銳普PPT論壇轉發學習參考，不得商用東莞郵政2011.10郵商大聯盟

—奶粉項目運作實施方案目錄下一步工作四奶粉市場分析一項目進展三二項目運營模式奶粉市場分析各國奶粉市場近年銷售量走勢百萬美元中國嬰幼兒奶粉市場持續走高，成為僅次于美國的全球嬰幼兒奶粉第二市場，中國是全球嬰幼兒配方奶粉發展潛力最大市場注：2010年12月19日“中國早教網”中國奶粉質量及品牌危機由于消費者對國產奶粉的信心不足，導致進口奶粉的銷量都明顯好于國產奶粉，2011年中國中央電視臺《每周質量報告》調查發現，仍有7成中國民眾不敢買國產奶粉2008年9月“三鹿”奶粉被驗出含化工原料三聚氰胺有嬰兒食用后患上腎結石甘肅省在2008年6月已發現疑似病例，在同年9月已蔓延至全國20多個省區截止9月中，已有超過6000名嬰兒出現腎結石癥狀，受害嬰兒可能高逾3萬人關鍵詞：三聚氰胺2011年，有媒體報道在內地有不法企業，將皮革下腳料溶解后制成蛋白粉混到牛奶里，提高牛奶的蛋白含量；一時間，國產奶粉和整個乳制品行業再次成為了全社會關注的焦點。關鍵詞：化工皮料注：“維基百科”2011年10月5日(星期三)06:36

廣州市奶業協會理事長王丁棉稱中國奶業標準為“全球最差，是全球乳業的恥辱”，并稱“中國生乳標準被個別生產常溫奶的大企業綁架”。關鍵詞：全球最差近年國產、進口奶粉品牌銷售量占比趨勢注：2011年3月10日《新京報》全國政協十一屆四次會議第三次全體會議上，劉佩智委員作大會發言時透露“三鹿事件后的2009年，我國乳制品進口由12.06萬噸猛增到59.7萬噸；高端嬰幼兒進口奶粉所占份額接近90%”2010年2010年國內奶粉銷售量前十位奶粉品牌市場占有率其中，進口品牌在國內銷售量市場占比總和超80%數據來源：2011年9月25日互聯網智庫文檔《中國嬰幼兒奶粉市場調研及投資報告》2010年奶粉品牌市場關注度注：市場關注度指受眾預達成消費而引發的各種關注程度，數據來自孕嬰童研究中心其中進口品牌市場關注度高達85%廣東省奶粉市場分析廣東省購買奶粉價位調查廣東省購買奶粉渠道分析廣東省奶粉市場分析百萬廣東省0至3歲嬰兒數目廣東省奶粉消費月開支調查廣東省未來市場評估

以近3年新生兒數量累積目前廣東0~3歲嬰幼兒總數約為500萬若按月平均消費300元進行概算，則廣東每月消費額就有近15億元，而全年則高達180億！幼兒及老年奶粉市場尚未考慮在內！東莞市奶粉消費月開支調查東莞市奶粉市場分析東莞市新生嬰兒數目百萬東莞市奶粉市場分析廣東省購買奶粉渠道分析廣東省購買奶粉價位調查以近三年新生兒數量累積，目前東莞0~3歲的嬰兒總數約為40萬。若按月平均消費300元進行概算，則東莞市場每月消費額就有近1.2億元，而全年則高達14.4億！幼兒及老年奶粉市場尚未考慮在內！東莞市未來市場評估國內奶粉事件后，新莞人在東莞地區購買奶粉并寄遞回家的數量與日俱增。內地游客尤其是珠三角地區消費者在香港大量購買嬰幼兒奶粉，使得香港一度出現奶粉供應緊張的局面，其中一種嬰幼兒奶粉甚至斷貨超過一個星期。此后澳門也出現內地民眾大量購買嬰幼兒奶粉，導致澳門市場也出現奶粉短缺狀況。本地港貨店產品銷量排名，奶粉高居榜首。東莞市場現狀隨著中國老齡化人口的加劇以及人們保健意識的不斷增強，中老年奶

粉無疑會出現爆發式增長。據統計，2009年全國中老年奶粉市場的銷售額接近100億，預計到2012年將達到200億。東莞現有60周歲及以上的老年人口24萬，中老年奶粉市場潛力巨大。東莞市人口現狀市場分析總結中國進口奶粉市場大！廣東進口奶粉市場更大！市場分析總結項目運營模式“奶粉項目”商業整體運營模式建立奶粉終端代購直銷模式，打造“比超市更便宜，比連鎖店更方便”的“郵政直銷連鎖網絡”。引領市場全新購買習慣：倡導“到郵政買奶粉免費寄遞”的消費模式!東莞全城通全國EMSDM打造傳媒宣傳平臺，并推廣人人營銷帶動口碑營銷全國全網立體戰略“奶粉項目”運營戰略計劃東莞東郵網全國郵樂網東莞市主營業網點珠三角廣東省全國郵政線下終端網點郵政線上網絡平臺郵政物流配送網絡中國郵政傳媒網絡宣傳展示銷售配送現場實物展示樣板模型展示企業目錄展示開設展銷會DM短信網點（展架/LCD等）網站（東郵/郵樂）活動（特賣會/展銷會）戶外樓宇廣告網點銷售直郵直復營銷網站直銷11185電話銷售商務短信禮品式打包銷售活動營銷社會代理郵政后臺集中封裝郵寄市內配送（東莞“全城通”模式）省外寄遞（普包、快包、EMS）“奶粉項目”商業運營圖解“奶粉項目”宣傳模式郵政宣傳渠道：線上線下立體式的宣傳模式網絡活動禮品銷售活動團購線上宣傳網絡宣傳

EDM微博電子商務B2C商城銷售宣傳線下宣傳

ＤＭ品牌形象宣傳冊集約產品目錄冊創意直郵宣傳單張生活快遞DM賬單廣告短信名址精準群發網點易拉寶LCD戶外樓宇廣告報刊亭廣告商業活動禮品銷售活動特賣會其他宣傳渠道：利用本地的主流媒體進行宣傳新型多點的復合式商業銷售模式“奶粉項目”商業銷售模式電話營銷電子商務營銷網點銷售活動營銷禮品銷售目錄營銷短信營銷社會代理201220132014引進原裝進口奶粉奶源，打造自主品牌，通過品質使受眾快速接受郵政銷售渠道

建立自主品牌通過受眾細化制定價格定位，做到市場細分，差異化運作市場細化差異化運營東莞市場占有率“奶粉項目”未來三年發展計劃占有2.5%銷售量達3千萬第二年

占有5%銷售量達7千萬第三年第一年占有1.5%銷售量達2千萬品牌開發戰略擴大規模輻射全國建立規范運作模式完成東莞——珠三角——全省——全國的全網銷售前期宣傳推廣利潤方案合作建議前期試行運作DM制作投遞試行產品鋪貨試行配送流程網點銷售實錄正式運行起步經營分析產品鋪貨整合宣傳前期籌備工作法律文書解決成立合作公司產品安全供應“奶粉”項目階段性實施排期2011年第四季度第二季度大方案定案利潤分成方案策劃推廣方案網點銷售方案激勵政策方案公司運行架構職能定案首次會議召開成立危機公關2012年第一季度“奶粉項目”近期合作運營流程流程2012年第一季度2012年第二季度根據市場受眾劃分，投入不同價位、不同檔次不同賣點的原裝進口奶粉產品投入前期宣傳費用（網點布置+DM宣傳+配送）奶粉產品利潤（毛利率約30%-40%）提供產品樣本及已有的固定宣傳樣品產品商需提供產品安全、進出口安全、經營許可等系列文產品商負責產品準時準確鋪貨到位時間注意建立合作方式及流程前期DM宣傳確定試點產品重點直郵宣傳網點現場銷售網絡銷售上線推進“奶粉項目”產品開發運營構想產品自主品牌開發銷售嬰兒、幼兒少年、老年受眾直郵策劃、網絡網點互動營銷公益活動、形象、品質的營銷網點展示、禮品式營銷銷售產品根據受眾年齡、重量、包裝、價格的不同開發賣點突出的產品賣點原裝進口、國際安全證書品質保證、低價直銷、省內省外配送系統營銷利用創意直郵策劃與兒童醫院、婦幼保健院聯動活動結合電視臺節目與策劃與幼兒園、早教中心商業活動利用創意直郵，篩選精準“媽媽”主婦人群進行營銷策劃禮品式禮包促銷活動，針對“孝心、關愛、送禮、節日”等項目進展項目開發進度雙方多次見面會談對方已將產品名稱及受眾定位、產品賣點進行初步設計提交我方商討美國ABCO老總帶隊親自與我方洽談并參觀我方工作環境，并對雙方合作開展給予誠意認可2011年8月制作PPT框架合作方案，對我方優勢詳盡解讀介紹，強勢突顯合作優勢雙方每日文件性往來，就雙方現有資源進行充分了解并對疑問即時解答，助雙方溝通及了解需求6月與香港冠致貿易公司第一次見面討論雙方產生合作意向及項目發展的戰略方向對方已著手準備提交的產品目錄中產品樣本，用于前期試運行投入及宣傳使用，預計11月展開“特賣會”活動5月7月9月10月“奶粉項目”洽談進展

深度洽談：9月26日，項目美國奶源ABCO公司TOM先生帶隊赴我局參觀洽談。雙方確定了戰略合作意向

初涉洽談：東莞市郵政局函件集郵分局先后與香港冠致貿易公司進行5次合作洽談后，由香港公司做為合作方成立第三方運作公司的合作意向，達成初步協議合作方簡介香港冠致貿易公司香港冠致貿易有限公司經多年的快速發展，是最早的無店鋪誠信銷售商之一，包含了會員銷售、雜志銷售、網站銷售、電視購物等購物方式。在多年發展歷程里，建立起迎合市場需要的電視購物、網絡銷售、雜志銷售和會員銷售等強大銷售網絡。擁有一個專業的、完善的、集銷售和售后服務為一體的服務團隊香港冠致貿易公司與東莞郵政合作成立第三方公司共同負責項目的運營工作奶源方ABCO簡介ABCO—嬰兒奶粉專家美國ABCO公司成立于1964年，開發和制造定制產品，食品和營養產品行業。產品暢銷全球40多個國家。2010年全球銷售BabyFormula嬰幼兒配方奶粉9000多萬罐，供應全球超過200萬的寶寶。ABCO的安全認證和許可證包括

聯邦食品和藥物管理局-FDA

美國猶太服務認證-KSA

國際品質保證-QAIUSDA認證（美國農業部有機認證）HACCP認證（食品安全管理體系）GMP認證（生產質量管理）ABCO產品質量安全

奶源優勢：國外知名奶粉品牌商奶源供應商（如美贊臣）質量安全：多個國際質量安全認證及許可證保證品牌形象：美國嬰幼兒營養品高端形象成品運作：原料、研發、生產、包裝、運輸專業一體化ABCO產品質量安全ABCO的優勢概括達成從東莞發展至全國市場戰略共識前期成立溝通機制雙方成立合作公司打造自主開發品牌開發相關系列產品前期市場試水投入達成協議達成協議香港冠致合作開發自主品牌引入ABCO公司，提供國外知名品牌奶源及質量保障提供專業化研發生產運輸、品牌建設建立雙方溝通機制有效推進項目進展目前雙方洽談達成東莞郵政局成立合作運營公司放設郵政網點銷售渠道制定銷售體系優化全城通配送倉儲及后臺建設前期產品試運行已達成關鍵協議點解讀戰略結盟，利益捆綁風險規避，危機攻關建立產品分銷物流體系宣傳及激勵政策統一運作推進投遞改革，實現投遞高端經營，低端外包自主品牌利潤高（約30%-40%）開發奶粉系列產品打包銷售前期試水宣傳投入先行啟動希望以省局層面大局運營并參與運作由東莞到珠三角，最終達成全省聯動無論從規模以及效益都可實現最大化達成從東莞發展至全國市場戰略共識打造自主開發品牌開發相關系列產品前期市場試水投入雙方成立合作公司自主品牌樣稿品牌名稱拒絕山寨嫌疑設計風格走高端路線根據受眾突顯產品賣點創建統一VI的商業品牌自主品牌產品開發規劃產品策劃品牌受眾重量及包裝（盒、袋裝、聽裝、液體裝）賣點樂兒高嬰兒0—6個月900、800、400國外知名品牌奶源6—12個月幼兒12—18個月800、400、200助智力開發快速吸收營養18-36個月匯美鍵婦女孕婦（25—35歲）1000、800、500補充DHA老年（50—80歲）高鈣防骨質疏松老年50—801000、800、500高鈣防骨質疏松提高睡眠質量營銷策劃嬰兒利用創意直郵策劃與兒童醫院、婦幼保健院聯動活動幼兒結合電視臺節目與策劃與幼兒園、早教中心商業活動婦女禮品式禮包促銷活動，針對“孝心、關愛、送禮、節日”等老年下一步工作下一步項目工作重點建立雙方合作運營公司1建中心倉儲、銷售服務體系2渠道銷售點設計裝飾3產品設計已出，開展試運行4序號工作項工作內容備注商家郵政1前期宣傳投入——宣傳啟動強化策劃2即時溝通會議雙方開會討論各部門與會議前提交相關分析報告3活動策劃明年度活動策劃提案明年度活動策劃方案雙方責任部門4優化系統運作——方案制定東莞市郵政局5公司模式運作方案定案雙方共同制定方案15日前完成初稿6籌備公司前期資料準備行政事務準備雙方會晤具體推進內容（11月）具體推進內容（12月）時間工作項工作內容備注商家郵政1網點選址及布置選址（主營業廳）分局市場部產品形象展示產品陳列方案分局辦公室提交初案2品牌及產品選定提供品牌產品目錄冊