第八章

世界各國商務談判的風格目錄6文化差異與談判風格的形成123亞洲的商務談判風格美洲的商務談判風格歐洲的商務談判風格4歐洲的商務談判風格5大洋洲的商務談判風格一、國際商務談判的跨文化特征國際商務談判具有跨文化談判的特征。所謂跨文化談判，指的是不同國家、民族之間的談判，也包括不同政治制度、意識形態(tài)之間的談判。二、文化差異對談判思維的影響思維方式作為一種長期的文化積淀，潛移默化地影響著人們的社會生活。在國際商務談判中，對策略的運用與變化，就是雙方思維能力的較量。第一節(jié)文化差異與談判風格的形成三、談判風格（一）研究談判風格的目的1．營造良好的談判氣氛2．為談判策略提供依據3．有助于提高談判水平（二）文化差異對談判風格的影響1．平等觀念對談判風格的影響2．時間觀念對談判風格的影響3．個人意識與群體意識對談判風格的影響4．利益意識、法律意識和關系意識對談判風格的影響第一節(jié)文化差異與談判風格的形成一、中國商人的談判風格（一）注重禮節(jié)（二）含蓄內斂（三）注重關系（四）時間觀念不強（五）善于把握原則性和靈活性第二節(jié)亞洲的商務談判風格二、日本商人的談判風格（一）具有強烈的群體意識，注重集體決策（二）等級觀念根深蒂固（三）講究禮儀，要面子（四）注重在交易談判中建立和諧的人際關系（五）有耐心，不輕易妥協(xié)第二節(jié)亞洲的商務談判風格三、韓國商人的談判風格（一）在談判前周密準備、胸有成竹（二）注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛（三）注重談判策略和技巧（四）過于敏感第二節(jié)亞洲的商務談判風格四、東南亞、南亞商人的談判風格（一）印度尼西亞商人的談判風格（二）新加坡商人的談判風格（三）泰國商人的談判風格（四）印度商人的談判風格第二節(jié)亞洲的商務談判風格五、阿拉伯商人的談判風格（一）比較注重信譽、講交情（二）談判節(jié)奏緩慢（三）重視談判的早期階段（四）注重集思廣益（五）找代理商十分關鍵（六）熱情好客（七）談判目標層次鮮明（八）殺手锏：IBM第二節(jié)亞洲的商務談判風格六、猶太商人的談判風格猶太人的談判方式和風格與一般常見的談判風格截然不同。他們有著堪稱卓越的談判戰(zhàn)略和談判觀念，恰到好處地將機智、幽默及風趣穿插其間，往往能把一次極為困難的談判處理得盡善盡美。猶太人精明能干，對于交易條件比較苛刻，且很難討價還價。猶太人在進行談判時，態(tài)度非常明確，如果對方提出的條件無法接受，他們會明白地告訴你“不能接受”。在雙方發(fā)生爭議時，猶太人會非常認真、嚴肅和誠懇，但并不意味著他們會輕易承認自己有失誤的地方，除非對方找出證據。第二節(jié)亞洲的商務談判風格一、美國商人的談判風格（一）自信心強，自我感覺良好（二）講究實際，注重利益（三）熱情坦率，性格外向（四）重合同，法律觀念強（五）注重時間效率（六）全盤平衡，面面俱到（七）談判風格幽默第三節(jié)美洲的商務談判風格第三節(jié)美洲的商務談判風格二、加拿大商人的談判風格加拿大居民大多是英國和法國移民的后裔，在加拿大從事對外貿易的商人也主要是英國后裔和法國后裔。和他們談生意時，首先應注意他們的不同特點。英國裔商人比較保守，重視信用，而且英國裔商人商談時喜歡設關卡，一般不會爽快地答應對方提出的條件和要求，所以從開始到價格確定這段時間的商談是頗費腦筋的。對此，要有耐心，急于求成往往辦不好事情。不過，一旦簽訂契約，違約的事情很少出現。法國裔商人剛開始接觸時非常和藹可親、平易近人，款待也很客氣和大方，但坐下來談到實際問題時就判若兩人，講話慢吞吞、難以捉摸，因此要談出結果頗需耐心，即使簽約后也仍然使人存有一種不安感。三、拉丁美洲商人的談判風格（一）自尊心強（二）悠閑恬淡，注重感情（三）不喜歡妥協(xié)，注重真誠與個人（四）談判節(jié)奏緩慢，時間利用率低（五）不重視合同第三節(jié)美洲的商務談判風格一、英國商人的談判風格（一）不輕易與對方建立個人關系（二）保守、傳統(tǒng)、深層次的等級觀念（三）注重禮儀，崇尚紳士風度（四）談判穩(wěn)健，缺乏靈活性（五）不能保證合同的按期履行第四節(jié)歐洲的商務談判風格二、德國商人的談判風格（一）重質量、重標準（二）講效率（三）談判前準備充分（四）重合同，守信用（五）時間觀念強，注重家人團聚（六）自信和執(zhí)著，堅持己見第四節(jié)歐洲的商務談判風格三、法國商人的談判風格（一）堅持用法語談判（二）富有情趣和人情味（三）家族企業(yè)多，重視個人力量（四）時間觀念不強（五）偏愛橫向式談判（六）思維靈活，手法多樣第四節(jié)歐洲的商務談判風格四、意大利商人的談判風格（一）重視個人力量（二）不遵守約會時間（三）注重節(jié)約（四）情緒多變，喜好爭論（五）崇尚時髦第四節(jié)歐洲的商務談判風格五、北歐商人的談判風格（一）講究禮儀（二）對工作態(tài)度嚴肅認真，談判富有特點（三）重視現代科技（四）喜歡桑拿浴第四節(jié)歐洲的商務談判風格六、俄羅斯商人的談判風格（一）固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性（二）辦事拖沓（三）對技術細節(jié)感興趣（四）擅長討價還價（五）注重關系（六）注重禮儀第四節(jié)歐洲的商務談判風格第四節(jié)歐洲的商務談判風格七、東歐商人的談判風格與他們談判時，應以尊重為前提，以尊重他們?yōu)榛A，通過一系列尊敬對方的措施感動對方，換取信任，來促進思想的溝通和信息的交流，使談判順利進行。談判時，不要過分懷念傳統(tǒng)，而應在珍惜傳統(tǒng)的同時追求開闊的眼界和更高的利益。對于各種交易條件，都要權衡利弊、以利換利。對已獲得口頭承諾的利益，應立即用嚴格的書面形式明確，確保自己的利益。東歐幾國的民族文化相似，但各具特點。匈牙利人具有東方人的氣質，重視信譽，容易交往；羅馬尼亞人精明、開朗，善于察言觀色和討價還價；捷克和斯洛伐克的商人進取心強、反應敏捷等。一、澳大利亞商人的談判風格澳大利亞很重視辦事效率。澳大利亞人講究實際，通常注重超額利潤，提出的建議一般非常接近對方可接受的水平。他們極不愿意把時間浪費在不能作決定的空談中，也極不愿意在討價還價上浪費時間。澳大利亞商人待人隨和，不拘束，也樂于接受招待。第五節(jié)大洋洲的商務談判風格二、新西蘭商人的談判風格在商業(yè)活動中，他們責任心很強、注重信譽。新西蘭人在衣著上比較講究，即使在體育活動時也很注意儀表。新西蘭人進行交易基于公平的原則，做生意不討價還價，一旦提出一個價格就不能變更。第五節(jié)大洋洲的商務談判風格非洲各國內部存在許多部族。各部族之間的對立意識很強，其族員的思想大都傾向于為自己的部族效力，對于國家的感情則顯得淡薄。非洲人工作效率低下，辦事能拖就拖，時間觀念較差。非洲人的權力意識很強，每個擁有權力的人，哪怕是極小的權力，都會利用它索取財物