第6章商務談判的策略學習目標知識目標掌握商務談判開局階段、報價階段、磋商階段的策略掌握談判者處于不同地位的談判策略掌握應對不同風格談判對手的策略能力目標有能力在談判的不同階段，針對不同的談判對手適當使用不同的談判策略以促成理想談判結果的形成第6章商務談判的策略6.16.26.3談判過程策略

談判地位策略

談判對手差別化策略

6.1.1開局階段策略6.1談判過程策略6.1.3磋商較量階段策略6.1.2報價階段策略6.1.4簽約終結階段策略6.1.1開局階段策略商務談判開局策略是指談判者為了謀求談判開局中有利地位和實現對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。協商式開局策略、保留式開局策略、坦誠式開局策略、進攻式開局策略典型的幾種基本談判開局策略有：。保留式開局策略開局階段策略坦誠式開局策略進攻式開局策略協商式開局策略6.1.2報價階段策略除法報價策略價格起點策略尾數報價策略報價階段策略差別報價策略對比報價策略投其所好策略加法報價策略綜合報價策略6.1.3磋商較量階段策略1．討價還價策略（1）投石問路策略投石問路策略是指買主在談判中通過不斷地詢問，來直接了解從賣方那兒不容易獲得的諸如成本、價格等方面的盡可能多的資料，以此來摸清對方的虛實，掌握對方的心理，以便在談判中做出正確的決策。（2)吹毛求疵策略又叫"雞蛋里挑骨頭"策略，通常是指在商務談判中，處于談判劣勢的一方，在談判另一方炫耀其實力，大談特談其優勢時，采取回避態度，并針對對方的產品或相關問題，再三故意挑剔毛病以打擊對方銳氣，從而使其做出讓步的策略。（3）暗度陳倉策略這是一種轉移對方注意力以求實現自己談判目標的做法。既在無關緊要的問題上糾纏不休，或在無意圖的事情上大做文章，以分散對手在自己所關心的問題上的注意力，從而在對方毫無準備的情況下拿下一城。2．讓步策略在討價還價中，讓步是一種必然的、普遍的現象。如果談判雙方都堅守各自的價格，互不讓步，那么，協議將永遠無法達成，雙方所追求的利益也就無從實現。談判中討價還價的過程就是讓步的過程。（1）讓步的原則

1）維護整體利益

2）明確讓步條件

3）選擇恰當的讓步時機

4）確定適當的讓步幅度

5）不要承諾與對方做同等幅度的讓步

6）每次讓步后要檢驗效果（2）讓步的方式愚蠢型的讓步（80元0元0元0元）誘發型的讓步（5元15元25元35元）刺激型的讓步（20元20元20元20元）希望型的讓步（40元20元15元5元）6.1.4簽約終結階段策略

成交階段的主要任務是促成簽約。在此階段，談判者為了達成協議、促成簽約會采取一定的策略，包括：1．期限策略2．優惠勸導策略3．行動策略4．主動征求簽約細節方面的意見6.2.1優勢地位策略6.2談判地位策略6.2.3均衡地位策略6.2.2劣勢地位策略6.2.1優勢地位策略1．不開先例策略不開先例策略通常是指在談判中處于優勢的一方，為了堅持和實現自己所提出的交易條件（尤其是價格條件），以沒有先例為由拒絕讓步從而促使對方就范，接受自己條件的一種談判策略。不開先例策略是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。不開先例策略的原理是利用先例的力量來約束對方，6.2.1優勢地位策略應對不開先例策略的措施有：⑴搜集必要的情報和資料，證明“先例”的虛假性，消除對“先例”的“無知”。⑵克服習慣型心理的約束。⑶證明環境條件已經發生了變化，“先例”已經不再適用。即指出先例與本次交易的不同點，證明先例的非通用性。6.2.1優勢地位策略2．先苦后甜策略（前緊后松策略）先苦后甜策略通常是指在談判中先用苛刻的條件使對方產生疑慮、壓抑等心態，大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略。先苦后甜策略在運用時，應謹遵“過猶不及”格言，向對方提的要求不能過于苛刻，否則可能會致使談判中斷。即應合理把握“苛刻”的度。6.2.1優勢地位策略應對先苦后甜策略的措施有：⑴了解對手的真正需要。分辨哪些是對方的真正需要，哪些是對方故意提出的虛假條件。⑵針鋒相對，退出或拒絕談判。6.2.1優勢地位策略3．價格陷阱策略價格陷阱策略通常是指談判中賣方利用傳遞商品市場價格上漲信息以及人們對漲價普遍擔心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，從而使買方忽略對其他重要條款討價還價的一種策略。6.2.1優勢地位策略應對價格陷阱策略的措施有：⑴不要輕信賣方的宣傳，應在冷靜全面考慮之后再采取行動。⑵談判目標、計劃和具體步驟一經確定，就應毫不動搖地遵照執行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。⑶切忌在時間上受對方所提限期的約束而匆忙地做出決定。6.2.1優勢地位策略4．聲東擊西策略聲東擊西策略通常是指我方在商務談判中，為達到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導到無關緊要的問題上故作聲勢，轉移對方注意力，以求實現自己的談判目標。6.2.1優勢地位策略5．先聲奪人策略先聲奪人策略通常是指在談判開局中借助于己方的優勢和特點，以求在心理上搶占優勢，從而掌握主動的一種策略。應對先聲奪人策略時首先心理上不要懼怕，要敢于和對手正面爭鋒；其次，在爭鋒的過程中可采取在關鍵性問題上“含笑爭理”，而次要問題則可充耳不聞，視而不見。6.2.2劣勢地位策略1．權力有限策略權力有限策略又稱擋箭牌策略，通常是指在商務談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向對方做出某些條件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權有限，無權向對方做出這樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。應對權力有限策略的關鍵在于預防，即談判一開始，就不要與沒有權力的談判者進行談判。預防的最好辦法是在開局時就搞清楚對方是否有拍板定案的權力。6.2.2劣勢地位策略2．以柔克剛策略以柔克剛策略通常是指在談判出現危難局面或對方堅持不相讓步時，采取軟的手法來迎接對方硬的態度，避免正面沖突，從而達到制勝目的的一種策略。處于劣勢地位的談判方，往往會遭遇對方強勢的攻擊，這個時候可以采取迂回策略，避免和對方的沖突造成僵局，盡量堅持以理服人，態度溫和，切忌急躁，以柔克剛，贏得對方的讓步。3．多問多聽少說話策略多問多聽少說話策略通常是指在談判中處于下風時，多向對方提出問題并設法讓對方多說話，通過聽盡量多的從對方那里收集到有關對方真實動機與目標的情報，從而采取相應行動的策略。6.2.3均衡地位策略1．拋磚引玉策略主動提出各種問題但不提出解決問題的方法，讓對方去解決的一種方法，因為雙方勢均力敵，地位相當，所以講問題拋出等待對方解決。這樣有利于在對方的解決方案中找到突破口。2．坦誠策略坦誠策略是指在談判中談判人員盡量開誠布公，以誠懇、坦率的合作態度向對方吐露己方的真實思想和觀點，使對方感到信任友好，促進雙方在坦誠、友好的氛圍中達成協議的策略。6.2.3均衡地位策略3．避免爭論策略處于均衡地位的雙方談判者，由于各具優勢，所以在談判中可能會就某一議題產生沖突，各執己見，這時需要談判者冷靜傾聽對方意見，婉轉提出不同意見，在產生分歧后判斷無法進行時，應馬上休會。4．潤滑策略潤滑策略是指談判人員為了表示友好情誼和聯絡感情而相互饋贈禮品，以圖取得更好談判效果的策略。在涉外談判中，就許多國家的習俗來講，互贈禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的必要手段。6.3.1性格測試與談判對手分類6.3談判對手差別化策略6.3.2不同風格談判對手的應對6.3.1性格測試與談判對手分類合作型妥協型順從型控制型不考慮雙方的關系，采取必要的措施，確保自身目標得到實現1．性格測試維持人際關系，確保雙方都能夠達到個人目標既注重考慮談判目標，又珍視雙方關系

對待沖突的態度是不惜一切代價維持人際關系

6.3.1性格測試與談判對手分類2．談判對手分類（1）合作型談判對手1）特點①缺乏創造性，維護現狀是最大的愿望；②喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。2）弱點①他們討厭挑戰、沖突；②不善于從全局考慮問題；③避免決策；④不適應單獨談判；⑤適應能力差。3）策略①努力造成一對一談判的格局;②爭取縮短談判的每一個具體過程;③準備詳細的資料支持自己的觀點;④冷靜、耐心。6.3.1性格測試與談判對手分類（2）妥協型談判對手1）特點①人際關系良好②處理問題不草率盲目③更加現實④處事精明，工于心計，說話謹慎⑤他們隨和。2）弱點①過分熱心與對方搞好關系；②對細節問題不感興趣；③希望考慮重大問題；④不適應沖突氣氛。3）策略①保持進攻的態度；②可準備大量細節問題，使對方感覺厭煩；③努力造成一對一的談判局面。④準備一些奉承話，必要時給對方戴高帽子。6.3.1性格測試與談判對手分類（3）控制型談判對手1）特點①對權利、成績有狂熱的追求；②抱怨權力有限；③敢于冒險，喜歡挑戰；④急于建樹、決策果斷2）弱點①不顧及冒險代價，一意孤行；②缺乏必要的警惕性；③沒有耐心，討厭拖沓；④對細節不感興趣；⑤希望統治他人；⑥必須是談判的主導者；⑦易于沖動。3）策略①表現出極大的耐心，靠韌性取勝；②努力創造一種直率的氣氛；③盡可能利用文件、資料。6.3.1性格測試與談判對手分類（4）疑慮性談判對手1）特點①對任何事情都持懷疑態度；②猶豫不定，難于決策；③對細節觀察仔細，注意較多；④不喜歡矛盾沖突。2）策略①方案、建議要詳細、準確;②談判中耐心、細心；③在陳述問題的同時，留出充裕的時間讓對方思考；④在談判中要襟懷坦蕩、誠實、熱情；⑤不能過多地利用沖突。6.3.2不同風格談判對手的應對1．對付“合作型”談判對手的策略（1）假設條件策略（2）適度開放策略（3）緩沖策略（4）私下接觸策略（5）休會策略6.3.2不同風格談判對手的應對2．對付“不合作型”談判作風的策略（1）攪和策略（以林遮木）（2）出其不意策略6.3.2不同風格談判對手的應對3．對付“陰謀型”談判作風的策略（1）反車輪戰的策略（2）對付濫用權威的策略（3）對付抬價的策略（4）對付既成事實再談判的策略6.3.2不同風格談判對手的應對4．對付“強硬型”談判作風的策略（1）爭取承諾策略（2）軟硬兼施策略（3）疲勞戰術策略（4）貨比三家策略章后練習題談判開局階段有哪些策略？談判報價階段有哪些策略？處于優勢地位、劣勢地位、均衡地位的談判策略分別有哪些？談判對手可以分為哪些類型，各有什么特點？針對不同風格的談判對手，可以采用哪些策略？談判實訓根據以下材料提供的場景進行模擬談判：美達乳品生產企業生產多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產品，是地方知名企業。客興隆超市是一家全國性連鎖超市，分店遍布全國。美達乳品生產企業與客興隆超市是長期合作伙伴，是客興隆超市的比較穩定的乳品供應商之一。在新的一年，客興隆超市準備與乳品供平應商就價格、入場、維護、促銷、結款等問題展開新一輪的討論，重新制定政策。美達乳品生產企業銷售部與客興隆超市采購部已預約好商談時間。美達乳品生產企業一方派出了：①銷售部經理，負責數量、價格、交貨方式、保險等方面的事務；②企業主管會計，負責付款方式、信用保證、擔保等財務方面的事務；③質量部代表，負責產品規格、質量保障、售后服務等方面的事務；④銷售部職員，負責談判的聯絡和銜接等相關事務。客興隆超市一方派出了：①采購部經理，負責數量、價格、交貨方式、保險等方面的事務；②財務部一名會計，負責付款方式、信用保證、擔保等財務方面的事務；③法律顧問，負責相關法律的準備、合同文本的準備、合同條款的法律解釋等法律方面的事務；④辦公室秘書，負責信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等后勤工作。雙方如期在客興隆超市會議室展開談判，重點就價格、入場、維護、促銷、結款、相關政策等問題進行討論。請根據以上場景，進行模擬談判，注意在談判過程中各種策略的使用。ThankYou!生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。7月-237月-23Monday,July17,2023人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。03:56:1003:56:1003:567/17/2023