強化紅線意識，落實企業主體責任主講人：廖升用2017年5月白露塘鎮安全生產委員會1

第一部分強化紅線意識第二部分落實企業主體責任一、生產經營單位安全生產主體責任含義二、企業主體責任的法律法規依據三、為什么說企業是安全生產責任主體？四、企業主體責任包括那些內容五、我市開展落實企業主體責任專項行動基本情況六、企業負責人在落實主體責任方面的職責七、落實企業主體責任的建議第三部分夏季安全生產重點注意事項及工作建議白露塘鎮安全生產委員會2

第一部分強化紅線意識白露塘鎮安全生產委員會3人命關天，發展絕不能以犧牲人的生命為代價。這必須作為一條不可逾越的紅線。黨政同責、一崗雙責、齊抓共管。央企是起帶頭作用的，履行安全生產責任方面應該走在最前面。白露塘鎮安全生產委員會4“安全生產是人命關天的大事，是不能踩的紅線。”“安全生產是經濟持續健康發展的基本前提，是促進經濟轉型升級的重要抓手。”白露塘鎮安全生產委員會52016年12月18日，《中共中央國務院關于推進安全生產領域改革發展的意見》是新中國成立以來第一個以黨中央、國務院名義出臺的安全生產工作的綱領性文件。白露塘鎮安全生產委員會6

事實證明，安全事故是經濟社會發展最無情的驗收員。安全紅線是發展必須堅守的底線，也是貫穿《意見》全部內容的軸線，是指導我國安全生產工作改革發展的大方向、大邏輯。《意見》的每項制度規定、每條政策措施都是堅守紅線的具體化。白露塘鎮安全生產委員會7

第二部分落實企業主體責任白露塘鎮安全生產委員會8

一、生產經營單位安全生產主體責任含義指生產經營單位依據法律法規規定，應當履行的安全生產法定職責和義務。

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二、企業主體責任的法律法規依據：

《安全生產法》---第三條安全生產工作應當以人為本，堅持安全發展，堅持安全第一、預防為主、綜合治理的方針，強化和落實生產經營單位的主體責任，建立生產經營單位負責、職工參與、政府監管、行業自律和社會監督的機制。白露塘鎮安全生產委員會10《湖南省安全生產條例》：第九條生產經營單位是本單位安全生產的責任主體，其法定代表人或者實際控制人對本單位的安全生產工作負全面責任，其他負責人對各自職責范圍內的安全生產工作負責。白露塘鎮安全生產委員會11

《中共中央國務院關于推進安全生產領域改革發展的意見》指出：嚴格落實企業主體責任。企業對本單位安全生產和職業健康工作負全面責任，要嚴格履行安全生產法定責任，建立健全自我約束、持續改進的內生機制。企業實行全員安全生產責任制度，法定代表人和實際控制人同為安全生產第一責任人，主要技術負責人負有安全生產技術決策和指揮權，強化部門白露塘鎮安全生產委員會12安全生產職責，落實一崗雙責。完善落實混合所有制企業以及跨地區、多層級和境外中資企業投資主體的安全生產責任。建立企業全過程安全生產和職業健康管理制度，做到安全責任、管理、投入、培訓和應急救援“五到位”。國有企業要發揮安全生產工作示范帶頭作用，自覺接受屬地監管。白露塘鎮安全生產委員會13健全安全生產責任制體系各級政府及其有關部門主要負責人、分管安全負責人和其他負責人分別承擔全面領導責任、綜合監管領導責任、直接領導責任。生產經營單位的主要負責人、分管安全負責人和其他負責人分別對安全生產承擔全面責任、直接監督管理和分管業務范圍內的安全生產職責。負有安全監管職責的部門應當建立安全生產監督管理和行政執法責任制。生產經營單位建立健全全覆蓋的安全生產責任體系。白露塘鎮安全生產委員會14

三、為什么說企業是安全生產責任主體？因為：

1.生產經營單位是生產經營活動的實施者、受益者，企業生產經營的目的是為了創造效益，那么企業在實現其生產利潤的同時責無旁貸肩負著安全責任，企業負責人、產業工人在抓好產品生產管理、效益的過程必須同時強調、實現自身安全操作，當然要對生產經營活動的安全以及由此可能發生的生產安全事故負責。白露塘鎮安全生產委員會15

2.“生產”與“安全”是如影相隨，看是無形卻有形，也就是安全這一關鍵問題其實貫穿于生產領域的全過程，兩者其實是相伴而行的，而落實這些安全管理制度、落實各項防范措施首當其沖、毫無疑問的是由企業去完成；

3.政府本身沒有參與生產經營，從管理層面上說，主要是履行監督管理企業安全生產的職責。因此，企業承擔安全生產第一責任，是責任主體。

因此，企業承擔安全生產第一責任，是責任主體白露塘鎮安全生產委員會16

四、企業主體責任包括那些內容1.物質保障責任：包括具備安全生產條件；依法履行建設項目安全設施“三同時”的規定；依法為從業人員提供勞動防護用品，并監督、教育其正確佩戴和使用。2.資金投入責任：包括按規定提取和使用安全生產費用，確保資金投入滿足安全生產條件需要；依法為從業人員繳納工傷保險費；保證安全生產教育培訓的資金。3.機構設置和人員配備責任：包括依法設置安全生產管理機構，配備安全生產管理人員；按規定委托和聘用注冊安全工程師或者注冊安全助理工程師為其提供安全管理服務。4、規章制度制定責任：包括建立健全安全生產責任制和各項規章制度、操作規程。白露塘鎮安全生產委員會175.教育培訓責任：包括依法組織從業人員參加安全生產教育培訓，取得相關上崗資格證書。6.安全管理責任：包括依法加強安全生產管理；定期組織開展安全檢查；依法取得安全生產許可；依法對重大危險源實施監控；及時消除事故隱患；開展安全生產宣傳教育；統一協調管理承包、承租單位的安全生產工作。7.事故報告和應急救援的責任：包括按規定報告生產安全事故；及時開展事故搶險救援；妥善處理事故善后工作。8.法律、法規、規章規定的其他安全生產責任。

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五、我市開展落實企業主體責任專項行動基本情況（一)依據：

1.《郴州市委、市政府領導班子成員安全生產工作責任清單》、《郴州市部門安全生產工作責任清單》、《郴州市生產經營企業安全生產主體責任清單》三個責任清單

2.《郴州市落實“主體責任年”全面提質年活動實施方案》

白露塘鎮安全生產委員會19(二）工作步驟

1.宣傳培訓階段（2017年6月前）：成立“主體責任年”全面提質年活動領導小組，制定方案，組建工作機構，廣泛開展宣傳發動和教育培訓。完成“兩個活動”，即：一是政府組織舉辦“學習班”活動，對企業安全生產主體責任落實年工作進行培訓，使企業主要負責人及有關人員的參訓率、知曉率達到目標要求；二是開展企業簽訂“落實安全生產主體責任承諾”活動，各級負責人及全體員工、各級部門、車間、班組都要宣誓承諾，自覺履行法定職責和義務，依法依規從事生產經營活動。白露塘鎮安全生產委員會20

2.工作落實階段（2017年11月底前）：組織企業全面落實主體責任各項規定，開展自查自糾，進一步完善安全生產責任制和各項安全操作規程、規章制度，創建企業安全規范和自定標準，針對發現問題，落實各項防范措施。各村（社區）、各部門要堅持典型引路，樹立一批落實安全生產主體責任的示范企業，要及時總結經驗，推廣有針對性、可操作性和實效性的做法和經驗，通過現場會、經驗交流會、觀摩學習等方式推廣應用，以促進主體責任落實年活動的開展，使所有企業都能改善安全生產環境，提升管理水平。白露塘鎮安全生產委員會213.檢查考核階段（2017年12月底前）：12月1日前，各村（社區）、各部門要對本行政區域和行業領域開展“企業安全生產主體責任落實年”工作情況及執法檢查情況進行檢查驗收并形成書面總結材料，報鎮“企業安全生產主體責任落實年”工作領導小組辦公室白露塘鎮安全生產委員會22

（三）專項行動的主要內容生產經營單位是安全生產責任主體，必須遵守有關安全生產的法律、法規，加強安全生產管理，建立、健全安全生產責任制和安全生產規章制度，加大安全生產投入，改善安全生產條件，推進安全生產標準化建設，落實安全生產保障措施，提高安全生產水平，確保安全生產。具體來說：實現“一必須五落實”。白露塘鎮安全生產委員會231.必須依法生產經營。企業從事生產經營活動必須符合法律、法規和國家標準或者行業標準規定的安全生產條件，有關企業應當依法取得相關安全生產許可并在許可范圍內從事生產經營和建設。新、改、擴建工程建設項目嚴格執行“三同時”管理規定，礦山、金屬冶煉建設項目和用于生產、儲存、使用、裝卸危險物品的建設項目，依法經審查批準后方可開工建設。白露塘鎮安全生產委員會24

2.安全責任到位。企業應當建立健全符合企業實際的，以主要負責人為核心的覆蓋企業各層級、各部門、各類人員的全員崗位安全生產責任制，全面落實領導責任、部門責任和全員責任，在領導班子成員和管理人員中實行安全生產“黨政同責、一崗雙責”，明確各崗位的責任人員、責任范圍、責任清單，制定各類安全責任的考核標準及獎懲制度。要強化安全管理力量，依法設置安全生產管理機構，按規定配齊安全生產管理人員和注冊安全工程師，建立安全生產委員會。白露塘鎮安全生產委員會25

3.安全投入到位。企業應當按規定及時足額提取和使用安全生產費用，保證安全培訓教育、隱患排查治理、安全生產責任制考核獎勵、安全科技創新費用等安全生產的資金投入，不斷提升企業安全生產條件。應當依法為全體從業人員購買工傷保險，按國家規定參加安全生產責任險，切實履行企業安全生產社會責任。白露塘鎮安全生產委員會26

4.安全培訓到位。企業應當對包括外來施工作業人員在內的各類人員組織開展全員安全生產培訓教育，企業主要負責人應當參加負有安全生產監督管理職責部門的安全培訓。高危企業主要負責人和安全生產管理人員應當經考核合格；特種作業人員應當具備特種崗位作業的專業技能，100%持證上崗；班組長（工段長）、車間主任應當具備一線崗位安全管理的知識和能力；從業人員應當具備本崗位安全生產和應知應會應急處置的基本知識和安全操作技能，培訓合格率100%。白露塘鎮安全生產委員會27

5.安全管理到位。企業應當嚴格安全生產制度管理、現場管理、安全設施設備管理，扎實開展安全生產標準化建設，積極應用新技術、新工藝、新裝備和新材料，提升企業本質安全水平。應當全面組織開展危險源點有害因素和崗位風險點辨識排查，建立“崗位、班組、車間、企業”四級隱患排查治理機制，落實隱患治理措施，實現事故隱患自查、自報、自改的閉環管理。應當對所有重大危險源評估分級、建檔備案，建立健全安全監測監控系統，白露塘鎮安全生產委員會28落實安全管理措施。應當嚴格動火作業、有限空間作業等危險程度高的特殊作業許可的安全管理，確保培訓到位、監管到位、安全措施落實到位。應當加強職業病危害防治，定期開展職業病危害因素檢測和現狀評價，切實保障職工安全健康權益。白露塘鎮安全生產委員會29

6.應急救援到位。企業應當加強應急管理，根據應急救援需要建立應急救援組織、配備相應的應急救援裝備器材，危險物品的生產、經營、儲存單位以及礦山、金屬冶煉、船舶修造、城市軌道交通運營、建筑施工等單位，要依法建立專職或者兼職人員組成的應急救援隊伍，定期組織應急演練，提高應急響應能力。企業應當對員工開展經常性的崗位應急處置措施的培訓和演練，確保員工在發生事故后能及時高效處置，減少人員傷亡和財產損失。白露塘鎮安全生產委員會30

六、企業負責人在落實主體責任方面的職責企業的主要負責人對本單位的安全生產工作全面負責，分管安全生產的負責人直接監督管理安全生產工作，其他負責人在各自分管業務范圍內履行安全生產工作職責。白露塘鎮安全生產委員會31《安全生產法》—第十八條生產經營單位的主要負責人對本單位安全生產工作負有下列職責：（一）建立、健全本單位安全生產責任制；（是否建立、健全）（二）組織制定本單位安全生產規章制度和操作規程；（是否編制）（三）組織制定并實施本單位安全生產教育和培訓計劃（是否實施）（四）保證本單位安全生產投入的有效實施；（是否提取并使用））白露塘鎮安全生產委員會32（五）督促、檢查本單位的安全生產工作，及時消除生產安全事故隱患；（是否開展隱患排查、治理和驗證，），（預案的符合性、）（六）組織制定并實施本單位的生產安全事故應急救援預案；（七）及時、如實報告生產安全事故。白露塘鎮安全生產委員會33

七、落實企業主體責任的建議

一是企業主體責任的落實，決不能掛在嘴上，也不能靠臨陣磨槍。今年的全國安全月主題是“全面落實企業安全生產主體責任”。大多數的傷害事故都是由于工人的不安全行為引起的，作為企業本身，必須采取非常手段摁實企業安全生產主體責任落實，持續抓好安全生產宣傳教育工作，提高從業人員安全意識主動作為抓好落實，快速行動搞好活動，讓安全宣傳教育成為企業常態，讓安全成為人們自覺行為。白露塘鎮安全生產委員會34

二是作為企業，必須有一種對事故緊追不放的企業危機感，始終堅守“人命關天，發展決不能以犧牲人的生命代價”這一紅線。從企業負責人到每一名職工都要時刻繃緊安全生產這根弦，臨戰的常態，抓風險防控、抓隱患治理和管理培訓甚至應急救援，這樣企業才能保證真正意義上的健康發展。白露塘鎮安全生產委員會35

三是在治理隱患時，要像消滅敵人那樣，快、準、狠。讓隱患存在，就是讓事故冒頭，實質上就是讓敵人反擊。企業不消滅隱患，隱患就會消滅企業。任何一個企業都要做到對安全生產方面的責任、培訓、投入、管理、應急救援的“五到位”，以消除隱患，防范事故發生，將事故始終保持在可控可防之內，為企業發展安全護航。白露塘鎮安全生產委員會36第三部分：夏季安全生產重點注意事項

據統計，夏季是一年中事故的多發期，由于氣候原因，在夏季最擔心的就是人的不安全行為和精神狀態差兩種不安全因素，因此，夏季安全生產重點要注意以下事項：白露塘鎮安全生產委員會37

一是用電安全。夏季天氣炎熱，人們穿著單薄且皮膚多汗，相應增加了觸電危險。另外，這段時間潮濕多雨，電氣設備的絕緣性能有所降低，是電氣施工的易發季節。

二是防暑降溫安全。夏季天氣高溫潮濕，對于在戶外作業或高溫作業崗位員工容易造成中暑事故。要求野外作業或封閉通風狀況白露塘鎮安全生產委員會38較差的作業點控制連續作業時間。除了穿戴好防曬物品和采取措施外，對于特種作業人員要進一步強調必須穿戴個人防護用品，佩戴安全帽、高空作業系好安全帶。各崗位應為職工及時供應飲用水、防暑降溫藥品（如正氣水），食堂定期提供涼茶等。全廠范圍內教育職工要休息好，保證充沛的體力上班，及時消除季節性的安全隱患。

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三是壓力容器安全。在戶外進行氣焊、氣割作業時，由于夏天氣溫高，高壓氣體在烈日的照謝下溫度上升，體積膨脹，嚴重的會發生氣瓶爆炸，造成人員傷亡和財產損失。一旦發生爆炸還會帶來二次事故（如火災），使損失變大，因此要求：夏季在戶外作業時應對壓力容器的使用（遮擋或用水降溫）和存放進行妥善管理。注意明火和上下交叉作業。白露塘鎮安全生產委員會40

四是消防安全。材料、用品應注意防曬，倉庫材料要堆放整齊，保證通風良好，易燃易爆物品應單獨存放。檢查消防設施設備配備與狀況，嚴格控制明火作業，嚴禁私拉亂接。五是防風防汛安全。應注意做好排洪系統的完善工作，保證排水暢通，同時應加強檢查，使其處于良好狀態，保證低水位運行，保障足夠的蓄洪、防洪及排洪能力。白露塘鎮安全生產委員會41

六是防雷安全。夏季雷雨天氣增多，在高空施工機械，如施工升降機、塔吊、高壓線、變壓器周邊作業時遇雷電天氣應盡量避開到安全位置。同時在戶外接打手機也要注意防雷。總之，要堅決貫徹“預防為主，安全第一”的方針，要求做好安全預防措施，盡量避免或減少安全事故的發生。白露塘鎮安全生產委員會42

鑒于當前的形勢（政治環境和夏季汛期特殊時段），希望各企業尤其是企業的負責同志，必須進一步提高對安全生產工作極端重要性的認識，以敬畏之心來對待安全生產工作。白露塘鎮安全生產委員會43

一要敬畏生命，強化發展經濟決不能以犧牲人的生命為代價的紅線意識。二要敬畏客觀規律，必須樹立生產安全事故可防可控的觀念。從理論上說，任何事物都是可以認識的，人們對客觀事物的認識具有絕對性和相對性統一的性質。我們只要不斷地認識、正確地把握安全生產的規律特點，正確處理好人與自然的關系，人與技術設備設施的關系，人與社會的關系，就可以。白露塘鎮安全生產委員會44大大提高安全生產工作的針對性、預見性、有效性。當前安全事故多發，既有現階段生產力水平相對落后等深層次因素，但更重要的是從思想上、工作上找原因。思想是否重視，管理是否科學，是否符合安全生產發展規律，安全生產管理有很多先進的理念和管理措施，是有規律可循，不按規律辦事，必然受客觀規律懲罰。白露塘鎮安全生產委員會45

三要敬畏國家法律，總結實踐經驗，借鑒理論成果。安全生產法律法規規章都是血的教訓總結歸納出來的，依法辦事，就能減少事故的發生。《中華人民共和國安全生產法》明確規定，安全生產工作應當堅持“安全第一、預防為主、綜合治理”的方針。在這一方針指引下，我國的安全生產法制建設、制度機制建設取得了很大的進步，有效遏制了生產安全事故持續上升的勢頭。白露塘鎮安全生產委員會46

四要敬畏政府監管。就大多數企業來講，單純依靠企業很難實現安全發展。而政府作為市場監管者，政府主要職責是監管企業的生產經營活動，為全社會提供公平競爭和安全發展的環境。政府對安全生產進行監管就是履行工作職責。白露塘鎮安全生產委員會47謝謝！白露塘鎮安全生產委員會48演講完畢，謝謝觀看！快速消費品行業競爭的核心成功因素LOREMIPSUMDOLOR目錄Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.LOREMIPSUMDOLOR通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網絡來接近消費者，達到高鋪貨率合理的分銷模式和有效的渠道控制和管理以強大的市場營銷功能為導向的營銷組織，實現市場和銷售有效的協同品牌知度度的提升和營銷效率的提升正確的市場拓展策略核心成功因素快速消費品行業競爭的核心成功因素案例寶潔的多渠道分銷網絡渠道結構渠道A一般用于拓展新市場利用既有的日用消費品分銷渠道銷售人員同時拜訪批發商和零售商，采用雙重手法來將產品推到渠道中渠道B渠道C產品流信息和控制流從渠道A演化過來當某一地區的銷售已達到一定規模時，P&G從第一層批發商中尋找一個合適的批發商，將之發展成為分銷商分銷商與P&G簽定合同，承擔責任、接受培訓并享有優惠和權利，批發商則只有購銷關系一定時期A、B共享，最終完全轉為B模式直接客戶是指寶潔較為重視的那些有實力連鎖零售商這些零售商目前所占的銷售比重不大，但成長潛力很大，最終會成為日用消費品分銷的主渠道P&G沒有專門的部門負責渠道C的工作，而且渠道C不會和渠道A或B發生沖突描述P&G第一層批發商零售商消費者第二層批發商P&G分銷商零售商消費者第二層批發商P&G直接客戶消費者寶潔公司在中國建立了多渠道并存的分銷網絡，來充分接近消費者護發類產品(97年初)護膚類產品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飄柔潘婷詩芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉蘭油夏士蓮旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒膚佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰漬浪奇奧妙鋪貨率市場占有率依靠其強大的品牌效應及完善的分銷渠道，寶潔產品無論是鋪貨率還是市場占有率都很高快速消費品行業的分銷模式描述傳統分銷模式多層自上而下的體系，批發商之間根據商業習慣形成自然網絡一級批發商多為國營、集體性質費用高而且體系僵化目前這一模式的作用已逐漸被削弱區域分銷模式聯合分銷模式根據一級批發商的背景(國營、集體、私營、外資、直銷)和其它條件挑選最合適的，發展成為分銷商，從而實現區域及當地分銷減少了中間層次，將傳統模式的二、三級合并，并通過與直銷的結合，提高了銷售的主動性各下屬企業采用統一的銷售渠道，讓客戶實現一站采購區域分銷中心和全國銷售總部相聯形成有計劃、有組織、控制良好的體系在銷售中心與關鍵最終客戶之間建立反饋，提高銷售體系的反饋速度評價企業第一層批發商第二層(地區)零售商企業區域分銷商二級批發商零售商企業全國分銷中心、區域分銷中心第二層(都市)農村小批發商自提擴展模式主要批發商連鎖店主要零售商最終客戶客戶反饋“區域分銷”模式和“聯合分銷”模式目前已經成為快速消費品行業的主要分銷模式P&G的“聯合分銷”模式“聯合分銷”模式往往是企業在有多個不同地域的生產基地的情況下采用的，為降低物流成本和提高對市場的反應速度，而對區域渠道進行整合，成立分銷中心，生產地址靠近分銷中心，以提供方便和良好的銷售服務建立全國分銷中心體系，需要較大的投資，不僅反應在硬件上(倉庫、電腦)等，而且往往需要電子化的銷售管理和物流管理軟件進行支持，最新的發展趨勢是通過與主要經銷商聯網，實施電子數據交換(EDI)和即時庫存(JIT)評價生產商(8個合資企業，分布于4個城市)區域分銷中心(廣州、上海、北京、成都、武漢)分銷商(500個城市，1000~1500個分銷商)零售商(全國有100萬個網點銷售P&G的產品)其它聯合利華可口可樂百事可樂長虹在很長期內還無法采用“聯合分銷”模式“聯合分銷”模式廣泛地被跨國企業所采用，但并不適合于長虹電池的營銷現狀長虹電池的分銷模式在每個區域選擇一定數量的批發商發展成為分銷商，除了正常的購銷關系外，長虹還應該提供優惠、折扣和其它權利，并幫助分銷商進行分銷和存貨管理，建立完整的分銷商管理和服務體系，這是渠道建設的核心所在分銷商必須有廣泛的銷售網絡，網絡必須含有一定數量的二級批發商和零售商，并且能達到要求的覆蓋范圍，分銷商需要向地區內的批發商和零售商送貨、提供信用、倉儲產品及POP資料零售商是渠道建設的另一個重點，通過貨柜管理、促銷宣傳、賣場建設等手段和指標來拉動終端消費，并維護市場秩序和控制終端價格核心客戶主要指一些大型連鎖超市和新興的零售業態(如大賣場)，長虹電池應建立專門的部門和采用完全以客戶為導向的銷售模式來拓展這一渠道說明長虹電池區域分銷商核心客戶二級批發商零售商羅蘭?貝格建議長虹電池建立以分銷商為核心的區域分銷體系，同時迅速進入新興的分銷渠道案例P&G的分銷商管理體系經濟利益保障機制獲得額外的定貨折扣對其經營利潤的部分承諾(在拓展時期)返利由于P&G的產品營銷，他可以比以銷其他產品承擔更小的風險，獲取更大的回報管理和控制機制服務和支持機制經銷商和P&G的業務人員一起配合來有效實施以下渠道和職能經營規劃存貨管理零售覆蓋運輸與倉儲售點廣告與促銷

企業應明確各項職能在企業和經銷商

之間的分配，并確定各自的工作重點對于大的分銷商，委派客戶經理進駐其總部辦公，小的分銷商則由一個客戶經理同時監控幾個業務支持：幫助分銷商拓展二級網點，分銷貨物管理支持：IDS改造計劃，協助分銷商按照寶潔的要求進行重組，幫助分銷商分析問題并制定解決方案培訓支持：定期對經銷商的業務人員進行培訓，介紹產品知識和營銷知識廣告支持：定期的廣告促銷，區域廣告中出現經銷商的名稱保障分銷商利潤穩定渠道秩序協助分銷商履行渠道職能控制分銷商行為激發分銷商的信心，

推動分銷商的業務發展完善的分銷商管理體系包括經濟利益保障機制、管理和控制機制、服務和支持機制三個方面寶潔與經銷商的職責劃分經銷商管理和控制機制的主要內容是將渠道職能在企業和經銷商之間

進行合理分配案例分析總經理市場工程人事財務銷售生產廣告/促銷的執行廣告/促銷大客戶特選渠道非碳酸飲料銷售分析營業所針對大賣場等的客戶及促銷方案水、橙汁等產品的管理銷售分析負責學校、企事業勞防用品市場的滲透可口可樂統一投放形象廣告，并負責全國性的消費者促銷，以此來對各地區瓶裝商進行廣告和促銷支持各地瓶裝商主要從事渠道促銷以及地區性消費者促銷(費用與可口可樂共擔)案例分析：Cocacola許多跨國企業都建立了以市場營銷功能為導向的營銷組織(1)：可口可樂的

市場部通過對特定客戶和特定渠道的專人負責來對銷售部的運作進行指導總經理銷售財務市場…技術物流財務人事關鍵客戶經理銷售大區經理渠道營銷渠道促銷品牌策略制定品類總監品類總監品類總監媒體總監市場研究總監消費者服務總監PWSkinOral品牌經理品牌經理品牌經理廣告投入市場研究競爭分析顧客服務品牌經理品牌經理品牌經理品牌經理品牌經理品牌經理案例分析：Unilever許多跨國企業都建立了以市場營銷功能為導向的營銷組織(2)：聯合利華

的市場部負責統一的產品/品牌營銷策略制定、市場分析以及媒體投放渠道開發和維護渠道管理銷貨銷售實現促銷執行營銷執行功能負責協調市場部和銷售部的關系組織信息收集和匯總市場研究消費者研究進行消費者調查建立消費者數據庫研究消費者形態制定營銷策略制定營銷計劃和總體預算促銷設計促銷管理促銷物料管理品牌推廣廣告管理POP設計媒體組織策略品牌維護公共關系協調產品管理產銷結合新產品開發研究物流配送倉庫管理開單制票貨款管理費用控制客戶生產發展部(銷售部)財務部產品發展部市場銷售部市場研究部市場調查部市場部產品供應部廣告部公關部寶潔公司營銷執行功能營銷策劃功能營銷支持功能案例分析：P&G許多跨國企業都建立了以市場營銷功能為導向的營銷組織(3)：寶潔公司建

立了完全以營銷策劃功能為導向的營銷組織，銷售部門只負責具體執行實施P&G銷售市場部的運作銷售監控銷售能力評估銷售執行監控溝通品牌與銷售之間的關系溝通產品策劃和銷售之間的關系銷量預測培訓銷售市場部制定分銷目標制定營銷策略促銷活動規劃配合銷售相關市場部產品A產品B產品C為產品爭取促銷機會執行批準的促銷計劃執行既定的營銷策略實現預定的銷售目標銷售部產品A產品B產品CP&G的銷售市場部是市場部和銷售部之間不可缺少的潤滑劑，推動銷售和市場有效地結合，長虹電池營銷組織可以借鑒這一模式營銷投入組成將企業對目標消費者希望達到的營銷意圖(如提高知名度強化賣點，提升形象等)以廣告形式加以體現通過媒體采購來將廣告向目標消費群進行傳達通過針對經銷商的渠道促銷來加大網點覆蓋，提升消費者購買便利性通過針對消費者促銷來強化其購買決定，誘發購買行為廣告制作媒體購買渠道促銷消費者促銷在快速消費品行業，不僅需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度，更

重要的是營銷投入效率的提升（1）媒體采購廣告制作渠道促銷消費群促銷盲目或不合理的媒體組合及投入使得到達率過窄或是暴露頻率不能達到產生認知的最低要求營銷效率提升的關鍵點營銷效率損失點目標解決方法既定的媒體采購費用在各媒體之間的科學分配，以獲取滿足暴露頻率需求的最大的消費群達到率提升目標消費群認知率搜集各媒體的受眾情況，到達率等資料形成數據庫科學的媒體規劃方法，引入相應的軟件支持缺乏創意的表現形式，無法引起消費者的興趣產品賣點無法引起目標消費者購買動機針對目標消費群推出有力的產品賣點，并以創新的表現形式予以有效地表達提升消費者對產品的興趣以及購買意圖消費者表在及潛在需求的系統分析競爭對手廣告賣點監測乏力的渠道促銷或是渠道促銷無法在各層級合理地分配使得網點覆蓋過低，降低消費者購買便利性有效的渠道促銷形式以及促銷力度在各層級渠道間的合理分配以提升各層次經銷商的產品銷售熱情，加大網點覆蓋率提升產品購買便利性對經銷商的需求的調查對競爭者渠道促銷形式的調查各渠道促銷形式的效果分析雷同的促銷形式或是過低的促銷力度無法誘發消費者購買行為新穎、有效的消費者促銷以促成目標消費者的實際購買行為推動消費者將其購買意圖轉化為實際的產品購買了解消費者可接受并感興趣的促銷形式對競爭對手對消費者促銷形式的調查各消費者促銷形式的效果分析在快速消費品行業，不僅需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度，更

重要的是營銷投入效率的提升（2）描述舉例估算方法目標消費群X廣告到達率X必須暴露頻率比率=產生認知的目標消費群X興趣比率=產生興趣的消費群X購買動機比率所購買的媒體類別和數量所能達到目標消費群比重在到達的受眾里滿足可以產生廣告記憶的必需(比如三次)暴露頻率的消費群比重對廣告內容有興趣的消費群比率產生購買動機的消費群比率實際發生購買行為的消費群比率單位產品毛利額1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒體統計資料媒體統計資料消費者廣告測試消費者廣告測試經驗估計消費者調查財務數據=產生購買想法的消費群X購買行為比率=實際購買消費群X單