銷售能力分析咨詢提綱可參見圖6．3．38銷售能力咨詢提綱圖□第一階段——成績咨詢對銷售人員提供的結果進行分析分析推銷人員提供的結果，然后在第二個階段與所制定的目標相比較。表6．3．39列出銷售能力的主要分析因素。咨詢者根據其任務選擇最準確的標準。在這些可測結果中，應加上質量影響素，如：同客戶關系的質量；提供的服務；反應和行動的迅速性；對客戶要求的處理。出訪/接觸的質量。這些因素可通過對具有代表性客戶的實地調查加以檢查。其目的是明確企業銷售力的形象，與競爭對手進行比較。2．實際需要調查（1）在銷售力管理中一般用以下指標表目標：①總銷售定額（營業額或銷售量）；②單項產品定額（力量平衡）；③出訪定額（月、周、日）；④按客戶類型出訪頻率；⑤對現有及未來客戶出訪次數；⑥管理工作。者（逼2歐）報狀告（宣內容栽、頻歡率）從；通傳遞食訂貨悉。質限量目剪標（心保持昂客戶駛，服炮務，填信息舅傳遞譯…甩）誕這些福目標攏的有哲效性招可通儉過以授下分愈析加劑以驗懂證：廟分析愈制定池目標患的方爐法（套特別禾是銷符售額世定的吳制定校）；逼分析益時間僑和任革務，遵可以撐行業遵標準覽或經椒驗標寬準進半行分硬析。巧表來6蠟．拳3賢．割39質鍋隨銷售縫能力包的兵分析秧標準晚例如滿出訪鉤標準遇，如拐表渴6海．畫3沈．守40騾。資表按6悶．莫3肢．蘿40耽行業距名稱香每個瘋銷售醉人員傳每年虹出訪旺次數跟高消麗費經特級樓市場滅超級攏市場愁高級平市場苦傳統鑒市場量3—士5伯4—帽6誰7—嚷10擠12絲—1偏8弊分析霞的目壇的是復找出撒銷售蘋者實豬現量眨與標里準量濕之間輸的差廳距，棚以及茂產生銳結果懂與目鞠標之顛間垂的差剪距的尺根源歇。備3乎．判花明差佳距（折見圖飽6固．掃3射．桃41哈）。坦□纖第二薯階段戚——順方法酬及組揪織咨圈詢李1浴．對流銷售籮人員良的管勿理和擁領導澆方法妙在第套一階現段中利所發優現的瞇差距臨是根檢源是宋多方駝面的緊，可胡能是騰外來宋因素嘴造成留的，杜如銷鉗售人哄員的扣管理虹、領膏導柔和組鎮織方夏式；挽也可航能是絮內部混因素乒造成哲，如霉銷售浮人員麗的素確質、槳銷售憶方法稿等。羅外來賽因素添與某挨些銷鞏售人震員管畫理領完域的堡決策尺相關遷：挪目標詠的制怎定隸對銷猜售人拿員的充激勵洗；奇報酬順系統寬；差距結·銷售額實現%差距結·銷售額實現%·出訪實現%·平均訂貨累·出訪平均費用·傳遞信息類型·質量和數量標·行業標準準·顧客調查拆圖愛6.膝3.旅41杯房裳判明征差距氏圖棍在以毯上各淋方面惰采取綱了或叛未采覽取何場種措麻施，叛是否偶考慮峰到可攔能對漲結果混產生謹影響冒？咨帆詢人研員可蒜參照剩表銹6豪．痰3類．濁42閥研究旗所采郵取的鮮某些嫩方法束或未饒采取嗎的某銀些方緣法所球產生腹的不規良潤影響示。悼表短6愁．凈3挺．喂42精陰銷售動能力培管理異方法巡2狠．資懲源組切織舟人力訪資源稱銷售元網絡執組織回注重職地區護覆蓋嚼、客牽戶還扣是產陽品（宜見表獎6縫．禽3戶．它43握）房。懂表喇6城．體3張．半43恒櫻雨組織肌類型群組傘織鼠注綿重編1榨．檢災地區澇·叼領地氧覆蓋勇（市壯場占福有）綱·城單一圈責任含2仇．按耗領域泥·芒工業愈行業責·揉用戶懲類型下·升用戶饅的特會征擔例：財注重術計算責機銷羞售集—跌銀行臺—亭教育躲—強航空夾例：呆銷售狼中心肥、鑒零售聰點遲3庫．產兩品畏·樹產品治的技厘術性甚和特說征性捎4繁．混叫合結頸構溪產品稍/霜用戶場結合焰—恰產品呈/潔區城敞—躬用戶摔/范產品蜂每種壩類型瑞都有岡其弱煤點，喇咨詢碧人員眠只能寺根據窄產品鬧物點邀，顧捧客和率地區棒覆蓋恩目標葛加以版評價脫。觀匙察覆潮蓋地詳區和劣客戶英圖有伴助于秩這種境評價香。初第二誕個分充析方谷向是旦分工扇情況羽：負膽擔是判否公蜘正，誤如果遼不公爸正，景有何賠補償展？看銷售襯人員攝個人桂工作鹿和時斯間的危組織南。評蒜價方戶法是袖要求燥銷售膀領導濾制定詞工作宮完成僚表，咽注明芳日期笛、工臺作內檔容和稈實際難使用董時間蒜（見抱表屆6遺．眾3著．飽44旱）。慶表春6啊．寨3思．困44旦從遼銷售站能力浸分析皇表賽銷售彼領導異知評揮估剃銷售忙人員夫實用利時間裹如極莊%枯天旋/酒年悄天攝/導年褲總百賞分比湊訪問毛用戶成擴大灘銷路您可能語性調總查魚跟蹤蒜用戶劈服務妨行政眼任務慎會談購培訓虧示禍范講繡解切專業希沙龍族移動墳（出瘡差）查30慈%京5%茅15那%指10右%枝5%周5%罩5%拜20氣%暗—腥—皂—灘—畏—胃—帽—弟—血—喊—猾—齡—犬—汽—辦—雪—那—格—航—卵—臭—遲—滑—術—歲—送—栽—叛10擊0%猾全部干工作施項目看全部怕工作坐項目怎10逼0%筋出訪脹組織湊。每除次出男訪是芽否按敵計劃沿進行傍？最膀后按嚼顧客康類型癢進行始？良蔽好的法出訪夸組織劈一般活分幾共個階練段，陡首先喂應以舍準備沃工作亭開始蛾：銷蘇售者腫是否贏確定該了出勿訪目磚標？錘是否乖擁有樣有關隊產品透和顧斥客的櫻必要脾信息導？是托否有既物質嗚條件奔（樣紋品，堆顯示脖器時吹，直圖觀銷疫售材辭料）彩？是則否準關備了餐銷售輩產品會說明臥書？劇出訪涂應使螞用銷老售部誠門制桶定的斑技術起和資梁料，雹是否尺如此最？這鑄些技倆術是樓否適依合被鳥訪問滑的客伴戶類肝型？妄訪問亞結果絹和具漫體使徒用的襯方法宮應記隱載在鑒標準爽報告槐中，傷這些鹿傳遞憐信息燒的報廊告是鄰否迅酒速提倒供給膨有關創部門矩？是勾否可臉靠和因可用慢？鈴最后森要了濟解出考訪是照由銷笨售人舊員安右排還揚是由短商慕業部旅門安男排。榴銷售坡人員升素質蓄與職爽務的鹽適應賓。專光業銷褲售人晨員一林般應蠟具有紗能力鍬與顧風客共運鳴，現或設釘身處遼地的售替顧嗚客著袋想的溫優點喚，同灣時應茄具有抗善于擁傾聽送批評網和建蛾議的簡優點紀。煙羅伯宴特爸R綱·名布萊陡克和忘雅納即·鵲穆托賤根據截顧客絨利益咸和銷熟售利虎益定歇了一們個銷甲售人仁員素治質分嫂析圖障，見具圖治6嘗．惱3浪．院45位。窩咨詢亞人員遲必須勵了解峰招收綱或選含擇銷寇售人躬員過啟程中獅是否咸考慮飛到行梅業特遇點，謙是否犁做過枯真正會的選穗擇（喘測試逃、談艷話、蹄試用槳）？勇然后陡，咨私詢人援員應愧了解寒企業暫內部發和外移部的淡銷售勉人員關應通毀過哪沈些相損應的昨教育型（產批品秀-菠技術車教育份，銷販售漢-腸商業躺教育丑）。厲是否郵有培續養銷士售人越員能掉力的軟政策些？最煎后，云應了淹解激讀勵銷玻售人陷員的府具體介結果齒如何召？地物力扮及財勻力資么源。校銷售怎力物甩質手揚段與斧其任砌務是勿否相傍稱？毛圖綠6.牌3.壞45棗榜銷售唉人員篩素質隙分析促圖乎是否鬼擁有掛必要聾的通礎訊手且段（確電傳轉、電互話、郊手提伍電子溝計算楚機扁……纏）？諸是否娃擁有乎銷熔售輔慌助材疫料（酷技術畢說明朝書，純資料艱，價退目表害，直編觀材帥料，洽樣品待，顯廢示器源材，叛視聽稱材料承，禾電影福，照鞋片劫……餡）？獨是否紡擁有注交通跑手段洗（企軌業車住輛）秩是否通有商截業管住理和對秘書汗處？壇開始多時計呢算出悟的比狐率（傷費用爛和營樸業額修）將霉表明楚投資涂是否遙與所僵獲結叉果相評應。沙竊3朗．判盞明差殼距。用表黨6購．腫3齒．頸46派為判稀明差么距表肥。曉表杠6閑．撞3盈．漠46屢行判皺明差跡距表輩診外斷笛建怒議捆沒有竭目標留目標務：廣·乏過高行或過閣低黑·至無法渠接受都3碰·斑激勵告問題頸4旋·疊缺乏蔬檢制宿或檢設制不戶足恩5三·喇組織競問題樂行業運/刪任務晶/稱出訪臉6探·柔銷售節人員掌素質音7忠·拿設備型不適庸應神·俊建立趕制定陣定額命目標葵的方勾法膨·兼檢查窩決策奮程序詞和咨猛詢程蔑序蓋·嗚征協除銷售愿人員留的意際見后鮮改造多方法次·壽檢查關與酬久勞系反統的活關系耳·禍設立拖控制疏手段參·曉檢查伯工作雕分工掠、同腫時的唇評價誓·憲改變錯銷售扔人員包數目貿·蓮招收隸或選醋擇新驚方法肚·鍋研究啦需要鋪，建駛立新喊設備DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"09:23DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"09:23DATE\@"HH:mm:ss"09:23:25TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時m分"9時23分TIME\@"h時m分s秒"9時23分25秒DATE\@"M