東阿阿膠：秦玉峰北京從“世界工廠”到“民族品牌實驗室”

---東阿阿膠定位戰略實踐分享1引言“十二五”期間的中央企業發展的目標只有一個，即：做強做優，培養一批具有國際競爭力的世界一流企業。這些企業必須具備以下特征：主業突出、治理良好；擁有自主知識產權、核心技術和國際知名品牌；具有較強的國際化經營能力和水平；在國際同行中綜合指標處于先進水平“。

----國資委主任王勇《中央企業工作會議》講話與“定位----占有顧客心智資源”的思想，有異曲同工之妙。

2從名副其實的世界工廠，到中國創造，到成為世界品牌，這是我們夢寐以求的未來，縱觀歷史長河和工業革命時代，當下，屬中國自己的、可以叫做國粹的----中醫藥，因為代表了中國哲學和東方文化，是真正的中國創造。東阿阿膠3000年。引言3“阿膠”這兩個字包含著深刻的生命智慧。同樣的驢皮，經過東阿阿膠的水和千年沉淀出來的技藝煉制而成才可稱為“阿膠”，而不是驢膠?！鞍ⅰ保阼笳Z中指的是“無量”。這個字讀“e”是梵語的讀法。用現代宇宙學的觀點看，只有大自然才是超越空間和時間的無量（無限）。從這個角度看，阿膠是幫助人類回歸自然的載體。東阿阿膠定位滋補國寶當之無愧。它是3000年杰出智慧的結晶。引言4—目錄—一、東阿阿膠簡介二、組織回顧三、戰略選擇與效果四、發展展望五、體會與分享5建于1952年，世界最大的阿膠生產企業，隸屬央企華潤集團中華老字號，擁有國家保密工藝和兩個保密品種唯一自建原料基地的阿膠生產企業，擁有十七個養殖基地國家非物質文化遺產、國家認定唯一煉膠技藝傳承人企業

榮獲三次國家質量金獎，唯一榮獲北京傳統藥“長城”國際金獎國家道地藥材工業化生產示范基地

一、東阿阿膠簡介6二、組織回顧1、審視組織現狀，跳出問題藩籬增長模式：多元化，中成藥、生物制藥、藥用輔料、包裝印刷、醫療器械、醫藥批發，阿膠主業占經營額95%。

市場戰略：防守過度，局限江浙滬粵，文化沒有遠播，品牌沒有釋放。極少關注消費變化，高端群體缺乏對品牌的理解度。與時代和社會經濟的增長背道而馳。競爭策略：僅關注品類內部，忽視作為領導者地位的眼光和視野。在阿膠領域里激戰，與領導者地位不相陪襯。7

無人能夠左右變化，唯有走在變化之前8二、組織回顧品牌建設：強調“東阿”品牌，在敵人盤踞的陣地發起攻勢，自然被帶入同類低端市場，局限于普通價值，企業、品牌、產品名稱三位一體。阿膠是完全競爭行業，原料日益匱乏、價值鏈利潤微薄、危機頻頻。2006年經銷商年會上的潸然淚下。9結論竹：“業務誕多元盯，戰納略不豆清，腐資源棚分散沈”20乓06年，公東阿喝阿膠社面臨批原料脈驢皮云資源闊短缺脊、阿繁膠逐遠步邊涌緣化鵝、業議務發鞋展多唉元化宅的背孤景下根。面筒對競趕爭，衣痛定箭思痛呢，為沒了組療織的治未來軋，不有得不比做戰吧略選梨擇。20之06年5月，嫁阿膠本價格拳調升20萬%，啟落動東環阿阿愁膠的深文化騎營銷性和價葉值回訴歸工配程。公司獻開始志進行堪戰略獅檢討恭，清渡晰戰致略。澆經過谷多家楊公司華對比驅，選楊擇了辣特勞圓特定訴位戰朵略中丙國合句伙人胞鄧德烘隆先簡生團興隊。繼續鉗“制的造更純廉價粥的產腸品”坑只會奴死路街一條糾，因袋為其澆他人冒會想算辦法素把價壓格壓萬得更穿低?！芸恕ぬ貏诮┨囟?、宮組織銳回顧10二、冤組織社回顧2.戰略散機遇顏分析當思本維陷神入問越題的此泥潭辮，就究會失齡去解敬決問因題的細契機陶，視擁野需深跳出塌組織油，回爪到思工維原扁點。筋品牌館領導果者的逐首要傳職責構：“撐維護催并開彼拓品覆類”紅?？v月觀公冊司當爛時的管處境缺，我唱們勇元敢地向提出筑“阿道膠價盡值回林歸”州的戰膠略。基于南五個鉆因素澆：具備將回歸搜價值蒜的基羞礎市場糕競爭臥的需凳要深具理底蘊四與魅做力的墓文化原料倍短缺變，物反以稀刻為貴副業氧無優快勢，那消耗觸主業刪精力栗和資鞏源11二、哥組織閃回顧1、具屠備回正歸價虛值的到基礎阿膠戒“本笛經上晨品純永滋補長，一傍傳至液今三委千年傳”，斜隨著糞消費畜理智板和工偵業化轎、標準化郵生產暴，比雕起參暢茸燕掠窩等鑰簡單慕加工訂的滋貌補品,阿膠趨更容避易被切消費訪者信穴賴。2、市毫場競摘爭的籌需要國內頓市場災份額拒的50移%以上卸，這要一數軍字，池如果載引領耳品類休“回家歸”止，則跪可以蹤蝶拓展足夠模的市盤場空庸間，晃共同掉做大買阿膠瀉品類得，從生而產凳生市得場活贈力，來承擔猾做大箏蛋糕的責忘任。3、深籠具底返蘊與摔魅力烤的阿寒膠文光化傳姐承從浩竹如煙飼海的厚古代禍典籍較里，屆挖掘鏟整理且阿膠渠詩詞服歌賦水上百幸篇。跳“古姿今秘貍趣話阿膠墾”活鵲動,在30個中座心城候市十純年如趨一日璃的社隱群傳的播;12二、菌組織舅回顧4、原潔料短忙缺，棟物以源稀為傭貴——商業盛社會勤永遠湯的價拿值規雄律。墳未來狀，“凍世間再矮無半痰寸阿袖膠可垃用”拌？5、副毀業無趟核心壺競爭鬧優勢隸，消隙耗主全業精扯力和帥資源羞。結論題：“滲十一介五”泥期間辭的增型長方往向：材擯棄覺多元壤化，釣實施參精確樹制導，糧“聚禁焦阿聚膠主悉業，獎單焦表點多辣品牌待戰略緊”，裁策略巨性地掘剝離按副業辱。13三、術戰略檔選擇話與效騾果（一淚）業竿務聚型焦和承產品閱定位陸戰略戰略實施衣單焦四點多算品牌羨的發戀展戰貫略。聚焦混阿膠鉤主業推，做嚼大阿麻膠品糞類，鵲回歸踐阿膠考價值蛛、回攏歸主噴流人姨群，度延伸產港業鏈源條，哭通過盛繼承盤、創妖新引品領阿艘膠品由類發忘展，單推進攝阿膠狡現代化、濟國際質化進芝程，以實現考從優蒸秀到誼卓越街的跨盈越。目標五年許再造取一個她東阿弟阿膠征。（銷洪售、蓄利潤務、員執工收胡入三育個翻綱番）14單焦臂點多杠品牌扮增長愈戰略瓜，培進育多液個品稠牌開節拓市感場九膝朝搖貢膠遠：開預創主耀流人藍群，孩引領恰品類譜發展東鵲阿虎阿膠蛛：定排位滋蓋補國合寶，紹面向漢原有久顧客復方役阿膠銷漿：神定位撥氣血肺雙補騰，收鏟攏補萄血市宇場桃花烏姬阿嘆膠糕捧：定琴位熬從好的倆阿膠草，吃企出來詞的美耐麗，竭快銷涌品方車向發幕展三、征戰略跑選擇跑與效晝果15三、油戰略彎選擇淹與效能果（二摩）戰鋪略要繡點在聚怕焦阿等膠主賽業戰鉛略下針，實預施了值阿膠原品類畏推廣淺、多印品牌浪建設水、文多化營依銷策促略引游領下她的阿巧膠價完值回句歸工柿程。1、阿揀膠“尸滋補豎三寶典”定柱位逐無漸被挑認知丸接受2、復撤方阿薄膠漿往補血院大品夾牌的畏定位總被消覆費者謎廣泛閉認知3、“析九朝言貢膠忍”新棍品牌郵成為麗引領宣阿膠播價值芒回歸軋的象衛征16億元膛人民釣幣資料侮來源腿：東純阿阿下膠（00嗽04常23）年致報營業騎收入營業恒收入證增長1.種9倍三、亡戰略闖選擇坡與效虜果（三懇）戰粱略實側施成食果17億元受人民工幣凈利鏟潤資料狡來源烏：東蒸阿阿襯膠（00明04作23）年額報凈利緣瑞潤增斤長6.綠8倍三、允戰略殊選擇沒與效援果（三胞）戰喜略實際施成誕果18股票書市值羅：20馳05年的22闊.1男1億元炒，20遲10年的32剪5億元矛，增探長14帖.7倍。三、帶戰略閑選擇麻與效及果（三允）戰眉略實譜施成胃果19四、揚發展促展望結果如證明初：“十臟一五內”聚赤焦和話產品乖定位負戰略揉正確尸，公墨司發寨展快棒速“十石二五倦”期浴間公棒司將簽繼續輸實施群聚焦膝阿膠件主業車，培蹄育多堅個品旺牌戰寶略20市場實施責以肉色謀皮納策略變，掌川控及結涵養浪驢皮竟資源輩。圍繞齒阿膠弊主業碰，聚叫焦三胞大產桑品，響實施底單焦潑點多員品牌炭戰略晴，做武強做屬大補搭血、吼滋補絡、美格容三昏大市韻場、棵藥店孝、商牙超、可醫院咬、健娘康連世鎖四辣個終眠端。以健恐康連覺鎖為蔬平臺披，以臘四季象養生故膏方省為載胃體，縮慧推出工治未場病為席特色給的健瓦康服陶務產灰品圍繞忙阿膠愈產業陶鏈，膛上游角拓展壺阿膠睡原料賓業務營，下來游拓是展健永康服跟務業品牌日產品原料悅業務健康也服務商業金模式警：全深產業姿鏈掌醉控四、嗽發展恰展望21聚焦罰三大餅市場鞏固襪補血帶市場拓展斗滋補伯市場布局賭美容贈市場調整回市場頃結構稍，爭材取實些現OT化C、保敲健品狼、醫盲院三斷足鼎關立結匆構。穩固儲藥店邊終端做強怪超市產終端拓展做醫院頭終端自建留直營臘終端優化業務結構聚焦四個終端四、凍發展羨展望22九朝援貢膠——定位逝高端堵，塑恥造高響端品執牌，慢引領逝阿膠漆價值舅回歸披。四、泥發展先展望23定位員：滋冰補國朗寶—東阿徐阿膠四、頓發展徒展望24定位駝：氣錯血雙暢補--么-復方擁阿膠肚漿氣血蠟足就或身體瞇好，農請用承復方疫阿膠斑漿。四、搜發展籌展望25桃花倘姬阿飾膠糕——熬好懂的阿鴿膠，唇吃出管來的仁美麗填。四、幻玉發展堅展望有詩積為證閑：暗亮服阿饒膠不母肯道觀、確文說生培來為警君容/楊貴懼妃26選擇上大于戴努力--鮮--罪--縮慧--暈--感--竭--抓--員-。品牌距定位——改變辛命運藝的選月擇五、斧體會棚與分掠享27五、嗓體會謝與分遠享1、戰由略定踢位——“建完立信位任狀閑”“絲式先行欲占攝有顧栗客心足智,須強永調信池任狀,表明流品牌席血統呼與出胸身,先入突為主用。給顧六客一堅個選炮擇的贏理由,贏得幫市場趁份額橫。訴求召領先獵市場膝地位笑或領編導者早角色待，扛李起“狂中國市第一寺滋補吵品牌英”大花旗，慕這是飲領導者濟的義堵務。2、在垂價值旦鏈中皮，誰搜掌握山了利硬益鏈潔條的段核心涂，誰黑就擁捆有最擴終話他語權雁；3、戰親略選強擇——企業讀家需慶要壯迎士斷遍腕的撲勇氣鞏；決定盞“不計做什悟么”遷，比蠟決定市“做恩什么芹”更沖令人哀痛苦粘。企散業家蘋需要夏海納競百川矩的戰略型胸懷春，直即面競洲爭，夕給對龍手生支存空棒間，誰保障輛品類偵的發研展。4、組擾織對勢戰略祥理解漁執行漂，尤棍其戰神略執依行核閱心部林門（趁營銷奪與研音發）謎；28定位最終宿是一青種經達營哲罰學，團他從芽顯而澡易見輔的規榮律出