一 溝 必須 鈴聲三聲之內接 如果是專業咨詢員接聽，根據來電者的情緒盡可能在一次通話中就將客戶的詳細信息收集及新華及產品的相關介紹全部完成，并為下次回訪、上門拜訪以及邀請參加咨詢如果是非專業咨詢員接聽，在簡單詢問來電者的基本狀況和意圖后，可說“請稍等一下，請專業的顧問來和您溝通好嗎”或“請留下好嗎？等會請的專業顧問給每次接聽來訪來電登記表源□□報 □電 □戶外其 編第一 溝 新華的介紹、產品特點以及《咨詢轉化 是新華電腦教育的，請問XXX在嗎？對方回答情況一 就 對方回答情況二 不 自信對得你非常自信。自信對一個咨詢員來說是非常重要的，試想，如果對自己所說的話沒有自信的，那又怎樣去打動客戶。只有用自信的言語才能客戶，讓他對的產品產生。舉個很簡單的例子，有客戶打來問學費，如果自己都感覺到很貴，那么的客戶在里也一定能夠聽得出來，同樣他也會覺得貴。如果清楚的了解自己所屬的企業內涵，清楚的知道學費就是這么多，很自然在語氣上也是自信和自然在與客戶溝通的過程中，切記注意，聽比說重要，因為需要通過來了解客戶的需求。有很多咨詢老師非常能說，但是說來說去就是不能打動客戶，為什么呢？因【提問】大家平時 時習慣用哪只手握聽筒【答】AB右手C家都養成用左手拿的習慣，這樣右手就可以隨時拿筆寫字。這有兩個好處，第一強迫你認真地，因為據分析，一般有效的只占全部的20%左右，這是正常應該隨手記錄下來，特別是對方的稱呼，因為如果剛才你在中已經詢問過對方的性的回答，可以了解對方的針對這個問題的看法。封閉式問題，是要求對方在有限所設計的這個問題的答案90%以上應該對自己有利，你得非常有把握地知道對方一定會回“XX（“X談了很久了，您現在是確定就讀“TC”還是“365”（【分析】這兩個問題有著本質的差別，問題1是封閉式的回答，結果是YEE或NO，問題2YESAB（二選一法則）其結果是問題1所引導的方式會導致客戶做出與否的決定，問題2所引導的結果是不讓客戶再去想是否，而是去考慮選擇項目A或者項目B來。 靠攏呢？到了最后，如果他真的覺得不錯，選 也是必然的 來分析一下怎么樣找到決策人如何繞 繞 的緣由有許多，譬 還可以假設已和決策人聯系過，是對方要求今天這個 “您是什么人啊 是她姑媽，你 說一樣的“您好您好，是這樣的，和的家長和聯系過，是關于前途的問題，約定了今天這個時候通的，麻煩你幫忙叫一叫吧？”（結果一（結果二“是他姑媽，跟說是一樣的”客戶堅持三，本周六有一場關于“新華教育”的講座，是由院校派專家過來主講，“哦，這樣啊，那你等等，去叫聽【分析】當某些人覺得自己無法替當事人做主的時候，他就只能叫找來當事人，而繞的主要法則就是讓這些人明白自己無法替當事人做主。同時，緣由不要花太長的時間，主要目的是為了找到決策者，同時初步了解接人的態度。象上面姑媽的例子，當姑媽覺得自己無法替做主，他就只能叫來接。同時，表明，的姑媽是知道這件事情的，他愿意去叫接，說明這一家人對在成功打開話題，就會開始進行產品細致介紹，在介紹產品的時候一般都會介紹在介紹產品時要注意，如果對方對所銷售的產品不是非常熟悉的時候，一定要盡量使用通俗的語言來講，不要用太多的專業術語，這樣會使溝通造成。但如果對方對所銷售的產品比較熟悉的話，應該適當地運用一些專業術語，以顯示專業的水準。【例】新華教育針對于一位農村家長的咨（體現就業范圍（【例】新華教育針對與一位城市大專學歷家長的咨.【分析】通過以上的例子，不難看出，的客戶是有差異性的，而在.實際的溝通過程中，不可能要客戶按照習慣性的溝通方式來適應須是去盡量在與客戶的時候，會遇到客戶各種問題。一個成功的的銷售人員應該把.【回答】A不感B不需要C沒時間D沒錢【分析】客戶的異議各種各樣都會有，但是在處理這些異議的時候要以客戶為出發點，向決策者解釋。無論如何都避免不了遭，但要正確面對，有許多咨詢老師在如果你是一位新員工，請牢記新華教育FAQ的內容。在澄清了異議，并提出了解決方案后，要不失時機地提出約見，因為這才是這通的目的。在什么情況下“那您看您什么時候有空，您過來給您詳細介紹一下？”其實，在約定面談時這種開放式的問題多半會得到“最近沒空，過幾天再說吧？”這樣的答案，所以在這里要提，花一點時間，回顧一下過程對不對？總結一下上一個二次溝通：對所有來電的客戶，視情況在1-2天（不超過2天）內進行首次 三次溝通：三次溝通前充分分析一、二次溝通記錄，剖析客戶心理，明確哪些問題是對客戶上門和報名最有影響的，溝通時對此問題簡單分析，針對客戶的需求引導客戶再次上門咨詢。并利用如：1、近期馬上要了。2這次還有少量名額。3、這次你XX時間來報名學費可以等方式引導客戶到面談若多次溝通未果可轉入講座流 是新華電腦教育的XXX,跟XXX已經預約過，想對他做次回訪” 是新華電腦教育的，上次XXX給 ”掌握考生和家長最急迫的心理需求后，以此為切，循循誘導的新華的話題上來在介紹的過程中，切忌直接打擊競爭對手，談話要站在一個“貌似