保健品市場研究總結報告夸克市場研究有限公司2002年4月1相關信息列表本次報告將會涉及以下概念：目標消費者：指有購買調理腸胃和排毒類保健品需求的所有消費者。市場容量：指在一定區域內，特定市場中，目標消費者一年內消費某類產品的消費量或消費金額。一般以消費量為單位的稱為市場總量，以消費金額為單位的稱為市場總額，特此說明。品牌第一提及率：在目標消費者中，自發第一提及某一品牌的消費者的比例。品牌知名度：在目標消費者中，知道某一品牌的消費者的比例。品牌嘗試率：在目標消費者中，在一定時期內，服用過某一品牌的消費者的比例。2研究分析3主要發現一、市場總體狀況：市場容量：從本次調查的數據來看，有腸胃不適癥狀的消費者所占比例很大，占到75%以上，但是其中以服用保健品來改善病癥的消費者只占到34%，還有66%的消費者是不服用保健品，在未來一年內，以服用保健品來改善病癥的消費者中有72%的人會購買，28%的人不會購買。而不服用保健品的消費者中會有42%的人購買，58%的人不會購買，所以總體來看，在未來一年內會有52%的消費者會購買比去年增長18%，所以這個市場的增值潛力和發展前景都是廣闊的。本次研究調查的城市是上海、杭州和無錫。從調查的統計數據看，未來一年，上海保健品市場中，調理腸胃和排毒類保健品的市場容量是4.45億元，杭州保健品市場中，調理腸胃和排毒類保健品的市場容量是1.26億元，無錫保健品市場中，調理腸胃和排毒類保健品的市場容量是4152萬元。◆目前調理腸胃和排毒類保健品市場細分來看，市場發展趨于成熟，大半的市場份額被一兩個主導品牌所瓜分。4主要發現一、市場總體狀況：市場增長情況：總體上，在過去一年中，服用調理腸胃類保健品的消費者占18%，在未來一年中會有31%的人會購買，比去年增長了13%，服用排毒類保健品的消費者占16%，在未來一年中會有21%的人購買，比去年增長了5%。分城市看，過去一年中，上海的消費者中服用調理腸胃保健品的占31%，在未來一年內會有36%的人服用，增長了5%。服用排毒類保健品的占12%，在未來一年內會有15%的人服用，增長了3%。杭州消費者中服用調理腸胃保健品的占10%，在未來一年內會有28%的人服用，增長了18%，服用排毒類保健品的占20%，在未來一年內會有30%的人服用，增長了10%。無錫消費者中服用調理腸胃保健品的占14%，在未來一年內會有27%的人服用，增長了13%，服用排毒類的占15%，在未來一年內會有21%，增長了6%。因此，總的來看，調理腸胃保健品市場的增長率要高于排毒類保健品市場，由此可以看出，調理腸胃類保健品市場的潛力是較大的。所以，我們應主攻調理腸胃類保健品市場。5主要發現一、市場容量：各細分市場狀況：上海、無錫略杭州：杭州市場的潛力最大，1、消費者對腦白金（50分），昂力一號（37.5分）由于杭州消費者最常服用昂力一號的比例只有2%，不足以分析，這個數值僅供參考，排毒養顏膠囊（60.6分）的最常服用的總體評價是最低的。2、在未來一年內，消費者購買調理腸胃類保健品增長18%，排毒類保健品增長13%，總體的增長水平在三個城市中是最高的。3、杭州消費者的個人平均月收入在三個城市中居中，40%的人收入在1000元以下，60%的人收入在1000元以上。所以，杭州市場是我們首先進入的市場6主要發現二、競爭環境從品牌總體知名度情況來看，昂力一號、腦白金和排毒養顏膠囊可以列為第一方陣，品牌總體知名度都在90%以上，排在第二方陣的有高博特鹽水瓶和隆力奇，而天三奇、雙金愛生、蘆薈排毒膠囊等其他品牌列在第三方陣。從品牌第一提及率來看，排毒養顏膠囊的品牌第一提及率最高，是32%，昂力一號的品牌第一提及率是24%，上海、杭州、無錫三地存在著明顯的品牌差異。在上海，昂力一號的品牌第一提及率（38%）要遠遠高于其他品牌而當之無愧的排在第一，這主要與昂力一號是當地的品牌有關，其次是排毒養顏膠囊20%。而在杭州和無錫，排毒養顏膠囊的品牌第一提及率遙遙領先，分別是41%和36%.從總體上看個品牌的市場份額，排毒養顏膠囊占據43%的市場份額，昂力一號占據了26%的市場份額，腦白金占據了15%的市場份額，高博特鹽水瓶占據了9%的市場份額。從上面的數據可以看出，如果產品概念定位成排毒，那么我們將會面對排毒養顏膠囊這個強勁的對手，它占據了43%的市場份額，而且在各城市的品牌第一提及率都很高，所以，在短時間要戰勝排毒養顏膠囊是很困難的。而進入調理腸胃市場，競爭就會比較緩和。7主要發現二、競爭環境：對消費者服用腦白金、昂力一號、排毒養顏膠囊最想改善的癥狀進行分析，發現消費者服用腦白金來改善失眠/睡眠不好，頭暈精神不振的比例要高于昂力一號和排毒養顏膠囊，服用排毒養顏膠囊來減肥、祛除痤瘡/暗瘡/青春痘的比例要高于昂力一號和腦白金，而昂力一號雖也能改善上述的癥狀，但主治癥狀不如腦白金和排毒養顏膠囊明顯，所以消費者在出現頭暈/精神不振，失眠/睡眠不好是主選腦白金，出現便秘/排便費力，痤瘡/暗瘡/青春痘，臉部色斑/黃褐斑是主選排毒養顏膠囊。消費者服用昂力一號主要是治療胃寒/胃脹，消化不良，胃腕脹痛等有腸胃不適引起的腸胃疾病。對消費者服用腦白金、昂力一號、排毒養顏膠囊的原因進行分析發現，消費者服用腦白金的最主要原因是有精神，睡眠好了/增加了睡眠。服用昂力一號的最主要原因是調理腸胃/保養腸胃/腸胃不適得以改善。服用排毒養顏膠囊的最主要原因是通便/大便通暢。所以，腦白金可以排除在外，它不是我們的競爭對手，在排毒類市場中，我們的競爭對手是排毒養顏膠囊，在調理腸胃類市場中，我們的競爭對手是昂力一號。8主要發現二、競爭環境：總的來看，消費者對最常服用的昂力一號的總體評價是：7%認為非常好，49%認為好，38%認為一般，6%認為不好，沒有人認為非常不好。所以，給昂力一號的評分是64.3分。分城市來看,上海消費者對昂力一號的評分是63.7分,杭州消費者對昂力一號的評分最低,是37.5分,這主要是因為杭州消費者的最常服用率最低，只有2%，無錫消費者對昂力一號的評分最高是67.6分總的來看，消費者對排毒養顏膠囊的總體評價是：4%認為非常好，43%認為好，50%認為一般，3%認為不好，1%認為非常不好。所以，消費者對它的評分為61.6分分城市來看,上海消費者對排毒養顏膠囊的評分最高是65分,杭州消費者對排毒養顏膠囊的評分是60.6分,無錫消費者對排毒養顏膠囊的評分是59.5分從上面的數據可以看出，消費者對昂力一號和排毒養顏膠囊的評分都在60分以上，由此看出，消費者對昂力一號和排毒養顏膠囊的滿意程度一般。消費者對昂力一號不滿意的方面是：效果不好/見效慢，口味不太好，包裝太大，服用不方便，療程太長。消費者對排毒養顏膠囊不滿意的方面是：想用它來減肥的人認為沒有瘦，有副作用，服用效果不好，不如初期，價格太貴。以上所指出的這些都是我們的機會，而且我們的產品特點是見效快，這是我們的優勢。所以，如果進入排毒市場，排毒養顏膠囊的見效快是消費者滿意的，那么我們的優勢就沒有了，而進入調理腸胃市場，消費者對昂力一號不滿意的方面是見效慢，療程太長，那么我們產品的特點見效快則是絕對的優勢。9主要發現三、消費者總的來看，在過去一年中，三地的消費者經常出現的癥狀主要有以下三種：頭暈/精神不振（40%），失眠/睡眠不好（38%），便秘/排便費力（21%）。分城市來看，各城市間是存在著差異的。上海的被訪者在過去一年中經常出現的癥狀主要有：頭暈/精神不振（45%），失眠/睡眠不好（37%），皮膚油膩（22%）。杭州的被訪者在過去一年中經常出現的癥狀主要有：頭暈/精神不振（32%），失眠/睡眠不好（36%），消化不良（18%）。無錫的被訪者在過去一年中經常出現的癥狀中主要有：頭暈/精神不振（41%），失眠/睡眠不好（42%），便秘/排便費力（25%）。由此看出，上海的消費者頭暈/精神不振的經常出現率要高于杭州和無錫的消費者，杭州的消費者腸胃消化不良的經常出現率要高于其他兩個城市，而無錫的消費者便秘/排便費力的經常出現率要高于其他兩個城市。10主要發現三、消費者：各年齡段的消費者經常出現的癥狀是有差異的，經常出現頭暈/精神不振，失眠/睡眠不好的消費者主要是41-45和46-50兩個年齡段，21-25歲的消費者出現頻率也較高。經常出現46-50和21-25兩個年齡段，而且以女性居多，尤其是21-25歲的女性，喜歡苗條的身材相當一部分人以骨感美為標準，不斷抬高對身材的要求，原本胖和原本不胖的人紛紛加入減肥行列（減肥人群中體重不超標的人占40%左右），導致減肥的人群基數逐漸加大，[此數據摘自去年一減肥產品的數據]。46-50歲的人減肥的主要目的是此年齡段的身體狀況正在走下坡路，肥胖會造成很多疾病。經常出現痤瘡/暗瘡/青春痘主要是21-25歲，以女性居多，經常出現臉部色斑/黃褐斑41-45和46-50歲兩個年齡段，經常出現面色灰暗、皮膚油膩、黑眼圈主要是21-25歲的消費者；經常出現便秘/排便費力主要是41-45和46-50歲兩個年齡段，經常出現胃腕脹痛、腹脹/氣脹、反酸水/胃酸、胃寒/胃脹主要是46-50歲的消費者要明顯高于其他年齡的人，經常出現消化不良的主要是41-45和46-50歲的消費者。11主要發現三、消費者：不同年齡的男性消費者在過去一年中經常出現的癥狀：18-20歲經常出現的是痤瘡/暗瘡/青春痘（44%）和皮膚油膩（36%），21-25歲經常出現的是痤瘡/暗瘡/青春痘（41%）和失眠/睡眠不好（37%），26-30歲經常出現的是：失眠睡眠不好（33%），痤瘡/暗瘡/青春痘（31%）和皮膚油膩（31%），31-35歲經常出現的是：頭暈/精神不振（35%）和失眠/睡眠不好（33%），36-40歲經常出現的是：頭暈精神不振（28%）失眠睡眠不好（37%），41-45歲經常出現的是：頭暈精神不振（48%），失眠睡眠不好(49%)，46-50歲經常出現的是：頭暈精神不振（37%），失眠睡眠不好（34%），51-55歲經常出現的是頭暈精神不振（47%），失眠睡眠不好（30%），56-60歲經常出現的是：頭暈精神不振（45%），失眠睡眠不好（37%），61-65歲經常出現的是：頭暈精神不振（40%），失眠睡眠不好（30%）。12主要發現三、消費者：過去一年，不同年齡的女性消費者經常出現的癥狀是：18-20歲經常出現的是痤瘡/暗瘡/青春痘（54%）和皮膚油膩（44%），21-25歲經常出現的是痤瘡/暗瘡/青春痘（47%）和失眠/睡眠不好（37%），皮膚油膩（36%），26-30歲經常出現的是：頭暈（33%），失眠睡眠不好（27%），痤瘡/暗瘡/青春痘（26%）和皮膚油膩（26%），31-35歲經常出現的是：頭暈/精神不振（41%）和失眠/睡眠不好（33%），36-40歲經常出現的是：頭暈精神不振（40%）失眠睡眠不好（38%），臉部色斑(37%),41-45歲經常出現的是：頭暈精神不振（48%），失眠睡眠不好(49%)，臉部色斑（36%），46-50歲經常出現的是：頭暈精神不振（49%），失眠睡眠不好（43%），51-55歲經常出現的是頭暈精神不振（50%），失眠睡眠不好（55%），56-60歲經常出現的是：頭暈精神不振（45%），失眠睡眠不好（45%），61-65歲經常出現的是：頭暈精神不振（35%），失眠睡眠不好（52%）13主要發現三、消費者：男性消費者出現頻率較高的癥狀是：頭暈37%，失眠36%，消化不良17%，皮膚油膩16%，便秘15%，胃腕脹痛15%，胃脹15%，困擾程度較高的是：頭暈、失眠、便秘、胃腕脹痛、胃脹、消化不良，因此出現頻率和困擾程度之間基本上是成正比女性消費者出現頻率較高的癥狀是：頭暈42%，失眠40%，便秘25%，臉部色斑21%，黑眼圈20%，皮膚油膩18%，青春痘15%，困擾程度較高的是：頭暈、失眠、青春痘/痤瘡/暗瘡、便秘、胃寒，因此，出現頻率和困擾程度是成正比的14主要發現三、消費者：杭州的消費者出現頻率較高的癥狀是：頭暈/精神不振32%，失眠/睡眠不好36%，便秘19%，胃腕脹痛17%，消化不良16%，困擾程度較高的是：頭暈，失眠，青春痘/痤瘡/暗瘡，便秘，胃腕脹痛，腹脹、胃脹、胃寒，由此我們可以看出，杭州的消費者中，痤瘡/暗瘡/青春痘，胃寒、胃脹、腹脹的出現頻率比起前面出現率較高的癥狀來說要低，但是對消費者的困擾程度卻較高。消費者最想改善癥狀是：頭暈、失眠、青春痘、胃腕脹通、胃寒。因此各癥狀的出現品率、最想改善程度和困擾程度之間基本成正比。15主要發現通過我們分城市、年齡、性別三個指標來分析，在我們所列的各種癥狀中，消費者認為與“毒素”有關的癥狀主要有：痤瘡/暗瘡/青春痘，臉部色斑/黃褐斑，面色灰暗，減肥/肥胖。通過分城市、性別、年齡三個指標來分析消費者對“腸胃”的認知，發現消費者認為與腸胃有關的主要癥狀是：消化不良、腹脹氣脹、便秘、胃腕脹通、急/慢性腹瀉、胃酸、胃寒、偏食、厭食。而消費者最想改善程度高的頭暈、失眠兩個癥狀來說，消費者認為與“毒素”有關的比例要略高于與“腸胃”有關，從上面的數據中可以看出，各種病癥的出現頻率、困擾程度、改善程度之間基本是成正比的，我們通過城市、年齡、性別三個指標綜合來看，消費者在過去一年中經常出現的病癥是：頭暈、失眠、便秘、青春痘、胃腕脹痛、胃寒、胃脹、消化不良，其中青春痘是年輕人經常出現的，它隨年齡的增長而出現率減少，且這些病癥對消費者來說，困擾程度和改善程度都是較高的，而且消費者認為是與毒素有關。在這些病癥中，頭暈、失眠對于我們的產品來說不是主治癥狀，而對于其他癥狀，我們的療效是比較有效的，而且對于消費者，這些癥狀主要是與腸胃有關，對于與毒素有關的癥狀：痤瘡/暗瘡/青春痘，臉部色斑，面色灰暗，肥胖的出現頻率，困擾程度、改善程度只對個別年齡的消費者表現比較明顯，沒有普遍性。所以，根據我們產品的主治癥狀和特點，應該進入調理腸胃市場。16主要發現從我們對腦白金、昂力一號、排毒養顏膠囊的服用人群按年齡、性別兩個指標來分析，發現：服用腦白金的以男士居多，為56%，女性占44%，服用昂力一號的以女性居多，為56%，男性占44%，服用排毒養顏膠囊的女性消費者要遠高于男性，女性占83%，男性占17%。男性消費者服用腦白金，29%是想改善失眠/睡眠不好，22%是想改善頭暈/精神不振，9%是想改善便秘/排便費力。女性消費者中36%是想改善失眠/睡眠不好，28%是想改善頭暈/精神不振，9%是想改善便秘/排便費力。男性消費者服用昂力一號，14%是想改善失眠/睡眠不好，24%是想改善頭暈/精神不振，11%是想改善便秘/排便費力，女性消費者中21%是想改善失眠/睡眠不好，21%是想改善頭暈/精神不振，13%是想改善便秘/排便費力，9%是想改善臉部色斑/黃褐斑。男性消費者服用排毒養顏膠囊，19%是想改善失眠/睡眠不好，17%是想改善頭暈/精神不振，17%是想改善痤瘡/暗瘡/青春痘，8%是想改善便秘/排便費力，女性消費者中16%是想改善失眠/睡眠不好，15%是想改善頭暈/精神不振，15%是想改善便秘/排便費力，10%是想改善色斑/黃褐斑。因此，從上面的數據可以看出，消費者服用腦白金來改善失眠/睡眠不好，頭暈精神不振的比例要高于昂力一號和排毒養顏膠囊，服用排毒養顏膠囊來減肥、祛除痤瘡/暗瘡/青春痘的比例要高于昂力一號和腦白金，而昂力一號雖也能改善上述的癥狀，但主治癥狀不如腦白金和排毒養顏膠囊明顯，所以消費者在出現頭暈/精神不振，失眠/睡眠不好是主選腦白金，出現便秘/排便費力，痤瘡/暗瘡/青春痘，臉部色斑/黃褐斑是主選排毒養顏膠囊。所以，當出現與毒素有關的癥狀時，消費者會馬上想到排毒養顏膠囊，已經形成了一種連鎖反應和習慣，所以要改變一種習慣是比較困難的。因此進入排毒市場是較為困難的。17主要發現三、消費者：消費者服用昂力一號、高博特鹽水瓶的原因是：1、效果方面（96%）：其中44%的人是因為能調理腸胃/對腸胃不舒服有所改善/胃脹痛的改善/保養腸胃。25%的人是因為能通便/有便秘，能規則排便。12%的人是因為能使精神好/精神不振/疲勞。12%的人是因為胃口好，吃的香，睡的著，12%的人是因為健康需保健/要保養一下身體/更有活力。2、了解途徑方面（11%）：其中6%的人服用是因為是別人送的。消費者服用排毒養顏膠囊的原因是因為：1、效果方面（96%）：其中38%的人是因為能通便/有便秘，能規則的排便，22%的人是因為能調理腸胃/對腸胃不舒服有所改善/胃脹痛得以改善/保養腸胃，18%的人是因為可以美容養顏/為了改善面色，14%的人是因為排毒，12%的人是因為能去痘，10%的人是因為可以減肥/因為太胖。2、了解途徑（8%）：主要是朋友介紹和聽廣告的介紹。消費者服用腦白金的原因是因為：1、效果方面（92%）：其中23%的人是因為能使精神好/精神不振/疲勞，21%的人是因為睡眠好了/有失眠/睡眠不好/調節睡眠，18%的人是因為能調理腸胃/對腸胃不舒服有所改善/胃脹痛得以改善/保養腸胃。2、了解途徑方面（14%):其中12%的人是因為這是別人送的。如果結合我們對消費者服用腦白金、昂力一號、排毒養顏膠囊想改善的癥狀的分析，可以很明顯的發現，消費者服用這個品牌的原因就是想改善現在困擾她的癥狀。而且我們還發現，服用腦白金的消費者中12%的人是因為是別人送的。服用排毒養顏膠囊的消費者的了解途徑是朋友介紹和廣告介紹。18主要發現三、消費者：總的來看消費者對腦白金的滿意方面是：82%的人選擇了效果方面：其中38%認為效果好/效果不錯/癥狀改善了/見效快，44%認為睡眠好了/增加了睡眠，20%認為精神好了。2%的人選擇了方便程度方面，由此可以看出，消費者對它的方便程度不滿意，16%的選擇了其他方面：其中13%認為包裝不錯。分城市來看，上海的消費者中有91%的人選擇了效果方面：其中64%認為效果好/效果不錯/癥狀改善了/見效快，18%認為睡眠好了/增加了睡眠，18%認為精神好了。5%的人選擇了方便程度方面。32%的人選擇了其他方面：其中27%認為包裝不錯。杭州消費者中有57%的人選擇了效果方面：其中21%認為效果好/效果不錯/癥狀改善了/見效快，43%認為睡眠好了/增加了睡眠。無錫消費者中有89%的人選擇了效果方面：其中21%認為效果好/效果不錯/癥狀改善了/見效快，74%認為睡眠好了/增加了睡眠，32%認為精神好了，26%認為胃口好了。所以，在消費者認為腦白金令他們最滿意的方面是睡眠好了/增加了睡眠總的來看，消費者對最常服用的腦白金的不滿意方面是：24%的人選擇了效果方面：其中9%認為效果不好/效果不明顯/見效慢，9%的人選擇了口味方面：其中9%認為口味不太好，53%的人選擇了其他方面：其中45%認為價格太貴，5%認為服用不方便。19主要發現三、消費者：總的來看，消費者認為滿意的方面是：92%的人選擇了效果方面：其中40%認為效果好/效果不錯/癥狀改善了/見效快，23%認為胃口好了，31%認為腸胃好了，15%認為通便/大便通暢/排便有規律。8%的人選擇了方便程度方面，由此可以看出，消費者對昂力一號的服用方面程度的滿意度較低，20%的人選擇了其他方面：其中9%認為價格適中，11%認為包裝好，與不同性別消費者對昂力一號的滿意方面看，消費者認為昂力一號令人滿意的效果方面是：腸胃好了，胃口也就好了。20主要發現三、消費者：總的來看，消費者對排毒養顏膠囊的滿意方面是：90%的人選擇了效果方面：其中38%認為效果好/效果不錯/癥狀改善了/見效快，41%認為通便/大便通暢/排便有規律，在座談會中服用過排毒養顏膠囊的消費者都說：“立竿見影，吃了就馬上又反映，就想排便”，10%認為可以美容/使皮膚好，7%認為減少青春痘，7%認為色斑減少，在座談會中也有女性消費者提到“排毒養顏膠囊即可以排毒，也可以美容，一舉兩得”，“吃了排毒養顏膠囊后，臉上的小痘痘和色斑也少了，排毒了”。8%認為可以減肥，座談會中有一些年輕的女性消費者就認為：“我服用排毒養顏膠囊就是想減肥，保持身材，在吃飯前服用，吃的東西就不會吸收了，就起到減肥的作用了”。13%的人選擇了方便程度方面，由此可以看出與腦白金和昂力一號相比，排毒養顏膠囊的方便程度較高。作座談會中有消費者提出“排毒養顏是膠囊型的，服用和攜帶都很方便，像我要經常出差，我就帶排毒養顏膠囊，在家的時候就吃昂力一號或（高博特）鹽水瓶，因為它們都是瓶裝的易碎，不易攜帶，這是他們的缺點”，13%的人選擇了其他方面：其中6%認為價格適中，7%認為包裝不錯。分城市看，杭州消費者滿意的方面是：94%的人選擇了效果方面：其中28%效果好/效果不錯/癥狀改善了/見效快，45%通便/大便通暢/排便有規律，15%解毒效果不錯，13%減少青春痘。因此可以發現，杭州消費者對排度養顏膠囊的效果滿意度最高。無錫、上海略。不同性別消費者在排毒養顏膠囊的滿意方面的認知上沒有明顯差異，所以排毒養顏膠囊令消費者最滿意的效果方面是通便/大便通暢。21主要發現我們通過服用和未服用、城市、性別來分析消費者是否認為調理腸胃和排毒之間有區別，發現：總的來說，消費者中有12%的人認為有明顯區別，56%的人認為有一點，33%的認為沒有區別。分城市看，杭州消費者中14%認為有明顯區別，61%認為有一點區別，25%認為沒有區別。無錫、上海略。分性別看，男性消費者中13%認為有明顯區別，高于女性（10%），58%認為有一點區別，高于女性（54%），28%認為沒有區別，低于女性（36%），由此可以看出，女性消費者中認為二者沒有區別的占到36%，這個數值是比較高的。所以，可以看出，消費者對調理腸胃和排毒的概念不清晰，比較容易將二者混為一談。總結出消費者認為兩者有區別的原因是：調理腸胃就是要長期調理、保養和改善腸胃的功能，促進腸胃對營養物質的吸收。排毒就是主要以排泄的方式將對身體極度有害的毒素排除體外，而且排毒還有治療色斑和養顏的功效。我們總結出消費者認為調理腸胃和排毒沒有區別的原因是因為他們認為調理腸胃和排毒都是對身體有益的，腸胃調理好了，毒素也就自然沒有了，調理腸胃的過程就是在排毒22主要發現通過服用和未服用過，性別，年齡，城市四個指標對“身體里有毒”的重視程度進行分析發現：服用過和未服用過該類保健品的消費者在對“身體里有毒”的重視程度上存在著顯著差異，在服用過的消費者當中有15%的人是非常重視，而未服用過的有12%；服用過的人中65%是比較重視，而未服用過的有56%；服用過的人中有20%是不重視，而未服用過的則有32%，由此我們可以看出，服用過的消費者的重視程度要明顯高于未服用過的消費者。分城市看，上海的消費者對“身體里有毒”的重視程度最高。其次是無錫，最后是杭州。總體來看，消費者對身體里有毒的評分是60.7分，所以消費者對身體里有毒的重視程度是一般。分性別看，不同性別的消費者對“身體里有毒”重視程度是較高的，12%的人是非常重視，59%的人是比較重視，但女性消費者對“身體里有毒”的重視程度要略高于男性消費者。從年齡上看，21-25歲的女性消費者對“身體里有毒”的重視程度最高。但從總體來看，消費者對身體力有毒的重視程度評分為69.7分,因此對身體力有毒的重視程度一般。23主要發現通過服用和未服用過，性別，年齡，城市四個指標對“腸胃保健”的重視程度進行分析發現：服用過和未服用過該類保健品的消費者對“腸胃保健”的重視程度都較高，沒有明顯差異。在所有被訪者中有17%的人對此件事的重視程度較低。分城市看，杭州的消費者對腸胃保健的重視程度最高，上海、無錫略。分性別看，不同性別的消費者對“身體里有毒”重視程度是較高的，12%的人是非常重視，59%的人是比較重視，但女性消費者對“身體里有毒”的重視程度要略高于男性消費者。分年齡看，21-25歲和56-60歲的消費者對腸胃保健的重視程度最高，平均分為76.7分，總體上不同年齡的消費者對腸胃保健的重視程度隨年齡的增長是呈上升趨勢。因此，對于消費者來說，消費者對“排除毒素”和“腸胃保健”的重視程度評分分別是69.7分和76.7分，很明顯對腸胃保健的重視程度是比較重視，而排除毒素的重視程度是一般。所以，我們應主打調理腸胃市場24主要發現三、消費者分析消費者對“排除毒素”和“腸胃保健”的重視程度來看，有70%的消費者更重視“腸胃保健”，分析消費者更重視腸胃保健的原因可以看出，更重視腸胃保健的原因都認為：腸胃好，吃飯香/腸胃不好，什么都吃不下（20%）；胃口好，身體就好/什么都好（18%）；腸胃是人體的重要器官/人體根本（17%），腸胃保健用于吸收營養/腸胃不好，吃了也不吸收/腸胃好，能消化（13%），腸胃不好，人沒有精神/腸胃好了就有精神了（13%），腸胃好了，就沒有毒了/就達到排毒的目的/毒素就少了（12%），腸胃不好會影響到身體的健康/會引起各種毛病/對身體危害很（15%），因此，消費者更重視腸胃保健的原因是腸胃是人體的根本，腸胃不好，什么都吃不好，吸收也不好，人也沒有精神，腸胃好了，吃飯香，消化好，吸收好，人也有精神了，身體里也沒有毒了。從各年齡對“腸胃保健”和“排除毒素”的重視程度對比中，我們可以明顯的看出，對“排除毒素”重視的消費者的年齡較對“腸胃保健”重視的消費者的年齡要小，尤其是年齡在21-25歲的消費者中有16%的人都重視排除毒素只有8%的人是重視腸胃保健。這與座談會的結果相同，基本上是年級較大的人會比較重視腸胃保健，而年輕人則認為不重要，或者抗一抗就過去了。反而對身體里有毒比較關心，因為年輕人更愛漂亮，而且認為身體里有毒會長青春痘/痤瘡。25主要發現我們通過城市、性別、年齡三個指標來分析消費者對健康腸胃的標準認知發現：在各城市中存在差異，杭州的消費者對正常的排泄規律，想吃什么就吃什么，精神充沛，睡的著睡的香這幾個標準的重視程度要高于上海和無錫的消費者。而性別和年齡的認知上沒有區別，因此，總的來說，消費者認為，健康腸胃的標準是：81%的人認為有正常的排泄規律，至少每天一次，64%的人認為腸胃的吸收要好，59%的人認為睡得著，睡得香，58%的人認為想吃什么就吃什么，吃什么都香。54%的人認為會精神充沛。我們通過城市、年齡、性別三個指標來分析消費者認為腸胃不健康帶來的影響發現：各城市、年齡、性別在此認知上沒有明顯差異，因此，總的來說，68%的人認為會影響睡眠，63%的人認為會造成免疫力下降，57%的人認為會面黃肌瘦，29%的人認為會影響到鈣的吸收，由此可以看出，消費者比較重視腸胃的吸收。除了以上三個消費者認為會帶來的主要的影響之外，還有19%的人認為會導致肝功能下降，19%的人認為會導致血液循環不好，18%的人認為會導致肥胖。26主要發現四、產品概念：消費者目前認為困擾程度較大，且最想改善的癥狀是頭暈/精神不振，失眠/睡眠不好，便秘/排便費力。但從消費者對最常服用品牌的滿意方面來看，消費者的滿意程度一般，尤其是杭州的消費者，對最常服用的品排的滿意度最低，由此我們看出，他們最常服用的品牌，對于困擾程度較高且最想改善的癥狀來說，效果一般。當問及消費者腸胃保健和排除毒素更重視哪一個時，有70%的消費者是重視腸胃保健，因為消費者認為腸胃是人體的根本，腸胃不好，什么都吃不好，吸收也不好，人也沒有精神，腸胃好了，吃飯香，消化好，吸收好，人也有精神了，身體里也沒有毒了。所以我們認為把排除體內垃圾/毒素，促進腸胃吸收和消化，改善精神作為我們的產品概念。消費者認為，健康腸胃的標準是：81%的人認為有正常的排泄規律，至少每天一次，64%的人認為腸胃的吸收要好，59%的人認為睡得著，睡得香，58%的人認為想吃什么就吃什么，吃什么都香。54%的人認為會精神充沛。而且在座談會中，消費者認為健康腸胃的標準也是：“吃啥，啥香”，“吸收好”，“抵抗力強”，“排便要正常，至少每天早晨一次”，“要紅光滿面、神采奕奕”，“睡眠要好”27主要發現四、產品概念：從消費者認為腸胃不健康可能帶來的影響中看出，68%的人認為腸胃不健康會影響睡眠29%的人認為會影響鈣的吸收。從消費者認為健康腸胃的標準來看，64%的人認為是腸胃吸收要好，54%的人認為是精神充沛，59%的人認為是睡得著，睡得香，而且在座談會中，消費者也認為腸胃不健康可能會帶來：“睡眠不好”，“精神狀況不好，容易疲勞”，“消化不好”，“營養吸收不了”。從消費者對“雙歧桿菌/雙歧因子”的認知情況看，總體來看，消費者對“雙歧因子/雙歧桿菌”概念的認知是：功能方面：7%的人認為是調理腸胃/保養腸胃的，5%的人認為是幫助人體消化的菌。性質方面：15%的人認為是有益菌，5%的人認為是腸胃里的一種菌。而且在座談會中，消費者對“雙歧因子/雙歧桿菌”的認知也是：“雙歧桿菌是腸胃中的有益菌”“能夠幫助腸胃吸收”“能夠形成有益菌群保護腸胃”因此，雖然有40%左右的消費者聽說過“雙歧因子/雙歧桿菌”，雖然消費者對“雙歧因子/雙歧桿菌”的概念的認知是比較膚淺和表面的，但他們已經認識到雙歧桿菌是存在于腸胃中，調理腸胃/保養腸胃，幫助人體消化的，對人體有益的菌，因此這可以作為我們產品的一個賣點。28主要發現四、產品概念：總體來看，消費者對“腸胃內由有益菌群形成的平衡內環境”這種理想狀態的重視程度是較高的，19%的消費者認為是非常重要，48%的消費者認為是比較重要，所以有接近70%的消費者是重視的在各城市中，杭州的消費者對這種理想狀態的非常重視程度要高于其他兩個城市，有接近30%的消費者認為非常重要29主要發現五、宣傳：總體來看，不同年齡的消費者最感興趣的促銷活動是折價/特價銷售（24%），其次是大型義診活動（17%）。各城市間存在的差異是：杭州的消費者最感興趣的促銷活動是折價/特價銷售（25%），其次是大型義診活動（23%）；無錫、上海略因此我建議，杭州和無錫采取的促銷策略則是以廣告宣傳為主，大型的義診活動為輔，并在大型義診會上讓消費者免費試用產品。30主要發現六、通路：通過對經銷的深訪了解到，目前經銷商經銷的保健品類型主要有：調理腸胃和排毒類保健品，補鈣類保健品，補血類保健品，美容養顏類保健品，補氣類保健品、減肥類保健品，補腎類保健品，而在這些類型的保健品中，目前銷售比較好的是調理腸胃和排毒類保健品。在這類保健品中，銷售比較好的是腦白金、昂力一號、排毒養顏膠囊。經銷商對該類保健品的發展趨勢預測認為，調理腸胃和排毒類保健品的發展前景是不錯的。經銷商在進貨時選擇品牌考慮的因素主要是：1、顧客的要求和需求，2、廣告的宣傳，3、價格因素31主要發現六、通路：從零售終端的調查發現，三個城市買的最好的三個品牌是：腦白金、牌毒養顏膠囊、昂力一號，高博特鹽水瓶的銷量也不錯。在排毒類保健品中，店員首推排毒養顏膠囊的原因是1、自己吃過，感覺挺好的，2、可以排毒，效果好/見效快，3、膠囊比較好，方便，5、廣告好，知名度高在調理腸胃類保健品中，店員首推昂力一號的原因是：1、效果好針對癥狀，2、調理腸胃很有名，3、聽說不錯賣得也好，4、知名度高我們從店員對排毒類保健品的推薦率可以看出，排毒養顏膠囊的推薦率無論在哪個城市都是最高的，明顯的高于其他品牌，成為排毒類保健品市場的佼佼者。我們從店員對調理腸胃類保健品的推薦率可以看出，在上海高博特鹽水瓶的推薦率很高，要明顯高于對昂力一號等其他品牌的推薦率，在杭州，腦白金和昂力一號的推薦率最高，在無錫，昂力一號的推薦率最高。由此發現，昂力一號雖是上海當地的品牌，但店員對它的推薦率還不如杭州和無錫兩個城市的推薦率在上海，可昂力一號在上海的品牌第一提及率是最高的，遠高于其他品牌，由此可以發現，昂力一號在消費者中的口碑宣傳是很好的，所以，好的口碑宣傳對一個產品是很重要的。32營銷建議33建議一、調理腸胃類保健品市場是我們的陣地：從市場總體狀況看，調理腸胃類和排毒類的增長情況是：在過去一年中，服用調理腸胃類保健品的消費者占18%，在未來一年中會有31%的人會購買，比去年增長了13%，服用排毒類保健品的消費者占16%，在未來一年中會有21%的人購買，比去年增長了5%。總的來看，調理腸胃保健品市場的增長率要高于排毒類保健品市場，由此可以看出，調理腸胃類保健品市場的潛力是較大的。所以，我們應主攻調理腸胃類保健品市場。從競爭環境中各競爭品牌的品牌提及率和市場占有率來看，如果進入排毒類市場，那么我們將會面對排毒養顏膠囊這個強勁的對手，它占據了43%的市場份額，而且在各城市的品牌第一提及率都很高，所以，在短時間要戰勝排毒養顏膠囊是很困難的。而進入調理腸胃市場，競爭就會比較緩和從競爭環境中消費者服用腦白金、昂力一號、排毒養顏膠囊最想改善的癥狀和服用原因來看，消費者服用的原因就是他最想改善的癥狀。對消費者服用腦白金、昂力一號、排毒養顏膠囊的原因進行分析發現，消費者服用腦白金的最主要原因是有精神，睡眠好了/增加了睡眠。服用昂力一號的最主要原因是調理腸胃/保養腸胃/腸胃不適得以改善。服用排毒養顏膠囊的最主要原因是通便/大便通暢。所以，腦白金可以排除在外，它不是我們的競爭對手，在排毒類市場中，我們的競爭對手是排毒養顏膠囊，在調理腸胃類市場中，我們的競爭對手是昂力一號。34建議從消費者對排毒養顏膠囊和昂力一號的總體評價和不滿意方面看，如果進入排毒市場，排毒養顏膠囊的見效快是消費者滿意的，那么我們的優勢就沒有了，而進入調理腸胃市場，消費者對昂力一號不滿意的方面是見效慢，療程太長，那么我們產品的特點見效快則是絕對的優勢。分析各種病癥的出現頻率、困擾程度、改善程度之間的關系發現，他們之間基本是成正比的，我們通過城市、年齡、性別三個指標綜合來看，消費者在過去一年中經常出現的病癥是：頭暈、失眠、便秘、青春痘、胃腕脹痛、胃寒、胃脹、消化不良，其中青春痘是年輕人經常出現的，它隨年齡的增長而出現率減少，且這些病癥對消費者來說，困擾程度和改善程度都是較高的，而且消費者認為是與毒素有關。在這些病癥中，頭暈、失眠對于我們的產品來說不是主治癥狀，而對于其他癥狀，我們的療效是比較有效的，而且對于消費者，這些癥狀主要是與腸胃有關，對于與毒素有關的癥狀：痤瘡/暗瘡/青春痘，臉部色斑，面色灰暗，肥胖的出現頻率，困擾程度、改善程度只對個別年齡的消費者表現比較明顯，沒有普遍性。所以，根據我們產品的主治癥狀和特點，應該進入調理腸胃市場。35建議產品概念：我們認為本產品的概念應定位在以腸胃保健為根本，通過調理和保健腸胃來排除體內毒素/垃圾，促進腸胃吸收和消化，這主要是鑒于以下幾個方面：1、從目前消費者對最常服用的品牌的滿意程度來看，消費者對最常服用的品牌的總體滿意度一般，即對目前最想改善的癥狀的改善程度一般，尤其是杭州的消費者的滿意度最低，因此這是我們的一個機會。2、從各年齡段的消費者最想改善的癥狀看，年輕的消費者最想改善的是青春痘/痤瘡/暗瘡，而對有腸胃引起的便秘消化不良的重視程度較年紀大的消費者低，并且他們認為青春痘/痤瘡/暗瘡是有毒素引起的，與座談會中結果相同，而失眠消化不良的腸胃癥狀是年紀較大的消費者最想改善的。所以，我們的概念要定位成以調理腸胃為根本，通過調理和保健腸胃來排除體內毒素/垃圾，促進腸胃吸收和消化，改善睡眠和精神狀況，這樣就不會使我們的目標人群只限于年輕的或是年老的，而能夠比較包容各年齡段的消費者的需求。3、男性消費者出現頻率較高的癥狀是：頭暈37%，失眠36%，消化不良17%，皮膚油膩16%，便秘15%，胃腕脹痛15%，胃脹15%，困擾程度較高的是：頭暈、失眠、便秘、胃腕脹痛、胃脹、消化不良，因此出現頻率和困擾程度之間基本上是成正比36建議產品概念：4、女性消費者出現頻率較高的癥狀是：頭暈42%，失眠40%，便秘25%，臉部色斑21%，黑眼圈20%，皮膚油膩18%，青春痘15%，困擾程度較高的是：頭暈、失眠、青春痘/痤瘡/暗瘡、便秘、胃寒，因此，出現頻率和困擾程度是成正比的5、杭州的消費者出現頻率較高的癥狀是：頭暈/精神不振32%，失眠/睡眠不好36%，便秘19%，胃腕脹痛17%，消化不良16%，困擾程度較高的是：頭暈，失眠，青春痘/痤瘡/暗瘡，便秘，胃腕脹痛，腹脹、胃脹、胃寒，由此我們可以看出，杭州的消費者中，痤瘡/暗瘡/青春痘，胃寒、胃脹、腹脹的出現頻率比起前面出現率較高的癥狀來說要低，但是對消費者的困擾程度卻較高。消費者最想改善癥狀是：頭暈、失眠、青春痘、胃腕脹通、胃寒。因此各癥狀的出現品率、最想改善程度和困擾程度之間基本成正比37建議產品概念：7、“排除毒素”和“腸胃保健”對消費者來說，有70%的消費者是更重視“腸胃保健”，這是因為：服用過和未服用過調理腸胃和排毒類保健品的消費者，更重視腸胃保健的原因都認為：腸胃好，吃飯香/腸胃不好，什么都吃不下（20%）；胃口好，身體就好/什么都好（18%）；腸胃是人體的重要器官/人體根本（17%），腸胃保健用于吸收營養/腸胃不好，吃了也不吸收/腸胃好，能消化（13%），腸胃不好，人沒有精神/腸胃好了就有精神了（13%），腸胃好了，就沒有毒了/就達到排毒的目的/毒素就少了（12%），腸胃不好會影響到身體的健康/會引起各種毛病/對身體危害很大（15%）。因此，消費者更重視腸胃保健的原因是腸胃是人體的根本，腸胃不好，什么都吃不好，吸收也不好，人也沒有精神，腸胃好了，吃飯香，消化好，吸收好，人也有精神了，身體里也沒有毒了。38建議產品概念：10、在消費者經常出現且困擾程度高的癥狀：頭暈精神不振，失眠/睡眠不好，便秘/排便費力，消化不良中，有32%的人認為頭暈/精神不振與毒素有關，25%的人認為與腸胃有關；有30%的人認為失眠/睡眠不好與毒素有關，27%的人認為與腸胃有關；有36%的人認為便秘/排便費力與毒素有關，58%的人認為與腸胃有關。但是從消費者更重視腸胃保健的原因看出，消費者認為腸胃好了，就沒有毒了，就達到排毒的目的了，因此看出，在消費者來說排毒的根本和關鍵還是要腸胃好，腸胃好了，毒就自然沒有了。11、消費者認為，健康腸胃的標準是：81%的人認為有正常的排泄規律，至少每天一次，64%的人認為腸胃的吸收要好，59%的人認為睡得著，睡得香，58%的人認為想吃什么就吃什么，吃什么都香。54%的人認為會精神充沛。而且在座談會中，消費者認為健康腸胃的標準也是：“吃啥，啥香”，“吸收好”，“抵抗力強”，“排便要正常，至少每天早晨一次”，“要紅光滿面、神采奕奕”，“睡眠要好”39建議產品概念：12、從消費者認為腸胃不健康可能帶來的影響中看出，68%的人認為腸胃不健康會影響睡眠29%的人認為會影響鈣的吸收。從消費者認為健康腸胃的標準來看，64%的人認為是腸胃吸收要好，54%的人認為是精神充沛，59%的人認為是睡得著，睡得香，而且在座談會中，消費者也認為腸胃不健康可能會帶來：“睡眠不好”，“精神狀況不好，容易疲勞”，“消化不好”，“營養吸收不了”。由此我們可以發現，這與我們提出的概念是較為吻合的。13、從消費者對“雙歧因子/雙歧桿菌”的認知可以看出，雖然消費者對“雙歧因子和雙歧桿菌”的認知還比較膚淺，但是消費者已經能夠理解到“雙歧因子/雙歧桿菌”是腸胃內的一種有益菌，存在于腸胃中，調理腸胃/保養腸胃，幫助人體消化的，對人體有益的菌，而且在座談會中，消費者對“雙歧因子/雙歧桿菌”的認知也是：“雙歧桿菌是腸胃中的有益菌”，“能夠幫助腸胃吸收”，“能夠形成有益菌群保護腸胃”所以，可以此作為我們產品概念的一個賣點。因此，綜合以上的因素，我們認為產品的概念應定位在以腸胃保健為根本，通過調理和保健腸胃來排除體內毒素/垃圾，促進腸胃吸收和消化。40建議另外我們還有一個較好的產品概念：“見效快”總的來看，消費者對最常服用的昂力一號的總體評價是：7%認為非常好，49%認為好，38%認為一般，6%認為不好，沒有人認為非常不好。所以，給昂力一號的評分是64.3分。分城市來看,上海消費者對昂力一號的評分是63.7分,杭州消費者對昂力一號的評分最低,是37.5分,這主要是因為杭州消費者的最常服用率最低，只有2%，無錫消費者對昂力一號的評分最高是67.6分總的來看，消費者對排毒養顏膠囊的總體評價是：4%認為非常好，43%認為好，50%認為一般，3%認為不好，1%認為非常不好。所以，消費者對它的評分為61.6分分城市來看,上海消費者對排毒養顏膠囊的評分最高是65分,杭州消費者對排毒養顏膠囊的評分是60.6分,無錫消費者對排毒養顏膠囊的評分是59.5分從上面的數據可以看出，消費者對昂力一號和排毒養顏膠囊的評分都在60分以上，由此看出，消費者對昂力一號和排毒養顏膠囊的滿意程度一般。消費者對昂力一號不滿意的方面是：效果不好/見效慢，口味不太好，包裝太大，服用不方便，療程太長。消費者對排毒養顏膠囊不滿意的方面是：想用它來減肥的人認為沒有瘦，有副作用，服用效果不好，不如初期，價格太貴。所以，以上這些都是我們的機會,由于我們的產品特點是見效快，這是我們的優勢也可以作為另一個產品概念。41建議在上海、杭州、無錫三個城市中，我們建議先從杭州市場進入，這主要鑒于以下幾點：1、過去一年中，上海的消費者中服用調理腸胃保健品的占31%，在未來一年內會有36%的人服用，增長了5%。服用排毒類保健品的占12%，在未來一年內會有15%的人服用，增長了3%。杭州消費者中服用調理腸胃保健品的占10%，在未來一年內會有28%的人服用，增長了18%，服用排毒類保健品的占20%，在未來一年內會有30%的人服用，增長了10%。無錫消費者中服用調理腸胃保健品的占14%，在未來一年內會有27%的人服用，增長了13%，服用排毒類的占15%，在未來一年內會有21%，增長了6%。由此可以發現，上海市場的成熟度要明顯高于杭州和無錫，而杭州市場的增幅潛力是最大的。2、當出現腸胃不適的癥狀時，杭州的消費者以服用保健品為最常采用的方式的人居多，有14%的人是選擇以服用保健品為最常采取的方式，無錫最少為10%，上海居于兩者之間42建議3、從消費者對最常服用的品牌的總體評價來看，杭州的消費者對最常服用的品牌的總體評價最低，滿意度為42%，上海、無錫略。由此可以發現，杭州的消費者對其最常服用的品牌滿意度是最低的，所以為我們的進入提供了一個很好的機會4、從各城市的消費者對“排除毒素”和“腸胃保健”的重視程度對比來看，杭州的消費者對“腸胃保健”的重視程度要明顯高于上海和無錫的消費者，杭州的消費者中77%的消費者都很重視“腸胃保健”，上海、無錫略，因此如果以保健腸胃為根本，通過調理和保健腸胃，排度體內垃圾/毒素，促進消化和吸收，改善睡眠和精神狀況，那將會極大的吸引杭州的消費者。5、從各地消費者的收入情況看，無錫的個人收入最低，而且未來半年內不會購買的人中71%的人收入在1000元以下，這是制約他們購買的主要因素。上海的收入最高，杭州的個人收入居于兩者之中。43建議廣告促銷策略：1、消費者購買的途徑主要有：1、朋友的介紹（63%），2、根據該類產品的廣告（41%），3、試用試用裝后（34%）由此我們可以看出保健品不同于其他類的產品，只要產品廣告好，對產品的概念表達清晰，再輔助終端的一些派發、買一贈一等促銷手段，就會起到很大的效果，而對于保健品來說，從以往我們做過的所有保健品的調研數據中都可以明顯的看到，消費者是最注重保健品的療效的，如果沒有好的療效是不會吸引消費者的，另外，消費者還很注重保健品的療程，如果3個療程以內（一個療程基本為10天以內）癥狀沒有明顯的改善，那么他就會這個產品失去信心，而改換別的產品，此外還要有好的口碑，消費者對這一點也是很重視的。而且現在的消費者在保健品的購買上越來越理性，不會只聽廣告的一面之詞，他們會根據自己的情況來對癥下藥，或者是聽朋友的介紹和醫生的推薦，因此，一個好的保健品不僅要有好的廣告，還要有好的口碑，這樣才會有較強的生命力。2、分城市來看，上海的消費者購買的主要途徑是：朋友的介紹（74%），要明顯高于杭州、無錫兩個城市，這主要與上海人的特征有關，上海人絕對是精打細算，不會花任何冤枉錢的。其次是該產品的廣告（46%），而無錫的消費者購買的途徑中選擇試用試用裝后（50%）要明顯高于上海和杭州兩個城市，這說明無錫的消費者更會用事實說話，用自己的親身體驗來證明產品的好壞。

44建議廣告促銷策略：3、從消費者最信任的途徑來看，消費者最易產生信任，續而產生購買的是由專門機構認證的保健品（30%），其次是試用試用裝后（26%）。而各城市之間存在的差異是：杭州的消費者對專門機構認證的保健品的信任程度最高（35%），無錫的消費者對試用試用裝后的信任程度最高（33%），由此也更說明了無錫的消費者更注重自己親身的體會，用自己的親身體驗來說話，來證明產品的好壞。4、從消費者最感興趣的促銷活動看，總體上消費者最感興趣的是折價/特價銷售和大型義診。而各城市間卻存在著差異：杭州的消費者最感興趣的促銷活動是折價/特價銷售（25%），其次是大型義診活動（23%）；45建議廣告促銷策略：因此綜合上述的因素，我們建議應采取如下的廣告促銷策略：在上海的促銷策略是廣告的投放和贈送試用裝同步進行，來滿足上海人講求實惠的特性；而杭州和無錫采取的促銷策略則是以廣告宣傳為主，大型的義診活動為輔，并在大型義診會上讓消費者免費試用產品。而折價/特價銷售是各城市都可以作的促銷。在廣告的宣傳中，要申明石油專門機構認證的，因為消費者對此很信任，而且產生的購買欲會比較高。從終端調查中發現，在上海，高博特鹽水瓶的店員推薦率最高，昂力一號的推薦率較低，且廣告也較少，可昂力一號在上海的品牌第一提及率是最高的，遠高于其他品牌，由此可以發現，昂力一號在消費者中的口碑宣傳是很好的，所以，好的口碑宣傳對一個產品是很重要的。46建議鋪貨和通路：找一些大的經銷商，例如醫藥公司等。而我們的主要職責是做好終端的促銷和宣傳，有這些大的經銷商在各城市鋪貨，同時我們要對他們有很好的監控能力。要注重終端的鋪貨量，即產品在上海、杭州、無錫的藥店、超市保健品專柜的鋪貨率一定要達到90%以上，這樣在產品播放大量的廣告后，消費者會主動去詢問和購買，如果我們的鋪貨率達不到這個水平，就會阻礙消費者的購買。另外，店員的推薦也是很重要的，從終端調查中發現，店員對排毒養顏膠囊的推薦率是很高的，尤其是對一個新產品，廣告是一方面，店員的推薦也會讓消費者較快的了解和知道這個品牌。

47建議價格策略：消費者認為服用保健品的一個療程的花費最合適的價格是91-100元之間，占到29%，102-200元之間的占到23%，41-50元之間的占到16%。從三個城市消費者的收入情況看，總體上35%的人是在1000元以下，40%在一千元，所以我們認為產品的定價應該在41-50元之間比較合理。48MagneticResonanceImaging磁共振成像發生事件作者或公司磁共振發展史1946發現磁共振現象BlochPurcell1971發現腫瘤的T1、T2時間長Damadian1973做出兩個充水試管MR圖像Lauterbur1974活鼠的MR圖像Lauterbur等1976人體胸部的MR圖像Damadian1977初期的全身MR圖像

Mallard1980磁共振裝置商品化1989

0.15T永磁商用磁共振設備中國安科

2003諾貝爾獎金LauterburMansfierd時間MR成像基本原理實現人體磁共振成像的條件:人體內氫原子核是人體內最多的物質。最易受外加磁場的影響而發生磁共振現象(沒有核輻射)有一個穩定的靜磁場（磁體）梯度場和射頻場：前者用于空間編碼和選層，后者施加特定頻率的射頻脈沖，使之形成磁共振現象信號接收裝置：各種線圈計算機系統：完成信號采集、傳輸、圖像重建、后處理等

人體內的H核子可看作是自旋狀態下的小星球。自然狀態下，H核進動雜亂無章，磁性相互抵消zMyx進入靜磁場后，H核磁矩發生規律性排列（正負方向），正負方向的磁矢量相互抵消后，少數正向排列（低能態）的H核合成總磁化矢量M，即為MR信號基礎ZZYYXB0XMZMXYA:施加90度RF脈沖前的磁化矢量MzB:施加90度RF脈沖后的磁化矢量Mxy.并以Larmor頻率橫向施進C:90度脈沖對磁化矢量的作用。即M以螺旋運動的形式傾倒到橫向平面ABC在這一過程中，產生能量

三、弛豫（Relaxation）回復“自由”的過程

1.

縱向弛豫（T1弛豫）：

M0（MZ）的恢復，“量變”高能態1H→低能態1H自旋—晶格弛豫、熱弛豫

吸收RF光子能量（共振）低能態1H高能態1H

放出能量（光子，MRS）T1弛豫時間：

MZ恢復到M0的2/3所需的時間

T1愈小、M0恢復愈快T2弛豫時間：MXY喪失2/3所需的時間；T2愈大、同相位時間長MXY持續時間愈長MXY與ST1加權成像、T2加權成像

所謂的加權就是“突出”的意思

T1加權成像（T1WI）----突出組織T1弛豫（縱向弛豫）差別

T2加權成像（T2WI）----突出組織T2弛豫（橫向弛豫）差別。

磁共振診斷基于此兩種標準圖像磁共振常規h檢查必掃這兩種標準圖像.T1的長度在數百至數千毫秒（ms）范圍T2值的長度在數十至數千毫秒（ms）范圍

在同一個馳豫過程中,T2比T1短得多

如何觀看MR圖像：首先我們要分清圖像上的各種標示。分清掃描序列、掃描部位、掃描層面。正常或異常的所在部位---即在同一層面觀察、分析T1、T2加權像上信號改變。絕大部分病變T1WI是低信號、T2WI是高信號改變。只要熟悉掃描部位正常組織結構的信號表現，通常病變與正常組織不會混淆。一般的規律是T1WI看解剖,T2WI看病變。磁共振成像技術－－圖像空間分辨力，對比分辨力一、如何確定MRI的來源（一）層面的選擇1.MXY產生（1H共振）條件

RF=ω=γB02.梯度磁場Z（GZ）

GZ→B0→ω

不同頻率的RF

特定層面1H激勵、共振

3.層厚的影響因素

RF的帶寬↓

GZ的強度↑層厚↓〈二〉體素信號的確定1、頻率編碼2、相位編碼

M0↑--GZ、RF→相應層面MXY----------GY→沿Y方向1H有不同ω

各1H同相位MXY旋進速度不同同頻率一定時間后→→GX→沿X方向1H有不同ω沿Y方向不同1H的MXYMXY旋進頻率不同位置不同（相位不同）〈三〉空間定位及傅立葉轉換

GZ----某一層面產生MXYGX----MXY旋進頻率不同

GY----MXY旋進相位不同（不影響MXY大小）

↓某一層面不同的體素，有不同頻率、相位

MRS（FID）第三節、磁共振檢查技術檢查技術產生圖像的序列名產生圖像的脈沖序列技術名TRA、COR、SAGT1WT2WSETR、TE…….梯度回波FFE快速自旋回波FSE壓脂壓水MRA短TR短TE－－T1W長TR長TE－－T2W增強MR最常用的技術是：多層、多回波的SE（spinecho，自旋回波）技術磁共振掃描時間參數：TR、TE磁共振掃描還有許多其他參數：層厚、層距、層數、矩陣等序列常規序列自旋回波（SE）,快速自旋回波（FSE）梯度回波（FE）反轉恢復（IR），脂肪抑制（STIR）、水抑制（FLAIR）高級序列水成像（MRCP,MRU,MRM）血管造影（MRA,TOF2D/3D）三維成像（SPGR）彌散成像（DWI）關節運動分析是一種成像技術而非掃描序列自旋回波（SE）必掃序列圖像清晰顯示解剖結構目前只用于T1加權像快速自旋回波（FSE）必掃序列成像速度快多用于T2加權像梯度回波（GE）成像速度快對出血敏感T2加權像水抑制反轉恢復（IR）水抑制（FLAIR）抑制自由水梗塞灶顯示清晰判斷病灶成份脂肪抑制反轉恢復（IR）脂肪抑制（STIR）抑制脂肪信號判斷病灶成分其它組織顯示更清晰血管造影（MRA）無需造影劑TOF法PC法MIP投影動靜脈分開顯示水成像（MRCP，MRU，MRM）含水管道系統成像膽道MRCP泌尿路MRU椎管MRM主要用于診斷梗阻擴張超高空間分辨率掃描任意方位重建窄間距重建技術大大提高對小器官、小病灶的診斷能力三維梯度回波（SPGR） 早期診斷腦梗塞

彌散成像MRI的設備一、信號的產生、探測接受1.磁體（Magnet）:靜磁場B0（Tesla,T）→組織凈磁矩M0

永磁型（permanentmagnet）常導型（resistivemagnet）超導型（superconductingmagnet）磁體屏蔽（magnetshielding）2.梯度線圈（gradientcoil）:

形成X、Y、Z軸的磁場梯度功率、切換率3.射頻系統（radio-frequencesystem，RF）

MR信號接收二、信號的處理和圖象顯示數模轉換、計算機，等等；MRI技術的優勢1、軟組織分辨力強（判斷組織特性）2、多方位成像3、流空效應（顯示血管）4、無骨骼偽影5、無電離輻射，無碘過敏6、不斷有新的成像技術MRI技術的禁忌證和限度1.禁忌證

體內彈片、金屬異物各種金屬置入：固定假牙、起搏器、血管夾、人造關節、支架等危重病人的生命監護系統、維持系統不能合作病人，早期妊娠，高熱及散熱障礙2.其他鈣化顯示相對較差空間分辨較差（體部，較同等CT）費用昂貴多數MR機檢查時間較長1.病人必須去除一切金屬物品，最好更衣，以免金屬物被吸入磁體而影響磁場均勻度，甚或傷及病人。2.掃描過程中病人身體（皮膚）不要直接觸碰磁體內壁及各種導線，防止病人灼傷。3.紋身（紋眉）、化妝品、染發等應事先去掉，因其可能會引起灼傷。4.病人應帶耳塞，以防聽力損傷。掃描注意事項顱腦MRI適應癥顱內良惡性占位病變腦血管性疾病梗死、出血、動脈瘤、動靜脈畸形（AVM）等顱腦外傷性疾病腦挫裂傷、外傷性顱內血腫等感染性疾病腦膿腫、化膿性腦膜炎、病毒性腦炎、結核等脫髓鞘性或變性類疾病多發性硬化（MS）等先天性畸形胼胝體發育不良、小腦扁桃體下疝畸形等脊柱和脊髓MRI適應證1.腫瘤性病變椎管類腫瘤（髓內、髓外硬膜內、硬膜外），椎骨腫瘤（轉移性、原發性）2.炎癥性疾病脊椎結核、骨髓炎、椎間盤感染、硬膜外膿腫、蛛網膜炎、脊髓炎等3.外傷骨折、脫位、椎間盤突出、椎管內血腫、脊髓損傷等4.脊柱退行性變和椎管狹窄癥椎間盤變性、膨隆、突出、游離，各種原因椎管狹窄，術后改變，5.脊髓血管畸形和血管瘤6.脊髓脫髓鞘疾病（如MS），脊髓萎縮7.先天性畸形胸部MRI適應證呼吸系統對縱隔及肺門區病變顯示良好，對肺部結構顯示不如CT。胸廓入口病變及其上下比鄰關系縱隔腫瘤和囊腫及其與大血管的關系其他較CT無明顯優越性心臟及大血管大血管病變各類動脈瘤、腔靜脈血栓等心臟及心包腫瘤，心包其他病變其他（如先心、各種心肌病等）較超聲心動圖無優勢，應用不廣腹部MRI適應證主要用于部分實質性器官的腫瘤性病變肝腫瘤性病變，提供鑒別信息胰腺腫瘤，有利小胰癌、胰島細胞癌顯示宮頸、宮體良惡性腫瘤及分期等，先天畸形腫瘤的定位（臟器上下緣附近）、分期膽道、尿路梗阻和腫瘤，MRCP，MRU直腸腫瘤骨與關節MRI適應證X線及CT的后續檢查手段－－鈣質顯示差和空間分辨力部分情況可作首選：1.累及骨髓改變的骨病（早期骨缺血性壞死，早期骨髓炎、骨髓腫瘤或侵犯骨髓的腫瘤）2.結構復雜關節的損傷（膝、髖關節）3.形狀復雜部位的檢查（脊柱、骨盆等）軟件登錄界面軟件掃描界面圖像瀏覽界面膠片打印界面報告界面報告界面2合理應用抗菌藥物預防手術部位感染概述外科手術部位感染的2/3發生在切口醫療費用的增加病人滿意度下降導致感染、止血和疼痛一直是外科的三大挑戰，止血和疼痛目前已較好解決感染仍是外科醫生面臨的重大問題，處理不當，將產生嚴重后果外科手術部位感染占院內感染的14%～16%，僅次于呼吸道感染和泌尿道感染，居院內感染第3位嚴重手術部位的感染——病人的災難，醫生的夢魘

預防手術部位感染（surgicalsiteinfection,SSI)

手術部位感染的40%–60%可以預防圍手術期使用抗菌藥物的目的外科醫生的困惑★圍手術期應用抗生素是預防什么感染？★哪些情況需要抗生素預防？★怎樣選擇抗生素？★什么時候開始用藥？★抗生素要用多長時間？定義：指發生在切口或手術深部器官或腔隙的感染分類：切口淺部感染切口深部感染器官／腔隙感染一、SSI定義和分類二、SSI診斷標準——切口淺部感染

指術后30天內發生、僅累及皮膚及皮下組織的感染，并至少具備下述情況之一者：

1．切口淺層有膿性分泌物

2．切口淺層分泌物培養出細菌

3．具有下列癥狀體征之一：紅熱，腫脹，疼痛或壓痛，因而醫師將切口開放者（如培養陰性則不算感染）

4．由外科醫師診斷為切口淺部SSI

注意：縫線膿點及戳孔周圍感染不列為手術部位感染二、SSI診斷標準——切口深部感染

指術后30天內（如有人工植入物則為術后1年內）發生、累及切口深部筋膜及肌層的感染，并至少具備下述情況之一者：

1.切口深部流出膿液

2.切口深部自行裂開或由醫師主動打開，且具備下列癥狀體征之一：①體溫＞38℃；②局部疼痛或壓痛

3.臨床或經手術或病理組織學或影像學診斷，發現切口深部有膿腫

4.外科醫師診斷為切口深部感染

注意：感染同時累及切口淺部及深部者，應列為深部感染

二、SSI診斷標準—器官／腔隙感染

指術后30天內（如有人工植入物★則術后1年內）、發生在手術曾涉及部位的器官或腔隙的感染，通過手術打開或其他手術處理，并至少具備以下情況之一者：

1.放置于器官/腔隙的引流管有膿性引流物

2.器官/腔隙的液體或組織培養有致病菌

3.經手術或病理組織學或影像學診斷器官/腔隙有膿腫

4.外科醫師診斷為器官/腔隙感染

★人工植入物：指人工心臟瓣膜、人工血管、人工關節等二、SSI診斷標準—器官／腔隙感染

不同種類手術部位的器官/腔隙感染有：

腹部：腹腔內感染（腹膜炎，腹腔膿腫）生殖道：子宮內膜炎、盆腔炎、盆腔膿腫血管：靜脈或動脈感染三、SSI的發生率美國1986年～1996年593344例手術中，發生SSI15523次，占2.62%英國1997年～2001年152所醫院報告在74734例手術中，發生SSI3151例，占4.22%中國？SSI占院內感染的14～16%，僅次于呼吸道感染和泌尿道感染三、SSI的發生率SSI與部位：非腹部手術為2%～5%腹部手術可高達20%SSI與病人：入住ICU的機會增加60%再次入院的機會是未感染者的5倍SSI與切口類型：清潔傷口 1%～2%清潔有植入物 ＜5%可染傷口＜10%手術類別手術數SSI數感染率(%)小腸手術6466610.2大腸手術7116919.7子宮切除術71271722.4肝、膽管、胰手術1201512.5膽囊切除術8222.4不同種類手術的SSI發生率：三、SSI的發生率手術類別SSI數SSI類別（%）切口淺部切口深部器官/腔隙小腸手術6652.3