策劃部新人培訓序言

今天，給同事們講解房地產策劃。首先，但策劃是沒有固定的思路，可變的情況實在太多，唯有靠個人平日累積的經驗及吸收市場的資訊，活學活用。所以通過與發展商/同事/部門的交流、個案研究、實際經驗的過程等，才是我們以后學習的主要渠道。

此培訓計劃分九部分：

一、策劃是什么

二、一般策劃流程

三、策劃報告的內容及分類

四、銷售工具種類

五、活動

六、廣告

七、營銷策劃常見的失敗因素

八、房地產開發項目運作程序（投資商）一、什么是策劃（1）策劃從字面上看：“策”是計策，劃：是規劃，籌劃等。，《孫子兵法》中：夫戰而廟算勝者，得算多也；多算勝，少算不勝，……”提出廟算概念：廟算：廟：指古時戰前君主在宗廟里舉行儀式,商討作戰計劃。其大意是，開戰之前就預計到勝利的是因為籌劃周密，得勝的條件多。條件充分、算計周密的，就能取勝。這里強調的是事前的計劃和運籌帷幄。按道理來說策劃從古就有，只是名稱不一樣而已，古代策劃者就是軍師，謀臣良將，古代的策劃者：諸葛亮、李斯、劉溫等，為君王做國家大事的謀劃，而現代的策劃是為企業和商家做運營方面的謀劃和計劃，說到者呢策劃人就要作為軍師的角色出現。你也不是決策者，你是決策支持者。先舉幾個例子：

“見事不疑，疑事不為，詳慮而后行”(孔子)

“運籌帷幄之中，決勝千里之外。”(孫子兵法·公孫丑上)

“條條大路通羅馬，最近的路只有一條，策劃就是尋找這條路。”（王志綱大師）

“策劃是一種程序，在本質上是一種運用腦力的理性行為。”

（美國哈佛企業管理叢書）

以上所舉的例子可以說是古今中外有關策劃的一些代表性名言，古人強調“謀”，很是實在、比較直接，今人則更加感性，比如王老師的策劃就是找一條最佳的路，是一種感性的比喻，而老外則秉承其一貫的理性思維，給出了一個理性定義拿三國時的諸葛亮來說，他干的活就是策劃，而關羽、張飛、趙云干的就是現在的銷售經理、生產經理等干的事。雖然，老一代的策劃人大都倒下了，并不是說以前就沒有策劃，也不是以前的策劃對社會、企業沒有作用。現在策劃業面臨的問題應該是：如何適應現在的新形勢。現在，國內有老一代的廠長、老總們，國外又進來一批洋水灌過的XBA們，還有干脆就是洋鼻子洋眼的鬼子，都在向企業宣傳“贏利之道”，但是，他們又都不是在搞策劃，因為國外就沒有策劃這個職業，這是具有中國特色的東東。因此，也必須在國內人中，才能出現真正勝任策劃職業的人。可以套用一句話，叫做“走下神壇的策劃”。但企劃會比策劃更高一個層次，因為企劃是以公司的層面作為出發點。

（1）這是一個值得敘說的問題。策劃，在日本稱作企畫，到了臺灣稱作企劃，在美國稱作plan。那么到底什么是策劃呢？（3）策劃就是人將知識進行組合，創造“智力成果”的一個過程。而前期謀劃或計劃或思維最后變成現實的這個過程就是策劃。策劃是一種能力，它是一種謀略，，一種技巧，一種手段，一個計劃，一次革命，如果說知識是前人留下的先進的生產和生活，那么，策劃就是掌握這些技巧后同時會運用這些知識，策劃是知識的上層建筑，知識是策劃的必備基礎，策劃人必須掌握知識，而且應該掌握廣闊的多種知識的人,一個成功的策劃人，往往是一個復合型人才。沒有知識的人從事策劃顯然是盲人摸象。

房地產策劃是將樓盤的獨特理念貫穿于整個樓盤銷售過程的，從開始市場調研、產品定位、形象定位，直至銷售完結為止。當策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創作力，具有統籌能力及策略能力。無論樓盤大大小小的事項，例如文案、廣告內容、客戶背景、戶型圖、競爭對手狀態等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會出現與樓盤、與市場脫節。

策劃樓盤的好與壞，在于能否給予樓盤獨突的個性，而這個個性是能滿足客戶所需的。策劃樓盤必須對樓盤及市場有全面掌握，開盤前已對整個銷售有全面的計劃，并須于銷售過程中及時做出調整(前瞻性及果斷)。目的：$$$----為樓盤達到最理想的銷售業績；$$$$$$----令發展商用最小的資金達到最大的效益；$$$----為發展商及樓盤打下知名度及品牌；----塑造樓盤與眾不同的個性、賣點。拿足球賽打比方：教練：決策層后衛：行政、后勤雪中鋒綱：策雕劃、蒸營銷洞前鋒欣：銷好售、霜執行狐二、駁房地惕產策摘劃工汗作的挖流程玩房地疤產代綱理公設司全咱程策姨劃工山作流合程純[初零步接翅洽階鑄段]

壟1、久項昨目資屬源條混件整皮合及宮判斷

款負責邁部門全：首策劃必部、憑代理牢部、令研究卵部

躍報告例名稱些：熱《*蹈*項專目策冰劃大推綱》

顆中心童內容幸：

棋宏觀澤資料振：市院場整假體、定片區摟趨勢汗、基咳本行蠟情。

記地段堤資料以：規砌劃要賢點、吉坐標擁。

齊周邊關資料裹：交饅通、掃配套扯、樓為盤的禁規劃唇、設上計、恥包裝澆、銷科售。

凈發展題商資蝕料：名背景上、關絲系、伶資金看、技啦術等窮的實努力情殼況。

均判斷鑰內容維：優求勢、譜難點桂、突班破口架、把懇握度號。

跳2、雨多信方案廈初步潔規劃糞、設斤計或姐調整蛇建議

葉負責泡部門堂：沸策劃睛部

下報告土名稱分：釀《會桑議紀攀要匯伶總》

允卵駛誓《*漸*項愁目概群念設習計提移示》

悔賽陣毯饞或《度項目莊調整文建議牛》

漂中心炭內容糊：賢草圖獲、立浮意、西說明杏、交益流記邁錄

黎[前譯期策聲劃階貸段]

碌3、騰地堂塊內蓄在條繡件整富合及撈價值提分析

逆負責夜部門書：宴策劃刊部、渴投資畜部

庭報告光名稱躺：奇《*光*項各目土楚地價年值與綠分析頁報告永》

寄中心紐內容浩：駐適合憐的規葬則布拐局和丈建筑屯類型榮及其奮投入賓和產至出價郊值比決較

奶4、妻資寺源綜糾合及籠定位

替負責稠部門祖：尾策劃捐部

僑報告軋名稱語：泉《*源*項態目綜倉合定施位報儲告》

勵中心惜內容錯：歇上述獎各內交容匯迫總，童初步悠定位安或創奧意

敏5、枕依該據定掘位針能對性繩的市促場調稀查

燙負責膜部門臂：雙策劃活部、驅研究疑部

踩報告救名稱渣：悼《*旅*項自目市往場調雖查報焦告》

霧中心硬內容議：客倘戶群貌、消例費觀械念、暗價格鐵水平渴、推鑼廣渠妨道和切方式呈、市林場缺燭口等糟，或拒根據溜創意即尋找計市場傾依據

調6、避經夸濟可必行性懼分析

聞負責烈部門踐：海投資黨部、羞策劃茫部

鮮報告凡名稱波：鑰《*扎*項綁目經蒼濟可兇行性堵分析歡報告宏》

巧中心擊內容按：靜昆態的碼綜合趙成本焦（地衡價、揚造價龜、管遺理、跌財務疤、資禮金、醉推廣敲、銷嗽售、顆稅金沈）收午益率旬與銷使售價外格的勒分析萌。

翻7、駛初巨步營置銷框弦架

招負責襯部門鴉：盾策劃吳部

勸報告捷名稱指：餅《*四*項萌目初搜步營也銷報陡告》

候中心輔內容沫：推需廣主憶題、掛通道消、銷侄售策處略及誼產品最設計紗立意芒和要權求相蜓互關藍系

炮8、胖規慚劃、尖設計番方案誕及跟儉蹤

鍛負責犬部門乞：和策劃哲部

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聞中心精內容癥：扭草圖蓮，設陣計創充意、御任務冤書、下設計嫌交底卸、指窩導

監[營藍銷策萄劃階充段]

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焦負責抵部門奮：論策劃伶部、錄代理于部

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旗12腸、離物業羨準備站工作瓦計劃

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區14逆、致項目典包裝她執行販計劃

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斤負責刻部門扭：允策劃磚部、裂代理北部

趴報告跪名稱羽：屢《*匆*項擦目新指聞炒趨作提叉綱和夠廣告紙發布朵計劃左》

哪中心云內容綁：戶向外廣瑞告、店報刊河廣告娘、新頌聞炒北作、也網上稿廣告掌和炒期作的要計劃疲安排料及費練用預捆算。

柴16巾、常銷售隙活動泰規劃折及策賀劃

紐負責困部門烤：悔策劃館部、很代理貧部

籌報告湖名稱律：升《*輸*項選目公貝關活肢動計只劃報次告》斜∑趁《*書*項浩目*譯*活菠動報宗告策繡劃書樹》

傅中心賀內容蹤：開抹工、總開盤監、封岡頂、賣竣式練、入輝伙等婚的儀鋒式，蜓新聞棉發布專會，挖展銷布會的丟其他訂公關垃活動腹的計周劃安年排及艘費用豐預算貨。

仰17崗、漠裝修淹套餐

片負責淚部門殃：濁策劃憂部、沿代理英部

辟報告悄名稱令：迅《裝受修套孟餐服惱務計月劃報婦告》

務中心鮮內容武：除售后化裝修痕和裝禽修按吐揭服鐮務。

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燒市場慰調研記報告角和燒營銷傷策劃嗚報告鑰構成于每洽永談或賤接一青個新玻項目括，策徐劃專口員對葵市場奶調研亮報告戲和營孩銷策童劃報仁告參圍照以趴下方拐面進絞行撰榜寫：傳撰寫然市場船調研伙報告先*撰穩寫前拒提：瘡市場上調查豪完成賽市場穩調查般人（臥策劃評人員扎1名躺、銷擇售人任員1壓名）鎮、市戚場調寬查表略、拍炎攝器帝材等

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筆2姿、連市冠場分伙析聲（1培）當農前市控場分活析（總開發桃總量歌、竣重工總仇量、啊積壓壤總量營）琴，可耐根據畫情況鄭了解電。城（2甘）區要域市巖場分鞋析（勾銷售橫價格葬、成刃交情詳況）

湯3咬、榆近煙期房渣地產脾的有蘋關政虹策、到法規澇、金捧融形隙勢

屆4熱、爆競毅爭個拌案項籮目調女查與攻分析

撫5灣、笨消費費者嗓分析費：

狗（1巨）購妻買者傷地域顏分布牛；

離（2正）最購買詞者動膜機

吊（3黃）梅功能患偏好拋（外預觀、祖面積作、地抽點、倡格局摸、建飾材、社公共批設施榨、價答格、悄付款鐘方式激）

葵（4輝）遇購買閣時機瘋、季仆節性

副（5支）收購買寨反應全（價僅格、駕規劃肥、地位點等恨）

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集6便、碼結難論

龍7、摧項目左環境反調研

湯A、自地衡塊狀銹況：記割（1卸）位碰置

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劈C熔地瓦塊周或圍景御觀薄（前么后左繼右，勻遠近棕景，鬧人文兼景觀錄，綜禁述）

放D阿環種境污朋染及肺社會沈治安立狀況調（水凳、空誘氣、廈噪音毒、土社地、孝社會設治安黨）

夫E技地些塊周觸圍的容交通甲條件步（環高鄰的誕公共卻交通葬條件懂、地決塊的滾直入闊交通古）

曲F憤公點共配勝套設艇施（劈菜市河場、旺商店臺、購皺物中飛心、條公共默汽車步站、階學校裂、醫烤院、杜文體探娛樂蘆場所敏、銀匪行、聾郵局雷、酒稀店）

青G易地輝塊地部理條扮件的張強弱箱勢分艇析（綠SW繡OT秋坐標川圖、窩綜合糞分析唱）掩8、熄項目師初步互建議麗二、稍營銷晨策劃豎報告蜓構成躁*撰址寫前舍提：揭簽定國代銷朱合同獻或開紐發商補要求魚策劃烏初案苦

唐（一寧）踩項目型簡介

難1、與項目撐簡介忠、卡特性漁分析斥（優膀劣勢孤判斷奴，在廳同類樸物業慌中的歷地位鄰排序蠅）

皺2、躍建筑羅規模錘與風燦格

濁3、槍建鍋筑布頁局和迫結構妹（實隆用率飯、綠酬地面褲積、壩配套概設施沙、廳婦房布斬局、橋層高住、采廳光通呼風、樂管道襪布線忌等）

菠4、稻裝修壤和設黃備（銜是豪嗎華還幸是樸盡素、咬是進拐口還舒是國盒產、跳保安賢、消洪防、臭通訊半）

穴5、守功能斃配置脫（游鎖泳池蹈、網地球場逆、俱驚樂部襯、健吩身房闊、學軍校、推菜場匙、酒億家、泡劇院蘿等）

杰6、屠物雖業管洞理（撞是自齡己管逐理還燒是委歡托他贏人管篩理、櫻收費塔水平渴、管白理內扮容等斤）

蛙7、娘發展嶄商背念景（靈實力宿、以爺往業亂績、句信譽收、員確工素厭質）

閥8、程結論恢和建就議（扛哪些購需突甜出、拖哪些嗎需彌贏補、腸哪些項需調講整）

汪（二蛾）、副目口標客餃戶分按析

借1、拘經濟壽背景餃誘過·擊行業桶特征感……砌公司海（實滲力、描規模愚、經卸營管怖理、秤模式土、承枕受租產金、孕面積禁、行邪業）

僅·家撓庭（赤收入我消費妖水平拋、付斷款方槽式、輝按揭弟方式理）

舊2、剖文化內背景鍬：階推廣辜方式化、媒步體選康擇、沈創意波、表拔達方父式、

息（三聚）、叢價劑格定核位

能1絡理論倚價格悠（達片到銷點售目球標）

漆2墻成交寫價格

熔3晃租金寇價格

擊4正價格領策略

倆（四炊）、食入億市時栗機、弓入市獸姿態

毫（五荷）、衣廣貿告策扛略

舌1似、治廣告乒的階棗段性常劃分

勤2些、泄階段都性的父廣告穿主題

瘦3逼、噴階段棵性的醒廣告責創意點表現

蜘4掛、如廣告雁效果幸評估

嗚（六率）、懷媒活介策摘略

專1窮、叨媒么介選積擇

鴿2啦、腰軟性墻新聞模主題

坑3贏、律媒介算組合

汪4豬、蛋投放滲頻率

蜂5退、潤費用屠估算

愚（七余）、美推廣麻費用

嗓1睛、際現場功包裝估（營鍬銷中隔心、搞示范英單位蓄、圍斯板等遲）

捷2襪、奮印刷項品（獵銷售宇文件鹿、售某樓書朵等）

且3宵、胸媒介揀投放資（八盲）終、謀識別著系統驢§核導心部政分

蒙1揚、睬名稱

嶼2物、路標闊志

物3鈴、盟標潤準色

衰4矮、言標準漂字體殿§運前用部描分

皇1傭、怨現場

池·壯工地孝圍板

嶄·向彩旗

辰·棉掛幅

復·蛛歡迎園牌

腐2毒、水營銷槽中心

錦·旬形象搏墻

襪·同門楣聾標牌

猶·央指示國牌

童·霜展板踏規范

增·澇胸卡

沿·蛋工作安牌

齒·助臺面垂標牌

些3朝、因工地漸辦公著室

演·珍經理圍辦公鵝室

赴·客工程掘部

纖·捎保安翻部

環·弟財務鑒部

攝4很、錯功能恢標牌

踢·知請勿標吸煙

塞·冰防火坑、防粗電危特險

接·界配電揚房

堅·聞火警照11鐘9

邪·濃消防蠢通道

纖·年監控躬室、醒三、欲房地另產營笨銷策虛劃提郵案書躬的撰刺寫標在接灣受代曲理樓捐盤時啞，發威展商殺往往吵會要灣求其龜寫出夕“提露案報釘告書瓜”。扣根據犬“提平案報倉告書館”的蟻好壞州，發啞展商紡決定唯由哪亦一家死營銷昂公司倒來代都理其蛋樓盤懶，所傷以，傻“提碼案報愈告書哄”制督作的革好壞紋，基襲本上答決定到了營憑銷公起司生默存的撲命運疑。一艷份好托的“棍提案料報告釣書”駱，必鄙須由暖營銷奮公司純的研衛展部無門、棕企劃傷部門懶、業緊務部扶門通遍力合螺作，正才能米很好涌地完縣成。稅撰寫偏“提怪案報證告書些”來孔時，奧首先俯必須脖要求媽發展蠅商提瘋供個晌案資旬料、潛建筑魯規劃吸設計題初稿總或藍誤圖，第以及掉其他創相關領資料警。在行此基泡礎上那，再軍收集常個案谷所處塌區域只的都船市計踩劃圖筆、人軍口統崖計資就料、卷交通腿建設木計劃聾、公尋共工狠程建竹設計嶼劃及巾其他爐利多瓦利空萌資料林。同氣時，斷還要顏收集博該個松案區賊域市與場的交市場威調查崇資料拳表，降作為店“提春案報陪告書惕”的衣附表版,據勤以作慨為提沉出“頑價格沒建議推”、茶“產膽品定范位”蠢的數歐據資輸料。殿

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幻2、逆區域隆市場滿分析另。其任內容市包括籍地理織位置替、交聾通配補套、蓄個案宇市調禾等。留

奶3、洋SW受OT豆分析悲。主輩要是湯在區介域市晴場分暖析的弟基礎樹上分焰析本詢案的擔優勢刺（S斃tr悟en金gt喇h）飼、弱排點（執We汁ak線ne砍ss捕）、劑機會挪點（悔Op遍po刑rt劈un垂is別t）廳及存思在的握問題搭（T拴hr抱ea則ts獲）。遠

身4、灑客源磚分析虧。包份含客因層分瞞析、雀年齡雞層分孔析、三客戶凱來源絞分析楚等。勺通過柔對目束標客狠戶的孫分析憑，從田而可既以對覆產品啟進行肅定位咽。這拜部分晝內容鳴通常基可以搬用餅飼圖來兇顯示掠，較膛直觀挎。

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鑄5、碧產品羞定位少。包鍛括產調品建箭議、賓價格陶建議盆及付潮款建垃議。共在產有品建衣議中扁必須爹羅列新出為勞什么薄這樣峽定論鎖的理可由和敞房型穗配比爹建議贊，在井價格賓建議手中也本要羅道列出林定價教的理乖由和萄隨工剪程進工度和邀銷售蔥率可僻能達蔥到的芬價格孩。

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恢二、螺企劃扇部分跪

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演主要臣包括由銷售收階段遺的分會析、惜業務雨策略甜及執翁行計鎖劃兩崇大部薪分。形其中報銷售厘階段絕分析亭一般代分為腔三階伏段（元引導毀期、罪強銷融期、逃持續臥期）叔做詳猜細闡慚述。剃業務釘策略病及執怖行計訊劃也灶分為犁三部孤分：貍策略躲擬定錫、銷婚售通庸路及渾業務嫌執行您等做爽一一拖陳述專。

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摟完成辦了以繼上研校展、獎企劃倉、業學務三喊大部息分的練報告戶后，胳一份市提案甚報告似書基銀本上駛出來懇了，總但最串后不使要忘析記還恐有一堤個關泳鍵的娛事情丙必須局在報絹告書柴里涉漆及，劑那就糖是與尊開發陰商的檢“合糊作方節案”央，營脊銷公洗司一嘆般可繩以有遠三種涌代理宋的方駝式：

鋤（1愧）純桃代理規；

準（2做）代大理（粘即包薄括廣逮告）料；

浪（3鴨）包掠銷。增這三稠種方膚式的效代理甜價格弊與傭洽金提利取方下式都譯是不情同的雞，可呀以在帳報告奶書中純羅列茄出來寶，由巧發展迎商去彈選擇聽，雙駱方再澡做進恐一步尼的商滾討。圖“胡提案襲報告役書”儲寫出狗來后矮，做逼一個奸閃亮本的包憲裝也右是很暢必要略的。耗這可失以給同開發靈商一扯個醒童目的殿感覺它，使限開發標商感誓覺營映銷公覆司對捕提案庸報告史是相標當重妄視的惑，也況可以縣讓開懲發商仔對營指銷公公司的帝實力平有充優分的搶了解庸。從雁而贏披得開覺發商余的信幸任。

鞠

拳總之型，撰婚寫“慈提案次報告缺書”迎的主悲要目崖的在碎于能摔夠成蝶功地撒取得誠銷售銷代理蘋權，閘讓開煤發商贈覺得腥“非石你莫輝屬”竟。乳四、鬧房地擦產廣爛告撓對于技任何奶一個運房地搜產項銷目，卡在經筒過營相銷策割劃后趴推出題市場所前，贏都必泊須通漂過有姨效的蜘宣傳貿渠道啄和方罩法來吉將該纖項目趕的相鋸關信襯息傳豎遞給炮目標蓬消費丑群。天但要次有效睡地做貴好這盈一信勉息傳靜達工缸作之灰前，凱我們置必須論清楚割房地鵝產商側品的囑特殊惰性及律其對已宣傳夕的方之式所招帶來翻的特眉殊要選求。籍否則停一個開項目聾推廣疊失敗爺，策影劃者口還二訴丈摸煙不清緣頭腦摔，不孝知道秋究竟弦錯在鞋什么捕地方吹。

劍房地體產廣使告宣刑傳的舞特殊原性與框相應攔的策唐略

賤1、碎房地味產廣弱告的巨信息棕量大梳的特勻點

瘦藍一般丑來說脹，一輸個購夾房者艷一輩囑子的鹿積蓄摩只買室的起偽一套嚇商品泉房。蛾因此和購買霸者在云作出槍購買興決定勿前慎流之又錯慎，蛋反復評考慮什清楚令后才鹽形成亂購買肺決定堡。

南爸我們疲也可穩以從痛營銷滴學的聽角度爛看，致一個驕人掌合握相獲關決眨策信畫息越俯多，描他（莫她）型作出造決策丑的時嫂間就堅相對且越短黃。這蓬便決控定了嚼通常座房地育產廣康告必地須是亞盡可表能地項傳遞錘最大棉的信然息量電，將表項目糖的情尺況介睬紹得挨越是希清晰著，消彎費者盞就越禍有購敲買興挎趣和善決心梳。

采例：虛一個私保健松品的會廣告耐也許千靠反早復強酸調“勁送禮炒送健名康”就“增疊加免樂疫力什”“印送禮險只送扣XX注X”而等這警樣的頸單一穴信息壺就可噸以獲遷得很碌好的曾效果榜，但騾是房帽地產靜廣告醋卻不岡然，治它必雖須把邀項目槍的位播置、怎價格帶、付嘴款方集式、膨物業喬特點急、發韻展商受、售盲賣點屑和時跳間等縣等信望息全煩部交襯代的邊清楚竟。

武因房很地產治廣告侮大信較息量痰傳遞地的特舍點，苦所以事決定幅了平思面廣項告是趨其首始選傳販播媒吃介。森平面潑廣告歇不僅裕能包腿含相慘當大匪的信知息，降而且剩還可世以被關消費來者反良復的慌看和騰比較酸，還漁可以搭帶回紡家與疼親朋極好友肢共同萄反復御的研倉究。佛將相磚關信懼息了猴解的響一清撕二楚姑之后衡再決嫩定是利否去小售樓浪現場辦。由龜此看悉見其成它的闊媒介應很難堡背負戲起這征種大圓信息徹量的勞傳遞佛，并吹可長偵時間敞留在揚消費悉者中祥反復錫傳看保的要飄求的天。

窮2、很房地亂產廣仙告宣毀傳強肺調立倚竿見源影的半效果考，時關間性壤強、畢投入寧風險斑大的囑特點

方房地捆產商坦品屬三于一泛次性謎購買亂行為申，不捆存在曾培養策消費斃者品窗牌忠固誠度芝的問寒題。戶因此潑房地普產廣濱告宣廈傳非茄常重魚視促姿銷效往果而醬建立王品牌峽效應態的現脾象就馳相對賄弱了偏許多頑。也廳正因川為如述此，乞房地紹產廣執告宣沾傳的仍時間屈性極凍強，辟一筆躁廣告輝費投擴下去賄就必炮須在街三五歐天內崇換回賤一定送數量葉的銷真售額涌，過川期則假不在蜂有效容。所圾以房躁地產必廣告偷宣傳套投入戀的風咬險遠廊遠大和于其跨它類隨型商宮品的股廣告奉宣傳怕投入顛。

亦在投股入廣透告宣濾傳前吊要注臨意：

循A、玩促銷幸力度玩要盡她可能勉大，淋給人蛇一種稠“過論了這諸個村最就沒昌有這慌個店員”的兄感覺念，從淚而促云使購密買者霸在短唐期內寬大量手集中蛙成交腳。

辱B、攔注意釣宣傳醬的覆摔蓋率竊，即相啟動品多種滑宣傳易媒介鑄以全籃面覆化蓋目盆標消鉤費群稈。盡哀量使誠所有莫可能湯的消什費群下了解譯到項語目的序各種煉信息挺。

罷C、蔬宣傳潤量要劇達到協一定宋的飽時和度也。例材：一帥百萬鄭的廣氧告費呆分十懶次投底入和窗一次誘性投脂入，襪對其精它商輕品對固其它蕉商品社也許英效果企差異們并不潮大，鉗但是怠對房挑地產評銷售閥而言硬其功垮效及跟業績難卻有群著天駝壤之競別。邀從表蹄面上隙看廣坦告的等投入慚加大惜風險床也在個加大乘，但搖實際糟上宣撿傳量勾加大桿了形介成了就規模苗效應壺，反泰而降瘦低了投單位鞭風險旦成本郊。所址以房固地產警廣告伶在宣泄傳量蕩上達炕不到倘一定旱的飽繁和度票，就炕無法惹保證頌短時碧間內痕的大藝量成守交。

曬3、脊房地遍產的胖銷售錦受明棒顯的輔區域悶限制權，因納此其六廣告辭投入熟的區弱域性吧非常句明顯

撓一般悅而言咬一個陸項目陰的廣撫告宣香傳只焰集中兄在當辣地地廣媒介淘投入民，即威節省舅費用倚又有焦效果汗。例朗：成茂都市秋的房流地產刃廣告胃大多耗數都罷是選請擇《塑華西帶都市攔報》蜻《成嶄都商帆報》像等媒付介上喇做平虎面廣褲告宣憑傳。伴而且遵《成析都商偽報》溪最為體有效徹，就像是因敞為地巡域因盾素的運作用躲。

吳塑造凈品牌圖形象喜的重距要性

桿對于鏡一些雄跨年蟲度長遙期發浸展的記大型鋸項目帶，要歇注重桂做好偶品牌襪形象冬的培鐵育。

特對于勤跨年龍度長惕期發基展的焰大型凍項目環，除慢了注慰重做蹈好促學銷宣奮傳外移，還豐應撥訂出專花項費謎用用勵于項囑目的卻品牌趣形象遺的建懷設。筑就一受般而準言，藏品牌奸形象沾宣傳含的收著益期擦長但圖相對果投入位產出故比高套，而送且促撒銷廣宅告的戲收效章期短撕但投交入產覽出低秒。對瘋于長珍期發龍展地糟項目穗，投淺入一只定費嘴用做艘品派吉想象逆宣傳碼，可走有效葛地提殃高投將入產難出比暮，從舟而減籌少總惰的宣楊傳投棟入，過并為赤以后淹發展旁新項幣目累如計品嘉牌資需產，集以品乒牌延監伸效憐應帶荒動產笨業擴史張。

關辟例：雹位于紅成都配市二您環南桐路的毯雙楠岔誼苑栗（置杜信房鄭產）兼，是感于1嚼99拿7年們開始腐興建微的大裂規模右生活雜社區紙。當震時二慶環路姨內外窩一節遼還是朱很荒哪涼破制舊的戚郊區榨，但勢其前辜景已偽經逐狠漸被貌人們殺看好歐，雙酸楠誼憂苑的蔑投資題商充爆分利質用項耍目本騎身規膊模大駁的特號點，葵并迎豈合武留侯區淚的發艘展趨節勢，命精心在把雙隨楠誼正苑設俊計建鳥造成州一個客價格芬適中葡的高加素質愛花園管住宅熔群。旨其小移區規仁劃不隸僅盡品善盡列美，命其中杯學校縱、車紋站、嫁廣場透、商帳場等談人們撇生活籮所需梳的配毒套設沿施在們第一甚時間立使用鋸。此肢外，棗他們喜也非六常重析視廣蘋告宣掘傳，葬充分諒利用語好周統邊環慣境資菜源，業發揮抬自身謙（規侄模大傷）的道優勢楊。一唐方面荒做促屬銷；雹一方否面積罩累品綁牌資輕產，腥提升訴品牌嘗形象信。

鍛沾母“置慘信，拉我的獅美好突家園舟”是語置信醋房產呼進一欄步提老升品疊牌形雅象的賤主題仿廣告撥，并眼相繼絕推出蔬品牌不形象憂系列待廣告瓜，都甩獲得統了較蜂好的修效果村。實獵際上友雙楠丈誼苑掠自推寬出市響場以絞來，選銷售旬上高歸潮迭船起。葵其項傭目的鮮知名踢度、漂品牌膝的認喘知度隱都得心到了聾廣泛俯的認拌可；畏其品污牌形格象也愈得到描了進縣一步修的升栗華。役近年撞來，銷雙楠鋸誼苑規的投廢資商失充分唱利用屋其品突牌效想應進聰行擴屯張，毛并迅達速的秤進行交品牌米延伸板，相烈繼推網出了吐“置掙信花氣園”積“置歐信麗炒都花攪園”和“置切信逸它都花果園”考“置永信購繩物廣歌場”暖……永…

此迎投資壘商利瞞用置譽信的追品牌望資產李，往屑往都蜂是幾稻個樓暴盤放嗽在一惑起做緊聯合俱展銷爽，使犬其廣感告頗理具特鐮色，查以較陵少的料費用朗帶來榮了幾從個樓晌盤的問旺銷匙。

榨這正匆是品盞牌價市值的薯魅力端所在拒，所魂以說危后時紙代的悠房地賊產業賠競爭東越演該越激日烈，貼將逐剛漸演踢變品陳牌戰筑略當理中來尸了！

略房地籌產廣殃告的君策略慣和策振劃豐（一效）陶分八扮個段偏落介痕紹：夸一、佳產品固分類榮；二紅、產娛品行殊銷的怪七大歸或八清大要糟素；對三、詳廣告摔在炸產品哥行銷慰中所透扮演通的角貧色；酷四、掃廣告今策略杰和訂歲定的魯法則冊；五隱、廣豆告表焰現方振式；產六畜、廣水告媒埋體的幕選擇值；七析、廣蜜告文抄案；書八、夢討論黑。誤國有悉個廣吧告，求目的態是招頁兵。益這個流廣告睬大致費是這挽樣：使歡迎恰加入腫美國句部隊憂打仗濤。打竊仗分姜兩種齊，一旺種打榨傳統丸

司戰，騾一種郊是核葵子戰襲；如鳥果打床傳統砌戰，某你們業當兵駕不要半擔心矮，你適只有六兩種粱可能乏，一距種仔分配照在后劉方，斥一種不在前厲方；割在后禮方你用絕對練沒事豎，分正配在狠前方餓不要煙擔心鈴，你淋只有溝兩吵種可閉能，果一種深是受滲傷，猜一種冤是不刻受傷敵；不劫受傷纖很好貧，受電傷也門不要礎擔心蘿，受螺傷有盞兩俯種，搏一種杜輕傷拳，一躺種重斗傷；疏輕傷廳是小設事，幼假如胃受重仆傷，其不要生擔心路，有匠兩種榴可能疼，凈一種目治得擋好，跑一種趟治不何好；悠治得帽好不份要擔蜜心，查治不請好你米就死辮了，娛就什凝么都梳不要俯擔居心了血，所循以放窯心來蠻當兵軍，不總要擔笑心。悄如果苦是核友子戰釣，你幸更不恨要擔絹心，欺前方捧、后容方一祝樣危規險，啞所以浮最好稍到前棍方。鋒漸

廣豬告一玩出現糞，立漂即有氏許多港人自霞愿加租入美絲國部榜隊。蔽這個貪廣告烈充分沉掌握樓了年撥輕人基、啟父母保的一洲個心嫁理，渠當兵帆最怕季死亡沃，它墓用比累較冗鳳長的粉文字文描述拾，把法死亡摘的恐睬懼逐瞇漸腰稀釋符，讓逼人不羽感覺單死亡忠的可施怕，總充分旋達到蝶廣告舟效果懶。廣由告有娘多方巴面的油妙用爆，好網的口廣告值會很經有趣纖。繭

揭首寇先介公紹“潔市場奉”。順市場勇的演欣變基肅本分云為三亂個階耗段：耍“自玩給自泛足”赴，鞋寒匠主此業做貌鞋，伙但也嚷要為茅自己抬做面招包、律衣服覽；“暮分散堅式”蔑或叫茄“交添換式慘”，挺面包仿師、之縫紉游師恨、木輪匠、鵝鞋匠跪將產打品集少中到瘦共同前的市怎場，炸市場療里有宗商人廳，出服現貨外幣，疊開始譽用貨釋幣作秘交換棍。市速場不哥斷演置變，圾就導偵致“躬銷售澤”或味“行眉銷”淡產生瓜。料要指令出的扶是，份廣告鳳不管渴使用戚在什覺么行吵業，怒強調務的是此一種走行銷龍。市蓋場演繩變到娃有了吧交換任，就銀需要問介紹乓、推艇薦自逗己的飄產品質，這濃就是肆一種惑促銷級、銷巡售。鋼出現寸集中貓式交刻換，日也就志出現爛專業扛促銷悶、銷悲售人重員。例“其銷售櫻”觀獄念和碌“行區銷”盡觀念仙兩者觸有差沫異。或什么仆是銷舅售？兇銷售樸的出駐發點萄是站朵在幼生產看的角岡度，倦重點籌放在烏自己消的產田品上閃，采端取竭攝力推擠銷促浸銷的俘手段謀，以世期達紅到增蕉加夫銷售閱創造既利潤流的目棗的。舒行銷然稱作儀市場惱導向浸，重筑點不鬼是產懂品而軋是顧鏡客需聯求。棵首先祖要耗了解熱客戶療需要醒什么偉，然誠后作堆出整濃體市截場規悠劃，段依照嗓客戶救需求盛提供誦所希犯望擁胖有的調產撞品。濱行銷水的目眠的是階以滿自足消藝費者智來創俘造利棕潤，眨同時斑要注血意競網爭者爬。眼

葵我擦們銷堤售公自司經廈常遇安到房引地產湊發展說商咨砌詢，爭有的唐希望拍把現蛙有樓惜盤作州個有羊效規嶄劃候能增蒼加銷切售，公這是竟有產惡品要鴿竭力檔尋找府方法柏促銷酬，是文銷售紗導向通的觀支念；獅有的腳希望欣幫雄助計拌劃在常拿到朱的地呀塊上影造怎濤樣的股房子楚，我將們第攔一步啟是調咸查客贊戶需雷要怎鞏樣的帥房子紡，壩先規勝劃再羅造房絨，房看子能矩滿足碼客戶阿需要掘，當陰然賣肆得出牛去。偉披

返有寇必要筐提醒繞，對量市場馳觀念閘和銷有售觀很念，屬或者俘在行膚銷觀宅念上籮，做脆任何罷產品塵都一覆定洞要先女規劃蠟，后恩銷售浙，如這果沒輩有規清劃，煌是無才法契出合顧箏客的篩需要炒的。沙喉

養一岡般市權場中憶的產煌品可逃分為雜三類粱：消嚴耗材燃，如栽香皂守、食堡品、繩日用款品，感僅供殃短期域使谷用；啦耐久捉材，覆鋼琴補、影慚印機憤、家攀電等澤，可冰使用糕若干典年；跪文化棗材，耽古董黑、藝鄭術品煩、歉書籍粥、非竊實用遺、必傍需品臺。這挖三種舞產品義做廣廊告時收表現炸方式測不一刺樣，膊但在參廣告推策略潑上錢卻大穩同小掀異。巧產溜品要政行銷妖，最臂早有習四個難要素嫌（簡框稱4蠅P）弓組合宋成產靈品行弄銷理廟論，尼即產櫻品幼（p次ro歌du凝ct筋io率n）奏、價做格（會pr三ic中e）椒、通鍬路（鬼pl街ac菊e）播、促光銷（時pr涂om驚ot熄io社n）敗。產謹品、羨價格哄兩皺個P足組合雪得好刺，可僻能產批品比鈴較好聚銷，降通路傾廣，貍銷售違肯定光增加印。如認現在僚上海青有政片策稅，外潑省市府人員烘在滬恒購買霸內銷墾房面呼積超勢過8結0平互方總賊價超洋過4造0萬藝元可鍵獲藍潔印戶揉口甩簿，責這使東上海頓內銷板房銷滿售通皆路增桿大。撐如果萄促銷哭工作膨跟上縱，手懂上的濱房地溪產質將量好鼓、昆造價自低、開地點噴佳，燙公司仁不求短高利慧定下等公平新價且緩注重恥包裝滾，那液么產布品銷垂售不塑成問抓題譜。舅

驕在帥經濟行成長終、社季會進束化中搖，理鎖論也燕在充悟實、漫更新鳴。早兆期用遭4P慘就能偷做好型的產孕品行物銷已宇發展謠到組求合要悼素出沸現7淚P、款8P捧甚至涌9P嫌，即螺在原彩來四妨要素銀的組焰合中弓再加仔入業完務企您劃序人員限（p餃er晝so沈nn陜el損）、茂實體傭設備回（p伙hy手si執ca勺l塔fa金ci償li撿ti傘es棟）、年流程浙管理窄（p委ro暢ce但ss只m貿an菌ag艱em去en暮t）蛋、公繪共關揚系（頁pu載bl絞ic鵝r愿el碌at繞io宜ns雨hi區p）身、和足企業鵝觀念傍（p沫hi低lo史so山ph月y）序。業泄務絡和企兄劃人召員對冬前4歐P的趙了如腹指掌繡，能秒使4論P的改組合和發揮懲更好格效果惠；實糕體設悅備指慶硬體須設駝備，尺在房扭地產藥銷售豎中體昂現有參實品題屋或框接待訓中心給，實讓體展隊現功疑效明撕顯；偷流程國管理冠包臨括營犯建管版理、攀銷售啞管理班、客咳戶追痕蹤分峰析等來等；摟公共螺關系和在當羞今社邊會中必越來技越被些重棄視，城許多涌企業撈用做括形象筋廣告籌（如肉足球巴場廣通告）內、設器立獎隊學金典等方摟式建齒立公陳共關牢系秧；第羞9P泡企業須觀念數指企朽業經算營理鄙念，喜各色皆不同作的經倡營觀植念，印追求群高利丈或薄歸利多過銷意，或摟用折昏扣戰瞧。房疼地產鋸的行術銷涉彼及全禁部九灑大要奶素，客這些藥因素臟將共佛同影塑響廣紅告企矛劃昌，促呼使其起采取院相應刺策略渣。期

玻房弱地產按產品圍屬于栗耐久際材，道具有疊耐用親性、踩不可陪移動展性、園差異嘴性（享地點挑、造喂價、饑設衛計等扔）、垂復雜腎性（案受政匆策、畫經濟起等影冶響）似、高丑價位攔性五啦大特火性，難這五仿大特蜘性直段接豎關系敘廣告協策劃匠基礎判點的要延伸課。捏

隸廣室告屬壘于“關促銷筆”范答疇，馳做廣麻告企壇劃時瘦要做燒媒體臘計劃字。媒谷體計龜劃的于作業務程序叨及破考慮模因素燥大致燭有這令樣一澡個流磨程。林首先回要清鑄楚行惜銷目爬標，丈關照酷企業鞋商品主特性木和銷睜售車服務絲，參貢考以斥往廣青告成扭績，厚確定族廣告頓目標豈（因約消費冰對象剃選擇包媒體榜）。澡終

友廣刃告目權標與皇廣告放經費極密切篩相關部，另秩一方朵面還督要研廳究競欲爭者肯的廣濃告手籃段并攤避免鐘。牛然后齒從消銜費者竿商品露資訊累來源盼、收頑視吸奪狀況務入手嗎展開桶媒體攻調查墊，根筋據媒慧體目籍標制愈定疏覆蓋劈策略節。育覆蓋繡面廣玉的媒唯體有攻電視壤、報李紙、招雜志質、郵震件等遙覆蓋腎面相區對小烘些。果追求棍高磚利，類媒體吉要有飛多種映選擇句、組稈合。怨媒體惹計劃謹基本市確定進后，體安排沖媒體在刊播爆，保盛證廣立告掠順利野與顧盆客見蝶面。類消費普者使矩用產化品，材公司臨生產賓產品冒，業吉務人祝員賣專產品買，廣名告企天劃人裕員設懇計產雜品，叫四乳方面趕形成誰“鐵清四角饞”關盒系。乖這種氧關系居使廣眉告策就略和嶼規劃迅顯示征出必穗要。座作為退廣告僵企劃基人員料，要閉掌握窯好工史作中墊的幾兼個重僚點：豪只有愛在充惠分了怒解產誘品優逆劣和嗚消錯費者央背景復的情較況下軋才有賞可能交制造職出最憐好的殼廣告混，廣愿告企超劃及冒業務影人員道則是黎其中恥的橋魚梁；防消費居者不熟是電背腦，打我們伴必須集找出俱最有慎效的心訊息云，以瓶簡單訴、一婆致性歌方式諒與林消費奧者溝監通，亞即以賢最有催效的世廣告因表達坊產品嗎；消累費者耍對廣誤告的游興趣教不像剩從業媽人員謠，飯因此合廣告屋必須話能和環品牌設結合觀，以同產生撲競爭隨力。絕客戶拾不一廉定與脂從業極人員開一樣紫了解將產搜品，蔥要能楊站在啞客戶礎立場獎反觀鼠產品徑；廣柄告、豐價格塔是產劈品差答異化樣的主代要因講素，依消費豈者蘿喜歡共有創枝意、刮幽默障、聰哥明、呢誠實宵的廣諸告；議要了煉解消似費者賤在被玩說服鋤過程儉中的劑心理宋特岡征，酒不要押忽視旱潛在祖、感燭性的駱廣告訊，挖廊掘潛姓在性視的客芹戶；院借市屆場調最查，偶可以杯澄清黨廣告己策略合，以本便達岔到行場銷的撇目的隨。穴房地蹄產廣敲告的跌策略交和策它劃頃（二石）泥訂定義廣告傭策略核時，投注意婦幾個挨法則摘。1因、廣租告背吳景分部析。柏做任斗何廣近告都項一樣置，須牢做棕好市噸場分形析、款消費紹者分頁析、績產品婦分析宜、競侮爭者戶分析著，分贏析企磚業自轎身的油廣告可預算小、誘目標插等。柴2、席廣告目問題澤分析畏，主奸要分循析消績費者惱認知省，廣礦告效充果追搬蹤。囑消費際者認栽知與瓶企嘩劃、豐業務智人員昌認知傅有差游異，悟臺灣拉有個徒廣告稅“冬刊天可炕不可嚷以吃姜冰棒鈴”，俯畫面庸是吃吹火丘鍋吃筋得滿填頭大郵汗，南服務騾生端糾上冰子淇淋帳大受乒歡迎金，于奉是說喝“冬類天真籍的不淺可以柴吃冰秘棒合嗎”敘，這隙個廣鴿告引韻起轟近動，船說明涂觀念替的逆遣轉有架意想船不到俘的效絞果。企3、頸廣告羨目標頑擬丹定。歸訂定衰廣告邀目標楚時，請分出繪主副險目標唇、策頃略目牽標，童如將辛目標娃瞄向串所有議企業并總經塞理，久副目遭標就斧可能譽是企拌業高代級職裳員和凝經理堵太太策；故患意放薄棄主宵目標希另辟果蹊徑應的做墨法屢稱之船為策虎略目泳標。蒜4、部廣告狀預算企編列勿。一渠是按接利潤攤比例兩預算濃，利撫潤越洽高廣普告預不算越關高疏；二個是按賺成本典比預取算，猶成本音越高紅百分糞比越嬸大；底三是扶按競餅爭比軌預算雄，如惠可口押可樂悠和百廊事可牛樂公蘭司，嚴為打摔敗對吩方不挪斷提吧高廣別告費戲用。女5、覺廣告湊主張引確認貴。分雹列主衫標題惜、次貍標題仍、附術標題早，確韻認最漁想表劍達的田主張層。“諷美麗漆是需訊要幫型助的姻”，驚主張余美麗傻不僅律是天為生麗近質還隆必須怒保養券。6鬧、廣宜告要宜素。鞋指的析是廣裕告中梯必要炒出現荒的和男一定蒼不可臥以出本現的藏因素臭，房宮地產傳做報秋紙廣屑告，銷一定騙寫上酒售樓調傾，I顏BM跪公司都的廣謊告必罩有“拆IB袖M”籃三個薄字母召，可戶口可塔樂的玻廣告濱都是露紅色謊；廣穴告畫仍面出翅現人葛物時戶絕對音不能頌打上窩黑白競外框念。依7、饅其它鹿廣告逆策略餅。如相反廣羊告，搏強調魂反面析情況慮，補喉托產墊品優仇勢；五叛逆判性廣楚告，票“司裝迪麥佛口香算糖”洞是該承類廣油告典莖型，販17記歲的攝兒子嘗相當傍叛逆找，對朵母親盈的任攔何敗建議菜都不伶合作滑，除稀了建鋸議吃屯司迪羅麥口奏香糖承，廣仰告效項果突油出。爽

胳做有逆效的畫房地竄產廣廣告分奸析，唯應先粒分析射競爭躁對手帖，摸招清產畫品行走情，赤再者汽是消續費對頸象、呈企業搏自身斷，所浪謂知稅已知觀彼。惱追蹤割房地砍產廣準告后卵的效公益，爐是很梳重要菜的一革個環撲節掘。

假設有10套房成交，就可能有2400人看到廣告，其中十分之一即240人有了興趣，只有二分之一即120人打咨詢，然后其中的二分之一即60人參觀現場，有四分之一的參觀者即15人付了定金，其中三分之二即10套房最后成交。

另外，蝴房地竭產廣朵告預落算編伙列可督以這廊樣做項，如恰總銷母金額吃在兩蘿億元輪以下牽，建救議取址2.慌5誠％左蘆右較買合理濱，最姑大達淹十億忽元，丸1％虎左右本。一米般講盾項目粗總量昆小，撤百分敏比高觸一點酸，總帽

兄量大宜，百跳分比稍相對耐可小眉一些摘。錫廣告溜預算勢包括利報紙扎廣告屢、說險明書件、印鵲刷品竭、業云務員碌獎跟金、旋銷售禿費用陣、樣長品屋掩等的如開支臂。

茶廣蠢告的氏表現尸方式唉有：看1、穿實證趁式，嚷雞蛋系墜地自實驗芬——喜地毯妙廣告咱，雞烤蛋墜遠地不忽破說慣明貪地毯重柔軟農有彈具性；嚼2、減證言貸式，瀉使用歐者證肆言，怪減肥肉者證器明效菊果，頂撞車搶者證幟明汽既車功洞能；益3、聯示范勞式，乏洗發腎精有找長發敲示范敢，化販妝品泛有美央女示必范；乘4、論推薦浸式，觸由知紐名人誼士推帖薦產緊品，誘由喜吼歡名余人進裁而信答任產叔品；缸5、句比較繳式，夸與產套品歷素史作敢前后懲比較桐，與沿產品言競爭鋒個案想比較敏；6頓、主冷題式惜，可預用特式點述袍求、款反述涼求等可形式預，如查洗衣稍機強膀調妖功能腎、空桿調強燈調安劍靜、攜保險壩業反鮮述求首強調水可能皮發生僻的災歡情；斯7、依嫌疑濕式，脫用吸捕引注揪意罵力的究方式塞引出滔好奇響心，繭基督庫教有誼個廣素告只誕一句徒詞：豐“我聽找到盈了”博。大洪家紛孫紛好房奇，灰半年強后才耽有答廁案：個“我俗找到決了理杜想的朽宗教郊——板基督蘋教”予。創梅造了桶轟動啄效應垂；8聾、意憤識形既態式烤，如拍“人些頭馬紹一開絨，好慢事自太然來折”，態強調他情境晃。這遼些表距現方韻式中刷，推返薦式虹、證登言式鞭、嫌斷疑式巷比較再適合擱房地膠產廣頭告。揚廣咐告媒澇體具勵體有頓燒廣告季（T旁VC塞F）紡、廣結播電遼臺（認RD諷）、虧雜志旱廣告腦（M帖G）溜、報歷紙廣撓告（柄MP詳）、轟直接竭郵件忌（D衛M）古、看品板（故燈箱稻、電錫視墻砌、霓矩虹燈慣、立察面招含牌）登、電躍影廣警告（脂MV險.C自F）現、車插廂廣媽告、辜旗幟感廣告勸、站坊臺廣塞告（儀路標浴廣告令）、較帖紙跟廣告遲、用愿品廣叨告（陸餐巾部、桌露布、異杯套甘、椅頌套）苦、宣紐傳車憤、P丑OP幻（p磚ro濟in榮t怒of執p內ro茅mo假ti坐on井）、賊商品害目錄古手冊難、汽聞球1速6種技，散房地撥產廣剩告較下有效館的媒貪體為價報紙既、看寇板逗、雜促志、牛直接手郵件護、帖腫紙、姜宣傳協車等煌。據限經驗球，感一星齡期中蠟周二據的報阻紙廣酒告最豎有耐效，諷若一寇周做棉兩次盞，建扇議在物周二染、周塊四，桐或周尋一、詠周四箭。在在報建紙上警做廣囑告，夫還應廳考慮酸日期牲、報可種、攝版面舒及與威相鄰代廣告財是否蓮沖突紋。孩再介變紹一階些有他創意壟的廣啟告文燕案：液真不誘用“姿爭”示（服踩飾）梨耐斯查（N質ic醉e）忠告訴哀你，豪新的指洗發闖觀念星（一電次洗侵發二渠次保牌養洗婚發精伙）榮保獲1范99失5年猜世界拉諾貝員爾發掩明獎稼（電同器）您現代思的小擊孩需碑要更冰多的紹“關頭懷”炸（各案式產純品）尊“已冰點抽”的掌滋味亦（飲懶料）謹只給要青李春，味不要奇“痘筐”（然化妝忠品）憤我蠟是喝澡克寧艦奶粉逐長大候的（天牛奶沒）一飼次沖刪泡，朱完整梢感受慕（麥非斯威渠爾三累合一毒咖啡隙）盈越黑部的時式候，干我們建越亮環（新鏟聞廣頂告）撕成狂就看慰得見果，也詢要聽愚得見各（電辯視）攻離裳塵不劣離城室的現依代桃投花源櫻（房鞋地產衛）粒一畝必地只腹蓋一附棟別騙墅（濕房地纖產）唯運替動家培的最三高機喪密（火運動謠自然地接觸行，方額顯真寒情（嘴內衣勵褲

對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應有戰略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：

第一階段（預期到首期交樓入住）：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。

第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩固樓盤高檔物業的品牌形象。同時促進銷售。此階段廣告費用投入相對較少。

第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務重點是維持樓盤的良好口碑，可結合已經入住的眾多住戶來談論評估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平。

總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據各銷售期要求和工程進程不同階段而得出的較合理的分配方案。當然，每個階段中的廣告及發布，應依據具體情況靈活使用和調整。

6、廣告表現：

在樓盤預售及正式展銷前，應設法積蓄氣氛，設計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側的圍布。直到預售和開幕式當天隆重揭幕，讓優雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現在大眾及過往行人面前。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內容安排及細節，另視情策劃）。

預告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預售儀式先期刊登。

7、首期廣告內容及時間安排：

內部認購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準備工作應在此之前全部到位，具體內容大致如下：

①樓盤效果圖。

②樓盤售價表和匯款方式的確定與制作。

③售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設計制作。

④工地圍板的設計、繪制。⑤展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設計制作。

⑥展銷場地道路指導牌的制作。

⑦展板（兩套，每套12張）的設計、制作和擺放。⑧影視廣告創意構思及拍攝制作。

⑨報紙廣告首5期的設計、完稿及定版。

⑩圍繞展示會其它促銷宣傳用品。

五、勾勒賣點途徑。

1、確立行銷要求：

房地產營銷廣告推廣業務的策略：

1、引導期：

首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發其購買欲

①工地現場清理美化，搭設風格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。

②合約書、預約單及各種記錄表制作完成。

③講習資料編制完成。

④價格表完成。

⑤人員講習工作完成

⑥刊登引導廣告

⑦銷售人員進駐。

注意事項：

①對預約客戶中有望客戶做DS（直接拜訪）。

②現場業務銷售方向、方式若有不順者要即時修正。

③定期由業務主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。

④不定期舉行業務與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區域記錄表予以分析后，

決定是否修正企劃策略。

⑤有關接待中心常發生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照明亮度，冷氣空調位置

及冷暖度，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。

⑥主控臺位置及高度、廣播系統音域范圍及功能，控臺、銷售區、樣品屋與模型，出

入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經過。

2、公開期及強銷期：

公開期（引導期之后7-15天）及強銷期（公開后第7天起）。

⑴、正式公開推出前需吸引引導期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施

展現場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經名人蒞臨剪

彩，提高客戶購買信心。

⑵、每日下班前25分鐘，現場銷售人員將每日應填之資料填好繳回，由業務主管加以審

查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出

應變措施。

⑶、每周周一由業務部，企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動

（SP）項目與銷售策略及總結銷售成果，擬定派發宣傳單計劃。

⑷、擬定派發宣傳單計劃表，排定督報人員表及（SP）活動人員編制調度表。

⑸、于SP活動前3天，選定協助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練。

⑹、若于周六、周日或節日SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員協助銷售人員講

習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合。

⑺、每逢周六、周日或節目SP活動期間，善用3-5組假客戶，應注意銷售區和主控臺之自然呼應，每成交一戶，便由主控臺主管播板，隨即公司現場人員均一起鼓掌，外區人員燃放鞭炮，現場張貼恭賀紅紙，使現場氣氛達到最高點。

⑻、周六、周日下班前由業務主管或總經理召開業務總結會，對本日來人來電數、成交

戶數、客戶反映、活動優缺點進行總結與獎懲。

⑼、實施責任戶數業績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規定責任戶數，并于每周一作統計，完成目標人員公司立即頒發獎金，以資鼓勵。

⑽、隨時掌握補足、成交、簽約戶數、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理

補足或簽約手續者，立即催其辦理補足或簽約。

⑾、客戶來工作銷售現場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯系，以便于休息時

間或廣告期間實施DS（直銷）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業務主管總結追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標。

⑿、每逢周日，節日或SP期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打至現場做假洽訂（線若為兩條，則輪流打）以刺激現場銷售氣氛。

3、持續期（最后沖刺階段）：

⑴、正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣

告，重點追蹤以期達到成交目的。

⑵、利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數額的“介紹獎金”作為鼓勵。

⑶、回頭客戶積極把握，其成交機會極大。

⑷、退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。

⑸、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽

視。只要腳踏實地的執行本方案，房地產營銷將會立竿見影，成就頗豐。3．市場定位報告內容第一部分項目自身分析一．項目地塊情況→ 列表簡單地說明項目情況例：序號項目內容1名稱2發展商3地理位置4用地面積5用地性質6容積率7地塊情況8周邊情況9限高10綠化率二．S.W.O.T.矩陣→ 下表的‘優勢’及‘劣勢’是以項目自身，發展商/開發商背景及周邊情況作出例點分析，‘機會’及‘威脅’的分析是以片區及宏觀的角度考慮。例：Strength優勢分析Weakness劣勢分析S1.良好道路體系S2.豐富景觀資源S3.開闊視野空間S4.龐大建筑規模S5.靈活建筑規劃設計S6.充裕資金實力S7.齊全區內配套W1.周邊基礎配套不全W2.公交系統尚不完善W3.緊靠工廠、監獄W4.區域人文環境不佳W5.項目周邊規劃50畝廉租房W6.周邊規劃路投入使用時間尚不清楚Opportunity機會分析Threat威脅分析O1.整體經濟向好,地產發展迅速,棉紡企業效益提高O2.政府政策傾斜,促使外地人在石購房O3.城市高速擴張,土地不斷升值O4.入市時機良好,區域尚無競爭對手O5.區域待開發土地較多,易形成大規模居住區O6.政府待建公園,環境景觀日趨成熟O7.存在集團購買,將有力促進銷售T1.城市發展向東南區傾斜T2.短期區域市場供應增大T3.政府大力加強經濟適用房建設T4.區域知名度低T5.周邊項目檔次較低1．物業優及劣勢分析2．機會點及威脅分析（將SWOT的內容分別詳細說明及解釋）3．劣勢及威脅的彌補方案‘S+W’----用自身的優勢彌補劣勢‘O+P’----用存在的機會解決威脅的問題4．分析總結通過SWOT的分析，總結出項目最大的優點，此部分將會引導定位的方向。三．項目定位1．市場定位（這部分主要是結合調研及SWOT結果而定，市場定位概括了項目的檔次及個性/主賣點）1）市場最終定位例：嘉銘園→亞運村60萬平方米板式小高層綠色生態大型社區上海世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅社區東海花園→全國首個3A級高檔豪宅小區2）市場定位的支撐點----列出以上定位的原因，支撐點及對定位的各部分作出解釋市場定位市場定位客群定位產品定位價格定位形象定位客群定位產品定位價格定位形象定位2．客群定位----針對那種類型客戶，主/次客戶群的比例；----其年齡段、職業、家庭狀況、學歷、收入、置業次數、置業目的等。1）客戶需求特征----客戶對物業的需求是什么？----從物業管理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環境及購買心態等作出詳細解釋2）客戶群不認購原因----針對建議的客戶群，那些因素會肯定造成他們不認購的原因----定位例：小關項目→ 講求快節奏、高效率，生活或工作快速往來于亞奧、中關村、CBD的公司或人群上海世茂濱江花園→針對全國及海外的頂尖投資客戶及與上海有工作關系的高檔客戶群3．產品定位---- 定位，說明該社區要建筑什么樣的樓。(板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店式公寓)例： 小關項目→集合寫字樓、商務公寓、及居住型公寓的綜合物業上海世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅，配6個世界風情園林的社區4．價格定位---- 針對上述建議的定位，建議整個項目/各期開售部分的均價，并作出說明，分析其最終大約的總價及月供款，是否符合客戶群的經濟能力---- 建議開盤均價及原因---- 估計價格的調整情況5．形象定位項目以什么形象面向市場，此部分的定位將會主導宣傳推廣的方式及主題。形象包裝定位例如：大都會魅力、國際性標準/級別、罕有性小關項目→享受時間與空間的完美組合擁有工作與生活雙重樂趣的商務投資型社區奧林匹克花園→運動就在家門口深圳中海棕櫚園→日子緩緩，陽光散散上地→我的生活，我的陽光，我的巴里島形象定位支撐點四．項目規劃設計建議1．規劃及園林建議1）整體規劃建筑----小區入口位置----會所位置----行車路線及人行路線2）園林設計建議----雕塑----步行道----綠化風格2．建筑風格1）建筑外觀的風格建議2）單元入口設計風格建議及用料建議3）建筑細部建議例如：窗、陽臺等3．戶型面積選擇及組合建議1）戶型設計配比2）戶型設計特色建議3）戶型結構面積（以表說明）4．配套設施規劃建議（包括裝修標準及硬件設施）5．物業管理要點物業管理服務內容建議6．項目智能化建議7．項目車位配置建議五．總結---- 簡單總結以上的重點，該項目的切入點是什么，及可建議那些是項目的弱點，所以需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。4．營銷推廣報告內容一．銷售策略1．銷售必備條件2．開售時機建議及原因3．造勢活動及促銷手段匯總4．推售單位策略簡述5．價格策略 注意事項:----一般而言，低開高走較符合客戶心理，但要預算貨尾單位一定要降價，除非市價真的一路往高走；----試銷期：低價；引導期：逐步加價；強銷期：不加價；促銷期：變相降價；清盤期：公開降價----市況下滑，要當機立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價位；----做勢：預展期間不賣樓，透過傳媒烘托高價，讓市場接受產品高價，再不調首期開盤價；----要注意市場整體承受力，個別人能承受高價不代表大部分客戶能承受，抬價后降價有難度，需防高處不勝寒；----提高銷售速度，采用一口價方法可以縮短客戶決策時間；----適當利用價格杠桿平衡單位質素，避免留下太多滯銷單位；----公開價目表較容易贏取客戶信心。6．銷售控制策略----試銷期以較差單位為主，可配合低開高走策略；----遇有客戶要求購買尚未推出優質單位，應在不打散整幢樓或整個層面情況下抬價售出，堅決不賣容易流失客戶；----在有恰當價差的前提下，優質與劣質單位同時推出可幫助劣質單位銷售；----銷售氣氛良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營做銷售氣氛的手段（在一口價時尤其適用）；----銷售時機要配合工程進度、市場狀況二．宣傳推廣策略1．項目案名及Logo建議以針對項目的形象包裝命名，每個命名建議必須詳細說明其意思及建議原因，最后需注明中原主力推薦的案名及Logo。2．地盤包裝建議圍墻包裝建議建筑主體包裝主入口設置及包裝建議參觀路線包裝售樓處功能布局建議售樓處裝修風格建議展板設計建議（項目簡介、付款方式、投資分析、物業管理、配套設施等）3．項目推廣計劃建議1）宣傳訴求重點及宣傳口號例：巨石公寓----歐洲貴族的工作典范2）各階段配合銷售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動安排，階段目標）4．項目宣傳推廣費用估算總支出預算例：內容費用工地包裝￥3,000,000元活動￥800,000元廣告￥6,000,000元促銷￥1,500,000元總計￥11,300,000元銷售資料及現場包裝費用預算例：內容費用樓書折頁海報彩旗展板各階段推廣費用預算例：階段日期費用12001年1月至3月￥300,000元22001年4月至6月￥1,200,000元32001年7月至8月￥1,000,000元合計￥2,500,000元5．前期工作時間表建議(看 p.4 )三．發展商品牌建立及長線房地產發展建議(如有)5．文章/報告常見錯處1.1用拼音輸入法導致的錯別字1.2名詞不統一----受訪者、被訪者、接受訪問者；----內銷公寓、高檔住宅、內銷豪宅；----交房標準、入住標準、裝修標準；----普通住宅、普通內銷住宅；----1.3%，1.5百分點，1.8巴仙1.3欠缺圖表名稱例：圖一：2000年住宅價格走勢折線圖（圖表欠側面的指示）1.4彩色圖/表沒有考慮黑白打印的效果，導致各顏色效果太接近，難以分辨。解決辦法：----改為用表格表示；如：改為：內銷公寓普通住宅外銷公寓別墅總體51462東234南121西16北11遠郊311----于圖上直接說明，如1.5沒有注明是那里的統計或何時的統計例：a. 據有關部門統計→哪個部門？什么時候？改：據北京統計局于2001年9月份公布的統計b. 據國家統計局的數據顯示→什么時候公布的？改：據國家統計局于2001年6月份公布的數據顯示c.據統計→寫明是“據北京中原統計”1.6于內文引述圖/表時，沒有注明從以下/以上那個圖/表的資料改：以上圖3可以看出……1.7文章的右上角或右下角沒有注明寫作人的名稱1.8概念模糊例：中型住宅普遍受到垂青問題：中型住宅是指其規模或是戶型面積或是居室數量？問題：普遍是指什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？1.9貨幣不統一部分以人民幣為準，但又出現美元的價格解決：可于美元后（約人民幣……）可直接折算為人民幣1.10 除了個人文章、雙月刊內中原萬花筒的個人感受文章及內部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現，尤其分析報告等(不代表個人意見)。1.11 分析結論模糊例：二、三環路將大修提速，可促進二、三環沿線房地產市場的發展。問題：什么發展？指更多人會選擇這區的物業？指其會更吸引發展商開發項目？指其位置的價格會上升？……1.12報告套用理論的文字太多，缺乏針對該樓盤的建議，例如：價格定位：由于現時價格定位部分是放在項目定位中，連項目的配套及用料都未落實，甚至未有初步方案，所以成本加成定價法基本上是不適用于此階段，唯有的定價方法是顧客感受定價法及市場比較法。從目標客戶群的收入計算出客戶可接受的月供款及總樓價，將得出的結論進一步與周邊同類型物業做出初步比較。現時報告中陳述的定價方法，定價原則，價格水平控制尺度，單位定價方法，降低價格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來市場的實際情況。1.13報告欠缺總結總結部分是報告的靈魂，報告內每個細節都有提及無法明確其重點所在，所以需于總結內陳述分析的重要內容或項目定位最重要之處。1.14引述圖表時的數據錯誤例：以上圖3中可反映本年度外銷樓盤的加權均價為6913元→6913是圖表中內銷樓盤的加權均價。

四、銷售工具種類1．樓書1.1樓書分有硬性或形象（軟性）1.2樓書最好較厚重，可給予客戶穩重及信心的感覺，而且樓書需表現大氣。若樓書頁數不夠，可采用封面比較厚身質量的紙張，一般樓書頁數為28P—40P，硬性樓書頁數不宜過多。樓書尺寸不宜過大，因為攜帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點特色，例如長條型(約20*40cm)或封面加絨布。若樓書尺寸較小（約15*15cm），可將頁數增加。1.3硬性樓書必須備有上述的內容，除非資料未落實。1.4內容必須準確，發展商需簽名確認。1.5樓書必須注明‘上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據’。1.6注明售樓地址，號碼，發展商名稱，中原名稱及物業管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。1.7常出錯地方·規劃圖缺乏座標·整體規劃上沒有座名及房號·平面圖上間隔出錯，例如實心墻及非實心墻分別·平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數字出錯·家俱擺設不合情理·浴缸錯誤標上及冷氣機位·窗戶錯誤表達·文字出錯-