車保團商業方案書第一局部摘要一、工程簡介車抱團是成都乾天鼎泰金融集團擬發起設立的汽車保險銷售公司，致力于創立創新型全國性汽車保險銷售平臺。集團根據自身多年從事金融業經驗，結合對車險市場的現狀和未來開展趨勢的把握，通過聯合汽車銷售公司、4S店、汽修店、酒店等保險銷售終端以及車險專業機構，共同搭建智能化車險團購平臺系統，為車險購置者提供全新體驗的一站式保險購置效勞。車保團銷售平臺系統由前端保險銷售系統和后臺信息維護兩大系統構成。前端保險銷售系統包括終端信息收集平臺和內部信息錄入系統。后臺信息平臺系統則主要提供信息互動、信息存儲、信息分析、信息保密以及信息應用等各項效勞。二、工程競爭優勢對保險購置者自身投入運營效率收益來源可復制性車保團團購式全新體驗，參與過程趣味性強。人力財力很少，運營本錢低。網絡智能化運營，效率高。保費+附加收入強傳統銷售面對傳統電銷騷擾，比擬反感。人力本錢高，壓縮的空間很小。人力為主，網絡銷售為輔，效率低。保費一般三、SWOT分析S優勢〔strengths〕W劣勢〔weaknesses〕擁有自己的企業微信公眾效勞平臺,進行數據的收據和互動。平臺構建初期，目前沒有完整的體

系，面臨巨大的挑戰和未知的風險。網絡團購形式增加了客戶購置保險的趣味性，為客戶提供了高性價的產品和優質的效勞。市場競爭劇烈，傳統電銷模式實力不容小視，積累有大量的忠實客戶群體。不能直接面對客戶群體，被動式營代理賠，私人法律參謀成為工程的最銷，會流失一局部客源，率相對較低。大亮點。擁有自己的企業微信公眾效勞平臺,進行數據的收據和互動。平臺構建初期，目前沒有完整的體

系，面臨巨大的挑戰和未知的風險。網絡團購形式增加了客戶購置保險的趣味性，為客戶提供了高性價的產品和優質的效勞。市場競爭劇烈，傳統電銷模式實力不容小視，積累有大量的忠實客戶群體。不能直接面對客戶群體，被動式營會員不僅享受車保團的返點效勞同時享受合作商的VIP折扣效勞。4.缺乏專業人才，摸索著前進，工程進展慢，工作效率低。O時機〔opportunities4.缺乏專業人才，摸索著前進，工程進展慢，工作效率低。O時機〔opportunities〕目前車險互聯網團購業務，一片空白，市場開展潛力大。新模式下，市場一旦翻開，將批量式的產生客戶。平臺市場定位廣，后期采用加盟代理形式吸納資金，本錢低，見效快。T威脅〔threats〕競爭對手的模仿，造成巨大的經濟損失。客戶忠誠度不高，面對同行更大利益的誘惑，容易流失客源。對售后效勞要求很高，后期人力財力投資大。潛在客戶開發時間周期長，如果沒有成交浪費了大量時間。第二局部車險行業市場分析一、宏觀環境分析我國穩定的政治局面為保險業開展創造了良好的環境，同時我國已公布＜保險法＞、＜中華人民共和國財產保險合同條例〉、＜財產保管暫行規定〉等一系列法律法規為保險業提供了強有力的法律保障。我國將按照國際慣例，對已有的法律法規進行修正、補充，并將增加對保險公司在營銷方面的規定。按照世貿組織＜效勞貿易總協議〉的規定，保監會監管體制將更加趨于透明化、公開化，為保險業日益鼓勵的競爭提供一個標準健康的市場環境。良好的政治法律環境對保險業開展非常有利，最近兩年國家大力扶持金融業開展，我們應該毫不猶豫的抓住機遇，尤其在國家努力擴大內需的情況下，汽車下鄉逐步開展開來，汽車保險迎來新的機遇和市場。改革開放以來，我國經濟取得了長足的進步，雖然受到經濟危機的沖擊，但我國有力的宏觀調控，并較西方國家率先恢復，國家總的經濟環境良好，開展勢頭好，國民收入和可支配收入穩步提高，民眾越來越富裕，汽車開始進入普通百姓家庭，特別是中西部市場潛力巨大，車險市場自然不言而喻。隨著我國的教育水平的提高，人們的消費觀念也發生了變化，尤其車險作為汽車剛需品，消費者對其效勞需求不斷增加。傳統的汽車保險銷售模式已經沒有了競爭力，車保團的互聯網團購模式，定能讓消費者耳目一新。科學技術是第一的生產力，作為營銷重要的一環，技術環境不僅影響企業的內部生產和經營效率，而且通過和其他環境因素相互作用，相互影響，使人們的生活方式，消費模式和消費需求發生著深刻的變化。技術的不斷進步，使得金融產品不斷的推新變革，營銷方式也發生最大的變化，從傳統的人員推銷向自助效勞方式轉變，例如營銷向網絡營銷的轉變，使營銷途徑更加的快捷，簡便。5.人環境人是市場的主體，人的多少直接決定著市場的潛在潛力，人越多，市場規模就越大，四川作為全國人大省，常駐人80多萬，市場潛力巨大。成都作為全國第二大汽車保有量城市，3多萬輛汽車保險市場，蘊藏著龐大的利潤空間。二、車險市場狀況分析。26年，我國機動車輛保險保費收入為1107.87億元，同比增長29.1%，占財產險公司業務比重為70.1%，穩居產險業第一大險種。27年我國車險業保費收入創造了30%的高增幅，2021年的車險市場在受到一系列新政策以及經濟低迷導致汽車消費能力減弱的影響下，行業增速明顯放緩。2021年我國汽車銷售量在小排量車購置稅減半、汽車下鄉、以舊換新等多項利好政策綜合作用下激增了50%,從而帶動了車險的較快增長。僅2021年上半年車險保費同比增長37.46%,2021年中國車險保費將增至20億元。今后相當長一段時期，車險的經營仍將起著決定性的作用。近幾年成都龍泉汽車產業基地快速開展直接帶動了四川車險業的經濟增長點，源源不斷的汽車消費者也壯大了車險的消費隊伍。2021年成都超越上海，成為全國第二大汽車保有量城市。三、車險行業競爭現狀分析隨著中國汽車行業的高速開展，中國車險業也出現了井噴式的開展，但許多保險公司并沒有從中獲取多大利潤，甚至出現了虧損的狀況。其原因可以發現，中國的車險行業普遍存在惡性價格競爭的現象，加上市場管理缺乏標準，導致車險行業盈利微薄，甚至有些地區出現負盈利。車險市場競爭狀況加劇，自22年起，為了改善保險企業的競爭環境，整體提高保險企業的競爭力，進行了車險的費率的改革，車險費率由保險公司自主制定，由監管部門審核，即保險公司在不同地區可以實行不同的保險費率，在同一城市也可以實行不同的費率。然而保險企業各車險業務缺乏差異性，產品嚴重同質化，為了擴大市場占有率，分銷費用，不同保險公司之間盲目的開展了價格戰，造成大多數保險公司經營本錢超過了1%，即本錢支出大于保費收入，出現業務虧損狀況。綜上所說，我國保險行業不夠成熟，我國保險市場的突出問題是競爭方式過于單一，過度依賴價格競爭。從而造成鼓勵的價格戰，競爭層次低，盈利水平微薄。車保團打造的互聯網車險團購平臺，實質上是整合市場上所有保險公司的客戶資源，為各大保險公司提供了良好的競爭環境，共同致力于為客戶提供最優質的效勞。四、車險未來市場開展趨勢預測分析一站式效勞。隨著我國保險行業產銷別離的開展趨。保險企業的開展定位也越來越清晰，越來越多的保險公司開始轉型以客戶為中心，以效勞為核心的競爭力的效勞型機構，最直接的模式就是為客戶打造一站式效勞的綜合性保險超市，而其終極指向都是成為效勞型的金融企業，從而進一步發揮企業保障，融資，社會管理三大功能。同時隨著專業化分工的明確，保險代理機構在保險產業鏈中的作用也將逐漸從單純的銷售轉向參謀、效勞、理賠等多方面職能，然而如何逐步建立車險市場化的價格機制和相關效勞標準，促進車險效勞整體專業能力與管理水平的提升是車險行業面臨的課題。車險團購模式將是一種營銷體制的變革，他客觀改善了保險保險公司和車主之間的合作關系。客戶可以通過平臺找到適宜自己的車險產品，尤其在一站式效勞團購過程中進行挑選。專職向兼職營銷的轉變。隨著我國社會經濟的不斷開展，人們生活水平不斷的提高，生活壓力也越來越大。以前專職的車險銷售員換行之后，利用身邊的資源，把兼職銷售車險作為增加收入的一種手段，這種銷售方式越來越普遍，銷售份額越來越大，將成為今后車險銷售的主流模式。第三局部團購構建一、組織架構銷售部技術部售后效勞部法律咨詢部籌劃運營部二、薪酬待遇待定三、管理職能總經理統籌全局，明確方向，制定目標和開展戰略。營銷總監進行具體方案的定訂與完善，將目標下方給各部門經理。跟蹤工作進展情況，監督各部門完成工作目標。經理做好本部門人員日常管理，技能培訓，任務方案的執行及監管。人事經理做好人員招聘工作，儲藏人才資源。風控籌劃部門，做好自己的本質工作。第四局部平臺效勞內容一、平臺定位車保團致力于打造車險行業創新型一站式綜合效勞平臺。依托互聯網營銷技術，整合各項資源建立保險公司，合作商，消費者三者共贏的車險團購新模式。二、平臺核心價值車保團以為消費者提供高性價比車險最優質的效勞為核心價值，向客戶提供多元化的效勞。三、平臺設計思路車保團以汽車保險團購形式，搭建一個車主能以優惠的價格自主選擇喜歡的車險平臺。前期主要以車險為主營業務收入，當持有足夠的客戶量之后，重心轉移到汽車效勞領域，拓展收入渠道。四、平臺功能介紹團購車險。協助理賠。法律咨詢。汽修維護。配件銷售。酒店搜索。酒后代駕。知識學習。等其他功能。第五局部商業模式一.商業模式車保團聯合人壽、平安、太平等市場所有保險公司，以汽車保險團購的形式，滿足車主的需求為目的；以“省錢省時省心、及時高效專業的核心理念為每一位車主提供高性價比車險，全方位優質效勞。二、盈利模式保費收入車保團前期主營業務為車險銷售，消費者購置保險產生的傭金是企業的根底業務收入。團購的形式可以提高對保險公司的議價能力，獲得遠高于行業平均值的費率報價，而車保團的智能化平臺系統又可以大幅降低運營本錢，從而獲得較高的利潤率。廣告收入車保團強大的線下資源和高質量的客戶群體將為廣告主和廣告代理商提供優質而精準的廣告投放渠道，從而獲得豐厚的廣告收益。加盟管理費收入車保團以四川為根據地進行業務拓展，其他省份和城市采用加盟代理形式，吸納加盟商加盟費或者代理商的管理費。銷售設備收入車保團前期主營業務為汽車保險，后面開展過程中會整合汽車相關的其他效勞業。正在打造的智能APP里，會提供汽車零部件銷售、汽車保養維護等其他綜合業務。車保團作為一站式智能效勞的平臺，代酒駕，代理賠，代審查等根底效勞是不可少的。這些業務也是增長收入的渠道。三、會員制政策在車保團購置車險之后通過企業微信公眾號，注冊登記成為會員，享受相應的會員效勞。車保團會員制度實行“公平、公正、公開原則，不以保額為劃分會員等級依據。以在車保團購置車險年限為依據，第一年，普通級會員；第二年為VIP會員；三年及以上，為車保團至尊會員。享受車保團提供的在線咨詢業務，享受合作商提供的汽車以及酒店8折效勞。當年續保返頭年10%的商業保額效勞。3.2vi會員享受車保團免費法律咨詢效勞，當年續保返頭年20%的商業保額效勞。3.3至尊會員享受車保團提供的私人律師效勞，幫助會員處理理賠分歧。當年續保返頭年30%的商業保額效勞。第六局部營銷規劃一、營銷戰略1.1市場細分〔Segmentation〕隨著經濟的快速開展，人們的生活水平不斷提高，投資觀念和消費方式發生了很大的變化。保險的認可度越來越高，保險不再是有錢人的專屬理財方式，如今成為群眾投資手段。人身險作為社保的補充保險，購置者越來越多，市場潛力很大。但財產險的投保者卻限定在固定的特殊群體，汽車保險作為常見的財產險，在保險份額中占據重要地位。汽車保險在我國是機動車行駛的強制保險，是剛需品，蘊藏著巨大的市場潛力。車保團選擇車險，后期有很大的市場開展潛力。1.2市場定位〔Positioning車險的開展是隨著汽車行業的開展而開展起來的，我國東部地區大城市經濟比擬興旺，人均擁有汽車數量較高，車險市場競爭也較為劇烈，市場幾乎飽和，為防止惡性的價格競爭，造成利益的不必要流失，我們應該尋找新興市場，我們可以將市場定位于中西部的中小城市，這些地方經濟較東部沿海地區要落后，但增長速度非常快，市場潛力較大，隨著這些地區的人逐漸富裕，汽車自然會進入尋常百姓家，車險市場自然就會擴大。1.3目標市場選擇〔Targeting車險行業，各大保險公司實行區域銷售保護政策，不同的代理商，業務銷售區域權限受限制。平臺在推廣初期，沒必要面向全國市場，所以選擇根據地至關重要。車保團作為成都外鄉產業，前期把四川作為業務示范點，有很大的優勢：成都經濟高速開展，成都市政府大力扶持創新產業，能夠獲得更多的政策扶持。成都是西南地區的人才聚集地，能夠獲得很好的科技人才資源。3.作為本地平臺，對四川地區的消費者心理很了解，在產品和平臺推廣有優勢。網絡團購營銷具有選擇廣泛、本錢低、無地域時間限制和保護隱私等諸多的益處。產品的優勢：〔1〕創新的模式，豐富多樣的效勞，在市場中處于領先地位。〔2〕車險團購產品覆蓋了市面上各大保險公司，消費者選擇余地大。〔3〕第二年續保，享受第一年商業保額返點。〔4〕購置保險享受平臺附加效勞和加盟商的VIP效勞。2.2.1定價策略：下調商業險根底費率，通過降低單位客戶購置價格來吸引顧客。2.2.2降低本錢：保險企業只有在經營過程中將管理運作費用降到最低限度，努力降低本錢，才能為客戶提供高性價比優質的效勞。2.平臺在和各大保險公司合作的根底上，同時開展穩定的下線渠道，對于車保團的穩定開展至關重要。平臺采用多元化的效勞模式，聯盟的商家：汽車維修店，配件零售商，4S店，二手車交易平臺等渠道方式。通過短信平臺，將市場和產品信息發送到目標客戶群或消費者的上，到達宣傳和吸引消費者的目的。事先準備好產品宣傳資料，組織精干的人員，到大的企業、單位或機關洽談聯系，發動進行團購，表達薄利多銷的雙贏模式。幫助消費者辦理各種購車手續，如免費上牌登記、稅務登記、保險登記。邀請行業的專家或者技術人員舉辦相關產品的講座，幫助消費者了解產品和品牌，促進銷售。定期或不定期舉辦抽獎活動，用高額或適宜的獎品刺激銷售。二、營銷措施廣告營銷1.1硬廣告。分為室內廣告和戶外廣告。室內廣告常見的是電視廣告。戶外廣告又可以分為平面和立體兩大類：平面的有路牌廣告、招貼廣告、壁墻廣告、海報、交通、電梯顯示器等。立體廣告分為霓虹燈、廣告柱以及廣告塔燈箱、廣告等。在戶外廣告中，交通、平面顯示器是最為重要的兩種形式，影響甚大。硬廣告的推廣方式直接傳播效應好，見效快。1.2軟廣告。軟廣告是指廣告主并不直接介紹商品或者效勞,而是通過在報紙、雜志、網絡、電視節目、電影等宣傳載體上插入帶有主觀指導傾向性的文章〔特定的新聞報道、深度文章、付費短文廣告、案列分析等〕、畫面、短片，或通過贊助社會活動、公益事業等方式來到達提升廣告主企業品牌形象和知名度,或促進廣告主企業銷售的一種廣告形式又比方在某個段落中植入某廣告。渠道營銷開展代理加盟商。允許市級代理開發縣級代理，縣級代理開發區級代理，區級代理直接開發客戶。2.2市場橫向領域合作開發。可以與汽車銷售、維修方直接合作。2.3與社區物業公司建立合作。物業公司和業主是矛盾體。讓物業去開發業主的車險業務，實施起來有一定的難度。但是我們可以找業務公司在小區電梯、報刊亭做付費廣告，在業務公司設立營業代理點，成交的客戶給予額外的提成返點。2.4開發私人轎車和公司轎車保有量大的企業。直接給企業負責人談判，讓公司出面，給員工傳遞團購優惠信息，給車主保費打折，給老板返點。網絡營銷3.1搜索引擎營銷：即SEM〔通常以PPC為代表〕，通過開通搜索引擎競價，讓用戶搜索相關關鍵詞，并點擊搜索引擎上的關鍵詞創意鏈接進入網站/網頁進一步了解他所需要的信息。3.2即時通訊營銷：利用互聯網即時聊天工具如：微信\QQ等，進行推廣宣傳的營銷方式。3.3BBS營銷：論壇營銷是當下普遍采用的營銷模式，尤其是對于個人站長，大局部到門戶站論壇灌水同時留下自己網站的鏈接，每天都能帶來流量。3.4新媒體營銷：新媒體營銷是指利用新媒體平臺進行營銷的模式。在web2.0帶來巨大革新的年代，營銷思維也帶來巨大改變，體驗性〔experience、溝通性〔communicate〕、差異性〔variation、創造性〔creativity關聯性〔relatiOn互聯網已經進入新媒體傳播2.0時代。并且出現了網絡雜志、博客、微博等這些新興的媒體。兼職營銷主要以開展社會閑置人員〔如家庭主婦、學生〕兼職為平臺推廣，利用自身周邊資源，對我們的平臺予以推廣與宣傳。第七局部風險分析一、風險因素行業競爭加劇風險隨著車險市場代理機構增多，市場競爭越來越劇烈，很多商家為了利益，惡意擾亂市場。前段時間保監會爆料某保險公司，給客戶返點40%以上，惡意競爭給其他保險公司造成嚴重經濟損失。同時車險市場目前沒有統一的經紀人傭金制度，有些保險公司給到經紀人提成比例到達保費的50-60%，高保額之下給客戶帶來嚴重損失。另外一種常見的風險是競爭對手的模仿和復制，原創企業花費大量的人力財力物力的創新成果，在短時間內被競爭對手模仿，給企業帶來巨大損失。信息風險信息風險是指在共享信息的過程中，由于信息的不對稱和嚴重的信息污染現象導致的信息不準確性、滯后性和其他一些不良后果的一種相對冒險現象。目前主要存在的信息風險是客戶資料信息的及時更新與管理和后臺系統在網絡中所面臨的威脅及其自身存在的脆弱性。技術風險車保團依托互聯網為載體，有龐大的數據庫，前端信息收集軟件系統的更新以及后臺數據中央處理器維護，都需要強大的技術為支撐。技術團隊必須有過硬的專業技能，防止技術漏洞給企業造成損失。5.12比特幣病毒勒索事件就是不法分子運用技術漏洞給全世界的電腦用戶造成損失。管理風險從總體上看，中國車險業風險管理水平較低，風險管理理念不強。注重顯性風險管理，對隱性風險管理重視不夠。較為注重內生風險管理，無視外生風險管理。未能建立起有效的風