XYC渠道部管理制度2015年8月一、部門定義渠道部，隸屬某某房地產開發有限公司營銷管理部下的重要職能部門，主要承擔圈層資源的建立和維護、拓客渠道的搭建和管理職責，工作目的是通過增加客戶數量從而服務于項目產品銷售。主要對接部門有銷售部（客戶導入）、策劃部（后勤支持）、外聯部（社會關系協助）、客服部（數據管理）。直屬上級為營銷部經理，間接上級為副總經理（分管營銷）。感謝閱讀注：統一名稱為“渠道部”，應業務要求，對外可宣稱“市場部”或“大客戶部”。精品文檔放心下載二、組織建設1、組織架構2、人員編制及薪資體系——（暫定）崗位名稱渠道經理渠道主管拓客專員企拓專員編制人數1284在崗人數1122固定薪資按薪酬帶寬確定5000元/月3000元/月3000元/月業績提成————————3、崗位職責3.1、渠道部經理（含主持工作副經理）負責主持部門整體運作，帶領團隊成員共同完成營銷部下達的各項工作計劃及任務：精品文檔放心下載3.1.1、負責團隊組建、培訓、梯隊建設等本體建設工作的有效落實；感謝閱讀3.1.2、負責根據項目營銷節點編制各階段渠道工作計劃，上報領導執行；精品文檔放心下載3.1.3、負責開展調研，依據市場反饋階段性調整渠道工作內容；謝謝閱讀3.1.4、根據營銷部績效考核制度，負責部門人員的績效考核及考核評定，及時向上級反饋考核結果，對員工的獎勵、處罰、升職、勸退等作出建議；謝謝閱讀3.1.5、負責與營銷部各模塊溝通、協調工作，建立渠道部對接協作的工作標準；感謝閱讀3.1.6、負責與銀行、政府、外部拓展資源等相關單位的聯絡，促進各項產品推廣工作的順利進行；感謝閱讀3.1.7、負責建立項目企業渠道資源庫、拓客外聘團隊資源庫；精品文檔放心下載3.1.8、負責部門日常行政管理，根據公司各項制度嚴格控制管理費用；精品文檔放心下載3.1.9、上級交辦的其它工作任務。3.2、渠道主管（分模塊）3.2.1、負責協助渠道經理執行本體團隊建設工作；3.2.2、負責指導、監督分管模塊渠道專員業務工作的開展；精品文檔放心下載3.2.3、負責分管模塊工作相關數據采集（見附表）；謝謝閱讀3.2.4、負責分管模塊外聘團隊的業務外聯、合同管理及行政管理工作；謝謝閱讀3.2.5、負責分管模塊渠道專員客戶資源管理、業績追蹤管理。精品文檔放心下載3.3、拓客專員（call客組長）3.3.1、負責外聘話務團隊的組織、培訓和管理工作；精品文檔放心下載3.3.2、負責call客周、日計劃的制定和上報，負責每日數據的統計并匯總至模塊主管；感謝閱讀3.3.3、負責與策劃部門的對接，及時補充call客資源并向其反饋結果分析；感謝閱讀3.3.4、個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；感謝閱讀3.3.5、領導交辦的其他工作。3.4、拓客專員（帶訪組長）3.4.1、負責外聘兼職團隊的組織、培訓和管理工作；感謝閱讀3.4.2、負責競品攔截周、日計劃的制定和上報，負責每日數據的統計并匯總至模塊主管；感謝閱讀3.4.3、負責競品的每周調研并形成報告上報模塊主管及策劃專人；精品文檔放心下載3.4.4、個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；謝謝閱讀3.4.5、領導交辦的其他工作。3.5、拓客專員（派單組長）3.5.1、負責外聘兼職團隊的組織、培訓和管理工作；感謝閱讀3.5.2、負責協助模塊主管完成派單周、日計劃的排布，負責匯總每日小隊數據并統計至模塊主管；謝謝閱讀3.5.3、負責根據計劃排布，協助模塊主管對接策劃，確保派發物料及禮品的前置補充；精品文檔放心下載3.5.4、負責協助模塊主管完成區域派單地圖的繪制；感謝閱讀3.5.5、個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；感謝閱讀3.5.6、領導交辦的其他工作。3.6、企拓專員3.6.1、負責收集企業資源，并結合公司協助、個人拓展等方式，協助模塊主管制定企業拓展計劃，并按照計劃開展執行；精品文檔放心下載3.6.2、負責統計拓展企業關鍵人資料、合作意向程度、合作方式，匯總后協助模塊主管形成資源庫；謝謝閱讀3.6.3、負責協調企業拜訪，提請銷售物料及禮品的申報，協助模塊主管對接策劃部前置完成；精品文檔放心下載3.6.4、負責與合作企業接洽達成合作意向，并協同策劃部形成活動方案，督導活動執行，并達成銷售；感謝閱讀3.6.5、負責對接合作單位及銷售部，形成客戶導入的有效方式，詳細記錄合作單位客戶到訪反饋；感謝閱讀3.6.6、個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；精品文檔放心下載3.6.7、領導交辦的其他工作。3.7、行政助理（暫兼職）3.7.1、負責部門內外文件資料的傳遞與歸檔，包含不限于公司內部函文、合作方協議合同、外部單位函文、部門決議等；精品文檔放心下載3.7.2、負責協助渠道經理完成各模塊報表的匯總，上報渠道經理；感謝閱讀3.7.3、負責協助渠道經理完成部門業績的統計，對接客服部完成每月傭金提報；謝謝閱讀3.7.4、負責部門辦公用品及設備的申領及管理；3.7.5、負責部門排班，考勤管理；3.7.6、領導交辦的其他工作。4、培訓管理XYC渠道部培訓體系，以樹立職業形象、強化銷售技巧、提升綜合素養為目標，貫穿日常，持之以恒。感謝閱讀4.1、根據月度推盤節點，編制《XYC渠道部月度培訓計劃表》精品文檔放心下載4.2、培訓內容4.2.1、企業文化類：學習企業發展歷程，企業文化精髓，并熟知企業重點項目；謝謝閱讀4.2.2、制度管理類：主要圍繞員工手冊開展，對公司及部門管理制度、流程管理等進行學習；謝謝閱讀4.2.3、職業素養類：商務禮儀、客戶關系管理、客戶心理把握、演說技巧；謝謝閱讀4.2.4、專業技能類：房地產基礎、建筑設計基礎、地方政策及按揭貸款流程、渠道拓展優秀案例分享、產品信息等；謝謝閱讀4.2.5、管理提升類：時間管理、情緒管理、計劃管理。謝謝閱讀4.3、培訓方式4.3.1、每日分享知識點；4.3.2、每周半小時部門互動學習；4.3.3、半月度集團或公司層面專業指導（制度管理、杰出案例分享）；精品文檔放心下載4.3.4、業務開展針對性培訓，如掃街說辭設置、庫存房銷售說辭等；謝謝閱讀4.3.5、重大銷售節點前培訓，如開盤說辭、開盤流程、注意事項等；謝謝閱讀4.3.6、參觀學習優秀競品，組織同行交流會；4.3.7、輪崗培訓，渠道各模塊職能交流。4.4、考核方式4.4.1、說辭演練：融合職業素養、語言表達及專業知識的考核方式，目的是將培訓知識應用于實際操作；精品文檔放心下載4.4.2、演講：作為渠道，尤其是企拓的基礎要求，通過演講傳遞產品價值，達成銷售目的，因此演講是重要的考核動作；感謝閱讀4.4.3、外聘團隊的問卷反饋。三、管理制度1、日常管理規范1.1、儀表規范1.1.1、必須統一正裝，保持整齊干凈，無污跡和明顯皺褶；扣好鈕扣、結正領帶（拓客外勤不做要求，但不得敞開），衣袋中不要有過多物品，皮鞋要保持干凈、光亮；精品文檔放心下載1.1.2、男士頭發要常修剪，應梳理整齊，發腳長度以保持不蓋耳部和不接觸衣領為度，不得蓄胡須。女士上班期間不宜留披肩發，劉海以不過眉毛為宜，常洗頭，保持無頭屑；謝謝閱讀1.1.3、女士上班須淡妝，但切忌濃妝艷抹，不許紋眉，不涂眼影，力求自然、美麗，謝謝閱讀精神好；不得涂有色指甲油，不得佩帶手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性感謝閱讀氣味強的香水；1.1.4、員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物；謝謝閱讀1.1.5、為客戶服務時，不得流露出厭煩、冷淡、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、精品文檔放心下載熱情、精神飽滿和風度優雅地為客人服務；1.1.6、提倡勤洗澡，勤換衣物。1.2、談吐規范1.2.1、與客戶交往時，保持微笑，目光柔和地注視對方；感謝閱讀1.2.2、客人談話時，注意認真傾聽，不要中途打斷客戶的談話或生硬地插嘴，應等對精品文檔放心下載方把話說完或告一段落時再找合適的機會轉移話題，始終做到熱情有禮，面帶微笑，語調和謝謝閱讀緩并善于用贊美的言辭與客戶溝通和接近；1.2.3、工作時間應以普通話交流，如顧客講方言，可以講方言。避免在顧客面前與同精品文檔放心下載事說顧客不懂的話及方言；1.2.4、與客人交談宜保持60-120公分的距離，交談時不可整理衣著、頭發、看手表等；感謝閱讀1.2.5、與客人交談時，注意言簡意賅，措詞得當，不卑不亢。同時要極力避免不尊重謝謝閱讀的口氣，態度要真誠，切忌不冷不熱、愛理不理、語調生硬、不得耍笑客戶；謝謝閱讀1.2.6、客戶提問時，盡量避免一些含糊不清的句子，回答要肯定，要極力避免諸如可精品文檔放心下載能、大概之類的話，要避免對客戶進行不禮貌的反問。有時由于一定的策略必須這么做時，精品文檔放心下載可采取其他一些方式，對不能馬上回答的問題，可以對客戶說“對不起，這個問題我得請示謝謝閱讀公司領導，馬上給您回復，好嗎”等；1.2.7、不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客戶，必須有“來者皆是客”的服務精品文檔放心下載意識；1.2.8、稱呼客戶時，要用“某先生”、“某小姐或女士”，不知姓氏時要用“這位先生”、“這位小姐或女士”。絕不能以“喂”或“噯”來招呼客人、同事。感謝閱讀2、客戶接待規范2.1、客戶來電接待2.1.1、接聽電話以三聲響為標準，不宜過早，更不宜遲；精品文檔放心下載2.1.2、準備紙筆記錄，接聽后，主動言明“：您好，XYC銷售部，請教先生/女士貴姓”；精品文檔放心下載2.1.3、執行階段性電話銷售說辭，收集客戶認知途徑、意向產品、意向面積總價等信息，向客戶傳遞有效信息、價值信息，杜絕虛假信息；感謝閱讀2.1.4、闡明產品信息后，開始強調邀約客戶到訪，并且詢問客戶居住區域、小區等信息，為客戶編制到訪路徑，并請客戶留電，為客戶發送短信；謝謝閱讀2.1.5、結束通話時，要確認客戶掛斷電話方可掛機。精品文檔放心下載2.2、客戶來訪接待2.2.1、客戶到訪主動迎接，并引薦置業顧問接待，簡要介紹客戶需求；感謝閱讀2.2.2、置業顧問接待過程中，完成渠道客戶到訪表；感謝閱讀2.2.3、客戶完成看房流程，要現場或者電話送客，詢問意向變動情況，并確定下次到訪時間，做好記錄。謝謝閱讀2.2.4、接待全程執行嚴格的禮儀規范。3、會議管理3.1、每日晨會3.1.1、時間：上午8：25，要求持續不超過5分鐘；謝謝閱讀3.1.2、議程：早會問好，知識分