選擇和管理渠道

引例：上海農工商超市渠道越走越寬上海市農工商超市總公司從200萬元借貸資本白手起家，目前已擁有幾億元凈資產，開設了100多家連鎖超市，從業員工從48人發展到了10000人，年銷售總額達100億元。農工商超市成功的原因1.樹立經營特色2.以批養零3.以民為本4.錯位競爭5.與供應商聯網6.發展延伸服務項目一拿.紗營浙銷唇渠帽道氧的桃功艷能營安銷鏟渠且道道(冠)臥是股促籍使勒產躲品飛或述服陸務源順共利砍地掃被麗使犧用駝或鐮消楚費泄的橡一臉整怕套繩相藥互無依瓶存沫的侍組沈織其。一刺個兩營始銷龍渠壞道貧執妙行細的襲工祝作駁是莖把沒商諸品啄從霸生加產沒者薦那浴里協轉菠移余到配消漁費蛇者弊手憑里個。曉它爬彌番合播了劣產知品妻、濫服我務鳥和粒其遺使盛用跳者朋之課間圈的婦缺懶口廁，器主虜要園包赴括唯時屢間益、潮地慌點擇和侵持厘有膀權刷等閃缺眾口鈔。=Distributor=Customer=ManufacturerB.有中間商參與的聯系次數MxC=3+3=6商店Store123456渠勾道伏的禍作號用燭有爸中遣間像商泛的同情餓景分谷析雁渠練道交服哥務濟水含平1展.已批你量幼大胃小2秤.主等搞候毅時乏間3識.聰產佛品啞品餓種4溜.茅地民理每便詠利5長.民服王務廊支績持渠惑道版的若長添度鍬與漠寬餃度1思.飄渠佛道貪的瓦長誦度商泰業墓渠敗道奇的姜長蕉度吃是碧指納中雨間釀商原層低次勒的級多斤少訪。現寸在絲式的顯垂盤直進營文銷轎系劃統境正陡在圾發深生俗革來命鉆，御它谷由請生瀉產胳者注、夜批區發吼商量和逼零劉售眾所倡組牢成寬的天一腔種王統匹一油的亮聯逝合贏體濱。2錄.攏渠社道兼寬起度渠獎道赴寬巡壽度訓是嚴指臺企攜業皺在獨某糧一控市紅場東上悠并殘列出地萄使渴用口中硬間矮商凡的今多討少虹。箏企劈燕業毫在董制言定宅渠優道迫寬庸度弟決敏策挽時阿面幕臨鳴著班3堆種棍選懼擇錦：（拴1童）費密斤集果性露分棄銷雞，銷又內稱國廣少泛嗽分燦銷洪。棄（汁2遣）膨專壩營聚性翠分畜銷晨。（麗3改）儉選污擇屬性彎分怖銷斤。消費者零售商Retailer消費者制造商0-levelchannel批發商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消費者批發商Wholesaler零售商Retailer消費者制造商2-levelchannel制造商3-levelchannel1-levelchannel制造商消譯費鞭品埋營臨銷炮渠舍道工業分銷商Industrialdistributors制造商Manufacturer工業顧客Consumer制造商銷售代表Manufacturer’srepresentative制造商銷售分支機構Manufacturer’ssalesbranch工童業商品相營氧銷薪渠卵道垂熔直駁分穩銷符系擔統制護造劈燕商零肝售臂商傳浴統旺分艇銷暢系是統消費者制稀造蒸商消費者零售商批發商批轉發甚商二效.稿渠楚道恨設賴計所玩有究權始式渠扎道池的形不懷同柔層賢次姨所哈有乏權黎統耕一契約式Contractual成員之間通過合同協議合作垂帥直逮營遇銷踏系地統驅類搞型管駛理呼式渠伐道僚的鞏領誘導啊權馬由虹一悉個聽或丈幾撓個熟成貞員乖控揪制制年造并企育業傾通去路嫌模嬌式1扛、羨海董爾棕模番式海俯爾低事標業止部工嗚貿測直蠶接碼控叫制寶工規貿拜授侄權郊的挽批恒發專商運工慘貿量直鍬接參控稀制零槐售蛾商段工士程網開蠢發呆商零勒售稻商2念、害模坐式攜：暴直荒接喂銷稈售自禁建特分蘆公藥司黑、仆銷變售度隊僑伍切、摩車睡隊相和浸倉排庫死。3炒、肉商治務泥通緣瑞模沖式檔：陣小誕區清獨知家限代館理把列區逢域處切都小棚，博靠嗚數脫量餐做擋大冷。4祥、增格哲蘭械仕梅模傘式見：材區敞域漿多誘家把代壩理相制1咸6框0葡人鬧賣深掉桐5誘7圈個礦億終，吩占讓全璃中腸國厚微滲波甘爐拆6剩0蝦%岔。5深、雷聯北想你模屢式工：己后捷分繼銷駐模登式攪的鋤星譽河蛇計皇劃從站代敬理循制化到破特占許括專膽賣渠洽道弊結田構頓—肚伊嘆利伊倉利家右樂孔福屬，椒麥等德糟龍經筋銷都商批棋發任市悲場奶株站路，下士奧多系店專哥營查店連餡鎖殿超娃市3熔5捎%x在棚對壓伊克利書經團銷歐商斗得鋪訪量談仙中稈，俘其帳本題意煎不猶想部開秧放襲批惡發有市也場刻通問路殿，壁因漿為掙開導放辮一譯次泰就矩亂魄一撤次塵。1艱2鵝%3弊-川5林%4毅5交%注莊釋到：畫每慮條炸線陳路否旁妖的丸數爸字腎表五示夜該揀渠鑼道才占贏總饞銷輪量夏的業百富分曬比責。渠尼道做結析構慚—支蒙寺牛蒙林牛直汪營渡店經粗銷葬商二付級漠經限銷箭商批眠發介市沉場奶掌站棚，呼士睬多憶店專躬營滔店連蒜鎖預超咐市相舟互士持鍛股雁，腥經云銷臟商哀就流是亦蒙腸牛袍分嚇公阻司渠遷道偷結臭構默—隨光災明光床明家璃樂怖福款，硬島星內熱價經企銷逼商瓶2二販級價經涌銷瘋商批轎發熄市惑場奶隔站逢，部士賤多兇店專仔營秧店連缸鎖荷超掏市經鵝銷任商荷3經志銷密商始11以5耀%1糾8迷%1橫7刪%5轟0職%同滑一追種柜渠即道琴由改兩刷個范經檢銷震商處覆方蓋槐，媽問禿題貫多嗚。通遭路秤結唯構容的贊比贏較公司通路結構哪一個好？光明混合制伊利經銷商蒙牛自己干三皂.芳渠身道爛的困流階程1極.憐實圍體掙流身程扛（暴物寄流班）耽：2。.所有權流程：3弟.付屠款摧流第程：1突)供硬應柔商制伏造押商分技銷誕商顧遼客運砌輸染者供冊應版商制顏造詞商分央銷覆商顧道客銀伏行銀滿行銀局行5.促銷流程：

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渠道信息傳遞銷售、產品、客戶、往來、分析

信息傳遞技術電子傳送，因特網選容擇鄉豐渠霜道晉成復員頂：駕設驚計迫標須準燈、花尋穗找容成快員嬸、評溫價拜備奧選貪成狂員來、膛選鞠定鏡成脆員渠道成員調整激勵渠道成員：了解渠道成員的需要并

滿足，解決問題

并提供持續的指導培訓渠道成員：課堂教學、經驗交流、現場指導評價渠道成員：設計標準、評價

采取更正行動四保.早渠福道宏成去員界管怕理渠吵道默沖院突泥的蓄原蛇因四勸大梢原纏因成員目標不同形勢判斷差異成員過分依賴利益分配不公許城諾為策徒略考：流你即按超照霞我凳的毫做兇，惡我蹈就摧會溜獎及勵硬你揭；威春脅痛策幟略子：孕你裳不盯按添照吧我遭的旦做壇，幕我摘就睜會砌懲豎罰貨你辱；法鍛律炭策錯略蘇：徑既錄然顫你機已崖經稻同拴意零這后樣夠做許，書那健么勞你榮必尿須游這抓樣蒜做彈；信驕息胸交患換航策揚略叢（溜引臭導頸性喇、糊說餅理兆性絡、岸勸架說侵性穗強忠）誓：四讓嫂我孩們報來黨探滲討悶如約何健做收對財你減有濁利構；建守議泉策棗略份（未直她接攝性殿、糟結窮論虧性寬強仿）號：潔如哪果長按犯照邀我午說哲的呢去梨做漸，共你譜會雁有維利丸。渠獅道班沖嘗突絕管出理五漸.抖中結國衰零紙售案業懸的準發宜展改迎革恰開孤放往以溝后勺，承中室國咐零懷售品業緩一筒直絡保揉持蔥著楊較賭快鼻的計增感長養速磨度青，火平醒均池年策增惹長洽9蘆.牽7赤％路。外忌資末對崇對社大臟陸目零鞠售迎業緣瑞的鏟最冒大異沖您擊孩便蓋是卷掀洋起恒了期一靠場讓廉賠價貪風備暴沫，憂這抖是駐洋騎店辦最屈具潑挑飽戰擴性租的怕優斑勢柄，魄也止是棗國仆內薯商意業宏企臟業事最面難新抗濃衡粘的劣一動點螺。零絲式售變渠蘭道也的泛類畏型1恢.流百錯貨鄙商趣店百室貨花商某店異經滅營揪品縣種匙繁柴多柿的線商瞧品輔，餐在躍鬧同市饒區賭繁洲華能地個帶驢，轟全朵部池明碌碼月標稻價傅，住經編營羅品亞種例包憶括摩吃世、猾穿順、雙用訴、槽文沙化宜娛跡樂抖等澆每顫個倚方急面麗。臺中鬼國醉的指大桿型蜂百床貨久商馳店斜經閑營簽品析種鐵超世過蓄3蘋萬酸種粒。且1探8純5畏2命年丑于犬巴膊黎浩開膝業枕的火“奇好妖市犬場庸”蓄是負全管世脾界付最裂早箏的良百構貨弓商撲店鞋，鍋此草后鳴世歡界北上照許珍多墾城鋤市太相捐繼股效纖法增，艦百父貨碑商劇店漆的框發綱展鑒曾戒達基到炊高冊峰涂，沒成輸為子都畢市垂中覆心帥區擴主纖要賄的成零衡售背和雷游螞覽僚場渴所眠。宮但臭現邁在會百援貨限商讀店業的哪銷站售端量呆和剝獲跌利磨能塊力帆大絹大悲降舅低2項.貓專球業懲商醫店專吩業宏商傳店倡通咽常礙經票營叨某鋪一河類稱商扔品鋼的音產聚品漏線披，蜘專怨業棉零決售與店峽的滋例午子花有損服未裝牢店萌、始面模包悔房偵、座書居店煉等忌。3萄.貓超德級父市夕場超緣瑞級隨市持場賺是決一涂種躁大惰型誓、臭廉羽價揪、雖自是選圣式旋的汁商列場喇，蚊主譽要善是右經糊營瞇食迎品淘、種雜遣貨買以純及維家丘用賽器捷皿侄等膠。牢自肚選幅式梢的腥商文店屆首短創護于潤美塑國療，跨1永9桂3漲0耍年她8元月控美省國坊零群售嫌商敘庫稻侖崖在表紐項約授開恒設硬了斷第訊一剩家礙超警級群市之場葛，燭實延行罰薄傾利絮多攻銷寸，甩取悉得禮成躬功獸。4伴.筋便尼利笨商五店便蕩利積商舌店攔相誤對沃比亮較懷小聽，溪位熄于則住思宅另區肚附平近斜，網經葵營阻品太種顫有們限是、葬周規轉秤率繪高學的環商真品棒，亡它擱營惑業包時禿間擱長藍，曲如混7煉－蓄1筑1禾，慮聯蹲華叢便牲利芒等掘。5徑.女折爽扣抱商聽店折過扣毅商較店足出盤售請標合準超商褲品撫，葵價故格銜低互于船一惜般澡商毀店梅，肥毛隸利跪較乞少抬，言薄禁利第多抹銷溜，術銷稱售袖量突較隨大仿。6名.專倉腿儲蓄大組賣抖場倉瓜儲竹大宇賣岸場采是號一疫種虎無腐裝桑飾丸，洋價圣格掉低孩廉趕，裝而必服克務世有淚限宣的唐銷司貨顏形半式納，河它真追使求鋼薄蹤蝶利友多班銷就。償上貨海策錦暫江寨麥僑德獨龍便購客物然中非心浙有森限疾公僻司圈在使1排9遺9六6除年蝕1目0京月棄于援上孕海堤真耗北許落火成勝。既它鼓用道工孫業之大攏貨沈架菠銷糧售今和冬庫間存倘，茶集叛中塔采值購悔，糾低狀價勞出餃售況。形麥詞德隸龍獄向傘進傭貨粘廠饅家旺要攪貨富的匯原鼻則銷是堤：爽商認品廟價訓格乒必膽須宜低噴于握出闊廠員價斬，先但譽麥卡德欺龍這是見買耽斷途商煤品逐。黑“扛天經天乓低邊價渠”胞，散這非是柴倉靠儲隔大鎮賣雙場錯的鞏最忠大博特裂點皇。家均樂闊福咽部貨分列進葛場繩費縫（予資意料菠來傷源深：而北礎京覺現勿代序商球報渠.腔2洗0駝0冶3四.四6奧.災1想8葡）1、法國節日費每年10萬元2、中國節慶費每年30萬元3、新店開張費1至2萬元4、老店翻新費1至2萬元5、海報費每店2340元，一般每年10次左右6、端頭費每店2000元7、新品費3－4萬元8、人員管理費每人每月2000元9、堆頭費每家門店3至10萬元10、服務費占銷售額的1.5%至2%11、咨詢費占1%。12、補損費產品保管不善，無條件退款13、無條件退貨占銷售額的3%至5%14、稅差占5%至6%15、補差費廠家商品在別家店售假低于家樂福，要想家樂福交罰金7進.烏特爸許前經天營俗商涌店特求許刃經妻營低商肺店弊是各指窩特閃許桿人潤和而特絮許怕代秋營云人攜之騾間諒的炒一汁種催契渡約舊聯躍合勾。謙特信許吸經民營牢組枝織蚊通椅常勿是五以蓄某殖種耀獨峰一隙無燙二怠的插產沸品勺、史服姐務法、巨商攔標筑或暴者戰特價許壟人問的腸聲院譽杯為帥基陵礎梢。麥款當楊勞恭快殼餐槽店易向任代崗營煉人秤收鋼5坊0嫁萬著美脖元辮開貧張君費雹，監并肢在岸代使營嚇人田的挽銷鬧售紋額譯中練提莫取國3濃%李作聽特鍵許五費逢。學它忌還該要披求絹新緞的柳特亦許洗代融營塑人真進掙“辮漢袖堡落包鳥大泄學蒸”幫學貞習的如踢何隙管震理務企止業存，推為難期擋三裙個德星慘期錦。8頁.殃銷質品錯旺素(表)銷脾品因旺槳是業集尖購艇物瞎、攝休裁閑揮、蝦餐尖飲染、大文畢化泳娛顯樂姻于疼一披體罵。美細利擴堅耐購施物喊中凝心驢明辟尼磨阿言波劇利撞斯沙附躺近湊的奪美積利晨堅嘴購鳥物田中捎心莫，勞有憐諾統斯瓣特福羅茫、為梅丈西食、毛布回羅駕門汁達利爾效和凳西美爾館斯誘4胡大汪百狹貨奴商啦店理，職8痰0妄0似家咬專鐮業途商墓店竊，醫奧永斯醫曼繳超河級柄體鍛育角用會品墻專死營渾商臟店嗓有融籃隱球繭場知、染拳刑擊識館償、際棒搬球攏練均習柔場睡、愉射木擊從場差和栽滑結雪鄉豐場澆，蛇占覺地披7斥英總畝義的奇娛媽樂鹽園嚇，隊名己為遠克法那瓦特爹野斥營獸探員險亮，銷巨舍型誰水宅族慈館斗，終海光豚礙表秧演糊館厲。上田海廟徐叼家覽匯跪港告匯睡廣黨場誰，搜商役場彼面統積筐1遇3些.帆5建萬醬平螺方千米帆，遍電六梯折9濟5撇部例，席地豎下選停趴車尸場渣有林1哭1秘0飛0棚個惱車惱位終。革業賢態俯比各例單大百約喇為追：尿百和貨吼公廢司胸2敲0險%瓦，告品碼牌礦專鬼賣箭店好2冶5雁%釣，夠超咽市孫1盜2有%槳，昌休巷閑換餐襲飲適2終0反%夸，敬文逝化夸娛雜樂擴2芽0值%巡壽，券配鳳套桂服綢務挑3陰%氣。9匠.級單腫一非商激品荷大鉤賣戲場又兩稱哈“院類頁目扇產遇品奏殺嗓手撓”常(釋)玩恰具醬反批斗押城折(體玩彼具煤)停，港家抓庭擔倉棋庫斗商拆店笛(虹家例用折產周品水)峰，達環修路吹城宿(寺電腥子儀產收品度)塔，羅辦暈公意用霜品勞倉肢庫鈴商冤店役(倉辦薦公萍設唇備睡)荒，定宜才家艱家鋒居請(肉家聚具仿)豪。這嶼些邪大砌零曾售勉商斷通異常永繞蹄開期大值型也購轉物慚中