新人設立工作目標培養良好的工作習慣強化推銷技巧心理建設糾正展業偏差協助管理時間建立正確理念新人輔導訓練的常規模型時間：新人培訓結束后及上崗前一天，時間2小時。動作：新人崗前家庭輔導：到新人家中與新人面談，主要內容為新人崗前培訓狀況了解，同時與新人的家人進行溝通。目的：1、為下一步新人入司后的輔導做好準備。2、對其家人進行心理建設，使其家人認同新的工作，給新人以歸屬感。3、了解新人家庭狀況。時間：第一天，輔導2小時。動作：1、早會上自我介紹，二次早會上介紹給每個組員，早會后介紹給大家。2、面談：生涯規劃及壽險的意義與功用。目的：1、讓新人熟悉工作環境，熟悉團隊。2、使新人認同壽險業，帶動新人情緒，為下一步工作做準備。時間：第二天，輔導2小時動作：1、對投保實務、單據填寫和公司運做流程等項目輔導。2、面談：對服務部、營業部的規章制度進行強調。目的：1、對新人的基本技能進行培訓2、讓新人了解并深化記憶公司的各項規章制度，為今后管理打基礎。時間：第二周至第四周，每天1小時，如陪同展業，每次至少半天。動作：1、每周至少陪同二次，第二周以新人看陪同者簽單為主，第三周以在陪同者協助下簽單為主，第四周以陪同者觀察新人簽單為主。

2、強化銷售面談技巧、糾正展業偏差。3、安排新人在早會發言，新人早會發言的第一次時機應在簽下第一單后，請其談感受，若此時還未開單,就請其談談一周以來對公司和團隊的感受。請其他組員對其進行鼓勵。

4、心理建設：強調對人壽保險的信念、面對拒絕的正確心態，堅定必能成功的信念。5、拒絕話術演練：每一拒絕須從三個不同角度應對，拒絕問題處理技巧輔導。目的1、使其融入工作環境，逐步成熟。

2、培養其展業技能。對其優缺點進行分析并指導。3、了解新人成長狀況，按實際情況進行輔導，樹立新人自信心。時間：第二月，每天營業部輔導1小時。動作：1、協助新人建立目標市場。2、每天晚上追蹤一次，當月家訪一次。3、協助新人規劃工作、有效地管理時間。目的：1、了解新人當天拜訪狀況和第二天計劃，有針對性進行輔導。2、及時為新人確定適合的目標市場，以免客戶資源枯竭。3、拉近與新人距離，和新人及其家屬談心，深入了解新人狀況。時間：第三月，每天輔導1小時動作：1、協助新人設定工作目標，激發成就動機。2、培養良好的工作習慣，增進效率，使心情保持平和穩定。3、活動量管理：每日至少四訪，教會并督促新人做好工作日志。目的：1、明確的目標，會激發成就動機，驅動內在的力量，使人發揮潛能，獲致成功。2、良好的工作習慣是新人獲致成功的必要條件。3、拜訪量是新人能否迅速成長，并最終留存的重要影響因素。一、陪同展業二、個別輔導訓練輔導訓練的具體操作陪同展業陪展的誤區

每次陪同都一定要做出業績。陪同展業變成一次表演。不陪同，對新人采取放任自由的態度。陪同過量，使新人產生依賴感。過分迷信陪同，以陪同替代所有的訓練和輔導。6.新人第一次拜訪就做陪同。陪同展業的要領解釋陪同拜訪的目的（不僅僅為了促成一張保單）。主管主導（以免客戶無所適從）。在面談中不私下溝通（避免客戶猜疑）。不打斷同伴的話（易讓客戶產生不良印象）相互密切配合（陪同成功與否的關鍵）。做好面談記錄（以便日后做有效輔導）。

陪同展業三階段新人觀察學習階段新人在陪同者協助下的操作階段新人基本獨立操作階段新人觀察學習階段的觀察重點我做了哪些動作？我運用了哪些技巧？我怎樣處理拒絕問題？客戶有何反應？你從中學到了哪些技巧和方法？第一階段陪同后的追蹤輔導新人講述觀察的重點。回憶展業的過程，自我心得感悟。針對他的客戶訪談筆記做好理性分析輔導——多講具體的感受在第二天做跟進輔導。第二階段陪同的追蹤輔導針對新人操作過程的作業偏差及時進行有效輔導。要多肯定,也要多具體指出其可改進之處。特別要注意的細節問題。……………..銷售面談中業務員常犯的錯誤不善于營造氣氛（不懂微笑的魅力、不會恰當地贊美客戶、尋找共同感興趣話題等）沒能留下良好的第一印象（儀表、舉止、談吐等）忽視收集準客戶資料（家庭背景、收入狀況、投保險種等）沒有確認準客戶的購買點（最佳的投保需求）不清楚怎樣切入說明（沒有強調財務風險、過渡不自然、意圖過于明顯等）

接觸階段☆解說無條理（前后順序、不連貫、計劃書不規范等）☆客戶無法理解（無法因人而異、解說太快等）☆逐條解釋條款（拿條款解釋等）☆太多的專業術語（顯示專業或根本沒考慮客戶能否理解等）☆沒有突出或遺漏重點（如豁免保費利益、保障功能等）☆沒有圍繞利益解說（不知利益驅動原則）☆不夠形象生動（猶如背書、沒有解釋設置此功能的意圖等）☆舉例不當（不恰當地以客戶為例等）☆缺乏熱忱（不自信、缺乏激情等）☆推薦保額過低（擔心客戶承受不了、心理障礙等）

說明階段新人基本獨立操作階段輔導訓練要求1）

鞏固原有的技能，防止出現反復2）

逐漸使業務員進入獨立作業階段

3）

注意充分分析客戶的共性和個性第三階段陪同后的追蹤輔導☆相互探討。☆互動式的研討。☆利用組會進行腦力風暴。陪同展業的循環推進☆事前做好充分準備。☆事中按照約定重點操作。☆事后要及時總結。

個別輔導訓練舉例：恐懼退縮型業務員的輔導訓練方法對策：

1、重新樹立對人壽保險的信念和面對拒絕的正確心態。2、強化專業知識、技能的訓練，使其逐步變的自信、從容。3、適時、適量地作陪同展業。4、肯定其長處、多予鼓勵，由易入難再漸入佳境。讓輔導成為責任！即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。所謂企業管理就是解決一連串關系密切的問題，必須有系統地予以解決，否則將會造成損失。浪費時間。8月-238月-23蓋茨運用的管理風格既不是美國的個人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨樹一幟的達爾文式企業成功經典名人名言10:3510:3510:35:378月-23前方充滿著未知，但我必須得走。無法評估，就無法管理。8月-238月-238月-238月-2310:3510:35授權就像放風箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強了就要放一放。軍隊無放任，學校無放任，此今日世界各共和國之道例。軍隊放任，則將不能以令，學校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學校敗，其為國忠，莫此之尤。25-8月-2325-8月-23積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。8月-238月-238月-23用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發揮人的長處。觀察才行。你的臉是為了呈現上帝賜給人類最貴重的禮物做人低三分，做事高三分。10:35:3710:35:3710:358月-23決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策。經營企業，是許多環節的共同運作，差一個念頭，就決定整個失敗當你在事業上遇到挫折，有"打退堂鼓"的念頭時，你應該加以注意，這是最危險的時候!8月-238月-2310:3510:35:37世界上沒有夕陽企業,只有落后和不思進取的企業。光靠價格便宜的產品能夠長久地存活下來。沒有組織就沒有管理，而沒有管理也就沒有組織。管理部門是現代組織的特殊器官，正是依靠這種器官的活動，才有職能的執行和組織的生存。管理就是做好無數小的細節工作。25-8月-2325-8月-238月-23將良品率預定為85%，那么便表示容許15%的錯誤存在。顧客是重要的創新來源。人生的選擇決定一切。成功的企業領導不僅是授權高手，更是控權的高手。卓有成效的管理者善于用人之長。2023年8月25日25八月2023做生意，要隨著形勢的變化而變化。做小生意，在于勤;做大生意，要看政治觀局勢。魔鬼存在于細節之中。八月238月-2310:35大多數的錯誤是企業在狀況好的時候犯下的，而不是在經營不善的時候。沒有什么比忙忙碌碌更容易，沒有什么比事半功倍更困難。成功的方法千萬條,多總結別人的失敗,根據現實的路行走,不要太在意聽取名人大家的創業格言。協調以及控制。8月-232023/8/2510:3510:35:37