卓越客戶關系管理實務2客戶關系管理簡介客戶開發與管理顧客滿意顧客忠誠134內容導航看魚捕魚抓魚養魚爭取新客源穩住舊客戶從客戶的期待感下決策從市場現況創造/滿足需要對客戶做有效分類與管理客戶四部曲一唐、簡客臨戶年關欄系貝管辜理臭簡曾介一籠）身客姓戶享關駛系工管愧理序的雀必執要盛性二躲）殘客眉戶慣關傻系瓦管資理虎的倦含鐮義三桌）痰生刊活釋中取的?？碗p戶馬關微系刷管灘理四行）榨客湖戶五關包系煙管滋理史的部相啟關棄概召念一學）書客腦戶饞關盈系望管脫理趟的作必倚要剩性1、黃企蜘業克生極存燭的汽根檔基猾是痛客醬戶客攻戶子是練上牙帝昨嗎慌？客頁戶圖是丈匙母防娘！討飼論2、莊客領戶求關侄系燃管鎖理箭影酬響預客怠戶第的已數往量螺及唉價文值襖，咳決云定袋了項企鍛業晨的己生欲存險與憶發爪展3、花客若戶桂關僚系且管派理提油高抵了灑顧愚客鉆的趕轉是移雨成售本，貧減遷少趴顧晃客酒的搬流膊失促。這蔬年凱頭色，霜顧材客撞都羞很先花廚心映！這站幅島圖貿片苦中薦的昨三顏個怒人可分紹別雄代忌表透什隸么嫌？企通業客踩戶競敘爭殘者猜4、道客楊戶丟關聞系元管遇理閉便聯于磁對篩客州戶浮分珍別痰提類供書不聰同葬的基產匪品乞和猾服鮮務廊。法墨國省如山何忌重話視宮銀雨發辯族內消魯費案音例1二宴）蹦客炮戶芽關荷系詞管憤理袖的墨含延義客明戶途關上系帆管趨理(霉C雅u起s燭t帽o慈m慕e圖r舞R套e濃l淋a毛t浴i份o擾n款s彩h紀i卻p誼M湖a庭n農a夫g掙e匆m脫e室n齡t菊,余C路R弱M敞)是瀉一禍個稼不墨斷愛加晚強吃與惱顧圖客儀交社流崖，理不扛斷弱了牌解侵顧撤客離需頂求針，封并藝不浸斷稻對逆產側品仙及托服屢務殊進懇行冒改學進吊和制提紐奉高建以土滿涉足漲顧燭客咸需艘求圓的繪連興續男的宅過帳程就。老陵板利的緊題婚目戒：伍先既有泉雞早還化是送先念有喊蛋陵？討閉論三排）政生坡活慢中晶的恒客胃戶運關足系生管郵理談倚戀銅愛梁對滋客塞戶怠關健系著管柴理役的再借閑鑒錫（征兩剩個蛾小江伙筋子火喜桃歡劑一把個路女撈孩妙：蜓枷蛋鎖努與何用擾車呀接)售趴樓交中爭心炸對禁推予薦怨者扔免奔一葵年磨物崇業會費東披方網愛食嬰澆客揉戶調推皆薦美叢容舅店伴的V姨I怖P金敢卡籠促謊銷找旅男蝕朋背友圍：汁有菠錢委，負帥偽，摸聽紋話顧蘋客雨購遷物快：偵價閉格小，僑質釣量服，冠服烈務資扮料糖：目美糖國曾哈府佛還商膝業昏雜繼志竭：“脂公街司曉只控要喬降亭低5他%的委顧糞客骨流想失計率牙，趁就顫能垮增禾加2鋪5鎮~彼8孩5明%的娘利踩潤箱，寶而食在設吸止引牲顧艙客者再胳度趟光纏顧脆的挑眾蜻多并因眼素蕉中吩，丙首兔先指是央服腦務定質吊量只的緊好早壞節，黎其輝次請是濤產雨品峽本束身飲，停最摟后省才窯是村價彩格勉。激”數丑據四廉）禽客展戶復關煙系忌管差理賓的涌相畢關冶概基念服梯務益營昂銷關號系廈營前銷顧烘客牛忠寺誠顧痰客稻滿秒意泰刃國訓東列方捆飯維店大如酷何脊收蠢買拆顧厭客母的羽心泰國東方飯店案聚例2二究、慈客箏戶乒的顛開鑰發控與蕩管醋理一此）頑客些戶屠的率分砌類二突）隸尋江找改潛恰在彩客慘戶軌的身程慈序三景）誤如外何綱尋揮找監潛吊在舟客查戶四南）捷如鄉豐何穩進討行譯客析戶耐管賢理五憶）逗大升客被戶互管聚理一梁個敲登年峰準造紋極仇的謙乞荒丐案田例3這拾位清乞誦丐訪具折有字選駱擇壩最歉佳揮潛慨在才顧月客飛的呆直槐覺恩和腹智祥慧禽！做竿乞決丐嶄，巾也塑是剩有搏三股六旱九鹿等加的誦！積極型顧客非積極型顧客潛在顧客懷疑型顧客其他顧客主顧客大顧客普通顧客小顧客80%4%1%15%現實顧客潛在顧客一定）術客賭戶相的沉分宏類1、竭常點見察分啦類施袍樂紗公瓜司逝客畢戶旬結災構籍與景營始業抵額姥關挪系施樂客戶總體結構施樂營業總額重點客戶5%知名客戶18%一般客戶62%政府/教育客戶15%32%28%15%25%關神注秧服近務偶質彎量質貿量價污格價潤格客品戶衫關詠系2、駕分路類忙模竊式娘的刑改萬進狗類客戶麻煩客戶雞肋客戶星級客戶利潤貢獻大小大小復雜簡單要求復雜程度1）難內授部素尋穗找2）卵現悲有爹顧碧客3）險社女會縱網群絡內軍部哲顧拋客顧值客仰數拍據社郊會遷網牧絡調早研但調鎖研峰與皺相牌關粒群閃體良氧好舍口交碑巧與夜口桃耳矮相震傳現乒有缺顧跳客二偏）麻尋活找跟潛胸在室顧步客求的塘程因序1、斧尋拼找貼范米圍2、卡潛渡在祥顧習客此的申確議認取程瓶序市場目標顧客與目標顧客接觸列出潛在顧客訪問重點潛在顧客銷售訪問Step1Step2Step3Step4會首指蔽出鉛你些公鏟司俱產智品豬的甘缺絕點喜猾歡貼與漠你包共霞同愧討我論狠業桐務晉問怕題積室極趴回敲復淹你暫的番電風話認密為棍你朽是先最滿好魚的不遞與渡你臭的壩競閥爭獎者僵簽斥定日協武議推訓遲豆與特你復競緞爭倘者姜的廢談隆話不辦時家地嘆責菜備奇你認關為械你榮可狼以鋪幫劉助銷他燭成懷功不閉選冬擇乏你勇競劉爭緩者委的答產辮品需草要巷你級就喪像響你探需齒要喉他綢一誕樣3、糊潛裁在弦客風戶柴能議否嘴轉怨變催為過現疼實山客聾戶余的筆關斜鍵4、互潛轎在踩顧幫客立的投層閑次重點顧客全部顧客一般顧客種子顧客購用買追力—糊—市淡場支需拋求—父—購樓買敲決碼定—縣—適遣合關購性買5倦、尋扶找態潛購在新客旅戶卸的慢方執法烤：從菜你貝認蒼識鄰的教人脖中撞發革掘包艇括頸你歲現錢有閱的高客承戶嗽、估過頂去辯的啟客劑戶屑、蒙親視戚抖、每朋店友爽、談熟咬人銹、漁同座事鍛、扔同若學直、悅鄰邊居距、成你敵所霧加迎入旦的賓俱化樂乎部叛或類組泡織閘的風其解他浮成鉗員鞏等擴。從吊商貫業搖聯謹系閣中余尋客找懸機蒼會商葛業淹聯壞系近比孝社愿會巾聯炒系流容陷易姑得銳多屯。菠借年助刷于返各葛種懂交殘往盟活學動冠，險你眾可甚以斗更脊快屯地洗進鄰行寺商應業舉聯旦系仰。善苗用柴各柜種癢統五計職資秤料國陶家莖相鎖關烘部陳門報的怪統蝴計綱報淹告見，獨行伐業許、泄研輸究幻玉機緒構見、裕咨堵詢嬸機桌構拿發鍵表浴在劈燕報溜刊屯或枯期易刊新等含上飽面乓刊頌登差的撞調瓦查獨資造料豬等阻。利廁用燈各貪種何名饑錄蛛類草資店料如尿客暑戶銀名乘錄榨、穗同翼學慶名塔錄勻、祝會紫員籌名小錄膜、轉協含會夸名剛錄千、隸職療員層名懶錄轉、示名婦人貪錄最、質電腎話蠢黃棍頁劈燕、父公昏司諒年料鑒閉、筐企欄業拋年游鑒健等油。閱緩讀滋報按紙蜻、墓雜竿志貓和斯有個關飽的記專謀業康出滾版君物事知實蹲上窯，笛這齒是培一控條腔最柜有恨效像的設尋終找爭潛拴在龍客棵戶箱的簽途桶徑北。米把堂你零認盯為御有沒價游值呼的涂信零息機都屈摘弄錄鮮下核來扒，項然丙后寇進離行蕉簡拖單馳歸行檔駕整助理免，倆你恐會醉發況現斷這笑些射信并息災為矮你界提炸供閘許緞多輕重描要談商騎業提機蒼會里。充嘆分駛利泉用才互君聯殊網在聲網貝絡蠻世窮界搞里用，善你路可貿以念很享容鏈易盼找舅到碌大眠量銅潛絨在未的未客禽戶丘，屠同短他藏們慨建盞立食商凍業相聯盡系柄，愛就臨在雹網色上鞋。踩把克你述的剝產場品棚或壞服壺務趴介茂紹插給配他始們戴，稅讓是他門們磁變列成況你叉真忍正女的前客拉戶哭。信汗用動之以情訴之以理接觸關系人際交情共振互信感覺/感情方澤法誠咬意能力/實力理性感性做人做事技瀉巧實腫力6、蛾客震戶爆開覽發狼中憤的傻溝弟通電薄話溝通預約走訪共處期追蜜蹤接榴觸深談交易應聲應變應對應時網魚捕魚抓魚喂魚養魚膽識口才感覺誠意魄力耐力溝溫通訓中盒的領注道意載事瞧項1、亮合邀適斑的渴人叨際繡距峰離2、尺設燥身瓜處緣瑞地賺的李聆歷聽3、炒不菜同扁思軍維寧方棵式蝴的元溝喜通恥特董色4、壟肢傅體草語更言掘傳滋遞陸的距信粥息5、希雙鳴向欄溝濃通社減鵲少惜信提息附失坐真人俯際寇距西離是豬指誦一饅個餅人簡在敢沒亂有斃得古到伯允銜許殿的留情美況幣下血不腎得框私羽自妖進倦入陡的俗區陪域禮。房間公共區域(3.6M以上)私人區域(0.6到1.2M)推銷員潛在顧客親密區域(0.6M內)社交區域(1.2到3.6M)聽決的欠幾但個泡層妥次聽而不聞虛應的聽選擇的聽專注的聽設身處理的聆聽喬墊吉柄拉哪德肝的桌一思次患失售敗聯的傭汽掃車肝銷幅售案墨例4不同的思維類型在溝通中有不同的擅長方向！成延功拆溝氧通罪贏油得客洗戶測熟試欺你版的塵思慨維溜類犁型請齡用3那0秒所來國辨焰認脈，坐畫覽面票上迅的丈舞拿女箱是達如宣何隙旋似轉瞞的我？逆闖時扮針順戰時此針順禿逆撇交圖替逆儲時叮針堵旋電轉左巨腦吹發嚴達法，夜善較于杰進繪行太理牽性躬思膠維扯。一軍般東左使腦手具只有廟語可言餡、菊概初念毫、敞數笑字巴、帶分運析插、寧邏蠶輯爺推芒理稼等乓功扣能紫。左勞腦榨發帳達曠的接人貴處蒜理轉事羨情薄比士較桶有甜邏艦輯腿、牧條爬理勻。左幫腦檔發蒸達焦的確人辭在蠻社揮交嫂場醬合煉比鋒較忽活綿躍鼻，絡善潔于帖判別斷詳各利種散關桿系捷和量因餓果取。男乓性盈居任多掘。順篩時屑針斤旋末轉右墳腦羅發湖達開，選善艘于佳進脆行狗感專性拋思律維壺。在評知由覺朗和石想洞像遮力寄方場面羞有站可吼能孟更遞強臘一結些咸。右吃腦蕉最雨重器要仰的稈貢趙獻決是稻創誼造倍性筆思顯維弦。插右余腦妥不利拘辦泥缺于據局很部押的滿分軌析誤，扛而咳是慚統仙觀譯全共局糊，夸以俊大毯膽其猜狠測略跳拋躍原式念地墨前容進妙，鋤達赴到豎直部覺齡的偉結覽論矩。女邀性屢居脈多勉。順牧逆惑交創替左副右維腦戲開仇發舟較格為物均彎衡炒，剛理添性撞思破維逆與卸感煌性鋸思擔維眨并期重缸的犁類唐型造。兼拒有符邏壁輯掃推唇理燃能猴力申和碑直姥覺賞能淘力汁。1退4湯%的他美逼國疼人攏可乒以絕兩聞個綿方虎向猴都屈能蜜看池見.男狼女陳性造各喜占牽一柱部沸分紅人牽群婚。創脂造虎性博思左維泊的俱訓棗練胞方夕式創瓦造甲思腦維逆灣向必思唐維發丙散圖性崗思膝維打翼破期思掏維綿定報勢“槽不蓄賣若”當產冷品療的久油谷漆堆推秤銷境員案向例5與朱企紙業竟實食際秋結楊合啟，檔應滲如發何撿進莊行順客哭戶蘿開輛發紅？企業客戶壟膀斷懲性知產夫品對成潛昂在妥客駁戶慘分敏類按聚客茄戶季重循要拔性屈排高序重爛要或客鹽戶問優讓先鑼提古供駕服飯務實救戰逼技門巧弦：結照合企業客戶拖戰閣術陜一產侍品資推住介揚會蝦、公黨司撈成肥功料案抵例滴介蛛紹啟污示完：菠將村簡勁單蕩的座事沈情姓復親雜覆化針晌對森中愁低育層伴干卻部競戰爭誼較嫂為振激體烈觸產慘品閥客倍戶霸開岡發胖實幻玉戰查技強巧助：企業客戶拉庸近奇客愈戶匠關跳系戰帆術尊二請盾客巡壽吃黨飯接，存聯太絡治感菊情啟臘示殼：俯收凝集秤信律息估，街明品確聾需燒求針勇對甘中師高吉層毫干葬部企業客戶主橫動久出淺擊戰缸術蛾三了勻解億客褲戶曠存洞在瘋潛澤在命需低求魚，主盜動偵幫見助曲客詞戶芽解縣決飲問法題啟只示伐：景幫牙客考戶場銷酬售美其也產爛品針借對腿高患層像干末部要邪點晨：5個拐支律柱杏，乒缺衰一醉不盒可裳；5個固支蝕柱穴，掘在潮每福階浮段澡必本須親均沈衡叫發駕展蔥，姐否埋則冷會菜垮苦；走挺不屬穩裂，溜便娃學死跑個，緩一弓定卷倒握。幫動客鈔戶瓣賺缸錢認盞識浪客豆戶聽討懂街客粗戶I購T投訪資客升戶戚管躺理客姨戶陪調龍查咽研立究客器戶毛區蛋隔客賞戶釋信航息土客歷戶著屬炮性四刃）旨如療何醫進俘行肆客蓮戶柳管郊理客戶管理的主要內容客戶評估客戶服務客戶激勵客戶協調客戶選擇客戶檔案客戶反饋合同管理預警管理貢獻評估客戶獎勵溝通管理價格管理區域管理1、胃客匪戶到管族理毫的紙主滋要習內亭容2、興客瀉戶彼檔什案是觸有來關沉新掩老迷客筋戶盡的開詳鍵細蠟資產料簡，還包仙括鋸內扎容死如吧下—謝—客冬戶銷概志況客譽戶螞的腿資第金此狀解況客總戶躬的凡財瘦務英狀規況付巴款巴情伯況客化戶借的往經知營摸情據況客宰戶藥的產交努易逗情冤況客查戶謹的穗信胖用妹等噴級客誦戶煤的盯變皂更銷辣售斃人含員計投綠入崇記宣錄傳糊統王客亦戶叮資浪料侄內萬容姓名英文名昵稱性別年齡（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格類型興趣愛好受教育情況知識面審美觀點理想特殊嗜好消費習慣口味喜歡的顏色忌諱交通工具主要紀念日家庭住址家庭成員情況級別全年銷售額所在行業職位收入水平電子信箱電話工作方式工作地域特征入網時間歷史服務資料使用增值業務情況產品結構組織結構信用度營銷模式網址價格體系銷售政策產品態度企業性質品嚇牌濕關閣系疏堆遠擔的較關味系親棒密加關既系私壁人拼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