健康險(xiǎn)銷(xiāo)售流程－－－范春蕾多講客戶感興趣的話題，多傾聽(tīng)，少說(shuō)話，寒暄應(yīng)注意：贊美應(yīng)注意：恰到好處，用心的去贊美客戶怎樣開(kāi)門(mén)切入保險(xiǎn)問(wèn)客戶現(xiàn)在工作的情況，并告訴客戶我們的工作情況；講保險(xiǎn)故事；告訴客戶人們對(duì)保險(xiǎn)的;觀念的溝通：目前健康險(xiǎn)的需求醫(yī)療體制的改革，醫(yī)療費(fèi)用的高昂重大疾病上升的原因健康險(xiǎn)的需求重大疾病發(fā)病率逐年上升，發(fā)病年齡越來(lái)越低世界衛(wèi)生組織2000年報(bào)告，重大疾病現(xiàn)在已成為常見(jiàn)疾病20年內(nèi)我國(guó)癌癥死亡上升了50%，已占死因的第二位，每死亡5人就有1個(gè)死于癌癥。每200個(gè)家庭就有1名癌癥患者醫(yī)療費(fèi)用的高昂癌癥化療需20萬(wàn)，骨髓移植30萬(wàn)，心肌梗塞搭橋手術(shù)10萬(wàn)主動(dòng)脈手術(shù)8萬(wàn)，腎移手術(shù)15萬(wàn)醫(yī)療體制改革自99年開(kāi)始，經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，全國(guó)城鎮(zhèn)實(shí)行醫(yī)療體制改革，職工醫(yī)療費(fèi)用全部移交社會(huì)保障體系解決。報(bào)銷(xiāo)方式：設(shè)立最低門(mén)檻費(fèi)，設(shè)立最高報(bào)銷(xiāo)金額社會(huì)福利體制的改變

由過(guò)去企業(yè)包干、效益好的行業(yè)自保，改變成為全部交由社保管理,享受最基本的保障.也就意味著大部份的費(fèi)用需要個(gè)人承擔(dān)．重大疾病發(fā)病率上升最近幾年，我們周?chē)卮蠹膊“l(fā)病率增加了許多，舉一個(gè)例子：三年以前，影視明星得癌癥的人幾乎沒(méi)有，但最近三年，卻有李媛媛、趙麗蓉、馬三立、羅文、陳百?gòu)?qiáng)、馬華等相繼因癌癥去世。這個(gè)現(xiàn)象說(shuō)明重大疾病的發(fā)病率上升速度較快，而且難以找到控制的方法。環(huán)境的改變有數(shù)據(jù)顯示：中國(guó)連續(xù)17年出現(xiàn)暖冬，氣候的改變對(duì)人體一定有影響，大氣臭氧洞的擴(kuò)大使紫外線輻射越來(lái)越厲害，飲食結(jié)構(gòu)的改變改革開(kāi)放前，中國(guó)的飲食結(jié)構(gòu)基本以素食為主，那時(shí)的疾病主要表現(xiàn)在營(yíng)養(yǎng)不良、缺乏蛋白質(zhì)，例如肝炎、肺炎、腎炎、氣管炎等。而現(xiàn)在了吃粗茶淡飯的人少了吃大魚(yú)大肉的人多了，現(xiàn)在的主要疾病表現(xiàn)為營(yíng)養(yǎng)過(guò)剩，出現(xiàn)大面積的“三高”人群——高血脂、高血壓、高血糖。心腦血管疾病發(fā)病時(shí)間提前至三十歲左右，重大疾病發(fā)病率隨之上升工作壓力改變以前企業(yè)的工作重點(diǎn)是抓勞動(dòng)紀(jì)律，抓產(chǎn)品數(shù)量，大家工作的時(shí)候做私活的人很多，下班決不做上班的事，上班時(shí)間能夠不干私活就已經(jīng)是很好了。但是現(xiàn)在企業(yè)的工作重點(diǎn)是抓經(jīng)濟(jì)效益、抓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品及服務(wù)創(chuàng)新，職工上班與下班的區(qū)別越來(lái)越不明顯，下班將工作帶回家的人越來(lái)越多，現(xiàn)代人大面積出現(xiàn)亞健康病征，抵抗力普遍下降，疾病的發(fā)病率隨之上升。重大疾病發(fā)病率的提高使我們每一個(gè)人的生命都受到一定程度的威脅，不知道什么時(shí)候疾病降臨到自己頭上。重大疾病本身不可怕，可怕的是背后那一筆龐大的醫(yī)療費(fèi)用。如果疾病發(fā)生，不同的人所需要的治療費(fèi)用也是不一樣的。可以分為三種情況。三種情況第一種：寧愿人吃虧不愿錢(qián)吃虧第二種：寧愿錢(qián)吃虧不愿人吃虧第三種：就算生病，也是一種享受第一種生病是一件很無(wú)奈的事情，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)上的困境，為了節(jié)約費(fèi)用，寧愿自己身體受苦也要保全家庭經(jīng)濟(jì)?？傊?，花最少的錢(qián)來(lái)治病。發(fā)病后所需要的費(fèi)用大概在十萬(wàn)左右。第二種生病是一件很無(wú)奈的事情，在治療時(shí)，無(wú)論家人或本人都希望治療環(huán)境好一點(diǎn)，醫(yī)生好一點(diǎn)，藥物好一點(diǎn)，醫(yī)療設(shè)備好一點(diǎn)，感覺(jué)好一點(diǎn)，這種屬于小康型的治療方式，治療費(fèi)用自然會(huì)高一些。這類(lèi)情況大約需要30萬(wàn)左右。第三種生病是一件很無(wú)奈的事情，但是就算生病也是一種享受，他要用最好的醫(yī)生、最好的藥物、最好的環(huán)境、最好的設(shè)備等等。費(fèi)用也會(huì)很高。治病花費(fèi)至少需要50萬(wàn)元三種方式第一種：一次性準(zhǔn)備第二種：分期繳納，必須繳納20年第三種：分期繳納，不受年限限制舉例以小康型為例，假設(shè)需要30萬(wàn)治療費(fèi)用，第一種：可一次性存30萬(wàn)的定期存款，那么需要用時(shí)就沒(méi)有問(wèn)題。一般人都不會(huì)或無(wú)法采用此種方案第二種：每年存銀行15000元，存滿20年，就能夠達(dá)到預(yù)期效果。條件是必須存滿20年。而時(shí)間是我們每個(gè)人最不容易掌握的，所以，他未必能達(dá)到我們的目的。第三種：類(lèi)似銀行每年存15000元，存20年，如果不發(fā)生意外，同銀行沒(méi)什么區(qū)別，資金在逐步增多;一旦中途發(fā)生意外，就算存期不滿20年，也可以得到用第二種方法需要20年才完成的30萬(wàn)。他的優(yōu)點(diǎn)在于借用了別人的時(shí)間來(lái)達(dá)成自己的心愿，這種方式，是以計(jì)劃的方式真正做到計(jì)劃儲(chǔ)蓄，俗話講“吃不窮，穿不窮，不會(huì)計(jì)劃一輩子窮”。所以，以上就是健康險(xiǎn)熱銷(xiāo)的幾個(gè)原因，不知道你買(mǎi)過(guò)重大疾病保險(xiǎn)沒(méi)有。如果沒(méi)有買(mǎi)過(guò)，我為你介紹一下。如果買(mǎi)過(guò)，你的額度是否足夠。任何的銷(xiāo)售都是在幫助我們?cè)诮鉀Q問(wèn)題，如果額度太少就達(dá)不到解決問(wèn)題的效果。所以，你的年收入是多少，你可以算出你家庭年交保費(fèi)的額度。你看是多少好呢？我來(lái)幫你做一個(gè)設(shè)計(jì)，你看好嗎？不管買(mǎi)不買(mǎi)，你都聽(tīng)我給你設(shè)計(jì)一下，再斟酌。（進(jìn)入建議書(shū)制作階段）李女士今年30歲險(xiǎn)種基本保險(xiǎn)金額交費(fèi)年限保險(xiǎn)期間首年度保費(fèi)（元）幸福人生兩全保險(xiǎn)（分紅型）10萬(wàn)20年至80周歲2613.3附加幸福人生提前給付重大疾病保險(xiǎn)10萬(wàn)20年至80周歲606合計(jì)3219元保險(xiǎn)利益50年全面保障資產(chǎn)增值倍保費(fèi)保障滿期每月268元每年3219元20年至80周歲早期治療金=1萬(wàn)元/次

重疾給付=10萬(wàn)-早期治療金身故=10萬(wàn)-早期治療金滿期金=100,000元累積中檔紅利=76022元共64380元全面保障共176022元說(shuō)明以30歲女性，年交保費(fèi)4089元，20年交費(fèi)為例幸福10萬(wàn)+住院醫(yī)療2萬(wàn)+意外傷害20萬(wàn)+意外門(mén)診1萬(wàn)+住院補(bǔ)貼100元\天(頭三天免賠)產(chǎn)品特色：一張保單，多種功能

交費(fèi)少，保障高

定期交費(fèi)，終身受益

保單利益投保30天后：1、住院醫(yī)療：2萬(wàn)/年×90%（扣除社保自費(fèi)藥品及自費(fèi)項(xiàng)目后按總費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)）2、住院補(bǔ)助：100元/天×180天（頭三天免賠）保單利益意外門(mén)診：如因意外產(chǎn)生的門(mén)診費(fèi)用1萬(wàn)元以內(nèi)報(bào)銷(xiāo)100%意外傷害：

如因意外致殘按2萬(wàn)—20萬(wàn)不等的賠付（按1-7級(jí)傷殘等級(jí)表進(jìn)行賠付）重疾療養(yǎng)金：投保90天以后，如患重疾憑醫(yī)生診斷書(shū)立即賠付10萬(wàn)重疾療養(yǎng)金，同時(shí)免交余下保險(xiǎn)費(fèi)。祝壽金：80周歲時(shí)，支付10萬(wàn)祝壽金身故保險(xiǎn)金：意外：30萬(wàn)疾?。?0萬(wàn)捕捉準(zhǔn)主顧購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

行動(dòng)上言語(yǔ)上促成準(zhǔn)主顧的表情變化（動(dòng)作上）客戶拿出保險(xiǎn)費(fèi)率仔細(xì)看客戶特地拿出東西請(qǐng)你吃客戶問(wèn)起別人的投保情形電視音箱關(guān)小時(shí)反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)其它準(zhǔn)主顧提出問(wèn)題（言語(yǔ)上）我需要去體檢嗎？能便宜點(diǎn)嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真得有事，能找到你嗎？你離開(kāi)公司不干了呢？今天剛好手頭不便促成的方法：強(qiáng)式促成法：?jiǎn)柨蛻舻纳矸葑C號(hào)；給客戶做健康告知：軟式促成法：回過(guò)頭，再次講壽險(xiǎn)的功能與意義拒絕話術(shù)A我身體很健康，不需要保險(xiǎn)：XX姐：你說(shuō)的非常正確，就因?yàn)槟】怠⒁驗(yàn)槟F(xiàn)在不需要保險(xiǎn)，所以我才來(lái)給您講保險(xiǎn)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是賣(mài)給健康人的，如果已經(jīng)患病或不幸意外已經(jīng)發(fā)生，您還能買(mǎi)到保險(xiǎn)嗎？保險(xiǎn)是特殊商