營銷體系管理手冊PAGE5-第一章營銷管理架構銷售經理銷售經理項目總監(jiān)項目總監(jiān)銷售經理銷售管理總監(jiān)項目總監(jiān)副總經理總經理公司董事會理銷售經理銷售經理項目總監(jiān)項目總監(jiān)銷售經理銷售管理總監(jiān)項目總監(jiān)副總經理總經理公司董事會理設計文案廣告事業(yè)部總監(jiān)策劃研究總監(jiān)銷售管理中心置業(yè)顧問銷售秘書置業(yè)顧問銷售秘書置業(yè)顧問銷售秘書客戶服務銷售團隊管理

第二章營銷管理體系崗位職責及職業(yè)發(fā)展設計文案廣告事業(yè)部總監(jiān)策劃研究總監(jiān)銷售管理中心置業(yè)顧問銷售秘書置業(yè)顧問銷售秘書置業(yè)顧問銷售秘書客戶服務銷售團隊管理一、崗位設立的目的為了更好的適應公司的發(fā)展需要，根據(jù)業(yè)務模塊的特點，實行矩陣式的管理架構。各項目的業(yè)務負責人為項目總監(jiān)，下設銷售團隊及策劃團隊，銷售團隊由銷售經理、銷售主管、銷售秘書及置業(yè)顧問構成（顧問項目不含置業(yè)顧問）；策劃團隊由策劃經理、策劃師構成；廣告團隊由文案、設計師構成。在公司層面設策劃研究中心及銷售管理中心、廣告事業(yè)部，三個部門為專業(yè)支持平臺，策劃研究中心負責策劃團隊的專業(yè)培訓、人員管理；銷售管理中心負責銷售團隊的專業(yè)培訓、人員管理；廣告事業(yè)部負責廣告策劃設計團隊的專業(yè)培訓、人員管理。二、崗位職責1、項目總監(jiān)崗位職責1.1、項目營銷績效的負責人，擬定項目的年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施；1.2、根據(jù)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員預編、配備；1.3、關注項目人員心態(tài)變化，及時溝通處理；1.4、參與拓盤，并積極提供盤源信息；1.5、組織建立完整的客戶檔案，確保銷售人員離職后客戶資料不丟失；1.6、指導、巡視、監(jiān)督、檢查下屬；1.7、定期向直接上級述職；1.8、負責直屬下級任用的提名；1.9、受理直屬下級上報的建議、異議、投訴，按照程序處理；1.10、負責直屬下級工作程序的培訓、執(zhí)行和檢查；1.11、參加公司例會和有關銷售業(yè)務會議；1.12、處理緊急突發(fā)事件；1.13、公司交辦的其他事宜。2、銷售經理崗位職責2.1、堅持“顧客至上科學管理”的宗旨，樹立良好的企業(yè)與項目形象，創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境，充分調動每個員工的積極性，并保持團結協(xié)作，優(yōu)質高效的工作氛圍；2.2、主持項目銷售日常工作，溝通上下級及公司其他部門間的關系；2.3、組織召開每日早﹨晚工作例會，組織召開周﹨月總結及計劃會議；2.4、對公司策劃部門提出的策劃方案根據(jù)項目銷售實況進行建議，并根據(jù)不同時點及任務定期向公司提出銷售策略調整方案及銷售計劃；2.5、掌握市場動態(tài)，搜集市場信息，定期向公司提交市場動態(tài)報告；2.6、負責與開發(fā)商在銷售環(huán)節(jié)上的對接，并與合作伙伴進行良好的溝通與配合；2.7、負責銷售團隊的工作管理﹑業(yè)務培訓和考核；2.8、負責合同，客戶檔案管理，及時分類整理；2.9、做好售樓服務管理，樹立良好企業(yè)及項目形象，提高企業(yè)及項目知名度；2.10、公司交辦的其他相關事宜。3、策劃師崗位職責3.1、協(xié)助策劃總監(jiān)或策劃經理完成項目的策劃文案和市場調研工作；3.2、負責策劃方案的落實和執(zhí)行細則，與合作方溝通；3.3、負責市調資料的搜集和整理分析工作；3.4、匯總上報項目階段性情況報告，指導、協(xié)助銷銷售工作；3.5、負責公司隨機性的文案稿件的撰寫工作；3.6、負責與項目銷售團隊、策劃研究部、設計部的溝通工作，反饋不同意見；3.7、負責銷售信息與廣告效果的反饋與整理，監(jiān)控營銷推廣費用的有效投入；3.8、協(xié)助完成項目的市場定位、產品策劃、行銷推廣、銷售執(zhí)行等行銷管理及服務工作；3.9、根據(jù)項目需要，配合完成相關工作；3.10、公司交辦的其他相關事宜。4、銷售秘書崗位職責4.1、負責所在項目每天各類管理日志、來訪、來電等統(tǒng)計資料的電子登記與核對，確保銷控表的及時準確，并及時的輸入電腦存檔；4.2、負責審核每日簽署的合同、認購書等文件，錄入各項銷售數(shù)據(jù)。處理售前、售后的合同、單據(jù)、文件傳遞及保管工作；4.3、

根據(jù)公司規(guī)定做好項目人員入、離、調職管理與傭金核算；4.4、

發(fā)展商交接的各種文件均要有詳細交接登記，并分類保存；4.5、

及時準確填寫每周、月的各種公司報表及會議紀錄，并按時上報公司；負責會議的紀錄，文稿的撰寫和各項檔案管理等；4.6、

建立客戶銷售臺帳，并管理從開發(fā)商和公司處領取的《銷售確認單》《認購協(xié)議》《商品房買賣合同》等，置業(yè)顧問在領取時需簽署相應表格。否則，銷售秘書有權拒發(fā)；若單據(jù)作廢，也由銷售秘書保管，交銷售經理統(tǒng)一上繳。4.7、

銷售資料的準備；對項目部辦公用品、辦公設備的申領、使用、維護、維修的責任；4.8、配合銷售經理做好代理費的統(tǒng)計及銷售提成的發(fā)放比例，并上報公司。4.9、負責記錄項目部所有人員的考勤，要求公正、準確。并對不合格的工作內容有指導及上報的權力；4.10、完成公司交辦的其他工作。5、置業(yè)顧問崗位職責5.1、熟練掌握項目樓盤結構，功能，技術指標等項目基本知識，掌握銷售流程、技巧、禮儀等，為客戶制定詳實置業(yè)計劃，并引導客戶購置物業(yè)；5.2、與客戶保持良好關系，為企業(yè)和項目樹立良好形象；5.3、服從工作安排，工作積極主動，具備開拓與創(chuàng)新精神，為企業(yè)及自身創(chuàng)造最高價值；5.4、代理法人與客戶簽訂業(yè)務合同，并及時將合同上交經理審核后執(zhí)行；5.5、努力做好售后服務工作，及時走訪客戶，與客戶建立良好互動關系；5.6、每天向銷售經理匯報工作情況，進行相關表格的如實填寫，每周∕月進行工作總結，并根據(jù)市場信息及現(xiàn)場接待客戶情況進行工作計劃，提高工作的計劃性和有效性；5.7、負責及時回收房款，并協(xié)助財務部門辦理客戶按揭；5.8、努力學習房地產相關知識，擴大知識面，提高社交能力，促進業(yè)務水平的提高；5.9、協(xié)作配合，積極努力營造良好的團隊氛圍和企業(yè)文化氛圍；5.10、積極服從并配合執(zhí)行相關其他銷售活動。6、其他人員策劃研究中心、銷售管理中心、廣告事業(yè)部崗位職責另案制定。三、職業(yè)發(fā)展1、崗位分級營銷體系管理實行“定編、定崗、定責、定薪、定流程”的“五定”原則。根據(jù)人員的特點、愛好以及公司的發(fā)展需要對人員進行儲備和培養(yǎng)。營銷體系崗位分管理崗位和技術崗位。銷售體系策劃體系崗位分級置業(yè)顧問銷售經理策劃師1級置業(yè)顧問見習銷售經理助理策劃師2級高級置業(yè)顧問銷售經理策劃師3級銷售主管高級銷售經理高級策劃師4級--策劃經理2、職業(yè)發(fā)展公司對員工的職業(yè)發(fā)展的態(tài)度是“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”，鼓勵員工根據(jù)個人特點、愛好及公司發(fā)展需要進行個人職業(yè)生涯的規(guī)劃。各崗位員工根據(jù)個人能力與業(yè)績評估實行級別升降；銷售體系、策劃體系人員還可交叉發(fā)展，優(yōu)秀的銷售人員可培養(yǎng)為銷售經理或策劃師，優(yōu)秀的銷售經理或策劃經理可培養(yǎng)成為項目總監(jiān)。具體的級別管理、薪酬標準、考核辦法見后文。

第三章薪酬與福利一、薪酬構成項目團隊：薪酬=基本工資+傭金提成+各類補貼職能團隊：薪酬=基本工資+獎金+各類補貼說明：項目團隊包括項目總監(jiān)、銷售經理、銷售主管、銷售秘書、置業(yè)顧問、項目策劃師等，職能團隊指策劃研究中心及銷售管理中心、廣告事業(yè)部三大職能部門員工。二、薪酬標準崗位所屬基本工資基本工資業(yè)務提成工資級別崗位補貼總額工資交通補貼通訊補貼駐外補貼未完成目標完成目標董事長*45008006005006400董事*45008006005006400總經理*45008006005006400銷售總監(jiān)*380060060050055000.15‰0.3‰策劃總監(jiān)*380060060050055000.15‰0.3‰廣告事業(yè)部總監(jiān)*36005005004005000廣告業(yè)務回款額的20%部門自行分配。廣告事業(yè)部經理*25004004004003700設計師*15004003003002500資深設計師*20004003003003000文案專員*13004003003002300項目總監(jiān)*320040040040044000.3‰0.5‰置業(yè)顧問一級800100100非內蒙本地常駐人員另外享受300元補貼10001.0‰1.5‰高級置業(yè)顧問二級10001001001200銷售主管三級13001001001500見習銷售經理一級190020030024000.5‰0.8‰銷售經理二級24002004003000助理策劃師一級100010010012000.2‰0.3‰策劃師二級150020030020000.15‰0.25‰高級策劃師三級20002003002500策劃經理四級30002003003500銷售秘書*80010010010000.05‰0.07‰說明：1非當?shù)乇镜厝藛T駐外工作時間18天以上可享受駐外補貼。2、目標考核以月為單位，單月考核，單月兌現(xiàn)，不進行結轉或累計。三、傭金制度1、傭金提成計算方式傭金提成=當月個人銷售總金額×傭金計算系數(shù)2、傭金提成結算原則（1）一次性付款購房的，全款到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結算；（2）按揭貸款購房的，簽定按揭貸款合同并貸款金到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結算；（3）分期付款購房的，首期款全款到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結算；3、退、換房傭金結算原則（1）退房：退房情況發(fā)生時，該筆交易做無效處理，傭金提成不予結算；若傭金提成已經發(fā)放，已發(fā)該筆傭金提成從下月傭金提成中扣除；（2）換房：發(fā)生換房情況時，根據(jù)前后房屋總價價差具實結算，多退少補；（3）已發(fā)放傭金大于換房后的實際傭金，差額部分在下次結算中扣除；已發(fā)放傭金小于換房后的實際傭金，差額部分在下次結算中補足；4、傭金提成發(fā)放時間傭金提成發(fā)放時間按公司財務制度統(tǒng)一時間發(fā)放。5、傭金提成發(fā)放比例傭金提成發(fā)放比例為：次月發(fā)放上月個人銷售提成的80%，公司暫留20%作為保證金。保證金作為用于退房、客戶索賠、違反公司制度，給公司造成經濟損失等事項的經濟保證。（注：此退房是指當月出現(xiàn)退房情況，而當事銷售人員在傭金發(fā)放前已經離職的。）6、傭金提成及暫留保證金發(fā)放原則（1）營銷經理、銷售秘書、銷售人員如中途正常離開公司，須提前30天向公司遞交辭職報告，經批準并在辦理好交接手續(xù)且無欠帳或違規(guī)處罰行為的，公司即按規(guī)定發(fā)放未結傭金提成（含保證金）。（2）營銷經理、銷售秘書、銷售人員若因觸犯國家法律，將移交司法機關處理；若嚴重違反公司規(guī)章制度而使公司聲譽或利益受到損害的，予以除名的，未領取的銷售傭金提成（含保證金）不再發(fā)放。（3）營銷經理、銷售秘書、銷售人員如中途不辭而別或未獲批準辭職而離職的，則未領取的傭金提成（含保證金）不再發(fā)放。（4）營銷經理、銷售秘書、銷售人員如因公司行為而被辭退的，在辦理好交接手續(xù)且無欠帳或違規(guī)處罰行為的，公司即按規(guī)定發(fā)放未結傭金提成（含保證金）。（5）前一個項目的保證金不累計至下一個項目。（6）公司員工本人及直系親屬實現(xiàn)的銷售不予提成。（7）公司指定客戶實現(xiàn)的銷售原則上不予提成。（8）在交房前離職的營銷經理、銷售人員從公司暫扣20%的保證金中扣除10%作為交房保證金。（9）若無違法以上原則保證金在項目整體交房后6個月發(fā)放。7、工資傭金發(fā)放（一）每月工資傭金在次月15日發(fā)放。（二）每月工資傭金由銷售秘書在次月5日內制表報銷售經理審核。（三）銷售經理在每月8日內將工資表、業(yè)績表、考勤表審核后報財務部。（四）每月工資以現(xiàn)金或銀行轉賬發(fā)放。四、實行季度、月銷售任務制公司根據(jù)各項目情況，制定項目銷售進度，以確定季度、月度銷售計劃，季度銷售計劃分配給各項目營銷經理，月度銷售計劃平均分配到每一個業(yè)務員（置業(yè)顧問）。非開盤月每月超額完成任務1-5套的銷售人員，按照200元/套標準給予獎勵，超額完成6套（含）按照300元/套標準給予獎勵。連續(xù)兩月未完成銷售任務、排名末尾的銷售人員給予辭退。五、優(yōu)秀員工獎勵為了嚴格執(zhí)行銷售現(xiàn)場管理制度，保障各項目銷售工作的正常有序開展，實現(xiàn)銷售業(yè)績的突破，對當月工作表現(xiàn)突出的業(yè)務員進行獎勵。優(yōu)秀員工評定標準：1、完成公司下達的個人銷售任務，或