1目標梳理2市場分析3工程分析4營銷策略5營銷執行報告目錄銷售情況分析銷售任務界定1目標梳理營銷指導思想2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行天立·盛世華庭自06年入市銷售以來，已走過了兩年的風雨與輝煌。到目前已取得了一期住宅的售罄和一期商業的完美招商，其二期房源共184套房源〔其中包括96套MINI小戶型、20套兩房、52套三房和16套頂層復式樓〕于2021年初分批推出市場，下頁3組表內容為二期房源銷售情況統計表，所銷售數據：2#樓面積50.9641.6643.9961.7440.8069.8557.77合計總推套數6套6套6套12套6套6套6套48套已售套數0套0套2套0套1套0套0套3套剩余套數6套6套4套12套5套6套6套45套2和3號樓〔MINI小戶型〕3#樓面積50.9641.6643.9961.7440.8069.8557.77合計總推套數6套6套6套12套6套6套6套48套已售套數3套2套5套6套5套4套2套27套剩余套數3套4套1套6套1套2套4套21套銷售情況分析銷售任務界定1目標梳理營銷指導思想2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行1和4號樓〔兩房和3房戶型〕1#樓戶型兩房三房復式樓合計面積100.59105.42123.51130.56總推套數8套8套8套8套4套36套已售套數3套0套0套1套0套4套內貸套數/1套/2套1套4套剩余套數5套7套8套5套3套28套已售小計3套1套0套4套4#樓戶型兩房三房復式樓合計面積98.29113.93102.49127.84總推套數8套8套8套8套4套36套已售套數8套6套6套5套2套27套內貸套數///2套/2套剩余套數0套2套2套1套2套7套已售小計8套17套2套27套銷售情況分析銷售任務界定1目標梳理營銷指導思想2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行分析：從上表銷售統計數據可以得出：2#和3#樓的西端的2套兩房和2套三房均已經售出；其兩棟樓的8套復式樓僅售2套；其三MINI小戶到目前為止，共僅售30套，還剩66套，其中2#樓MINI小戶占到65%以上的比例。故2#和3#樓的總銷售額約1290萬元。其次由于3#樓先于2#樓推出市場，故剩余66套MINI小戶大局部集中在2#樓。然在對產品去化類型和對已購MINI小戶消費者的購置用途I來分析，購置本案MINI小戶的客戶，90%以上是用于購置居住，而非小戶型原有的投資用途。所以在很但是程度上，影響了本案MINI小戶型的滯銷。其三就是1#和4#樓的兩房僅剩5套〔均為100.59平米〕，其余都是三房還剩25套，復式樓還剩5套，總銷售額約1080萬元。故在2021年針對剩余66套MINI小戶的營銷，我公司建議：在營銷推廣上，加強其小戶型商住兩相宜的使用功能，著重加大其居住功能的引導。銷售情況分析銷售任務界定1目標梳理營銷指導思想2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行本報告著力于解決以下2個問題：策略層面

■如何完成09年住宅2400萬元的銷售任務?■如何完成2期商業街的招商？實戰層面■如何提升成交率?■如何提高商戶入駐率？銷售情況分析銷售任務界定1目標梳理營銷指導思想2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行目標一：2021年實現住宅售罄，約2400萬元注：目標二是目標三實現的前提和根底目標二：二期商業街的100%完美招商目標三：一樓商業街的80%以上的銷售2021年工程預定目標銷售情況分析銷售任務界定1目標梳理營銷指導思想2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行在09年市場大環境依然不容樂觀的情況下:■如何實現10組/天的集客目標?■如何完成2400萬的住宅銷售任務?■如何完成二期商業街的招商？■如何實現商業80%以上的銷售任務……這些都是盛世華庭2021年的目標也是本報告著重解決的問題即本營銷方案的精髓銷售情況分析銷售任務界定1目標梳理營銷指導思想2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行渠道為王!“守株待兔〞的傳統銷售模式已不再適用于今天的市場……銷售情況分析銷售任務界定1目標梳理營銷指導思想2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行鉅太解決之道■首先在目標條件下，我們必須：1、迅速提升目前銷售隊伍職業能級，改變成交率低下的問題；2、客戶積累的數量——立體的宣傳推廣籌劃，通過豐富客戶的認知渠道來擴大客戶覆蓋面；3、客戶積累的質量——更加精準的推廣實施，全程推廣的評價反響；■渠道與品牌的共同推進：品牌推進：與銀行共同實現品牌雙贏/支持公益環保，實現品牌贏利。■同時，為了確保營銷方案得以順利執行，鉅太提出了銷售執行建議。銷售情況分析銷售任務界定1目標梳理營銷指導思想2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行鉅太客戶資源利用■對象：鉅太各區域代理工程〔尤其是吉安代理工程的客戶聯動，即各工程客戶的篩選共享〕■方式：短信■內容：由于不同消費者的購置需求不一樣，據本公司銷售部經理們反映：有許多客戶因不能在各自樓盤未看到自己喜歡的產品〔比方房型/超向/樓層等因素制約〕而流失客戶，所以我們公司建議客戶，到本公司其他工程選購等。■目的：實現異地、異項購房方案■建議成立“鉅太會〞，凡到本公司代理工程案場看/購房的客戶，都可以成為鉅太會員。最終到達全城互動營銷和客戶資源共享。詳細執行方案待續！銷售情況分析銷售任務界定1目標梳理營銷指導思想2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行作為三線城市的吉安房地產市場在08年同樣受到“寒潮〞的襲擊，從成交量及投資規模上都可窺見一斑。①吉安市房地產市場面臨“拐點〞？從市房管部門得悉，受多方因素影響，吉安市房地產市場已從快速開展時期漸入蕭條期，1月1日至11月17日，市中心城區一手商品房成交均價為2338.91元/平方米，同比增長24.87%；銷售套數為2673套，比同期4029套下降了33.66%，銷售面積同比下降33.89%。銷量和面積從2007年年底以來直線下降，有業內人士稱，吉安市房地產行業將有可能進入另一拐點。1目標梳理2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行微觀市場分析個案調查分析市場分析結論■商品房銷量直線下降從房管部門及統計部門獲取了房地產行業的相關數據：08年以來，全市有18個樓盤陸續開盤，市中心城區銷售總面積到達281萬余平方米，商品房套數到達24475套，截止到11月17日，僅銷售了2673套，占總數的10.92%。其中，吉州區銷售2252套，同比下降26.67%，青原區銷售421套，同比下降56.05%；同時吉州區城區商品房均價到達2594.95元/平方米，同比增長31.27%，而青原區均價那么為1383.13元/平方米，同比下降10.58%。有業內人士預測，市民持幣觀望心態強烈，銷量還可能下降。1目標梳理2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行微觀市場分析個案調查分析市場分析結論②房地產投資規模理性縮減近年來，吉安市房地產業一年一個臺階，一直處于快速開展水平，已成為吉安市地方財政的重要支柱之一。但08年以來，吉安市房地產市場呈現低開低走，緩慢下降的態勢，無論從投資規模、商業土地成交狀況、新開工面積、銷售面積及金額等數據來看，吉安市房地產投資規模理性縮減。■此外，吉安市房地產行業還存在兩大特點：其一是商品房開發結構明顯不合理。房地產宏觀措施“國六條〞中明確規定：“新開工的商品住房總面積中，套型建筑面積90平方米以下住房面積必須到達70%以上。〞而市中心城區的這一比例僅為27.3%。其二是空置面積過大，市中心城區合計空置面積471288平方米，占全市空置面積的76.2%等。1目標梳理2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行微觀市場分析個案調查分析市場分析結論③08年末各大樓盤活動平凡08年新推樓盤有：穗華名郡、水岸名都、桃源盛景、東方瀾園、古南花園。08年吉安市場有一個很奇怪的現象，在整個市場受到沖擊，一、二線城市不斷降價促銷的情況下，各樓盤均按兵不動，只有少數新盤有營銷活動推出。直到08年11月下旬開始，各大樓盤才幡然醒悟，紛紛拿出各自殺手锏重磅推出市場，使得市場上一時風起云涌，各種優惠政策頻頻通過電視、報紙、等渠道發布。以下是08年各大樓盤活動掠影。1目標梳理2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行微觀市場分析個案調查分析市場分析結論各工程近期營銷活動一覽表■水岸名都：11月份起開展購房保障方案，首付一萬，一年內降價補足差價。■穗華名郡：12月20日二期開盤，推出36套一口價房源，二房首付4萬，三房首付5萬。以及元旦購房感恩回報，1—15日折扣加現金優惠，老客戶帶新客戶來訪另有禮品來訪。■江南御景園：65席黃金旺鋪1月1日開盤，當天銷售起價2668元/㎡，另少量住房正熱銷。■香謝麗都：推出高層1—5樓，一口價1988元/㎡，1—5層為沒有電梯，為樓梯房，5層以上才能乘坐電梯。5樓以上，公攤局部五折銷售。■銀杏古南花園：1月1日，新年限量特惠酬賓，三樓1898元/㎡，復式樓1398元/㎡。此活動持續到現在仍在進行當中。1目標梳理2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行微觀市場分析個案調查分析市場分析結論各工程近期營銷活動一覽表■創天2期：1月10日開盤，開盤價格1588元/㎡〔折后〕起。均價1850元/㎡左右，推出房源146套。當天一次性94折，首付50%按揭96折，首付30%按揭98折。開盤期過后付款優惠調整為一次性96折。■名人●東方巴黎：1月10日，震撼一口價2388元/平方米，簽約再送3000元/套。■天立花園：一元起拍，買房你說了算，并推出青原步行街商業免租金招商。■水岸綠洲：最高優惠10萬。■康居帝景灣：11月份推出88折，2298元/㎡起，未見明顯效果，進而推出80折起。■宜家公園：11月下旬推出1000元訂房，一年內無理由退房方案。■星港澳園：特價房2021元/㎡，1-6樓9折起銷售。1目標梳理2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行微觀市場分析個案調查分析市場分析結論■以上樓盤紛紛推出各自的營銷活動，總結歸納為“低首付〞、“低折扣〞、“低起價〞、“一口價〞等，活動力度及強度都屬吉安市罕見，但是卻是有人歡喜有人憂。首先表現在用同等策略吸引客戶的操作及推廣時間上：如采用低首付的水岸名都〔首付一萬〕與宜家公園〔1000元訂房〕，由于水岸名都的推出時間要早于宜家公園，并且推廣力度也大于后者，水岸名都所取得的營銷效果也非宜家公園能比較。所以推廣時機是關鍵，萬不能跟風而行，而應把握時間，第一時間占領市場。1目標梳理2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行微觀市場分析個案調查分析市場分析結論其次康居帝景灣與香榭麗都比照，兩者均采取低折扣策略吸引消費者，但是很明顯香榭麗都的5折吸引力要強于康居帝景灣，據調查了解，雖然香榭麗都最后成交的房源并非所推5折房源，而是一口價1998元房源，但這些成交客戶所獲知信息的首要沖擊卻是5折。所以推廣力度也是關鍵，萬不能蜻蜓點水，而應把握消費者心理，強勢登場。這些現象說明：吉安市作為三線城市，有這個城市固有特色，在進行營銷推廣時必須注意推廣時機與推廣力度。1目標梳理2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行微觀市場分析個案調查分析市場分析結論SWOT分析項目核心賣點1目標梳理項目產品定位2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行在前局部針對本案2021年的營銷目標梳理和市場環境分析后，其次我們就必須清楚地認識自己，才知道如何運用自己最厲害的“矛〞，去擊破消費者購房心里最深處的“盾〞，即需要對本案作深刻的SWOT分析。SWOT分析項目核心賣點1目標梳理項目產品定位2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行工程優勢分析strength■首創性：青原區首個純小高層住宅群；吉安首創40-70平米MINI小戶型，成就吉安小戶型的開山之作；■超低總價：因MINI小戶的面積較小實用，其總價大概在10-20萬之間，首付低、月供低等特征；■優越性：本案毗鄰青原大道和貿易廣場旁，優越地段得天獨厚、城市生活配套齊全完善、交通便捷暢達全城；■唯一稀缺性：40-70MINI小戶，獨創吉安小戶型的收官壓軸大作，稀少造就經典；■100%人車分流設計，全人性化的享受。市場機遇分析threat市場威脅分析opportunity■濱江商圈的啟動建設和區政府搬遷，同時青原步行街也迎來新一輪的招商推進，商業人氣和社區已慢慢成熟；■隨著政府全方位的政策救市，消費者對樓市信心逐漸提高。■全球經濟危機帶來的對樓市未來開展不確定的影響；■客戶對市場缺失信心，地方政府不作為，沒有出臺相關積極政策救市。SWOT分析項目核心賣點1目標梳理項目產品定位2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行工程劣勢分析weakness■因受樓市大環境的影響，吉安諸多樓盤已全面打起價格搶奪客戶戰，而本案受到本錢制約，故價格優勢無存；■小區外在形象包裝欠缺，即工程外圍導示系統欠缺。■絕版地段：青原區東城核心珍稀領地，搶先占有；■創意戶型：吉安市首創40-70平米MINI小戶型；■地標建筑：青原區首個純小高層建筑，標志性物業；■觀景優勢：觀光墻體大氣通透，風景這邊獨好；■成熟配套：青原大路及貿易廣場周遍繁華區域，商業、娛樂、生活配套一應俱全；■尊貴享受：青原區首個毗鄰別墅區〔高貴一族〕的住宅小區；■強知名度：盛世華庭對外宣傳隸屬于天立花園的一局部，正所謂站在巨人肩膀，尊貴自然高人一等。鉆石地標■城熟傾城SWOT分析項目核心賣點1目標梳理項目產品定位2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行SWOT分析項目核心賣點1目標梳理項目產品定位2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行我們給了青原區居住一個全新的高度，首個純小高層住宅群，是東城標志性建筑群；是東城的未來，所有的一切都向我們看齊；我們開創了吉安市首個MINI小戶型，是我們對生活空間的一個全新的定義；我們是吉安市時尚現代的代名詞，我們引領著整個城市生活的潮流；SWOT分析項目核心賣點1目標梳理項目產品定位2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行上市場和工程本身的種種分析，我公司建議盛世華庭在2021年度的整體工程定位為：2009生活感動年盛世華庭LOGO營銷傳播核心營銷定位分析1目標梳理營銷策略建議2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行盛世華庭自2006年8月亮相吉安以來，一直提出“繁華街區生活，領演東城變遷〞。2021年盛世華庭應該提出什么樣的傳播核心口號？鉅太認為，2021年盛世華庭應該著力告訴吉安：盛世華庭將如何領演城市變遷？盛世華庭將把吉安的城市生活領演到什么樣的境界？■是便捷的城市街區生活？■是環保的城市街區生活？■是休閑的城市街區生活？■是尊貴的城市街區生活？■還是……營銷傳播核心營銷定位分析1目標梳理營銷策略計劃2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行核心傳播思考宣傳盛世華庭我們將采用什么樣的廣告形式？■是強勢品牌硬廣告？■是親情溫馨軟文？■是“腦白金〞疲勞轟炸？■是“恒源祥〞廣告污染？■鉅太認為：2021年盛世華庭的廣告傳播應該以活動籌劃為體以現場體驗為用■利用價格杠桿來調節，最終實現優次房源去化的平衡。即針對1#樓的大戶型和2#樓MINI小戶型，在現有的價格水平上，加以局部的調整。比方按照剩余房源的綜合評比，分不同檔次的適當降低價格，力爭到達局部產品消化的平衡。在整個銷售過程當中，價格因素最為敏感。■加強現場情景營造，改善體驗環境。改善客戶對工程的心理認知、產生認同等方面的作用是不可低估的。客戶有時候是感性的，比較容易被眼前的事物和景象所感染，因此加強現場情景的營造，改善客戶的體驗環境就顯得非常必要。因此，更要注重工地現場的包裝氣氛。營銷傳播核心營銷定位分析1目標梳理營銷策略計劃2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行■繼續利用小戶型為整個工程營銷的切入口，弱化產品抗性。為了給2號樓MINI小戶型銷售做鋪墊，下期廣告宣傳將延續以往的宣傳主題：首創性、居住性、投資性、熱銷性、獨立性、私密性、總價低等訴求點。■SP活動策略更落實到實處，更貼近市場，更具有誘惑力。單純靠從經濟角度上難以對目標消費群形成有效的吸引，在銷售及工程進行到一定程度時，推出一個利用人人皆有的參與感，購房者很感興趣并且簡單易行的促銷活動〔譬如可以以贈送或抽獎的方式搞一些很實際的促銷，贈送或獎勵實用的廚房用品、小型家具等〕。這些活動的籌劃必須與工程本身產生的聯系，如步行街房展〔包括五一和十一黃金周〕、階段性的促銷活動、2021年春節等一系列主題活動。營銷傳播核心營銷定位分析1目標梳理營銷策略計劃2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行通過市場分析和工程綜合分析，我公司就本案綜合賣點延展如下幾點a.“繁華見證，街區生活〞的居家概念；其中衍升為：左右逢源的城市新境、全新的居住概念；現代社區、鮮明立面、MINI超低總價；私密性好、管理方便、平安系數高。b.樓盤本身良好的規劃優勢；其中又細分為：時尚建筑規劃；完善街區配套；優良的戶型空間；超前生活文化理念。營銷傳播核心營銷定位分析1目標梳理營銷策略計劃2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行c.外部環境優勢；大致分為：臨近富人區(天立別墅區)，優越感增強；臨近青原大道，交通十分便利，街區名片象征；臨近青原區步行街，購物休閑兩相宜；視野開闊，一覽無余，城市之上層建筑。d.遠大的開展前景；其中包括如：投資環境的改善；城市的開展方向；交通及生活配套開展；濱江城市商圈核心；未來的投資潛力等……營銷傳播核心營銷定位分析1目標梳理營銷策略計劃2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行營銷傳播核心營銷定位分析1目標梳理營銷策略計劃2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行鑒于以上工程營銷傳播核心的綜合分析，已經結合本案2021年所要營銷的產品的類型，現分別就住宅銷售和商業招商的主題推廣語定位為——■針對住宅產品的營銷推廣主題，目前的銷售壓力根本上都壓在MINI小戶，其次從購置MINI的購置用途來分析，在盛世華庭購置MINI的客戶，根本上都是為了改善居住條件、轉變居住性質〔變租房為自住房〕等。所以我公司建議本年度住宅營銷推廣主題〔2021個人宣言〕為：變客為主■升級享受【盛世華庭LOGO】2009生活感動年營銷傳播核心營銷定位分析1目標梳理營銷策略計劃2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行■針對2期商業街的招商定位，前期已經定位為：盛世華庭精品汽車廣場。從商業街1期汽車經營戶的經營狀況來看，該精品汽車廣場的商業市場還沒有很好的培育起來。鑒于汽車廣場的現狀，我公司針對2期商業街的業態，建議加以稍微的調整，即走汽車相關產業鏈的業態路線。■故我公司初步建議2期商業街的業態范圍為：汽車配件、汽車維修、汽車檢驗、汽車美容、整車銷售等汽車一條龍效勞鏈，全面滿足和支撐汽車廣場的運營。■綜上兩點說明，2期商業街的招商主題廣告語建議為——車富天下■創富五車【盛世華庭LOGO】2009生活感動年營銷傳播核心營銷定位分析1目標梳理營銷策略計劃2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行年度系列宣傳語：住盛世華庭，尊崇馭天下2021年，辭別租房時代營銷傳播核心營銷定位分析1目標梳理營銷策略計劃2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行NO.1:制造新聞事件方案攻略一：讓盛世華庭的一舉一動通過新聞的形式進入吉安的視線攻略二：用盛世華庭的聲音來告訴市民吉安的熱點攻略三：以盛世華庭冠名吉安電視臺局部電視節目NO.2:一夜傾城方案〔規模效應〕攻略一：選擇一天之內在吉安各大超市、百貨、賣場等地發放盛世華庭提供或贊助的多功能購物袋。NO.3:暖場活動方案舉辦各類體驗活動，形成活動專場，聚集銷售中心人氣。攻略一：舉辦盛世華庭精品汽車展攻略二：舉辦盛世華庭3.8情動半邊天行動攻略三：舉辦異地購房團專場攻略四：舉辦2期商業街招商啟動儀式攻略五：聯動青原步行街招商發布會活動營銷傳播核心營銷定位分析1目標梳理營銷策略計劃2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行營銷傳播核心營銷定位分析1目標梳理營銷策略計劃2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行NO.4:暖心方案攻略一：短信提示來電客戶到訪線路，注意交通平安攻略二：定期短信提示意向客戶和我們業主，針對天氣重大變化，提醒天氣變化，注意身體攻略三：定期短信宣傳盛世華庭階段性的營銷活動和促銷活動等攻略四：對業主和客戶發送節日祝福5月4月3月6-8月9-10月全面啟動2期商業街的招商工作和宣傳借步行街招商之勢，做足商業前景訴求等針對暑假期間，推出一系列的促銷。一對一的客戶拜訪和招商“1減1”購房減負計劃3.8情動半邊天行動51強勢促銷，送全套家電等結合酒會活動，加強營銷力度。新年絕量壓軸感摁盛世華庭精品汽車展銷會及MINI小戶促銷活動11-12月商業街開業，感恩圣誕等歲末真情感恩回報活動，促進住宅熱銷。以活動帶動銷售針對教師節、中秋節、國慶節推出銷售促銷活動元旦后營銷執行計劃1目標梳理3月份營銷方案2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行限量出售，MINI分秒遞減中！感動3月■“1減1〞購房減負方案■目標客戶描述：從目前吉安房地產市場和以往購置盛世華庭的客戶類型來看，吉安市居民的購房需求仍然巨大，主要是以年輕群體首次置業以及改善型居住需求。他們在現階段不買房，從根本原因上分析為價格因素。一方面擔憂如果購置房產，而后房價下降，將會造成財產縮水；另一方面希望經過一段時間的等待，能夠以更低的價格購置房產。營銷執行計劃1目標梳理3月份營銷方案2市場分析3項目分析4營銷策略5營銷執行■降低居住本錢：居