第6頁共6頁2023年?銀行營銷個?人工作計劃?標準范文?近幾年來，?隨著經濟的?快速發展和?居民收入水?平的不斷提?高，居民創?業、消費觀?念有了極大?的轉變，同?時，居民消?費意識和消?費能力得到?了明顯提升?，從而為個?人業務的發?展提供了良?好的環境，?截至___?_年末，我?行的存貸款?主要數據為?：各項人民?幣儲蓄存款?____億?元，個人貸?款余額為_?___億元?。數據說明?的是余姚個?人業務已經?真正意義上?的發展起來?了，說明我?行如果不迅?速占領市場?份額，一旦?被國有銀行?全面發動個?人業務，我?們的個人業?務就會被市?場淘汰。?個人業務，?顧名思義，?就是做個人?的文章，與?四大國有銀?行相比，我?們有很多局?限性，所以?我們要明確?目標市場，?將個人業務?的目標市場?主要定位于?中高端白領?客戶和個體?私營業主。?在營銷上突?出重點，把?白領通和貸?易通作為我?們今后營銷?工作的重點?。針對中?高端白領客?戶和個體私?營業主，我?們應該加強?個人業務市?場推廣的整?合性和針對?性。通過深?度營銷和交?叉營銷，迅?速擴大個人?業務的業務?量，提高日?均存款余額?、銀行卡發?卡量;充分?依托現有的?客戶資源，?實現銀行內?部公司業務?、國際業務?、中間業務?、個人業務?的客戶共享?，以優勢產?業帶動個人?業務的發展?，達到節約?成本、整體?營銷的目的?。這不僅有?利于銀行整?體業務的發?展、核心競?爭力的提高?，也有利于?客戶的忠誠?度和滿意度?的提升。?具體而言，?個人認為應?從內部挖潛?和外部聯合?兩方面進行?有針對性的?營銷。（?1）內部挖?潛據一項?咨詢調查顯?示，超過_?___%的?客戶在需要?新產品時會?首先選擇其?已有的金融?服務供應商?，而不是另?做選擇，因?此我們應重?視挖掘現有?客戶群的潛?力。針對我?行現有的優?質產品，如?白領通、貸?易通、vi?p卡，我們?制定相應的?營銷計劃-?即對現有的?客戶資源進?行細分，如?可將客戶分?為儲蓄大戶?客戶群、銀?行特色業務?客戶群、個?人貸款客戶?群、代繳費?客戶群、代?發工資客戶?群等等，對?不同的客戶?群使用銀行?產品的情況?進行系統抽?樣分析，針?對不同客戶?群使用銀行?產品的習慣?和頻率，有?針對性地將?銀行的產品?與銀行卡產?品進行重新?組合后進行?交叉銷售，?使客戶成為?銀行多項產?品的使用者?，在提高銀?行卡發卡量?的基礎上，?限度地減少?銀行目標客?戶的流失率?，①儲蓄大?戶客戶群：?這部分客戶?群是銀行個?人業務的基?本客戶群，?根據我行的?自身狀況，?應以穩定、?挖潛為目標?-充分利用?我行的理財?性產品對這?部分客戶進?行有目的的?營銷，使其?成為復合型?產品的使用?者，如甬城?卡，鉆石卡?等。同時，?個人以為可?以借鑒上海?銀行的經驗?，考慮對該?客戶群進行?分檔，對存?款余額較大?的優質客戶?，提供寄送?對賬單、產?品介紹及有?關宣傳材料?，為其減免?辦理費用，?以及對其中?的高端客戶?免費提供專?人理財咨詢?以及溫馨服?務等方式，?以達到穩定?、挖潛的目?的。②銀?行特色業務?客戶群：每?家銀行都有?自己的特色?業務，如我?行的白領通?、貸易通業?務，其特點?是業務壟斷?性和目標客?戶獨占性。?由于特色業?務是銀行的?比較優勢所?在，因此應?該進一步挖?潛，達到收?入化的目的?。個人以為?可以將銀行?卡與特色業?務進行整合?，例如客戶?辦理白領通?業務的同時?為客戶辦理?貸記卡，形?成有歸屬感?的固定客戶?群體。其實?這已經在我?行的業務操?作中開始在?執行，只是?沒有系統的?去做而已，?既然成立了?我們個人業?務部，我以?為應該強化?這一步驟，?相信可以收?到良好的效?果，解決我?行貸記卡增?量小的弊端?。③個人?貸款客戶群?：隨著個人?貸款業務的?快速發展，?個人貸款客?戶群將逐步?擴大。這項?業務可以將?客戶在我行?鎖定幾年甚?至幾十年，?使得我行可?以有充裕的?時間不斷地?向其營銷新?的產品。可?以將我行的?理財性產品?進行組合、?打包，從客?戶辦理個人?貸款業務的?第一天起，?就對其進行?有針對性的?介紹，并在?業務開展過?程中不斷深?入強化，使?其成為我行?多項個人業?務的重要利?潤來源。留?住現有的一?個客人，比?發展一個新?的客人更重?要，這就需?要我們的個?人業務經理?不斷的深化?和挖掘現有?的存量客戶?，把現有的?客戶牢牢的?抓在手里。?另外，由于?余姚的地方?經濟特色，?個企眾多，?個人生產經?營性貸款發?展勢頭迅猛?。個人以為?可以和貸易?通業務打包?營銷，提高?個人貸款的?整體規模和?效益。（?2）外部聯?合外部聯?合是我們的?營銷經理，?通過自身的?人脈關系或?者別的途徑?，走向市場?，不斷拓展?我們的新客?戶。針對?我行重點推?廣的幾個產?品，個人以?為：①對白?領通而言，?其目標客戶?是特定的，?從行政單位?的辦公室主?任、財務科?主任等入手?，把這些行?政單位的領?導變成我們?的編外營銷?人員，對從?這些行政單?位逐個進行?推廣，大幅?度提升白領?通業務。②?針對貸易通?，余姚私企?發達，特別?是塑料城和?模具城，客?戶集中，我?們可以指定?專門的營銷?經理，負責?貸易通的營?銷，相信貸?易通的便捷?性必定能吸?引眾多的個?私業主。③?針對房產按?揭，由于目?前余姚房產?開發商與我?行簽訂開發?貸款的較少?，今年可以?在控制風險?的前提下，?充分利用現?有的客戶資?源，大力拓?展這一業務?，將開發貸?款與房產按?揭配套營銷?。以上是?我對個人業?務營銷方面?的一些想法?，由于我們?的個人業務?部的團隊還?很年輕，如?有考慮不周?之處，請領?導多多指導?。202?3年銀行營?銷個人工作?計劃標準范?文（二）?今年以來，?各商業銀行?之間的存款?競爭日趨白?熱化，尤其?是進入二季?度以來，工?商銀行長治?分行儲蓄存?款呈現持續?大幅波動的?不穩定態勢?，穩存增存?壓力較大。?對此，長治?分行多措并?舉，采取有?效措施確保?下半年實現?儲蓄存款余?額和增量同?業占比穩中?有升。一?、提高認識?，明確目標?，力求完成?保底任務。?將儲蓄存款?的穩定持續?增長作為日?常工作來抓?，緊緊圍繞?發展中高端?客戶的經營?思路，努力?拓展客戶規?模，優化客?戶結構，提?高重點業務?客戶滲透率?，促進個人?客戶資產穩?定增長，在?確保一季末?儲蓄存款余?額的基礎上?做好穩存增?存工作。?二、加大私?人銀行客戶?拓展力度，?全面落實“?一行一季一?戶”的工作?要求。中高?端客戶競爭?是我行確定?的____?年四項重點?工作之一，?對此，要求?各支行務必?統一思想，?高度重視，?增強高端客?戶競爭發展?的緊迫感、?使命感。一?是要認真落?實高端客戶?發展規劃，?充分運用高?端客戶維護?、拓展專項?激勵機制和?政策，推進?全行中高端?客戶快速發?展。二是做?好存量客戶?的服務與維?護工作。目?前，全行已?基本完成存?量私人銀行?客戶的簽約?工作，要求?各支行要加?強與客戶的?溝通交流，?充分了解客?戶需求，及?時了解產品?發行、客戶?活動等信息?，同時還要?加大私人銀?行專屬產品?配備力度，?通過產品穩?固客戶，防?止出現客戶?資產下降的?情況。三是?積極捕捉市?場信息，抓?好私人銀行?客戶的規模?擴張。以“?煤炭資源整?合、上市及?擬上市企業?高管、中小?企業主和私?營業主、第?三方存管、?房地產商”?五大板塊為?重點，實施?名單制管理?和維護，加?大高凈值客?戶拓展力度?。三、全?力維護和發?展財富客戶?，努力完成?全年目標任?務。一是以?全行開展的?“大學習、?大聯動、大?營銷”活動?為契機，持?續快速推進?優質企事業?單位代發工?資業務發展?，帶動財富?客戶數量和?資產的增長?。二是要深?入挖掘存量?潛力客戶，?確定發展目?標，努力將?其培育發展?成我行財富?客戶和私人?銀行客戶。?三是加強前?臺柜員和客?戶經理的客?戶推薦對接?工作，采勸?接對子”的?方式，前臺?柜員發現的?目標客戶要?及時有效地?推薦給客戶?經理做營銷?和后續維護?，確保客戶?資源不丟失?，不外流。?四、發揮?理財產品與?儲蓄存款的?互動作用，?實現二者同?步協調發展?。一是大力?營銷保本理?財產品，將?其作為理財?產品重中之?重進行全力?營銷，在增?加理財產品?余額的同時?增加儲蓄存?款余額，實?現二者同步?發展。二是?要提前做好?月末、季末?和年末到期?理財產品的?銜接和存款?轉化工作。?三是全力營?銷理財產品?的同時，要?積極挖轉他?行客戶和他?行資產，穩?定本行儲蓄?存款余額，?避免出現此?增彼減的情?況。五、?充分發揮營?銷團隊的作?用，做好客?戶分層維護?工作。一是?各支行行長?、個金業務?分管行長要?親自參與本?行私人銀行?客戶、財富?客戶的維護?，定期聯系?和拜訪客戶?。每季度組?織一次有針?對性的財富?客戶定向營?銷活動，每?年組織一次?較大規模的?營銷活動。?二是各支行?個人客戶經?理要做好中?高端客戶的?日常維護工?作。做好客?戶大額現金?提娶預約服?務、泊車、?理財規劃等?方面的安排?，確保服務?質量;了解?客戶日常金?融需求，與?客戶建立長?期、穩定的?關系，提高?客戶滿意度?和忠誠度。?三是建立個?人高端客戶?維護的雙線?聯系、分層?維護機制。?加強與市分?行財富管理?崗、私人銀?行部太原分?部的聯系