鄭州經濟管理干部學院市場營銷專業

主講：呂朝暉教授

市場營銷學格蘭仕：160人銷售57億元引例第16章人員推銷與銷售管理

16.1人員推銷16.1.1人員推銷及其特點16.1.2關系推銷與傳統推銷的比較

16.1人員推銷16.1.3銷售人員的分類1.訂單爭取者、訂單處理者和銷售支持者（1）訂單爭取者。（2）訂單處理者。（3）銷售支持者。16.1人員推銷2.柜臺銷售、實地銷售和電話營銷（1）柜臺銷售。（2）實地銷售。（3）電話營銷。16.1人員推銷16.2.1確定銷售目標和銷售過程

16.2銷售管理16.2.2設計銷售隊伍的結構和規模1.按地理區域組織銷售隊伍2.按產品類別來組織銷售隊伍3.按顧客類別組織銷售隊伍16.2.3招聘和培訓銷售人員1.銷售人員的招聘

16.2銷售管理2.銷售人員的培訓

16.2銷售管理2.銷售人員的培訓

（1）背景知識：①企業知識，如企業的歷史、戰略方針、職能機構、財務狀況和主要產品的銷售狀況和市場地位；②產品知識，如產品的功能，企業產品的生產和技術情況；③顧客知識，如目標顧客的不同類型及其需求特點、購買動機和行為；④行業知識，競爭產品的地位和營銷措施；⑤競爭形勢，如競爭者的戰略和具體行動等。

16.2銷售管理2.銷售人員的培訓

（2）推銷知識：如推銷技巧、公共關系、人際關系知識；個人推銷工作管理知識，涉及如何最佳地分配時間、使用推銷費用，如何撰寫銷售報告和市場信息報告。

16.2銷售管理16.2.4確定銷售人員的報酬和激勵制度銷售人員的報酬有三種基本方式：①純薪金金制；②純傭金制；③混合制。

16.2銷售管理16.2.5評估銷售隊伍的銷售效果

16.2銷售管理

16.3推銷過程16.3.1尋找潛在顧客

1.如何尋找到潛到顧客

16.3.1尋找潛在顧客2.識別合格顧客3.制定銷售訪問計劃

16.3.2接近1.預先接觸2.接觸3.識別問題

16.3.3講解和演示16.3.4處理異議16.3.5成交16.3.1尋找潛在顧客16.4推銷技術

16.4.1推銷方格16.4.2刺激反應式推銷16.4推銷技術

16.4.3艾達（AIDA）模式

16.4推銷技術

16.4.4滿足需求推銷模式

16.4推銷技術

16.4.5解決問題推銷模式

16.4推銷技術

16.4.6顧問式推銷法16.4.7費比模式16.4推銷技術

本章回顧作業鄭州經濟管理干部學院市場營銷專業

主講：呂朝暉教授

市場營銷學如何調整液態奶的營銷戰略，以實現計劃目標引例第5部分管理營銷努力

第17章營銷規劃與營銷管理

17.1營銷組織設計

17.1.1公司營銷部門的組織結構演變1.小型公司設置相對簡單的銷售部門2.兼有某些營銷職能的銷售部門3.發展成獨立的營銷部門4.營銷公司

17.1營銷組織設計

17.1.2營銷組織的形式

1.職能型組織

17.1.2營銷組織的形式

2.區域型組織

17.1.2營銷組織的形式

3.按產品或品牌的營銷組織形式

17.1.2營銷組織的形式

4.市場或客戶型組織

17.1.2營銷組織的形式

5.矩陣式營銷組織

17.1.2營銷組織的形式

17.1.3變革營銷組織

（1）當公司的戰略發生變化時，必須重新考慮與組織戰略相適應的營銷組織形式。（2）當公司從以產品或職能為中心轉向以市場/顧客為中心的導向時，也需要建立與之適應的組織形式。（3）按照流程重組營銷職能和公司職能已成為一種必然的趨勢。（4）科技進步也會導致營銷組織的變革。（5）增強技術創新能力和績效的迫切需要。

17.2營銷計劃制定

17.2.1市場營銷計劃

17.2.2年度產品營銷計劃的制定

17.2營銷計劃制定1.經理攬要

案例17.1-1：三鹿花花牛公司2004年營銷計劃（模擬而非真實的）2.當前營銷狀況分析

17.2營銷計劃制定案例17.1-2：對花花牛公司的外部和內部環境的分析3.機會與問題評估案例17.11-3：花花牛公司的SWOT分析4.目標案例17.1-4:花花牛公司設立的目標5.營銷戰略計劃案例17.1-5：花花牛公司的細分市場17.2營銷計劃制定6.營銷組合計劃案例17.1-6：花花牛公司的營銷組合策略7.行動方案案例17.1-7：花花牛公司的行動方案8.預計損益

17.2營銷計劃制定17.2營銷計劃制定9.評價和控制案例17.1-8：花花牛公司的營銷評價和營銷控制措施17.2營銷計劃制定17.3營銷的執行、評價和控制

17.3.1營銷執行

17.3營銷的執行、評價和控制

17.3.2營銷評價

1.營銷審計

17.3營銷的執行、評價和控制

2.績效標準3.獲取信息并進行分析案例17.2：茅臺五糧液的王者之爭：