每個人都是老板只是大老板、小老板之分思考一：結論：ACDB資源A類：高能力、高資源B類：高能力、低資源C類：高資源、低能力D類：低資源、低能力能力靠學習和實踐資源靠經營和積累能力可以理解為專業思考二：為什么乞丐能夠討到飯？為什么我們吃醫生給的藥？答案：1、衣著

2、信任醫生專業不專業，你知道嗎？有時候信任比專業更重要！具體表現是業務不穩定思考三：“覺得他這人還不錯，講的保險聽起來挺有道理的!”1、認同（你、保險、公司、產品……）2、解決問題客戶購買保險的理由：準客戶的分類：萬一網中國最大的保險資料下載網萬一網保險資料下載網（比如在酒席上碰到，交換名片）D類C類B類A類

經營準客戶就是：客戶把客戶從D類一直經營到A類，就是我們的工作推銷工作80%的時間用于準客戶類別的轉化；準客戶轉化的過程就是做人和處事的過程；所謂做保險能夠提高能力的關鍵之處就在于此；做不好這個環節，你的專業將無用武之地！經營客戶錢袋A類B類C類D類

有的業務員是這樣經營客戶：把客戶往死里逼！做了一個客戶，死了一片市場！

魚塘里養著不同大小的魚，我們在撈大魚賣的同時，要不斷地往魚塘里放魚苗和喂養池塘里的魚，把魚苗養成小魚、把小魚養成中魚、把中魚養成大魚，如此周而復始，池塘里就有源源不斷的魚，我們也總能撈到大魚賣個好價錢。養魚理論養魚理論1：從小魚飼養到時大魚A類準客戶B類準客戶C類準客戶D類準客戶日常經營客戶分類大魚中魚小魚魚苗A類客戶B類客戶C類客戶D類客戶認同你、認同保險，近期已經有購買意向；認同你、認同保險，近期暫時沒有購買意向；不認同保險、但認同你，你可以去拜訪他；僅僅互相略知一二而已，沒有私交。

持續不斷的尋找"魚苗"轉介紹各種運動協會（路步協會、爬山協會等等）車友會同學會、老鄉會等等通過QQ群、微信群各種群體聚會點頭之交，只是認識而已；（比如在酒席上碰到，交換名片）（在各種社團活動，要自信、積極、體現正能量）經常去找準客戶坐坐，聊聊家常，不忘贊美…時不時送一點小禮物，表示關心，欠份人情…拓展你的交際圈，給準客戶提供附加值服務………堅持不懈的去喂好你的"魚"知識改變命運，學習成就未來1、平常要收集時事要聞，理財規劃，人生風險2、聊家常，拉近距離3、尊崇客戶的優點，巧妙的贊美注意:準備通訊錄本子，進行分類，定時、不定時的拜訪并做好記錄）經常去找準客戶坐坐，聊聊家常，不忘贊美…時不時送一點小禮物，表示關心，欠份人情…沒有付出就沒有回報禮品重禮，不重品。禮品是禮尚往來，常來常往。以客戶的需求為導向

禮品營銷，功到自然成拓展你的交際圈，給準客戶提供附加值服務…拓展你的交際圈，增加你的貴人緣;我也想結識貴人，可是，我的交際圈就那么大，認識的人一個手都能數得過來，“一傳十，十傳百”的道理。我們認識一個人，這個人肯定還是其他人的朋友，我們通過這個朋友去認識他的朋友，再通過他的朋友去認識他朋友的朋友。這樣傳下去，我們還怕自己的交際圈不夠廣嗎？如：朋友在參加某一聚會，可以提出要求，參與進去認識的新朋友，經過以后的幾天里的一起去爬山、玩水，一來二去的就成了朋友。（投其所好）一個當律師的客戶生病需住院開刀，你馬上把他介紹給同樣也是客戶的某醫院的醫生。

一個醫生婚姻生活碰到揪心事，你馬上給他介紹律師并拓展你的交際圈，給準客戶提供附加值服務無償進行服務。

一個房產商想讓自己的兒子進一個好的學校，你馬上把同樣也是客戶的校長介紹給他。

一個校長想買房，你把房產商介紹給了校長。營銷的黃鼠狼理論：沒有功利性，只有目的性功利性與目的性：功利少一點，目的性明確一點到上海旅游，買個紀念品給客戶客戶生日的時候，花買不起總買得起生日卡吧！養魚理論2：分水體與經濟價值日常經營鰱魚

鳙魚黃鱔烏魚甲魚鳊魚鯰魚狗魚鰻魚赤眼鱒上層中層底層客戶分類上層魚中層魚底層魚A類客戶B類客戶C類客戶成長很快、成本低、經濟價值低，但數量較多。

成長較快、成本不高、經濟價值較好，有一定數量；成長較慢、成本高、經濟價值很好，但數量不多蜜蜂采蜜的精神蜜蜂采蜜，需要不停的換花采蜜，還要跟上節奏輪番采蜜，蜜蜂就是這樣從這朵花到那朵花，一朵一朵的吸著花粉，釀出了我們最喜歡吃的蜜。我們做為保險銷售人員，也是一只小小的蜜蜂，風里來雨里去，客戶說在哪會面就需要在哪里會面，怎不是一只蜜蜂呢？客戶，好比是一朵朵富含花粉的花朵，到處都是，我們需要花朵里的花粉來養活自己和自己的家。所以必須沒有白天黑夜，不管風云變化，時時刻刻記得采集花粉，換句話說，這就是我們的天職。蜜蜂光有勤奮是不夠的，蜜蜂的觸角既是嗅覺器官,又是信息交流的工具,一年四季,尋蜜源,趕花期.種瓜得瓜，種豆得豆采什么樣的花，出什么樣的蜜1、蜂蜜的種類：枸杞蜜：桂花蜜：龍眼蜜：益母草蜜：棗花蜜：油菜蜜2、蜂房，蜂蠟、蜂乳、蜂膠。

準客戶量是業務員的生命線，活動量是生命線的保證，牢記每一訪都是有價值的！

要牢記簽完單后故事才剛開始！

靠一個人的力量是有限的，學會尋找你生命中的貴人！萬一網中國最大的保險資料下載網萬一網保險資料下載網

盤點客戶及自己的人脈，有一定社會背景的，如某某公安局領導的老婆，孩子等，有一定官系的人脈，只要她們認同你，愿意幫助你，幫你做轉介紹，一般成功率都很高，而且能帶你認識她們圈子里的人。

這樣的影響力中心，你只要維護好，就要源源不斷的準客戶，且都是良性的準客戶。1、官系：

大家族是緣故法經營的磐石，人的社會是靠親情維系的，所以有點沾親帶故的關系都比較好簽單，因為有信任感。

家族中總有一倆個人是有影響力的，說話別人能聽的，也是比較受尊重的，這就是我們的影響力中心。2、家族：

結束語：調情變態勾引調情：調動客戶的情緒！變態：改變客戶的態度！勾引：溝通和引導！1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續保持熱忱，要繼續保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠展現在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發生，陰晴圓缺皆有規律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不