第一篇人員推銷

第二章人員推銷概述第一節人員推銷的含義及特點一、人員推銷的含義1、推銷是開掘和滿足顧客的需求，幫助和說服顧客購置。推銷的目標是雙重的，既要售出產品，又必須滿足顧客的需要。2、推銷是一種“雙贏〞的公平交易活動。推銷人員和推銷對象是推銷活動的兩個重要方面，都有各自特定的利益和目的。3、在推銷過程中，推銷人員要運用一定的方法和技巧。推銷是一門科學、是一門藝術，同時也是一種技能。二、人員推銷的形式1、企業可以建立自己的銷售隊伍，使用本企業的推銷人員來推銷產品。2、企業可以使用合同銷售人員。例如制造商的代理商、銷售代理商、經紀人等，按照其代銷額支付傭金。3、企業可以雇用兼職的售點推銷員，在各種零售營業場合，用各種方式促銷，按銷售額比例提取傭金，方式如產品操作演示、現場模特、咨詢介紹等。一般稱這種促銷員為售點促銷小姐或促銷先生。三、人員推銷的特點1、人員推銷注重注重人際關系，有利于顧客同推銷人員之間建立友誼。現代市場經濟中，推銷人員既代表企業利益，又代表顧客利益。2、人員推銷其目標對象具有特定性。每一位推銷員的每一次推銷活動，都不是盲目的，都是特定的。因此，推銷總是有特定對象的。推銷人員不可能毫無目的地尋找顧客，也不可能隨意地向毫不相干的人推銷商品，否那么，推銷就毫無意義，也不會產生應有的效果3、人員推銷具有較大的靈活性。由于顧客受經濟、文化、年齡、性別、職業、地位、收入、心理等各種因素的影響，所以推銷對象的需求是千變萬化的。4、信息溝通的雙向性在推銷活動中的信息溝通是信息傳遞與反響的雙向溝通過程。4、信息溝通的雙向性在推銷活動中的信息溝通是信息傳遞與反響的雙向溝通過程。5、買賣雙方的互利性現代推銷是一種互惠互利的雙贏活動，必須同時滿足買賣雙方的不同要求。6、推銷過程的效勞性推銷既是說服顧客購置的過程，也是為顧客效勞的過程。推銷大王喬?吉拉德曾經說過：“推銷就是效勞！〞7、人員推銷的高本錢性。人員推銷的本錢高，所需人力、物力、財力和時間量大。8、人員推銷管理難度性大推銷人員的管理，是很多企業最頭疼的事情，也是企業管理中最難于控制和管理的內容之一。

第二節推銷要素一、推銷人員推銷人員是指主動向推銷對象銷售商品的推銷主體，包括各種類型的推銷人員，主要指專門從事商業性推銷工作的專業推銷人員。推銷人員是實現公司與消費者雙向溝通的橋梁和媒介之一，推銷人員在公司的營銷活動、特別是在促銷活動中的地位和作用是不容無視的，是公司里最重要、最珍貴的財富之一，它是公司生存和開展的支柱。在推銷的三個要素中，推銷人員是最關鍵的要素，是推銷的靈魂，在整個推銷過程發揮著重要作用。在市場經濟活動中，只有把商品的使用價值與顧客的現實需要緊密聯系在一起，才能實現商品從生產領域向消費領域的轉移，而推銷人員在這種轉移過程中起著橋梁和紐帶的作用。二、推銷對象推銷對象又稱顧客或購置者，是推銷人員推銷的目標，是說服的對象，包括各種現實顧客、潛在顧客以及購置決策人等。推銷對象是推銷活動的主體之一，是接受推銷的主體。推銷對象直接參與推銷的過程，沒有推銷對象就不會有推銷活動。推銷員必須樹立正確的推銷觀念:滿足需要第一，贏利第二。作為推銷對象的顧客至少應具備兩個條件:一是存在著對某種商品和勞務的需求；二是有足夠的貨幣支付能力。三、推銷產品推銷產品是推銷活動的客體。所謂推銷產品，是指推銷人員向推銷對象推銷的各種有形和無形商品的綜合體，包括商品實物、效勞、觀念等。在推銷過程中，對商品實物、效勞和觀念的推銷是統一的。從現代營銷的角度來看，我們向顧客推銷的是整體產品，而不僅僅是具有某種實物形態和用途的物理學意義上的產品。既包括物理特性如形態、體積、質量、味道、色彩、式樣等一切有形物品，也包括意識特征如思想、觀念、主意、效勞等無形的東西。第三節推銷人員的職責一、收集信息，溝通傳遞1、顧客對產品的具體意見和要求。2、消費者特征、結構方面的情況。3、市場供求關系的現狀及變化趨勢。4、顧客需求的現狀及變化趨勢。5、同類產品的競爭狀況。6、顧客對企業銷售政策、售后效勞等的反響企業經營的中心任務就是實現銷售、獲得盈利、占領和開拓市場，而推銷人員正是圍繞這一中心任務開展工作的。推銷員的重要任務就是要在復雜的市場中尋找新的、尚未滿足的消費需求。他們不僅要說服顧客購置產品，溝通與老顧客的關系，而且還要善于培養和挖掘新顧客，并根據顧客的不同需求，實施不同的推銷策略，不斷擴大市場領域，促進公司生產的開展。二、實現銷售，擴展市場三、跟蹤顧客，提供效勞做好售前、售中以及售后的效勞，也是推銷人員應承擔的職責。推銷中的良好效勞能夠增強顧客對企業及其產品的好感和信賴。顧客對效勞滿意往往能夠持續產生購置行為，并且能夠進行口杯傳播，擴大銷售。因此，在競爭劇烈的市場上，效勞往往成為能否達成銷售的關鍵因素。提供效勞主要包括：技術效勞、銷售效勞、安裝調試效勞、維修效勞、信息效勞等四、溝通信息，建立形象銷售產品是銷售人員的首要任務，但并不是唯一的任務，因為銷售任務是長期的，信息溝通的目的就是為了促進長期銷售。推銷活動實際上就是推銷人員與顧客雙方的雙向信息溝通過程，溝通交往的意識是推銷人員的一種現代信息意識。推銷一方為了吸引更多的客戶，讓更多的顧客接受自己的產品，就需要構建一個信息交流的網絡，一方面在推銷過程中搜集社會各界和廣闊用戶的意見、