13銷售人員培訓方案售樓員工作程序一、前期預備工作以及所處的環境等。生疏及理解銷售資料、確立銷售信念；〔１〕生疏現場特點：生疏并遵守現場的治理及公司的規章制度；〔２〕銷售資料的工具的預備，例如：資料夾、計算器、名片、筆、工裝等；必備的料夾封面或放于衣袋內。計算器、名片及派發給客戶的售樓資料放于資料夾內。二、接待標準１、站立；２、迎客；３、引客；遠遠見到客人向售樓處走來時，售樓員應馬上手夾預備好的資料，兩名售樓員對稱，分兩側直立在售樓部內，近門側而立，當客人進門，臉帶笑容，主動迎上支對客人說xx小姐，先生請過來這邊。我幫您做一下樓宇介紹”等。伸右手指引客人內進，客在內側走，銷售員在外圍帶動。同時，其他銷售員應準時補位，保持有人員站立于門口。請教客戶姓名，然后相互遞換名片，例如，接待有頭銜的“經理人”時，應說x盤，信任不久的將來肯定會有所作為的簡潔使客戶形成購置意向。三、介紹樓盤狀況預備好樓書、計價表等資料－－〔視聽區模型、展板介紹－－示范單位介紹－－實地介紹－－引客到洽談臺。１、模型介紹指引客人到模型旁介紹外圍狀況介紹現在所在的位置在那里，方向方位，樓盤位置、樓盤配套、路名、四周建筑物、四周配套設施、公交網絡、人文景觀等等。介紹完后，指引客戶到洽談臺就坐，從手遞上名片及售樓資料，其他售樓員準時遞上水、上茶。２、根本要素介紹小區占地規模、房屋層高、綠化率、小區配套設施、進展商、建筑商、監理商、戶型間隔、面積數、均價、特價單位、物業治理、建筑風格、過往業績、目前主力推介單位等等，同時詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。３、參觀樣板房、示范單位樣板房：介紹房型間隔優勢，實際的裝修標準，家俱擺設狀況。示范單位：重點突出“示范”性，指引客人如何二次裝修、家私如何布局、間隔開間如何改動等等。４、樓盤實地介紹〔小區實景〕須視各現場的具體特點而定，是否看現場。重點是眼見為實，推介優點，結合現場實景、人文景觀，揚長避短，強化樓盤實景優勢。要留意工地現場的安全性。四、洽談、計價過程洽談推介－－詢問銷控－－計價－－求助主管〔或經理〕－－促進成交１、帶客坐到洽談臺，推陳出介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其他售樓員應準時添加茶水。做好協作，營造氣氛。２、依據客人需求，重點推陳出介一到二個單元。３、推舉付款方式。４、用《計價推介表》具體計算樓價、銀行費用及其他費用等等。６、關鍵時刻應主動舉手邀請主管促進成交，并進展相互介紹，對客人說銷售主管，某某經理，他對這個樓盤相當生疏，他肯定能幫到您及能滿足您的需求五、成交進程交臨時訂金－－營造成交氣氛－－補足訂金－－簽訂義購書－－跟進已購客〔連續儲藏客戶〕１、當客人表示滿足，有購置欲望時，應盡快促進成交，讓其交足定金，可說先生〔小姐一邊寫一邊對客人說號。２、當客人要再考慮時，可利用：〔１〕展銷會優待折扣〔２〕展銷時間性〔３〕好單元的珍稀性、唯一性，促使顧客下臨時計金，２４小時再補足定金。３、交定金后，應準時提示客人下一次繳款時間、金額、地點及怎樣辦理手續等等。４、來客留電、登記方式。最終必需留意的是，售樓人要提交成交緣由分析報告，將該顧客成交的緣由進展分析，報告給上級主管。售樓人工作范圍生疏開發企業內部各崗位職責－－生疏開發模式與理念－－市場調查與爭論－－樓盤根本概況－－市場營銷安排過程－－售樓－－效勞－－銷售主見－－客戶治理－－合理化建議有一些多年從事房地產市場營銷人士看來下只管賣樓。這是錯誤的或者說是有失偏頗的。誠然，賣樓是售樓員的工作之一市場行情；要充分了解當前房地產的市場行情；本職則和工作范圍、物業治理的根本運作狀況等等，這也是本書之所以將董事長、總經理、與財務部、行政人事部、保安部、物業治理公司等都不行避開的有著工作往來。假設不生疏各部門狀況，就會影響工作績效。售樓員在做好售樓的根本工作的同時聯絡工作。尤其做好市場調研工作和熟讀政策法規。客戶治理是售樓員工作范圍中的重要環節。ＣＳ戰略系統的核心對象就是顧客位，而客戶治理系統則是顧客爭論及銷售測評的根底，它包括：〔１〕客戶資料的獵取 〔２〕客戶回訪調查 〔３〕客戶投訴處理 〔４〕銷售表格系統售樓員工作方法一、接待標準１、客戶上門時，售樓員必需主動面帶笑容上前迎接；２、須把握專業學問和本樓盤的全部資料，不準消滅根本性的錯誤；３、所的售樓員一律站立接待客戶，將樓書、平面圖等資料的工具放在身前，以便隨時取用，接待客戶要精神飽滿、面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前招呼。４、客戶說明購樓之意愿，則請客戶在適當的交談區入坐，并取出資料為客戶介紹；Ａ、銷售人員介紹時，除書面資料外，假設有模型，應協作模型加以說明；把握客戶心理及需求，須能推斷客戶是屬于自購、代購還是詢問或是競爭對手的探子；Ｃ、隨時留意自己的形象，由于你代表公司，也代表樓盤，所以必需保持微笑，態度上要懇切、親切，捕得客戶的好感及依靠；Ｄ、不管成交與否，客戶離去時，業務人員應起身送至大門，并說二、實地介紹或詢重點，便利日后追蹤洽談。四、銷售技巧１、把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調優點，淡化缺點，避開產生類似辯論的場面。２、避開“我就你聽”的介紹式，唯心論有以交談的方式，才簡潔引起客戶的問題，才能有效把握客戶的，才能以專家的姿勢供給應客戶最好的效勞，從而制造業績。促進成交。五、客戶追蹤１、售樓員要主動出擊，不行守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶〔調查表中查尋，必需主動跟蹤聯系，連續了講解服；結論另以記錄，以免混淆；個適當的誘因。六、工作日志的反響、調整或支緩；２、工作日志內容必需包括日期、廣告媒體、客戶來訪數、成交數、來訪客戶數、成交數、來訪客戶資料、提出需求等。七、收據、認購書１、收據、認購書由該樓盤現場主管鄰用后，統一使用；購，并馬上通知總銷控；３、收取定金后，開出指定收據，并與客人簽署一式兩份的認購書，雙方各執一份；訊地址、郵政編碼及；后查找。八、銷售報表及銷售會議１、現場銷售主任每天按當天銷售填寫〔日報表〕并對好銷控，做到清楚、明白；２、每周銷售會議日，各銷售主管于該日交考勤、報表、班表、周報表和銷售報表各一份，內容是：本周該樓盤銷售狀況、客流量、存在問題等；３、每月底，各售樓部銷售主管交回該樓盤“銷售報表〔寫〕并負責對數及核算傭金；售樓員現場推介技巧及銷售效勞機，再推動介紹，將樓盤的特點與購房者的實際相結合引導顧客激起購置欲望，然后成交。人城要隨機應變奇異化解顧客的抗拒。顧客持異議的緣由可能有如下幾點：但生疏自己的公司樓盤狀況使顧客產生共鳴而到達誘導成交的目的。２目前不想或無力購置 這通常來說僅是顧客的推托之詞對于這種顧客只能做儲備購置層將其列入潛在購置對象不少售樓人員接待這種顧客時會缺乏信念或者表現出不耐煩的心情，甚至消滅不愿接待的行為這種做法是錯誤的，由于這種客戶能上門來至少是想了解本樓盤，即使不買，假設售樓員很有教養的接待了他，會給其留下一個良好印象，他有可能倒向其親朋好友推介本樓盤。售樓員必需堅持“上門皆是客的原則，否則失去的不是一個客戶而是一批客戶。品房購銷全同書或者補充協議書等。三、售樓員必需全力幫助收取自己客戶缺乏之定金及樓款，盡量保持買家不退訂、塌訂。戶的建議報告上級領導，予以解決，以杜絕隱患。銷售氣氛的營造一、場內氣氛的營造留意銷售中心、示范單位等要有獨特風格、裝飾精巧、布局講究等大方向之外，還要留意一些細節問題。1、硬件方面，比方：A模型、展板的設計風格是否與銷售中心協調；B功能分區是否照看特種人需要，如兒童、老人、殘疾等；C書架的報刊雜志是否合他們的口味；D一個E現場工作人員的穿著是否有統一的VI2A效勞質量B背景音樂CD飲品的品質、味道E接待站桌椅的舒適感抱負效果設想：在23度匠恒溫環境下，陳陳芳香飄來，顧客半靠休閑椅，耳邊傳來悠揚的爵士音樂及銷售小姐娓娓的講解，手拿精巧的資料細心的閱讀。二、外部環境氣氛依據不同的工作進度及銷售階段而設置戶外宣傳品，對銷售是不行缺少的關心手段。三、公益形象的建立所以適當投入一些公益宣傳，對樹立工程形象大有幫助。房地產相關學問一、房地產住宅的層數劃分的規定：1-34-67-1112-1616房地產土地的使用年限是如何確定的？行。即：居住用地七十年；工業用地五十年；教育、科技、文化、衛生、體育用地五十年；商業、旅游、消遣用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。二、房屋建筑構造分類標準鋼構造 承重的主要構造是用鋼材料建筑的，包括懸索構造。鋼、鋼筋混凝土構造 承重的主要構造是用鋼、鋼筋混凝上建筑的。如一幢房屋一局部梁柱承受鋼筋混凝土構架建筑鋼筋混凝土構造 承重的主要構造是用鋼筋混凝上建筑的。包括薄殼構造、大模板現澆構造及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土構造的建筑物混合構造 承重的主要構造是用鋼筋混凝土和磚木建筑的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建筑磚木構造 承重的主要構造是用磚、木材建筑的。如一幢房屋是木制構造房架。磚墻、木柱建筑的其它構造 凡不屬于上述構造的房匿都歸此類。如竹構造、磚拱構造、窯洞等三、房地產專業名詞1、常用名詞◆五證：a.建設用地規劃許可證；bc.建設工程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預售許可證；◆兩書：ab《住宅使用說明書◆房地產證：是房屋土地全部權屬二合為一的憑證，是房地產權屬的法律憑證；◆房地產市場：主要包括地產買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場；◆一級市場：是指國家土地治理部門按土地供給打算，承受協議、招標、拍賣的方式，以土展商或其它用土地者的市場；權轉讓給單位或個人的市場；◆三級市場：是指單位、個人之間的房地產產權轉讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場根底上的其次次或屢次轉讓房地產交易活動的市場；權人對房地產的占有、使用、收益和依法處分的權利；◆土地使用權：是指土地使用權擁有者對土地使用的權限，包括開發權、收益權、處置權。清地價后可以連續使用；◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平坦；◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平坦；◆紅線圖：又叫〔宗地圖內施工建房；◆總用地面積：經城市規劃行政主管部門劃定的用地范圍內的土地面積；◆建設用地面積〔凈用地面積積；◆總建筑面積：指在建設用地范圍內單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和；◆容積率：是指總建筑面積與建設用地面積之比值〔如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為〕◆建筑面積：指建筑物外墻或構造外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、構造結實、層高2.2m〔2.2m〕的永久建筑。◆建筑掩蓋率〔建筑密度：建設用地范圍內全部建筑物基底面積之和與建設用地面積的比〔如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為880〕括屋頂、天臺和垂直綠化〔10萬平方米的土地上有330%〕◆綠化掩蓋率：建設用地范圍內全部綠化和植物水平投影面積之和與建設用地面積的比率；◆房屋銷售面積：房屋按套〔單元〕出售時，房屋銷售面積為該套〔單元〕的建筑面積，即為該套〔單元〕的使用面積與該套〔單元〕應分攤的公用建筑面積之和；〔單元〕內的使用面積、墻風光積及陽臺面積；算應符合以規定：A、室內使用面積按構造墻體內外表尺寸計算，墻體有復合保溫、隔熱層、按復合層內皮尺寸計算；B、煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積；C、非公用樓梯〔包括躍層住宅中的套內樓梯〕按自然層數的使用面積總和計入使用面積；D、住宅使用面積包括：臥房、起居室、廚房、衛生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。單元內使用面積系數=單元內使用面積/單元內建筑面積+按規定應分攤公用建筑面積。〔單元以外為各戶共同使用，不行分割的建筑面積。可分為應分攤的公共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積；◆有用面積：它是套內建筑面積扣除公共建筑面積后的余額；高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。◆凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值；◆公攤面積：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩局部組成：電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑效勞的公共用房和治理用房的建筑面積；各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻〔包括山墻〕墻體水平投影面積的50％。◆得房率：是指套內建筑面積與套〔單元〕建筑隊面積之比。套內建筑面積=套內使用面積+套內墻風光積+陽臺建筑面積。套〔單元〕建筑面積=套內建筑隊面積+分攤得公用建筑隊面積。◆道路用地：道路用地是指居住區道路、小區路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。◆道路紅線：道路紅線是指城市道路含居住區級道路用地的規劃掌握線。◆玄關：玄關就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領地”，講究肯定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。玄關傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。尋常，玄關也是承受郵件、簡潔會客的場所。◆期房是指開發商從取得商品房預售許可證開頭至取得房地產權證大產證止尚處于建筑之中的房地產工程。〔大產證應簽出售合同。在通常意義上指的現房是指工程已經竣工可以入住的房屋。◆毛坯房是指沒有裝修的房。業的全部權，它代表該物業的全體業主，對該物業有關的一切重大事項擁有打算權。◆會所的功能和建設檔次可分為根底型和超級型，根底設施供給業主最根本的安康生活需的整體品質。會所的設置，還要考慮工程分期施工的因素。會所原則上只對社區業主效勞，了良好的社交場所。◆入伙是指業主領取鑰匙，接房入住。一種稅。房屋權屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。國有土地使用權出讓；土地使用權轉讓，包括出售、贈予、交換；房屋買賣；房屋贈予。2、房子的種類◆安居房指實施國家“安居〔或康居〕工程“而建設的住房〔屬于經濟適用房的一類。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設的面對寬闊中低收入家庭4平方米以下特困戶供給的銷售價格低于本錢、由政府補貼的非盈利性住房。庭出售的住房。租給居民的公有住房。〔指建筑物房地產權利。〔包括外商投資企業我國長期以來在住房體制上實行的是供給制，所以，商品房是80年月以后才消滅的。其價格由本錢、稅金、利潤、代收費用以及地段、層次、朝向、質量、材料差價等組成。◆集資房是轉變住房建設由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同擔當，部門用地、信貸、建材供給、稅費等方面賜予局部減免優待。集資所建住房的權屬，按出資比例確定。個人按房價全額出資的，擁有全部產權，個人局部出資的，擁有局部產權。適用住房產權。另一種是低于當年的房改本錢價格，其產權為房改本錢價房。◆公房又稱公有住宅、公產住房、國有住宅，它是指國家〔中心政府或地方政府〕以及國有租出售：由企事業單位建設的住宅，向本企事業單位的職工出租出售。工的住房。這類房屋來源一般是單位購置的商品房、自建房屋、集資建房等。房改房產權分為三個級別：本錢價產權和標準價產權以及標準價優待產權。〔大產證已超過一年的商品住宅。五、房地產面積的測算1、計算全部建筑面積有哪些？永久性構造的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。屋內的夾層、插層、技術層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計算建筑面積。穿過房屋的通道，房屋內的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內的回廊局部，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計算。4〕樓梯間、電梯〔觀井梯〕井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。5〕房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面構屋頂設計在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。6〕挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。屬永久性構造有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。地下室、半地下室及其相應出入口，層高在2.20米以